Chuyên đề Biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần vật liệu xây dựng Văn Giang

yếu áp dụng kỹ thuật sản xuất gạch bằng kiểu lò nung công suất nhỏ, kĩ thuật thấp nên hầu hết sản phẩm sản xuất ra đạt chất lượng chưa cao, gây ô nhiễm môi trường nặng nề. Mấy năm gần đây nhà nước đã ban hành nhiều chính sách nhằm hạn chế việc sản xuất gạch bằng lò thủ công nên sản lượng gạch sản xuất bằng các lò thủ công đã giảm. Trong tương lai việc sản xuất gạch sẽ chuyển dần sang lò nung tuynen kiểu đứng công suất lớn , ít gây ô nhiễm môi trường.Đây là điểm yếu của các lò thủ công công ty cần tận dụng để chiến thắng trong cuộc chiến thị trường. Các công ty nhà máy gạch trên địa bàn tỉnh chiếm được thị phần nhỏ bé so với toàn thị trường chỉ chiếm 34.2 %. Do thị phần nhỏ như vậy nên sức mạnh cạnh tranh của các công ty là không cao do đó thường bị các lò gạch thủ công cạnh tranh khốc liệt về giá cả. Tuy nhiên các công ty này có lợi thế hơn các lò gạch thủ công là được đầu tư với quy mô lớn, sản xuất công nghiệp. Cộng với dây chuyền công nghệ hiện đại ,chủng loại sản phẩm phong phú, các chỉ tiêu lý hóa của sản phẩm đều tốt hơn so với gạch sản xuất thủ công. Thêm vào đó là xu thế chuyển từ lò nung thủ công sang lò tuynen nên các công ty gạch trong thời gian tới sẽ có điều kiện phát triển mạnh mẽ chiếm được thị phần lớn hơn và dần lấn át thay thế kiểu sản xuất gạch thủ công truyền thống. Công ty cổ phần vật liệu xây dựng Văn Giang chỉ chiếm được thị phần nhỏ bé là 8.7 % do đó công ty không có sức mạnh thị trường lại bị các lò gạch thủ công cạnh tranh về giá. Tuy nhiên so với các doanh nghiệp khác thì công ty chiếm được thị phần lớn hơn so với các doanh nghiệp này cụ thể là 8.7 % so với 6.2% ,5.1% , 6.6%, và 7.6% chính vì vậy nên công ty có khả năng mở rộng thị trường tốt hơn các doanh nghiệp này.Công ty có lợi thế so với các lò thủ công là có mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với các doanh nghiệp xây dựng trong và ngoài tỉnh và dây chuyền sản xuất hiện đại công suất lớn 40 triệu viên / năm , sản phẩm có chất lượng tốt, ổn định giá cả hợp lý nên ngày càng chiếm được lòng tin của khách hàng .Về sản phẩm gạch tuynen của công ty là loại gạch rỗng lại được nung ở nhiệt độ cao 950 - 1000°C nên gạch có khối lượng nhỏ bằng 2/3 so với gạch nung thủ công truyền thống, nhưng độ bền chắc hơn hẳn do vậy rất thích hợp cho việc xây dựng những công trình lớn, cao tầng. Cộng với xu thế chuyển dịch của ngành trong tương lai chắc chắn công ty sẽ có những bước phát triển mới, ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ hiện tại của công ty. Trong thời gain tới công ty sẽ mở rộng địa bàn tiêu thụ sang thủ đô Hà Nội và một số tỉnh thành lân cận như Hải Dương , Bắc Ninh … khi đó sẽ gặp phải một số đối thủ cạnh tranh đã có vi thế trên thị trường mới này. Một số đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường của công ty hiện nay: - Gạch Đồng Tâm ( trụ sở chính tại thành phố Biên Hoà). Đây là một đối thủ đáng gờm điểm mạnh của gạch Đồng Tâm là đa dạng về chủng loại, chất lượng đã có uy tín trên thị trường. Đồng thời công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp phủ đều đến các tỉnh huyện và không những thế công ty rất chú trọng đến các hoạt động khuyếch trương quảng bá sản phẩm của mình. Tuy nhiên điểm yếu của gạch Đồng Tâm là giá tương đối cao so với mức giá trung bình trên thị trường đây là khó khăn đáng kể trong việc tiêu thụ sản phẩm. - Gạch Vĩnh phúc, gạch CMC (thuộc tổng công ty sông Hồng). Điểm mạnh của các hãng gạch này là giá cả vừa phải phù hợp thị trường bình dân chất lượng tương đối bảo đảm. Tuy nhiên các hãng này chưa thực sự tạo được uy tín lớn trên thị trường mạng lưới phân phối còn hạn chế. - Nhà máy gạch Thạch Bàn (Gia lâm- Hà Nội). Đây là một trong những công ty hàng đầu gạch xây dựng với hình thức chủng loại đa dạng, chất lượng tốt độ bền cao. Đặc biệt công ty có mạng lưới kinh doanh rộng lớn khả năng phục vụ đảm bảo tốt nhất với người tiêu dùng như chuyên chở đến tận công trình, giảm giá nếu mua với khối lượng lớn v.v.. Ngoài ra còn một số hãng sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng như gạch Long Hầu, gạch Thanh Hà, gạch Hudera ,nhà máy gạch tuynen Hải Dươngv.v.. Đó là trở ngại lớn đối với công ty trên con đường phát triển. Muốn thành công đòi hỏi công ty phải nghiên cứu tìm hiểu về đối thủ cạch tranh phát hiện những điểm yếu của đối thủ để mình có thể khai thác nhất là đối với những đối thủ lớn đã có uy tín trên thị trường. Đồng thời thông qua việc nghiên cứu để vạch ra hướng đi cho mình một cách phù hợp nhất nhằm mục đích tăng sức cạnh tranh sản phẩm của mình với sản phẩm của đối thủ khác. 2.2. Sản phẩm và tình hình tiêu thụ 2.2.1. Sản phẩm của công ty Bảng 2.2: Tình hình sản xuất các loại gạch qua các năm TT Chủng loại Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Công dụng Sản lượng Tỉ trọng Sản lượng Tỉ trọng Sản lượng Tỉ trọng Đơn vị Viên % Viên % Viên % 1 Gạch rỗng 2 lỗ tròn 20.244.241 56,00 25.722.287 62,00 27.094.971 63,00 Xây tường, móng 2 Gạch đặc 2 lỗ tròn 4.338.052 12,00 4.563.632 11,00 5.591.026 13.00 Xây tường, móng 3 Gạch đặc 2.892.034 8,00 3.111.567 7,50 3.096.568 7,20 Xây tường, móng, lát nền 4 Gạch nem tách (nem tàu) 2.892.034 8,00 2.987.104 7,20 2.580.473 6,00 Lát sân, ốp tường, trang trí 5 Gạch 4 lỗ vuông 1.446.017 4,00 1.037.189 2,50 1.290.237 3,00 Xây tường 6 Gạch rỗng 6 lỗ vuông 1.084.513 3,00 1.037.189 2,50 1.290.237 3,00 Xây tường 7 Gạch chống nóng dạng ghế 723.009 2,00 829.751 2,00 645.118 1,50 Xây mái chống nóng 8 Gạch con sâu 723.009 2,00 622.313 1,50 430.079 1,00 Lát sân, trang trí vỉa hè 9 Gạch 4 cạnh 723.009 2,00 539.338 1,30 215.039 0,50 Lát sân, trang trí vỉa hè 10 Gạch 6 cạnh 361.504 1,00 414.876 1,00 215.039 0,50 Lát sân, trang trí vỉa hè 11 Gạch 8 cạnh 361.504 1,00 207.438 0,50 215.039 0,50 Lát sân, trang trí vỉa hè 12 Gạch trang trí 3 lỗ 180.752 0,50 207.438 0,50 215.039 0,50 Trang trí 13 Gạch trang trí 2 lỗ 180.752 0,50 207.438 0,50 129.024 0,30 Trang trí Tổng 36.150.430 100.00 41.487.560 100.00 43.007.890 100.00 Về chủng loại sản phẩm, công ty hiện sản xuất 13 loại gạch khác nhau phục vụ cho các nhu cầu khác nhau của khách hàng. Tuy nhiên mặt hàng chủ lực công ty sản xuất là loại gạch 2 lỗ, 4 lỗ, 6 lỗ, nem tách.Các mặt hàng công ty có lợi thế cạnh tranh là gạch 2 lỗ, 4 lỗ và nem tách. Trong đó 2 loại gạch là gạch rỗng 2 lỗ và gạch đặc 2 lỗ tròn là hai loại gạch chiếm tỷ trọng lớn nhất. Cụ thể tỉ trọng của loại gạch rỗng hai lỗ tròn là 56 %, 62% và 63% vào các năm 2005, 2006, 2007. Tỉ trọng và sản lượng sản xuất, tiêu thụ tăng cho thấy sản phẩm này của công ty được khách hàng ưa chuộng và dần chiếm được vị thế lớn hơn trên thị trường. Loại gạch được tiêu thụ chủ yếu cho các công trình xây dựng do khối lượng nhỏ và khả năng chịu nén kéo cao. Trong thời gian tới công ty cần duy trì các đặc tính của sản phẩm này để thu hút nhiều hơn nữa khách hàng. Loại gạch đặc hai lỗ có tỉ trọng sản xuất tiêu thụ các năm 2005, 2006, 2007 lần lượt là 12 %, 11 %, 13 %. Qua đây ta thấy tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm này tương đối ổn định qua các năm. Đây là một trong hai loại sản phẩm chủ lực của công ty và cũng là sản phẩm mà công ty có lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác. Để đáp ứng nhu cầu thị trường về hai loại gạch này công ty tiến hành sản xuất liên tục theo kế hoạch của công ty đầu năm. Nếu nhận thấy thị trường thuận lợi thì tiến hành đẩy mạnh sản xuất nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu .Các loại gạch khác do nhu cầu thị trường khồng lớn chỉ chiếm tỉ lệ nhỏ nên công ty không tập trung sản xuất với quy mô lớn. Do vậy các loại gạch này tuy chiếm nhiều về chửng loại hơn 80 % nhưng sản lượng sản xuất và tiêu thụ chỉ chiếm khoảng 20 % . Các loại gạch này công ty không sản xuất thường xuyên mà sản xuất theo hợp đồng đã ký với khách hàng, đơn đặt hàng của khách hàng hoặc hợp đồng nhận thầu vật liệu xây dựng của công ty căn cứ theo kế hoạch năm của công ty. Về công dụng của sản phẩm, sản phẩm của công ty phục vụ cho việc xây dựng các công trình cả công cộng và dân dụng. Ngoài ra còn phục vụ cho việc trang trí các công trình công cộng như việc lát nền , xây hàng rào … Về chi phí sản xuất gạch 2 rỗng hai lỗ tròn được thể hiện trong bảng sau Bảng 2.3 So sánh chi phí sản xuất của công ty so với các đối thủ CP VLXD Văn Giang Lò gạch thủ công Các công ty khác Chi phí khấu hao máy móc 102 đ 102 đ 98 đ Chi phí nguyên vật liệu 60 đ 40 đ 72 đ Chi phí nhiên liệu (điện,dầu, than) 85 đ 80 đ 86 đ Chi phí nhân công 124 đ 116 đ 124 đ Chi phí khác 18 đ 10 đ 20 đ Tổng 389 đ 348 đ 400đ Nguồn phòng kinh doanh Thông qua bảng trên ta thấy chi phí sản xuất của công ty là 389 đ/ viên đây là chi phí trung bình cho một viên gạch quy chuẩn của công ty. Chi phí sản xuất này hoàn toàn chấp nhận được. So sánh chi phí sản xuất với giá bán cho thấy công ty lãi khoảng 100 đ / viên sau khi trừ đi các khoản chi phí bán hàng, quản lý. Với mức lợi nhuận như trên tạo điều kiện cho công ty có lãi và tiếp tực mở rộng sản xuất. So sánh chi phí sản xuất trung bình một viên gạch của công ty so với các lò gạch thủ công trên địa bàn và các công ty khác ta thấy chi phí sản xuất của công ty có cao hơn so với các lò gạch thủ công nhưng lại thấp hơn các công ty khác. Cụ thể chi phí sản xuất của công ty là 389 đ/ viên trong khi của các lò gạch thủ công là 348 đ / viên thấp hơn 41 đ/ viên, của các công ty khác là 400đ/ viên cao hơn 11 đ. Qua đây ta thấy sản phẩm của công ty có khả năng cạnh tranh khá tốt về chi phí. Công ty trong thời gian tới cần phải có các biện pháp nhằm giảm bớt chi phí không cần thiêt nhằm hạ giá thành sản xuất để sản phẩm của công ty có sức mạnh cạnh tranh hơn nữa nhất là đối với sản phẩm của các lò gạch thủ công. So sánh về các khoản mục chi phí ta thấy chi phí nhân công và chi phí khấu hao máy móc chiếm tỷ lệ lớn nhất. Hai loại chi phí này chiếm 58.1 % chi phí của một viên gạch . Tổng chi phí củ hai loại chi phi này là 226 đ trong khi của các lò gạch thủ công là 118 đ thấp hơn 8 đ do chi phí nhân công của các lò gạch này thấp hơn. Do các lò gạch này chủ yếu sử dụng nhân công chưa qua đào tạo, lao động phổ thông dư thừa tại các vùng nông thôn. Chi phí khầu hao máy móc của công ty cao hơn các công ty 4 đ là do máy móc của công ty còn mới khấu hao nhiều, hơn nữa công ty áp dụng hình thức khấu hao nhanh do đó cũng làm tăng chi phí này. Để hạn chế hai loại chi phí này công ty cần tăng năng suất lao động của công nhân cũng như hiệu suất sử dụng máy. Làm tốt được việc này sẽ góp phần giảm chi phí của hai loại này trên một đoen vị sản phẩm. Các chi phí mà các lò gạch thủ công thấp hơn nhiều so với công ty và các công ty khác là chi phi nguyên liệu và chi nhiên liệu và chi phí khác. Cụ thể chi phí nguyên liệu của các lò thủ công là 40 đ trong khi đó của công ty là 60 đ của các doanh nghiệp khác là 72 đ. Sở dĩ vậy là vì các lò thủ công khai thác đất ngay tại nơi sản xuất, chi phí vận chuyển ít, hơn nữa chi phí mua đất rẻ lại không phải đóng thuế. Chi phí khác thấp hơn so với công ty 8 đ là do các lò naqy không phải bỏ nhiều chi phí phụ như: bảo vệ, kiểm tra , giám sát 2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm Bảng 2.4 Sản phẩm và giá bán năm 2007 Đơn vị: đ/viên TT Tên sản phẩm A1 A2 B 1 Gạch rỗng 2 lỗ tròn 480 420 400 2 Gạch đặc 2 lỗ tròn 560 530 480 3 Gạch đặc 780 680 640 4 Gạch chống nóng 3 lỗ 560 480 400 5 Gạch 4 lỗ vuông 760 740 680 6 Gạch rỗng 6 lỗ vuông 680 650 620 7 Gạch chống nóng dạng ghế 580 560 550 8 Gạch nem tách (nem tàu) 1800 1650 1300 9 Gạch con sâu 460 420 380 10 Gạch 4 cạnh 1200 1100 900 11 Gạch 6 cạnh 1300 1000 800 12 Gạch 8 cạnh 1300 1100 900 13 Gạch trang trí 2 lỗ 650 550 400 Nguồn phòng Kinh doanh tổng hợp Về giá cả, giá các loại gạch 2 lỗ, 4 lỗ, 6 lỗ. 11 lỗ được bán theo giá thị trường với giá bán buôn tại công ty. Trong năm 2007 mặt hàng gạch tuynen tăng giá mạnh do nhu cầu gạch phục vụ xây dựng tăng cao tao điều kiện thuận lợi cho công ty phát triển sản xuất. Cụ thể giá các loại gạch công ty sản xuất chủ yều có mức giá từ 480 d/ viên đến 760 đ/viên đối với gạch loại A1, từ 460 đ/ viên đến 720 đ/ viên đối với gạch loại A2. . Các loại gạch trang trí do tiêu hao nhiều nguyên liệu , sản xuất với khối lượng nhỏ, không thường xuyên do đó giá phổ biến từ 1100 đ/ viên đến 1300 đ/ viên tuy nhiên giá bán này không hề cao hơn so với các doanh nghiệp khác. Nhìn chung các loại gạch của công ty sản xuất đều có chất lượng tốt. Tỷ lệ gạch loại A1 chiếm khoảng 70 % A2 chiếm 22% còn lại 8% là gạch loại B. Tỉ lệ này cao hơn các doanh nghiệp khác trong ngành tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty. So