Chuyên đề Bán hàng ở công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thành Long – Thực trạng và giải pháp

ác hãng nổi tiếng trên thế giới, nên sản phẩm có chất lượng tốt, có thương hiệu.Vì vậy đáp ứng được nhu cầu của khách hàng khó tính, muốn có chất lượng tốt và uy tín. Bên cạnh những ưu điểm đó, thì những mặt hàng này tồn tại những nhược điểm như: Giá cả cao, thời gian bảo hành lâu dẫn đến khó cạnh tranh về giá đựoc với các sản phẩm có xuất xứ từ các nước Châu Á, đặc biệt là Trung Quốc. §Æc ®iÓm cña c¸c mÆt hµng sau: Vòng bi, máy phát điện, máy nén khí, thiết bị tự động hoá. - Máy phát điện: Phân chia thành các loại máy sau: + Máy phát điện chạy xăng: Là loại máy phát điện loại nhỏ, chủ yếu dùng trong các hộ gia đình, là loại máy phát điện 1 pha, có công suất từ 1KVA đến 10KVA + Máy phát điện chạy dầu Diesel, thường là máy phát điện 3 pha, dùng cho các nhà máy, các cơ quan có phụ tải lớn, dùng trong các hệ thống các toà nhà cao tầng - Máy nén khí: Máy nén khí được phân chia thành những loại như sau: + Máy nén khí Piston: Là loại máy nén khí nhỏ, thường được sử dụng trong các hộ cá thể nhỏ, có nhu cầu khí nén thấp, và được sử dụng rộng rãi trong dân cư. + Máy nén khí trục Vít: Với loại này lại được phân chia thành 2 loại: Máy nén khí trục vít có dầu và máy nén khí trục vít có dầu, loại máy nén khí trục vít không dầu thường được sử dụng trong các dây truyền sản xuất bia, thực phẩm, cần có lượng khí nén sạch, máy nén khí trục vít có dầu, được sử dụng phổ biến trong hầu hết các nhà máy. - Thiết bị tự động hoá: Các loại Time hẹn giờ, với nhiều dải công suất, dùng nhiều trong các hệ thống, dây chuyền tự động, các bảng quảng cáo, hệ thống các đèn giao thông, các hệ thống hẹn giờ - Vòng bi: Vòng bi đủ các chủng loại, là nhà phân phối độc quyền tại Miền bắc Việt Nam loại sản phẩm vòng bị KBC của Hàn Quốc. 2.1.1.2 Kết quả tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu theo từng loại sản phẩm: ĐVT: đồng Stt Nhóm sản phẩm chính Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 06/05 07/06 1 Máy nén khí 5.065.179.000 5.174.755.000 6.247.856.000 1.021 1.027 2 Máy phát điện 3.376.786.000 7.022.882.000 8.746.999.000 2.079 1.245 3 Vòng bi 6.753.573.000 4.435.505.000 7.497.428.000 0.567 1.690 4 Tb tự động hóa 1.688.393.000 1.848.127.000 2.499.142.700 1.095 1.352 5 Tổng doanh thu 16.883.931.000 18.481.269.000 24.991.425.700 1.095 1.352 (Nguồn phòng kế toán) Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy trong những năm gần đây, tổng doanh thu của công ty có sự tăng trưởng hàng năm. Cụ thể năm 2007 là có sự tăng doanh thu là 35,2%. Sự tăng doanh thu của các mặt hàng vòng bi, máy nén khí, tb tự động hoá chủ yếu là do giá bán, do giá nhập vào của những mặt hàng này là lên cao do vậy doanh thu của những loại mặt hàng này là tăng, riêng với mặt hàng máy phát điện, những năm gần đây là do những thiết bị yêu cầu sử dụng điện an toàn, ngày càng nhiều, cộng với những tháng hè ít mưa nên điện cung cấp từ các nhà máy Thuỷ Điện không đủ cung cấp cho các hộ dân, thường xuyên xảy ra tình trạng thiếu điện, nhu cầu sử dụng máy phát điện tăng cao