Chiến lược phát triển thị trường- Mục tiêu của Công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương

hị trường, tìm kiếm đơn hàng đồng thời giải quyết những vấn đề có liên quan tới việc ký kết, thanh toán các đơn hàng, hợp đồng. 3.2- Đặc điểm về nguồn nhân lực của Công ty: Đặc điểm của nguồn nhân lực của Công ty ảnh hưởng rất lớn đến phương hướng chiến lược mà Ban Giám đốc của Công ty đề ra trong quá trình hoạt động, nó gắn liền với kết quả cũng như hiệu quả của Công ty đã và sẽ đạt được. Với số lượng là gần 100 Cán bộ công nhân viên, với đa số là trình độ Đại học trở lên 39 người chiếm 42,4% tổng Cán bộ công nhân viên toàn Công ty trong đó có 4 người là trên Đại học. Đây chính là lực lượng nòng cốt đã đóng góp và tạo nên sức mạnh đáng kể cho Công ty trong quá trình xây dựng và phát triển, số lượng còn lại là trình độ dưới Đại học; 30% trình độ Cao đẳng, trung cấp. Trình độ cấp ba là 23 người chiếm 25% lượng lao động Bảng 1: Tình hình lao động của Công ty (2001/2002) Đơn vị: Người Chỉ tiêu lao động các phòng ban 2001 2002 Ban Giám Đốc 04 04 P. Thị trường 06 06 P. Kinh doanh 06 09 P. Kế hoạch Tổng hợp 02 02 P. Tổ chức cán bộ 03 03 P. Tổng hợp 06 06 P. Hành chính 16 16 P. Giao nhận vận tải biển 06 06 P. Giao nhận vận tải Hàng không 03 03 P. Giao nhận vận tải hàng Triển lãm 05 05 P. Giao nhận vận tải Đường sắt, bộ 05 05 P. Xuất nhập khẩu 07 07 Kho Yên Viên 09 09 Đội xe 16 11 Tổng lao động 94 92 Trình độ lao động trong đó: Trên Đại học: 4 người Đại học: 35 người Cao đẳng, trung cấp: 30 người Cấp ba: 23 người. Để có thể quản lý các công việc về con người đây chính là quản lý nhân sự, đó là một sự phức tạp và tinh tế, liên quan đến nhiều ngành khoa học: tâm – sinh lý, xã hội, triết học, đạo đức, dân tộc, thể hiện qua hệ thống quan điểm, chính sách và thể chế quản lý. Giải quyết các vấn đề về con người phải dựa trên cơ sở khoa học (vận dụng các quy luật, nguyên tắc và phương pháp) và phải có nghệ thuật xử lý các tình huống cụ thể một cách uyển chuyển, sáng tạo và khôn khéo; biết tổng kết và sử dụng kinh nghiệm vì quản lý con người vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật (thuật dùng người). 3.3- Đặc điểm về sản phẩm dịch vụ của Công ty: Đầu tiên phải hiểu rõ được bản chất của việc xuất nhập khẩu, vậy xuất nhập khẩu là gì? Xuất khẩu hàng hoá là những việc mua bán trao đổi hàng hoá, dịch vụ của một nước này với các nước khác và dùng ngoại tệ làm phương tiện trao đổi. Hoạt động xuất khẩu diễn ra trong nền kinh tế có thương mại quốc tế mở rộng bao gồm cả việc bán sản phẩm hàng hoá ra nước ngoài và nhập khẩu sản phẩm từ nước khác. Kinh doanh xuất khẩu hàng hoá là hoạt động kinh doanh buôn bán thuộc phạm vi quốc tế và là hoạt động kinh tế thương mại rất phức tạp. Do đó nó không chỉ là một hành vi bán riêng lẻ mà là cả một quá trình kinh doanh phức tạp bao gồm nhiều khâu khác nhau. Trong tất cả mọi quá trình có liên quan tới việc tiến hành kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty như đã được nêu ở phần chức năng và nhiệm vụ thì những sản phẩm mà Công ty mang lại có những đặc điểm chính sau đây: - Diễn ra sự trao đổi hàng hoá giữa