Chuyên đề Biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bao bì và má phanh viglacera

ần còn có ý nghĩa nâng cao đời sống của công nhân. Các hình thức thưởng được áp dụng : Thưởng thường xuyên từ quỹ lương, thưởng hoàn thành và vượt khối lượng sản phẩm, thưởng phát kiến mới trong sản xuất. Để có thể đưa ra mức thưởng cho công nhân công ty sử dụng biện pháp cho điểm xếp hạng bằng phương pháp bình bầu nhưng có sự giám sát của cán bộ quản lý. Mỗi phân xưởng được giao chỉ tiêu thưởng phụ thuộc vào mức độ đóng góp của đơn vị cho công ty. Hạng A : Đảm bảo đúng năng suất lao động , tham gia làm việc đủ thời gian, không vi phạm các quy chế của công ty. Hạng B : Đảm bảo 90% năng suất lao động , thực hiện các nội quy đủ, thời gian làm việc đạt 90 %. Hạng C : Đảm bảo 80% năng suất lao động, 80% ngày công , thực hiện tốt nội quy. Ngoài ra tuỳ hình thức khen thưởng mà công ty đặt ra các chỉ tiêu khác : thâm niên, trình độ ... Song song với các hình thức thưởng công ty có đề ra các hình thức phạt : cắt thưởng, đền bù mất mát, hỏng hóc,...nhằm nâng cao trách nhiệm, tinh thần làm việc. 1.3.4.4 Đội ngũ nhân viên Marketing. Trong những năm qua Công ty đã có các công tác xúc tiến thị trường, khuyếch trương sản phẩm, tìm nhà phân phối có năng lực .Trên cơ sở những mối quan hệ uy tín lâu dài trước đây đồng thời thông qua hệ thống kênh phân phối đang ngày càng mở rộng .Với những chính sách thích hợp Công ty có khả năng phát triển sâu vào thị trường trong Viglacera và mở rộng thị trường ngoài Viglacera. Đội ngũ nhân viên Marketing lâu năm, nhiệt huyết, có nhiều kinh nghiệm và nhiều mối quan hệ trên thị trường. Năm 2008, Công ty quyết định tuyển thêm 2 vị trí nhân viên Marketing nhằm trẻ hoá đội ngũ và tạo bầu không khí mới6, khuyến khích sáng tạo, thi đua trong phong cách làm việc của đội ngũ Marketinh. Mặt khác để bổ sung nhân sự thị trường để góp phần hoàn thành kế hoạch duy trì và phát triển sản phẩm của Công ty. 1.3.5 Nguyên vật liệu và nhà cung ứng -Đối với sản phẩm bao bì: + Nguyên liệu chính: Giấy cuộn Kraf, Duplex các loại. + Nguyên liệu phụ : Bột sắn, PVA, xút để tạo hồ dán, thuốc tím, axit oxalic. + Nhiên liệu : Điện năng ,dầu hoả. Nhà cung ứng : + Giấy in sách và sản xuất chủ yếu là nhập giấy của Công ty giấy Tây Đô, Giấy Hưng Hà ,Giấy Việt Trì, Giấy Lam Sơn, Hàn Quốc... + Mực in chủ yếu của Việt Nam,ngoài ra còn nhập từ Trung Quốc, Đài Loan... Giấy là nguyên liệu dễ cháy ,dễ ẩm làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm đầu ra. Nguyên liệu có tốt thì sản phẩm mới tốt. Do đó cần bảo quản điều kiện thông thoáng và tránh cháy nổ vì vậy công nhân Công ty phải tuân thủ chặt chẽ nội quy lao động, an toàn lao động. Đối với sản phẩm má phanh : + Nguyên liệu chính : Amiăng. + Nguyên liệu phụ : Bột màu, Ôxít kẽm, Axit béo, bột cao su, mạt đồng, than đen , hạt ma sát, nhựa PR, bột garphit, phoi nhôm, barisunphat. + Nhiên liệu : dầu diezen, điện năng. Nhà cung ứng: Nguồn nguyên liệu chính từ Nhật Bản, Hàn Quốc. Hiện nay Công ty đang gặp khó khăn khi giá của nguyên, nhiên vật liệu tăng nhanh ảnh hưởng đến chi phí sản xuất và doanh thu tiêu thụ vì giá bán tăng chậm hơn. Năm 2006, giá cả vật tư sản