hơn. Riêng với mảng máy xây dựng thì hoạt động độc lập, công ty Thành Long là cộng tác viên, hỗ trợ về giao dịch với nước ngoài, về các hoạt động quảng cáo, cũng như các vấn đề về kỹ thuật, còn về doanh thu của lĩnh vực này là hoàn toàn độc lập, ước tính doanh thu của về mảng máy xây dựng, 1 năm là khoảng 18 tỷ VNĐ. Thị trường mục tiêu: Khu vực thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty đối với từng mặt hàng kinh doanh như sau: - Máy phát điện: Đối với loại máy nhỏ, do thuế nhập khẩu của những loại máy này là rất lớn 30% nên những dòng sản phẩm máy nhỏ của công ty rất khó cạnh tranh trên thị trường, với những loại máy phát điện công suất lớn, do những sản phẩm của công ty có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng, chất lượng tốt, giá cao do đó thị trường mục tiêu của những loại sản phẩm này là những nhà máy của Nhật, các nghành ngân hàng, bưu điện, viễn thông… (Những nghành mà chất lượng được đưa lên hàng đầu) - Máy nén khí: Những loại máy nén khí Piston dùng phổ biến trong dân cư, thị trường mục tiêu của những loại máy này là tầng lớp bình dân, còn những máy nén khí trục vít thị trường mục tiêu là những ngành đóng tàu, ngành dược phẩm, thực phẩm, rồi các nhà máy có nhu cầu khí nén lớn, những loại máy nén khí trục vít loại lớn, công ty thường nhắm đến các khách hàng mà tiêu chí chất lượng được đặt lên hàng đầu. - Thiết bị tự động hoá: Loại sản phẩm này được ứng dụng rộng rãi trong tất cả các lĩnh vực, khách hàng chủ yếu của công ty là những công ty chiếu sáng đô thị, các nhà máy, các xí nghiệp những nơi mà có sử dụng hệ thống tự động. - Vòng bi: Vòng bi KBC của Hàn Quốc là loại sản phẩm cạnh tranh về giá trên thị trường, do đó thị trường mục tiêu các loại sản phẩm này là những khách hàng bình dân, muốn mua sản phẩm có giá cả vừa phải. 2.1.2 Tình hình tài chính của công ty Phân tích tài chính của công ty cho phép nhận định một cách tổng quát tình hình phát triển kinh doanh của công ty, hiệu quả tài chính của công ty cũng như khả năng thanh toán, khả năng vay vốn tín dụng, sự hình thành nguồn vốn kinh doanh ban đầu cũng như sự phát triển của vốn, giúp nhà quản lý quyết định lựa chọn phương án kinh doanh tốt và đánh giá chính xác thực trạng, tiềm năng của công ty. Để đánh giá một cách cơ bản tình hình tài chính của công ty, cần sử dụng nguồn thông tin phản ánh đầy đủ từ báo cáo tài chính. Trong phần này sẽ đưa ra kết quả từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, bảng cân đối kế toán của công ty Thành Long trong 3 năm gần đây, đó là các năm 2007, 2006, 2005 để làm cơ sở, số liệu tính toán phân tích tài chính của công ty. 2.1.2.1 Phân tích khái quát tình hình tài chính. Dưới đây là bảng cân đối kế toán dạng so sánh của công ty Thành Long trong 3 năm gần nhất. B¶ng 2.2 Bảng cân đối kế toán dạng so sánh ĐVT: Đồng Kho¶n môc 30/12/2005 30/12/2006 30/12/2007 Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2006/2005 +/- 06 và 05 % +/- 06 và 05 % A. Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 6.730.460.968 7.805.426.499 9.759.703.494 1.074.965.531 15.97 1954276995 25.04 1. Tiền 395.635.086 392.500.764 727.959.416 -3.134.322 -0.79 335458652 85.46 2. Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 3. Các khoản phải thu 3.848.645.720 3.172.919.752 3.760.311.483 -675.725.968 -17.55 587391731 18.51 4. Hàng tồn kho 1971664011 3499828125 4925768947 1528164114 77.50 1425940822 40.74 5. Tài sản lưu động khác 514516151 740177857 345663647 225661706 43.85 -394514210 -53.29 B. Tài sản cố định, đầu tư dài hạn 910863800 823352869 705197866 -85809430 -9.42 -119856501 -14.53 1. Tài sản cố định 910863800 823352869 705197866 -85809430 -9.42 -119856501 -14.53 2. Chi phí trả trước dài hạn 38554510 0 Tổng cộng tài sản 7641324768 8630480869 10464901363 989156101 12.94 1556857893 18.04 A. Nợ phải trả 6169985605 7234834367 7700751935 1064848762 17.25 465917568 6.44 1. Nợ ngắn hạn 5878375890 6886478631 7564798935 1008102741 17.15 678320304 9.85 2. Nợ dài hạn 291609715 348355736 135953000 56746021 19.46 -212402736 -60.97 3. Nợ khác B. Nguồn vốn chủ sở hữu 1471339163 1395646501 2764149428 -75692662 -5.14 1368502927 98.05 1. Nguồn vốn, quỹ 1471339163 1395646501 2764149428 -75692662 -5.14 1368502927 98.05 2. Nguồn kinh phí, quỹ khác Tổng cộng nguồn vốn 7641324768 8630480869 10464901363 989156101 12.94 1556857893 18.04 (Nguồn: Phòng kế toán) Qua bảng cân đối kế toán dạng so sánh, theo dõi 3 năm 2005, 2006, 2007 của công ty ta nhận thấy các khoản mục có những biến động đáng kể qua thời gian. Năm 2005 quy mô tài sản - nguồn vốn của công ty là 7.641.324.768đồng, năm 2006 là 8.630.480.869đồng, tăng 989.156.101 đồng so với năm 2005, và năm 2007 là 10.464.901.363 đồng, tăng 1.556.857.893 đồng so với năm 2006. Theo bảng trên ta thấy giá trị tổng tài sản hay tổng nguồn vốn của công ty năm 2006 tăng 12,94% so với năm 2005và năm 2006 tăng 18,04% so với năm 2007. Về phần tài sản: Tổng tài sản năm 2006 tăng so với năm 2005, và năm 2007 tăng so với năm 2006, nguyên nhân của sự thay đổi này là do biến động của tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn: Năm 2006/2005 tăng 15,97% tương ứng với 1074965531, năm 2007/2006 tăng 25,04% tương ứng 1954276995 đồng. Trong đó phải kể đến những khoản mục sau: Hàng tồn kho: Năm 2006/2005 hàng tồn kho của doanh nghiệp tăng 1 lượng đáng kể 77,5% tương ứng với 1528164114 đồng, và năm 2007/2006 tăng là 40,74% tương ứng với 1425940822 đồng. Trong đó toàn bộ hàng hoá tồn kho là hàng gửi đi bán, hàng hoá tồn kho. Việc hàng tồn kho và hàng gửi bán tại các đại lý, chi nhánh tồn đọng với số lượng rất lớn, điều này là không tốt cho doanh nghiệp do đó doanh nghiệp cần thúc đẩy bán hàng nhằm tăng doanh thu và giảm lượng hàng ứ đọng, sử dụng hiệu quả nguồn vốn của doanh nghiệp. Khoản phải thu: Năm 2006/2005 giảm 1 lượng là 17,55%. Còn năm 2007/2006 các khoản phải thu tăng 1 lượng là 18,51%. Như vậy năm 2006 là công ty có tỷ lệ khoản phải thu là tốt nhất. Năm 2007 khoản phải thu là khá cao 3.760.311.483. Khoản mục tài sản cố định và đầu tư dài hạn: Không có nhiều biến động Qua bảng ta cũng thấy 3 năm gần đây công ty không tham gia đầu tư tài chính dài hạn. Về phần nguồn vốn: Khoản mục nợ phải trả: Năm 2006/2005 tăng 17,25% tương ứng là 