Chiến lược và sách lược kinh doanh

hần lợi nhuận của công ty tính theo tỷ lệ cổ phiếu. Khi đó, họ sẽ cảm thấy gắn bó và có trách nhiệm với Top of Art hơn, theo đó, hiệu quả làm việc cũng sẽ tăng lên rõ rệt. CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH MARKETING 1. Ngành kinh doanh 1.1. Ngành kinh doanh và thị trường Trong ngành kinh doanh thời trang, yếu tố quyết định thành công chính là sự độc đáo, hợp thời. Nếu sản phẩm độc đáo sẽ có tính cạnh tranh rất cao trên thị trường và tạo ra lợi thế cạnh tranh ban đầu cho sản phẩm đó. Hiện nay trên thị trường, các hãng thiết kế và sản xuất thời trang rất nhiều như May 10, Haroximex, Foci, May nhà Bè, Hoàng Tấn, ... đều là các hãng nổi tiếng và chất lượng sản phẩm cũng khá cao, giá thành hợp lý. Tuy nhiên các hãng này đều chưa đáp ứng được một mảng của thị trường hiện nay còn rất mới mẻ nhưng đầy tiềm năng là thời trang gắn liền với tên tuổi của những người nổi tiếng. Nhu cầu về mặc là khá ổn định. Cho dù thu nhập có giảm thì nhu cầu này cũng giảm không đáng kể. Đặc biệt trong tình hình hiện nay, khi đời sống người dân Việt Nam đang ngày càng tăng thì nhu cầu tinh thần lại càng được quan tâm đến. Ca nhạc và thể thao có thể được coi là hai món ăn tinh thần quan trọng nhất của giới trẻ. Tâm lý của họ là muốn khẳng định chính mình. Vì vậy mặc trên người một chiếc áo có ảnh thần tượng của mình có lẽ sẽ là một niềm tự hào của họ. Mặc dù, thị trường bây giờ cũng có bán một số loại áo có hình nhân vật nổi tiếng, tuy nhiên số lượng bán ra còn quá hạn chế (vì đó thường là những chiếc áo nhập từ nước ngoài), hơn nữa mẫu mã của chúng cũng không đẹp và cũng chẳng đa dạng, giá cả lại rất đắt (thường hơn 100 nghìn một cái). Ngoài ra trên thị trường hiện nay, có rất nhiều nơi nhận in áo. Nhiều bạn trẻ cũng đã đến đây để in . Tuy nhiên, do sự manh mún trong sản xuất, giá thành để in một chiếc áo không phải là rẻ. Hơn nữa, để thu được lợi nhuận cao, các công ty này chỉ nhận in áo với số lượng lớn. Vậy những người chỉ muốn có một cái thì sao ? Hơn nữa logo phải thiết kế như thế nào để mang tính chuyên nghiệp? Kiểu dáng áo có phù hợp với thẩm mỹ người tiêu dùng ? Đó chính là những câu hỏi mà thị trường hiện nay chưa giải quyết triệt để được. 1.2. Xu hướng phát triển ngành ở Việt Nam Có 4 yếu tố tác động đến quyết định sử dụng các sản phẩm thời trang Mức thu nhập của gia đình hoặc cá nhân cũng như % về chi tiêu cho may mặc trên thu nhập. Thị hiếu của cá nhân khách hàng. Uy tín nhãn hiệu của sản phẩm công ty thời trang. So sánh các yếu tố: giá cả, sự độc đáo của sản phẩm ,chất lượng dịch vụ trước và sau bán hàng. Hiện nay, thị trường thời trang Việt Nam khá phát triển nhưng chưa tới mức bão hòa. Nhiều công ty lâu đời như May 10, May nhà Bè đã có chỗ đứng trên thị trường. Tuy nhiên, một số công ty mới như Canifa do sản phẩm có kiểu dáng mới lạ, hợp mốt nên vẫn tìm được chỗ đứng trên thị trường. Vì vậy công ty Top of Art với dòng sản phẩm áo phông có in hình những người nổi tiếng độc đáo với kiểu dáng thời trang và chiến lược kinh doanh hiệu quả, phù hợp với một công ty nhỏ mới gia nhập ngành hi vọng sẽ thu được lợi nhuận tối ưu. 1.3. Xu hướng của thị trường