hai nước khác nhau - Nhằm thỏa mãn không chỉ giữa các cá nhân với nhau mà còn có thể là giữa các tổ chức, các quốc gia - Hoạt động trong mọi lĩnh vực kinh doanh - Quy mô, khối lượng lớn. - Mang nhiều tính nhạy cảm đòi hỏi cần phải nắm rõ về luật định, thủ tục cũng như văn hoá của mỗi ở mỗi quốc gia. 3.4- Đặc điểm về thị trường của Công ty: Mục tiêu thị trường trong tương lai của chúng ta là biến đổi cơ cấu khu vực và cơ cấu bạn hàng hiện nay theo hướng “Đa phương hoá thị trường, đa dạng hoá bạn hàng”. Xác định mục tiêu như vậy chính là nhằm vận dụng đúng đặc điểm thời đại, đó là xu hướng mở rộng quan hệ kinh tế - thương mại, tham gia hội nhập khu vực và thế giới. Theo tính toán tổng hợp của các chuyên gia Bộ thương mại, cơ cấu thị trường sau đây có thể thoả mãn mục tiêu trên: - Châu á : 50% ( Trong đó ASEAN 20% - 25%; Nhật 18% - 20%) - Châu Âu ( kể cả Nga ) : 20% - 25% - Bắc Mỹ : 20% - 25% - Các khu vực khác : 5% Để đạt được cơ cấu thị trường này chúng ta phải có những chính sách thích hợp đối với từng bạn hàng khu vực. Phần II hoạt động kinh doanh từ các bộ phận của Công ty giao nhận kho vận ngoại thương 1. các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh của toàn ngành nói chung và của Công ty vietrans: 1.1- Kết quả kinh doanh của toàn ngành (Vietrans + Liên doanh) Bảng 2: Số liệu kết quả kinh doanh của toàn ngành Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2001 2002 Tỉ lệ % Kế hoạch Cùng kỳ (2001) 1. Doanh thu 114.477 152.255 114 133 2. Lợi nhuận 36.006 44.648 137 124 3. Nộp NS 15.408 22.804 _ 148 4. Thu nhập BQ 1,468 2,407 _ 164 Vượt qua những khó khăn, bất cập của nghề nghiệp và những thách thức to lớn của thị trường, được sự nhất trí của Đảng uỷ, Ban lãnh đạo của toàn ngành cũng như Công ty đã thực hiện bước đột phá để tổ chúc lại lại bộ máy kinh doanh theo hướng chuyên môn hoá, phân phối thu nhập theo quy chế mới gắn liền với kết quả lao động, nhờ đó đã động viên sự sáng tạo của CBCNV, biến các cơ kinh doanh thành hành động cụ thể, đem lại việc làm và lợi nhuận cao cho toàn ngành cũng như ở Công ty, và thực hiện đầy đủ mọi nghĩa vụ với Nhà nước. Từ những cố gắng của tập thể Ban lãnh đạo và cán bộ CNV về tổ chức về tổ chức lại sản xuất kinh doanh, chấn chỉnh kỷ luật lao động, thực hiện quy chế phân phối mới mang lại kết quả thiết thực góp phần nâng cao đời sống CBCNV. 1.2- Kết quả kinh doanh tại văn phòng Công ty: Là một bộ phận tiên phong trong toàn ngành, Vietrans đang từng bước thể hiện và khẳng định mình với những nỗ lực và cố gắng của toàn Công ty Bảng 3: Đơn vị: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Doanh thu Lợi nhuận So sánh(%) Lợi nhuận 2001 2002 2001 2002 2002/2001 I. Các Phòng KD 2.261,00 4.172,73 118,74 428,31 361 1 P.GNVT Triển lãm 121,39 656,11 13,94 145,53 1044 2 P.GNVT Hàng không 373,81 328,90 14,00 -101,71 - 3 P.GNVT Biển 349,15 385,86 12,29 -25,44 - 4 P.GNVT Sắt bộ 250,42 345,40 13,08 21,69 166 5 P.Xuất nhập khẩu 347,80 509,22 9,79 38,27 391 6 Kho Yên Viên 271,20 483,33 45,98 111,71 243 7 Đội xe Hà Nội 281,33 477,59 9,66 42,57 441 8 Thu nhập khác 566,74 986,32 195,69 II. XN Dịch vụ xây dựng 941,00 1.031,00 