Chuyên đề Các giải pháp marketing trong kinh doanh dịch vụ logistics cho triển lãm, hội chợ cho công ty Translink Express

hỏ với tổng chiều dài 24.000 mét cầu cầu càng và 10 khu chuyển tải, hàng năm các cảng biển Việt Nam xếp dỡ khoảng 100 triệu tấn hàng hoá. Theo quy hoạch phát triển hệ thống cảng biển Việt Nam sẽ có 114 cảng, 61 cảng tổng hợp, 53 cảng chuyên dụng, đảm bảo xếp dỡ 210 triệu tấn hàng hoá. Theo kế hoạch, trong giai đoạn 2006 - 2010, Cục Hàng hải Việt Nam sẽ được Chính phủ, Bộ GTVT giao cho làm chủ đầu tư một số dự án trọng điểm và xây dựng đề án phát triển cảng biển hướng tới phát triển toàn diện trên lĩnh vực kinh doanh dịch vụ logistics hàng hải. Theo đó, trước mắt tập trung vào 2 giải pháp chính: Nâng cao chất lượng dịch vụ cung ứng cho khách hàng và mở rộng, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ vận tải giao nhận để dần hướng tới phát triển toàn diện mô hình logistics Việc phát triển cơ sở hạ tầng là vấn đề thiết yếu đối với các doanh nghiệp, nhất là về việc xây dựng kho bãi, cảng nội địa, hoặc các cảng biển, hàng không. 4.3.2. Các doanh nghiệp chuyên về logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ quốc tế sẽ ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng Như đã trình bày ở trên, nhu cầu phát triển của các Triển lãm, hội chợ quốc tế tại Việt Nam hiện nay cũng như việc xúc tiến thương mại đang được đẩy mạnh, các thành phần liên quan đến triển lãm, hội chợ cũng sẽ được gia tăng. Trong đó có các doanh nghiệp chuyên về Tổ chức sự kiện, Triển lãm, hội chợ, hay các doanh nghiệp kinh doanh về quảng cáo, trang trí, thiết kế gian hàng hội chợ, và đặc biệt là các doanh nghiệp chuyên về logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ quốc tế. Trong quá trình bùng nổ các doanh nghiệp logistics hiện nay, điều tất yếu là sẽ có những doanh nghiệp nhỏ, kinh doanh lẻ tẻ, không đủ tiêu chuẩn cho các vấn đề quốc tế. Tuy nhiên cũng sẽ có thêm nhiều doanh nghiệp lớn, hoặc đi từ các doanh nghiệp vừa và nhỏ thông qua quá trình mua bán, sát nhập, hay chia tách, hoạt động một cách chuyên nghiệp và đủ tầm cỡ. Việc nâng cao về chất lượng dịch vụ và quy trình cung ứng cho hợp với các tiêu chuẩn quốc tế sẽ là điều sống còn nếu các doanh nghiệp muốn mở rộng hoạt động và chuyên nghiệp hóa để giành được thị trường hàng Triển lãm. Nguồn nhân lực tại Việt Nam khá dồi dào với chất lượng chuyên môn có thể đáp ứng các yêu cầu của các công việc logictic .Cùng với việc phát triển các dịch vụ logictíc tại Việt Nam của chính phủ Việt Nam thì ngày nay các chương trình giảng dạy về logictic đã được giảng dạy tại một số trường Viêt Nam .Việc này đã đưa nguồn nhân lực có trình độ cao có thể phục vụ chiến lược phát triển ngành logictics của chính phủ 4.3.3. Xu hướng gia nhập các hiệp hội liên quan đến logistics và liên kết giữa các doanh nghiệp Việt Nam. Hiện nay có một số hiệp hội, tổ chức của Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực logistics nhằm liên kết và tạo thêm sức mạnh cho các doanh nghiệp hoạt động như: VIFFAS - Hiệp hội giao nhận kho vận Việt Nam, VISABA - Hiệp hội các đại lý và môi giới hàng hải Việt Nam (Vietnam Shipbroker and Agent Association) Mặt khác, có nhiều