Dịch vụ đi kèm sản phẩm: Hiện nay, dịch vụ đi kèm theo sản phẩm của các hãng thời trang còn rất ít . Đó là do sự cạnh tranh trên thị trường thời trang chưa thực sự khốc liệt. Chính vì vậy, với những dịch vụ độc đáo của mình, Top of Art luôn tự tin vào tính cạnh tranh của những sản phẩm Tỷ trọng các sản phẩm mới: xuất hiện ngày càng nhiều những sản phẩm mới với kiểu dáng lạ mắt. Chất lượng sản phẩm cũng ngày càng nâng cao. Tuy nhiên, giá cả sản phẩm cũng theo đó mà tăng cao. - Quan điểm của các nhà kinh doanh thời trang: các doanh nghiệp kinh doanh thời trang ngày càng ý thức được nhu cầu ngày càng được nâng cao của đại bộ phận khách hàng. Họ hiểu được rằng khách hàng ngày càng khó tính và vì vậy chất lượng phục vụ ngày càng được cải thiện, nâng cao. _-Thị hiếu của khách hàng: ngày càng được nâng cao. Các sản phẩm thời trang hiện nay không còn được định nghĩa là các sản phẩm chỉ để mặc , mà nó còn phải tôn lên vẻ đẹp của người sử dụng nó . Hay nói cách khác, chiếc áo bây giờ không những phải có chất lượng tốt, giá cả hợp lý mà còn phải độc đáo. Một chiếc áo sẽ có giá trị tăng lên rất nhiều nếu kiểu dáng hay logo in trên đó độc đáo và số lượng của nó bán trên thị trường là rất ít ( người mua nó sẽ không sợ bị "đụng hàng"). Đứng trước những xu hướng như vậy, Top of Art quyết định phát triển một ngách của thị trường thời trang là áo có in hình các nhân vật nổi tiếng, kèm theo những dịch vụ nhất định cho người tiêu dùng. Đây là một cơ hội kinh doanh mới, với những điều kiện thuận lợi để chiếm lĩnh thị trường và thu được lợi nhuận tối ưu 2. Tình hình cạnh tranh. Mặc dù thị trường may mặc ở Việt Nam chưa phải là bão hòa nhưng sức cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường khá lớn. Tuy nhiên, đặc điểm của thời trang Việt Nam là ít bị thời trang nước ngoài cạnh tranh. Điều đó chứng tỏ thời trang Việt Nam đã có chỗ đứng riêng trên trường quốc tế. Bước vào thị trường cạnh tranh với tư cách là một công ty hoàn toàn mới, Top of Art cần phải hiểu rõ về những đối thủ của mình, có như vậy mới "trăm trận trăm thắng". Vì vậy, phân tích về những ưu nhược điểm của đối thủ là một việc cần thiết và cấp bách để công ty có thể vạch ra phương hướng hoạt động đúng đắn nhất cho mình. BẢNG PHÂN TÍCH NHÃN HIỆU CẠNH TRANH Tên công ty Lợi thế Hạn chế Đánh giá 1. Hanoximex Giá sản phẩm thấp, chất lượng sản phẩm cũng khá tốt Kiểu dáng sản phẩm xấu, không độc đáo, - Khả năng thu hút khách hàng có mức thu nhập trung bình, song có xu hướng giảm do mức sống người dân ngày càng cao 2. PT 2000, Nino Max,DG... - Sản phẩm độc đáo. - Số lượng sản phẩm mỗi loại thường ít, phù hợp với tâm lý "sợ đụng hàng" của người tiêu dùng - Giá thành cao - Kiểu dáng một số sản phẩm không độc đáo như người ta tưởng - Dòng sản phẩm này có lợi thế cạnh tranh cao vì độc đáo, tuy nhiên giá thành quá cao nên sản phẩm chỉ thích hợp với tầng lớp nhân dân có thu nhập cao. 3. FOCI - Chất lượng tốt - Giá cả bình dân - Phù hợp cho tầng lớp nhân dân có thu nhập trung bình - Có khá nhiều sản phẩm có kiểu dáng đẹp - Dáng áo nữ xấu - Không có sản phẩm để phục vụ cho tầng lớp nhân dân có thu nhập cao - Không có áo thể thao. - Công ty này có lợi thế