Chuyên đề Bán hàng tại thị trường nội địa của công ty cổ phần may Thăng Long: thực trạng và giải pháp

sử dụng. Trong khi thiết bị chuyên dùng như máy thùa, đính, 2 kim, 3 kim, máy ép đang thiếu nhiều. Đặc biệt là máy ép của công ty đang xuống cấp nghiêm trọng đòi hỏi phải có đầu tiên tiền mới khôi phục được. Tại xí nghiệp may Nam Hải thiếu kho, nhà ăn tập thể nên việc thu hút công nhân là rất khó khăn Về kinh doanh xuất khẩu:  Công ty chưa chủ động được nguồn hàng và khả năng đáp ứng yêu cầu của khách hàng do phải phụ thuộc vào tình hình hạn ngạch biến động. Khách hàng của công ty không ổn định, nhiều đơn hàng nhỏ lẻ không đồng bộ có sự cạnh tranh về giá cả và chất lượng, đồng thời thời gian giao hàng gấp ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình sản xuất kinh doanh và đời sống thu nhập của CBCNV trong công ty Về kinh doanh nội địa: kinh doanh nội điạ giảm 45% do không có vốn làm hàng mới, hàng tồn cũ khó tiêu thụ và tiêu thụ được thì bị giảm giá gây lỗ. Mặc dù công ty vẫn cố gắng duy trì cửa hàng ở Tràng Tiền Plaza, củng cổ thương hiệu THALOGA và tiếp tục sản xuất hàng mới đặt hàng mới nhưng kết quả đạt được còn hạn chế Việc quản lí chất lượng các khâu chưa chặt chẽ linh hoạt gây ảnh hưởng đến năng suất và chất lượng sản phẩm Sức ép về cạnh tranh lao động trong toàn ngành vẫn tiếp diễn do sự phát triển của các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, các doanh nghiệp tư nhân tại Hà Nội, đồng thời công ty lại ở giữa trung tâm thành phố điều kiện nhà ở, sinh hoạt khó khăn chính vì vậy lao động của công ty trong những năm vừa qua biến động nhiều gây khó khăn cho thực hiện đơn hàng và giữ đúng cam kết với khách hàng Tình hình tài chính của công ty gặp nhiều khó khăn. Công nợ khó đòi phát sinh, hàng tồn kho lớn, ngoài ra Công ty còn phải chịu gánh trách nhiệm trả nợ gốc và lãi đầu tư thiết bị tại Bái Tử Long do đó nợ đến hạn phải trả nhiều không cân đối được với doanh thu thực hiện Trong những năm vừa qua trong nước và trên thế giới có nhiều diễn biến phức tạp, thiên tai, lũ lụt hạn hán xảy ra ảnh hưởng đến sự phát triển kinh tế, giá vật tư, nguyên nhiên liệu, phụ trùng thay thế tăng cao đã ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh trong khi sức ép cạnh tranh về giá cũng như điều kiện về chất lượng thời gian ngày càng khắt khe Giai đoạn này là giai đoạn hoạt động của công ty thực hiện theo luật doanh nghiệp nên không tránh khỏi những bỡ ngỡ trong cơ chế, chính sách điều hành quản lí 2.1.2 Tình hình kinh doanh trên thị trường nội địa của công ty Trước đây, công ty may Thăng Long là một doanh nghiệp quốc doanh chủ yếu chỉ gia công xuất khẩu phục vụ yêu cầu của Nhà nước. Từ khi cổ phần hoá năm 2004 đến nay, hoạt động kinh doanh của công ty đã có những bước chuyển mạnh mẽ. Từ chỉ chú trọng sản xuất để gia công và xuất khẩu FOB, công ty đã chuyển hướng chú trọng nhiều hơn tới thị trường may mặc nội địa với cách điều hành kinh doanh cũng năng động và hướng tới thị trường nhiều hơn. Công ty có một phòng ban chuyên phụ trách về mảng tiêu thụ và bán hàng tại thị trường nội địa. Năm gần đây, trong quá trình tập đoàn hoá, công ty tổ chức