Chuyên đề Các giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ và tăng doanh thu ở công ty CMC

bàn từ đó Công ty đã căn cứ vào giá bán của các doanh nghiệp đó đối với sản phẩm cùng loại và đã định một giá bán hợp lý có sức cạnh tranh cao. Vì vậy giá bán tại thị trường Miền bắc thấp hơn so với thị trường khác nên khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hơn làm doanh thu của doanh nghiệp tại thị trường Miền Bắc tăng cao. Thứ ba, là do tại thị Trường Miền Bắc công ty có nhiều kênh phân phối ,các đại lý, địa điểm bán sản phẩm được mở ra nhiều có quy mô khá tốt .Do vậy đã tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng tìm mua sản phẩm khi có nhu cầu mà không phải mất thời gian tìm kiếm,rút ngắn khoảng cách giữa sản phẩm và khách hàng .Do có nhiều đại lý nên Công ty cũng đã tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuộc mọi thành phần ,do đó có đã nhận được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng chính xác và nhanh nhất về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm. Từ đó giúp Công ty đã cải tiến chất lượng mẫu mã, tính năng của sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng nên sản phẩm tiêu thụ tại miền bắc chiếm tỷ trọng lớn nhất. Thứ tư, là do trong thời buổi kinh tế thị trường khi mà nước ta gia nhập WTO thì đã thu hút được nhiều nhà đầu tư và khi họ đã đầu tư vào nước ta thì tất nhiên sẽ xây dựng cơ sở vật chất, theo thống kê thì Miền Bắc có nhiều công trình được đầu tư nhất và gần đây nhất tòa nhà keangnam cao 70 tầng đang được xây dựng ngoài ra còn nhiều công trình khác đang thi công khi đó nhu cầu về vật liệu trang trí của các nhà đầu tư là rất cao.Và công ty đã biết tận dụng được cơ hội này do đó nắm bắt được nhiều hợp đồng cung cấp gạch trang tri nên doanh thu của công ty tăng. Thứ năm, do lối sống, thị hiếu của người dân Miền Bắc khi mà đời sống khấm khá hơn thì nhu cầu của họ không còn chỉ dừng ở thiết yếu nên họ quan tâm đến hình thức do vậy khi người dân xây nhà thường có nhu cầu về vật liệu trang trí cao. Công ty đã Nắm bắt được điều này nên đã có những cách tiếp cận thị trường Miền Bắc rất tốt . Công ty đã quảng cáo, chào hàng xúc tiến bán hàng và kỹ thuật yểm trợ khác rất hiệu quả. Do đó khối lượng tiêu thụ tại thi trường Miền bắc là rất lớn . Xét thị trường Miền Trung. Qua bảng doanh thu phân theo thị trường tiêu thụ ta thấy tỷ trọng giá trị sản phẩm tiêu thụ tại thị trường Miền Trung có xu hướng giảm. Năm 2006 có tỷ trọng là 6,6 % , so với năm 2005 giảm 8,74%.Năm 2007 tăng hơn so với năm 2006 là 2,4% . Nếu so với thị phần tiêu thụ sản phẩm tại Miền Bắc thì thị phần tiêu thụ tại Miền trung là rất nhỏ.Nguyên nhân là do : Thứ nhất, do đời sống của người dân Miền trung còn nhiều khó khăn ,thu nhập bình quân trên đầu người còn thấp nên nhu cầu về Vật liệu trang trí không cao ,đại đa số người dân mới chỉ dừng lại ở nhu cầu thiết yếu. Thứ hai, là do miền trung thường bị thiên tai hầu như năm nào cũng bị ngập lụt nhiều nhà cửa bị cuốn trôi nên nhu cầu về vật liệu trang trí của họ không cao.Nên số lượng sản phẩm tiêu thụ tại thị trường Miền trung thấp .Do vậy doanh thu tiêu thụ tại thị trường thấp hơn so với các thị trường khác. Thứ ba, do nhà máy sản xuất lại nằm ở Miền Bắc cách xa Miền Trung và do mấy năm gần đây giá xăng dầu tăng cao nên chi phí, vì vậy chi phí vận chuyển ,chi phí phát sinh cao.Nên mặc dù doanh nghiệp cũng đã nắm bắt được đời sống của người dân Miền Trung là khó khăn hơn nhưng chưa có giải pháp nào hợp lý để hạ giá bán để phù hợp với nhu cầu khả năng thanh toán của người dân nơi đây.Do đó tỷ trọng doanh thu tiêu thụ tại thị trường Miền trung rất thấp. Thứ tư,do Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp tại thị trường Miền Trung ít,các đại lý,địa điểm bán hàng và phân phối sản phẩm không nhiều .Do đó khi khách hàng cần mua thì gặp một khó khăn là không biết sản phẩm của công ty bán ở đâu và hiển nhiên là trên thị trường không chỉ có mình công ty cung cấp sản phẩm mà còn nhiều đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm thành ra họ thấy chỗ nào sản phẩm cũng có chất lượng tương đương mà lại tiên thì họ mua.Khi có ít đại lý thì Công ty ít tiếp xúc với khách hàng nên ít nhận được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng chính xác và không cập nhật về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm nên đã phần nào không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời,tốt nhất.Cũng chính vì khách hàng thiếu thông tin về sản phẩm ,thông tin về giá bán nên Sản phẩm của Công ty đôi khi không trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà qua các trung gian nên giá thường cao hơn so với các sản phẩm cùng chủng loại.Do đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ không nhiều dẫn đến tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của thị trường thấp hơn rất nhiều so với thị trường Miền Bắc. Xét thị trường Miền Nam. Đối với thị trường tiêu thụ sản phẩm Miền Nam ta thấy tỷ trọng giá trị sản phẩm tiêu thụ năm 2006 là 10%, so với năm 2005 giảm 1,19%, năm 2007 là 11% tăng so với năm 2006 là 1% nhưng vẫn thấp hơn năm 2005 là 0,19%. Qua những số liệu này ta thấy sản phẩm tiêu thụ tại thị trường này là không nhiều thấp hơn rất nhiều so với Miền bắc và tương đương thị trường Miền Trung.Có nhiều nguyên nhân dẫn đến kết quả như vậy và một trong những nguyên nhân đó là: Thứ nhất, do sản phẩm chưa tạo được thế ,chỗ đứng vững trên thị trường hay nói cách khác chưa tạo được thương hiệu,nhiều nhà đầu tư chưa biết đến tên tuổi của sản phẩm trong khi đó trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cùng chủng loại do các doanh nghiệp liên doanh nước ngoài sản xuất có giá cả và chất lượng tốt và hợp lý. Thứ hai, do công tác quảng cáo sản phẩm vẫn chưa tốt nên khác hàng không nắm được thông tin sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nên sản phẩm của công ty tại thị trường này có tính cạnh tranh thấp .Do vậy sản lượng sản phẩm tiêu thụ thấp khiến doanh thu tiêu thụ tại thị trường chiếm tỷ trọng thấp. Thứ ba, do lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của người dân miền nam khác so với người Miền Bắc.Người Miên Nam thường sống thực dụng hơn.Họ không thiên về hình thức nhiều, phần lớn tiêu dùng của họ là những đồ thiết thực phục vụ cho đời sống, ví dụ như nếu vào một nhà dân nào đó có thể bạn thấy nhà rất bình thường và có khi lụp xụp, họ đi những chiếc xe rất bình thường nhưng khi vào bữa cơm bạn sẽ thấy họ ăn rất sang và đầy đủ. Thứ tư, trong Miền Nam khí hậu nóng có nhiều khu vực gần biển nên không khí thường có nhiều hơi nước nên gạch lát nền thường bị nồm .Nên sản phẩm do công ty sản xuất thường không phù hợp với điều kiện khí hậu của vùng. Do vậy sản lượng sản phẩm tiêu thụ tại thị trường này không, Doanh thu tiêu thụ chiếm tỷ trọng thấp. Thứ năm, là do giá bán tại thị trường Miền Nam cao hơn so với thị trường Miền Bắc và Miến Trung .Giá bán cao vì khoảng cách giữa Miền Nam và Miền Bắc là xa, nên chi phí vận chuyển là rất lớn dẫn đến giá của sản phẩm cao . Do đó nhu cầu về sản phẩm của khách hàng giảm nên khối lượng tiêu thụ sản phẩm không cao dẫn đến tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty giảm hơn so với năm 2006 và thấp hơn so với thị trường tiêu thụ Miền Bắc. Xét thị trường Miền Trung. Qua số liệu bảng doanh thu theo thị trường tiêu thụ ta thấy tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại thị trường xuất khẩu năm 2005 là 0.2% và năm 2006,năm 2007 doanh nghiệp không tiêu thụ tại thị trường xuất khẩu. Nguyên nhân mà doanh nghiệp hầu như không xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài là vì có rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài sản xuất sản phẩm cùng chủng loại có chất lượng tốt,mẫu mã đa dạng phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của thị trường xuất khẩu. Giá cả lại cạnh tranh ,trong khi đó mấy năm gần đây giá cả xăng dầu liên tục tăng cao cho nên chi phí sản xuất sản phẩm lên cao đẩy giá vốn lên cao và chi phí vận chuyển, chi phí phát sinh cho xuất khẩu tăng cao nên giá bán của sản phẩm của công ty tại thị trường xuất khẩu cao hơn so với các sản phẩm cùng chủng loại khác ở nước ngoài. Nên doanh nghiệp đã quyết định tạm thời không tiêu thụ tại thị trường này.Vì vậy doanh thu tiêu thụ tại thị trường này hầu như không có. 1.3- Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ và tăng doanh thu của công ty CMC. 1.3.1- Kết quả đã đạt được và nguyên nhân: Kể từ khi thành lập đến nay với sự nỗ lực của công ty Thương hiệu gạch ốp lát CMC đã thực sự được đông đảo người tiêu dùng cả nước biết đến, tạo được uy tín lớn trên thị trường, lượng hàng tiêu thụ ngày càng lớn. Công ty cổ phần CMC Là một đơn vị có truyền thống và bề dày trong ngành sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam, có sản phẩm uy tín mang thương hiệu CMC. Uy tín nhất là các loại gạch lát. Đến nay, Công ty vẫn là một trong những đơn vị sản xuất gạch ốp lát Ceramic có tên tuổi và thương hiệu trong nhóm TOP 5 của cả nước. Trong thời gian qua sản phẩm của Công ty luôn làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt sản phẩm gạch ốp lát của Công ty được bình chọn là một trong những sản phẩm hàng đầu ở khu vực phía Bắc tỷ trọng giá trị tiêu thụ sản phẩm chiếm 80% và sản phẩm được trưng bày tại nhiều siêu thị lớn tại Hà Nội Năm 2007 là năm nền kinh tế gặp nhiều khó khăn bất cứ doanh nghiệp nào muốn đạt được kế hoạch đề ra là rất khó nhưng với sự nỗ lực của toàn thể ban giáp đốc ,của các cán bộ công nhân viên công ty đã thu được một số thành công nhất định so với kế hoạch đề ra.Cụ thể doanh thu năm 2007 đạt: 179,443 tỷ đồng vượt kế hoạch 206,73 tỷ đồng (không tính doanh thu bán hàng của 2 chi nhánh Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh) .Như vậy không những công ty đạt kế hoạch doanh thu mà còn vượt kế hoạch. Nguyên nhân đạt được kết quả trên là do: Thứ nhất, Công ty đã khái thác hiệu quả thị trường tiêu thụ Miền Bắc, thị trường được cho là đầy tiềm năng phát triển.Mạng lưới tiêu thụ tại Miền Bắc khá nhiều tạo điều kiện cho việc tiêu thú sản phẩm khá tốt. Do đó daonh thu tiêu thụ sản phẩm tăng. Thứ hai, Công ty đã đầu tư hệ thống máy móc đốt bằng khí than thay cho máy đốt khí ga và dầu . Nên tiết kiệm được khá nhiều chi phí sản xuất đồng thời chất lượng sản phẩm tăng. Tuy nhiên vẫn chưa hoàn toàn đã thay thế hết hệ thống khí đốt bằng ga và dầu. Nhưng trong thời gian tới công ty có kế hoạch thay thế toàn bộ. Thứ ba, do bộ phận nghiên cứu thị trường đã tích cực nghiên cứu nhu cầu ,thị hiếu của thị trường (chủ yếu là thị trường Miền Bắc) nên sản phẩm tạo ra thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu của khác hàng. Do đó tiêu thụ được nhiều hơn , doanh thu tiêu thụ tăng. Thứ tư, công ty đã có những chính sách bán hàng khá hấp dẫn do đó đã khuyến khích khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn. Ví dụ như chính sách bán chịu… 1.3.2-Những vấn đề còn hạn chế và nguyên nhân. Những hạn chế của công ty một phần do chính bản thân công ty và một phần do môi trường kinh doanh tác động. Mặc dù