cạnh tranh khá cao, sẽ là đối thủ chính của Top of Art trong thời gian tới 4. Hoàng Tấn - Giá cả bình dân, phù hợp với tầng lớp nhân dân có thu nhập trung bình - Chất liệu khá tốt - Mẫu mã không đẹp - Kiểu dáng đơn điệu - Là một đối thủ cạnh tranh khá lớn của công ty. Tuy nhiên, về sự độc đáo thì Hoàng Tấn không phải là một đối thủ đáng ngại Dự đoán trong vòng 3 năm tới các đối thủ sẽ: Tăng cường đầu tư, quảng bá nhãn hiệu. Nâng cao chất lượng dịch vụ trước và sau bán hàng. Đa dạng sản phẩm, nhất là dòng sản phẩm có chất lượng cao. Đây là những điểm Top of Art rất lưu tâm và sẽ có chiến lược, đối sách phù hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. 3. Lựa chọn thị trường mục tiêu. Khách hàng mục tiêu: của Top of Art sẽ là các khách hàng có độ tuổi từ 5 đến 35. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về may mặc tương đối ổn định và cao hơn so với các nhóm tuổi khác. Họ rất nhạy cảm với chất lượng sản phẩm, ham sử dụng sản phẩm mới. Đặc biệt, nhu cầu về ca nhạc, thể thao ở lứa tuổi này là rất mạnh mẽ. Họ sẵn sàng bỏ tiền ra để sưu tầm những đồ vật có liên quan tới thần tượng của mình Thị trường mục tiêu: Trong thời gian đầu thị trường mục tiêu của Top of Art là Hà Nội và Tp. Hồ Chí Minh. Lý do lựa chọn: Đây là hai thành phố có số dân trong độ tuổi lao động lớn nhất trong cả nước nên nhu cầu về thời trang và đồ lưu niệm là rất lớn. Đặc biệt ở thành phố Hồ Chí Minh là thánh địa của ca nhạc Việt Nam. Hầu hết các ca sĩ nổi tiếng đều tụ tập ở đây. Người dân Hồ Chí Minh cũng có thói quen tiêu dùng khá cao. Vì vậy, đây sẽ là thị trường đầy tiềm năng của công ty trong những buổi đầu tham gia vào thị trường. Hai thành phố này có mức sống cao nên có khả năng tiêu thụ số lượng lớn sản phẩm. Phân đoạn thị trường Top of Art tập trung vào hai chất liệu chủ yếu, có tính thời vụ là chất liệu phông ( mùa hè) và chất liệu dệt kim (mùa đông). Tuy nhiên, mỗi loại chất liệu đều được công ty phân định ra thành ba mức giá: Mức giá thấp: dành cho những người có thu nhập thấp. Sản phẩm thuộc loại này sẽ được tiêu thụ lớn ở các vùng ngoại ô và các tỉnh khác. Mức giá trung bình: dành cho người có thu nhập trung bình. Sản phẩm thuộc loại này sẽ được tiêu thụ ở hầu hết các nơi trên toàn quốc, sẽ có số lượng tiêu thụ lớn nhất trong ba loại mức giá. Mức giá cao: dành cho người có thu nhập cao. Sản phẩm thuộc loại này sẽ được tiêu thụ ở các thành phố lớn, đặc biệt là ở những trường học mà học sinh có điều kiện tương đối cao. Đây sẽ là sản phẩm đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận nhất. Phân tích dung lượng thị trường Khi mở rộng qui mô thị trường ra toàn quốc, công ty cũng cần quan tâm đến dung lượng thị trường trên cả nước: Năm 2005 (theo số liệu của tổng cục thống kê) (đơn vị : nghìn người) Lứa tuổi từ 5 - 9 : 6.859 Lứa tuổi từ 10 - 14 : 8.713 Lứa tuổi từ 15-19: 9.074.7 Lứa tuổi từ 20-24 : 8.347,1 Lứa tuổi từ 25 - 29 : 7.084.1 Lứa tuổi từ 30 - 34 : 6.517,8 Như vậy, khi mở rộng qui mô ra cả nước thì số lượng khách hàng mục tiêu của Top of Art (năm 2005) là : 6.859 + 8.713 + 9.074 + 8347 + 7084 + + 6517 = 46.896.1 (nghìn người) (tức là gần 47 triệu người) 4.Phân tích SWOT. 4.1. Điểm mạnh: 4.1.1.