theo hướng công ty mẹ và công ty con, công ty đã thành lập hẳn một công ty con thực hiện hoạt động thương mại và dịch vụ tại thị trường nội địa đó là Công ty công nghệ thương mại và dịch vụ Thăng Long viết tắt là TITC. Tại thị trường nội địa, sản phẩm của công ty với thương hiệu Thaloga được nhiều người tiêu dùng biết đến và tin dùng. Trong nhiều năm, thương hiệu Thaloga luân nằm trong danh sách những thương hiệu dệt may Việt Nam được nhiều người tiêu dùng bình chọn và đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao. Về sản phẩm : Các sản phẩm chủ yếu mà công ty May Thăng Long sản xuất và cung cấp ra thị trường là Áo sơ mi nam Quần áo dệt kim các loại Quần kaki Quần áo Jacket Quần áo khác như quần áo dành cho bảo hộ lao động Với từng chủng loại, công ty còn phân chia ra các sản phẩm dành cho người lớn và cho trẻ em. Thaloga có tất cả 6 nhà máy sản xuất trên diện tích hơn 63,000 m2 đảm bảo việc làm cho khoảng 3,500 công nhân với năng lực sản xuất khoảng 1,000,000 sp/tháng. Trong đó, quần là 300,000sp; jacket là 100,000sp; áo sơ mi là 80,000sp; hàng dệt kim là 400,000sp va các loại khác là 120,000sp. Các sản phẩm sản xuất được chuyên môn hoá cho từng xí nghiệp tạo ra tính đồng bộ cao và tăng năng suất lao động. Áo sơ mi do xí nghiệp 1 phụ trách, quần áo dệt kim các loại của người lớn và trẻ em được sản xuất tại xí nghiệp 3, quần kaki và các loại quần khác như quần sooc, quần ngủ, quần bò sản xuất tại xí nghiệp may Nam Hải và xí nghiệp 2 sản xuất quần áo bảo hộ lao động. Trung bình doanh thu tại thị trường nội địa của công ty vào khoảng 15 tỉ một năm và tiêu thụ khoảng 1 triệu sản phẩm ở thị trường này với hơn 2000 mã hàng khác nhau. Bảng: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. (Đơn vị: 1000 sản phẩm) TT SP chính 2005 2006 2007 SX TTNĐ % SX TTNĐ % SX TTNĐ % Tổng 3.670 466 12,7 4.065 591 14,5 5.390 363 6,7 1. SP dệt kim 1.137 87 7,6 1.257 111 8,8 1.667 68 4,1 2. Jacket 400 35 8,7 443 44 9,9 587 27 4,6 3. Sơmi 481 65 16,2 533 82 18,5 706 50 7,1 4. Quần 891 199 22,3 987 252 25,5 1.308 155 11,9 5. Quần áo khác 761 80 10,5 845 102 12 1.131 63 5,6 (Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long). Từ bảng ta thấy, sản phẩm dệt kim và quần là hai mặt hàng được tiêu thụ nhiều nhất mang lại doanh thu chủ yếu cho công ty. Như vậy hai chủng loại sản phẩm này là mặt hàng chủ lực và mặt hàng thế mạnh. Tiêu thụ các sản phẩm của năm sau luôn cao hơn năm trước. Đây là dấu hiệu đáng mừng cho thấy công tác bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của may Thăng Long luôn phát triển theo hướng tích cực. Thị trường mục tiêu : Thị trường mục tiêu mà công ty nhắm tới là khách hàng và người tiêu dùng tầng lớp trung lưu với mức thu nhập trung bình trong xã hội. Các mức sản phẩm thường được bán ra với giá từ 70 000 đến 300 000 cho các sản phẩm thông thường và đắt hơn chút ít với những sản phẩm áo jacket hay bộ đồ veston. Công ty đang có chiến lược thúc đẩy hoạt động kinh doanh thương mại dịch vụ trong những năm tới và có thể sẽ cho ra đời dòng sản phẩm cao cấp hướng tới tầng lớp doanh nhân thành đạt, mang hơi hướng sang trọng và lịch sự của thời