Chuyên đề Biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Hà Nội

đã có nhiều thay đổi qua các thời kỳ và cho đến nay để bắt kịp với quy mô sản xuất và quản lý mới đem lại hiệu quả trong sản xuất và kinhdoanh trong giai đoạn nền kinh tế thị trường, công ty đã đưa ra mô hình tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Sơ đồ tổ chức của công ty TNHHNN một thành viên Cơ khí Hà Nội. Các đơn vị sản xuất kinh doanh hạch toán độc lập do Cơ khí Hà Nội góp vốn Trợ lý giúp việc Phó tổng Giám đốc phụ trách kỹ thuật KHCN.CLSP P.Kinh Doanh - XNK TT.TK- TĐH Văn phòng Công ty P.KT- TK - TC Trường MN Hoa sen Phòng Y tế Bộ phận nghiên cứu đầu tư và quản lý dự án Bộ phận kinh doanh P. Tổ chức nhân sự Phó tổng giám đốc phụ trách đời sống, bảo vệ, XDCB Chủ tịch Công ty Kiêm tổng giám đốc Phó tổng giám đốc phụ trách điều hành sản xuất TT.KT - ĐHSX P. Quản lý CLSP TT. XDCB Phòng bảo vệ Phòng Q.trị ĐS Trường THCNCTM X.GC AL&NL X.Kết cấu thép BP chế tạo C.bị D.cụ gá lắp XN. Đúc XN.LĐSCTB XN. Vật tư Kho vật tư X.cán thép X.Bánh răng X.Cơ khí lớn X.Cơ khí chính xác X.Cơ khí chế tạo X. Lắp ráp i II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM . 1. Phân tích thực trạng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Cơ Khí Hà nội. 1.1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. Để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty về mặt quy mô, cần xem xét chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng. Đây là một chỉ tiêu tổng hợp được biểu hiện bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả cuối cùng về các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong một thời kỳ(thường là một năm), bao gồm cả sản phẩm dở dang. Chỉ tiêu này phản ánh một cách tổng quát và đầy đủ về thành quả lao động của công ty. Bên cạnh chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng, để biết được khả năng thoả mãn nhu cầu của thị trường về hàng hoá do công ty sản xuất, cần tính ra và so sánh chỉ tiêu “ giá trị sản lượmg hàng hoá”. Chỉ tiêu này phản ánh phần sản phẩm mà công ty đã hoàn thành trong thời kỳ, đã cung cấp hoặc chuẩn bị cung cấp cho xã hội. Để biết được năng lực sản xuất hàng hoá của công ty cao hay thấp, đồng thời nắm được sản phẩm dở dang nhiều hay ít, khi phân tích còn có thể sử dụng thêm chỉ tiêu “ Hệ số (tỷ suất) sản xuất hàng hoá”. Giá trị sản lượng Tỷ suất sản xuất hàng hoá = Giá trị tổng sản lượng Công ty sử dụng phương pháp so sánh trực tiếp để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất: tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch: Giá trị sản lượng thực tế(G1) Giá trị tổng sản lượng = Giá trị tổng sản lượng kế hoạch(Go) Mức biến động tuyệt đối rG = G1 – G0 Việc so sánh trực tiếp trên chưa cho phép đánh giá chính xác kết quả sản xuất. Do vậy khi so sánh cần liên hệ kết quả đạt được với chi phí sản xuất mà công ty chi ra trong kỳ: Mức tuyệt đối rG = G1 – G0 Các chỉ tiêu “ giá trị sản lượng hàng hoá” và “ tỷ suất hàng hoá” khi phân tích sẽ tiến hành so sánh trực tiếp đồng thời có liên hệ, đối chiếu với tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch sản lượng. Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất trong cả 2 năm, 2004, 2005 trên các chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng và giá trị sản lượng hàng hoá cụ thể là: + Năm 2004 thực tế so với kế hoạch. Giá trị tổng sản lượng đạt 101,7% vượt 645,7 (triệu đồng) Giá trị sản lượng hàng hoá đạt 109,8% vượt 3564,7(triệu đồng) Liên hệ với chi phí sản xuất ta sẽ thấy được kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty trong năm 2004 như sau: 38878,5 rG = 38937,6 – 38283 x = 3173,7 (triệu đồng) 35000 38937,6 Hay đạt x 100 = 92,5% 38878,5 38283x 35000 Điều này cho thấy mặc dù công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch giá trị tổng sản lượng nhưng hiệu quả không cao. Đáng lẽ nếu như dự kiến kế hoạch, trong điều kiện bình thường với chi phí là 35000(triệu đồng) đạt được khối lượng sản phẩm trị giá 38283 (triệu đồng) thì với chi phí là 38878,5 (triệu đồng) đáng lẽ khối lượng sản phẩm đạt: 38878,5x38283 = 42111,3 ` 35000 Nhưng thực tế Công ty chỉ đạt 38937,6 (triệu đồng). Vì thế có thể nói trong điều kiện sản xuất