Điểm mạnh của Top of Art là chất lượng các sản phẩm luôn luôn được đảm bảo về sự độc đáo, phong cách trẻ trung hợp thời trang. Và đặc biệt sự khác biệt về logo hoàn toàn mới lạ_đây là năng lực cạnh tranh mạnh mẽ nhất của Top of Art . Đối ngoại: Top of Art chủ trương củng cố mối quan hệ bền vững với khách hàng để họ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Dịch vụ đa dạng chính là một thế mạnh của công ty.Các khách hàng hiện tại có thể được hưởng lợi ích từ một số ưu tiên về dịch vụ và giá cả thông qua chiến lược “lưu giữ khách hàng hiện tại” Cơ cấu quản lý Compact: Gọn nhẹ và hiệu quả là một trong những ưu điểm của Top of Art . Nguyên tắc tối giảm về nhân sự, chuyên biệt hoá và chuyên môn hoá các phòng chức năng, giúp cho Top of Art luôn đảm bảo bộ máy quản lý vận hành hiệu quả. Việc sử dụng các nhân viên bán thời gian trong thời gian đầu, thay vì thuê thật nhiều nhân viên chính thức sẽ giúp cho Top of Art quản lý dễ dàng, tiết kiệm hơn Kinh nghiệm : Đội ngũ kỹ thuật viên chuyên nghiệp, có nhiều kinh nghiệm, và hiểu biết sâu sắc về thời trang, đặc biệt là khả năng sáng tạo của đội ngũ thiết kế mẫu chính là điểm mạnh nâng cao lợi thế cạnh tranh của Top of Art Tính độc đáo: các sản phẩm của Top of Art được sản xuất với kiểu dáng đẹp và logo độc đáo. Điều này chưa một công ty thời trang nào của Việt Nam có thể thực hiện triệt để và đó cũng là điểm mạnh của Top of Art Lợi ích xã hội: Top of Art sẽ sản xuất ra các sản phẩm làm cho con người có thể đẹp lên. Đặc biệt, các sản phẩm sẽ mang lại cho người tiêu dùng những giá trị về tinh thần. Khi được mặc những chiếc áo có ảnh thần tượng của mình, họ sẽ cảm thấy tự hào hơn với những người xung quanh. Hơn nữa, được ngắm thần tượng của mình hằng này cũng là một niềm vui lắm chứ ! Được thỏa mãn về tinh thần sẽ giúp cho con người hoạt động hiệu quả hơn. Đặc biệt, sản phẩm công ty cũng sẽ giúp cho hình ảnh của các nhân vật gần gũi hơn với người tiêu dùng. Người tiên phong: áo có in logo của những người nổi tiếng là sản phẩm độc đáo trên thị trường. Mặc dù trên thị trường của Việt Nam có xuất hiện những sản phẩm như vậy nhưng còn quá ít (mặc dù đã nhập ngoại khá nhiều) khiến người tiêu dùng khó có thể tìm thấy được. Hơn nữa, giá thành sản phẩm còn quá cao và cũng chưa đa dạng về mẫu mã. Hầu như chỉ có những gia đình khá giả mới có thể mua được. Là người tiên phong trong lĩnh vực này sẽ mở ra cho công ty những cơ hội chiếm lĩnh thị trường và gây dựng uy tín từ đó thu được lợi nhuận tối ưu Điểm yếu. Uy tín: là doanh nghiệp vừa mới ra nhập thị trường, trong khi uy tín là vấn đề sống còn của lĩnh vực kinh doanh này. Sự lựa chọn sản xuất sản phẩm rất mới lạ, vừa đem đến cho doanh nghiệp những cơ hội xâm nhập thị trường, đồng thời cũng có thể là rào cản khách hàng sử dụng sản phẩm của Top of Art. Điểm yếu này sẽ được khắc phục bằng cách tư vấn thông tin cho khách hàng miễn phí tại một số điểm kinh doanh của Top of Art hay trên trang Web của công ty (xem chi tiết phần Marketing ). Kèm theo đó là những dịch vụ hấp dẫn khác sẽ giúp cho khách hàng dần tiếp cận với công ty.Theo thời gian, điểm yếu này sẽ dần dần được khắc phục. 4.2.2. Chi phí: Trong