trang công sở. Thị phần : thị trường may mặc nội địa hiện đang nở rộ với sự đầu tư chú ý của các doanh nghiệp may mặc trong nước, chuyển hướng từ xuất khẩu sang đáp ứng ngay thị trường sân nhà. Do đó công ty cổ phần May Thăng Long phải đối mặt với cạnh tranh, mà có xu hướng ngày càng gay gắt hơn trong thời gian tới khi Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại toàn cầu WTO. Thị trường may mặc nội địa được chia thành nhiều phân khúc nhỏ, mà mỗi doanh nghiệp dệt may lại chiếm một thị phần trong đó. Các tên tuổi uy tín đã xác lập được vị thế của mình trên thị trường như áo sơ mi nam của May 10, áo Jacket của May Chiến Thắng, quần áo Jean của Việt Thắng, Việt Tiến hay Nhà Bè. Tuy nhiên chưa thật sự có doanh nghiệp trong nước nào chiếm ưu thế nổi trội chiếm lĩnh và dành được thị phần lớn ở mảng thị trường này. Các công ty may mặc trong đó có may Thăng Long mỗi công ty dành một mảng nhỏ trong miếng bánh thị trường nội địa. Ngoài ra không thể kể đến việc giành giật thị trường với các hàng thời trang Trung Quốc, Hàn Quốc và các hãng thời trang danh tiếng đang có xu hướng đổ bộ vào thị trường Việt Nam. Đồ may mặc Trung Quốc hiện chiếm lĩnh khoảng 65% thị trường nội địa, 10% thuộc về hàng thời trang cao cấp và 5% dành cho hàng nhập lậu và 15% còn lại chia sẻ cho các doanh nghiệp may trong nước và 5% hàng khác. Như vậy là phần thị phần này rất nhỏ bé so với số lượng hàng trăm doanh nghiệp may mặc Việt Nam hiện nay. Cho thấy các doanh nghiệp nước ta nói chung và may Thăng Long nói riêng đang bỏ ngỏ thị trường sân nhà và chưa có sự đầu tư thật sự chiến lược cho phân khúc thị trường này. Phân khúc thị trường may mặc nội địa Việt Nam 2.1.3 Phân tích ưu và nhược điểm Ưu điểm Trải qua gần 50 năm xây dựng và trưởng thành, công ty có những đóng góp đáng kể vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và an ninh trật tự xã hội. Năng lực sản xuất được mở rộng, chủng loại sản phẩm phong phú với chất lượng ngày càng cao và đáp ứng yêu cầu của khách hàng trong nước và ngoài nước góp phần tăng cao kim ngạch xuất khẩu cho ngành Dệt may Việt Nam. Mặt khác, công ty đã giải quyết công ăn việc làm cho xã hội đóng góp đáng kể cho việc bảo vệ an ninh, chính trị, trật tự trị an của đất nước. 50 năm là quá trình dài đủ cho May Thăng Long trở thành một doanh nghiệp ‘’đàn anh’’ trong ngành công nghiệp may, với lợi thế về kinh nghiệm quản lí và sản xuất may mặc cũng như thương hiệu lâu đời trong lòng khách hàng thân thiết. Công ty cổ phần may thăng long là đơn vị tiên phong trong ngành dệt may Việt nam của phía Bắc về việc chuyển đổi mô hình tổ chức từ doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cổ phần Nhà nước nắm giữ cổ phiếu chi phối 51% và trong một thời gian rất ngắn lại chuyển đổi tiếp thành công ty cổ phần 100% cổ phần do các cổ đông đóng góp. Sự tiên phong này cho thấy sự nhanh nhạy trong quản lí và nắm bắt xu hướng của thị trường. Đây là một hướng đi đúng đắn, tạo ưu thế cho may Thăng Long vì việc chuyển đổi mô hình công ty này đồng nghĩa với việc chuyển đổi phương thức kinh doanh sản xuất theo hướng thị trường, năng động và sáng tạo. Sự đa dạng hoá ngành nghề