215,00 327,00 152 Tổng cộng 3.202,00 5.203,73 333,74 755,31 226 Qua số liệu của bảng 3 cho ta thấy: So với kết quả năm 2002 so với 2001 là một bứt phá ngoạn mục thể hiện hướng đi đúng của các đơn vị kinh doanh với chỉ tiêu lợi nhuận là 755,31 triệu đồng tăng hơn 226%. Năm 2002 chỉ có 2 đơn vị lỗ với số lỗ là 126 triệu đồng, còn lại 6 đơn vị lãi với tổng số lãi là 554 triệu đồng, kể cả lãi với thu nhập khác. So với năm trước kết quả này thật đáng phấn khởi. Còn một điều khá quan trọng nữa là sau một thời gian ổn định tổ chức kinh doanh đến quý IV/2002 đã không còn lỗ, tất cả các đơn vị kinh doanh đều có lãi lên đến 212 triệu đồng. 2. Tổng quan về Tình hình kinh doanh cụ thể của Văn phòng Công ty trong năm 2002/2001 2.1- Các phòng Kinh doanh: + Đơn vị có lợi nhuận cao trong năm là phòng GNVT Hàng Triển lãm. Được thành lập lại trên cơ sở giải tán phòng Gửi hàng cũ, phòng đã nhanh chóng ổn định lại tổ chức. Dưới sự chỉ đạo sát sao quyết liệt của lãnh đạo Công ty, phòng đã thực hiện thành công dịch vụ giao nhận hàng du lịch mạo hiểm. Công việc này làm tập trung trong quý II/2002 đem lại doanh số cao, lãi lớn. Ngoài ra còn tạo việc làm, thu nhập cho các đơn vị khác của Văn phòng và liên doanh Vietras Hải Phòng. Bên cạnh đó phòng đã thực hiện thành công nhiều cuộc triển lãm quốc tế. Trong đó có các cuộc triển lãm hàng của Trung Quốc, bước đầu đã xây dựng được mối quan hệ hợp tác nghiệp vụ với phòng Thị trường và Chi nhánh Sài Gòn. Hiện nay tại đây vẫn còn một số những bất cập, khó khăn như: - Lực lượng lao động của phòng còn rất mỏng - Chất lượng lao động còn chưa cao, chuyên môn của CBCNV còn chưa thật tốt để có thể đủ khả năng thực hiện tốt hơn các cuộc triển lãm. - Về Dịch vụ hàng ngoại giao của Công ty còn chưa được chú trọng một cách cần thiết bởi đây là một trong những khâu rất quan trọng trong cách thức tổ chức Hàng triển lãm. - Ngoài ra khâu quản lý Hàng hội chợ chưa cao, vẫn còn những thất thoát không đáng có, Ví dụ như trong quý II con số thất thoát đã lên tới 15% bởi các nguyên nhân mất mát, hao tổn bởi môi trường, thời tiết + Kho Yên Viên năm 2002 cũng là đơn vị được mùa. Với chính sách linh hoạt, đa dạng hoá loại hình cho thuê đã sử dụng hết công suất kho và tận dụng hết mặt bằng sân bãi. Càng về cuối năm càng thu hút nhiều khách hàng. Thực hiện Nghị quyết Đại hội CNVC, kho đã được cải tạo, xây dựng thêm diện tích. Kết quả là Kho xây đến đâu, hàng tập kết vào ngay đến đó. Chất lượng phục vụ khách hàng được quan tâm lên hàng đầu. + Đội xe Hà Nội cũng có lợi nhuận thu về. Công việc tuy chưa nhiều nhưng ổn định ở tất cả các quý trong năm. Chính sách giá đường sắt của phòng áp dụng tương đối linh hoạt nên đã giữ chân được một số khách hàng truyền thống như; Yunda, Sinotrans Bắc Kinh. - Riêng kinh doanh vận tải đường bộ còn nhiều khó khăn. Sáu tháng đầu năm hàng tương đối đều nhưng đã không giữ được trong 6 tháng cuối năm. - Ngoài ra phòng Vận tải đường bộ cũng không giữ được khách hàng truyền thống có hàng quá cảnh cao nên kết quả kinh doanh cả năm dù có lãi nhưng không cao. - Lực lượng lao động trong phòng làm việc chưa đồng đều, chưa thật năng động do