doanh nghiệp đủ tiêu chuẩn đã được tham gia vào các tổ chức quốc tế như: Vinatrans Hà Nội trở thành thành viên chính thức của IATA (International Air Transport Association , Vietrans là thành viên sáng lập hiệp hội VIFFAS - Hiệp hội giao nhận kho vận Việt Nam, thành viên của AFFA - Hiệp hội giao nhận các nước ASEAN, hay SAFI trở thành thành viên của IATA, VISABA – Vietnam Shipbroker and Agent Association, VIFFAS , VCCI – Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, FIATA – International Federation of Freight Forwarder Association (Liên đoàn quốc tế các hiệp hội giao nhận) Một khi đã được là thành viên chính thức của các hiệp hội này, có tên trên bản đồ các doanh nghiệp logistics chất lượng cao, cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp sẽ tăng lên đáng kể. Sẽ được làm đại lý cho các hãng logistics lớn trên thế giới, hoặc trực tiếp vận chuyển hàng hoá cho nhiều doanh nghiệp trên thế giới. CHƯƠNG IITHỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ LOGISTICS CHO TRIỂN LÃM, HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VÀO VIỆT NAM CÙA CÔNG TY TRANSLINK EXPRESS 1. Giới thiệu về công ty Translink Express và các vấn đề còn tồn tại 1.1. Giới thiệu chung Trans-link Group là một nhà cung cấp hàng đầu thế giới về dịch vụ vận chuyển, tiếp vận, hậu cần với các văn phòng tại châu Á, Âu, Nam Phi và châu Mỹ Latinh. Được thành lập 9/9/1982, tại Singapore, với số vốn góp 2500000 đôla Singapore. Trans-link Group đã liên kết với các đại lý tại châu Âu và Bắc Mỹ để mở rộng hơn phạm vi hoạt động. Các dịch vụ chủ yếu của Trans-link đó là : dịch vụ hậu cần cho Triển lãm và Hội chợ; quản lý chuỗi cung ứng ( các vấn đề về kho bãi, nhân công, phân phối và giá trị bổ sung); vận chuyển hàng hoá qua đường biển và đường hàng không; dịch vụ hậu cần cho các dự án. Trans-link Group đã đặt văn phòng tại Việt Nam tại TP Hồ Chí Minh năm 1992 và từ đó văn phòng đại diện tại Hà Nội năm 1995 (là nhánh của đơn vị tại TP Hồ Chí Minh), tuy nhiên đã ngừng hoạt động. Năm 2003, Trans-link đã thành lập lại văn phòng đại diện tại Hà Nội, lấy tên là Trans-link Express Hanoi. Và năm 2004, mở văn phòng tại TP Hồ Chí Minh, là công ty Trans-link Vina Logistic, song song hoạt động và hỗ trợ nhau. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh và tài chính của 2 văn phòng này là hoàn toàn độc lập. Trans-link Express Hanoi thuộc nhánh các văn phòng làm về dịch vụ hậu cần cho Triển lãm và Hội chợ của Agility (Agility Fairs & Events) và được quản lý, dẫn dắt trực tiếp bởi Trans-link Singapore tại khu vực châu Á. Tuy nhiên, với nguồn lực và khả năng, đơn vị còn thực hiện các công việc khác ngoài dịch vụ cung cấp cho Triển lãm và Hội chợ, ví dụ như vận chuyển hàng hoá nội địa và quốc tế qua đường biển và hàng không, đóng gói, xếp dỡ hàng hoá, chuyển văn phòng, hành lý cá nhân của người nước ngoài, và một số dịch vụ khác. Hình 1. Logo của công ty Agility Hình 2. Logo của công ty Translink Slogan của Translink: Doing Logistics is our business (Tạm dịch: Dịch vụ logistics là công việc của chúng tôi) Slogan của Agility: A new Logistics leader (Tạm dịch: Người dẫn đầu mới trong dịch vụ logistics) 1.1.1. Bộ máy tổ chức Với phương châm hoạt động với bộ máy nhỏ gọn, chuyên nghiệp và hiệu quả, hiện nay đơn vị phân chia cơ cấu bộ máy kinh doanh gồm 3 bộ phận: Bộ phận bán hàng và marketing: đứng đầu là Sales Manager (Quản lý bán hàng), có nhiệm vụ tìm và nhận các hợp đồng về cho đơn vị, quan hệ với khách hàng cũng như các cơ quan quản lý, và các hoạt động về marketing. (4 người) Bộ phận văn phòng: trưởng bộ phận là Chief Accountant (Kế toán trưởng) và các nhân viên làm về kế toán, nhân sự, thủ tục hành chính,… (3 người) Bộ phận giám sát: trưởng bộ phận là Supervisor, và các nhân viên chịu trách nhiệm về giám sát, quản lý về hàng hoá, tình trạng, thời gian, các công việc đóng gói, vận chuyển, bốc dỡ,… (4 người) Quản lý và định hướng cho 3 bộ phận trên đó là trưởng đại diện (Chief Representative) 1.1.2. Các nguồn lực của doanh nghiệp *) Nguồn nhân lực Là yếu tố đóng vai trò quyết định trong kinh doanh dịch vụ của doanh nghiệp. Tổng số nhân sự: 12 người Cơ cấu: Cơ cấu tuổi: + Số người từ độ tuổi 27 trở xuống: 7 người (58,3%) + Số người từ 28-35: 3 người (25%) + Số người trên 35 tuổi: 2 người (16,7%) à Điểm mạnh: đội ngũ trẻ, sức khoẻ tốt, năng động, hiện đại và dễ tiếp thu cũng như ứng xử linh hoạt, sáng tạo Cơ cấu giới tính Nam: 6 (50%) Nữ: 6 (50%) à Đánh giá: Cần thêm nhiều nhân sự nam hơn hiện tại, để phục vụ cho các công việc giám sát (Supervisor) hàng hoá, quản lý nhân công bốc dỡ, đóng gói, vận chuyển,… Trình độ: + Số người có bằng đại học: 11 người (Có 4 người đã từng tham gia các khoá học đào tạo quốc tế, trong đó 3 người tốt nghiệp đại học tại nước ngoài) Số người có bằng cao đẳng: 1 người + Phần lớn nhân sự được đào tạo từ lĩnh vực quản trị kinh doanh, công nghệ, quân sự (hải quân, không quân), tài chính kế toán. Có 2 người được đào tạo từ ngành xuất nhập khẩu, vận chuyển hàng hải. + Kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực: trưởng các bộ phận đều là những người có kinh nghiệm làm việc cho doanh nghiệp nước ngoài, những người khác đều có kinh nghiệm làm việc trong vị trí tương tự. Ngoài ra, có 2 người đào tạo chính quy nhưng mới ra trường, chưa có kinh nghiệm ở nơi khác trước khi làm việc tại đây. Trong thời gian tổ chức các Triển lãm, hội chợ hoặc công việc nhiều, đơn vị thường thuê thêm nhiều nhân viên làm việc tạm thời, bán thời gian, hoặc ngoài giờ. 1.1.3. Thị trường và khách hàng của Doanh nghiệp - Phân loại sản phẩm cung ứng: Chia theo lĩnh vực + Dịch vụ cho Triển lãm, hội chợ (Exhibition and Event Logistic) Chiếm 80% hoạt động và doanh thu của đơn vị, chủ yếu là các Triển lãm, hội chợ có yếu tố nước ngoài. Thường phục vụ cho các hoạt động thương mại của VCCI, Vinexad (Công ty Quảng cáo và Hội chợ thương mại) , các đại sứ quán, tổ chức, và hiệp hội. Trung bình có 9-12 Triển lãm lớn/ năm Trong đó sản phẩm này lại được chia làm 2 lĩnh vực: * Thứ nhất: dịch vụ in-bound: Đưa sản phẩm của các doanh nghiệp nước ngoài vào các triển lãm quốc tế tại Việt Nam. Các Triển lãm, hội chợ quốc tế tại Việt Nam hàng năm có sử dụng dịch vụ in-bound của Trans-link gồm có: Vietnam Expo, Con-build, Vietnam commodies Fair, Textile Gorment Expo, Educate Vietnam,… Ngoải ra có các Triển lãm không thường xuyên, ví dụ như Canon – delighting you always, Vicontruct,… * Thứ hai: dịch vụ out-bound: Đưa sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam ra nước ngoài vào các triển lãm quốc tế tại nước ngoài. Các hội chợ, triển lãm thường có Trans-link và các doanh nghiệp Việt Nam tham gia gồm có: Hongkong Houseware, Eco-product,… + Dịch vụ phi Triển lãm (Non-Exhibition and Event Logistic): Được chia làm 3 mảng riêng: Thứ nhất: Dịch vụ hậu cần cho dự án, tái xây dựng, bố trí các phân xưởng, doanh nghiệp công nghiệp (Industrial Relocation, Auctions and Project). Thứ hai: Dịch vụ vận chuyển hành lý cá nhân, hàng hoá đặc biệt (Household Good and Arts moving) Đó là việc vận chuyển hành lý, đồ đạc cá nhân cho các nhân viên cấp cao tại các đại sứ quán, doanh nghiệp, chuyển nhà, từ nước ngoài vào Việt Nam hoặc từ Việt Nam về nước. Thứ ba: Dịch vụ vận chuyển hàng hoá thông thường trong nội địa và quốc tế (General Cargo). Chia theo loại hình dịch vụ: Dịch vụ trọn gói (Door-to-door Service): Cho hoạt động Triển lãm, hội chợ, và cho các khách hàng quen thuộc của đơn vị. Dịch vụ này bao gồm: xác nhận gian hàng tại triển lãm, làm thủ tục xuất/nhập hàng hoá, đóng gói, vận chuyển tới bến cảng (hoặc từ bến cảng về rồi nhận vào kho, bảo quản, mang tới triển lãm) Dịch vụ không trọn gói (sell MFS, sell imports to nominate Trans-link): dành cho các khách hàng lần đầu tiên sử dụng dịch vụ của Trans-link và các hoạt động phi triển lãm 1.1.4. Doanh thu các năm gần đây Doanh thu theo từng năm Năm 2005 (tỷ đồng) 2006 (tỷ đồng) 2007 (tỷ đồng) 2006/2005 (%) 2007/2006 (%) Doanh thu 7,76 8,54 12,1 10,05 41,68 Lợi nhuận 1,03 1,23 1,81 19,41 47,15 Bảng 3. Doanh thu và lợi nhuận qua các năm của công ty Translink Express. Qua bảng trên có thể thấy rằng doanh thu tăng nhanh qua các năm. Các năm đầu, do mục tiêu là “xâm nhập thị trường” nên đơn vị chưa chú ý tới doanh thu và lợi nhuận. Các thu nhập của đơn vị chủ yếu là do nhận đơn đặt hàng của mạng lưới Trans-link toàn cầu, chưa tự tìm được khách hàng tại thị trường Việt Nam. 2 năm gần đây doanh thu và lợi nhuận có tăng, đặc biệt năm 2007 tỉ lệ tăng rất lớn, 41,68% doanh thu và 47,15% lợi nhuận. - Doanh thu theo thị trường: Năm 2005 (tỷ đồng) 2006 (tỷ đồng) 2007 (tỷ đồng) 2006/2005 (%) 2007/2006 (%) Trong nước 1.54 1.61 3 45,45 86,33 Quốc tế 6.22 6.93 9.1 11,41 31,31 Bảng 4. Doanh thu theo thị trường của công ty Translink Express. Thị trường Việt Nam là thị trường lớn nhất và mang lại doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp so với từng thị trường các quốc gia đơn lẻ khác như Hồng Kông, Singapore, Trung Quốc,… Tuy nhiên các quốc gia ngoài Việt Nam được bổ sung theo hàng năm, và tổng doanh thu mang lại thì lớn hơn của thị trường trong nước rất nhiều. Doanh thu theo sản phẩm: Năm 2005 (tỷ đồng) 2006 (tỷ đồng) 2007 (tỷ đồng) 2006/2005 (%) 2007/2006 (%) Triển lãm 2.15 2.32 2.46 7,90698 6,03448 Phi triển lãm 5.61 6.22 9.64 10,87344 54,98392 Bảng 5. Doanh thu theo sản phẩm của công ty Translink Express. Sản phẩm cung cấp dịch vụ hậu cần cho Triển lãm, hội chợ chiếm trung bình 80% doanh thu của doanh nghiệp, và tỉ lệ này vẫn được giữ vững qua các năm. Đặc biệt năm 2007 do có chú trọng phát triển các loại hình dịch vụ khác mà đơn vị có khả năng (vận chuyển hành lý cá nhân, hàng hoá thông thường, chuyển văn phòng,…) nên doanh thu mà lĩnh vực này đem lại tăng rất cao, 54,98%. 1.1.5 Phương hướng phát triển của doanh nghiệp trong giai đoạn tới Cuối năm 2006, công ty mẹ Translink đã liên kết với một số hãng khác: GeoLogistics, TransOceanic, PWC Logistics hợp nhất thành thương hiệu Agility, các văn phòng đại diện của Translink cũng sẽ chuyển thành các văn phòng đại diện của Agility. Dự kiến cuối năm 2008, Agility sẽ hoàn tất việc thay đổi này tại Việt Nam, văn phòng đại diện hiện nay sẽ được mở rộng thành một công ty lớn, sáp nhập văn phòng đại diện của Geo-logistics tại Hà Nội. Và công ty sẽ mở rộng quy mô kinh doanh cũng như cơ sở vật chất, các nguồn lực khác. (Nguồn: Tài liệu của doanh nghiệp.) 2. Thực trạng về những hoạch định chiến lược trong hoạt động marketing đối với dịch vụ logistics cho Triển lãm, hội chợ thương mại quốc tế vào thị trường Việt Nam. Những nguyên tắc chung về marketing và bán hàng được công ty mẹ đặt ra và phổ biến cho các văn phòng đại diện khi họ thành lập. Đây là những bài học cơ bản nhất rút ra từ kinh nghiệm thực tiễn của công ty mẹ, mang tính định hướng và đào tạo cho các văn phòng đại diện. Được lưu trong tài liệu Guideline (hướng dẫn), phần dành cho Marketing được đặt lên đầu tiên và gồm có 28 điều, tiếp theo là phần dành cho Bán hàng, gồm 13 điều, sau đó mới đến các phần: Quản lý dự án, tổ chức, các vấn đề về giấy tờ thủ tục hành chính, hoá đơn và giá cả, phiếu điều tra, chỉ dẫn chung và cuối cùng là xử lý các phàn nàn của khách hàng (gồm 20 điều cần chú ý, tầm quan trọng của phàn nàn, và 2 mẫu thư phàn nàn và mẫu xử lý) Hiện tại đơn vị đã đi vào hoạt động được 4 năm. Chiến lược đặt ra trong 2 năm đầu tiên được đưa ra trong các văn bản dành cho trường đại diện, đó là “Xâm nhập thị trường”. Sau hai năm, công ty đã bước chân và có ảnh hưởng lớn trong thị trường dịch vụ hậu cần trong triển lãm, hiện nay chiến lược đề ra của Trans-link Hà Nội đó là sử dụng bán hàng cá nhân, các công cụ trong marketing công nghiệp để giữ vững và tạo mối quan hệ với các khách hàng. Chuỗi cung ứng giá trị và khách hàng trung thành là những điều mà đơn vị đặc biệt chú trọng. Nhằm phát triển bền vững và tạo cơ sở về các nguồn lực để có thể tiến hành tiếp các chiến lược trong các giai đoạn sau. 2.1. Nghiên cứu thị trường, phân tích các cơ hội thị trường Vấn đề nghiên cứu thị trường, nghiên cứu marketing được Trưởng đại diện và bộ phận Bán hàng và marketing đảm nhiệm. Việc nghiên cứu được thực hiện vào thời gian đầu tiên khi Translink Group đặt lại văn phòng đại diện tại Hà Nội, và hàng năm khi báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh dịch vụ, luôn có các báo cáo tổng hợp về tình hình thị trường và khách hàng. Hiện tại Translink chưa thực hiện một cuộc điều tra phỏng vấn dựa trên phiếu điều tra nào tại Việt Nam. Các kết quả nghiên cứu thị trường được xác định dựa trên: - Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp - Các tài liệu thứ cấp có nguồn từ các Hiệp hội, tổ chức mà doanh nghiệp tham gia, ngoài ra còn có các tài liệu do các tạp chí chuyên ngành, phương tiện thông tin đại chúng tham gia nghiên cứu - Các tài liệu về khách hàng, các nhận xét hoặc phàn nàn kèm theo khi đơn vị gửi báo giá, thông tin về hội chợ, Triển lãm,... và được phản hồi lại. Theo báo cáo gần đây nhất của doanh nghiệp gửi cho công ty Translink tại Singapore, vấn đề nghiên cứu thị trường đã cho ra một số kết luận sau: + Sau bốn năm hoạt động, Translink từ chỗ chỉ cung cấp 25% dịch vụ cho các Triển lãm lớn tại Việt Nam, hiện nay con số này đã lên tới hơn 70% + Thị phần về dịch vụ này tại Việt Nam, Translink Hà Nội chiếm 80% thị phần tại miền Bắc, nếu tính trên cả nước, cùng với Translink Vina tại Tp HCM, con số này lên tới gần 90%. + Dịch vụ của Translink được phần lớn khách hàng nhận xét là chất lượng cao, chuyên nghiệp, giao hàng đúng thời điểm và tỷ lệ hư hỏng ít. 2.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Trên thị trường chung Việt Nam, Translink đã phân đoạn dựa trên các tiêu chí sau đây: - Theo vị trí địa lý: Thị trường Việt Nam được chia thành các đoạn Hà Nội và các tỉnh thành lân cận, khu vực trung tâm của miền Trung (Huế, Đà Nẵng,...). Tp Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận. Các tỉnh miền núi phía Bắc, Tây Nguyên, Nam Bộ. Trong đó văn phòng đại diện Translink Express tại Hà Nội chịu trách nhiệm chủ yếu các hoạt động logistics tại khu vực miền Bắc, các tỉnh lân cận Hà Nội và miền Trung, còn tại miền Nam, các hoạt động logistics do công ty Translink Vina tại Tp Hồ Chí Minh đảm nhiệm. Các doanh nghiệp nước ngoài hầu hết do Translink nhận hợp đồng từ công ty mẹ bên Singapore, có mạng lưới rộng khắp thế giới. Tuỳ thuộc vào lĩnh vực của các triển lãm mà có những thị trường quốc tế đặc thù riêng, ví dụ như Triển lãm về các sản phẩm sinh thái, các doanh nghiệp của Nhật Bản chiếm hơn 80% các gian hàng nước ngoài. Ngoài ra, việc chính phủ Việt Nam liên kết và mời các doanh nghiệp của nước nào tham dự triển lãm là điều doanh nghiệp khó có thể chủ động. Do đó, mức độ chủ động trong ( quan hệ với các nhà tổ chức, khách hàng, chính phủ,… ) lựa chọn thị trường mục tiêu nước ngoài của Translink Express tại Hà Nội là không cao, mặc dù hoạt động logistics này đem lại phần lớn doanh thu cho doanh nghiệp. - Theo tiêu thức hành vi: lý do sử dụng sản phẩm Thị trường Việt Nam được phân đoạn thành 3 đoạn thị trường chính: ♦ Thị trường người tiêu dùng ♦ Thị trường các doanh nghiệp, đơn vị hành chính sự nghiệp ♦ Thị trường các tổ chức phi chính phủ, các hiệp hội Trong đó dịch vụ logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ có đoạn thị trường mục tiêu là các khách hàng công nghiệp (các tổ chức và doanh nghiệp) - Theo tiêu thức nhân khẩu học: Thị trường Việt Nam được chia thành các đoạn như sau: Khách hàng cao cấp: khách hàng có thu nhập cao và sẵn sàng chi trả lớn để có được dịch vụ chất lượng tốt. Khách hàng hạng trung. Khách hàng hạng thấp. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, thị trường mục tiêu của Translink chủ yếu là các khách hàng cao cấp. Nhưng đối với thị trường quốc tế, có nhiều loại doanh nghiệp, tổ chức khác nhau, ở cả ba phân đoạn thị trường, đều có thể tham gia sử dụng dịch vụ. (Tuy nhiên đều có thể coi là khách hàng cao cấp do đem lại lợi nhuận cao hơn so với các doanh nghiệp Việt Nam) --> Kết luận: thị trường mục tiêu của đơn vị Translink Express có những đặc điểm sau: - Các doanh nghiệp, tổ chức, hiệp hội trong và ngoài nước có nhu cầu triển lãm sản phẩm tại các Triển lãm, hội chợ quốc tế tại Việt Nam - Là các khách hàng cao cấp: tỷ lệ lợi nhuận trên một hợp đồng logistics cho một khách hàng rất lớn Nhận xét: Hiện tại thị trường này có quy mô chưa lớn, tuy nhiên tỷ lệ lợi nhuận cao. Ít đối thủ cạnh tranh do ít doanh nghiệp chuyên biệt về Triển lãm, hội chợ quốc tế. Tốc độ tăng trưởng của thị trường đang cao do xu hướng phát triển của Triển lãm, hội chợ quốc tế tại Việt Nam cũng như xu hướng về cơ sở hạ tầng, hoàn thiện hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp,… hiện đang tăng. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng của thị trường cao và xu hướng vận động mới sẽ là điều hấp dẫn các doanh nghiệp tham gia vào thị trường, do đó sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh mới trong thời gian tới. Xác lập các chiến lược marketing Chiến lược lớn nhất và có yếu tố quyết định ở đây chính là chiến lược định vị thị trường, nhằm tạo ra vị thế của Translink Express trên thị trường logistics Việt Nam với hình ảnh một nhà cung cấp dịch vụ logistics cho Triển lãm, hội chợ chuyên nghiệp, chất lượng quốc tế mà giá cả phải chăng. Trong thời gian mới bước vào kinh doanh tại Việt Nam, doanh nghiệp đã xác định chủ trương trong hai năm đầu của mình dó là “xâm nhập thị trường”, với mục tiêu là thâm nhập vào được thị trường Việt Nam và giữ được thị phần của mình. Lúc này, cách đây 4 năm, thị trường Triển lãm và hội chợ quốc tế tại Việt Nam chưa phát triển như hiện nay, các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Translink là các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ logistics hàng hoá thông thường tầm cỡ lớn tại Việt Nam, có thể là doanh nghiệp trong nước hoặc nước ngoài, liên doanh, nhưng họ thường đảm nhiệm luôn việc cung cấp dịch vụ cho các Triển lãm, hội chợ lớn tại Việt Nam. Chiến lược định vị mà Translink sử dụng trong thời kỳ này đó là chiến lược định vị rộng dựa trên việc khai thác thị trường chuyên biệt: hàng hoá Triển lãm, hội chợ quốc tế. Nhờ đó, Translink đã trở thành doanh nghiệp dẫn đầu trong đoạn thị trường này, ngoài ra, còn đạt được mức độ thích hợp trong 2 khía cạnh: chi phí hợp lý và sản phẩm độc đáo (chuyên nghiệp, mang tiêu chuẩn quốc tế chất lượng cao) Sau hai năm, Translink khi đã nắm vững về thị trường Việt Nam sẽ mở rộng phạm vi hoạt động cũng như các dịch vụ cung cấp thêm cho thị trường. Hiện nay, Translink Express là đơn vị đầu tiên và duy nhất chuyên về cung cấp dịch vụ cho thị trường logistics cho hàng hoá Triển lãm, hội chợ quốc tế tại Việt Nam. 2.3. Chiến lược định vị Chiến lược định vị mà Translink sử dụng trong thời kỳ này đó là định vị đặc thù. Cụ thể hơn, đó là cách thức định vị theo chất lượng – giá cả. Nhãn hiệu Translink được định vị tại một mức chất lượng tầm cỡ quốc tế, đáp ứng đầy đủ các tiêu chí của các hiệp hội logistics trên thế giới, và giá cả hết sức hợp lý. Để làm được điều này, Translink đã tận dụng được các nguồn lực tại Việt Nam như giá nhân công rẻ, các phí chứng từ, lưu container,… không lớn. Ngoài ra, việc