sản xuất kinh doanh của công ty là một hướng đi đúng hướng với nền kinh tế thị trường, đặc biệt là sự đón đầu của nền kinh tế hội nhập. Không những đa dạng về ngành nghề mà các sản phẩm của công ty cũng khá đa dạng và phong phú với nhiều chủng loại đáp ứng cho các khách hàng khác nhau trên thị trường. Hiện tại công ty không chỉ cung cấp các sản phẩm may mặc cho nam mà cho cả nữ giới, trẻ em và người cao tuổi, trung niên... Các sản phẩm dành cho nam lại có nhiều loại với kích cỡ và kiểu dáng đa dạng như áo sơ mi, quần âu, bộ đồ vét hay đồ thể thao cho thấy tầm bao phủ thị trường của công ty và tầm nhìn mà công ty muốn hướng tới. Hạn chế Khi Việt Nam tham gia là thành viên của tổ chức thương mại thế giới, sự phát triển về kinh tế càng cao thì nhu cầu, thị hiếu về thời trang cũng như các lĩnh vực quản lí nguồn nhân lực, sản xuất kinh doanh khác… đòi hỏi ngày càng cao thì khả năng đáp ứng của công ty còn hạn chế, chưa phát huy được hết nguồn nội lực. Công ty mới chủ yếu sản xuất gia công may mặc theo đơn đặt hàng, chưa tạo lập được thương hiệu với đẳng cấp cao để không những đáp ứng thị trường trong nước mà vươn ra xuất khẩu mạnh mẽ hơn nữa ở thị trường nước ngoài. Trình độ công nghệ: ở mức trung bình so với các ngành Chủ yếu là gia công xuất khẩu, chưa khai thác hết uy tín và thương hiệu của công ty để phát triển thị trường nội và khả năng vươn tới hàng Fob Nguồn lực đầu tư mới: Chưa có nguồn lực đầu tư mới để đảm bảo tăng trưởng vững chắc, nguồn lực hiện đã được khai thác và phát huy ở mức cao, nhiều năm qua đầu tư phát triển chủ yếu là đầu tư chiều sâu kết hợp mở rộng. Thiếu vốn phục vụ sản xuất kinh doanh thiết thực của công ty và vốn cho dầu tư xây dựng các dự án đặc biệt là dự án lớn tạo sự đột phá trong sản xuất. Năng lực và trình độ của cán bộ quản lí còn hạn chế nhiều trong khâu quản lí. Công tác nghiên cứu thị trường và marketing sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty còn yếu kém. Công ty chưa xây dựng một hình ảnh rõ nét trên thị trường may mặc thời trang Việt Nam. Định hướng thị trường còn mờ nhạt, chưa xác định rõ thị trường mục tiêu mà công ty muốn bao phủ. Dường như những chính sách marketing và thị trường của May Thăng Long mới chỉ nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm tại thời điểm chứ chưa có định hướng lâu dài tạo ra ảnh hưởng tới người tiêu dùng. Khâu thiết kế tạo mẫu còn chưa được chú trọng và đẩy mạnh. Do đó các sản phẩm vẫn còn đơn điệu về mẫu mã, màu sắc và chủng loại. Ngoài việc thiếu tính đa dạng, các sản phẩm chưa bắt kịp để đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng. Kiểu dáng và phong cách cổ điển, theo những gu đã tồn tại từ lâu và không mang tính sáng tạo đột phá để tạo ra một dòng sản phẩm mang đặc trưng thương hiệu Thaloga mà bị lẫn lộn với rất nhiều sản phẩm của hãng khác, nhiều khi có thể bị lầm tưởng là ở đâu cũng có những chủng loại sản phẩm mà Thaloga cung cấp. Những hạn chế nói trên có nhiều nguyên nhân, trong đó chủ yếu là do: Mô hình tổ chức của công ty như hiện nay chưa tập trung được các nguồn lực cần thiết cho việc đầu tư phát triển các dự án trọng điểm Nguồn nhân lực là vấn