đó khối lượng công việc trong năm không nhiều, chưa chủ động tìm kiếm dịch vụ gối đầu cho kỳ sau. - Sức mạnh đoàn kết của phòng chưa cao. + Phòng GNVT Biển cũng gặp nhiều khó khăn, là đơn vị có lợi nhuận cao trong năm 2001, có đội ngũ CBCNV có kinh nghiệm nghề nghiệp nhưng sang đến năm nay không có được hợp đồng dịch vụ lớn và khách hàng lớn nên không đảm bảo được việc làm lớn trong năm 2002. - Những khó khăn vấp phải là lực lượng lao động trong phòng không ổn định, kể cả lãnh đạo cũng nghỉ ốm dài ngày nên đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động cũng như kết quả kinh doanh. + Phòng GNVT Hàng không cũng không có sự ổn định lao động trong nhiều năm. Nhiều CBCNV của phòng cũng mang nặng dấu ấn lỗ và những khó khăn bất cập của năm 2001 nên tâm lý tư tưởng không ổn định, dẫn đến kinh doanh lỗ. Đặc biệt là đến 9 tháng đầu năm con số đã lên tới 110 triệu đồng. Sau khi đã có những chấn chỉnh kịp thời, CBCNV đã dần lấy lại được sự ổn định tư tưởng, tích cực tìm kiếm nguồn hàng với sự giúp đỡ của lãnh đạo và các phòng khác trong công ty, phòng đã đảm bảo kinh doanh có lãi, vượt kế hoạch trong quý IV/2002. Đây thực sự là lợi thế cần phải tiếp tục phát huy, củng cố lực lượng lao động để duy trì và phát triển hơn nữa hoạt động kinh doanh. 2.2- Xí nghiệp Dịch vụ xây dựng: Hoạt động của xí nghiệp DVXD với kết quả vượt kế hoạch là 52%, tăng 36% so với năm 2001. Nhờ việc giữ vững được chất lượng dịch vụ cao, thường xuyên quan tâm làm tốt công tác Marketing nên Xí nghiệp đã giữ được khách hàng truyền thống thuộc Hội liên hiệp Phụ nữ Việt Nam, bảo đảm việc làm ngay từ đầu năm. Trong 6 tháng cuối năm, Xí nghiệp đã tham gia và thắng thầu công trình xây dựng trường Đại học Công đoàn Việt Nam. Công trình này đã được thi công trong quý IV/2002 và đảm bảo việc làm trong năm 2003. Lãnh đạo và CBCNV luôn quan tâm giữ vững kỷ luật lao động và nền nếp làm việc đảm bảo hiệu suất công tác cao, ngoài ra Xí nghiệp còn tham gia xây dựng Kho chất lượng cao cho Công ty kịp thời đưa vào kinh doanh phục vụ khách hàng. 2.3- Các Liên doanh + Liên doanhTNT: - Với mức doanh thu là 91,3 tỷ đồng - Lợi nhuận là 28,4 tỷ đồng tăng hơn 30% so với kế hoạch và cùng kỳ năm 2001. Cùng với việc giữ vững và nâng cao chất lượng phục vụ, Công ty đã động viên CBCNV phát huy sự năng động, sáng tạo, thường xuyên đưa ra chính sách khuyến mại và quảng cáo dịch vụ mới thu hút khách hàng mở rộng thị trường cạnh tranh. Ban giám đốc Công ty rất quan tâm đến việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và đã được sự công nhận đáng kể như: Các chứng chỉ ISO 9002, IIP, giải thưởng Rồng Vàng về phong cách kinh doanh tốt của Việt Nam và một số giải thưởng khác. + Liên doanh Bông Sen: -Với mức doanh thu của năm nay là 30,1 tỷ đồng - Lợi nhuận đạt được 13,9 tỷ cao hơn so với năm 2001 là 10%. Đây là một cố gắng rất lớn do Ban lãnh đạo cùng toàn thể CBCNV đã điều chỉnh kịp thời chiến lược kinh doanh với mục tiêu là hướng ra thị trường nước ngoài, việc mở rộng thị trường sang các thị trường có tính ổn định lâu dài như Hàn Quốc, Nhật Bản, Australia Hiện nay Công ty đang thực hiện kế hoạch đầu tư xây dựng thêm cầu cảng và tiến hành làm các thủ tục xin đất của Thành phố Hà Nội để mở rộng diện tích mặt bằng kinh doanh. 