sánh giá cả của công ty so với các đối thủ cạnh tranh , giá các loại gạch chủ lực của công ty có thấp hơn giá thị trường do công ty sản xuất với quy mô lớn, công nghệ cao, tiêu hao ít nguyên liệu chính vì vậy đã dành được sự tín nhiệm của khách hàng. Các loại gạch khác công ty bán cho các doanh nghiệp theo giá hợp đồng và giá trên thị trường. Với giá cả như hiện nay công ty có nhiều khả năng mở rộng sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường tạo điều kiện mở rộng thị trường trong tương lai. So sánh giá cả một số mặt hàng chính của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Tình hình giá cả sản phẩm của công ty so với các đối thủ được thể hiện trong bảng sau: Bảng 2.5 Bảng so sánh giá bán của công ty với các đối thủ cạnh tranh Sản phẩm Công ty CP VLXD Văn Giang Các lò gạch thủ công Các công ty khác Gạch rỗng 2 lỗ tròn 480 440 480 Gạch đặc 2 lỗ tròn 560 500 580 Gạch 4 lỗ vuông 760 800 760 Gạch rỗng 6 lỗ vuông 680 700 680 Gạch nem tách (nem tàu) 1800 - 1800 Nhìn chung giá cả của công ty so với các các lò thủ công có cao hơn . Cụ thể là sản phẩm gạch 2 lỗ tròn , gạch hai lỗ đặc công ty bán với giá tương ứng là 480 đ và 560 đ trong khi đó các lò thủ công là 440 đ và 500 đ. Sở dĩ có sự chênh lệch giá này là do các lò thủ công có chi phí sản xuất các loại gạch này thấp hơn so với doanh nghiệp. Hơn nữa các lò thủ công này hầu hết là quy mô nhỏ, số lượng nhiều hơn nữa chất lượng của sản phẩm là thấp hơn của công ty nên giá bán có thấp hơn. Hơn nữa số lượng các lò này nhiều quy mô sản xuất không lớn, không nắm vững được giá cả thị trường , thường hay tự ý phá giá để cạnh tranh với nhau nên kéo giá bán của các lò này xuống. Ngoài ra các lò này hầu hết không có khả năng sản xuất các loại gạch 4 lỗ,6 lỗ nên khi sản xuất chi phí thường cao hơn do đó giá bán thường cao hơn của doanh nghiệp. Riêng loại gạch nem tách chưa lò thủ công nào sản xuất được. So với các doangh nghiệp khác trên địa bàn thì sản phẩm của doanh nghiệp có giá bán tương đương và thấp hơn 20 đ . Cụ thể loại gạch 2 lỗ tròn các công ty đều thông nhất giá bán là 480 đ /viên Các loại gạch khác như gạch 4 lỗ, 6 lỗ, nem tách có giá tương ứng là 760 đ, 680 đ và 1800 đ /viên. Riêng loại gạch đặc 2 lỗ tròn công ty bán với giá 560 đ/ viên trong khi đó các công ty khác bán với giá là 580 đ/ viên. Qua đây ta thấy về mặt giá cả công ty so với các công ty khác là tương đồng , riêng sản phẩm gạch đặc hai lỗ tròn công ty có lợi thế cạnh tranh hơn. Công ty cần giữ được lợi thế giá bán này để làm vũ khí cạnh tranh giành thị trường với các doanh nghiệp khác. Về tình hình tiêu thụ các loại gạch qua các năm được thể hiện trong bảng sau: Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ gạch những năm gần đây của công ty Năm Chỉ tiêu NĂM 2005 NĂM 2006 NĂM 2007 KH TH % TH/KH KH TH % TH/KH KH TH % TH/ KH Sản lượng sản xuất 38.900.150 36.150.430 92.87 42.320.458 41.487.560 98.03 42.580.326 43.007.890 101 Sản lượng tiêu thụ 37.540.328 33.440.332 89.07 40.456.870 39.480.563 97.59 43.540.360 44.890.745 103.1 Nguồn từ phòng kinh doanh tổng hợp Thông qua bảng trên ta thấy tình hình sản xuất tiêu thụ của công