1064848.762, năm 2007/2006 tăng 6.44% tương ứng 465.917.568 đồng. Nguyên nhân của những biến động trên là năm 2006, 2007 công ty phải vay khoản vay ngắn hạn lớn để bù đắp cho tài sản lưu động tồn tại ở dạng các khoản phải thu và hàng hoá tồn kho. Về phần vốn chủ sở hữu thì năm 2005, 2006 là tương đối ổn định, còn năm 2007, công ty tăng nguồn vốn đăng ký kinh doanh, để mở rộng sản xuất kinh doanh, do đó có biến động. Qua bảng phân tích kế toán tài sản của công ty trong 3 năm gần đây, ta thấy kết cấu tài sản - nguồn vốn của công ty có rất nhiều biến động. Sau đây có thế xem xét sự biến động đó qua các năm: 2.1.3.Nguồn nhân lực của công ty 2.1.3.1. Cơ cấu lao động của công ty. Công ty Thành Long là công ty Thương mại và Dịch vụ do vậy số lượng nhân viên là không lớn như những cơ sở sản xuất, tuy nhiên với những đặc thù của những sản phẩm của công ty do vậy, đòi hỏi những nhân viên trong công ty phải có 1 trình độ nhất định, về kỹ thuật, về kinh tế.. Bảng 2.3. Bảng cơ cấu lao động của công ty Stt Cơ cấu lao động Tổng số Trình độ ĐH Cao đẳng Trung cấp 1 Tổng số nhân viên 28 12 8 8 1 Bộ phận lao động trực tiếp 18 8 5 3 2 Bộ phận phục vụ 3 0 0 3 3 Bộ phận gián tiếp 7 4 1 2 (Nguồn phòng kế toán) 2.1.3.2 Tình hình trả lương lao động tại công ty Thành Long - Lao động gián tiếp và lao động phục vụ hưởng lương cố định với định mức lượng hiện tại như sau: Bảng 2.4 Bảng lương bộ phận lao động gián tiếp ĐVT: đồng Stt Vị trí Lương cố định Phụ cấp 1 Kế toán trưởng 5.500.000 300.000 (ăn trưa và điện thoại) 2 Kế toán viên (ĐH) 2.500.000 300.000 3 Kế toán viên (CĐ) 2.000.000 200.000 4 Trợ lý giám đốc 3.500.000 300.000 5 Nhân viên XNK 3.500.000 200.000 6 Nhân viên quét dọn, bảo vệ 1.200.000 Không 7 Lễ tân 1.500.000 100.000 (Nguồn phòng kế toán) Với những lao động trực tiếp (Nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật, các trưởng phòng) thì hưởng mức lương như sau: Ngoài hưởng lương cố định hàng tháng, còn hưởng lương theo doanh thu. Chi tiết có bảng lương như sau: Bảng 2.5 Bảng lương của lao động trực tiếp Đvt: vnđ Stt Vị trí công tác Lương cố định Lương theo sản phẩm Phụ cấp phụ cấp công tác phí 1 Trưởng phòng các bộ phận 4.000.000 1% Doanh thu 500.000 60.000/ ngày 2 Nhân viên kinh doanh (Đại học) 2.500.000 0,5% doanh thu 300.000 60.000/ngày 3 Nv kinh doanh (CĐ) 2.300.000 0,5% doanh thu 300.000 60.000/ngày 4 Nhân viên kỹ thuật (ĐH) 2500.000 0,2% doanh thu 200.000 60.000/ngày 5 Nhân viên kỹ thuật (CĐ) 2.300.000 Không 200.000 60.000/ngày (Nguồn phòng kế toán) Tổng thời gian làm việc của mỗi nhân viên tại công ty được quy định là tất cả các ngày trong tuần trừ chủ nhật và chiều thứ bảy, ngoài ra các nhân viên ở đây còn được hưởng thời gian nghỉ làm việc, các chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế theo các chế độ quy định của nhà nước. Qua bảng lương bên trên của công ty có thể nhận xét như sau: - Bộ phận kinh doanh, trực tiếp tạo ra doanh thu trả lương cứng và % theo doanh thu là phù hợp, khuyến khích các cá nhân nỗ lực trong công việc, gắn lợi ích của mỗi cá nhân với lợi ích của công ty, nhu vậy sẽ tạo động lực cho họ nỗ lực trong công việc, sáng