xuất má phanh ô tô- xe máy tăng liên tục đã đẩy chi phí sản xuất tăng 9,74% trong khi giá bán hầu như chưa tăng vì doanh nghiệp đang mở rộng thị trường và phải cạnh tranh với hàng Trung Quốc giá rẻ. Năm 2007, giá cả vật tư năng lượng và dịch vụ đầu vào tăng liên tục, giấy khan hiếm giá tăng đột biến 30-35%. Nhiên liệu phụ, năng lượng đều tăng 15-20% nhưng giá bán má phanh chỉ tăng thêm 6% và sản phẩm bao bì tăng 5%. Vì vậy đối với sản phẩm bao bì công ty đã thực hiện tốt công tác tiết kiệm vật tư nguyên liệu. Những giấy lề được tận dụng làm lót cho các công ty sứ vệ sinh, nếu không tận dụng được sẽ được thu gom bán phế liệu để tái sản xuất. Lõi cuộn cũng được tận dụng bán cho đơn vị có nhu cầu. Mặt khác Công ty cũng cần chú ý đến việc tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt với những nhà cung ứng hiện tại ,và tìm thêm nhà cung ứng mới trên thị trường nhằm ổn định giá nguyên, nhiên liệu. Đối với sản phẩm má phanh ta nhận thấy nguyên liệu chính được nhập từ Nhật Bản ,Hàn Quốc để đảm bảo chất lượng sản phẩm nhưng công ty sử dụng phương pháp nhập khẩu gián tiếp, thông qua công ty phân phối tại Việt Nam. Vì vậy trong xu hướng hội nhập và xoá bỏ dần hàng rào thuế quan, Công ty nên chủ động tìm nhà cung ứng nước ngoài trực tiếp không qua trung gian để giảm chi phí trung gian và chủ động trong mua nguyên vật liệu. Ngoài ra, công tác thu mua và kế hoạch tồn kho nguyên vật liệu cần được xây dựng hợp lý để bảo đảm chất lượng nguyên vật liệu(NVL), giảm thiểu chi phí tồn kho, vận chuyển, cung cấp kịp thời cho sản xuất. Góp phần ổn định chi phí NVL, nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, nâng cao kết quả sản xuất kinh doanh và nâng cao đời sống người lao động. 1.3.6 Về nguồn vốn và việc sử dụng nguồn vốn 1.3.6.1 Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh. Tổng nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty tại thời điểm 31/12/2007 ước đạt 51.000 triệu đồng. Trong đó : -Nguồn vốn chủ sở hữu là : 7.000 triệu đồng , chiếm 13,7% tổng nguồn vốn. -Nguồn vốn vay các ngân hàng thương mại là : 33.000 triệu đồng, chiếm 64,7% tổng nguồn vốn, trong đó : + Vốn vay ngắn hạn : 22.000 triệu đồng , chiếm 66,7 % tổng vốn vay các ngân hàng thương mại và bằng 43 % tổng nguồn vốn. + Vốn vay trung dài hạn : 11.000 triệu đồng, chiếm 33,3% tổng vốn vay các ngân hàng thương mại và chiếm 21,5% tổng nguồn vốn. - Nguồn vốn vay huy động từ các cá nhân : 5.000 triệu đồng , chiếm 9.8% nguồn vốn. - Nguồn vốn khác : 6.000 triệu đồng, chiếm 11,8% tổng nguồn vốn. 1.3.6.2 Tình hình nợ vay và trả ngân hàng : - Tình hình vay và trả ngân hàng về đầu tư : Trong năm 2007 công ty trả được 3.655,863 triệu đồng gốc và lãi vay đầu tư xây dựng cơ bản đạt 98% so với kế hoạch là 3.730,472 triệu đồng. Trong đó : + Trả gốc : 2.968,271 triệu đồng, đạt 99 % kế hoạch. + Trả lãi : 687,592 triệu đồng , đạt 94% so với kế hoạch. - Tình hình vay và trả nợ ngân hàng về vốn vay lưu động : + Số dư nợ vay vốn lưu động đến hết thời điểm ngày 31/12/2007 là 27.000 triệu đồng. + Số ước trả lãi năm 2007 là : 3.477,240 triệu đồng. Năm 2007 tổng giá trị hàng tồn kho là 2.950 triệu đồng, nợ phải thu của toàn bộ khách hàng là 