doanh thu tiêu thụ năm 2007 đã vượt kế hoạch nhưng so với các doanh nghiệp sản xuất cùng ngành còn thấp .Cơ cấu doanh thu vẫn còn chưa thực sự hiệu quả, doanh thu tiêu thụ giữa các thị trường,giữa các sản phẩm quá chênh lệch.Công ty chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường tiêu thụ Miền Nam và Miền Trung nên chưa tối đa hóa được doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Nguyên nhân của những hạn chế này là do: Thứ nhất, Công tác quản lý chi phí còn chưa tốt .Trong khi doanh thu thuần tăng với tốc độ tăng 5,42% thì chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí tài chính cũng tăng với tốc độ tăng lần lượt là 128,49% và 12,5 % đều tăng nhanh hơn so với tốc độ tăng của doanh thu. Điều đó cho thấy hiệu suất quản lý của doanh nghiệp chưa cao,nguồn vốn vay chiếm tỷ trọng lớn do đó hệ số nợ của doanh nghiệp cao dẫn tới rủi ro tài chính mà doanh nghiệp gặp phải cao.Vì vậy đã đẩy giá bán sản phẩm lên cao nên số sản phẩm tiêu thụ giảm .Do đó doanh thu tiêu thụ sản phẩm không được tối đa. Thứ hai, Chiến lược kinh doanh còn mang nặng tính chất văn bản và mới chỉ đưa ra được chiến lược trong thời gian ngắn chứ chưa bao quát được tầm vĩ mô lâu dài. Công tác điều tra thị trường,dự báo nhu cầu của công ty còn chưa tốt, mới chỉ tập chung vào điều tra ,dự báo nhu cầu của thị trường Miền Bắc mà chưa chú ý đến các thị trường còn lại dẫn đến sự không thực sự chắc chắn và tin tưởng vào chiến lược kinh doanh đã đề ra nên chiến lược kinh doanh chưa thực sự được vận dụng nhiều. Thứ ba, sản phẩm của doanh nghiệp không được tiêu thụ đồng đều ở tất cả các thị trường . Doanh nghiệp không có chính sách mạng lưới phân phối sản phẩm tiêu thụ tốt .Ở các thị trường như Miền Trung ,Miền Nam còn quá ít các đại lý phân phối sản phẩm và địa điểm bán hàng,Doanh nghiệp quá tập trung vào thị trường Miền Bắc mà không chú ý phát triển các thị trường khác dẫn đến sản phẩm tiêu thụ tại các thị trường đó là rất thấp ,không tạo được thương hiệu tại những thị trường đó. Thứ năm, Hoạt động quảng cáo của công ty còn nhỏ bé chưa thực sự có hiệu quả. Đặc biệt là trang website của công ty chưa liên tục cập nhật thông tin mới. Qua trang web khách hàng cũng chưa hiểu rõ về công ty cũng như các chính sách bán hàng của công ty vì trang web còn sơ sài và chưa lôi cuốn người truy cập.đã có nhiều thong tin phản ánh vì khi khách hang truy cập vào website để tìm hiểu theo dõi thong tin của công ty nhưng thường không tìm được thong tin thực sự cần thiết cụ thế website của công ty không có bản báo cáo kết quả kinh doanh chi tiết … Thứ sáu, Cơ sở vật chất kỹ thuật chưa thực sự tốt .Vẫn còn nhiều máy bị hỏng và cũ nên năng suất hoạt động kém chí phí sản xuất cao nên làm cho giá vốn hang bán cao khiến doanh nghiệp không thể hạ giá bán được đến mức tốt nhất có thể trong thời buổi kinh tế đang gặp nhiều khó khăn này. Thứ bẩy, do năng lực tài chính của công ty có hạn và gần đây giá xăng dầu liên tục tăng nên giá cả của máy móc mới và chi phí sửa chữa cao nên ngay trong hiện tại doanh nghiệp vẫn chưa đủ tiền lực mua sắm và sửa chữa triệt để. CHƯƠNG 2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ TĂNG DOANH THU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CMC TRONG THỜI GIAN TỚI 2.1-Định hướng chiến lược hoạt động của công ty trong năm tới Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ,các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển để khẳng định mình đều phải có định hướng đúng đắn về quá trình sản xuất kinh doanh trong tương lai một cách cụ thể ,hợp lý nhằm đem lại hiệu quả tốt nhất.Mỗi doanh nghiệp dựa vào năng lực hiện có của mình về vốn ,trang thiết bị ,đội ngũ CBCNV ,trình độ quản lý ,khả năng áp dụng khoa học công nghệ hiện đại …để dự định sẽ sản xuất sản phẩm gì trong tương lai .,chất lượng mẫu mã ,giá cả sản phẩm như thế nào …công ty cổ phần CMC cũng là một doanh nghiệp hạch toán độc lập,hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng (các loại gạch men ceramic ốp tường ,gạch lát nền và gạch viền trang trí ) nên việc định hướng trước chiến lược kinh doanh trong tương lai để phù hợp với nhu cầu tiêu thụ của thị trường là vô cùng quan trọng .Nếu chiến lược kinh doanh đúng hướng thì sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn từ đó doanh thu của hoạch nghiệp tăng lên. Công ty đã xây dựng cho mình một kế hoạch phát triển gắn với yêu cầu nâng cao khả năng cạnh tranh trên cơ sở đánh giá năng lực hiện có của mình và sự biến động của thị trường sản xuất gạch men. 2.1.1-Thuận lợi và khó khăn 2.1.1.1-Thuận lợi: - Công ty được tiếp nhận tài sản lớn bao gồm: Đất đai, nhà xưởng, máy móc thiết bị được đầu tư đồng bộ, hiện đại có giá trị rất lớn (gần 200 tỷ theo thời giá năm 2001). - Công ty thuộc nhóm Doanh nghiệp có sản phẩm tung ra thị trường sớm nhất. -Nợ dài hạn của Doanh cho đầu tư tài sản cố định trả nợ gần hết (còn gần 2,5 tỷ) 2.1.1.2-Khó khăn - Nhà máy đặt ở xa các trung tâm lớn tiêu thị sản phẩm như Hà Nội, lại nằm xen kẽ trong khu dân cư nên việc đầu tư cải tạo để sử dụng nguồn nguyên, nhiên liệu sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Chi phí sản xuất luôn cao hơn các Doanh nghiệp có cùng sản phẩm. - Hệ thống máy móc thiết bị hoạt động đã hỏng hóc nhiều, chi phí thay thế phụ tùng sớm, do vậy ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất, gây thất thoát trong sản xuất. Sản phẩm đang gặp sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường (cung > cầu), việc thiết kế mẫu và thị trường chưa có kết quả. - Vật tư đầu vào tăng cao, nhất là gas và dầu do ảnh hưởng của thị trường thế giới, dẫn đến giá thành sản phẩm tăng trong khi sản phẩm chưa tăng giá dẫn đến hiệu quả cho sản xuất không đảm bảo. - Công nợ phải thu kéo dài, dây dưa và khó đòi lớn ảnh hưởng đến luân chuyển vốn của Công ty. - Các khâu trong quá trình sản xuất còn nhiều vướng mắc. Sự phối hợp giữa các bộ phận, phòng ban trong Công ty chưa chặt chẽ, hiệu quả chưa cao. - Quản lý vật tư, định mức sản xuất tính ổn định chưa cao, chưa chính xác phụ thuộc vào chi phí theo thực tế. - Mặt hàng gạch ốp đơn thuần, chưa nhiều chủng loại, mẫu mã đẹp, độc quyền, tạo nét riêng trên thị trường, chưa có sản phẩm cao cấp và định hướng cho các sản phẩm mới, mặt hàng mới. Khi đã đánh giá được những thuận lợi và khó khăn của mình công ty có những định hướng sau: 2.1.2- Hướng phát triển của Công ty giai đoạn năm 2008 và những năm tiếp theo năm tiếp theo: Năm 2008 là năm có nhiều khó khăn đối với nghành gạch cramic khi cung lớn hơn cầu ,có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường gạch. Bên cạnh những thuận lợi nhất định của công ty,cũng còn rất nhiều kho khăn chung,song với sự đồng lòng và quyết tâm của toàn thể cán bộ CBCNV,công ty sẽ quyết tâm thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh trong năm 2008 với các chỉ tiêu chủ yếu như sau: - Xuât bán 4 triệu mét vuông trên năm - Doanh thu 200 tỷ - Lợi nhuận 8.600 tỷ - Thu nhập bình quân người lao động:2,2 triêu trên/người/tháng Ngoài duy trì ổn định thị trường trong nước, mục tiêu trong thời gian tới của Công ty là không ngừng xúc tiến thương mại, quảng bá thương hiệu, tìm kiếm thị trường, đẩy mạnh xuất khẩu. Để hoàn thành được chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2008 ,ngay từ bây giờ chúng ta phải đưa ra được kế hoạch cụ thể và những giải pháp thiết thực để phát huy những mặt tích cực tranh thủ tối đa những lợi thế của công ty hạn chế những mặt tồn tại và vướng mắc trong năm 2007 . Công ty đã và đang đầu tư lò than thứ 2 của chạm khí hóa than nhằm cung cấp đủ nhiên liệu cho sản xuất toàn nhà máy. Cải tạo và lắp đặt đường ống khí đốt cho lò nung wellko số 2 và 01 chạm than xích . Dự kiến tháng 10 năm 2008 lò 2 của trạm sẽ đi vào hoạt động, khi đó để hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty sẽ đưa vào chạy hết 4 dây chuyền bằng khí hóa than phấn đấu sản xuất hết 100% công xuất 5 triệu m/năm Công ty sẽ nghiên cứu thị trường và khả năng tài chính để quyết định việc đầu tư 1 dây chuyền sản xuất gạch Granit và nhập 1 dây chuyền gạch viền. Trước mắt Công ty nghiên cứu thị trường nhập 1 số gạch viền tiêu thụ nhằm hỗ trợ sản phẩm gạch ốp của Công ty trước khi đầu tư. Định hướng các sản phẩm cao cấp kích thước lớn như gạch ốp cỡ lớn quy cách 300x450, 400x600 và 600x600, sản phẩm trên trong nước chưa sản xuất hoặc sản xuất ít chủ yếu nhập khẩu khi sản xuất các kích thước trên tăng doanh thu, tăng lợi nhuận phù hợp với xu thế thị trường. Cải tiến mẫu mẫu bao bì sau khi đầu tư thiết bị tại Xí nghiệp bao bì gắn công tác quản lý hạch toán báo sổ để Xí nghiệp tự chủ. Tạo thêm mặt hàng mới như: Ngói tráng men và các dòng sản phẩm mới có giá trị kinh tế cao mà thị trường đang có nhu cầu nhất là thị trường xuất khẩu. Từ những định hướng như vậy công ty có các kế hoạch cụ thể sau: Bảng 6: Kế hoạch doanh thụ và lợi nhuận cho những năm tiếp theo Chỉ tiêu ĐVT Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Vốn điều lệ Triệu đồng 46.000 48.500 52.000 Doanh thu thuần nt 200.000 240.000 260.000 Tổng chi phí nt 190.000 228.000 246.000 Lợi nhuận trước thuế nt 10.000 12.000 14.000 Lợi nhuận sau thuế nt 8.600 10.320 12.040 Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế/doanh thu thuần % 4,3 4,3 4,63 Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế/VCSH % 18,7% 21,3% 23,2% Cổ tức % 12% 14% 14% Nguồn: Bản cáo bạch * Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm – phát triển thị trường: Miền Bắc và Hà Nội: Duy trì hệ thống kênh phân phối bán hàng cấp I của Công ty là các khách hàng bán hàng chính, tạo lòng tin và và phối hợp với các đại lý khuyến khích các đại lý bán vào các công trình, mở rộng địa bàn, mở rộng thêm các đại lý cấp 2 ở các tỉnh lân cận và miền núi. Mở rộng quảng bá thương hiệu, quảng cáo, hội chợ giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội. Thị trường Miền Trung: - Duy trì cung cấp và tiêu thụ các đại lý cấp I tại miền Trung, đẩy sản lượng tiêu thụ ở thị trường này nhiều hơn nữa. Việc duy trì sản phẩm ở thị trường này thời gian qua khá tốt. - Tạo ra những sản phẩm, mẫu mã hợp gu với thị trường miền Trung và Tây Nguyên, tăng cường và mở rộng lên các địa bàn còn chưa vươn tới. Thị trường miền Nam: - Đang là thị trường đánh giá là giàu tiềm năng, tuy nhiên cạnh tranh quyết liệt. Tại thị trường này, nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng đa dạng, phong phú. Việc duy trì tiêu thụ gạch CMC ở thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Tây phải có kế hoạch toàn diện: Từ mẫu mã, kích cỡ từng vùng cũng như trong quan hệ giao dịch, thanh toán với từng khách hàng và đại lý. - Hàng năm, để phát triển thị trường này được ổn định việc quảng bá thương hiệu, quảng cáo sản phẩm và cách làm thị trường đều luôn được duy trì. Các biện pháp mà chi nhánh đưa ra phải cụ thể như: - Mẫu mã (Theo đơn đặt hàng hoặc mẫu độc quyền) - Nắm bắt xu hướng của người tiêu dùng : Phụ thuộc kích cỡ, hoa văn, màu, men… - Việc thanh toán giao hàng với khách hàng. Thị trường xuất nhập khẩu: - Thị trường xuất khẩu đối với sản phẩm của Công ty tuy nhiều nhưng