MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 1
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của doanh nghiệp. 3
1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm. 3
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. 3
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm . 4
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6
1.2.1. Nghiên cứu thị trường 6
1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 7
1.2.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán 14
1.2.4. Tổ chức hoạt động bán hàng 14
1.2.5. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm 15
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của doanh nghiệp. 18
1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 18
1.3.2. Nhân tố nội tại chủ quan 19
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà 21
2.1. Khái quát về công ty Xuân Hoà. 21
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển. 21
2.1.2. Bộ máy tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty Xuân Hoà. 24
2.1.3. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Xuân Hoà 27
2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà 31
2.2.1. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 31
a) Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm . . . 31
b) Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm của công ty .33
c) Chính sách về thị trường - phân phối, sản phẩm, giá cả và xúc tiến bán . 34
2.2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty. 43
a) Kết quả sản xuất kinh doanh chung của công ty .43
b) Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo dòng sản phẩm . .46
c) Kết qủa tiêu thụ sản phẩm nội thất theo thị trường . .47
d) Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất theo phương thức tiêu thụ .50
e) Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất theo thời gian . 52
2.3. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty. 52
2.3.1. Những ưu điểm 52
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó 54
Chương 3: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà. 57
3.1. Định hướng và mục tiêu phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung /hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà. 57
3.1.1. Định hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh / hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà. 57
3.1.2. Mục tiêu trong hoạt động sản xuất kinh doanh / hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của Công ty năm 2008. 58
3.2. Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà. 59
3.2.1. Các biện pháp chung đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty 59
a) Biện pháp về thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất . .59
b) Biện pháp về sản phẩm tiêu thụ sản phẩm nội thất . 63
c) Biện pháp về nhân lực cho hoạt động tiêu thụ . 68
d) Biện pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất .69
3.2.2. Một số biện pháp riêng đối với từng dòng sản phẩm. 71
3.3. Một số kiến nghị. 73
KẾT LUẬN 75
TÀI LIỆU THAM KHẢO 75
80 trang |
Chia sẻ: maiphuongdc | Lượt xem: 2655 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Chuyên đề Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty Xuân Hòa, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
văn phòng, nhà máy, phân xưởng sản xuất.
d) Đặc điểm về vốn
Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Xuân Hoà là doanh nghiệp 100% vốn Nhà nước, trực thuộc UBND thành phố Hà Nội; có con dấu riêng, được mở tài khoản trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật, hoạt động theo Luật doanh nghiệp, Luật doanh nghiệp nhà nước và Điều lệ của Công ty đã được UBND thành phố phê duyệt.
Số vốn điều lệ của Công ty là 35,000,000,000 đồng (ba mươi lăm tỷ đồng Việt Nam). Hoạt động trên cả hai lĩnh vực sản xuất và kinh doanh nên giữa vốn lưu động và vốn cố định có tỷ lệ tương đương nhau và sự thay đổi tỷ lệ qua các năm là không đáng kể.
Biểu số 4: Chỉ tiêu về vốn lưu động của Công ty qua các năm:
Vốn lưu động
Năm 2003
Năm 2004
Năm 2005
Năm 2006
Năm 2007
Số tuyệt đối
(triệu đồng)
69.096.123
65.644.680
75.221.765
77.134.256
79.448.283
Tỷ trọng (%)
51,4
54,2
52,3
55,8
53,5
(Nguồn : Phòng kế toán của Công ty Xuân Hoà )
Số vốn đầu tư của Công ty qua các năm như sau: Năm 2004 là 103,680 triệu đồng tăng 91.2 % so với năm 2003; Năm 2005 là 100,420 triệu đồng tăng 96.9 % so với năm 2004; Năm 2006: 150,426 triệu đồng tăng 149.8 % so với năm 2005; 6 tháng đầu năm 2007 là 96,713 triệu đồng tăng 153.7% so với cùng kỳ năm 2006.
e) Đặc điểm về nguồn nhân lực
Với tổng số hơn 900 CBCNV hiện nay (trong đó có khoảng gần 30% là các kỹ sư và cử nhân) có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, trình độ tay nghề và tính kỷ luật cao đã được rèn luyện và thử thách nhiều năm trong cơ chế thị trường. Đó chính là một trong những yếu tố giúp cho doanh nghiệp có được những thành quả như ngày hôm nay.