27.000 triệu đồng, trong khi đó vốn vay ngắn hạn là 22.000 triệu đồng do đó khả năng thanh toán hiện thời của doanh nghiệp thấp. Công ty cần có biện pháp giảm nhẹ áp lực tài chính mà chủ yếu là thực hiện thu nợ phải thu của khách hàng đúng tiến độ, đồng thời có phương án hợp lý hóa chi phí hàng tồn kho, giảm lượng tồn kho ngoài dự kiến thông qua công tác mở rộng thị trường. Năm 2007, doanh thu và sản lượng sản xuất kinh doanh đều tăng , tuy nhiên chi phí tài chính là 4.164,832 triệu đồng chỉ bằng 90 % thực hiện năm 2006, đây là một tín hiệu tốt cho thấy công tác tài chính được cải thiện đáng kể. Qua phân tích trên ta thấy những khó khăn về tài chính sẽ ảnh hưởng đáng kể đến hiệu quả hoạt động duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty do hạn chế về kinh phí cho hoạt động này. Nhưng đồng thời ta cũng thấy rõ sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ vì nguyên nhân sâu xa dẫn đến những khó khăn tài chính là đặc điểm thị trường hiện nay của Công ty. Do thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty là các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng, các doanh nghiệp trong thời gian qua gặp phải khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm do sự cạnh tranh gay gắt với gốm sứ Trung Quốc, gốm sứ Nhật Bản... Các doanh nghiệp này gặp khó khăn về tài chính ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thanh toán đúng thời hạn cho doanh nghiệp. Chương II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN BAO BÌ VÀ MÁ PHANH VIGLACERA 2.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm 2.1.1 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bao bì và Má phanh Viglacer Hiện nay trên thị trường Việt Nam, với sự xuất hiện của rất nhiều công ty tư nhân đã gây ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Sự xuất hiện của các công ty bao bì tư nhân cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm bao bì của Công ty. Mặt khác sự cạnh tranh quyết liệt giữa các sản phẩm gốm - sứ trên thị trưòng ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của các đối tác sử dụng bao bì của Công ty, gián tiếp ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Năm 2007 nước ta ra nhập WTO, sản phẩm Má phanh gặp sự cạnh tranh gay gắt hơn từ mặt hàng má phanh của Trung Quốc và Nhật Bản... Do các sản phẩm này được được giảm thuế nhập khẩu. Trong tình hình hiện nay các doanh nghiệp sử dụng các sản phẩm của chúng ta có rất nhiều lựa chọn. Vì vậy Công ty cần có nhiều biện pháp để thu hút khách hàng càng nhiều càng tốt. Với tình hình kinh doanh hiện nay Công ty phải có hướng đi của riêng mình. Mặc dù gặp nhiều khó khăn do sự biến động của thị trường tiêu thụ, Công ty vẫn đạt được những thành tựu đáng kể và tình hình đó được thể hiện qua Bảng 5 và Biểu đồ 3 dưới đây: Bảng 5: Cơ cấu doanh thu của Công ty Cổ phần Bao bì và Má phanh Viglacera (2003-20007) (Đơn vị: Triệu đồng.) Năm Doanh thu thuần 2003 2004 2005 2006 2007 Bao bì 42.638 37.872 30.220 27.139 35.240 Má phanh 4.715 6.638 6.752 8.621 8.057 Doanh thu kinh doanh + Doanh thu khác 4.506 6.285 12.403 10.000 11.150 Cộng 51.859 50.795 49.375 45.760 54.447 Biểu đồ 3: Biểu đồ cơ cấu doanh