lượng tiêu thụ còn quá nhỏ, hàng đặt đơn điệu, chưa tạo được niềm tin và dấu ấn sản phẩm đối với khách hàng ngoài nước. Công việc làm thị trường của Công ty còn nhiều vấn đề như: -Chưa có tính chuyên nghiệp bao gồm công tác giao dịch chào hàng trên các phương diện như: Gửi mẫu, trang Web điện tử, thư chào hàng… -Sản phẩm còn ít về lượng và mẫu mã, chưa được nghiên cứu một cách khoa học, bài bản vì vậy không chủ động trong việc bán hàng xuất khẩu. -Thực tế thời gian qua cho thấy việc bán hàng xuất khẩu chưa được chú trọng, chưa làm được công tác thị trường. Do vậy, chưa cung cấp được những yêu cầu mà khách hàng đang cần để có cơ hội tiếp cận và bán hàng. -Việc nghiên cứu thị trường đối với xuất khẩu còn phụ thuộc rất lớn vào định hướng sản phẩm xuất khẩu như nắm được gu của khách hàng với những loại sản phẩm, gu của khách hàng từng khu vực, từng nước như màu, men, hoa văn kích cỡ… Thời gian tới, Công ty tập trung cho bộ phận kinh doanh xuất nhập khẩu đầu tư về chiều sâu, con người để duy trì, các khách hàng truyền thống, mở rộng kinh doanh thương mại xuất nhập khẩu, dần dần có thị trường hơn 2.2- Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ và tăng doanh thu của công ty cổ phần CMC: 2.2.1- Các giải pháp: 2.2.1.1-Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường: "Bao gồm quá trình hoạt động thu thập và xử lý một cách có hệ thống và toàn diện các thông tin về thị trường, giúp cho nhà kinh doanh nắm bắt được một cách đầy đủ, chính xác và kịp thời tình hình thị trường để có những quyết định đúng đắn tác động tới thị trường". Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 việc điều tra nghiên cứu thị trường với 2 hoạt động chính: Nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trường) và điều tra thị trường cho phép doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuyếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường, đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của Công ty thành hiện thực. Đối với Công tycổ phần CMC, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn sơ sài, chưa chính xác nên chưa đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trường. Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản là các vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị trường, mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện khí hậu địa lý, giá cả của các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Các thông tin này muốn có phải thông qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Vì vậy bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty sẽ phải trả lời các câu hỏi: - Đâu là thị trường có triển vọng tốt nhất đối với mỗi sản phẩm của công ty? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường đó ra sao? - Công ty cần xử lý những vấn đề gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Sức mạnh của đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm của công ty như thế nào? Muốn giải đáp những vấn đề trên, trước hết về quy mô thị trường công ty phải dự báo về số lượng khách hàng tiêu thụ với từng loại sản phẩm, số lượng sản phẩm tiêu thụ, mức giá của công ty cung ứng trên thị trường, doanh số tiêu thụ và tỉ lệ chiếm lĩnh của công ty trên thị trường. Sau đó phải xác định được thị trường sản phẩm của công ty, tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm ở mỗi khu vực thị trường ra sao? Thông qua việc trả lời các câu hỏi trên bộ phận nghiên cứu sẽ xác định được các yếu tố đó, xác định thị trường tiêu thụ và đề ra các quyết định như kế hoạch sản xuất kinh doanh. Đánh giá xem mức độ chi phí sản xuất kinh doanh có phù hợp và được thị trường chấp nhận hay không. Dựa vào đó để có những biện pháp th