xây dựng sản phẩm có chất lượng cao là do được định hướng bởi công ty Translink bên Singapore và các văn phòng tại Thái Lan, Indonesia,.. truyền đạt kinh nghiệm và sẵn sàng giúp đỡ. 3. Thực trạng về hệ thống marketing hỗn hợp đối với dịch vụ logistic cho Triển lãm, hội chợ thương mại quốc tế vào thị trường Việt Nam của công ty Translink Express 3.1. Về sản phẩm (Products) * Hai cấp độ của sản phẩm Sản phẩm của dịch vụ logistics cho Triển lãm, hội chợ thương mại quốc tế vào thị trường Việt Nam gồm có 2 cấp độ: sản phẩm hiện thực và sản phẩm bổ sung. Sản phẩm hiện thực, công ty cung cấp các dịch vụ như giao nhận, thông quan (làm thủ tục hải quan), vận chuyển, nâng hạ, đóng gói, bốc dỡ,… các dịch vụ trọn gói cho khách hàng khi có hàng tham gia vào triển lãm tại Việt Nam. Sản phẩm bổ sung gồm có các dịch vụ khác như tư vấn cho khách hàng, hình thức đóng gói và cách thức giao nhận, các bao gói có nhãn mác, ký hiệu,… của Translink là đơn vị vận chuyển, giao nhận chính thức,… nhằm tạo nên sản phẩm hoàn thiện, mang hình ảnh của doanh nghiệp và có nét riêng biệt so với các đối thủ cạnh tranh. * Tính chất của sản phẩm dịch vụ Về bản chất, dịch vụ mà công ty cung cấp thuộc loại hàng hoá dịch vụ chính kèm theo một số hàng hoá và dịch vụ phụ. Các hàng hoá vật chất phụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng đó là bao bì, các phụ phẩm để đóng gói và bảo quản sản phẩm vận chuyển, lót container,… Dịch vụ logistics cho hàng Triển lãm, hội chợ quốc tế bao gồm tất cả các tính chất của một sản phẩm dịch vụ như: - Tính vô hình; - Tính không ổn định: về mặt chất lượng do tuỳ hoàn cảnh mà có thể việc giao hàng bị chậm, do thời tiết làm lật, hỏng container,… - Tính không tách rời được, việc cung cấp dịch vụ luôn phải đi kèm với sản xuất dịch vụ, khi có hàng hoá cập cảng hoặc bắt đầu quá trình xuất ra nước ngoài, cần nguồn nhân lực và vật lực tại chỗ để thực hiện các công việc. - Tính không lưu giữ được: hàng hoá vận chuyển cho Triển lãm và hội chợ có thể lưu kho được tuy nhiên dịch vụ logistics cho những hàng hoá đó phải thực hiện tức thì và không thể lưu trữ lại được. Nhu cầu của dịch vụ này là khó có thể dự báo và chắc chắn trước nên khó có thể chuẩn bị trước các nguồn lực để sẵn sàng thực hiện. * Đặc thù của sản phẩm của doanh nghiệp Điểm khác biệt lớn nhất và giúp sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cạnh tranh được trên thị trường Việt Nam đó là giá cả phải chăng và chất lượng tầm cỡ quốc tế. Do chưa có nhiều doanh nghiệp chuyên về dịch vụ logistics cho hàng hoá Triển lãm và hội chợ quốc tế tại Việt Nam, nên chất lượng tiêu chuẩn của dịch vụ của Translink là đáng được học tập. Trong trường hợp Translink thuê đại lý để làm các công việc trong chuỗi cung ứng logistics, các đại lý đều phải được đào tạo, khi thực hiện cần phải mang đồng phục của Translink cũng như các thiết bị, phương tiện vận chuyển của đại lý phải có logo, slogan của Translink và được kiểm tra cũng như sự đồng ý của Translink. Các tiêu chí về sản phẩm của Translink được chú ý phát triển đó là: mức độ chuyên nghiệp trong giao nhận, thời gian, độ hỏng- vỡ, mức độ cung cấp dịch vụ (trọn gói, từng khâu,…) 3.2. Giá cả (price) * Phương pháp đị