thu(2003-2008.) Qua bảng cơ cấu doanh thu ta thấy trong giai đoạn 2003-2006 doanh thu của sản phẩm bao bì có xu hướng giảm từ 42.638 triệu đồng năm 2003 xuống còn 27.139 triệu đồng năm 200 do sản lượng tiêu thụ giảm. Năm 2003 sản lượng tiêu thụ đạt 6.306 nghìn m2, trong khi đó năm 2006 sản lượng tiêu thụ chỉ đạt 5.000 nghìn m2. Nguyên nhân là do đây là giai đoạn các sản phẩm gốm - sứ của các đơn vị trong Tổng công ty Viglacera do cạnh tranh với sản phẩm gốm - sứ Trung Quốc, Nhật bản... nên sản lượng tiêu thụ giảm do đó nhu cầu về sản phẩm bao bì của các đơn vị đối tác giảm. Mặt khác trong giai đoạn này trên thị trường đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp tư nhân mới ra nhập thị trường với chiến lược thâm nhập thị trường nên giá và dịch vụ của các doanh nghiệp tư nhân tỏ ra hấp dẫn hơn, những biến động đột biến về giá nguyên liệu làm tăng chi phí sản xuất dẫn đến doanh nghiệp phải tăng giá bán cũng ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Qua đây ta cũng thấy do phụ thuộc nhiều vào thị trường trong Tổng công ty Vilglacera nên mỗi biến động ở thị trường này đều ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ của Công ty. Khả năng chủ động trên thị trường của doanh nghiệp chưa cao, chưa linh hoạt trong việc đối phó với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Năm 2007, doanh thu tăng lên đáng kể 35.240 triệu đồng tương ứng với sản lượng tiêu thụ là 5.577 nghìn m2, sản lượng sản xuất trong năm này 6.306m2. Điều này đạt được là do sự nỗ lực phấn đấu của toàn bộ Công ty dưới sự lãnh đạo đúng hướng của Ban lãnh đạo trong việc chủ động hơn tìm kiếm thị trường ngoài Viglacera. Doanh thu sản phẩm má phanh nhìn chung là tăng đều qua các năm. Năm 2003 doanh thu chỉ đạt 4.715 triệu đồng tương ứng với sản lượng tiêu thụ là 232,328 tấn. Năm 2006 doanh thu đạt 8.621 triệu đồng tương ứng với sản lượng tiêu thụ 300 tấn. Đây là kết quả của chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ má phanh của Công ty. Với vị thế là doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam về sản xuất má phanh công nghiệp, với công nghệ hiện đại, đội ngũ lao động lành nghề, một chiến lược phát triển thị trường hợp lý, Công ty có nhiều khả năng phát triển mạnh mẽ thị trường sản phẩm này trên toàn quốc. 2.1.2 Phân tích thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Bao bì và Má phanh Viglacera Thị trường là một nhân tố quan trọng và là điều kiện quyết định mọi hoạt động kinh doanh. Nhưng đối với mỗi thị trường khác nhau thì công ty phải có các biện pháp khác nhau không chỉ nhằm duy trì và mở rộng thị trường trong Tổng công ty Viglacera mà còn tăng cường mở rộng chiếm lĩnh thị trường ngoài Viglacera. Nhìn chung cả hai sản phẩm chủ đạo là Bao bì và Má phanh chủ yếu khai thác thị trường trong nước, chưa mở rộng ra thị trường nước ngoài. Từ năm 2003 - 2007,doanh thu của sản phẩm bao bì giảm qua các năm do sự cạnh tranh trực tiếp từ các doanh nghiệp bao bì tư nhân khác mới gia nhập thị trường trong Viglacera với giá và dịch vụ hấp dẫn và gián tiếp bị ảnh hưởng bởi cuộc cạnh tranh của các doanh nghiệp gốm- sứ. Doanh thu của sản phẩm má phanh tăng qua nhanh qua các năm do