đề khá cốt yếu. Các chính sách đãi ngộ, thúc đẩy và đào tạo người lao động của công ty vẫn chưa được chú ý và đặt làm vấn đề trọng tâm. Cải thiện được vấn đề này, công ty sẽ thu hút được những lao động có năng lực trình độ, sự sáng tạo và năng động góp phần làm thay đổi diện mạo cho công ty đặc biệt khi kinh tế đang phát triển nhanh chóng kéo theo cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ mà ở đó không ai chờ đợi ai, chậm chễ có nghĩa là đã bị tụt lùi. Ngành dệt may có tính chất thời vụ, chủ yếu giải quyết công ăn việc làm cho xã hội, lợi nhuận thấp nhưng chưa có chính sách ưu đãi của Nhà nước. 2.2 Thực trạng công tác bán hàng của công ty giai đoạn 2004- 2007 2.2.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối: Tại thị trường trong nước, công ty sử dụng cả hệ thống kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Người tiêu dùng Cửa hàng thời trang hay trung tâm thương mại Công ty Kênh phân phối 1: Nhà bán buôn Công ty Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Kênh phân phối 2: Công ty Người tiêu dùng Kênh phân phối 3: Sử dụng kết hợp nhiều loại kênh phân phối giúp công ty có những phương thức bán hàng và đưa sản phẩm tới tay khách hàng một cách linh hoạt, nhanh chóng, thuận tiện. Kênh phân phối 1 là kênh phân phối được công ty sử dụng khá triệt để nhằm giới thiệu các sản phẩm thời trang và sản phẩm mới. Tại khu vực thị trường Hà Nội, công ty sử dụng kênh này như một kênh chủ lực để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Hiện nay, công ty có hệ thống cửa hàng và trung tâm thương mại ở các địa điểm sau: Cửa hàng Thời Trang ( 250 Minh Khai – Hai Bà Trưng – Hà Nội ) Trung tâm thương mại & giới thiệu sản phẩm (39 Ngô Quyền, Hoàn Kiếm, Hà Nội) Công ty vừa khai trương được một thời gian cửa hàng thời trang ở khu vực trung tâm của Thái Nguyên. Thành phố Thái Nguyên là một thị trường tiềm năng do mức sống của người dân ngày càng được cải thiện khi Thái Nguyên được nâng cấp lên thành phố được sự quan tâm nhiều hơn của Nhà nước và Chính phủ tạo điều kiện để phát triển kinh tế. Doanh thu bán hàng từ kênh phân phối dạng 1 Đơn vị: triệu đồng 2006 2007 KH 2008 Cửa hàng thời trang 250 MK 7594 10296 15832 Cửa hàng thời trang Ngô Quyền 8975 12687 17367 Cửa hàng thời trang Thái Nguyên 5390 7235 10498 Nguồn: phòng kinh doanh nội địa công ty may Thăng Long Đây là kênh mà công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng cần đặc biệt được coi trọng. Hiện nay, ở mỗi cửa hàng có khoảng 30 đến 40 nhân viên bán hàng phụ trách. Tổ chức tốt hệ thống các cửa hàng và trung tâm thương mại cả về nhân lực và vật lực là bước quyết định nâng cao doanh thu bán hàng cho công ty. Kênh phân phối 2: Công ty sẽ thông qua một số cửa hàng để tiêu thụ sản phẩm của mình. Các cửa hàng nhập sản phẩm của công ty và bán chúng với các mặt hàng của những hãng khác. Công ty trực tiếp giao hàng cho đại lí hay nhà bán lẻ với mức giá chung và ổn định cùng với mức hoa hồng hợp lí nếu tiêu thụ nhanh và thường xuyên sản phẩm của công ty. Tuy nhiên bán hàng qua kênh này công ty bị phụ thuộc nhiều vào các nhà trung gian do đó chịu ảnh hưởng của khả năng mặc cả của