tạo, tìm tòi trong công việc kinh doanh và kỹ thuật nhằm đem lại lợi nhuận cho công ty cũng như cho bản thân họ. - Bộ phận gián tiếp như kế toán, văn phòng được trả lương cố định. 2.1.3.3 Năng suất lao động: Tại công ty Thành Long: Là công ty Thương Mại do đó có thể đánh giá năng suất lao động như sau: Năng suất lao động = Doanh thu thuần/ số lđ tại công ty Thành Long Bảng 2.6 Bảng tính năng suất lao động qua các năm ĐVT: đồng Stt Nội dung Năm 2006 Năm 2007 07/06 1 Tổng số lao động bình quân 23 28 1,2174 2 Tổng doanh thu thuần 18.371.258.129 24.453.300.383 1,331 3 Năng suất lao động bình quân 798.750.353,434 873.332.156,535 1,0934 (Nguồn phòng kế toán) Nhận xét: - Qua bảng trên có thể thấy trong 2 năm 2006 và 2007, về nhân sự cũng như doanh thu của công ty Tăng trưởng, qua đó năng suất lao động cũng tăng theo - Tốc độ tăng doanh thu cao hơn so sự tăng số lượng lao động. 2.1.3.4. Tuyển dụng lao động Sơ đồ 2.1. Sơ đồ quy trình tuyển dụng lao động Xác định nhu cầu cần tuyển dụng Xây dựng tiêu chuẩn Thông báo quảng cáo Thu hồ sơ Hoà nhập người mới Quyết định tuyển dụng Phỏng vấn 2.1.4. Đối thủ cạnh tranh: B¶ng 2.7: Bảng danh sách một số các đối thủ cạnh tranh stt Mặt hàng Tên doanh nghiệp địa chỉ 1 M¸y nÐn khÝ Công ty TNHH Công nghiệp FUHSHENG Số 6, đường 3 KCN Biên Hoà- Đồng Nai Công ty TNHH TM Thăng Uy 6A- Trần quốc Toản- Hoàn Kiếm- HN 2 M¸y ph¸t ®iÖn Công ty TNHH Năng lượng sáng Ban Mai 14/84 Ngọc khánh- Ba Đình- HN Công ty Cổ Phần Hữu Toàn 66 Thái Hà- Đống Đa- HN 3 Vßng Bi Công ty Ánh Sao 360 Trần Khát Chân- HBT-HN Công ty TNHH TM&DV Thành Niên 255 Phố Huế- HBT- HN Máy nén khí: Máy nén khí có thể phân chia thành 2 loại chính, máy nén khí trục vít và máy nén khi Piston, máy nén khí trục vít là loại máy nén khí lớn, cung cấp khí nén cho cả 1 nhà máy, một dây chuyền công nghiệp, còn máy nén khí Piston là loại máy nén khi nhỏ, dùng phổ biến trong khu vực dân cư. Dưới đây là 2 đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Thành Long về mặt hàng máy nén khí. + Công ty TNHH Công Nghiệp FUSHENG: Địa chỉ: Số 6 đường 3A - KCN Biên Hoà - Đồng Nai Sản phẩm: Máy nén khí công nghiệp Công ty FUSHENG là công ty liên doanh sản xuất máy nén khí của tập đoàn FUSHENG (Đài loan), công ty này có nhà máy sản xuất máy nén khí tại Bình Dương, do có nhà máy sản xuất tại Việt Nam, nên công ty này có giá bán máy nén khí rất thấp (Do không phải chịu thuế nhập khẩu 10%), thị trường chủ yếu của công ty này là là những khách hàng bình dân, dùng sản phẩm có chất lượng vừa phải, và giá cả hợp lý với túi tiền. + Công ty TNHH Thương Mại Thăng Uy Địa chỉ: 6A Trần Quốc Toản – Hoàn Kiếm – Hà Nội Sản phẩm: Máy nén khí công nghiệp Công ty Thăng Uy là công ty phân phối sản phẩm máy nén khí của hãng Hitachi - Nhật Bản, nhưng đặc thù của hãng này là chỉ phân phối máy nén khí trục Vít vào thị trường Việt Nam, còn máy nén khí Piston là không có. Công ty này có hai nguồn cung cấp máy nén khí đó là 1 nguồn từ Malaysia, và một nguồn từ Nhật Bản, với nguồn máy từ Malaysia, do là nước thuộc khu vực Apta do đó cũng được miễn thuế nhập khẩu những mặt hàng này. B¶ng 2.8 Bảng giá một số