thị trường được mở rộng, chất lượng sản phẩm và uy tín doanh nghiệp ngày càng càng được nâng cao. Mặt khác còn do định hướng của doanh nghiệp thay đổi cơ cấu sản phẩm theo hướng phát triển sản phẩm có doanh thu cao và hạn chế sản xuất sản phẩm cho doanh thu thấp, không ổn định. Nhìn chung ta thấy với cả hai loại sản phẩm doanh nghiệp đều có ưu thế riêng về mặt thị trường, ưu thế trong thị trường Viglacera ở sản phẩm Bao bì và ưu thế dẫn đầu trong nước về sản xuất má phanh. Hiện nay doanh nghiệp cần phát triển sâu vào thị trường Viglacera và mở rộng ở thị trường ngoài Viglacera bằng những chiến lược hợp lý nhằm cải tiến sản phẩm để giảm chi phí cho khách hàng và doanh nghiệp, cung cấp sản phẩm chất lượng tốt, giá hợp lý và dịch vụ chu đáo. Bên cạnh đó tăn cường công tác quảng cáo, tiếp thị để giới thiệu, khuyếch trương sản phẩm, phối hợp chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng. 2.1.2.1Thị trường trong Tổng công ty Viglacera Thị trường trong Tổng công ty Viglavera hiện nay là thị trường chủ yếu của Công ty, chiếm 88% doanh số bán sản phẩm bao bì của doanh nghiệp và sản phẩm má phanh công nghiệp của Công ty cung cấp cho toàn bộ đơn vị trong Tổng công ty. Tuy nhiên trên thực tế do sản phẩm bao bì của công ty chỉ chiếm 63,1% thị phần của Viglacera, và sản phẩm má phanh công nghiệp do đặc tính sản phẩm không tiêu thụ thường xuyên nên nhìn chung thị trường trong Viglacera vẫn còn nhiều tiềm năng khai thác. Các đơn vị trong Tổng công ty Viglacera là các doanh nghiệp sản xuất đồ gốm - sứ như: Công ty Ốp lát Hà Nội, Công ty Cổ phần men Thăng Long, Công ty Gốm Hạ Long, Công ty sứ Việt Trì, Công ty sứ Thanh Trì... Trước đây trong Tổng công ty, Công ty Cổ phần Bao bì và Má phanh có nhiệm vụ sản xuất Bao bì và Má phanh cung cấp chủ yếu cho các đơn vị thành viên. Hiện nay Công ty đã trở thành một đơn vị hạch toán độc lập, với mẫu má sản phẩm đa dạng, chủng loại phong phú. Sản phẩm Bao bì trước đây chủ yếu là sản phẩm vỏ hộp gạch và gốm sứ, hiện nay sản phẩm Bao bì của Công ty ngoài vỏ hộp Carton, hộp bánh kẹo, hộp rượu bia, hộp đựng sản phẩm mây tre đan xuất khẩu, hộp đựng dược phẩm... Sản phẩm Má phanh bao gồm : Vật liệu ma sát công nghiệp, má phanh ôtô, xe máy. Tuy vậy Công ty vẫn xác định thị trường trong Tổng công ty Viglacera vẫn là thị trường truyền thống, cần tiếp tục khai thác theo chiều sâu để tiếp tục tăng thị phần trong thị trường này. Định hướng này là hoàn toàn đúng đắn vì những lí do sau: Thứ nhất nhu cầu thị trường trong Viglacera về sản phẩm của Công ty là rất lớn, đặc biệt là sản phẩm bao bì nên đây là thị trường tiêu thụ sản phẩm rộng lớn ở hiện tại và trong tương lai. Thứ hai là thị trường trong Tổng công ty Viglacera đã có sự tham gia của các doanh nghiệp bao bì tư nhân chiếm 36,9% thị trường trong Viglacera. Nếu doanh nghiệp không có những chiến lược thích hợp sẽ mất dần vị thế số một trong thị trường này do các doanh nghiệp tư nhân mới thành lập cần thị trường tiêu thụ nên đã sử dụng các chính sách giá và dịch vụ khá hấp dẫn. Thứ ba, đây là thị trường truyền thống của Công ty với những mối quan hệ lâu năm, uy tín là ưu thế vượt trội để cạnh của Công ty so với các doanh nghiệp tư nhân khác. Thứ tư các đơn vị trong Viglacera còn tồn một lượng phải thu khá lớn của Công ty, bên cạnh việc tiếp tục khai thác sâu vào thị trường với những chiến lược thích hợp Công ty có thể vừa duy trì và phát triển thị trường vừa giảm áp lực tài chính. Trong tương lai sự phát triển mạnh mẽ của công nghiệp hoá và quá trình đô thị hoá các sản phẩm vật liệu xây dựng sẽ không ngừng phát triển và lớn mạnh vì vậy vượt qua giai đoạn khó khăn này đây vẫn là thị trường đầy tiềm năm mà Công ty cần tiếp tục duy trì và có những chiến lược phát triển hợp lý. 2.1.2.2 Thị trường ngoài Viglacera Để tồn tại và phát triển trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay, một yêu cầu bức thiết đối với mọi doanh nghiệp là phải có một thị trường tiêu thụ sản phẩm rộng lớn và ngày càng thu hút được nhiều khách hàng. Xu hướng đa dạng hoá đồng tâm, sử dụng một loại công nghệ sản xuất nhiều sản phẩm, có công dụng khác nhau nhằm thoả mãn nhiều nhu cầu thị trường khác nhau, hoặc thoả mãn cùng một nhu cầu cho nhiều lĩnh vực khác nhau. Sản phẩm Bao bì của Công ty còn phục vụ nhiều đơn vị khác ngoài Viglacera như : Công ty Bánh kẹo Hữu Nghị, Công ty cơ khí Thanh Xuân, Công ty may Hoà Bình, Công ty dược phẩm TW, nhà xuất bản Y học, Công ty đá cao cấp Vinaconer, Công ty gốm xây dựng Bỉm Sơn, Công ty gạch Cầu Đuống, Công ty gốm xây dựng Xuân Hoà... Sản phẩm Má phanh của Công ty mở rộng thị trường thông qua các đại lý trưng bày giới thiệu sản phẩm ở Hà nội, Thành phố Hồ Chí Minh, và sắp tới là đại lý tại Quảng Ninh. Cung cấp cho thị trường các sản phẩm má phanh công nghiệp, các sản phẩm má phanh ôtô xe máy của Công ty cũng được thị trường chấp nhận và dần khẳng định vị thế một doanh nghiệp hàng đầu về sản xuất má phanh. Sự mở rộng thị trường này là phương hướng rất đúng đắn của Công ty. Thực tế doanh thu và sản lượng trong giai đoạn 2003-2007 đã chứng minh do quá phụ thuộc vào thị trường trong Viglacera nên khi các sản phẩm gốm sứ gặp khó khăn đã tác động mạnh đến sản lượng tiêu thụ và doanh thu của doanh nghiệp, đặc biệt là sản phẩm bao bì. Do các đối tác trong Viglacera gặp khó khăn còn ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tài chính Công ty, quá phụ thuộc vào một thị trường sẽ nâng cao độ rủi ro và Công ty dễ rơi vào thế thiếu chủ động trên thị trường. Vì vậy việc chú trọng phát triển đúng hướng thị trường ngoài Viglacera không những giải quyết vấn đề tài chính trước mắt, tăng thế chủ động và linh hoạt của Công ty trước sự biến đổi của môi trường kinh doanh còn là bước đệm để doanh nghiệp đa dạng hoá sản phẩm xâm nhập và chiếm lĩnh nhiều thị trường mới. Nhìn chung cả hai sản phẩm chủ đạo là Bao bì và Má phanh chủ yếu khai thác thị trường trong nước, chưa mở rộng ra thị trường nước ngoài. Từ năm 2003 - 2007,doanh thu của sản phẩm bao bì giảm qua các năm do sự cạnh tranh trực tiếp từ các doanh nghiệp bao bì tư nhân khác mới gia nhập thị trường trong Viglacera với giá và dịch vụ hấp dẫn và gián tiếp bị ảnh hưởng bởi cuộc cạnh tranh của các doanh nghiệp gốm- sứ. Doanh thu của sản phẩm má phanh tăng qua nhanh qua các năm do thị trường được mở rộng, chất lượng sản phẩm và uy tín doanh nghiệp ngày