họ và dễ bị thay thế bởi các sản phẩm dệt may khác, khó đảm bảo tính trung thành của các trung gian đối với hàng của công ty. Họ dễ dàng từ chối tiêu thụ và chuyển sang nhãn hiệu may mặc của công ty khác nếu công ty gây khó khăn hay có những đãi ngộ không thoả đáng. Hạn chế như vậy, nhưng kênh tiêu thụ này có ưu điểm là giúp dễ dàng phát triển mạng lưới bán hàng đưa sản phẩm tới tiêu thụ ở những thị trường xa như thị trường miền Trung hay miền Nam. Kênh phân phối thứ 3: Đây là kênh bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Người tiêu dùng ở đây thường là các trường học đặt may với số lượng lớn, hay các công ty và cơ quan tổ chức đặt may đồng phục cho công nhân viên. Tuy nhiên, bán hàng qua kênh này là không thường xuyên phụ thuộc vào đơn đặt hàng của khách hàng. Một năm có khi chỉ có vài đơn hàng do đó doanh thu tiêu thụ không cao và không ổn định. Lựa chọn địa điểm bán hàng và khu vực phân phối cũng là vấn đề cần quan tâm của công ty may Thăng Long do kênh phân phối thông qua các cửa hàng thời trang và trung tâm thương mại là kênh phân phối mang lại nguồn doanh thu chính. Công ty hiện đang có hệ thống cửa hàng chủ yếu là ở Ngô Quyền và Minh Khai. Ngô Quyền tập trung nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm của các doanh nghiệp dệt may trong nước. Khu vực này mức sống dân cư cao, nằm ở trung tâm của thành phố nên thuận lợi cho việc bán các sản phẩm may mặc. Và thực tế là tiêu thụ ở cửa hàng này luôn cao hơn ở cửa hàng Minh Khai. Địa điểm Minh Khai có thuận lợi là đặt gần công ty mẹ Thăng Long nhưng lại nằm ở khu vực khá bụi và không phải là nơi tập trung nhiều cửa hàng thời trang nên không thuận tiện cho khách hàng. Do đó công ty nên có những chiến lược về phân phối và địa điểm thích hợp trước khi thiết lập hệ thống cửa hàng thời trang nhằm đạt được hiệu quả về doanh thu cao nhất. Trong thời gian qua, công ty đã tích cực xúc tiến xây dựng kênh phân phối rộng khắp nhằm bao phủ thị trường. Mặc dù thị trường miền Bắc là vùng thị trường chính nhưng công ty cũng không ngừng nỗ lực đưa sản phẩm của mình tới khách hàng ở khu vực miền Trung và miền Nam. Thị trường miền Bắc: Theo kết quả báo cáo Năm 2005, chiếm 91% trong tổng doanh thu nội địa của công ty Năm 2006, chiếm 93,74% Và năm 2007 chiếm 94,25% tổng doanh thu nội địa Miền Bắc là thị trường chủ yếu của công ty do công ty xác định rằng đây là nơi thích hợp cho các hoạt động tiêu thụ và bán hàng dựa vào các ưu điểm sau: Đây là nơi có trụ sở chính và các nhà máy sản xuất của công ty nên thuận lợi trọng vận chuyển và phân phối hàng hoá. Thị trường miền Bắc là thị trường với sức tiêu thụ lớn đặc biệt là ở các tỉnh và thành phố như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh hay thành phố Thái Nguyên. Trên thị trường miền Bắc công ty đã xây dựng được hình ảnh khá rõ nét về uy tín và chất lượng sản phẩm. Tại thị trường này công ty không có nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc cung cấp quần áo jacket là mặt hàng chủ lực của công ty. May 10 và Đức Giang có tầm vóc lớn nhưng May 10 tập trung vào áo sơ mi còn Đức Giang là quần áo các loại phục vụ cho vùng thị trường