loại sản phẩm của 3 công ty. ĐVT: VNĐ Stt Loại sản phẩm Công ty Thành Long Công ty FUSHENG Công ty Thăng Uy 1 Máy nén khí Piston 1 HP 1.700.000 1.650.000 Không có 2 Máy nén khí Piston 2HP 2.500.000 2.400.000 Không có 3 Máy nén khí Piston 10 Hp 17.000.000 17.000.000 Không có 4 Máy nén khí trục Vít có dầu 22KW 180.000.000 160.000.000 175.000.000 5 Máy nén khí trục vít 37 KW 251.000.000 230.000.000 246.000.000 6 Máy nén khí trục vít 55KW 362.000.000 310.000.000 340.000.000 7 Máy nén khí trục vít 75KW 610.000.000 500.000.000 560.000.000 8 Máy nén khí trục vít 100KW 890.000.000 750.000.000 850.000.000 (Nguồn phòng kinh doanh và phòng dự án) Nhận xét: Với những loại máy nén khi Piston (loại máy nén khí nhỏ), công ty Thành Long có sản phẩm máy nén khí piston hiệu FINI (Italia) xuất xứ Trung Quốc, những dòng máy này thì đối thủ trực tiếp của công ty là công ty FUSHENG, công ty này cạnh tranh hơn về giá so nhưng về chất lượng của máy móc là không tốt bằng, (đã có sự so sánh của khách hàng), với lại công ty FUSHENG có hệ thống kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, do đó phạm vi khách hàng của họ là rộng hơn, công ty Thành Long chỉ phân phối hàng hoá từ Đà Nẵng trở ra ngoài bắc. Với những máy nén khí trục vít, là loại hàng hoá có giá trị lớn, công ty FUSHENG vẫn tập trung những sản phẩm cạnh tranh về giá, nhưng sản phẩm của họ sản xuất trong nước, còn công ty Thăng Uy có những dòng sản phẩm từ Malaysia, cũng có giá cạnh tranh hơn (do máy công nghiệp được nhập khẩu từ những nước Apta nên được miễn thuế 10%) với những sản phẩm máy nén khí hiệu Mitsuiseiki của công ty Thành Long, nhưng về chất lượng thì không bằng, do được sản xuất từ Malaysia, nên những thiết bị cấu thành nên máy có xuất xứ, từ những hãng không nổi tiếng, nhiều là từ Trung Quốc, và những sản phẩm được nhập khẩu từ Malaysia cũng không có chất lượng bằng những sản phẩm có xuất xứ từ Nhật Bản. Nên với những khách hàng đặt tiêu chí giá lên hàng đầu thì hai đối thủ trên rõ ràng là cạnh tranh hơn, nhưng với khách hàng đặt chất lượng lên hàng đầu thì công ty Thành Long lại có ưu thế hơn. Lợi thế thứ 2 của công ty Thăng Uy là họ có văn phòng đại diện tại Miền Nam (công ty Thành Long không có), do đó những thị khách hàng có nhu cầu máy nén khí ở phía nam là họ có cạnh tranh hơn, do khu vực địa lý xa, nên những sản phẩm của công ty Thành Long tại những thị trường này là không cạnh tranh. Máy phát điện: Sản phẩm máy phát điện có thể phân thành 2 nhóm chính: Máy phát điện chạy xăng, máy phát điện chạy dầu Diesel: Công ty TNHH Năng Lượng Sáng Ban Mai: Địa chỉ: 14/84 Ngọc Khánh, Ba Đình, Hà Nội Sản phẩm: Máy phát điện SBM Power Công ty này có nhà máy lắp giáp máy phát điện tại khu công nghiệp Sóng Thần Bình Dương, sản phẩm của công ty này đa dạng hơn, bởi họ có sản phẩm lắp giáp tại Việt Nam, nhiều sản phẩm có xuất xứ Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore, nên giá cả cạnh tranh hơn những sản phẩm có xuất xứ từ Châu Âu, Nhật Bản. - Công ty Cổ Phần Hữu Toàn Địa chỉ: 66 Thái Hà - Đống Đa – Hà Nội Sản phẩm: Máy phát điện Hữu Toàn Công ty này có chuyên cung cấp những sản