thời gian đầu chi phí cho mỗi sản phẩm và dịch vụ của Top of Art là cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh (cao hơn không nhiều do trong thời gian này, công ty vẫn còn phải nhận áo từ các công ty khác). Tuy nhiên, sau khi ổn định và doanh nghiệp đã có uy tín trên thị trường thì điểm yếu này sẽ không còn nữa. Cơ hội. Dòng sản phẩm mới của Top of Art lần đầu tiên có mặt trên thì trường, với những đặc tính mới lạ, sẽ đánh mạnh vào tính hiếu kỳ của khách hàng, từ đó thu hút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng. Các đối thủ cạnh tranh đều kinh doanh những sản phẩm đã quen thuộc trên thị trường, ít những đặc tính vượt trội, do đó tính mới và độ hấp dẫn không cao. Đây là cơ hội để Top of Art phát huy năng lực cạnh tranh của mình. Thách thức. Đe doạ từ các đối thủ cạnh tranh: Trong tương lai, thị trường mới và hấp dẫn sẽ có sức hút lớn khiến cạnh tranh trở nên gay gắt hơn do các đối thủ cũng tìm cách đa dạng hoá các sản phẩm tương tự. Thái độ và thị hiếu của khách hàng: Trước sự cạnh tranh của các đối thủ bên ngoài, để lưu giữ thành công những khách hàng hiện tại, Top of Art sẽ phải thực hiện chính sách quan hệ khách hàng thông qua việc phát thẻ giảm giá, tặng quà....(xem chi tiết phần Marketing). Còn với những khách hàng tiềm năng, Top of Art sẽ lôi kéo đến với mình thông qua chiến lược xúc tiến. 4.4.3. Thông tin không chính xác: Do hạn chế về mặt thời gian và nguồn lực, số liệu thống kê không thể cập nhật, nên việc nhận diện đối thủ cạnh tranh, cũng như lượng cầu thị trường không được chính xác. Nếu số liệu quá khác xa so với thực tế thì Top of Art khi ra nhập thị trường sẽ không được thuận lợi như mong muốn CHƯƠNG III: CHIẾN LƯỢC KINH DOANH Chiến lược cấp công ty. Top of Art lựa chọn chiến lược tập trung nhằm đảm bảo tối đa chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi kèm nhằm tránh sự phân tán về vốn, nhân lực trong thời gian đầu. Công ty sẽ tập trung toàn bộ sức mạnh vào việc hiện đại hoá dây truyền in áo , nâng cao năng lực của đội ngũ công nhân, hiện đại hoá qui trình vận hành và quản lý sản xuất. Top of Art lựa chọn chiến lược tập trung nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đặc biệt chú ý tới chất lượng dịch vụ bán hàng và sau bán hàng. Công ty sẽ tập trung vào vòng tròn chất lượng dịch vụ, nhằm đảm bảo không ngừng củng cố và nâng cao năng lực cạnh tranh. Trong tương lai, các sản phẩm của công ty sẽ được đa dạng hoá và ngày càng cải tiến, bổ xung những loại loại sản phẩm với chất liệu mới , Ngoài ra, Top of Art còn tập trung xây dựng và nâng cao hệ thống quản lý hiện đại nhằm kiểm soát tốt hơn quá trình vận hành; hoạt động của công ty và tối giản chi phí ở những khâu hoặc nhưng công đoạn thừa không cần thiết. Lĩnh vực tập trung: Top of Art chủ yếu tập trung sản xuất thời trang bằng chất liệu phông và dệt kim. Sau khi đã thành thạo trong lĩnh vực này, công ty sẽ nghiên cứu để đa dạng hóa sản phẩm và sản xuất trên những chất liệu mới. Ngoài ra, các logo cũng sẽ được đa dạng hóa và thiết kế ngày càng chuyên nghiệp hơn nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng Thị trường tập trung: Khách hàng của Top of Art có độ tuổi