bình thường Công ty đã hoàn thành kế hoạch sản xuất về mặt quy mô chi phí sản xuất tăng quá nhiều: 38878,5 – 35000 X 100 = 11,1% 35000 lẽ ra với kết quả sản xuất 38937,6 (triệu đồng) trong điều kiện sản xuất bình thường lượng chi phí hợp lý là: 38937,6x35000 35595 (triệu đồng) 38283 Thực tế công ty đã chi 38878,5 (triệu đồng) tức là chi vượt mức một lượng là: 3283,5 (triệu đồng). åNăm 2005thực hiện so với kế hoạch là: Giá trị tổng sản lượng đạt 105,4% vượt quá 2358 (triệu đồng) Giá trị sản lượng hàng hoá đạt 131,7% vượt 14469 (triệu đồng). Liên hệ với chi phí sản xuất ta thấy được kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty trong năm 2005 như sau: 53436 rG = 45757 – 43399 X = 1545,3 (triệu đồng) 70200 55643 Hay đạt x 100 =138% 53436 52798 x 70200 Thực tế cho thấy Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra. Tóm lại: Qua việc phân tích tình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty từ năm 2004 – 2005 ở trên ta thấy Công ty TNHHNN một thành viên sản xuất kinh doanh ngày càng đạt kết quả cao, luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất, đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của thị trường về các loại sản phẩm máy công cụ, thép cán cũng như các thiết bị phục vụ cho ngành công nghiệp khác.Bên cạnh đó mức độ đạt được của giá trị sản lượng hàng hoá trong cả 2 năm đều cao hơn mức độ đạt đựoc của tổng sản lượng làm cho tỷ suất sản xuất hàng hoá cũng vượt kế hoạch, làm giảm lượng sản phẩm dở dang và tránh khỏi tình trạng gây ứ đọng vốn cho Công ty. Đây là điều kiện quan trọng giúp công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác, chiếm lĩnh thị trường và từ đó có thể mở rộng được thị trường của mình. 1.2.Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của công ty sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản phẩm gửi đi tiêu thụ và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán. Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch( giá bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn số tương đối. Bản 6 :Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 2003 – 2005 thể hiện: chỉ tiêu Thực hiện 2003 2004 2005 Số lượng SPHH tiêu thụ tăng so với kế hoạch 15,2% 12,3% 45,3% Mức tăng (Triệu đồng) 4.758.500.000 5.189.961.000 8.636.738.000 Năm 2003 công ty đã ký được một khối lượng hợp đồng với giá trị lớn. Tổng giá trị hợp đồng đã ký trong năm là 47727921600 đồng so với năm 2002, bằng 162%. Trong đó giá trị các hợp đồng đã ký bằng ngoại tệ mạnh là 4056197230 USD, có 11 hợp đồng giá trị trên 1 tỷ đồng với 40,5 tỷ là thiết bị phục vụ ngành đường, chế tạo lần đầu tiên tại công ty. Tổng giá trị hợp đồng được chuyển sang thực hiện năm 2004 là 25,33 tỷ đồng so với năm 2002 là bằng 107%. Nhìn chung việc tiêu thụ các sản phẩm sản xuất theo các hợp đồng đã ký của công ty ổn định và phần lớn đạt tiến bộ. 1.3.Phân tích các hình thức tiêu thụ, phương thức thanh toán nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. 1.3.1. Phân tích các hình thức tiêu thụ. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quyết định dến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung cũng như công ty TNHH NN một thành viên nói riêng. Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng được công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình vận động hàng hoá được tăng nhanh, từ đó công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng doanh thu lợi nhuận. Hiện nay công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua 2 hình thức chủ yếu: Hình 3: Áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn Người tiêu dùng Công ty Hình 4: Áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài Người tiêu dùng Đại lý Công ty 1.3.1.1. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn. Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là sản phẩm(máy công cụ, phụ tùng công cụ, thép cán…) mà Công ty sản xuất không ra được bán trực tiếp cho người tiêu dùng ( Cơ quan, cá nhân) mà không qua người trung gian. Bởi vì những sản phẩm của công ty thường mang tính đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi có sự hướng dẫn cụ thể của người bán hàng thuộc công ty. Bảng 7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn qua các năm của công ty Năm Doanh thu bán hàng Bán thẳng Tỷ lệ bán thẳng trên doanh thu bán hàng(%) 2003 40.024.810 3.682.282,5 9,2 2004 60.104.282 709.230,2 11,8 2005 70.284.706 83.287,6 13,8 Nhìn vào bảng 7 trên ta thấy tỷ lệ doanh thu bán thẳng so với tổng doanh thu của công ty năm sau cao hơn năm trước. Điều này chứng tỏ công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. 1.3.1.2. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài Việc têu thụ sản phẩm theo kênh phân phối dài đã thu được kết quả như sau : Bảng 8 : Kết quả tiêu thụ sản phầm qua kênh phân phối trực tiếp dài . ĐVT: 1000đ Năm Doanh thu bán hàng Đại lý % 2003 70.024.810 32.420.096 81 2004 60.104.282 52.290.726 87 2005 70.284.706 67.154.783 95,5 Qua kết quả trên ta có thể khẳng định công ty có mối quan hệ tốt với các đại lý tiêu thụ. Thông qua kênh phân phối công ty có điều kiện để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Đó là 2 hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua. Trên thực tế công ty đã áp dụng đồng thời cả 2 hình thức. Có khi sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua người môi giới. Việc sử dụng linhhoạt 2 hình thức này giúp cho sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhanh chóng và đem lại lợi nhuận cao. 1.3.2. Phương thức thanh toán của công ty Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm đó là phương thức thanh toán của chính doanh nghiệp đó. Nhận thức được vấn đề trên công ty TNHH NN một thành viên trong 5 năm trở lại đây (từ năm 2000 ) đã chú trọng quan tâm đặc biệt đến phương thức thanh toán. Phương thức thanh toán chủ yếu của công ty là tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu. Nếu khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn ( mua hàng trực tiếp của công ty mà qua khâu trung gian phân phối) thì Công ty cho phép khách hàng có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc séc, ngân phiếu ( tuỳ khả năng của khách hàng).Bên cạnh đó công ty còn cho phép khách hàng có quyền thanh toán chậm trong vòng 15 ngày (kể từ ngày giao hàng). Trong trường hợp sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp dài ( thông qua các đại lý) thì công ty thực hiện chính sách ưu đãi với các đại lý dưới hình thức sau: åBán hàng cho thanh toán sau 15 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này các đại lý phải có trách nhiệm tối ưu với hang hoá sản phẩm mà công ty giao cho và buộc họ phải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để vốn được quay vòng nhanh. åĐối với một số đại lý lớn công ty có thể bán hàng vượt giá trị của tài sản thế chấp , cầm cố. åáp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng, quý, năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho các đại lý và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty. åTrường hợp sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu kỹ thuật cho phép, công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho đại lý nhằm nắm vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ cho công ty. Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên công ty đã tạo dựng sự tín nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ cũng như các khách hàng của họ, tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1.4.Công tác tiêu thụ và khách hàng của công ty Nói đến sản xuất hàng hoá là phải nói đến thị trường tiêu thụ vì thị trường tiêu thụ có quan hệ mật thiết với kế hoạch sản xuất, phương thức sản xuất, đầu tư tài chính, chính sách giá cả, quảng cáo bán hàng, uy tín sản phẩm… Từ việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đạt chất lượng cao, mẫu mã và hình dáng phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Nhìn chung công ty có 3 nhóm khách hàng hàng chính là: åCác doanh nghiệp quốc doanh: Họ mua sản phẩm máy công cụ các loại của công ty nhằm mục đích phục vụ nhiệm vụ sản xuất các loại sản phẩm hàng hoá khách hàng. Do đó các sản phẩm của công ty đòi hỏi cao về chất lượng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường này chiếm tỷ trọng cao, vì thế công ty đặc biệt quan tâm đến thị trường khu vực này. å Các nhà máy đường trong cả nước, đặc