phẩm lắp giáp tại Việt Nam, những dòng máy nhỏ chạy xăng tại Việt Nam là họ có chiếm thị phần lớn. Hiện tại thị trường máy phát điện bình dân, phổ biến trong dân cư là các sản phẩm của công ty Hữu Toàn: B¶ng 2.9 Bảng so sánh giá một số loại máy phát điện của 3 công ty ĐVT: đồng Stt Loại sản phẩm Công ty Thành Long Công ty Sáng Ban Mai Công ty Hữu Toàn 1 Máy phát điện 5KVA Không có 22.000.000 15.000.000 2 Máy phát điện 10KVA Không có 50.000.000 45.000.000 3 Máy phát điện 100KVA 350.000.000 320.000.000 270.000.000 4 Máy phát điện 150KVA 400.000.000 350.000.000 320.000.000 5 Máy phát điện 200KVA 520.000.000 500.000.000 480.000.000 6 Máy phát điện 300KVA 850.000.000 840.000.000 790.000.000 7 Máy phát điện 400KVA 950.000.000 960.000.000 920.000.000 8 Máy phát điện 500KVA 1.300.000.000 1.350.000.000 1.280.000.000 (Nguồn phòng dự án) Vòng bi: Công ty Ánh Sao + Địa chỉ: 360 Trần Khát Trân – Hai Bà Trưng – Hà Nội + Điện thoại: 04.8246046 + Loại sản phẩm: Vòng bi SKF Công ty TNHH TM & DV Thành Niên + Địa chỉ: 255 Phố Huế - Hai Bà Trưng – Hà Nội + Điện thoại: 04.8260345 + Loại sản phẩm: NaChi Bảng 2.10 Bảng so sánh giá một số loại vòng bi của ba công ty ĐVT: đồng Stt Loại sản phẩm Công ty Thành Long Công ty Thành Niên Công ty Ánh Sao 1 Vòng bi loại 6201 – ZZ 9.500 12.000 11500 2 Vòng bi loại 6202 – ZZ 10.000 15.000 13.000 3 Vòng bi loại 6301 – ZZ 13.000 16.000 13500 4 Vòng bị loại 6310 – ZZ 120.000 150.000 130000 5 Vòng bị loại 6314 – ZZ 290.000 360.000 330000 (Nguồn phòng kinh doanh) Nhận xét: Mặt hàng vòng bi: Thị trường vòng bi tại Việt Nam có thể chia thành ba nhóm chính: + Vòng bi chất lượng tốt + Vòng bi chất lượng vừa phải + Vòng bi giá rẻ Trên bảng so sánh trên ta có thể thấy về giá cả của ba công ty là không có sự khác nhau lớn, do đó chính sách bán hàng của mỗi công ty (sự tiếp thị sản phẩm, các kênh phân phối) lượng hàng tồn kho (lượng hàng có sẵn tại Việt Nam) là ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tiêu thụ hàng hoá trên thị trường. 2.2. Thực trạng bán hàng của công ty TNHH TM Thành Long 2.2.1. Phân tích công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng kinh doanh Công ty TNHH TM& DV Thành Long thực hiện công tác nghiên cứu thị trường thông qua các phòng, mỗi phòng đảm nhiệm việc kinh doanh của mình. Các phòng độc lập nghiên cứu thị trường như sau: - Phòng kinh doanh máy xây dựng sẽ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để xác định tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp thông qua khối lượng sản phẩm, hàng hóa, bán được ở năm trước và sự biến đổi của thị trường máy xây dựng trong năm kế hoạch để xác định nhu cầu về máy xây dựng. Mặt khác, khối lượng hàng hóa mà công ty bán ra còn dựa vạơ mở rộng đại lý của mình giá cả thị trường và số lượng đối thủ cạnh tranh. Sau khi xác định tổng khối lượng hàng hóa bán ra trong năm kế hoạch, phòng máy xây dựng cần nghiên cứu để đưa ra chính sách giá phù hợp. Chính sách giá phải dựa vào tình hình chung về giá cả các mặt hàng thay thế các mặt hàng tương tự, chi phí vận chuyển, chi phí giao dịch, chi phí về thuế phải nộp cho nhà nước, và xem xét giá cả chung