Chuyên đề Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Hoa lan ở Công ty TNHH Hoàng Phương I

y đã vươn lên vị trí đứng đầu thị trường hoa tại Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc, trong tương lai còn có khả năng vươn xa hơn nữa. II. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH hoàng phương I 1. Phân tích tình hình tiêu thụ theo mạng lưới bán hàng của Công ty Trong nền kinh tế hiện nay hầu hết những người sản xuất đều không bán hàng hoá của mình trực tiếp cho những người sử dụng cuối cùng, xen vào giữa họ và người sử dụng cuối cùng là rất nhiều các trung gian marketing thực hiện các chức năng khác nhau. Tuy nhiên trong lĩnh vực kinh doanh Hoa lan, do đặc thù của sản phẩm nên kênh phân phối trực tiếp được cho là thích hợp nhất, mà chủ yếu là thông qua các cửa hàng giới thiệu, phân phối sản phẩm. Thường một cây lan giống phải năm năm mới ra hoa, sớm nhất cũng phải mất ba năm. Mà một năm, mỗi cây chỉ ra hoa một lần (trừ hai loài lan Vũ nữ và Lan Mokara là có thể cho hoa liên tục). Năm năm ấy cây cần rất nhiều loại dinh dưỡng và việc phòng bệnh được thực hiện thường xuyên. Bên cạnh đó, trong điều kiện kinh phí có hạn, thị trường Việt Nam nói chung và Công ty nói riêng chưa thể xây dựng những nhà kính để trồng Hoa lan như ở Thái Lan hay Đài Loan (loại có giá thành trung bình cũng là 3 triệu đồng/m2, loại tốt có giá lên tới 10 triệu đồng/m2). Do vậy nếu thiết kế một kênh phân phối quá dài thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong vấn đề quản lý chất lượng sản phẩm. Hiện nay Công ty TNHH Hoàng Phương I có bốn cửa hàng giới thiệu, phân phối trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng trên thị trường Hà Nội, đó là: - 24 TT Bộ Công an - 126/27 đường Hoàng Quốc Việt, quận Cầu Giấy. - Cung Văn hoá hữu nghị Việt Xô - 91 Trần Hưng Đạo, quận Hoàn Kiếm. - Ngã tư Cầu Giấy - đường Láng, quận Ba Đình. - Kiốt số 1 chợ Bưởi - đường Hoàng Hoa Thám, quận Tây Hồ. Kênh phân phối trực tiếp hiện chiếm tới 70% doanh số bán của Công ty. Bên cạnh việc cung ứng sản phẩm, các cửa hàng phân phối sản phẩm còn có đầy đủ các dịch vụ hỗ trợ. Đó là các dịch vụ hỗ trợ như đóng gói, vận chuyển, tài liệu hướng dẫn chăm sóc hoa và tư vấn tại chỗ cũng như qua điện thoại cho khách hàng. Bên cạnh đó còn có các sản phẩm hỗ trợ như chất trồng hoa, chậu nung, que định hướng cây và các loại phân bón. Đây cũng là nơi cung cấp dịch vụ cho thuê Hoa lan cây cảnh. Đối tượng của loại dịch vụ này là các tổ chức nước ngoài, các công ty, nhà vườn, khách sạn, các hội chợ triển lãm… Họ chỉ có nhu cầu dùng hoa để trang trí, trưng bày trong một thời gian nhất định. Tuy nhiên giá của dịch vụ này hiện còn cao và chưa có khung giá thống nhất, giá trung bình là khoảng 90.000 đồng/tháng hoặc 30.000 đồng/6 ngày, các ngày tiếp theo tính cộng thêm 3.000/ngày. Hiệu quả của dịch vụ này hiện chưa như mong muốn. Đối tượng khách hàng của kênh phân phối này rất đa dạng. Đó có thể là những người chơi lan chuyên nghiệp hay chơi theo trào lưu, thuộc mọi ngành nghề và lứa tuổi khác nhau. Trong đó khách hàng ở độ tuổi 30 – 50 chiếm tỷ lệ lớn, họ là những người có thu nhập ổn định, có thời gian và đang ở nứa tuổi nảy sinh nhu cầu tìm đến cái