từ 5 - 35 tuổi tập trung ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh trong giai đoạn đầu (đây là hai thị trường có mức tiêu thụ lớn nhất cả nước). Trong giai đoạn sau, khi đã thành công và bước đầu tạo dựng được hình ảnh, uy tín nhất định trên thị trường, Top of Art sẽ mở rộng qui mô kinh doanh ra các thành phố đông dân khác: Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, Hội An, Quảng Ninh.... Mục tiêu Marketing. Xác lập uy tín trên thị trường trở thành doanh nghiệp đầu tiên và dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực kinh doanh còn khá mới mẻ tại Việt Nam. Gia tăng doanh số và lợi nhuận. Gia tăng thị phần và thực hiện các hoạt động kích thích khách hàng tiêu thụ mạnh mẽ hơn. Quảng bá thương hiệu Top of Art gắn liền với những lợi ích từ các sản phẩm của công ty . 2. Marketing Mix 2.1. Chiến lược sản phẩm Với các sản phẩm hợp thời trang, logo đặc biệt chỉ có ở các sản phẩm của Top of Art là bí quyết thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Bản thân các sản phẩm của Top of Art với chất lượng cao, phong cách phục vụ khách hàng tận tình chu đáo là phương pháp quảng bá và lưu giữ hình ảnh tốt nhất trong lòng khách hàng. Chiến lược giá. 2.2.1. Định vị giá. Nhận thức được rằng thị trường Việt Nam là một thị trường rất nhạy cảm về giá cả, công ty Top of Art đảm bảo rằng các sản phẩm luôn luôn được định giá ở mức hợp lý trên cơ sở nghiên cứu mức thu nhập, cũng như mức phần trăm chi tiêu cho dịch vụ may mặc của nhóm khách hàng mục tiêu (từ 5-35 tuổi). Với chính sách giá hợp lý, Top of Art hy vọng sẽ vừa thu hút được khách hàng, vừa đảm bảo được doanh số tối đa và lợi nhuận tối ưu. Nhằm thực thi hiệu quả mục tiêu nói trên,Top of Art theo đuổi chiến lược định vị đa nhãn hiệu dựa trên lợi ích của sản phẩm mà công ty sẽ cung cấp cho nhóm khách hàng mục tiêu. Chiến lược định vị giá dựa trên nhận định của khách hàng Nhóm khách hàng mục tiêu (18-35 tuổi) Lợi ích lý tính Lợi ích cảm tính Định vị giá - Nhóm thu nhập thấp. Rất chú trọng các lợi ích cơ bản của chính sản phẩm. - Quan tâm ít đến những giá trị về hình ảnh, nhãn hiệu. Chỉ chấp nhận mức giá thấp và rất nhạy cảm về sự thay đổi giá - Nhóm thu nhấp trung bình - Quan tâm những lợi ích căn bản và có những nhu cầu hợp túi tiền. -Chấp nhận những nhãn hiệu được đa số chấp nhận. -Quan tâm đến hình ảnh và nhãn hiệu. -Chấp nhận mức giá hợp lý. -Nhóm thu nhập cao. - Nhu cầu chất lượng sản phẩm khắt khe và đa dạng hơn -Chú trọng những nhãn hiệu có hình ảnh cao cấp nhằm thể hiện cái tôi của chính mình. -Sẵn sàng chất nhận mức giá cao hay rất ít quan tâm tới giá cả. Đối với nhóm tuổi từ 5 đến 15 tuổi tuy chưa có thu nhập, nhưng họ có thể thỏa mãn nhu cầu của mình thông qua cha mẹ. Nhóm đối tượng này chưa có nhận thức cao về thẩm mỹ nhưng đặc biệt thích những đồ vật có ảnh thần tượng của mình (đặc biệt là trẻ em). Đây cũng là nhóm đối tượng tiềm năng có thể cung cấp lợi nhuận cho công ty Khi theo đuổi chiến lược định vị đa nhãn hiệu của cùng một dòng sản phẩm, Top of Art luôn hướng vào mục tiêu hỗ trợ lẫn nhau trong việc xây dựng hình ảnh nhãn hiệu và phát triển phân phối. Trong nửa giai đoạn đầu, các sản phẩm giá thấp