Chuyên đề Biện pháp Marketing đẩy mạnh xuất khẩu tại công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam

ong doanh số đạt được của từng kênh phân phối Thị phần đạt được của từng sản phẩm trên từng phân đoạn thị trường V.Các thông tin về đối thủ cạnh tranh Chất lượng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Mức giá tương đối của các đối thủ cạnh tranh Việc giới thiệu các sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh Chi phí marketing tương đối của các đối thủ cạnh tranh Đánh giá kết quả hoạt động của các đối thủ cạnh tranh Bảng 1: Ví dụ về các yêu cầu thông tin phục vụ công tác lập kế hoạch Các nội dung cơ bản của kế hoạch marketing xuất khẩu Về cơ bản cấu trúc của một bản kế hoạch karketing xuất khẩu không khác so với kế hoạch marketing nội địa mà chúng chỉ khác nhau ở các nội dung chi tiết do phạm vi ảnh hưởng và mối quan tâm của hai bản kế hoạch có nhiều điểm không tương đồng. Như vậy có thể tóm tắt nội dung của một bản kế hoạch marketing xuất khẩu trong bảng dưới đây: Bảng 2: Các nội dung cơ bản của kế hoạch marketing xuấtkhẩu Nội dung Mục đích I.Tóm tắt dành cho quản trị viên II.Tình trạng marketing hiện tại III.Phân tích cơ hội và vấn đề IV.Các mục tiêu V.Chiến lược marketing VI.Chương trình hành động VII.Dự báo về doanh số và lợi nhuận VIII.Kiểm soát Giới thiệu khái quát về kế hoạch đề xuất Trình bày bối cảnh và các dữ liệu liên quan về thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối và môi trường vĩ mô. Tóm tắt điểm mạnh/ điểm yếu, cơ hội/ nguy cơ và những vấn đề mà kế hoạch phải giải quyết Nêu các mục tiêu về lợi nhuận, doanh số và thị phần Trình bày khái quát về đường lối chiến lược để đạt được các mục tiêu đã đề ra Nêu rõ các việc cần làm, người, thời gian và chi phí thực hiện Dự báo về tài chính của kế hoạch marketing Trình bày các biện pháp kiểm soát và đánh giá 1.3.4. Đánh giá thực hiện chiến lược marketing-mix trong kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp: 1.3.4.1. Hệ thống báo cáo: Nguyên tắc đầu tiên của hệ thống báo cáo là nó phải phản ánh được mọi khía cạnh quản trị của doanh nghiệp. Vấn đề thứ hai là tần suất của báo cáo và điều này phụ thuộc nhiều vào từng loại hoạt động cũng như từng điều kiện thị trường nhất định. Đối với doanh nghiệp, một vấn đề thường gặp đối với hệ thống báo cáo là nhiều thông tin họ cần thì không có trong khi một số thông tin có trong báo cáo lại không thực sự cần thiết và đây là một sự lãng phí to lớn về nguốn lực. Để hạn chế tình trạng này, các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thường thiết lập và hoàn thiện hệ thống thông tin marketing theo hướng tập trung vào những nhu cầu thông tin thiết thực của những người ra quyết định marketing. 1.3.4.2. Họp mặt: Ngược lại với hệ thống báo cáo bằng văn bản là cách thức thu nhận thông tin thông qua những cuộc gặp gỡ trực tiếp giữa người ra quyết định marketing và các quản trị viên. Một ví dụ nổi tiếng nhất về áp dụng phương pháp họp mặt là trường hợp của Công ty Điện báo và Điện thoại Quốc tế ( International Telephone and Telegraph – ITT). Chủ tịch công ty, ông Harold Geneen hàng tháng bay tới Brussels để dự các cuộc họp định kỳ xem xét và đánh giá hoạt động của công ty tại thị trường châu âu. 1.3.4.3. Một số kỹ thuật đo lường đặc biệt: Đánh giá thực hiện chiến lược marketing-mix trong kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp: Phân tích chi phí phân phối (Distribution cost analysis) Là một kỹ thuật phân tích khả năng sinh lợi của các bộ phận khác nhau của chương trình marketing. Nó có thể được sử dụng để nghiên cứu các tuyến sản phẩm, kênh phân phối, khách hàng hay khu vực thị trường. Qua nghiên cứu so sánh về chi phí phân phối I(comparstive distribution cost studies) cho một số thị trường, quản trị marketing xuất khẩu có thể phát hiện các điểm yếu trong chương trình marketing và tìm ra các giải pháp cho chúng. Kiểm tra marketing (marketing audit) Là một loại hình kiểm tra các nỗ lực marketing một cách toàn diện và hệ thống, thường được tiến hành bằng cách thuê các chuyên gia bên ngoài doanh nghiệp. 1.3.4.4. Đánh giá: Mục đích của hoạt động đánh giá là để doanh nghiệp có thể đưa ra những biện pháp để sửa chỉnh các hoạt động của chi nhánh khi chúng đi lệch quỹ đạo mong muốn – tức là lệch chuẩn. Chính vì vậy, đo lường và đánh giá luôn phải đi đôi với nhau. Ban quản trị của doanh nghiệp phải biết được những hoạt động lệch chuẩn nào là không thể chấp nhận được và đòi hỏi phải có giải pháp điều chỉnh. Phương pháp được sử dụng chủ yếu trong đánh giá các hoạt động marketing xuất khẩu của doanh nghiệp là phương pháp so sánh kết quả cụ thể với các tiêu chuẩn đã định. Chương 2: Thực trạng xuất khẩu hàng mây tre đan và ứng dụng marketing xuất khẩu của Công ty XNK mây tre Việt Nam 2000-2003. 2.1. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty Barotex 2000-2003. 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty: Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre tên giao dịch là BAROTEX ra đời tháng tư 1971. Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre ban đầu là một đơn vị trực thuộc tổng công ty XNK thủ công Mỹ nghệ. Khi mới thành lập văn phòng công ty chỉ có 4 phòng ban và một chi nhánh ở Hải Phòng làm chức năng giao dịch. Lực lượng chủ chốt của công ty lúc này mới có 26 cán bộ là bộ đội chuyển ngành hoặc từ ngành khác chuyển đến. Sau 1975 miền năm hoàn toàn giải phóng, nước nhà thống nhất. Tổng công ty XNK mây tre Việt Nam đã đặt chi nhánh đầu tiên của mình. Tại thành phố Hồ Chí Minh và đà nẵng, nhờ đó tổng kim ngạch xuất khẩu 1975 gấp 8,73 lần so với năm 1971, giai đoạn từ 1976 đến 1980 tổng kim ngạch của giai đoạn này gấp 3,85 lần so với kim ngạch của giai đoạn từ 1971 đến 1975. Đại hội Đảng lần thứ 5 cả nước tiến hành kế hoạch 5 năm lần thứ 3 (1981 –1985). Trong giai đoạn này Nhà nước đổi mới cải cách cơ chế quản lý, điều này làm năng lực kinh doanh của công ty tăng lên rõ rệt, cơ cấu mặt hàng đa dạng hơn. nhưng nền kinh tế rơi vào tình trạng lạm phát trầm trọng, giá tăng nhanh liên tục làm xuất hiện nhiều khó khăn đối với công ty. Điều này làm kim ngạch xuất khẩu giảm rất nhiều so với năm trước. Tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu của năm1985 vẫn tăng 16,17 lần so với năm 1971 và tăng 2 lần so với năm 1981. Quyết định 217 của Hội đồng Bộ trưởng đã giải phóng năng lực sản xuất. Công ty đã tiến hành đổi mới tổ chức quản lý. Từ các chi nhánh nhỏ bé dần dần chuyển lên thành các công ty kinh doanh tổng hợp, hạch toán độc lập. Trong giai đoạn này, thị trường của công ty được mở rộng nhưng quan hệ quốc tế chủ yếu với khu vực 1 (Liên Xô và Đông Âu). Khi Liên Xô và các nước Đông Âu lâm vào tình trạng khủng hoảng nhưng hoạt động của công ty vẫn ổn định. Năm 1990 công ty thực hiện đạt 106 % kế hoạch được giao. Kim ngạch xuất khẩu tăng gấp 28,02 lần so với năm 1971 và bằng 1,7 lần so với năm 1985. Từ cuối năm 1995, công ty đã đưa vào hoạt động xí nghiệp giầy thể thao ở Gia Lâm-Hà Nội, tạo công ăn việc làm cho hơn 1000 lao động. Trong khi cơ cấu mặt hàng xuất khẩu vẫn phải đảm bảo chú trọng hàng chuyên doanh thì công ty mở rộng kinh doanh các mặt hàng nông sản xuất khẩu, hàng tiêu dùng. Đồng thời, trong thời gian này công ty đã thí điểm mở rộng tổ chức mô hình các phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, củng cố các phòng chuyên doanh và trung tâm dịch vụ xuất nhập khẩu. Cho đến hết năm 2000, kim ngạch xuất nhập khẩu của công ty trong 2 năm (1999-2000) đã đạt 63 triệu RUP-USD. Đã mở rộng thị trường xuất khẩu sang 35 thị trường và nhập khẩu từ 22 thị trường thuộc hơn 50 quốc gia trên thế giới. Như vậy, so với năm 1971 (năm đầu thành lập công ty) với năm 2001 (sau hơn 30 năm thành lập) thì kim ngạch xuất nhập khẩu đã tăng khoảng 30 lần, số CBCNV tăng từ 26 người năm 1971 lên 1534 người năm 2000. Đến nay tổng công ty có 6 đơn vị trực thuộc lớn, kinh doanh hạch toán độc lập bao gồm: văn phòng kinh doanh, chi nhánh đà nẵng, chi nhánh sài gò, chi nhánh hải phòng, xí nghiệp mây tre, xí nghiệp giầy. Vói số vốn điều lệ là 24.533.000.000 đồng. Trong đó: Vốn cố định: 8.653.000.000 đồng Vốn lưu động: 15.880.000.000 đồng Hiện tại, công ty ngày càng cố gắng đầu tư sâu vào các đơn vị sản xuất, tìm hiểu mở rộng thị trường nhăm nâng cao kim ngạch xuất khẩu cho toàn công ty. 2.1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty: 2.1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty hiện nay: 2.1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty: +) Ban Giám Đốc: chịu trách nhiệm điêù hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, các đơn vị thực trực công ty theo chế độ một thủ trưởng.Giúp việc cho giám đốc có ba phó giám đốc +) Các phòng quản lí – Phục vụ : - Phòng Tổ chức cán bộ: Chấn chỉnh, bố trí sắp xếp lực lượng lao động trong công ty. Nghiên cứu, giao chỉ tiêu tiền lương cho từng đơn vị, đồng thời giám sát việc thực hiện đơn giá chỉ tiêu tiền lương công ty giao . - Phòng Kế toán tài vụ : Quản lí tài chính của công ty, theo dõi vốn, quỹ của công ty và báo cáo kết quả hoạt động tài chính của công ty . - Phòng Kiểm toán: Thực hiện việc kiểm tra quyết toán của các đơn vị, thanh tra công tác đối với các đơn vị trực thuộc ...Từ đó để giúp lãnh đạo công ty chỉ đạo hoạt động kinh doanh đối với các đơn vị trực thuộc này . - Phòng Kế hoạch thị trường: Tham mưu cho lãnh đạo công ty, tìm kiếm thị trường ngoài nước, xây dựng theo dõi việc thực hiện kế hoạch đối với công ty. Đồng thời theo dõi việc kí kết và thực hiện hợp đồng, tổng hợp báo cáo lên bộ, cơ quan nhà nước về tình hình thực hiện kế hoạch của công ty . - Phòng Quản lí nhà đất: Theo dõi việc sử dụng nhà đất để phục vụ cho sản xuất của công ty và các đơn vị trực thuộc. Ngoài ra ngoài ra còn điiêù hành việc sử dụng đất để kinh doanh, cho các đơn vị sản xuất kinh doanh thuê . - Phòng Hành chính quản trị: Quản lí, giám sát, lập kế hoạch sản xuất cho công ty. Theo dõi vấn đề tiền lương, nhân sự của công ty và các đơn vị trực thuộc một cách hợp lí nhất. Đồng thời cũng thực hiện việc công tác văn thư lưu trữ. +) Các phòng chuyên doanh : Bao gồm phòng chuyên doanh 1 đến phòng chuyên doanh 5. Các phòng này có nhiệm vụ chủ yếu kinh doanh hàng mây tre, quản lí từ khâu thu mua nguyên vất liệu đến khâu sản xuất chế biến và tiêu thụ. Đồng thời những phòng này có nhiệm vụ kí kết hợp đồng với các đối tác bên trong và bên ngoài nước. +) Các phòng kinh doanh tổng hợp : - Phòng tổng hợp 6: Là phòng có chức năng và nhiệm vụ như các phòng chuyên doanh khác. Nhưng mặt hàng chuyên doanh chủ yếu của phòng tổng hợp 6 là rau quả và các hàng nông sản khác . - Phòng tổng hợp 7: Quản lí công tác cung ứng vật tư trang thiết bị cho sản xuất thu thập thông tin từ phòng kế hoạch thị trường về vấn đề cung cầu của khách hàng. - Phòng xuất khẩu tổng hợp: Làm nhiện vụ giao dịch kí kết hợp đồng xuất khẩu cho công ty. - Phòng nhập khẩu tổng hợp: Làm nhiệm vụ giao dịch kíkết hợp đồng nhậpkhẩu cho công ty. 2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2000-2003: 2.1.3.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty: Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam (Barotex) là môt doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ thương mại được thành lập năm 1971. Ban đầu trực thuộc Tổng công ty thủ công mỹ nghệ Việt Nam, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực xuất nhâph khẩu, mới đây có thêm nhà máy sản xuất giáy thể thao. Công ty xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu từ song, mây, tre, buông cói, rong biển, đay, cây dừa, rễ thực vật,…Trong đó có nhiều sản phẩm đã được tặng thưởng tại Hội chợ Thương mại Quốc tế. Barotex Việt Nam xuất khẩu không chie các sản phẩm truyền thống mang đậm văn hoá phương đông mà còn xuất khẩu các sản phẩm theo đơn đặt hàng hoặc thiết kế theo nhu cầu khách hàng. Hơn nữa, từ thập kỷ trước Công ty đã mở rộng sản phẩm cho xuất khẩu như đồ gốm, sứ, đát nung, đồ gỗ, sơn mài, sản phẩm nông nghiệp,..với chất lượng cao và số lượng lớn. Bên cạnh các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu ,Công ty còn nhập khẩu một số sản phẩm hàng tiêu dùng và nguyên liệu cho sản xuất công nghiệp và xây dựng. Bên cạnh hình thức xuất khẩu trực tiếp Công ty còn có các hình thức nhw uỷ thác xuất khẩu, gia công uỷ thác. Đặc biệt là xí nghiệp giày chủ yếu là sản xuất gia công uỷ thác cho các công ty của Đài loan để hưởng phí gia công uỷ thác. 2.1.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2000-2003: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2000: Số liệu thực hiện kế hoạch năm 2000: Diễn giải Đơn vị tính Kế hoạch năm 2000 Thực hiện 6 tháng đầu năm Thực hiện năm 2000 1. Kim ngạch XNK 1000$ 25.000 12.042 2. Doanh thu Tỷ đồng 130 97 140 3. Nộp ngân sách Tr. đồng 1.900 7.000 4. Lợi nhuận Tr. đồng 500 1.000 2.000 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2000 Nhận xét: Công ty không hoàn thành chỉ tiêu kim ngạch XNK Bộ Thương mại giao. Cụ thể: - Hàng uỷ thác xuất khẩu: Kế hoạch đầu năm dự kiến xuất khẩu uỷ thác 9 tr US, thực hiện cả nưm chỉ đạt 4 tr US, giảm 5 tr US. - Về nhập khẩu: Kế hoạch đầu năm dự kiến nhập khẩu 5 tr US, thực hiện đạt 3,5 tr US, giảm 2,5 tr US chủ yếu do Xí nghiệp Giầy. Nguyên nhân: Sau khi thực hiện NĐ 57CP các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước trực tiếp XNK, không uỷ thác qua công ty. Đầu năm 2000, khi xây dựng kế hoạch Công ty không đánh giá hết khả năng này. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2001: Kết quả kinh doanh năm 2001 Diễn giải Đơn vị tính Kế hoạch 2001 Thực hiện 2001 Tỷ lệ so với kế hoạch Tỷ lệ so với 2000 I. Kim ngạch XNK 1000$ 16.000 16.137 100,8% 81% 1. Xuất khẩu - 13.000 12.301 95% 81% II. Doanh thu Tỷ đồng 145 143 100% 100% 1. Kinh doanh XNK - 111 133 115% 110% 2. Sản xuất giầy - 30 10 III. Lợi nhuận - 2.000 2.170 108% 108% 1. Kinh doanh XNK - 2.000 2.170 2. Sản xuất giầy ĐBCP ĐBCP IV. Nộp ngân sách - 6.000 6.300 105% 110% Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2001 Nhận xét: - Mục tiêu của công ty năm 2001 là tập trung kinh doanh, lấy hiệu quả là chính, khắc phục dần khó khăn, đi sâu kinh doanh các mặt hàng mây tre-thủ công mỹ nghệ truyền thống và các mặt hàng khác có hiệu qủa, giữ vững và mở rộng thị trường, duy trì tăng dần kim ngạch doanhthu và lợi nhuận. Kết quả kinh doanh năm 2001 đã xác nhận mục tiêu kế hoạch năm 2001 đề ra cơ bản đã thực hiện được: doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách, thu nhập của CBCNV tăng nhờ đó mà duy trì, phát triển và giữ vững được doanh nghiệp. - Công tác điều hành quản lý có nhiều tiến bộ, vừa phát huy được quyền chủ động của các Chi nhánh, Xí nghiệp, Phòng, Ban vừa tập trung được tổ chức, tiền vốn, lợi nhuận đầu tư vào công ty, giữ vững được sự ổn định trong toàn công ty. - Song nếu đánh giá mức đọ tăng trưởng kim ngạch XNK toàn công ty thì ngày càng giảm mạnh, tất cả các đơn vị trực thuộc đều giảm, nhất là Chi nhánh Sài Gòn từ kim ngạch trên 14 tr US/1998 năm 2001 giảm còn 1/3 (4,5 trUS), do đó kéo theo kim ngạch của toàn công ty giảm. Nguyên nhân kim ngạch giảm là do: + Phần kim ngạch uỷ thác XNK giảm mạnh nhưng chưa tìm được biện pháp khác để bù đắp. + Tư tưởng của CBCNV trong công ty còn chưa coi trọng công tác kế hoạch, chưa chú trọng tới việc tăng kim ngạch, do vậy chưa thật nghiên cứu đầu tư mở rộng khai thác thêm các mặt hàng khác. +Sản xuất của Xí nghiệp Giầy trong nưm qua có tiến bộ, lần đầu tiên hoàn thành với số lượng 1 triệu đôi, song chủ yếu vẫn là gia công, giá gia công giảm, kim ngạch chỉ ở mức độ nhất định, chưa vươn lên xuất khẩu trực tiếp được. + Hiện tượng làm ăn thua lỗ ở một số đơn vị vẫn còn, phải bao cấp chưa thoát ra được. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2002: Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2002 Chỉ tiêu Đơn vị Kế hoạch 2002 Thực hiện 2002 Tỷ lệ so với kế hoạch Tỷ lệ so với 2001 I. Kim ngạch XNK 1000$ 15.500 16.150 104% 100% 1. Xuất khẩu - 13.000 11.770 90,4% 95,6% 2. Nhập khẩu - 2.500 4.384 173% 112,8% II. Doanh thu Tỷ đồng 130 135 103% 100% 1. Kinh doanh - 120 120 100% 100% 2. Sản xuất - 10 15 III. Lợi nhuận Tr. đồng 2.000 1.500 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2002 Nhận xét: Năm 2002 xét về kim ngạch xuất khẩu vẫn giảm, không đạt được kế hoạch Bộ giao và giảm so với năm 2001 mặc dù đã có sự điều chỉnh về chỉ tiêu kế hoạch năm. Trong đó, chủ yếu là hàng chuyên doanh (giảm 14%). Nguyên nhân hạn chế kim ngạch xuất khẩu năm 2002 là do: + Sức mua của các thị trường tiêu thụ hàng mây tre giảm do có sự biến động của thị trường thế giới. Thêm vào đó là diễn biến của môi trường cạnh tranh cả trong và ngoài nước ngày càng gay gắt, đặc biệt là các công ty của các nước có nền công nghệ cao như Nhật Bản, Thái Lan,…Trong khi đó, công ty chủ yếu chỉ xuất khẩu được khi có đặt hàng của nước ngoài, chưa thực sự chú trọng đến việc chủ động chào bán, quảng cáo ra thị trường thế giới. + Công tác nhập khẩu năm 2002 giảm chính là do tồn tại thủ tục nhập khẩu năm 2001 chưa giải quyết song, hàng hoá nhập về bị cưỡng chễ không đưa vào sản xuất kinh doanh được. + Công tác xúc tiến thương mại tìm kiếm thị trường mới còn hạn chế do sự hạn chế về vốn và nhân lực. Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2003: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2003: Diễn giải Đơn vị tính Thực hiện 2003 Tỷ lệ so với kế hoạch Tỷ lệ so với 2002 1. Kim ngạch XNK 1000US 18.364 111% 114% a. Xuất khẩu - 13.890 111% 118% b. Nhập khẩu - 4.472 111% 102% 2. Doanh thu Tr. đồng 132.000 102% 100% 3. Nộp ngân sách - 7.000 7800% 121% 4. Lợi nhuận - 1.000 100% 71% Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2003 Nhận xét: Năm 2003, dưới sự chỉ đạo của tập thể lãnh đạo Đảng, chính quyền, cùng với sự phấn đấu nỗ lực của CBCNV trong toàn đơn vị, Công ty đã hoàn thành cả 3 chỉ tiêu kế hoạch do Bộ Thương mại giao về kim ngạch, doanh thu, lợi nhuận. - Về xuất khẩu: trong năm qua công ty đã đạt được mục tiêu đề ra và đưa kim ngạch xuất khẩu tăng 18% so với năm 2002, trong đó hàng mây tre-thủ công mỹ nghệ tăng17% so với cùng kỳ năm 2002. Đóng góp chung vào việc tăng kim ngạch xuất khẩu là sự nỗ lực của một số đơn vị như Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh kim ngạch xuất khẩu tăng 15%, văn phòng côg ty tăng 6%, Chi nhánh Hải Phòng, Đà Nẵng và Xí nghiệp giầy cũng đã có nhiều cố gắng khai thác mẫu mã mới để chào bán và tìm đối tác kinh doanh, song kết quả cũng còn hạn chế nhất định. * Một trong những yếu tố tạo điều kiện cho các đơn vị tăng được kim ngạch xuất khẩu năm 2003 là: + Sự chỉ đạo kiên quyết của công ty và các đơn vị trong công tác khai thá thj trường xuất khẩu, tập trung đẩy mạnh giới thiệu chào bán các đề tài, mẫu mã mới của mặt hàng chuyên doanh nên đã đáp ứng được phần nào yêu cầu, thị hiếu của khách hàng nước ngoài. + Công tác xúc tiến thương mại tìm thị trường xuất khẩu được đẩy mạnh ở hầu hết các đơn vị. + Công tác giao dịch thương mại điện tử được quan tâm đầu tư và có chiều hướng phát triển tốt, tiện lợi và đỡ tốn kém. + Sản xuất trong nước: Công ty đã tích cực phối hợp với các cơ sở sản xuất khai thác nhiều mẫu mã mới, chỉ đạo sản xuất kịp thời, đảm bảo chất lượng hàng hoá. Chủ động phối hợp với một số cơ sở sản xuất cùng hợp tác đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng để chuyên sản xuất hàng xuất khẩu cho công ty. * Tuy xuất khẩu có tăng so với năm trước nhưng chưa thật ổn định, công ty chưa tạo dựng được đối tác bạn hàng lớn có tiềm năng và ổn định lâu dài, kim ngạch xuất khẩu trải rộng ra 40 nước (hưon 170 thương nhân) với kim ngạch trên 13 triệu USD. Khó khăn thách thức trong công tác xuất khẩu ngày càng lớn, một số yếu tố đầu vào như lương, giá cả sinh hoạt, giá nguyên liệu …tăng, cạnh tranh trong và ngoài nước gay gắt làm cho giá mua trong nước tăng, giá bán lại giảm vì vậy kim ngạch xuất khẩu tăng 18 % mà số lượng lại tăng trên 30%. Hiện tượng thị phần xuất khẩu tại một số thị trường truyền thống của công ty và các đơn vị trực thuộc như Nhật Bản, Tây Ban Nha,…mấy năm nay bị giảm dần là vấn đề công ty cần quan tâm tìm ra nguyên nhân để có giải pháp hữu hiệu. Việc thực hiện chuyển đổi Doanh nghiệp cũng phần nào ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của đơn vị, lãnh đạo lúng túng không có kinh nghiệm và chưa thực sự quyết tâm thực hiện. - Sản xuất gia công xuất khẩu giầy: Kết quả sản xuất của Xí nghiệp có nhiều tiến bộ, tạo được việc làm tương đối ổn định thường xuyên cho hơn 1.000 lao động. Ngoài ra Xí nghiệp còn khai thác xuất khẩu được hàng thủ công để tăng doanh thu bù đắp cho các chi phí cần thiết và trả nợ dần cho ngân hàng. - Về nhập khẩu: Do vướng mắc về thuế nhập khẩu uỷ thác năm trước, nhiệm vụ kinh doanh hàng nhập khẩu năm 2003 không thực hiện được. Kim ngạch xuất khẩu thể hiện qua danh mục sản phẩm của Công ty: Đơn vị tính 1000 USD Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường 1999 2000 2001 2002 2003 Mây tre buông cói 5995 6819 6689 5837 7080 Mành các loại 200 754 273 241 230 Song mây 168 598 71 104 0 Bàn ghế các loại 52 298 19 0 0 Hàng hoá khác 6497 3595 1278 994 210 Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong kim ngạch xuất khẩu của Công ty là sản phẩm được làm từ mây tre đan. Đây là sản phẩm chủ yếu của Công ty hiện nay. 2.2. Thực trạng hoạt động marketing xuất khẩu của Công ty Barotex. 2.2.1. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường xuất khẩu của Công ty. Là một doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhưng phòng kế hoạch thị trường của Công ty lại chủ yếu tham gia vào việc ký kết, thực hiện các hợp đồng xuất khẩu. Điều đó làm ảnh hưởng đến chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của phòng là nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên, không phải vì thế mà hoạt động này bị bỏ qua. Công ty thường xuyên có sự liên lac, duy trì với các bạn hàng truyền thống ở Nhật, Nga,…để có thể nắm bắt được sự thay đổi về nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, qua đó có thể thay đổi một cách hợp lý về mẫu mã, chủng loại cũng như giá cả sản phẩm. Đặc biệt trong năm 2003 Công ty cũng đã tổ chức cho 5 đoàn tham gia hội chợ triển lãm ở nước ngoài. Đây chính là một cách thức tiếp cận để có thể nghiên cứu về thị trường nước ngoài. Thông qua các hội chợ quốc tế như thế này, thông qua các ấn phẩm thương mại của các nước chúng ta có thể nghiên cứu về