ty khá tốt, tỉ lệ đạt và vượt kế hoạch cao thông qua đây cho thấy khả năng nhìn nhận nắm bắt tình hình của ban lãnh đạo công ty là tốt. Cụ thể năm 2005 tỷ lệ đạt kế hoạch sản xuất và tiêu thụ là 92.87 % và 89.07% tỉ lệ này hơi thấp do tình hình chung của thị trường vật liệu xây dựng trầm lắng theo thị trường bất động sản. Tuy nhiên đây cũng là một cố gắng lớn của công ty trong tình hình khó khăn chung như vậy .Kết quả của cả năm công ty tồn kho 2.710.098 viên đây là tỷ lệ tồn kho lớn cần khắc phục những năm tiếp theo. Năm 2006 theo dự báo là năm thị trường có nhiều chuyển biến tích cực do đó công ty quyết định mở rộng sản xuất và tăng cường tiêu thụ. Theo kế hoạch cả năm 2006 thì sản lượng sản xuất và tiêu thụ là 42.320.458 viên và 40.456.870 viên . Đây là chỉ tiêu khá cao cần phải đạt được. Tuy vậy với sự cố gắng hết mình của công nhân cũng như lãnh đạo của công ty đã hoàn thành tốt tỉ lệ được giao. Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất và tiêu thụ là 98.03 % và 97.59 % . Đây là thành công lớn góp phần động viên phát triển sản xuất của doanh nghiệp. Thông qua đây thấy rõ được sức trẻ và khả năng vượt khó khăn của công ty. Năm 2007 đánh dấu là một năm làm ăn thành công của công ty . Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh. Giá bán cao góp phần thúc đẩy sản xuất. Cụ thể tỉ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất là 101 % qua đây thấy được khả năng tận dụng cơ hội để phát triển của công ty. Về tình hình tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ ngay ngoài lượng gạch sản xuất trong năm được tiêu thụ thì lượng gạch tồn kho những năm trước cũng được tiêu thụ nhiều . Kết quả cuối cùng tỉ lệ hoàn thành chỉ tiêu tiêu thụ là 103 % . Đây là tiền đề quan trọng cho công ty tiếp tục hoàn thành chỉ tiêu năm 2008 và những năm kế tiếp. 2.2.3. Phương thức tiêu thụ Bảng 2.7 Bảng đánh giá phương thức tiêu thụ của doanh nghiệp một số năm Chỉ tiêu đánh giá Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Sản lượng Tỉ trọng Sản lượng Tỉ trọng Sản lượng Tỉ trọng 33.440.332 100 39.480.563 100 44.890.745 100 Theo khách hàng Doanh nghiệp 7.129.479 21,32 11.109.830 28,14 13.476.202 30,02 Nhà bán buôn 10.185.925 30,46 13.597.106 34,44 15.491.796 34,51 Cá nhân 16.124.928 48,22 14.773.627 37,42 15.922.747 35,47 Theo địa bàn tiêu thụ Trong tỉnh 29.504.405 88,23 31.631.827 80,12 34.817.262 77,56 Hà Nội 2.083.333 6,23 3.742.757 9,48 5.364.444 11,95 Hải Dương 1.397.806 4,18 3.245.302 8,22 3.721.443 8,29 Bắc Ninh 454.789 1,36 860.676 2,18 987.596 2,2 Theo nơi vận chuyển tới . Tại kho 14.299.086 42,76 15.192.121 38,48 16.003.551 35,65 Tới công trình 7.483.946 22,38 10.035.959 25,42 12.789.373 28,49 Đại lý 11.657.300 34,86 14.252.483 36,1 16.097.821 35,86 Theo hình thức thanh toán Thanh toán ngay 7.477.258 22,36 7.998.762 20,26 8.681.870 19,34 Theo hượp đồng 16.228.593 48,53 19.321.788 48,94 22.539.643 50,21 Theo tháng 9.734.481 29,11 12.160.013 30,8 13.669.232 30,45 Nguồn phòng kinh doanh của công ty Theo bảng trên ta thấy sản phẩm của doanh nghiệp được bán cho 3 nhóm khác hàng chính là: khách hàng là doanh nghiệp, nhà bán buôn và khách hàng là cá nhân. Trong đó tỉ lệ sản phẩm bán cho nhóm khách hàng là doanh nghiệp liên tục tăng trong 3 năm vừa qua. Cụ thể năm 2005 doanh nghiệp bán cho các doanh nghiệp khác chủ yếu là các công ty thầu xây dựng với khối lượn sản phẩm là 7.129.479 viên chiếm 21, 32% lượng tiêu thụ, con số này tương ứng năm 2006 là 11.109.830 viên chiếm 28.14 % , năm 2007 là 13.476.202 chiếm 30.02 %v lượng tiêu thụ. Thông qua đây ta thấy sản phẩm của công ty rất được các nhà thầu xây dựng ưa chuộng do chất lượng đảm bảo , khả năng cung cấp ổn định với khối lượng lớn, phương thức thanh toán linh hoạt. Trong tương lai để mở rộng thị trường tiêu thụ của mình thì công ty cần phải khai thác lợi thế này nhằm ngày càng chiếm phần lớn hơn của miếng bánh “ thị trường” Tỉ lệ khách hàng là nhà bán buôn có tăng và ổn định trong các năm luôn chiếm tỉ lệ khoảng 30 %. Đối tượng khách hàng này chủ yếu là các đại lý bán buôn nguyên vật liệu, các nhà thầu vật liệu xây dựng . Nhóm khách hàng này có đặc điểm là tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn, thường xuyên, có hợp đồng dài hạn với công ty. Tuy nhiên đối tượng khách hàng này lại có lợi nhuận nhờ chênh lệch giữa giá mua gạch của doanh nghiệp và giá bán cho người sử dụng. Do vậy doanh nghiệp nên có những chính sách giá hợp lý để vừa khuyến khích đối tượng khách hàng này tiêu thụ sản phẩm của công ty vừa không làm cho giá sản phẩm quá cao khi tới tay người tiêu dùng. Khách hàng là cá nhân trong thời gian vừa qua tuy tỉ trọng tiêu dùng sản phẩm của công ty có giảm trong thời gian vừa qua nhưng vẫn là kênh tiêu thụ khá lớn của doanh nghiệp với tỉ trọng khoảng 34 % sản lượng khoảng 16 triệu viên. Đối tượng khách hàng này chủ yếu là các cá nhân có nhu cầu xây dựng lấy sản phẩm trực tiếp từ kho của doanh nghiệp. Chính vì vậy doanh nghiệp không phải tốn chi phí vận chuyển lại giải phóng kho nhanh, giảm chi phí lưu kho. Các khách hàng này thường thông qua người vận chuyển để chuyển sản phẩm về nơi xây dựng. Do đó công ty cũng cần có các chính sách nhằm khuyến khích những người vận chuyển như: thanh toán, giảm giá … Ngoài ra công ty còn đứng ra trực tiếp là nhà thầu vật liệu xây dựng cho một số công trình lớn, nhỏ tại địa phương. Nhìn chung kênh phân phối của công ty của công ty là khá ngắn chỉ bao gồm ba bên là doanh nghiệp, nhà bán buôn và khách hàng. Đây cũng là kênh phân phối đặc thù của các công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh VLXD. Do lượng sử dụng VLXD của khách hàng mỗi lần là lớn do đó với kênh phân phối ngắn này giúp tiết kiệm chi phí vận chuyển và phân phối. Công ty Cổ phần VLXD Văn Giang Đại lý, Nhà Bán buôn Khách hàng là cá nhân và doanh nghiệp Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh phân phối của công ty Theo địa bàn tiêu thụ, hiện nay công ty tiêu thụ sản phẩm của mình chủ yếu là trong tỉnh và một số tỉnh thành lân cận như: Hà Nội, Hải Dương, Bắc Ninh. Trong đó tỉ lệ tiêu thụ gạch trong tỉnh mấy năm vừa qua là 88.23 %, 80.12%, 77.16% tương ứng với các năm 2005, 2006, 2007. Ta thầy tỉ trọng tiêu thụ tai địa phương là lớn đây cũng là điều dễ hiểu đối với công ty thành lập chưa lâu, quan hệ làm ăn chưa nhiều.Chính vì vậy công ty muốn