biệt là những nhà máy đường thuộc khu vực phía nam, cho đến nay công ty đã cung cấp được các loại máy móc thiết bị cho nhiều nhà máy đường tại Việt nam. åviệc cung cấp sản phẩm cho các nhà máy đường thực hiện chủ yếu thông qua việc ký kết hoạt động kinh tế. Đây cũng chính là nhóm khách hàng mục tiêu của công ty trong những năm gần đây. Công ty luôn cố gắng giữ vững và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhóm khách hàng này. å Nhóm khách hàng thuộc khu vực tư nhân và các cá nhân người tiêu dùng, tuy đây là một thị trường nhỏ của công ty nhưng lại có xu hướng phát triển tốt trong tương lai giúp cho công ty thu hồi vốn nhanh chóng và thúc đẩy tốc độ sản xuất. Do đó Công ty luôn tìm cách duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm với nhóm khách hàng này và nâng cao tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm, giá cả ổn định. Như vậy cơ hội thị trường của công ty không phải là nhỏ tính riêng năm 2005 công ty đã mở rộng được số lượng khách hàng tức là mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình trong nước. Đáng mừng hơn cả phải kể đến sản phẩm của công ty đã được xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Qua đó có thể thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tập trung chủ yếu ở những khu công nghiệp lớn vì ở đó có nhiều nhà máy, xí nghiệp sản xuất. Những thị trường thuộc các khu khác nhau chính là thị trường tiềm năng của công ty. Công ty phải tìm mọi cách để thâm nhập vào thị trường vì thị trường có lớn thì sản phẩm của công ty mới được tiêu thụ nhanh và nhiều từ đó mới có điều kiện mở rộng thị trường hướng đến xuất khẩu. 1.5. Phân tích các hoạt động gần đây cùng với sự bùng nổ thông tin và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong việc tung ra các hoạt động hỗ trợ khách hàng hết sức phong phú. Công ty có những biện pháp hỗ trợ kịp thời cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng này được lãnh đạo công ty xác định là một khâu trong những biện pháp cần thiết để thực hiện việc duy trì và mở rộng thị trường. Công ty đã rất chủ động trong việc tìm kiếm bạn hàng ký kết hợp đồng. Những nhân viên của công ty nếu giới thiệu khách hàng thành công sẽ được khuyến khích bằng cách trích phần trăm hoa hồng. Các cuộc triển lãm công nghiệp công ty đều cố gắng tham gia. Qua triển lãm công ty muốn giới thiệu về sản phẩm một cách trực tiếp với khách hàng và mở rộng thêm bạn hàng. Ngoài việc tham gia triển lãm công ty còn in ấn các Catalogue giới thiệu sản phẩm gửi đến cho khách hàng, thực hiện giới thiệu hàng hoá trên Internet. Trên mỗi bao bì sản phẩm của công ty còn tiến hành in ấn các sản phẩm khác của mình nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm. Hiện nay công ty đã xây dựng được mức giá sản phẩm không chênh lệch nhiều so với giá của sản phẩm cạnh tranh các bảng gía được gửi kèm theo các đơn đặt hàng. Giá bán cũng chính là giá xuất xưởng. Với những khách hàng mua quen thuộc, thường xuyên ký kết hợp đồng dài hạn hàng năm công ty có những chính sách giảm giá đặc biệt từ 10% - 15% giá lô hàng. Phương thức thanh toán cũng được ưu đãi như trả chậm một tháng, thanh toán cuối kỳ… Với khách hàng mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá theo giá trị lô hàng từ 2% - 8%. Thanh toán ngay được hưởng thêm chiết khấu phần trăm. Bên cạnh đó ưu tiên về giá cho khách hàng công ty còn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc thanh toán. Hầu hết khách hàng của công ty đều thanh toán theo phương thức trả chậm sau 7 ngày đến 1 tháng tính từ ngày giao hàng. Công ty chỉ áp dụng ba phương thức thanh toán sau: åThanh toán ngay phương thức này được áp dụng cho tất cả các khách hàng. å Thanh toán sau khi mua hàng ( tối đa 30 ngày) phương thức này chỉ áp dụng với khách hàng đã ký hợp đồng nguyên tắc cả năm hoặc khách hàng có độ tin cậy về tài chính lớn. åThanh toán tạm ứng trước: Đối với những đơn đặt hàng có quy mô lớn hoặc những sản phẩm sản xuất theo mẫu hoặc ý tưởng của khách hàng. Ngoài ra công ty còn tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nhiều chủng loại kích cỡ phù hợp với các thiết bị có sẵn của khách hàng. Công ty không ngừng hoàn thiện nghiên cứu để đưa những