nhu cầu, sở thích, thói quen,…của khách hàng. Bên cạnh đó, Công ty còn tích cực khai thác thông tin về thị trường nước ngoài thông qua mạng internet, thông qua các tổ chức thương mại trong và ngoài nước như Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI), Trung tâm Thương mại quốc tế (ITC),… 2.2.2. Thực trạng xây dựng và thực hiện chiến lược marketing-mix xuất khẩu của Công ty: 2.2.2.1. Xác định thị trường mục tiêu: Công ty tập trung vào khai thác các khu vực thị trường đã có quan hệ hợp đồng từ lâu. ở mỗi khu vực thị trường cần có hướng chú trọng vào vài thị trường, khách hàng trọng điểm, có kim ngạch tương đối khả quan. Năm 2002, công ty đã ký hợp đồng được với 37 thị trường, trong đó thị trường mới chiếm tới 20%. Mặc dù công ty có quan hệ hợp đồng với nhiều thị trường trên thế giới nhưng hướng của công ty tập trung chủ yếu vào 2 khu vực thị trường: - Thị trường khu vực Đông á: Bao gồm Nhật Bản, Đài Loan, Triều Tiên…Trong đó, chú trọng quan tâm đến Nhật Bản vì thị trường này đã có quan hệ hợp đồng lâu năm và ít nhiều phần nào cũng đã hiểu được thị hiếu của khách hàng. - Thị trường khu vực Tây Bắc Âu: Bao gồm Tây Ban Nha, Pháp, Đức, Italy, Nga,…Để thâm nhập vào thị trường này phải là mặt hàng tinh sảo hoặc nguyên liệu sơ chế và giá phải thấp thì mới cạnh tranh được với hàng thủ công của các nước khác. Ngoài các thị trường chủ yếu trên thì hiện nay công ty cũng đã bước đầu thâm nhập vào được một số thị trường mới như: Mỹ, Mỹ La Tinh, Châu Phi và một số khu vực khác. Thị trường xuất khẩu của công ty XNK mây tre Việt Nam trong những năm vừa qua thể hiện qua bảng sau: Đơn vị tính: 1000 USD Năm Thị trường xuất khẩu 1999 2000 2001 2002 2003 I/Châu á-TBD 7.888 6.900 7.663 7.217 9.000 -Nhật 2.000 3.300 2.950 2.300 1.600 -Singapore 130 40 6 22 -Triều Tiên 3.305 2.800 24 30 -Đài Loan 6.300 -Các nước khác 2.453 760 4783 4.917 1.048 II/Tây Bắc Âu 3.933 4.500 3.790 3.696 4.340 -Hà Lan 268 130 68 100 280 -Tây Ban Nha 1.356 1.100 1.300 1.000 700 -Pháp 440 230 420 400 700 -Italy 1.000 870 880 700 800 -Đức 1.000 -Các nước khác 869 2.170 1.122 1.496 860 III/Đông Âu-SNG 3.723 3.500 502 427 190 -Nga 2.641 2.550 360 150 7 -Hungarie 46 -Ba Lan 295 370 57 110 80 -Các nước khác 787 580 85 167 57 IV/ Châu lục khác 574 300 345 420 270 -Cu Ba 2 -úc 98 100 57 13 15 -Angeria 12 -Chi Lê 123 140 150 211 150 -Các nước khác 353 58 138 184 105 Tổng 16.118 15.200 12.300 11.760 13.800 Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường Nhìn vào báo cáo kim ngạch xuất khẩu của công ty trên các khu vực thị trường có thể thấy: Khu vực thị trường Châu á-Thái Bình Dương và khu vực thị trường Tây Bắc Âu chiếm tỷ phần lớn trong tổng số kim ngạch xuất khẩu của công ty. Một số thị trường mới như: Mỹ, Đài Loan, Đức, Hungarie,…đang được chú trọng khai thác. Trong đó, trị giá xuất khẩu tại thị trường Mỹ năm 2003 tăng gấp 6 lần so với năm trước. Tuy nhiên, hiện tượng thị phần xuất khẩu tại một số thị trường truyền thống của công ty và các đơn vị trực thuộc như Nhật Bản, Tây Ban Nha,…mấy năm nay bị giảm dần. 2.2.2.2. Xác định các tham số marrketing-mix: Chính sách sản phẩm hiện tại của công ty Barotex là một công ty không trực tiếp đứng ra sản xu