đẹp thanh cao. Ưu điểm lớn của kênh phân phối này là Công ty dễ dàng nhận được thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Từ đó có những kế hoạch điều chỉnh nhanh chóng, kịp thời cho toàn bộ quá trình cung ứng sản phẩm. Bên cạnh kênh phân phối trực tiếp, Công ty còn sử dụng kênh phân phối một cấp. Trung gian là các nhà vườn, hội sinh vật cảnh, hội hoa lan…ở các tỉnh phía Bắc như: Hội hoa lan ở thị xã Tam Điệp (Ninh Bình), Hội sinh vật cảnh của thành phố Hà Nội là các đơn vị mạnh, là khách hàng thương xuyên của Công ty. Công ty đã thiết lập được mối quan hệ tốt với những đơn vị này, họ thường xuyên mua sản phẩm của công ty với số lượng lớn, sau đó phân phối lại cho các thành viên trong hội. Kênh này chiếm 30% doanh số bán của công ty. Sơ đồ kênh phân phối của Công ty có thể được biểu diễn như sau: Sơ đồ kênh phân phối của công ty Người tiêu dùng cuối cùng Các cửa hàng phân phối sản phẩm Kênh phân phối trực tiếp Công ty TNHH Hoàng Phương I Các nhà vườn, hội sinh vật cảnh… Kênh phân phối một cấp 2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu sản phẩm Tính đến nay, Công ty TNHH Hoàng Phương I có 2 loại sản phẩm Hoa lan chính là Phong lan rừng và Lan hài. Thi trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiên tại chủ yếu là Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Tình hình tiêu thụ sản phẩm Hoa lan của Công ty trong thời gian qua được phản ánh qua bảng sau: Tình hình tiêu thụ các sản phẩm Hoa lan của công ty TNHH Hoàng Phương I Đơn vị tính: Cây TT Sản phẩm Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Tổng 24.000 100,0 51.960 100,00 68.369 100,00 1 Phong lan 13.778 57,41 27.206 52,36 32.496 47,53 Hồ điệp 883 6,41 1.363 5,01 1.609 4,95 Dendro 955 3,51 1.206 3,71 Catteya 1.162 8,43 1.760 6,47 2.457 7,56 Vanda 1.401 4,31 Vũ nữ 1.626 11,80 2.876 10,57 3.168 9,75 Đai châu 971 7,05 1.670 6,14 1.956 6,02 Đuôi cáo 1.255 9,11 2.234 8,21 2.427 7,47 Đuôi sóc 698 2,15 Da Báo 792 5,75 1.562 5,74 1.589 4,89 Hương thuỷ tiên 1.135 4,17 1.183 3,64 Hoàng thảo đùi gà 1.053 7,64 1.997 7,34 1.885 5,80 Kiều 1.405 10,20 2.726 10,02 2.941 9,05 Phi điệp 479 1,76 1.046 3,22 Quế lan hương 1.798 13,05 3.278 12,05 3.272 10,07 Tam bảo sắc 1.593 11,56 2.848 10,47 3.133 9,64 Thuỷ tiên trắng 1.240 9,00 2.323 8,54 2.525 7,77 2 Lan hài 10.222 42,59 21.007 40,43 24.688 36,11 Vân hài 943 9,23 1.809 8,61 2.007 8,13 Hài Gấm 474 4,64 729 3,47 805 3,26 Hài hồng 641 3,05 765 3,10 Hài râu 580 5,67 992 4,72 1.041 4,22 Hài hương lan 414 4,05 662 3,15 704 2,85 Hài huyền 649 3,10 736 2,98 Hài Hằng 580 5,67 1.084 5,16 1.153 4,67 Hài hêlen 874 3,54 Hài Hecman 1.036 10,14 1.899 9,04 1.945 7,88 Hài chân tím 808 7,90 1.424 6,78 1.605 6,50 Hài hiệp 829 8,11 1.819 8,66 2.017 8,17 Hài lông 605 5,92 1.055 5,02 1.039 4,21 Hài jăc ki 1.071 4,34 Hài Ráp 693 6,78 1.660 7,90 1.481 6,00 Hài mốc 885 8,66 1.704 8,11 1.778 7,20 Hài trần liên 439 4,29 914 4,35 941 3,81 Hài bóng 513 5,02 1.055 5,02 1.111 4,50 Hài đỏ 978 9,57 2.010 9,57 1.978 8,01 Phah.appeletonianum 773 3,13 Phah.purpuratum 445 4,35 901 4,29 864 3,50 3 Địa lan 3.746 7,21 11.185 16,36 Qua bảng số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm Hoa lan của Công ty ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm Hoa lan của Công ty trong thời gian qua là khá tốt, năm 2003 sản phẩm tiêu thụ tăng 31,58% so với năm 2002, đặc biệt tăng 184,87% so với năm 2001. Cơ cấu, chủng loại sản phẩm của Công ty cũng liên tục tăng qua các năm 2001, 2002 và năm 2003. Trong đó phải kể đến sản phẩm địa lan, sau một thời gian nghiên cứu thị trường, năm 2002 Công ty quyết định bổ sung vào danh mục sản phẩm của mình, là sản phẩm cao cấp, sản phẩm mới địa lan đáp ứng đúng nhu cầu thị trường, phù hợp với chiến lược định vị hình ảnh của Công ty chuyên cung cấp những sản phẩm chất lượng cao, cụ thể năm 2002 khi Công ty mới đưa sản phẩm địa lan ra thị trường thì sản lượng tiêu thụ chỉ chiếm 7,21% tổng sản lượng tiêu thụ, đến năm 2003 đã chiếm 16,36% tổng sản lượng Hoa lan tiêu thụ. Điều này cho thấy rõ sản phẩm của Công ty thực sự có chỗ đứng trên thị trường miền Bắc và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 3. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý Trong những năm gần đây, mỗi năm sự đòi hỏi, thích ứng về sản phẩm ngày càng tăng. Để hoà nhập với cơ chế thị trường đầy sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt, quyết liệt Công ty đã hình thành một mạng lưới tiêu thụ với hệ thống các cửa hàng giới thiệu và phân phối sản phẩm; các nhà phân phối được giải đều khắp khu vực Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Tuy nhiên do tình hình thị trường ở các tỉnh phía Bắc còn phức tạp, nhu cầu chơi hoa của người dân chưa cao và cách xa về mặt địa lý nên việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Hoàng Phương I trên thị trường các tỉnh phía Bắc còn thấp mặc dù Công ty đã rất nỗ lực mở rộng mạng lưới các nhà phân phối tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh. Bảng dưới đây cho ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm Hoa lan của Công ty trên thị trường Hà Nội và các tỉnh miền Bắc. Bảng: Tình hình tiêu thụ Hoa lan theo thị trường Đơn vị: cây TT Khu vực Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 S. lượng % S. lượng % S. lượng % 1 Hà Nội 16.800 70 18.293 67,24 20.823 64,08 2 Miền Bắc 7.200 30 8.913 32,76 11.673 35,92 Tổng cộng 24.000 100 27.206 100 32.496 100 Nhìn vào biểu ta thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm Hoa lan của Công ty ở Hà Nội cao hơn rất nhiều so với sản lượng tiêu thụ ở thị trường các tỉnh miền Bắc. Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc qua các năm 2001, 2002, 2003 chỉ chiếm tương ứng là 30%, 32,76%, 35,92% so với Hà Nội là 70%, 67,24%, 64,08%. Mặc dù sản lượng tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh miền Bắc có tăng qua các năm nhưng vẫn còn rất thấp so với thị trường Hà Nội. Công ty đã rất cố gắng mở rộng thị trường ra các tỉnh nhưng do xa cách về địa lý, nhu cầu hưởng thụ đời sống tinh thần của người dân còn chưa cao dẫn đến lượng tiêu thụ vẫn còn thấp. Ngoài ra chúng ta còn nhận thấy thị trường Hà Nội thực sự là thị trường chính của Công ty, tuy là một thị trường có diện tích nhỏ nhưng mức tiêu thụ luôn đạt rất cao, xấp xỉ 2 lần so với thị trường miền Bắc. Chứng tỏ người dân Hà Nội thực sự yêu thích sản phẩm Hoa lan của Công ty và Công ty cần phải có chính sách thích