sản phẩm đạt tiêu chuẩn ngành lên tiêu chuẩn quốc tế ISO, đáp ứng đầy đủ các sản phẩm thay thế, nhận sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng. Tất cả các sản phẩm của công ty đều có mức bảo hành thích đáng để đảm bảo lợi ích tối đa cho khách hàng. 1.6. Đánh giá chung về việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1.6.1. Những ưu điểm của hoạt động duy trì và mở rộng thị trườg tiêu thụ sản phẩm. Trong những năm gần đây đã đạt được những thành công đáng mừng trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong 3 năm từ 2003 đến 2005 doanh thu của công ty phát triển không ngừng với tỷ lệ là 40%/năm. Để có được kết quả như vậy là do công ty có những thế mạnh rất quan trọng đó là: åCông ty có một vị trí địa lý đặc biệt thuận lợi, có mặt bằng rộng tạo điều kiện cho việc đầu tư mở rộng sản xuất. åCông ty là một trong những trung tâm cơ khí chế tạo lớn nhất ở việt nam, Công ty có dây truyền thiết bị cơ khí nhỏ chuyên sản xuấtmáy công cụ công nghiệp và thiết bị công nghiệp với kinh nghiệm 40 năm chế tạo máy công cụ. å Công ty có một hệ thống khép kín từ khâu chế tạo phôi cho đến khâu gia công tinh và lắp máy. å Công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề trong lĩnh vực chế tạo máy. Với những thế mạnh trên công ty đã nâng cao được năng lực sản xuất và khả năng cạnh tranh của mình góp phần vào việc thực hiện tăng cường khả năng tiêu thụ của Công ty. 1.6.1.1. Thị trường của công ty ngày càng mở rộng. Do sự phát triển nền kinh tế của đất nước và yêu cầu của cơ chế thị trường, sản phẩm của công ty hầu như không có thị trường cố định mà phải luôn thay đổi theo yêu cầu của ngành kinh tế quốc dân ở từng thời kỳ. Đặc biệt công ty đã mở rộng thị trường ra nước ngoài như Đan Mạch, Italia, Mỹ… 1.6.1.2. Công ty đã mở rộng được mặt hàng sản xuất. Với phương châm đa dạng hoá sản phẩm ngoài việc sản xuất các loại máy công cụ truyền thống công ty còn chế tạo nhiều loại sản phẩm mới bước đầu đã chiếm lĩnh thị trường thông qua việc sản xuất đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của từng hợp đồng, từng khách hàng cụ thể mà khả năng chỉ đạo sản xuất chất lượng sản phẩm, chất lượng quản lý nâng cao rõ rệt. Việc đa dạng hoá sản phẩm tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc trực tiếp với nhu cầu đa dạng của nền kinh tế trong nước tìm được bạn hàng lâu dài tạo tiền đề cho việc duy trì và mở rộng sản xuất. 1.6.1.3. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ ngày càng tăng. Với tiềm năng của mình Công ty đượcđánh giá là đơn vị sản xuất kinh doanh mạnh có đủ khả năng tiếp cận với các phương thức sản xuất mới để cho sản phẩm có chất lượng cao, có đủ cạnh tranh. Chính vì vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty không ngừng tăng. Tuy nhiên công ty còn có những hạn chế tồn tại trong việc tiêu thụ sản phẩm làm ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của công ty. 1.6.2. Những nhược điểm . Từ khi hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt quyết liệt, Công ty đã vươn lên và đạt được một số thành công nhất định. Bên cạnh đó Công ty vẫn còn một số nhược điểm chính. å Mặc dù công ty đã chú ý quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường, kinh doanh tiếp thị song quá trình thực hiện lại chưa được tôt nên chưa mang lại hiệu quả cao. Công ty chưa thiết lập được mối quan hệ ổn định và lâu dài với bạn hàng lớn (ngoài ngành đường) để chiếm lĩnh thị trường, chưa có sự điều tra nhu cầu tổng thể trong từng vùng hoặc trong cả nước để xác định hướng đi lâu dài. Điều đó dẫn đến việc sản phẩm mới sản xuất chưa thâm nhập vào thị trường, việc mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn trở ngại nhất định. åCông ty chưa có chiến lược sản phẩm thích hợp , chưa xác định được thị trường mục tiêu cho từng loại sản phẩm, việc xây dựng và triển khai sản phẩm mới chưa đạt hiệu quả cao. åMột tồn tại cần đặc biệt quan tâm đó là sản phẩm của công ty sản xuất ra chưa tập hợp được hoàn chỉnh các yếu tố cấu thành của sản phẩm đó là: chất lượng sản phẩm chưa đáp ứng được những đòi hỏi cao của thị trường kiểu dáng, tính năng kỹ thuật còn đơn điệu lạc hậu. åMạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa được mở rộng, kênh tiêu thụ còn nhỏ, hẹp. Công ty mới chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp để tiêu thụ sản phẩm chưa kết hợp đồng bộ cả hai kênh phân phối, do đó sản phẩm của công ty chưa phân bố đều trong cả nước, còn hạn chế bởi khối lượng tiêu thụ. åViệc sử dụng các kỹ thuật yểm trợ chưa được Công ty quan tâm thích đáng , đó là công tác dịch vụ sau bán hàng chưa kịp thời, còn để mất lòng tin của khách hàng. Việc giới thiệu hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng còn gặp nhiều khó khăn. Sản phẩm của công ty chưa được tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. 