khác. Thị trường miền Trung: đây là khu vực thị trường có sức mua thấp, mức sống chưa cao và một phần do Công ty chưa thành lập mạng lưới phân phối hoàn chỉnh ở đây. Tại thị trường này, công ty chủ yếu bán các sản phẩm hàng dệt kim, áo sơ mi và quần… nhưng áo Jacket bán được rất ít do khí hậu miền Trung là nóng và khô. Tuy nhiên đây cũng là thị trường rất tiềm năng. Để chiếm lĩnh được thị trường này, công ty con TITC ngoài việc cung cấp các sản phẩm do công ty mẹ sản xuất, còn có thể đa dạng nguồn hàng của mình từ các nhà sản xuất khác để đáp ứng nhu cầu may mặc và mua sắm của khu vực thị trường này Thị trường miền Nam: Đây là thị trường có sức mua lớn, nhu cầu phong phú và đa dạng nhưng lại có sự cạnh tranh gay gắt. Đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường miền Nam rất nhiều. Riêng tại thành phố Hồ Chí Minh, có tới 200 doanh nghiệp may sẵn, hơn 500 cơ sở sản xuất may tư nhân, chưa kể đến các sản phẩm may nước ngoài có khả năng thay thế. Đối thủ chính có thể kể đến các công ty May Việt Tiến, Việt Thắng, Nhà Bè, Sài Gòn, Legamex… Do tính chất khí hậu tại khu vực này là nóng nên sản phẩm áo Jacket tiêu thụ trên thị trường này cũng ít, chủ yếu là hàng sơ mi và dệt kim. Thị trường miền Nam rất lớn tuy nhiên do Công ty may thăng long có trụ sở chính tại Hà nội nên việc vươn ra một thị trường đầy tiềm năng nhưng hơi xa xôi như vậy vẫn chưa nằm trong mục tiêu chiến lược của công ty. Tình hình tiêu thụ theo khu vực Chỉ tiêu 2005 2006 2007 So sánh DT SL (1000 sp) DT (triệu đồng) SL (1000 sp) DT (triệu đồng) SL (1000 sp) DT (triệu đồng) 2006 2005 (%) 2007 2006 (%) Thị trường miền Bắc 433,39 19.832,2 561,79 20.424,1 337,47 19.044 102,98 93,24 -SP dệt kim 84 3.187,84 106 3.253 65 3.094,76 102,04 95,14 -Jacket 32,3 4.329,3 43,4 4.407,8 25,15 4.120,19 101,81 93,47 -Sơ mi 57 4.905,26 70 5.089,7 44,3 4.774 103,76 93,80 -Quần 188 5.988 246 6.173,6 146,39 5.673,79 103,1 91,9 -Quần áo khác 72,09 1.421,8 96,39 1.500 56,63 1.381,26 105,5 92,08 Thị trường miền Trung 8,34 381,75 7,12 295,31 6,62 373,73 77,35 126,55 -SP dệt kim 2,3 70,58 2 61,37 1,62 60,85 86,95 99,15 -Jacket 0,6 63,7 0,5 53,08 0,27 45,9 83,33 86,47 -Sơ mi 2,04 167,91 1,2 101,96 2,51 202,59 60,72 198,7 -Quần 2,8 70,26 2,7 67,7 1,7 55,2 96,36 81,53 -Quần áo khác 0,6 9,3 0,72 11,2 0,52 9,19 120,43 82,05 Thị trường miền Nam 24,27 1.111,05 22,09 804,59 18,91 1.067,27 72,41 132,64 -SP dệt kim 5 133,44 4 128,06 3,8 116,61 95,96 91,05 -Jacket 0,08 8,49 0,1 8,06 0,03 6,18 94,93 76,67 -Sơ mi 10,5 818,56 8,8 511,57 9,3 811,82 62,49 158,69 - Quần 3,5 81,8 3,3 80,81 2,91 78 98,78 96,52 -Quần áo khác 5,19 68,76 5,89 76,09 2,87 54,66 110,66 71,83 Tổng 466 21.325 591 21.524 363 20.485 100,93 95,17 (Nguồn: Phòng Kinh doanh nội địa - Công ty May Thăng Long) Công tác trưng bày ở các kênh phân phối: đây là vấn đề cần quan tâm của công ty vì thực trạng hiện nay công tác trưng bày ở các cửa hàng còn yếu kém. Cửa hàng thời trang Minh Khai là một ví dụ. Nó có mặt bằng với diện tích rộng, chỗ để xe thoải mái nhưng thiết kế và trang trí cửa hàng còn sơ sài chưa bắt mắt và xứng tầm là một trung tâm thời trang. Cửa hàng vẫn dừng ở mức