Qua số liệu cho thấy, tổng số người lao động và thu nhập bình quân của họ tăng lên qua các năm, có sự thay đổi về cơ cấu lao động xét theo từng chỉ tiêu. Tuy nhiên sự thay đổi đó không đáng kể .
Biểu số 5: Tình hình lao động của Công ty Xuân Hoà qua các năm
Chỉ tiêu
Năm 2004
Năm 2005
Năm 2006
Năm 2007
Tổng số lao động(người)
878
892
894
920
Thu nhập bình quân của
người lao động/tháng
1.350.000
1.630.000
1.950.000
2,300,000
Cơ cấu lao động
Theo trình độ: (%)
100
100
100
100
Trên đại học
0,57
0,96
0,56
1,85
Đại học
10,37
18,32
11,3
27,07
Cao đẳng, trung học
84,51
76,46
83,67
66,95
Khác
4,55
4,26
4,47
4,13
Theo chức năng: (%)
100
100
100
100
Quản lý
5,01
4,93
4,92
5,11
Lao động gián tiếp
20,04
20,85
20,81
21,09
Săn xuất trực tiếp
71,07
70,63
70,47
70,11
Khác
3,88
3,59
3,8
3,69
(Nguồn: Phòng nhân sự của Công ty Xuân Hoà )
Về trình độ, lao động cấp cao đẳng trở lên có sự gia tăng do công ty tổ chức công tác đào tạo lại, một số cán bộ công nhân viên tham gia học tại các trường để nâng cao trình độ chuyên môn và cấp bậc của mình và tuyển dụng mà chủ yếu là cao đẳng, đại học. Về chức năng có sự thuyên chuyển giữa các bộ phận và cũng tuyển dụng thêm chủ yếu ở bộ phận kinh doanh và tham gia trực tiếp sản xuất.
2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà
2.2.1. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
a) Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là trách nhiệm của toàn cán bộ công nhân viên từ tổ sản xuất, tổ công tác đến cấp công ty. Tuy nhiên thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà thuộc phòng kinh doanh và các chi nhánh. Trong đó, phòng kinh doanh tiến hành xây dựng hoạch định các chiến lược, các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cấp công ty, giao nhiệm vụ và đặt mục tiêu cho các bộ phận, chi nhánh. Các chi nhánh tổ chức chỉ đạo thực hiện các kế hoạch được giao và phấn đấu đạt mục tiêu đã đề ra.
Giám đốc phụ trách kinh doanh
Chi Nhánh Hà Nội
Chi Nhánh TPHCM
Kho sản phẩm
Kho Kho
CTy CDiễn
Đội
vận
chuyển
Biểu số 6: Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty
Đối với các đơn đặt hàng của khách hàng có thể trực tiếp từ khách hàng hoặc từ các chi nhánh được fax đến phòng kinh doanh. Phòng kinh doanh tiếp nhận, tổng hợp lại thành một đơn hàng mới sau đó fax đến phòng kế hoạch. Phòng kế hoạch tiến hành kiểm tra, xử lý và trả lời đơn hàng và tiến hành lập kế hoạch sản xuất sản phẩm.
Qua thực tế việc đặt hàng theo chu trình trên gặp một số khó khăn: mất nhiều thời gian, làm chậm đơn hàng vì qua nhiều giai đoạn. Vì vậy chu trình đặt hàng có thể thay đổi như sau: cửa hàng Thanh Nhàn, phòng thị trường, các chi nhánh có thể fax trực tiếp đơn đặt hàng tới phòng kế hoạch.
Biểu số 7: Quy trình đặt hàng
Cửa hàng
Thanh Nhàn
Phòng
thị trường
Đại lý cấp 1
Phòng kế hoạch
Khách hàng
Chi nhánh Hà Nội
Chi nhánh TPHCM
Phòng kinh doanh
Đối với những đơn đặt hàng, sản phẩm được vận chuyển thẳng từ kho của công ty hoặc kho Cầu Diễn đến khách hàng giảm được chi phi vận chuyển, chi phí lưu kho, bốc xếp tại các kho,…
Biểu số 8: Công tác vận chuyển hàng hoá theo chu trình sau:
Sản phẩm Xưởng sản xuất
Kho Cầu Diễn
Kho công ty
Kho các bộ phận, chi nhánh
Khách hàng
b) Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm
Phân tích đánh giá thị trường và khách hàng
Có thể nói thị trường nội thất đang nóng lên ở Việt Nam. Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nội thất ngày càng tăng, đặc biệt là sản phẩm nội thất văn phòng, trường học do ngày càng có nhiều các doanh nghiệp mọc lên và sự gia tăng đổi mới đầu tư thiết bị. Hơn nữa sự đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, kích thước …và luôn có sự so sánh về giá cả giữa các công ty với nhau. Sự thay đổi này tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà cung cấp sản phẩm nội thất đặc biệt là những công ty nội thất đã tạo được “thương hiệu” trên thị trường.