3. Những yếu kém tồn tại chính và gợi ý khắc phục: - Kinh doanh của Công ty có lợi nhuận nhưng công việc thật sự chưa nhiều, chưa vững chắc đặc biệt là các mảng dịch vụ đường Biển và Hàng không thị phần rất nhỏ bé và tiếp tục bị thu hẹp. - Mô hình kinh doanh mới được hình thành nên độ ổn định chưa cao, cần phải hoàn thiện mối quan hệ và cơ chế điều hành chung, tạo điều kiện cho tất cả mọi thành viên, Ban lãnh đạo và các Cán bộ nghiệp vụ chuyên môn phát huy hết khả năng, phối hợp hiệu quả để tạo ra được năng suất cao. - Về mảng Thị trường, đầu ra của mỗi doanh nghiệp là một vấn đề then chốt, cần phải có công tác nghiên cứu kỹ càng để có thể nắm rõ về thị trường, khách hàng hơn nữa, cần phải đẩy mạnh khâu Marketing ở Công ty bởi đây là một vấn đề mà từ trước đén nay chưa được thực sự quan tâm. - Để có thể giữ chân được những đối tác, khách hàng quen thuộc của Công ty là một vấn đề rất cần được sự quan tâm một cách nghiêm túc, chu đáo bởi vì đó chính là hoạt động kinh doanh hàng ngày để có thể giúp cho sự tồn tại của Công ty. - Về vấn đề nhân sự hiện nay cũng là một khâu rất yếu của Công ty bởi sự không đồng đều về trình độ cũng như là về chuyên môn nghiệp vụ, cần có sự chấn chỉnh để tránh trường hợp người làm không đúng việc, việc giao không đúng người dẫn đến làm nhầm, làm sai. - Một số cán bộ năng lực hạn chế, không đáp ứng được nhu cầu công việc, các phòng đã chuyển về phòng Tổ chức CB bố trí vào phòng chờ đợi. Đây là một công việc rất bất đắc dĩ đối với một Công ty. - Công tác quản lý tài chính cần có những quy chế rõ ràng đảm bảo công khai, bình đẳng, thống nhất. Việc giải quyết, quản lý, đôn đốc thu hồi công nợ nội bộ cần dứt điểm, nhanh chóng - Bởi vì Công ty là một bộ phận trực thuộc của Bộ Thương mại, Nhà nước nên không tránh khỏi ít nhiều tư tưởng, cơ chế quan liêu bao cấp. Nên cố gắng tạo nên bầu không khí thông thoáng, dân chủ và đấy chính là nét riêng tạo nên Văn hoá của Công ty. 4. phòng Thị trường: 4.1- Tầm quan trọng: Bất kỳ một doanh nghiệp nào ở trong nền kinh tế thị trường hiện nay đều hiểu rõ tầm quan trọng của vấn đề nghiên cứu thị trường và làm thế nào để có thể phát triển được nó. Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thương mại dịch vụ thì bộ phận Thị trường lại càng được quan tâm hơn rất nhiều bởi nó liên quan và chi phối đến mọi hoạt động của doanh nghiệp Các yếu tố đầu vào, đầu ra của doanh nghiệp đều có thể được hiểu theo nghĩa đấy chính là thị trường của chính doanh nghiệp, mọi hoạt động mua bán của doanh nghiệp đều sẽ và đang diễn ra trên thị trường nói chung. Doanh nghiệp Thị trường đầu vào Thị trường đầu ra Nếu như trước đây thường quan niệm: “Mua là hành vi đơn giản, Bán là bước nhảy chết người” thì xem ra quan niệm ấy ngày nay không còn được coi là phù hợp nữa bởi vì “Mua” (Đầu vào) cũng phải tốt thì mới có thể “Bán” (Đầu ra) được. Vậy để hoạt động mua và bán được hiệu quả thì cần phải nghiên cứu và hiểu rõ về thị trường. 