cung cấp các sản phẩm giá cả trung bình nên cách bài trí còn cổ điển và đơn điệu chưa tạo ra được đẳng cấp. Quần áo và các sản phẩm may mặc ở đây sắp xếp chưa hợp lí còn bị lẫn lộn giữa sản phẩm hạ giá và chưa hạ giá gây ra hiểu nhầm ở khách hàng. 2.2.2 Chiến lược sản phẩm Trong công tác bán hàng, sản phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng. Sản phẩm có đa dạng phù hợp với thị hiếu người mua thì mới thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Xét theo khía cạnh marketing, sản phẩm không chỉ đơn thuần là sản phẩm cứng thoả mãn giá trị sử dụng của khách hàng mà còn là sản phẩm mềm tức là những dịch vụ cung cấp bổ sung. Sản phẩm cứng: Đảm bảo tốt chiến lược sản phẩm cứng tức là đảm bảo nguồn cung hàng tốt, đầy đủ về số lượng và chất lượng, chính xác, kịp thời và đồng bộ. Hiện nay, công ty mẹ Cổ phần May Thăng Long đã và đang dần chuyển giao mảng thị trường nội địa cho Công ty Con là Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Thăng Long TITC. Trong đó công ty con này sẽ hoạt động như một công ty độc lập dưới sự giám sát của công ty mẹ. Công ty sẽ không chỉ cung cấp sản phẩm may mặc và thời trang cho thị trường nội địa với nguồn hàng là do công ty mẹ sản xuất mà có thể nhập nguồn cung hàng từ các nhà sản xuất trong nước khác. Tuy nhiên, lượng sản phẩm do công ty mẹ sản xuất vẫn chiếm tỉ trọng lớn trong tổng số sản phẩm khoảng trên 50%, còn lại là của một số nhà cung cấp khác. Dưới đây là danh sách các nhà cung cấp sản phẩm cho hệ thống cửa hàng của công ty Mã nhà cung cấp Báo cáo hàng nội địa (Từ ngày 25/10/2007 đến ngày 25/11/2007) 17 A.DŨNG MAKIN 78 A.HƯNG-LTT 47 A.TUẤN PKD 45 AN ANH 79 ANH LUÂN 57 BÍCH TNT 15 BÌNH 73 BỈNH PHÚC 74 CENDY 4 CHA & CON (LAN TT) 48 CHỊ TÂM 46 CÔ LAN(FOB, CHẤT, PHƯƠNG NGHI) 1 CTCP MAY TL 51 CTY TNHH MỸ HƯNG-KTK 39 DỆT 8/3 49 DỆT KIM XUÂN ĐỈNH 22 DỆT MAY ĐÀ NẴNG 52 DỆT MAY HOÀNG THỊ LOAN 40 DỆT MAY THÀNH CÔNG 81 DỆT NAM ĐỊNH 55 DỆT PHONG PHÚ 13 ĐOÀN-ĐƯỜNG 76 ĐỨC HUY 67 FOB CHIẾN HÀ 84 FOB CÔNG TY (CT2737=DL2737) 68 FOB KTOÁN 66 GIANG SƠN DANDY 82 HÀ VĂN 3 HẢI HAPASCO 80 HANDEE 75 HÀNG FOB BGĐ 7 HẠNH CON THOI 32 HẢO ĐỨC GIANG 60 HOA MINH KHAI 6 HÙNG – THT 86 HƯNG PKD 29 HƯỜNG 63 HƯƠNG LEN 42 HƯƠNG VIỆN DỆT 19 HỮU HÙNG MỸ 62 LAN YẾN 44 LIÊN NAM ĐỊNH 8 MAI CƯỜNG 41 MẠNH HUYỀN 83 MAY ĐỨC GIANG 38 MAY HAI HẢI PHÒNG 54 MAY QUẢNG NINH 50 MAY SÔNG ĐÀ 30 MINH HƯƠNG 69 MINH THÀNH 37 NAM HẢI 71 NAM PKD 14 NGA HIỆP - NGA MỸ 43 NGOAN HƯNG YÊN 77 NHÀ MAY THUỶ 11 NINH NAM ĐỊNH - LEN NAM ĐỊNH 21 OANH 16 PHƯƠNG VC 18 QUANG HƯNG – HP 23 SƠN HỒNG HÀ 12 SƠN LAN-SƠN TÙNG 24 SƠN MINH PHÁT 5 SƠN VIỆT - THIÊN HÀO 9 TÂN HÀ SÁNG 20 TẤT LONG KHẢI 25 TẤT MINH (MK) 58 THẮNG CHIẾN THẮNG 26 THẮNG NAM ĐỊNH 10 THÀNH HÀNG KHÔNG(GIA LÂM) 72 THÀNH KIM GIANG 33 THANH THANH 34 THỊNH VẠN XUÂN 85 THỌ 36 THÔNG TDT 28 THUẤN 31 THUẬN Đ/C 61 THỦY 53 TÍN VIÊN 2 TRUNG HIẾU 56 TRUNG TÂM TM 59 TUÂN BẮC VIỆT 70 TUẤN ĐẠT 65 TUYẾT ANH 35 VÂN - GỐC ĐỀ 64 XƯƠNG RỒNG XANH (Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa Công ty May Thăng Long) Các sản phẩm do công ty mẹ Thăng Long sản xuất đều là những sản phẩm chất lượng dưới tiêu chuẩn sản xuất IS