cạnh tranh thắng lợi thì cần phải đứng vững trên thị trường nội tỉnh trước.Có đứng vững trên thị trường này thì công ty mới có điều kiện mở rộng sang các đối tượng khách hàng cũng như địa bàn tiêu thụ mới. Do vậy công ty cần phải có chính sách để cạnh tranh với các đối thủ trực tiếp là các lò gạch thủ công để chiếm được phần lớn hơn của miếng bánh “thị trường” chủ yếu đang nằm trong tay các lò gạch này. Thị trường tiềm năng nhất trong thời gian tới là thị trường Hà Nội. Nhu cầu xây dựng các khu công nghiệp cộng với quá trình mở rộng địa giới hành chính keo theo nhu cầu về vật liệu xây dựng tăng cao. Cụ thể năm 2005 tỉ lệ tiêu thụ gạch tai địa bàn Hà Nội là 6.23 % khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp thì đến năm 2007 con số này đã tăng lên là 11,96 %. Đây là con số tăng khá mạnh cho thấy sản phẩm của công ty khá thích hợp với thị trường này. Công ty cần khai thác lợi thế gần Hà Nội, chi phí sản xuất tương đối thấp so với các doanh nghiệp trong khu vực này để dần chiếm được vị thế tại đây. Về vận chuyển tới nơi tiêu thụ , hiện tại công ty có 3 hình thức đó là tiêu thụ trực tiếp tại kho của công ty, vận chuyển tới các đại lý và vận chuyển tới tận công trình xây dựng. Trong đó hai hình thức tiêu thụ tại kho và vận chuyển tới đại lý là lớn nhất. Cụ thể mỗi loại chiếm khoảng 35 % sản phẩm tiêu thụ của công ty. Hình thức tiêu thụ tại kho chủ yếu áp dụng cho các khách hàng là cá nhân và các doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng nhỏ. Hình thức vận chuyển đến đại lý được áp dụng cho các đại lý, các nhà bán buôn. Còn hình thức vận chuyển tới công trình được áp dụng cho những công trình mà công ty nhận thầu về vật liệu xây dựng hoặc những nhà thầu mà có hợp đồng vận chuyển với công ty. Hai hình vận chuyển tới đại lý và tới chân công trình trong thời gian qua tăng vì khách hàng của doanh nghiệp đang tăng dần là các doanh nghiệp. Việc áp dụng nhiều hình thức vận chuyển tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng điều này cũng tạo nên lợ thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong thời gian tới công ty cần duy trì và phát huy lợi thế này. Về hình thức thanh toán công ty áp dụng 3 hình thức thanh toán là thanh toán ngay, theo tháng, theo hợp đồng. Trong đó hình thức thanh toán theo hợp đồng chiếm tỷ lệ lớn nhất. Công ty cần phải có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình thanh toán cho khách hàng nhưng cũng không được để khách hàng dây dưa chiếm dụng vốn làm ảnh hưởng tới khả năng thanh toán. 2.2.4. Các biện pháp Marketing Công ty hiện áp dụng một số biện pháp nhằm khuyến khích tiêu thụ như giảm giá đối với những khách hàng tiêu thụ khối lượng lớn, áp dụng nhiều hình thức hỗ trợ tiêu thụ như vận chuyển tới tận nơi, ngoài ra còn áp dụng đa hình thức thanh toán tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng.Những chính sách này thời gian qua đã phát huy được tác dụng tốt trong việc khuyến khích tiêu thụ sản phẩm. Về sản phẩm cung cấp, công ty luôn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng tốt, ổn định. Thông qua đây đã gây dựng được niềm tin của khách hàng đặc biệt là khách hàng là doanh nghiệp. Cô