Tuy nhiên, sự tham gia các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm nội thất ngày càng gia tăng, đặc biệt là sản phẩm nội thất nhập ngoại với mẫu mã, chủng loại, kiểu dáng phong phú không kém gì so với sản phẩm nội thất Xuân Hoà song giá lại rẻ hơn. Điều này tạo sự cạnh tranh hết sức gay gắt trên thị trường sản phẩm nội thất. Để có thể tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường Xuân Hoà cần phải đổi mới sản phẩm nội thất của công ty, tạo sự đa dạng cho sản phẩm của công ty.Tuy nhiên Xuân Hoà vẫn giữ được lợi thế trong sản phẩm của mình là “chất lượng”.
Thị trường Canada, Nhật Bản, Pháp được đánh giá là thị trường truyền thống của công ty. Tuy nhiên công ty thường ít tìm kiếm thị trường xuất khẩu mới và hoạt động nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng tại các thị trường này thường rất hiếm do chi phí cho hoạt động này thường không cao, hơn nữa còn hạn chế về nhân lực - những chuyên viên nghiên cứu thị trường.
Mục tiêu và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Xuân Hoà thường không xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh cho công ty nói chung và chiến lược tiêu thụ sản phẩm nói riêng trong giai đoạn dài mà chỉ là các kế hoạch trong ngắn hạn thường là một năm, một quý, một tháng. Kế hoạch đưa ra các mục tiêu và các nhiệm vụ phải phấn đầu đạt được. Thuộc về hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đưa ra chỉ tiêu sau:
Biểu số 9: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2005
Năm 2006
Năm 2007
Doanh thu tiêu thụ
207.540
239.790
250.180
Lợi nhuận
9.100
12.590
11.500
(Nguồn: phòng kinh doanh của công ty Xuân Hoà)
Các khoản chi phí mà công ty thường chi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là: tiền lương và phụ cấp cho đội ngũ lao động ở bộ phận trực tiếp thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm và ở các bộ phận hỗ trợ tiêu thụ; các chi phí giao dịch trong tìm kiếm khách hàng và trong thương lượng đàm phán với khách hàng; chi phí cho các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm nội thất (chi phí cho quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, khuyến mại,…)
Tiến độ tiêu thụ hàng hoá:
Sản phẩm nội thất của công ty tiêu thụ trong năm thường không đểu đặn, tập trung chủ yếu vào quý 3 và quý 4. Đây chính là cơ sở điều tiết sản xuất phù hợp với tiêu thụ và bảo đảm cung ứng kịp thời sản phẩm cho khách hàng
Với các khách hàng đã ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với công ty, tiến độ tiêu thụ sản phẩm biểu hiện tại tiến độ giao hàng. Nhìn chung công ty giao sản phẩm kịp thời cho khách hàng theo đúng tiến độ giao hàng, đúng địa điểm giao hàng, đúng sản phẩm giao hàng.
c) Chính sách về thị trường – phân phối, sản phẩm, giá cả, và xúc tiến bán hàng.
Chính sách thị trường – phân phối
Chính sách thị trường
Sản phẩm tiêu thụ của công ty Xuân Hoà có mặt trên khắp thị trường trong nước và ngoài nước. Thị trường trong nước sản phẩm của công ty được cung cấp trên tất cả các tỉnh thành thuộc ba miền Bắc, Trung, Nam. Tập trung chủ yếu tại khu vực Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh do công ty đặt trụ sở chính và nhà máy sản xuất tại hai khu vực này. Thị trường nước ngoài , sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà có mặt trên gần 10 nước trên thế giới: Canada, Anh, Pháp, Trung Quốc, Ý, Nhật Bản, Úc. Công ty luôn luôn hướng tới thị trường xuất khẩu nhưng thị trường cung cấp chủ yếu vẫn là thị trường trong nước.
Với bất cứ sản phẩm mới nào trước khi đưa ra thị trường thì nhà sản xuất cần nghiên cứu xem đối tượng khách hàng của sản phẩm đó là ai, tập trung vào nhóm khách hàng nào, đặc điểm của nhóm khách hàng đó và các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng.
Sản phẩm nội thất, loại hàng hoá tiêu dùng (một số dòng lâu bền), phân loại khách hàng cũng bao gồm năm dạng thị trường như hàng hoá thông thường:
Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sản phẩm nội thất của công ty nhằm mục đích phục vụ nhu cầu của họ .
Thị trường các tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh, tổ chức là trường học, bệnh viện,…mua sản phẩm nội thất để phục vụ nhu cầu của tổ chức, nhưng không phải để sản xuất ra sản phẩm vật chất khác.
Thị trường các nhà buôn bán trung gian, tổ chức mua sản phẩm sau đó bán lại kiếm lời.
Thị trường các cơ quan nhà nước, các tổ chức xã hội mua sản phẩm để sau đó phục vụ trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hoá và dịch vụ đó cho những người, tổ chức khác cần đến nó.
Thị trường quốc tế, những người mua hàng ở nước ngoài bao gồm những người, tổ chức và các cơ quan ở nước ngoài.
Mỗi nhóm thị trường khách hàng lại có đặc điểm và hành vi mua sắm khác nhau với khối lượng mua và nhu cầu tiêu dùng cũng khác nhau. Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu khách hàng, Xuân Hoà cũng đưa ra thị trường các dòng sản phẩm nội thất khác nhau, mỗi dòng sản phẩm lại tập trung vào một nhóm khách hàng khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu rất khác nhau của khách hàng. Chẳng hạn, dòng sản phẩm nội thất gia đình tập trung chủ yếu thị trường người tiêu dùng, dòng sản phẩm nội thất văn phòng chủ yếu phục vụ các công sở, dòng sản phẩm nội thất trường học cung cấp chủ yếu cho các trường học…
Biểu số 10: Tỷ trọng đối tượng khách hàng của công ty Xuân Hoà
STT
Đối tượng khách hàng
Tỷ trọng (%)
1
Người tiêu dùng
14,24
2
Các tổ chức
30,15
3
Các đại lý
39,24
4
Người nước ngoài
16,37
(Nguồn:Phòng kinh doanh của công ty Xuân Hoà)
Qua số liệu thống kê từ phòng bán hàng ta thấy, khách hàng chủ yếu của công ty là các tổ chức và các đại lý. Các khách hàng này thường tiêu thụ một số lượng lớn sản phẩm cho công ty, có mối quan hệ mật thiết với công ty và do đó trở thành những khách hàng truyền thống của công ty. Tỷ trọng khách hàng nước ngoài trong tổng số các khách hàng cuả công ty tuy không cao nhưng số lượng sản phẩm xuất bán cũng không phải là nhỏ.
Mạng lưới phân phối
Công ty vừa tổ chức bán trực tiếp sản phẩm đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. Do đó, công ty có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng rãi trên toàn quốc thông qua hệ thống đại lý tại các tỉnh thành.
Biểu số 11: Số lượng các đại lý tại các tỉnh thành
Tỉnh /miền
Số lượng các đại lý
Miền Bắc
38
Hà Nội
15
Hà Nam
03
Hưng Yên
03
Hà Tây
02
Hải phòng
02
Hải Dương
02
Quảng Ninh
02
Bắc Ninh
02
……
….
Miền Nam
20
Miền Trung
10
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty Xuân Hoà)
Hệ thống đại lý của công ty được phân thành 2 cấp: đại lý cấp I và đại lý cấp II. Mỗi cấp đại lý có quyền lợi và trách nhiệm khác nhau.
Qua số liệu thống kê trên cho thấy, mật độ phân phối không đồng đều chủ yếu tập trung ở Hà Nội, và rải rác ở các tỉnh thành khác. Nguyên nhân chủ yếu là do trụ sở giao dịch chính của công ty được đặt tại Hà Nội, các tổ chức, các doanh nghiệp mọc lên ngày càng nhiều, hơn nữa họ là những khách hàng thường có thu nhập khá. Mà sản phẩm nội thất của công ty nhằm vào những khách hàng có thu nhập khá trở lên.
Đối với phương thức bán trực tiếp, công ty áp dụng hình thức bán lẻ tới tận tay người tiêu dùng, bán theo hợp đồng và tham gia đấu thầu. Với hình thức đấu thầu, công ty đã ký kết được nhiều hợp đồng kinh tế có giá trị lớn đặc biệt là hợp đồng cung cấp sản phẩm phục vụ Trung tâm Hội nghị Quốc gia 8,5 tỷ năm 2006, với Vụ quản trị- Bộ Tài chính 5 tỷ.
Chính sách sản phẩm và kết cấu chủng loại, sản phẩm.
Chính sách sản phẩm.
Với quy mô sản xuất ngày càng tăng, tốc độ tăng trưởng hàng năm bình quân đạt trên 15% và với mục tiêu mở rộng thị trường trong nước và quốc tế, công ty Xuân Hoà đã đề ra định hướng phát triển lâu dài là tạo niềm tin cho khách hàng trên cơ sở sản xuất ra những sản phẩm có kiểu dáng đẹp, chất lượng cao thoả mãn nhu cầu và hợp thị hiếu người tiêu dùng. Cải tiến chất lượng là một vấn đề được công ty đặt lên hàng đầuvà việc áp dụng hệ thống bảo đảm chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và ISO 14001 đã được công ty lựa chọn làm biện pháp để thực hiện. Công ty xác định “chất lượng là cuộc đua không có vạch kết thúc”.
Chính sách phát triển sản phẩm của công ty song song với xu hướng thay đổi của nền kinh tế và đời sống xã hội. Xây dựng ý tưởng sản phẩm mới dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường, nghiên cứu định hướng, khả năng công nghệ và năng lực của công ty, yêu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh…
Kết cấu chủng loại, sản phẩm
Được thành lập từ năm 1980 cho đến nay công ty Xuân Hoà đã tạo ra các sản phẩm nội thất có chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã đa dạng, phong phú, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. Hiện sản phẩm nội thất của công ty sản xuất được chia làm 4 dòng chính. Mỗi sản phẩm trên lại có những kích thước khác nhau. Mỗi dòng sản phẩm lại có quy cách, đặc trưng riêng, phong cách riêng phục vụ cho nhóm khách hàng khác nhau được sản xuất từ những chất liệu khác nhau, với màu sắc và kết cấu khác nhau.
Biểu số 12: Kết cấu sản phẩm nội thất của công ty
Dòng sản phẩm
Chủng loại sản phẩm
Số sản phẩm
Nội thất
văn phòng
Bàn văn phòng và hộc bàn gỗ công nghiệp
28
Bàn ghế văn phòng gỗ công nghiệp sơn PU
28
Bàn văn phòng chân thép
7
Bàn họp gỗ
27
Bàn vi tính
18
Ghế xoay văn phòng
26
Ghế phòng chờ
19
Tủ sắt các loại
48
Nội thất
trường học
Bàn ghế học sinh, sinh viên
39
Khung bàn học sinh, sinh viên
25
Giá thư viện
6
Giường tầng
5
Nội thất
gia đình
Cầu là các loại
13
Giá các loại
31
Ghế gia đình, nhà hàng
33
Bàn các loại
36
Giường gấp
5
Nội thất
công cộng
Ghế hội trường
66
Tủ gỗ, tủ bệnh viện
19
Ghế nhà hàng
17
Giá siêu thị
8
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty Xuân Hoà)
Chính sách giá
Minh hoạ cho chính sách giá của công ty qua bảng số liệu sau:
Biểu số 13: Hệ thống giá bán một số sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà tháng 12/ 2007
Đơn vị: nghìn đồng
Ký hiệu
Quy cách
Tên – mô tả sản phẩm
Giá đại lý
Giá bán lẻ
CA-1A
1200x450x1950
Tủ đứng cánh thép trượt 4 đợt
2.101
2.416
CA-2A
1000x450x1950
Tủ cánh mở 1 khoang, 4 đợt, 1 khoá
1.708
1.964
CA-3A
915x450x1830
Tủ cánh mở, 4 ngăn, 4 đợt mở, 4 khoá
1.630
1.874
TBV01
400x350x750
Tủ thuốc thép 0,5 ly, 1 cánh mở không ngăn
346
398
TBV02
400x350x750
Tủ thuốc thép 0,5 ly, 1 cánh mở, 1 ngăn
431
495
GM01
446x450x830
Ghế gấp khung ông thépФ22,2 mạ
182
209
GM02
375x370x720
Ghế gấp khung ống thépФ 15,9 mạ
131
150
GI15-07
360x470x1055
Ghế gấp khung ống thépФ22,2 mạ, tựa 3 nan uốn
196
225
GM22
450x465x785
Ghế gấp khung ống thép Ф15,9 mạ
146
168
GX02
410x390x750
Ghế xoay nhân viên tựa lưng nhỏ. Điều chỉnh độ cao bằng cần hơi
263
302
GX03
410x390x845
Ghế xoay không tay điều chỉnh độ cao bằng cần hơi
317
364
BHS01
600x550x690
Bàn học sinh gấp, khung thép mạ, liền ghế
294
338
BHS13-01-CK
700x450x628
Bàn học sinh ghế rời ống thépФ28,6 sơn
349
401
BHS 14-04
Bộ bàn ghế học sinh ống Ovan điều chỉnh
907
1.043
BVP01
1200x600x750
Bàn làm việc gỗ CN, mặt bàn gỗ CI dày 25mm, không kèm hộc
418
480
BVP02
1200x750x750
Bàn làm việc gỗ CN, mặt bàn gỗ CI dày 25mm, không kèm hộc
459
527
BVP03
1400x750x750
Bàn làm việc gỗ CN, mặt bàn gỗ CI dày 25mm, không kèm hộc
563
647
BHG01
1200x450x750
Bàn họp gỗ CN, mặt bàn gỗ CI, có ngăn bàn
413
475
BHG02
1000x600x750
Bàn họp gỗ CN, mặt bàn gỗ CI, có ngăn bàn
459
528
BHG03
1200x600x750
Bàn họp gỗ CN, mặt bàn gỗ CI, có ngăn bàn
522
600
BVT01
600x480x750
Bàn vi tính khung gỗ, mặt 18mm AT
350
402
BVT02
800x480x750
Bàn vi tính khung gỗ, mặt 18mm AT
361
415
Ký hiệu
Quy cách
Tên – mô tả sản phẩm
Giá đại lý
Giá bán lẻ
BVT03
1040x480x750
Bàn vi tính khung gỗ, mặt 25mm
500
575
GTV01
910x450x1830
Giá thư viện 1 mặt, 1 khoang, 4 ngăn, khung thép sơn
1.474
1.695
GTV02
1084x400x2000
Giá thư viện khung thép sơn, 5 ngăn
1.397
1.607
GST01
1200x925x1690
Giá siêu thị kép 4 tầng, khung sơn
2.167
2.492
GST02
1200x500x1690
Giá siêu thị đơn 4 tầng, khung sơn
1.375
1.581
ZS08
420x405x1570
Giá gương di động khung sơn
245
282
ZM08
420x405x1570
Giá gương di động khung mạ
361
397
ZS01
640x470x690
Giá để tivi 21 inch
355
408
ZA02
1393x500x1260
Giá áo đơn cải tiến xà sơn
190
218
ZA14
627x1730
Giá áo đứng 5 chân sơn toàn bộ
144
165
ZA15
627x1730
Giá áo đứng 5 chân, chân sơn tay mạ
179
206
ZA16
627x1730
Giá áo đứng 5 chân mạ toàn bộ
223
256
CLM02
1010x330x830
Cầu là loại nhỏ, vải có polyester khung mạ
166
190
CLM06
1197x450x800
Cầu là cải tién loại to, vải có polyester khung mạ
201
231
CLM08
1430x350x900
Mặt cầu làm bằng lưới thép có đệm polyester, vải bọc có polyester
201
231
Gi01
1975x764x274
Giường bạt gấp có bánh xe
488
561
Gi02
1950x850x1700
Giường 2 tầng, có giát không bàn viết, không hòm đồ
1.089
1.252
Gi10
2043x1000x800
Giường gấp khung ống 50,3 & ống ơ125x25 sơn, giát gỗ dán phooc, không đệm mút
1.133
1303
GNI07
670X1530
Ghế nằm khung ông thép 22,2 Inoxx
464
533
GNM07
670X1530
Ghế nằm khung ống thép 22,2 mạ
466
536
KGS15-07
370x460x1010
Khung ghế đôn gấp sơn cải tiến lớn
107
123
KGM1507
370x460x1010
Khung ghế đôn gấp mạ cải tiến lớn
177
203
KGI15-07
370x460x1010
Khung ghế đôn gấp Inox cải tiến lớn
179
206
BCN 01
1200X600X750
Bàn CN khung thép mạ, mặt gỗ 25 ly phủ PVC
609
700
BCN 03
450x300x190
Bàn trà kiểu Nhật Bản, chân thép mạ kẽm , mặt gỗAT
63
72
BCN 04
600x450x290
Bàn trà kiểu Nhật Bản, chân thép vuông sơn
99
113
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty Xuân Hoà)
Trong năm 2007 hệ thống giá của công ty đã được thay đổi 4 lần cùng với sự biến động của thị trường vào đầu tháng 4, đầu tháng 7, đầu tháng 10, đầu tháng 12. Tuỳ từng mặt hàng mà có sự điều chỉnh giá khác nhau dựa trên tình hình tiêu thụ thực tế của sản phẩm đó.
Công ty đã thực hiện chính sách một giá và chính sách giá linh hoạt. Do đó giá sản phẩm nội thất của công ty thay đổi tương ứng với sự thay đổi của giá cả hàng hoá trên thị trườngva giá nguyên vật liệu đầu vào. Hệ thống giá bán của công ty được xác định theo phương thức bán. Giá bán đại lý thường thấp hơn giá bán lẻ. Trong hệ thống giá bán đại lý, giá đại lý cấp II lại cao hơn giá đại lý cấp I.
Các chính sách xúc tiến và hỗ trợ bán hàng
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động Marketing, công ty Xuân Hoà cũng đã thành lập riêng một bộ phận Marketing chuyên thực hiện các hoạt động Marketing đặc biệt các hoạt động xúc tiến bán
hàng: quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, in ấn và phát hành tài liệu, cataloge…hàng năm tham gia hội chợ triển lãm và tổ chức hội nghị khách hàng kiểm tra thăm hỏi khách hàng sử dụng sản phẩm để phát hiện và chỉnh sửa theo yêu cầu của khách hàng.
Mặt khác để hỗ trợ khách hàng, không thể không kể đến các hoạt động dịch vụ khách hàng đó là dịch vụ bán hàng - sau bán hàng - bảo hành, bảo trì. Tất cả các sản phẩm của công ty sản xuất đều được dán tem chống hàng giả và được bảo hành 12 tháng riêng các sản phẩm tủ sắt, giá sách được bảo hành 24 tháng (trong một số trường hợp các sản phẩm đặc chủng riêng có thể bảo hành 48 tháng và được thống nhất rất cụ thể. Công ty cũng nhận thực hiện giao hàng và lắp đặt sản phẩm tận nơi tuỳ theo số lượng và chủng loại sản phẩm phục vụ khách hàng.
Căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế của từng loại sản phẩm nội thất trong thời kỳ công ty đã thực hiện chương trình khuyến mại “chiết khấu luỹ tiến” đối với một số sản phẩm nhằm hỗ trợ các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm.Chẳng hạn, chương trình khuyến mại thực hiẹn tháng 8/2007 đối với sản phẩm ghế GNM – 07: khách hàng mua từ 01 chiếc đến <20 chiếc/tháng được giảm 29000 đồng/chiếc (đã có VAT); khách hàng mua từ 20 chiếc đến <50 chiếc/tháng được giảm 35.000 đồng/ tháng (đã có VAT); khách hàng mua từ 50 chiếc/tháng trở lên được giảm 40.000 đồng/chiếc (đã có VAT). Chương trình chiết khấu luỹ tiến áp dụng với các đại lý và khách mua có mức dư nợ ≤ hạn mức dư nợ/tháng theo quy định của công ty, giá trị chiết khấu đại lý được hưởng sẽ giảm trừ trực tiếp trên hoá đơn mua hàng cuối cùng trong tháng hoặc hoá đơn mua hàng đầu tiên của tháng tiếp theo
2.2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty.
a) Kết quả sản xuất kinh doanh chung của công ty
Xuân Hoà là nhà sản xuất kinh doanh đồ nội thất có tín nhiệm cao với người tiêu dùng cả nước. năm 2006 Công ty Xuân Hoà đạt doanh thu gần 264 tỷ đồng, năm 2007 là hơn 275 tỷ đồng đó là mức cao nhất kể từ năm 1980 là năm thành lập công ty. Đáng chú ý là tổng doanh thu của 2 năm đó, doanh thu xuất khẩu đã đạt 50% cân đối với doanh thu nội địa. Với việc trúng thầu và sản xuất gần 10.000 sản phẩm nội thất cao cấp phục vụ trang bị cho trung tâm hội nghị quốc gia – nơi diễn ra Hội nghị APEC được tổ chức tháng 11/2006, uy tín Xuân Hoà được nâng cao. Hơn 4 tháng đầu của năm 2007 doanh thu nội địa tăng hơn 30% so với cùng kỳ năm trước.
Căn cứ vào kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Xuân Hoà qua các năm gần đây như sau:
Biểu số 14: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Xuân Hoà qua các năm:
Chỉ tiêu
Năm 2005
Năm 2006
Năm 2007
1.Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
217.918.489.816
263.779.523.695
275.199.499.879
T.đó DT hàng XK
105.369.278.718
131.819.065.696
134.094.171.373
2.Các khoản giảm trừ
702.099.313
1.093.204.278
1.351.408.149
Chiết khấu TM
0
0
0
Giá trị hàng bán trả lại
702.099.313
1.093.204.278
1.351.408.149
Giảm giá hàng bán
0
0
0
Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp
0
0
0
3.DT thuần về bán hàng, cung cấp dịch vụ
217.216.390.503
262.686.319.417
273.848.091.730
4.Giá vốn hàng bán
188.350.930.092
227.018.476.599
237.369.400.428
5.LN gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
28.865.460.411
35.667.842.818
36.478.691.302
6.DT hoạt động tài chính
4.589.289.674
4.818.754.158
5.011.504.324
7.Chi phí tài chính
4.387.338.385
4.808.107.282
4.760.026.209
T.đó lãi vay phải trả
4.371.814.582
4798213.625
4.684.561.380
8.Chi phí bán hàng
9.113.453.008
12.569.125.658
13.826.038.223
9.Chi phí quản lý DN
11.193.036.266
10.745.314.815
10.960.221.111
10.LN thuần từ hoạt động kinh doanh
8760922426
12364049221
11.943.910.083
11.Thu nhập khác
956.039.698
984.720.889
970.873.680
12.Chi phí khác
204.746.694
255.966.675
270.765.008
13.Lợi nhuận khác
751.93.004
728.754.213
700.108.672
14.Tổng LN trước thuế
9.512.215.430
13.092.803.435
12.644.018.755
(Nguồn: Phòng kế toán của công ty Xuân Hoà)
Biểu số 15: Biểu đồ thể hiện doanh thu bán hàng
của công ty trong 3 năm gần đây:
Dễ dàng thấy qua biểu đồ, doanh thu của Công ty tăng liên tục trong các năm gần đây. Năm 2004 tăng 123,5% so với năm 2003
(23.694 triệu đồng). Năm 2005 tăng 112% so với năm 2004 (22.544 triệu đồng). Năm 2006 tăng 121% so với năm 2005 (45.470 triệu đồng). Năm 2007 tăng 104% so với năm 2006 (11.162 triệu đồng). Đặc biệt là năm 2006, kế hoạch đề ra là tăng 110 % so với năm 2005 nhưng thực tế Công ty đã vượt so với mức kế hoạch là 11%. Lợi nhuận của Công ty,do đó,cũng tăng lên năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên lợi nhuận năm 2007 không bằng năm 2006, một trong những nguyên nhân chủ yếu là do sự biến động của giá cả vật tư đầu vào đối với các mặt hàng do Công ty sản xuất. Giá cả vật tư liên tục tăng lên dẫn đến chi phí đầu vào lớn, làm giảm lợi nhuận của Công ty vào năm 2007.
Một số chỉ tiêu đánh giá khái quát thực trạng tài chính và kết quả kinh doanh của Công ty :
Biểu số 16: Một số chỉ tiêu về tài chính và kết quả kinh doanh của Công ty:
Chỉ tiêu
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
1 - Bố trí cơ cấu tài sản và cơ cấu nguồn vốn
1.1 - Bố trí cơ cấu tài sản: (%)
- Tài sản cố định / Tổng số tài sản
- Tài sản lưu động / Tổng số tài sản
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- 27731.doc