1.6.3. Nguyên nhân 1.6.3.1.Nguyên nhân khách quan. Công ty là một đơn vị sản xuất kinh doanh hạch toán độc lập, hoạt động trong môi trường kinh doanh được đặt hàng bởi các yếu tố đó là sức ép, cạnh tranh gay gắt của thị trường và các quy định của chính phủ. Do tốc độ tăng trưởng về sản xuất kinh doanh trong ba năm trở lại đây ở mức cao (trên 20%) lên vốn lưu động còn chưa đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh. Trong khi đó công ty lại bị chiếm dụng vốn do nợ khó đòi của các công trình thiết bị toàn bộ và còn phụ thuộc vào ngân sách nên ảnh hưởng lớn đến kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của công ty. Do sự hoạt động kém hiệu quả của hệ thống máy móc thiết bị lạc hậu ít được đầu tư vì ít vốn. Do tác động của cơ chế thị trường nên sản phẩm của công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt bởi sản phẩm của các doanh nghiệp cơ khí trong và ngoài nước. Mặt khác nhà nước laị chưa có chính sách bảo hộ thích hợp đối với những sản phẩm cơ khí có khả năng chế tạo ở trong nước cho nên có ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường trong và ngoài nước. 1.6.3.2. Nguyên nhân chủ quan. Tất cả những nguyên nhân trên làm ảnh hưởng gián tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Song nhận xét một cách khách quan thì các nguyên nhân từ phía công ty mới thực sự có ảnh hưởng to lớn đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cụ thể là những nguyên nhân sau: åHoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty thực hiện chưa tốt bởi vì công tác nghiên cứu thị trường chưa có sự thống nhất đồng bộ giữa hai bộ phận là hội đồng kinh doanh và ban nghiên cứu phát triển nên thông tin thị trường còn thiếu chính xác. Mặt khác Công ty còn thiếu đội ngũ chuyên viên bị hạn chế và ảnh hưởng đến những chuyển biến tích cực của Công ty. å Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa thích ứng với thị trường bởi vì Công ty biết đặt vị trí quan trọng của chiến lược tiêu thụ sản phẩm trong chiến lược chung của Marketing chưa có sự phối hợp giữa các chiến lược: Sản phẩm, giá cả phân phối và xúc tiến bán hàng. åHệ thống phân phối của công ty còn nhỏ hẹp vì công ty chỉ có hai đại lý chính thức với 15 nhân viên bán hàng nên không có cơ hội mở rộng thị trường thông qua các đại lý. Công ty còn thiếu một lực lượng bán hàng có kinh nghiệm. å Công ty không biết cách quảng cáo sản phẩm, không tổ chức bán thử sản phẩm, thiếu cửa hàng giới thiệu sản phẩm cũng là nguyên nhân ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra còn một nguyên nhân rất cơ bản khó khăn cho công ty trong việc cạnh tranh cơ khí máy công cụ trong nền kinh tế thị trường đó là công ty chưa mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm đến các tỉnh lẻ mà nền kinh tế chủ yếu phụ thuộc vào nông nghiệp. Mặt khác do những cơ sở sản xuất máy công cụ ở các địa phương mình nên đã đáp ứng các sản phẩm máy công cụ do dân cư một cách phù hợp hơn (đó là những sáng tạo nâng cao hiệu quả nhờ phù hợp với điều kiện của khu vực mình). Trên đây là những nguyên nhân cơ bản có ảnh hưởng trực tiếp đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua. Đó là những tiền đề cần thiết cho việc đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới. Phần II : PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHHNN MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI I.Một số mục tiêu và phương hướng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Víi chÝnh s¸ch ®æi míi, viÖt nam ®· tõng b­íc hoµ nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc