Chuyên đề Các giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm xe máy DAYANG và HANSOM của Công ty Thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu Hải Phòng

công ty đều phải hướng tới việc hoàn thành các mục tiêu kinh doanh của công ty. Nguồn nhân lực có trình độ cao, giàu kinh nghiệm cũng là một lợi thế rất lớn. Thứ nhất, hiệu quả công việc sẽ tăng, làm gia tăng sản lượng, hoàn thành kế hoạch sản xuất. Thứ hai, công ty sẽ tiết kiệm được chi phí, thời gian cho công tác đào tạo nghề đối với cán bộ công nhân viên. Thứ ba, khi công ty áp dụng máy móc, kỹ thuật hiện đại vào sản xuất sẽ tiết kiệm thời gian trong việc hướng dẫn sử dụng. Tuy nhiên công ty cũng cần có chính sách thù lao hợp lý đối với cán bộ công nhân viên, khuyến khích họ không ngừng sáng tạo trong công việc, đồng thời hạn chế tình trạng cán bộ công nhân viên rời bỏ công ty. Có thể nói công tác tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động tất yếu của bất kỳ doanh nghiệp, công ty sản xuất nào. Để thực hiện tốt và hoàn thành các mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ nhu cầu thị trường, đặc điểm của thị trường, tình hình cạnh tranh trên thị trường, tìm hiểu về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, về chiến lược kinh doanh của họ và phân tích được các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm. Đối với thị trường xe máy, các hãng và các công ty sản xuất cũng cần quan tâm và nghiên cứu các vấn đề này. Chương II Thực trạng khai thác thị trường xe máy của Công ty TRADIMEXCO Hải Phòng I. Công ty Thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu Hải Phòng Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 1.1. Lịch sử hình thành: Công ty Thương mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Hải Phòng tiền thân là Liên minh hợp tác xã mua bán Hải Phòng được thành lập theo quyết định số 427 /TCCQ ngày 24/04/1984 của Uỷ Ban Nhân Dân Thành phố. Ngoài nhiệm vụ trực tiếp kinh doanh nó còn có chức năng quản lý, hướng dẫn hoạt động kinh doanh của 189 Hợp tác xã mua bán cấp cơ sở, cấp phường. Năm 1992 Liên minh hợp tác xã mua bán Hải Phòng sau khi sắp xếp lại tổ chức đã đổi tên thành: Công ty Thương mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Hải Phòng theo quyết định số 1560/QĐ - TCCQ ngày 22/12/1992. Công ty Thương mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Hải Phòng có tên giao dịch quốc tế: Hai Phong Trading Import Export and Sevices Corporation Company. Tên viết tắt: Tradimexco Hai Phong Trụ sở giao dịch chính: Số 19 Phố Ký Con - Quận Hồng Bàng - Thành Phố Hải Phòng Điện thoại: 031. 838880 - 838144 - 839040 - 838854 Fax: 031.838154 - 838706 Đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh: Số 128 Nguyễn Thái Bình Đại diện tại Quảng Ninh: Số 32 Đường Triều Dương - TX Móng Cái Giám đốc: Ông Trần Văn Đạo. 1. 2. Các lĩnh vực, mặt hàng kinh doanh Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm: - Xuất nhập khẩu tổng hợp: Nguyên vật liệu, vật tư, máy móc, thiết bị, phương tiện vận tải, nông sản thực phẩm, thuỷ - hải sản (bột cá chăn nuôi gia súc nhãn hiệu Bạch Long, mực đông lạnh và sấy khô...), hàng tiêu dùng tiêu dùng cao cấp, hàng may mặc. - Kinh doanh kho ngoại quan, kinh doanh vận tải hàng hoá bằng đường bộ - đường thuỷ, sản xuất và lắp ráp xe hai bánh gắn máy, sản xuất gia công hàng may mặc, kinh doanh du lịch - dịch vụ - khách sạn và lữ hành quốc tế, xây dựng các công trình dân dụng và công nghiệp, kinh doanh căn hộ cho thuê, kinh doanh bán hàng siêu thị, kinh doanh bán hàng miễn thuế. - Kinh doanh dịch vụ quá cảnh: Mua hàng hoá của nước ngoài để bán cho nước thứ ba, chuyển khẩu hàng hoá nước ngoài. Mặt hàng chủ yếu của công ty là: Xe ô tô, các loại xe hai bánh gắn máy, bông vải sợi, hàng thủ công mỹ nghệ, gốm sứ, mây tre đan. Công ty còn tuyển dụng các lao động đi làm việc tại Malayxia, Đài Loan, Hàn Quốc... Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty - Ban giám đốc gồm có 05 người: 1 Giám đốc và 4 Phó giám đốc (01 phó giám đốc phụ trách nội chính và 03 phó giám đốc phụ trách kinh doanh). - Các phòng ban chuyên môn: Gồm 11 phòng ban và đơn vị trực thuộc. - Tổng số cán bộ công nhân viên chức: 950 người, trong đó: Hợp đồng dài hạn có 200 người (nam: 141, nữ: 59) Lao động có trình độ đại học và trên đại học: 84 Tổ chức cơ sở Đảng: Đảng bộ trực thuộc Thành Uỷ Hải Phòng, gồm 114 Đảngviên. Giám Đốc Phó Giám Đốc Kinh Doanh Phó Giám Đốc Nội Chính Phòng Kế Toán Phòng Kế Hoạch Nghiệp Vụ Phòng Kinh Doanh XNK Cửa Hàng Xe Máy Phòng Thị Trường Nhà Máy SX Nhựa & Cơ Khí Trung Tâm Thương Mại Hải Phòng Trung Tâm Hậu Cần Bạch LongVĩ Chi Nhánh Thành Phố HCM Chi nhánh Quảng Ninh Xưởng Lắp Ráp Xe Máy Siêu Thị Kiến An Siêu Thị ánh Dương Siêu Thị Chợ Sắt Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy Công ty Phòng Tổ Chức Hành Chính Nguồn: Phòng Tổ chức Hành Chính công ty TRADIMEXCO Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong hệ thống quản lý. Giám đốc là người đứng đầu bộ máy lãnh đạo của công ty, chịu trách nhiệm chỉ huy toàn bộ bộ máy quản lý. Ngoài việc uỷ quyền cho các phó giám đốc, giám đốc còn chỉ đạo các bộ phận nghiệp vụ như phòng kế hoạch nghiệp vụ, phòng kế toán tài chính, chịu trách nhiệm trực thuộc. - Phó giám đốc phụ trách kinh doanh xuất nhập khẩu và các bộ phận sản xuất. - Phó giám đốc phụ trách nội chính về tổ chức hội họp, hội nghị, công tác văn hoá thể thao. - Phòng kế hoạch nghiệp vụ: Tham mưu với giám đốc trong việc quan hệ khách hàng trên nguyên tắc giữ khách hàng truyền thống, mở rộng thị trường. Xem xét toàn bộ các hợp đồng kinh tế của các đơn vị trước khi trình ban giám đốc ký. - Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý về lao động trên cơ sở các loại hợp đồng lao động. Giúp giám đốc trong việc tuyển dụng, bổ sung lao động trong việc theo dõi thực hiện các chính sách và chế độ về người lao động theo quy định hiện hành của nhà nước. - Phòng kế toán: Thống kê tất cả các chứng từ liên quan đến sản xuất kinh doanh đến sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quản lý mọi tài liệu liên quan đến thu - chi tài chính. - Phòng thị trường và cửa hàng ô tô - xe máy: Với chức năng và công việc duy trì các bạn hàng cũ, đối tác quan hệ kinh doanh buôn bán lâu năm và không ngừng tìm kiếm đối tác kinh doanh và mở rộng thị trường sang nhiều nước đặc biệt là Trung Quốc, Đài Loan và Hàn Quốc. Trong đó cùng hợp tác với tập đoàn xe gắn máy DAYANG của Trung Quốc và tập đoàn xe gắn máy HANSOM của Hàn Quốc trong lĩnh vực sản xuất và lắp ráp xe gắn máy tại Việt Nam. Tiến hành cung cấp các dịch vụ tạm nhập và tái xuất hàng hoá quá cảnh qua nước thứ ba. - Phòng kinh doanh Xuất nhập khẩu: Làm nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu theo quy chế công ty đề ra trên cơ sở kinh doanh những mặt hàng có trong giấy phép kinh doanh mà nhà nước không cấm. Các hoạt động Marketing công ty đã thực hiện Khác với các công ty khác, nhìn vào cơ cấu tổ chức bộ máy công ty, Công ty không có phòng Marketing chung của cả công ty. Công ty có 11 phòng ban, mỗi phòng ban chịu trách nhiệm về các lĩnh vực khác nhau. Trong đó điển hình là phòng thị trường, phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, trung tâm thương mại, trung tâm hậu cần Bạch Long Vĩ, Cửa hàng xe máy là chịu trách nhiệm trực tiếp về những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty. Các phòng ban chịu trách nhiệm về một mặt hàng kinh doanh cụ thể sẽ có các cán bộ phụ trách về Marketing riêng của phòng đó. Theo cách thức của mình, Công ty cũng có những lập luận riêng, Công ty cho rằng, việc để các phòng sẽ tự phụ trách, tự chịu trách nhiệm về các hoạt động Marketing của phòng ban đó sẽ tốt hơn rất nhiều trong việc đưa ra chiến lược Marketing. Vì như vậy nhân viên Marketing làm việc ngay tại phòng ban đó sẽ nắm được tình hình cụ thể của thị trường, của đối thủ cạnh tranh, của những thay đổi của nhu cầu thị trường, kiều điện thực tế của Công ty trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng này. Người kiểm tra, đánh giá và đưa ra quyết định về các chương trình Marketing của các phòng ban đưa lên là giám đốc, hoặc phó giám đốc chịu trách nhiệm về lĩnh vực và về mặt hàng đó sau khi đã có sự thông qua của trưởng phòng. Hàng năm nguồn ngân sách của Công ty dành cho hoạt động Marketing tương đối lớn. Nguồn ngân sách này trước hết dành cho các hoạt động Marketing trực tiếp ở các phòng ban như ngân sách cho việc lập chiến lược Marketing, nghiên cứu thị trường, huấn luyện đội ngũ bán hàng, đào tạo nâng cao chất lượng tay nghề đội ngũ bán. Ngoài ra, nguồn ngân sách của Công ty còn dành cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp như quan hệ công chúng, viết bài, quảng cáo, giới thiệu về Công ty trên các báo, tạp chí, ấn phẩm… Nguồn ngân sách Marketing còn được dành cho việc tuyển chọn các nhân viên Marketing mới, cho nhân viên đi học thêm, huấn luyện, thuê các chuyên gia Marketing về giảng dạy, nâng cao kiến thức… Đồng thời Công ty cũng trang bị những thiết bị phục vụ cho việc nghiên cứu Marketing như những phiên bản mới nhất của phần mềm SPSS. Để cập nhật thông tin về thị trường, về sản phẩm và về đối thủ cạnh tranh, Công ty còn trang bị hệ thống máy tính nối mạng giúp nhân viên của Công ty có thể nắm bắt được thông tin chính xác và kịp thời. Để nâng cao hiệu quả làm việc, hiệu quả kinh doanh Công ty không chỉ thực hiện tốt các biện pháp Marketing đối ngoại hướng về thị trường, về khách hàng, đối phó với đối thủ cạnh tranh, ngoài ra Công ty cũng có những biện pháp Marketing đối nội cũng hết sức thiết thực và hợp lý. Là một Công ty nhà nước trực thuộc Sở Thương mại, đối với đội ngũ công nhân viên của mình, Công ty cũng áp dụng những chính sách thoả đáng dành cho nhân viên. Công ty áp dụng mức lương theo quy định của nhà nước, tiền lương trung bình cho một nhân viên của Công ty là 1.200.000 đồng/ tháng. Ngoài ra nhân viên của Công ty còn có thêm thu nhập từ khoảng tiền thưởng, tiền hoa hồng lợi nhuận từ việc bán hàng, hưởng chế độ bảo hiểm, được hưởng trợ cấp lương hưu khi nghỉ hưu. Không những vậy, đến những dịp lễ tết Công ty cũng tổ chức tiệc liên hoan, tặng quà, tổ chức tham quan… Không chỉ có những biện pháp tác động trực tiếp đến đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, ban giám đốc Công ty luôn tạo cơ hội cho nhân viên của mình phát huy hết năng lực, khả năng của mình, không ngừng sáng tạo, tạo cơ hội cho họ thăng tiến trong công việc. II. Thực trạng thị trường tiêu thụ xe máy của Công ty Đặc điểm khách hàng của Công ty Công ty Tradimexco Hải Phòng kinh doanh mặt hàng xe gắn máy, hợp tác với tập đoàn xe máy DAYANG và HANSOM của Trung Quốc, nhập khẩu linh kiện từ nước ngoài, lắp ráp thành xe máy hoàn chỉnh bán trên thị trường. Khách hàng của Công ty thường là những khách hàng lớn như các công ty, các cửa hàng kinh doanh xe máy trên toàn quốc. Khách hàng của Công ty đóng vai trò như một đại lý phân phối, như trung gian thương mại. Mục tiêu kinh doanh của họ là tìm kiếm lợi nhuận bằng thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe máy. Lợi nhuận của họ có được sẽ là các khoản chênh lệch giữa giá bán ra thị trường và giá mua từ các nhà sản xuất. Do vậy, khách hàng của Công ty có đặc điểm nữa là họ phải rất am hiểu về lĩnh vực sản xuất cũng như lắp ráp xe máy. Nếu họ không có kiến thức hoặc có hiểu biết hạn chế về vấn đề này thì công việc kinh doanh của họ sẽ khó thu được thành công. Khách hàng của Công ty là những công ty và cửa hàng, do đó hành vi mua xe máy của họ cũng khác với hành vi mua của người tiêu dùng. Họ mua xe máy không phải cho mục đích tiêu dùng mà vì mục đích kinh doanh, kiếm lời. Hành vi mua của họ không chỉ dựa trên nhu cầu và đòi hỏi của riêng họ mà còn phải quan tâm rất nhiều đến nhu cầu, sở thích và hành vi mua của người tiêu dùng (khách hàng của họ). Nếu không đáp ứng được nhu cầu và những đòi hỏi của người tiêu dùng, họ sẽ không thể bán được sản phẩm, không thể kinh doanh có lãi. Khách hàng của Công ty cũng là trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các sản phẩm của Công ty tung ra thị trường thông qua các khách hàng của mình nhằm đáp ứng nhu cầu đi lại của người tiêu dùng. Ngược lại, khách hàng của Công ty cũng là nguồn thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty. Từ đó Công ty sẽ hoàn thiện ngày càng tốt hơn sản phẩm của mình, thoả mãn được nhu cầu của thị trường. Khách hàng của Công ty đóng vai trò như một đại lý, thực hiện chức năng trao đổi thông tin giữa Công ty và người tiêu dùng. Khách hàng của Công ty cùng một lúc mua với số lượng lớn sản phẩm, do đó các dịch vụ hỗ trợ bán hàng của Công ty đối với người tiêu dùng sẽ khác với khách hàng, và ngay cả giữa những khách hàng cũng có sự khác nhau. Đối với khách hàng lớn Công ty cần quan tâm đến những đánh giá của họ về các dịch vụ cung ứng khi mua hàng, về mức độ hài lòng, về thời gian giao hàng cho họ có được đảm bảo hay không, phương thức thanh toán có thuận lợi hay không. Qua một cuộc điều tra nhỏ: “Đánh giá của khách hàng” bằng phương pháp lập bảng hỏi, chọn mẫu ngẫu nhiên để đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với các dịch vụ hỗ trợ bán hàng như các hình thức hỗ trợ, phương thức thanh toán, thời gian giao hàng…của Công ty dành cho họ, có kết quả sau: + Về các hình thức dịch vụ hỗ trợ: Số lượng % % thực tế % cộng dồn Chỉ tiêu Giảm giá 6 18.7 18.7 18.7 Giao hàng sớm 13 40.6 40.6 59.3 Thanh toán chậm 10 31.3 31.3 90.6 Miễn phí tiền vận chuyển 2 6.3 6.3 96.9 Khác 1 3.1 3.1 100.0 Tổng 32 100.0 100.0 Có 40.6% khách hàng của Công ty được cung cấp dịch vụ giao hàng sớm khi mua hàng. Có 31.3% khách hàng được thanh toán chậm, 18.7% khách hàng được giảm giá, 6.3% khách hàng được miễn phí vận chuyển và 3.1% được hưởng dịch vụ khác như được thưởng 1 xe khi mua 50 xe. Mỗi khách hàng Công ty thực hiện các hình thức hỗ trợ hoạt động bán hàng khác nhau, tuỳ thuộc vào thời gian khách hàng giao dịch với Công ty và tuỳ thuộc vào số lượng mua của khách hàng. Đối với khách hàng trung thành, có thời gian giao dịch với Công ty trên 3 năm và các khách hàng mua với số lượng lớn (khoảng trên 2000 xe/năm) sẽ được Công ty áp dụng một trong các dịch vụ hỗ trợ như: giao hàng sớm, giảm giá và thanh toán chậm. Đối với khách hàng mới, các khách hàng mua với số lượng nhỏ (khoảng dưới 100 xe/năm) sẽ được miễn phí vận chuyển. Các hình thức hỗ trợ bán hàng được thực hiện thông qua sự thoả thuận của hai bên. Tuy nhiên, khách hàng có cảm thấy hài lòng với các hình thức dịch vụ hỗ trợ này hay không? Đánh giá về mức độ hài lòng của khách hàng khi được hưởng các dịch vụ đó có kết quả sau: + Về mức độ hài lòng của khách hàng đối với các dịch vụ của Công ty. Số lượng % % thực tế % tích luỹ Chỉ tiêu Rất hài lòng 3 9.4 15.0 15.0 Hài lòng 13 40.6 65.0 80.0 Bình thường 4 12.5 20.0 100.0 Tổng 20 62.5 100.0 Giá trị thiếu 12 37.5 Tổng 32 100.0 Có 65% khách hàng hài lòng về các dịch vụ hỗ trợ mà Công ty dành cho họ. Có 20% khách hàng cảm thấy bình thường và có 15% cảm thấy rất hài lòng. Không có khách hàng nào phàn nàn hay không hài lòng về các dịch vụ hỗ trợ mà Công ty dành cho họ. Như vậy có thể nói Công ty đã thực hiện tốt chương trình xúc tiến bán hàng, tạo thuận lợi cho việc duy trì các khách hàng cũ đồng thời có khả năng mở rộng và thu hút khách hàng mới. Tuy nhiên, không chỉ dừng lại ở đó, Công ty luôn phải cải thiện và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng có hiệu quả hơn nữa. + Về tiến độ giao hàng: Số lượng % % thực tế % tích luỹ Chỉ tiêu Đáp ứng 10 31.3 50.0 50.0 Nhanh 7 21.9 35.0 85.0 Mọi thời điểm 3 9.4 15.0 100.0 Tổng 20 62.5 100.0 Giá trị thiếu 12 37.5 Tổng 32 100.0 Có 50% khách hàng cho rằng thời gian giao hàng của Công ty là đáp ứng được yêu cầu của họ, 35% khách hàng cho là tiến độ giao hàng nhanh, và 15 % khách hàng cho rằng Công ty cung ứng hàng ở mọi thời điểm và không có khách hàng nào cho rằng thời gian cung ứng của Công ty là không đảm bảo và chậm. Những khách hàng trung thành, đã có thời gian giao dịch lâu với Công ty và mua hàng với số lượng lớn hầu hết là các khách hàng ở miền Nam. Thị trường miền Nam có nhu cầu về sản phẩm xe máy có mức giá trung bình và thấp. Do vậy so với thị trường miền Bắc, sản phẩm của Công ty trên thị trường miền Nam có chỗ đứng và thành công hơn. Một số khách hàng của Công ty như: Công ty thương mại dịch vụ và sản xuất Khánh Hồng- Sài Gòn Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Hùng Thịnh- Sài Gòn Công ty thương mại dịch vụ và sản xuất Hoàng Thịnh- Sài Gòn Công ty thương mại dịch vụ và sản xuất Song Hỷ Quốc Tế- Bình Dương Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Thanh An- Sài Gòn Công ty thương mại dịch vụ và sản xuất Phúc Thành- Nha Trang Công ty thương mại dịch vụ và sản xuất Trường An- Đà Nẵng Công ty thương mại dịch vụ và sản xuất Thái Cường- Hà Nội Công ty thương mại dịch vụ Sơn Ngân- Hà Nội Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Mê Linh- Hải Phòng Công ty thương mại dịch vụ và sản xuất- Nhật Thành- Hải Phòng Cửa hàng xe máy Thanh Hương- Bình Dương Cửa hàng xe máy Bảy Hiền- Bắc Giang Cửa hàng xe máy Hải Mơ- Hải Hưng Ngoài việc nghiên cứu những đánh giá của khách hàng, nghiên cứu sự hài lòng của khách hàng đối với các hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty, việc nghiên cứu đến những đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty so với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường là công việc rất cần thiết. Để nghiên cứu vấn đề này chúng ta xem xét những đánh giá của khách hàng về phương diện chất lượng, màu sắc sản phẩm và các chính sách Marketing khác. Đây cũng là một trong những cách thức giúp Công ty phát triển được sản phẩm, tăng sức cạnh tranh trên thị trường. + Đánh giá về chất lượng sản phẩm: Bảng số 2: Đánh giá về chất lượng sản phẩm của khách hàng Chất lượng Nhãn hiệu DAYANG HANSOM WAVEa JIULONG LONCIN DEAHAN Rất tồi 5.6% 25% 35.3% Không tốt 16.7% 50% 58.8% Bình thường 25% 5.6% 5.9% 25% Tốt 70% 61.1% 25% 25% 75% Rất tốt 5% 11.1% 75% Theo đánh giá của các khách hàng, sản phẩm xe máy nhãn hiệu DAYANG và HANSOM của Công ty có chất lượng tương đối tốt so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại trên thị trường. Cung cấp sản phẩm trên đoạn thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp là sản phẩm của các hãng xe máy Trung Quốc. Ngoài Công ty Tradimexco, trên thị trường còn xuất hện sản phẩm của nhiều hãng khác nhau như hãng LONCIN, JIULONG của Trung Quốc, hãng DEAHAN của Hàn Quốc. Các nhãn hiệu sản phẩm này đều có chất lượng trung bình, giá thành thấp đáp ứng được nhu cầu của đoạn thị trường có thu nhập thấp. Sự xuất hiện xe máy Wave a của Honda Việt Nam đã đánh bại được các hãng xe máy Trung Quốc bằng chất lượng sản phẩm. Trong 6 nhãn hiệu xe máy trên, có 75% khách hàng cho rằng Wave a là sản phẩm có chất lượng rất tốt và 25% cho rằng chất lượng của Wave a là tốt. Xe máy DAYANG của Công ty được 70% khách hàng cho rằng sản phẩm có chất lượng tốt, 5% cho rằng chất lượng rất tốt, và 25% chất lượng ở mức trung bình. Xe máy HANSOM của Công ty cũng được khách hàng đánh giá là sản phẩm có chất lượng tốt hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. So với các sản phẩm của Trung Quốc thì DAYANG là sản phẩm có chất lượng tốt nhất. Còn đối với xe máy của Hàn Quốc thì sản phẩm HANSOM của Công ty đang phải cạnh tranh với sản phẩm DEAHAN. Muốn tăng khả năng cạnh tranh, Công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng của xe máy HANSOM. + Đánh giá về màu sắc sản phẩm: Bảng số 3: Đánh giá về màu sắc sản phẩm của khách hàng Màu sắc Nhãn hiệu DAYANG HANSOM WAVEa JIULONG LONCIN DEAHAN Rất ít 5.6% 25% ít 16.7% 25% 60% 60% Bình thường 5% 27.8% 45% 50% 15% 25% Phong phú 10% 16.7% 40% 25% 15% Rất phong phú 85% 33.3% 15% Đa số khách hàng cho rằng màu sắc của DAYANG là rất phong phú. Kiểu dáng của DAYANG được lắp ráp theo kiểu dáng của xe máy Dream và Wave, tuy nhiên màu sắc lại phong phú hơn rất nhiều so với các hãng khác. Xe máy Wavea cạnh tranh với DAYANG về chất lượng nhưng lại có kiểu dáng đơn giản và màu sắc không phong phú. + Đánh giá về sự hợp lý của các chính sách giá: Bảng số 4: Đánh giá về mức giá các sản phẩm của khách hàng mức Giá Nhãn hiệu DAYANG HANSOM WAVEa JIULONG LONCIN DEAHAN Rất đắt 35% 20% 30% Đắt 20% 75% 55% 50% Hợp lý 55% 20% 50% 25% 25% 20% Rẻ 30% 10% 25% 75% Rất rẻ 15% 15% 20% Có 55% khách hàng cho rằng mức giá hiện tại của DAYANG là hợp lý so với chất lượng của sản phẩm. Khi mới tung sản phẩm ra thị trường vào năm 2000, giá của sản phẩm DAYANG là khoảng 12 triệu đồng. Đến nay mức giá đã giảm hơn một nửa, còn 5.400.000dồng/xe. Xe máy HANSOM đối với các khách hàng thì vẫn còn có mức giá cao, chưa hợp lý, chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Công ty nên điều chỉnh lại cho phù hợp hơn. + Đánh giá về mạng lưới phân phối: Bảng số 5: Đánh giá về mạng lưới phân phối của khách hàng Mạng lưới phân phối Nhãn hiệu DAYANG HANSOM WAVEa JIULONG LONCIN DEAHAN Rất khó mua 5% 55% 10% 10% Khó mua 10% 15% 30% 35% 25% Bình thường 65% 30% 50% 45% 55% Dễ mua 20% 35% 10% 10% 10% Rất dễ mua 5% 65% 10% Đối với những đánh giá của khách hàng thì để mua được các sản phẩm trên hiện nay không phải là điều khó khăn, các sản phẩm không còn khan hiếm như trước kia nữa. Nhưng đối với các dịch vụ hỗ trợ của các hãng này lại có sự khác nhau. Các hãng xe máy của Trung Quốc hầu như ít có các dịch vụ hỗ trợ, xúc tiến bán hàng. Theo họ, mức giá sản phẩm của các hãng này đã đủ thấp để có thể thu hút được người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp, không cần thiết phải có các dịch vụ đó. Ngoài ra, để thực hiện các chương trình đó đòi hỏi có khoản tiền lớn, gia tăng chi phí, và họ sẽ phải tăng giá thành sản phẩm, không thực hiện được chiến lược cạnh tranh bằng giá trên thị trường. Phân tích tình hình tiêu thụ xe máy Bảng số 6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm Năm Sản phẩm Sản lượng (chiếc) Mức giá (triệu dồng) Doanh thu (triệu đồng) 2002 DAYANG 12.384 6.750 83.592.000 HANSOM 3.242 8.100 26.260.200 DAME 8.979 6.400 57.465.600 Tổng 24.605 167.317.800 2003 DAYANG 23.738 5.700 135.306.600 HANSOM 2.172 7.200 15.638.400 DAME 2.025 5.900 11.947.500 Tổng 27.935 162.892.500 2004 DAYANG 20.152 5.400 108.820.800 HANSOM 1.864 6.500 12.116.000 DAME 1.740 5.200 9.107.310 Tổng 23.756 130.044.110 ( Nguồn: Phòng Kế Toán Công ty TRADIMEXCO Hải Phòng) Nhìn vào bảng kết quả và đồ thị thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm xe máy của Công ty trong các năm qua, chính sách giá của các sản phẩm,quy mô và cơ cấu tổng sản lượng sản phẩm đã có sự thay đổi. + Về chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ: Năm 2003, tổng sản lượng đã tăng lên so với năm 2002 là 3.330 xe với tốc độ tăng là 13,53%, tuy nhiên từng mặt hàng lại có sự tăng giảm khác nhau. Sản lượng bán ra của sản phẩm DAYANG tăng 11.354 xe tương ứng với tốc độ tăng là 91,68%. Trong khi đó sản lượng bán ra của HANSOM và DAME lại giảm lần lượt là 1.070 xe với tốc độ giảm là 33,00% và 6.954 xe tương ứng với tốc độ giảm là 77,45%. Từ năm 2002, Công ty không lắp ráp sản phẩm nhãn hiệu DAME, thay vào đó là DAYANG và HANSOM. Sản lượng bán ra năm 2003 của DAME giảm đáng kể so với năm 2002 là điều dễ hiểu. Mọi nỗ lực của Công ty đều dành cho việc tung sản phẩm mới DAYANG và HANSOM ra thị trường. Đối với sản phẩm DAME, mục tiêu bán hàng của Công ty là bán hết số lượng sản phẩm đã sản xuất. Nhãn hiệu HANSOM được đưa ra thị trường cùng với nhãn hiệu DAYANG, tuy nhiên sản lượng bán ra lại thấp hơn rất nhiều. Mức giá tung ra của hai nhãn hiệu này cũng khác nhau. Giá của sản phẩm HANSOM cao hơn so với DAYANG, đồng thời động cơ của DAYANG khoẻ hơn của sản phẩm HANSOM. Chính vì vậy sản lượng bán ra có thấp hơn so với nhãn hiệu DAYANG. Năm 2004 tổng sản lượng bán ra giảm đi so với năm 2003 là 4.179 xe với tốc độ giảm là 14,96%. Tất cả các nhãn hiệu xe máy của Công ty đều có sản lượng bán thấp đi. Sản phẩm DAYANG đã giảm 3.586 xe, với tốc độ giảm là 15,11%, sản lượng của HANSOM giảm 308 xe, tương ứng với tốc độ giảm là 14,18% và xe máy DAME giảm 285 xe với tốc độ giảm là 14,07%. Sự giảm đáng kể sản lượng bán ra trong năm 2004 là do nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi, đồng thời nhu cầu về sản phẩm xe máy của họ đã ít đi. Chu kỳ sống của sản phẩm xe máy là rất dài, xe máy không phải là một sản phẩm tiêu dùng thay đổi thường xuyên. Vì giá trị của xe máy cao, nên đối với nhiều người dân bình thường, nó sẽ là sản phẩm đi theo họ suốt đời. Đối với những người có thu nhập cao, có nhu cầu thay đổi xe theo kiểu dáng hiện đại thì đây sẽ là thị trường tiềm năng cho các nhà sản xuất xe máy có chất lượng cao. Nhất là khi sản phẩm của Công ty là sản phẩm dành cho người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp, khi họ đã mua sản phẩm rồi thì quy mô thị trường sẽ bị thu hẹp lại. Kéo theo đó là doanh số bán hàng của Công ty bị tụt giảm. + Về mạng lưới phân phối sản phẩm: Sản phẩm của Công ty được cung ứng ra thị trường với mạng lưới phân phối như sau: Sơ đồ 2: Mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty Công ty Người tiêu dùng cuối cùng Trung gian Đại lý, cửa hàng của Công ty Việc tổ chức mạng lưới phân phối được Công ty tổ chức một cách khoa học. Kênh thứ nhất là quan hệ giữa Công ty với người tiêu dùng cuối cùng, kênh này chủ yếu phục vụ cho mục đích ngoại giao. Kênh thứ hai là quan hệ giữa Công ty với người tiêu dùng cuối cùng thông qua nhà bán buôn, cửa hàng, đại lý bán lẻ, các siêu thị… Bên cạnh mục tiêu doanh số, lợi nhuận còn có mục tiêu giới