hợp để giữ vững uy tín và phát triển tập hợp khách hàng của mình hơn. 4. Phân tích các yếu tố tác động tới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Có rất nhiều nhân tố tác động đến tiêu thụ sản phẩm, cùng một lúc cũng có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều nhau. Do đó trong việc nhận thức và đánh giá tác động của chúng cần có cái nhìn khoa học và tổng thể. Có nhiều nhân tố gây ảnh hưởng, song chỉ nêu một số nhân tố chính sau: a. Sản phẩm và chất lượng sản phẩm Đa dạng hoá nâng cao chất lượng của sản phẩm là mục tiêu của Công ty trong giai đoạn hiện nay, nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh, đặc biệt là đa dạng hoá sản phẩm. Chủng loại sản phẩm của Công ty trong mấy năm qua không ngừng tăng lên, tính đến hiện nay công ty đã có hơn 60 loại sản phẩm Hoa lan bán trên thị trường. Sản phẩm của Công ty được người tiêu dùng biết đến không chỉ ở thị trường Hà Nội mà còn ở cả thị trường miền Bắc. Đi kèm với đa dạng hoá sản phẩm là chất lượng sản phẩm của Công ty, sản phẩm với chất lượng cao đã góp phần làm cho sản phẩm dễ sâm nhập thị trường và dễ được thị trường chấp nhận, ví dụ các loại sản phẩm Phong lan mới và địa lan, lan cắt cành đã được thị trường chấp nhận sau khi tiến hành sản xuất và tiêu thụ. Sản phẩm và chất lượng sản phẩm đã góp phần nâng cao uy tín cho Công ty trên thị trường, đây là một tài sản vô hình vô cùng quý giá. Mặt hàng Hoa lan là sản phẩm chủ lực của Công ty nhưng do có nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này như Javeco của Tổng công ty rau quả Việt Nam, Công ty rau quả Cầu Diễn, Vườn Ngọc lan, các nhà vườn…, mặt khác Công ty còn chưa chú ý đến công tác tiếp thị và chi phí sản xuất còn cao do đó giá bán còn cao. Doanh thu từ mặt hàng này chỉ chiếm 23% tổng doanh thu của Công ty. b. Giá bán Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Giá cả có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định đúng giá sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời hay tránh ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Ngoài cạnh tranh bằng chất lượng, đa dạng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá bán cũng là công cụ mà Công ty TNHH Hoàng Phương I đang áp dụng. Chúng ta có thể khẳng định rằng đây là công cụ cạnh tranh khá hiệu quả của Công ty. Công ty TNHH Hoàng Phương I trong những năm gần đây liên tục đưa sản phẩm mới ra thị trường, sản phẩm mới cùng với giá bán thấp tất yếu sẽ biến sự chú ý của người tiêu dùng thành quyết định mua. Giá bán các loại sản phẩm của Công ty hầu hết thấp hơn 1 - 3% so với giá bán các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh, đây là thế mạnh mà Công ty Hoàng Phương đang có. Có những lợi thế trên là nhờ sự sáng tạo và nỗ lực của ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên công ty. Công ty Hoàng Phương I trong những năm gân đây đã mạnh dạn đầu tư vào nghiên cứu, nuôi cấy Hoa lan, đây là yếu tố trực tiếp tạo nên sức mạnh cho Công ty. c. Công tác tổ chức bán hàng Công tác tổ chức bán hàng bao gồm hàng loạt các khâu công việc từ tổ chức mạng bán lưới hàng đến hoạt động bán hàng. Nếu như công tác tiến hành không tốt thì Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Không tiêu thụ được sản phẩm thì sẽ không thu hồi được vốn để tiếp tục quay vòng sản xuất và sẽ không thu được lợi nhuận để trả lương cho cán bộ công nhân viên, tiếp tục phát triển doanh nghiệp. Chính vì vậy Công ty đã rất chú trọng tới công tác bán hàng nhằm giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao hơn. Công ty đã lựa chọn và thiết lập đúng đắn mạng lưới tiêu thụ căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Công ty. Do đặc thù sản phẩm là mặt hàng tươi sống và kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu, chiếm tới gần 70% tổng doanh thu. Việc tiêu thụ qua kênh bán buôn mới chỉ chiếm hơn 30% và đang có xu hướng tăng lên trong những năm gần đây. Công ty đã nhận thấy tầm quan trọng của việc bán hàng qua kênh đại lý và đó cũng là một hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh. Trên đây là những yếu tố chủ yếu được trình bày một cách riêng rẽ nhưng trên thực tế chúng có mối liên hệ tác động theo những chiều hướng khác nhau trong tiêu thụ: Trong việc đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ doanh nghiệp cần có cái nhìn toàn diện, tổng thể. Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng tác động đến tiêu thụ như quảng cáo, người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… 5. Biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Hiện nay trong sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường thì hầu hết các doanh nghiệp đều phải sử dụng các biện pháp hỗ trợ thúc đẩy têu thụ sản phẩm. Tuy các biện pháp hỗ trợ của Công ty mới chỉ mang tính chất lẻ tẻ, thời điểm chưa thành hệ thống cụ thể, song Công ty cũng đã quan tâm tới các hoạt động hỗ trợ và làm cho các hoạt động này phát huy được thế mạnh. a. Quảng cáo: Quảng cáo sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ và thu hút được sự quan tâm của khách hàng. Với Công ty khi bước vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh Hoa lan cây cảnh phải vượt qua các đối thủ cạnh tranh lớn đã có mặt sớm trên thị trường, vì vậy việc đầu tiên mà Công ty phải làm là xây dựng hình ảnh trên thị trường. Xuất phát từ nhận thức quảng cáo xuất hiện khắp nơi và hầu như vào bất cứ lúc nào trong cuộc sống hàng ngày. Ngay từ đầu hoạt động quảng cáo đã được coi là hoạt động chủ đạo. Hàng năm công ty chi 2% doanh thu (sản phẩm Hoa lan) cho tất cả các hoạt động quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo mà Công ty đã tiến hành gồm có: - Quảng cáo trên báo Hà Nội mới: + Thông điệp đăng trên báo mang nội dung chủ yếu là cung cấp thông tin về lĩnh vực hoạt động, sản phẩm, các dịch vụ đi kèm của Công ty, có kèm theo địa chỉ và số điện thoại liên lạc. + Đối với vị trí đặt trang quảng cáo, do báo Hà Nội mới có trang quảng cáo riêng cho nên nội dung quảng cáo trên được thể hiện trên trang 3 của mục thông tin quảng cáo theo khổ 9 x 10 với chi phí 400.000 đồng/1 lần đăng. + Thời gian phát hành không liên tục, chỉ tập trung quảng cáo trong dịp tết và thời điểm tham gia hội trợ triển lãm, song vào thời điểm này cũng không đăng liên tục. Việc lựa chọn báo Hà Nội mới để đăng tải thông điệp không căn cứ vào sự tính toán chi tiết nào về cái gọi là “số lần tiếp xúc mong muốn” cũng như là hiệu quả của việc quảng cáo này. - Logo, bảng hiệu: Riêng năm 2000, Công ty thay đổi logo do đó hoạt động quảng cáo chủ yếu là tập trung váo sự thay đổi này. Logo với hai màu đặc trưng là màu xanh lá cây và màu nâu đất thể hiện lĩnh vực kinh doanh. Từ đó việc thiết kế các bảng hiệu quảng cáo cũng thống nhất trên 2 màu đặc trưng đã chọn. Đối với bảng hiệu, Công ty hợp đồng cới công ty quảng cáo Hà Thái. Công ty Hà Thái có trách nhiệm thiết kế trên ý tưởng Công ty đưa ra. Thông thường việc thiết kế bảng hiệu mới là nhằm mục đích giới thiệu về Công ty tại các điểm bán hàng mới và tại các hội chợ triển lãm mà Công ty có tham gia. - Trưng bày tại cửa hàng: Là hình thức quảng cáo tại chỗ rất hiệu quả, nó có thể dễ dàng đo lường được phản ứng của công chúng thông qua số lượt khách vào gian hàng. Trưng bày tại cửa hàng rất quan trọng tại những điểm bán lớn. Do đó tại các kỳ hội chợ triển lãm mà Công ty tham gia việc bố trí trưng bày gian hàng được Công ty nghiên cứu và chuẩn bị rất chu đáo. Tuy nhiên hoạt động quảng cáo ở Công ty mới chỉ tiến hành quảng cáo mấy năm lại đây, hình thức quảng cáo thì đơn điệu, Công ty mới chỉ tiến hành quảng cáo ở trên báo Hà Nội mới, số lần quảng cáo còn quá ít và chưa gây được sự chú ý của khách hàng. Quảng cáo trên pa nô áp phích thì rất ít . Có thể nói tác dụng của quảng cáo chưa thực sự có ý nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty tiêu thụ được hàng chủ yếu dựa vào uy tín và chất lượng sản phẩm. b. Kích thích tiêu thụ: Đây là hoạt động Công ty áp dụng cho các cửa hàng mua buôn với hình thức bớt giá. Tuy nhiên tỷ lệ bớt giá không ấn định cho từng cửa hàng mà lại phụ thuộc vào lượng mua của từng cửa hàng trong từng thời điểm cụ thể. Đối với người tiêu dùng, Công ty cũng có chính sách giảm giá theo khối lượng mua với tỷ lệ thấp hơn so với tỷ lệ giảm giá đối với cửa hàng mua buôn. Riêng trong các đợt hội chợ triển lãm Công ty có những quy định cụ thể về mức thưởng cho người tiêu dùng cuối cùng: - Khách hàng mua sản phẩm với giá trị từ 500.000 đồng đến 1.000.000 đồng được thưởng 1 hộp thuốc chăm sóc cây trị giá 15.000 đồng. - Khách hàng mua sản phẩm từ 1.000.000 đồng trở lên được tặng thêm một sản phẩm trị giá bằng 5% tổng giá trị mua và có dịch vụ vận chuyển tận nhà (trong phạm vi Hà Nội). Các hội chợ triển lãm mà Công ty tham gia thường là các hội chợ xuân tổ chức tại triển lãm Giảng Võ, Cung văn hoá hữu nghị Việt Xô và hội chợ chuyên nhành tại triển lãm Nông nghiệp. Thông qua triển lãm Công ty có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về Công ty và sản phẩm của mình cho người tiêu dung biết. Công ty tham gia hội chợ triển lãm để có cơ hội trực tiếp bán hàng, tìm khách hàng và giao dịch với khách hàng. Doanh thu tại các điểm hội chợ là rất cao, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của tháng diễn ra hội chợ, như tại hội chợ xuân năm 2001 tổ chức tại Cung văn hoá Việt Xô doanh thu của Công ty chiếm 55% tổng doanh thu tháng 1 năm 2001. Như vậy tiềm lực tiêu thụ sản phẩm tại các hội chợ là rất lớn mà Công ty trong thời gian tới cần phải nỗ lực khai thác. c. Hoạt động tuyên truyền: Nâng cao uy tín và ảnh hưởng cũng được Công ty chú trọng. Tuy nhiên là một doanh nghiệp nhỏ sản xuất kinh doanh trong chuyên ngành hẹp cho nên hoạt động tuyên truyền của Công ty mới chỉ dùng lại ở hình thức tổ chức Hội thảo chuyên đề. Hoạt động này bị bó hẹp trong phạm vi Câu lạc bộ Hoa lan quận Cầu Giấy do đó uy tín cũng như ảnh hưởng của Công ty chưa được rộng rãi công chúng xác nhận. d. Bán hàng cá nhân: Hiện nay Công ty có bốn của hàng trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm trên địa bàn Hà Nội. Chức năng chính của các cửa hàng này là nơi khách đến tham khảo và mua sản phẩm, đồng thời các cửa hàng còn là nơi tư vấn về nuôi trồng và chăm sóc Hoa lan. Ngoài hoạt động bán hàng tại các cửa hàng, Công ty còn có hoạt động bán hàng ngoài Công ty bằng cách trào hàng trực tiếp đến các khách hàng công nghiệp như các khách sạn, nhà hàng có nhu cầu sử dụng Hoa lan trong hoạt động kinh doanh của họ. Trên thực tế hoạt động này chưa đạt được hiệu quả mong muốn vì còn thiếu nhiều phương tiện cho hoạt động này như: Catalog, danh mục chi tiết các chủng loại sản phẩm cùng báo giá cụ thể, chỉ khi nào khách hàng đặt hàng Công ty mới fax đến. Như vậy còn rất nhiều hạn chế trong hoạt động bán hàng cá nhân cần phải điều chỉnh bổ sung. e. Marketing trực tiếp: Công ty gửi thư tới tất cả khách hàng được thống kê trong hầu hết các dịp lễ, ngày khai trương các cửa hàng mới, hội chợ triển lãm… hình thức này cho phép công ty tiếp cận được với các khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau nhưng việc thu thập, đánh giá thông tin phản hồi cũng như đánh giá lại thông điệp truyền tải qua thư không được làm một cách có hệ thống dẫn đến hiệu quả của hình thức này chưa cao. III. Đánh giá chung về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Những kết quả đạt được Trong những năm qua, là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có tiếng trên thị trường trong lĩnh vực Hoa lan cây cảnh, trong quá trình sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Hoàng Phương I đã từng bước nắm bắt được nhu cầu thị trường, cải tiến và đầu tư trang thiết bị kỹ thuật, công nghệ hiện đại và thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Công ty đã mạnh dạn đưa ra thị trường các sản phẩm mới phong phú về chủng loại màu sắc và chất lượng nhằm đáp ứng nhu cầu rất đa dạng của người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Hoàng Phương I trong thời gian vừa qua đạt kết quả tốt. Doanh thu đạt mức cao và có tốc độ tăng mạnh thể hiện ban lãnh đạo và cán bộ làm công tác tiêu thụ đã thực hiện tốt nhiều biện pháp đồng bộ trong việc tiêu thụ hàng hoá. Công ty năm nào cũng có lãi và mức lãi ngày càng cao. Công ty đã có một chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý, đảm bảo phục vụ tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Để đạt được điều đó Công ty đã áp dụng biện pháp kịp thời, giải quyết tốt các vấn đề vận chuyển, bảo quản từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ đồng thời cùng nhau xử lý những vấn đề vướng mắc, thiết lập mối quan hệ với khách hàng trên cơ sở trao đổi thông tin, tìm kiếm mối quan hệ với các đối tác khách hàng trong việc mua bán, vận chuyển và thanh toán dựa trên sự tin cậy lẫn nhau. Quá trình phục vụ và thực hiện phân phối sản phẩm cũng như dịch vụ sau bán hàng được thực hiện nhanh chóng, kịp thời. Thông qua các cửa hàng trưng bày sản phẩm và các hội sinh vật cảnh, những nhà bán buôn lâu dài của công ty. Đến nay hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trung gian các nhà vườn, hội sinh vật cảnh đã được mở rộng khắp khu vực Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Mặt khác Công ty còn thực hiện các chính sách khuyến khích đối với khách hàng được điều chỉnh linh hoạt phù hợp với yêu cầu thực tế trong từng giai đoạn. Điều này đã giúp Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh luôn ổn định và phát triển ngày càng cao. 2. Những hạn chế cần khắc phục Bên cạnh những thành công đạt được Công ty còn bộc lộ một số hạn chế như: - Chưa hoàn toàn khắc phục được tính mùa vụ của nhu cầu hoa trong nhân dân như vào các dịp lễ, tết sản phẩm của Công ty tiêu thụ rất lớn. - Mặc dù đã có cán bộ điều tra nghiên cứu thị trường thương xuyên nhưng lĩnh vực này của Công ty còn rất nhiều hạn chế. Công ty TNHH Hoàng Phương I chưa có phòng Marketing riêng mà bộ phận nghiên cứu thị trường là một bộ phận của phòng kinh doanh. Các kế hoạch sản xuất của Công ty đều dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường của phòng kinh doanh, tuy nhiên kết quả nghiên cứu thị trường của phòng này còn hạn chế, các dự báo và kế hoạch đặt ra còn chưa sát. - Sản phẩm và danh tiếng của công ty chưa được khuyếch trương hợp lý. - Các hoạt động marketing chưa thường xuyên, rõ nét và chưa được tổ chức một cách có hệ thống. - Hệ thống phân phối còn quá mỏng. Trên đây là một trong rất nhiều khó khăn mà công ty đang gặp phải. Để ngày càng phát triển sản xuất thì công ty phải sớm có biện pháp khắc phục tình trạng này. Chương 3 Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hoa lan của công ty TNHH Hoàng Phương I I. Định hướng phát triển sản phẩm hoa lan của công ty trong những năm tới 1. Phương hướng phát triển của Công ty Hiện nay đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển nhanh với tốc độ tăng trưởng cao, đời sống nhân dân được cải thiện, thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu chơi hoa cũng vì thế tăng lên. Việc chơi hoa vào các dịp lễ, tết trở nên phổ biến, ngoài ra hoa còn được tiêu dùng thường xuyên hơn trong đời sống hàng ngày. Yêu cầu về chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm hoa cũng phong phú, đa dạng và khắt khe hơn. Trong những năm qua hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã đạt được những kết qủa tương đối tốt, không chỉ đem lại lợi nhuận cho Công ty mà còn tạo được nền tảng cho sự phát triển lâu dài. Tuy nhiên qua xem xét thuận lợi, khó khăn ta nhận thấy những khó khăn ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động Công ty đòi hỏi Công ty phải có một số giải pháp đúng đắn, cần có những chiến lược kinh doanh cụ thể và phù hợp với từng bước đi. * Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới: - Công ty sẽ mở rộng thị trường khách hàng, không chỉ là cung cấp trên địa bàn nhỏ hẹp mà Công ty sẽ phát triển ra diện rộng. Mục tiêu phấn đấu của Công ty trong những năm tới sẽ là cố gắng đưa các sản phẩm của mình ra nước ngoài, còn với thị trường trong nước, trước kia công ty thường bán