giúp công ty phát triển mạnh hệ thống phân phối, mặc dù chính nhãn hiệu đó không mang lại lợi nhuận cao so với các nhãn hiệu giá trung bình hay giá cao. Các sản phẩm được bán với giá thấp sẽ nhanh chóng được giới tiêu dùng bình dân chấp nhận, từ đó giúp Top of Art chiếm lĩnh thị trường hiệu quả hơn. Đồng thời, trong việc xây dựng hình ảnh nhãn hiệu, công ty tập trung quảng cáo cho một nhãn hiệu chính sẽ có tác động tích cực trong việc phát triển thị trường và các sản phẩm khác của công ty. Cơ hội phát triển sản phẩm. Chiến lược định vị đa giá cả, đa nhãn hiệu giúp công ty nhận rõ và khai thác cơ hội phát triển của sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm; trong đó mỗi sản phẩm mang một phong cách riêng, lợi ích và hình ảnh phù hợp riêng cho từng nhóm tiêu dùng mục tiêu. Toàn bộ quá trình xây dựng chiến lược định vị đa giá cả dựa trên phân tích thu nhập, % chi tiêu về ăn uống trên thu nhập, nhu cầu của người tiêu dùng sẽ giúp công ty khai thác tối đa cơ hội kinh doanh và các cơ hội nâng cao năng lực cũng như lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ tiềm năng. Chiến lược xúc tiến ( Promotion). Để xúc tiến thành công, Top of Art theo đuổi mục đích làm cho khách hàng biết mình, hiểu mình, tạo dựng hình ảnh về một công ty chuyên kinh doanh thời trang có logo các nhân vật nổi tiếng. Quan hệ công chúng (PR_Public Relation). - Top of Art sẽ thành lập một quỹ quan hệ công chúng ( trích ra từ lợi nhuận của công ty ) với chi phí phù hợp mà hiệu quả kinh doanh cao. Các khoản chi của quỹ được sử dụng để thương hiệu của sản phẩm xuất hiện trên các tạp chí quen thuộc với lứa tuổi 5 - 35 như: báo Hoa học trò, báo Sinh Viên, báo Thời trang trẻ, tạp chí Tiêu dùng, báo thiếu niên .Thông qua các bài báo về chiến lược kinh doanh và giới thiệu sản phẩm,cùng với các cuộc thi được tổ chức hàng tháng về thiết kế logo (giải thưởng hợp lí, nhưng hiệu quả cao), Top of Art có cơ hội quảng bá hình ảnh và nâng cao uy tín với khách hàng hiện tại và tiềm năng. - Nhằm củng cố quan hệ mạnh mẽ với khách hàng, Top of Art sẽ tham gia tích cực các hội trợ hàng tiêu dùng, hội trợ thời trang.... Khách hàng khi mua sản phẩm của công ty sẽ được tặng lời bài hát và các thông tin có liên quan tới logo của sản phẩm. Những khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn hoặc thường xuyên mua sẽ được công ty gửi những thông tin cập nhật nhất về ca sĩ, ban nhạc, hay cầu thủ mà khách hàng đó mua hàng tháng. Ngoài ra, những hoạt động khuyến mại như tặng CD, tặng poster cũng được công ty tiến hành thường xuyên. - Chính sách Marketing_quan hệ sẽ được thực hiện triệt để bằng cách tất cả nhân viên của Top of Art đều nắm vững chiến lược và chính sách kinh doanh của công ty, nhằm giúp củng cố hình ảnh của Top of Art mọi lúc, mọi nơi. 2.3.2. Quảng cáo: - Tận dụng triệt để quảng cáo truyền miệng, do cảm giác đặc biệt khi sử dụng sản phẩm , tính độc đáo, tính năng vượt trội của sản phẩm, giá cả, và tinh thần phục của Top of Art, nên một khi khách hàng đã dùng sản phẩm của công ty sẽ giới thiệu và tuyên truyền cho các khách hàng khác. - Quảng cáo tại các hội chợ triển lãm: hội trợ hàng tiêu dùng, hội trợ thời