trên thị trường về các mặt hàng máy xây dựng. Song song với việc xác định giá cả, phòng kinh doanh máy xây dựng còn phải xác định rõ tổng số đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng họ kinh doanh. Trên cơ sở nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để nắm bắt về điểm mạnh, điểm yếu, phòng kinh doanh sẽ đưa ra chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Một việc quan trọng nữa mà phòng kinh doanh cũng phải làm là phải nghiên cứu cung hàng hóa trên thị trường. Nắm chắc tình hình các đơn vị cung ứng hàng hoá trên thị trường, giúp cho phòng kinh doanh có thể tạo nguồn và mua hàng ổn định, hiệu quả. Lựa chọn được bạn hàng uy tiến, sản phẩm chất lượng, thương hiệu nổi tiếng và giá cả hợp lý. - Phòng kinh doanh máy nén khí, phòng kinh doanh thiết bị tự động hoá, phòng kinh doanh vòng bi cũng thựu hiện tương tự như trên nhằm nắm bắt được các yếu tố về cung, cầu, giá cả của đối thủ cạnh tranh. 2.2.2. Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng Công ty Thành Long Khách hàng Đại lý Sơ đồ 2.2. Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty Thành Long. Bảng 2.11 Một số đại lý của công ty Thành Long năm 2006 ĐVT: đồng Stt Tên đại lý Địa chỉ Doanh số 1 Công ty tb phụ tùng Thiên Phú (Máy nén khí ) 37 Lạc Trung – Hai Bà Trưng - HN 1750000000 2 Cửa hàng tb điện CN Việt Mai (Đồng hồ Glasslin) 30/15 Nguyễn Công Trứ -HBT–HN 820000000 3 Cửa hàng vật liệu điện Dung Toán (Máy nén khí FINI) H4 – H5 TT Nguyễn Công Trứ 2345000000 4 Cửa hàng kinh doanh vật tư cơ khí (Vòng bi KBC) 832 đường Láng - Đống Đa – HN 2100000000 5 Công ty TNHH TM Đại Đức (Vòng bi KBC) 15 Thuỵ khuê – Tây Hồ - Hà Nội 1925000000 (Nguồn phòng kinh doanh) + Kênh trực tiếp: Khách hàng của công ty có thể mua hàng trực tiếp từ các văn phòng giới thiệu sản phẩm của công ty, có thể mua hàng tại trụ sở công ty. + Kênh gián tiếp: Đây là loại kênh công ty có sử dụng hệ thống các đại lý. Công ty có nhiệm vụ cung ứng hàng hóa đến các đại lý, hỗ trợ đại lý tiêu thụ sản phẩm, quảng cáo, xúc tiến bán hàng 2.2.3. Chính sách xúc tiến bán hàng Quảng cáo: Các biển quảng cáo: Biển quảng cáo tại trụ sở công ty 30 Hàng Tre – Hoàn Kiếm – Hà Nội, biển quảng cáo tại 550 Minh Khai. Quảng cáo trên báo: Giới thiệu sản phẩm mới, tính năng ưu việt, giới thiệu các nội dung, chương trình khuyến mại. Quảng cáo trên trang vàng sản phẩm Chương trình khuyến mại: Hàng năm, vào thời gian cuối năm, công ty tổ có chương trình khuyến mại, tặng áo sơ mi, áo khoác, đồng hồ, mũ, áo phông cho những khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nhằm đầy mạnh doanh số. (Trường hợp này áp dụng với những đại lý và những khách hàng sử dụng những loại máy nhỏ) Tiếp thị bán hàng: Công ty Thành Long có đội ngũ nhân viên tiếp thị trực tiếp, mỗi người phụ trách 1 khu vực riêng, đối với những máy có trị giá lớn thì tiếp thị trực tiếp đến khách hàng, với những máy có trị giá nhỏ thì tiếp thị đến các cửa hàng, để xây dựng, mở rộng thêm hệ thống các đại lý. Qua các hoạt đông quảng cáo, xúc tiến bán hàng, những sản phẩm của công ty Thành Long đã được đông đảo người dân biết đến, thúc đẩy côn