4.2- Chức năng và nhiệm vụ: Là một bộ phận quan trọng trong cơ cấu tổ chức của Công ty, phòng Thị trường có thể được hiểu như là nơi tập trung cho mọi hoạt động đầu vào cũng như là đầu ra của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng rất lớn tới toàn bộ hoạt động kinh doanh của các bộ phận khác trong Công ty. Phòng Thị trường có những nhiệm vụ chính sau đây: Nghiên cứu nhu cầu thị trường, nhóm khách hàng có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp và khả năng cung cấp của chính doanh nghiệp để có thể đáp ứng được nhu cầu này. Chủ động tìm kiếm đơn hàng đồng thời giải quyết những vấn đề có liên quan tới việc ký kết, thanh toán các đơn hàng, hợp đồng. 4.3- Quá trình hoạt động và kết quả bước đầu: Phòng Thị trường là một mô hình mới thí điểm của Công ty trong năm 2002. Trong hệ thống tổ chức mới thì khâu tìm kiếm việc làm của phòng Thị trường là rất quan trọng. Ngay khi mới thành lập, từ phụ trách phòng đén các nhân viên đều tích cực làm việc, bước đầu đem lại kết quả nhất định với tổng doanh thu đã có hoá đơn 512 triệu, lãi nghiệp vụ chưa phân chia đã trừ chi phí là hàng là 200 triệu, trong đó lãi chủ yếu là các dịch vụ từ thị trường Trung Quốc. - Lao động của phòng chủ yếu là lực lượng trẻ mới tuyển, chưa có kinh nghiệm chuyên ngành vì thế hoạt động kinh doanh chưa được đều, nhiều nghiệp vụ, thị trường còn bỏ trống. - Bên cạnh đó mối quan hệ phối hợp công việc với các phòng nghiệp vụ chưa có được sự đồng bộ, nhịp nhàng do đây là một bộ phận mới được thành lập. 4.4- Những thuận lợi và khó khăn của phòng Thị trường hiện nay 1. Thuận lợi: Nằm ở trong một tập thể vững mạnh, Kinh doanh của Công ty phát triển nên từ đó nó cũng góp phần không nhỏ cho phòng Thị trường phát huy khả năng của riêng mình. Được sự quan tâm giúp đỡ của ban lãnh đạo trong Công ty tạo điều kiện cho phòng Thị trường có thể đề xuất những khó khăn vướng mắc gặp phải và cùng tìm phương hướng giải quyết để phòng trở thành một bộ phận phát triển vững mạnh trong Công ty. Các thành viên của phòng đều có một tinh thần đoàn kết và tích cực làm việc, sự năng động của đội ngũ nhân viên là nguồn sức mạnh rất lớn đối với quá trình hoạt động mà phòng Thị trường đang từng bước xây dựng. Những chính sách của Nhà nước ngày càng khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi đối với hoạt động của Công ty cũng như là của riêng phòng Thị trường. 2. Khó khăn: Là mô hình mới được thí điểm nên chưa thể đòi hỏi có ngay được hiệu quả cao, hệ thống tổ chức chưa hoàn hoàn thiện nên sự phối hợp công việc giữa các cá nhân trong phòng cũng như là đối với các phòng nghiệp vụ khác chưa có được sự đồng bộ nhịp nhàng. Khả năng nắm bắt thị trường chưa thật cao, còn thiếu độ nhạy bén, linh hoạt trong công việc, chưa nắm sát nhu cầu của thị trường yêu cầu. Các bước công việc còn thiếu độ chính xác, bài bản. Sự trao đổi thông tin còn nhiều hạn chế, hệ thống thông tin phục vụ quản lý chưa thật sự được quan tâm. Lao động của phòng chủ yếu là lực lưọng trẻ mới tuyển, chưa có kinh nghiệm chuyên ngành vì thế hoạt động kinh doanh chưa được đều, nhiều nghiệp vụ và thị trường còn bỏ trống. Năng lực của đội ngũ nhân viên còn yếu thể hiện ỏ các điểm sau: Thiếu kinh nghiệm trong