trang, - Quảng cáo trên mạng Internet: Website giới thiệu giá cả các sản phẩm của công ty, cũng như các thông tin cần thiết khác về công ty, gửi thư giới thiệu địa chỉ Website tới người tiêu dùng. Những người tiêu dùng nếu muốn nhận thông tin về thần tượng của mình một cách thường xuyên có thể để lại địa chỉ Email, Top of Art sẽ cập nhật thông tin theo tháng (kèm theo cả poster). Không những thế, trên Website này, người tiêu dùng có thể trao đổi trực tiếp với những người quản lý Website để nhận được các thông tin tư vấn cần thiết. Ngoài ra công ty còn tham gia các mạng thương mại điện tử trong nước và quốc tế. - Quảng cáo trên báo và tạp chí: ( tên các báo và tạp chí như đã nêu ở trên). Trong những tháng đầu, công ty sẽ quảng cáo dồn dập trên các báo, từ tháng thứ 3 trở đi sẽ giảm dần thời lượng và tần suất quảng cáo trên các báo, sau đó sẽ quảng cáo nhắc lại trên một số báo, tạp chí quan trọng ( các báo, tạp chí có khối lượng độc giả tuổi 5 - 35 lớn: Thời trang trẻ,báo hoa học trò, báo sinh viên, tạp chí tiêu dùng, báo thiếu niên). Ngoài ra, có thể đề nghị một số báo như: Tiền phong, Tuổi trẻ cười, cho quảng cáo ngay trên các mục vui cười thì hiệu quả sẽ cao hơn. - Quảng cáo trên truyền hình: Quảng cáo trên VTV3 trước giờ chiếu phim ( phim hay cuối tuần chủ nhật), hoặc trước giờ chiếu các chương trình như: Gặp nhau cuối tuần, Chiếc nón kỳ diệu. Tần suất quảng cáo ít và chọn thời điểm quảng cáo thích hợp ( thời gian đầu xâm nhập thị trường, và những thời điểm tung ra sản phẩm mới) để hạn chế chi phí và khai thác tối đa hiệu quả quảng cáo. Kịch bản quảng cáo sản phẩm (xem chi tiết phần Marketing theo chu kỳ sống). Các hình thức phân phối: Sản phẩm của công ty sẽ được bán rộng rãi trên các cửa hàng thời trang ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Ngoài ra, công ty cũng mở 2 cửa hàng đại diện ở Hà Nội và Hồ Chí Minh chủ yếu là để giới thiệu về sản phẩm công ty. ở đây sẽ có đầy đủ các dịch vụ tặng quà, tư vấn của công ty Cung cấp đến tận địa điểm khách hàng yêu cầu trong nội thành phố, thông qua đường dây điện thoại và Website của công ty. Mật độ phân phối: Công ty lựa chọn chiến lược phân phối mạnh do sản phẩm công ty phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các sản phẩm khác trên thị trường. Chiến lược phân phối mạnh sẽ giúp công ty nhanh chóng tung sản phẩm ra với khối lượng lớn thông qua các trung gian bán buôn và các đại lý bán lẻ Quảng cáo tạo sự biết đến sản phẩm của Top of Art trong đại bộ phận khách hàng mục tiêu của công ty. - Quảng cáo trên các báo và tạp chí: (xem chi tiết phần Marketing mix) Thời gian: quảng cáo 2 đợt, mỗi đợt liên tục trong 21 ngày. - Quảng cáo trên truyền hình: VTV1, VTV3. 3 .Tài chính Marketing Trong năm thứ nhất doanh thu của Top of Art thấp do mới ra nhập thị trường, nhưng đến những năm sau doanh thu có xu hướng tăng nhanh, đặc biệt là vào năm thứ ba, khi thị trường đã ổn định, Top of Art cung cấp thêm các sản phẩm như mũ, quần, túi xách ra thị trường. Các chỉ tiêu Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5 Tổng doanh thu 3445 4797 6635 7985 9241 Lợi nhuận gộp 2551 3667 4967 5662 6472 Lợi nhuận gộp % (trên DT) 74 76.5 74.85 7