càng càng được nâng cao. Mặt khác còn do định hướng của doanh nghiệp thay đổi cơ cấu sản phẩm theo hướng phát triển sản phẩm có doanh thu cao và hạn chế sản xuất sản phẩm cho doanh thu thấp, không ổn định. Nhìn chung ta thấy với cả hai loại sản phẩm doanh nghiệp đều có ưu thế riêng về mặt thị trường, ưu thế trong thị trường Viglacera ở sản phẩm Bao bì và ưu thế dẫn đầu trong nước về sản xuất má phanh. Hiện nay doanh nghiệp cần phát triển sâu vào thị trường Viglacera và mở rộng ở thị trường ngoài Viglacera bằng những chiến lược hợp lý nhằm cải tiến sản phẩm để giảm chi phí cho khách hàng và doanh nghiệp, cung cấp sản phẩm chất lượng tốt, giá hợp lý và dịch vụ chu đáo. Bên cạnh đó tăn cường công tác quảng cáo, tiếp thị để giới thiệu, khuyếch trương sản phẩm, phối hợp chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng. 2.2. Các biện pháp đã thực hiện nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Bao bì và Má phanh Viglacera 2.2.1 Hoạt động xúc tiến, khuyếch trương Hiện nay Công ty đang áp dụng hoạt động hỗ trợ bán hàng là quảng cáo trên mạng sản phẩm và các thế mạnh của Công ty. Tại Website www.blc.com.vn , các khách hàng của Công ty có thể tìm kiếm thông tin về Công ty, về sản phẩm, quy trình công nghệ, các hợp đồng... Trang web được thiết kế khá đẹp, do bộ phận thiết kế của Công ty đảm nhận. Trang web là cầu nối Công ty với khách hàng, khá tiện ích, cung cấp thông tin đầy đủ khi khách hàng tìm hiểu về Công ty và các sản phẩm của Công ty. Đây là xu hướng chung của các Công ty khi dùng hình thức quảng cáo qua mạng và xúc tiến bán hàng qua mạng, đảm bảo thông tin về Công ty được cung cấp cho lượng khách hàng rộng khắp, không bị giới hạn về không gian hay xa những đại lý khu vực của Công ty. Mặt khác kinh phí cho hoạt động này khá rẻ khoảng 1.380.000 đồng một năm, rất phù hợp với các Công ty vừa và nhỏ hiện nay. Ngoài ra, Công ty cũng thông qua một số phương tiện thông tin đại chúng khác như đăng tin trên các báo: Báo kinh tế, Báo lao động...Mặt khác hàng năm Công ty tham gia các hội trợ, triển lãm hàng công nghiệp, tham gia hiệp hội Bao bì Việt Nam nhằm quảng bá hình ảnh Công ty đối khách hàng ở những thị trường mới, cung cấp thường xuyên kênh thông tin cho khách hàng truyền thống. Thông qua những Văn phòng trưng bày và giới thiệu sản phẩm, đây là phương tiện quảng cáo trực diện và mang tính hiệu quả cao. Hiện nay, Công ty có ba văn phòng tại Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và Quảng Ninh. Đây là ba địa điểm tập trung nhiều doanh nghiệp công nghiệp, là thị trường tiêu thụ lớn của sản phẩm má phanh. Sản phẩm bao bì chủ yếu tiêu thụ tại khu vực Hà Nội và phụ cận do sản phẩm giá trị không cao, bị ảnh hưởng bởi thời tiết, thị trường Hà Nội rộng lớn do đó cần giảm tối đa chi phí vận chuyển và khai thác sâu thị trường này theo lĩnh vực kinh doanh. Về chiến lược dài hạn Công ty đang nỗ lực để thực hiện bán hàng qua mạng. 2.2.2 Phương thức vận chuyển Như chúng ta đã biết thì lưu thông là một khâu quan trọng trong chu trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Khi hàng hoá được tiêu thụ nhanh thì quá trình quay vòng của vốn sẽ nhanh, thúc đẩy không ngừng quá trình tái sản xuất mở rộng. Chính vì ý thức được vấn đề này, Công ty đã có những chú trọng đặc biệt trong khâu lưu thông này và luôn cho rằng vận chuyển hàng hoá đến tận tay khách hàng là một trong những biện pháp thúc đẩy lưu thông hàng hoá một cách nhanh nhất, vừa tạo được sự tín nhiệm của khách hàng vừa đưa được hàng hoá đến tận kho của khách hàng đảm bảo chữ tín về chất lượng. Để phục vụ khách hàng được chu đáo, công ty thực hiện giao hàng đến tận kho hoặc cửa hàng của khách hàng bằng xe tải của Công ty. Và Công ty hỗ trợ toàn bộ chi phí vận chuyển, đây chính là một ưu thế cạnh tranh lớn của Công ty so với các doanh nghiệp tư nhân phải thuê dịch vụ vận chuyển. Để làm được điều này một phần nằm trong chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty, mặt khác là do Công ty có hệ thống xe tải được mua bằng vốn cấp của Nhà nước từ trước khi cổ phần hoá. Với phương thức vận chuyển thông thoáng như vậy, việc giao hàng của công ty được thực hiện rất nhanh, gọn, kịp thời và góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng khả năng cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ đi kèm trên thị trường hiện có và thị trường định hướng phát triển. Biện pháp pháp triển uy tín của mình ngay trong phương thức phục vụ này là một trong những biện pháp quan trọng mà công ty luôn chú trọng trong chiến lược phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2.2.3 Nghiên cứu thị trường và phương thức thâm nhập thị trường a. Đối với sản phẩm má phanh + Đối với sản phẩm má phanh ôtô, xe máy Công ty cung cấp các sản phẩm má phanh cho các dòng xe thông dụng ở Việt Nam. Đối với sản phẩm ôtô là má phanh các dòng xe: IFA, MAZ, KRAZ, BELLA, HUYNDAI, DEAWOO, KIA... và một số dòng xe cao cấp: CATERPILLA, VOLVO... Đối với sản phẩm má phanh xe máy là các dòng xe chủ yếu ở Việt Nam: HONDA, SYM, SUZUKI, YAMAHA, MINSK... Sau hoạt động điều tra thị trường để xác định các loại xe lưu hành trên thị trường, nhân viên điều tra thị trường sẽ xác định nhu cầu từng loại sản phẩm thông qua điều tra các cửa hàng lớn, sửa chữa thay thế, doanh nghiệp sẽ xác định được nhu cầu thị trường đối với từng loại sản phẩm và nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của Công ty thông qua hệ thống bảng hỏi đối với chủ cửa hàng sửa chữa. Thông qua hệ thống bảng hỏi Công ty sẽ xác định số cửa hàng sử dụng sản phẩm của Công ty, số cửa hàng chưa bày bán sản phẩm của Công ty. Trên cơ sở đó Công ty sẽ xác định nhu cầu hiện tại của sản phẩm trên thị trường hiện có và nhu cầu trên thị trường hoàn toàn mới. Từ đó dự đoán lượng tiêu thụ trong năm tới, sau đó phòng thị trường sẽ xác định tổng nhu cầu, nhu cầu từng loại, nhu cầu để cung cấp cho thị trường hiện tại và nhu cầu để cung cấp cho thị trường mới sắp phát triển, mở rộng. Sản phẩm của Công ty sau khi được Công ty nghiên cứu sản xuất theo hướng sản xuât những mặt hàng có tính thương mại cao, sẽ được Công ty tiến hành đưa vào thị trường tiêu thụ thông qua các cửa hàng sửa chữa là khách quen của Công ty, các sản phẩm này được đưa lên Web và trưng bày tại Văn phòng đại diện của Công ty, quảng cáo trên thông tin đại chúng. Các cửa hàng sữa chữa nằm ở thị trường mới của Công