kinh doanh Không biết lập kế hoạch làm việc Không biết cách thực hiện kế hoạch vào thực tế Không hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ cũng như là tính chất đặc thù của dịch vụ mà công ty cung cấp Không định vị được về công việc của mình Thông tin về thị trường còn thiếu (Văn hoá, tập quán thị trường) Không có năng lực quản lý. PHầN III Chiến lược phát triển thị trường của Công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương (Marketing - Oriented) I/ Mục tiêu: - Xác định Cung - Cầu: + Thị trường ở đây được hiểu như là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, do vậy cần phải có sự nghiên cứu kỹ để có thể nắm được rõ mối quan hệ cũng như các quy luật tất yếu của Cung và cầu. + Tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng trong phạm vi đáp ứng dịch vụ một cách tốt nhất của Công ty trong mọi hoạt động như: Tiến hành các dịch vụ vận tải, dịch vụ chuyển phát nhanh, giao nhận, gói hàng, hàng hội chợ, triển lãm, hàng tư nhân, tài liệu, chứng từ liên quan, chứng từ phát nhanh lưu kho bảo quản, chia hàng lẻ, tổ chức chuyên chở hàng nước ngoài quá cảnh lãnh thổ Việt Nam + Nắm được nhu cầu của khách hàng hiện tại, trong vòng một năm + Lý giải tại sao họ phải chọn mình làm đối tác. Đưa ra cơ hội để chứng tỏ năng lực của Công ty. - Phát triển thị trường: + Thị trường rộng lớn là cái đích mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong nhắm tới, bởi vì điều đó chứng tỏ sức mạnh của mỗi doanh nghiệp đồng thời nếu khai thác hiệu quả nó sẽ mang lại kết quả vô cùng to lớn. + Cần mở rộng thị trường hiện tại đồng thời khai thác nhu cầu tiềm năng, nhất là đối với các nhu cầu mang tính thường xuyên, liên tục. - Quảng bá tên tuổi, hình ảnh Công ty + Nhằm giới thiệu về Công ty, về khả năng có thể cung cấp các dịch vụ + Điểm mạnh của Công ty: Năng lực, chất lượng, sự hợp lý về giá cả + Thương hiệu của Công ty - Hỗ trợ thúc đẩy hoạt động chăm sóc khách hàng - Tiến tới sự hoàn hảo của dịch vụ: + Dịch vụ hoàn hảo ở đây là nhằm thoả mãn một cách tối ưu mọi nhu cầu khách hàng, mang đến khách hàng sự hài lòng nhất bởi các dịch vụ trước cũng như là sau khi kết thúc thương vụ (Nhanh, rẻ, chính xác). II/ Các bước xây dựng và thực hiện Thu thập thông tin - Thị trường và Khách hàng: + Hiện tại Công ty đang nằm ở phân đoạn thị trường hoạt động về lĩnh vực Ngoại thương như: Các dịch vụ về vận tải, giao nhận hàng hoá, kinh doanh xuất nhập khẩu, như vậy tập khách hàng mục tiêu mà Công ty cần phải nhắm tới là những cá nhân, tổ chức trong và ngoài nước có nhu cầu, các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, ở đây các nhu cầu đó thường được thực hiện ở một quy mô rất lớn để từ đó có thể thu thập thông tin một cách cụ thể và có một sự chuẩn bị trước. + Xây dựng một hệ thống cấp bậc thông tin quản lý trong và ngoài Công ty nhằm đảm bảo thông tin luôn được phân tích, xử lý một cách kịp thời, chính xác. + Mỗi đoạn thị trường chiến lược biểu thị một phạm vi cạnh tranh có ranh giới địa lý riêng, tồn tại những đoạn mang tính chất địa phương vùng, quốc gia và quốc tế với những nét văn hoá và tập quán khác nhau. Không nên xem nhẹ phương diện địa lý này của phân đoạn chiến lược bởi nếu xem thường nó thì doanh nghiệp sẽ đánh giá không đầy đủ những cố gắng cần thực hiện để thâm nhập vào một thị trường mới nhất là đối với hoạt động xuất nhập khẩu. Mỗi một khu vực địa lý, đặc biệt là mỗi nước đều là một đoạn chiến lược riêng biệt. Khách hàng SP Dịch vụ của Công ty Marketing Thị trường - Xác định Cầu thị trường hiện tại và tương lai: + Nắm được nhu cầu của khách hàng hiện tại và trong vòng một năm. + Nếu nhu cầu của thị trường hiện tại là chưa đủ so với khả năng có thể đáp ứng của Công ty thì cần phải có những biện pháp như: Tổ chức đội ngũ cộng tác viên để tìm kiếm hợp đồng, củng cố lại khách hàng, xây dựng các tài liệu Marketing. + Đưa ra kế hoạch cho thời gian tới. + Tiếp cận và khai thác khách hàng vãng lai. 2. Phân tích và dự báo: - Điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp: Để có thể phân tích được một cách chính xác nhất về môi trường Công ty hiện nay ta có thể dùng sơ đồ ma trận SWOT, từ đó có được kết quả phân tích điểm mạnh và điểm yếu, cơ hội và nguy cơ như sau: Các yếu tố bên trong doanh nghiệp Các yếu tố môi trường kinh doanh Các yếu tố bên trong doanh nghiệp Các yếu tố môi trường kinh doanh I. Điểm mạnh (S) 1. Công ty là một tập thể thống nhất đoàn kết. 2. Về nguồn vốn, huy động vốn Công ty có thể được xem là khá ổn định. 2. Nhu cầu ngày càng tăng của các loại hình dịch vụ vận chuyển hàng hoá 3. Khả năng hiện tại Công ty có thể cung cấp, đáp ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng Công ty vẫn đang từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ. 4. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng cũng có thể được coi như là một thế mạnh. II. Điểm yếu (W) 1. Lực lượng lao động còn mỏng, không ổn định chất lượng chuyên môn hoá không thật cao. Trình độ lao động chưa đồng đều, năng suất làm việc chưa tận dụng được hết nguồn lao động dẫn đến tình trạng người thừa việc thiếu. 2. Thiếu sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban trong Công ty 3. Một số khâu, bộ phận vẫn còn bộc lộ yếu kém như: vận tải đường bộ, giao nhận vận tải Biển I. Cơ hội (O) 1. Xu hướng toàn cầu hoá kinh tế cũng như việc Việt Nam ra nhập các tổ chức kinh tế trên thế giới như: ASEAN, AFEC, AFTA và trong tương lai Việt Nam sẽ trở thành một thành viên của Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) 2. Việc tháo bỏ dần những rào cản về thuế quan cũng như phi thuế quan sẽ làm giảm chi phí cũng như sự phụ thuộc vào các thành phần trung gian. - S1O1, S1O2 - S2O1, S2O2 - S3O1, S3O2 - S4O1, S4O2 - W1O1, W1O2 - W2O1, W2O2 - W3O1, W3O2 II. Đe dọa (T) 1. Sự cạnh tranh ngày càng gay ở thị trường trong và ngoài nước về chất lượng sản phẩm dịch vụ, giá cả . 2. Sự ra nhập ngành của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. 3. Sự khác biệt của các nền văn hoá, những quy tắc và quy định. - S1T1, S1T2, S1T3 - S2T1, S2T2, S2T3 - S3T1, S3T2, S3T3 - S4T1, S4T2, S4T3 - W1T1, W1T2, W1T3 - W2T1, W2T2, W2T3 - W3T1, W3T2, W3T3 - Phân tích các yếu tố về mặt giá trị sau: - Môi trường bên trong và ngoài doanh nghiệp - Dung lượng của thị trường hiện tại và tương lai -