Chuyên đề Các giải pháp thu hút khách tại công ty khách sạn du lịch Kim liên

bếp có 80% lao động bậc 6, 7… 2.1.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty khách sạn du lịch Kim Liên 2.1.3.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật bộ phận kinh doanh lưu trú Khách sạn Kim Liên 1: Gồm nhà 4, 8, 9, gồm 155 phòng đạt tiêu chuẩn 3 sao, trang bị nội thất trong phòng đẹp, hiện đại, được bài trí hài hoà, đẹp mắt. Tiện nghi được sắp xếp phù hợp với diện tích của từng loại phòng. Các phòng được trang bị thảm lót, điều hoà hai chiều hiện đại, mini bar…Ngoài ra có hệ thống đèn hành lang, hệ thống báo cháy tự động, cứu hoả hoạt động tốt. Khách sạn Kim Liên 2: Gồm nhà 1, 2, 5, 6, 10 gồm 275 phòng, trong đó có 120 phòng đạt tiêu chuẩn 3 sao, trang thết bị kém hơn khách sạn Kim Liên 1, tuy nhiên đã đạt tiêu chuẩn vệ sinh, đầy đủ về số lượng mặc dù chất lượng trang thiết bị chưa được tốt và hiện đại. Cách bố trí đồ đạc trong một số phòng còn chưa hợp lý (như đạt điều hoà ngay sát giường…). Tuy vậy cơ cấu phòng của khách sạn Kim Liên 2 phong phú, đa dạng với giá cả hợp lý đáp ứng nhu cầu của nhiều loại khách có khả năng thanh toán trung bình và thấp. 2.1.3.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật bộ phận kinh doanh ăn uống Khách sạn Kim Liên 1: Bao gồm nhà hàng số 1 (500 chỗ), nhà hàng sô 2 (340 chỗ) và nhà hàng số 9 (260 chỗ) với trang thiết bị đầy đủ và hiện đại, đồng bộ, đạt tiêu chuẩn 2-3 sao như hệ thống điều hoà nhiệt độ hai chiều, giàn âm thanh hiện đại…Nhà ăn được bố trí đẹp mắt, việc bố trí các phòng chức năng trong nhà hàng cũng khoa học và hợp lý như phòng chờ nhân viên, phòng chuẩn bị thức ăn… Khách sạn Kim Liên 2: Bao gồm nhà hàng số 3, 4 nằm gần cổng chính có thể phục vụ khách ăn tại khách sạn và khách ăn ngoài khách sạn. Có thể phục vụ tố đa 200 khách gồm 3 phòng ăn nhỏ. 2.1.3.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật bộ phận kinh doanh dịch vụ bổ sung Nhìn chung, dịch vụ bổ sung của khách sạn Kim Liên chủng loại tương đối da dạng. Vị trí của khu vực cung cấp các dịch vụ được bố trí hợp lý, thuận tiện cho việc tiêu dùng của khác trong và ngoài khách sạn. Hệ thống cá dịch vụ bổ sung đa dạng bao gồm Sauna-massage Thái, bể bơi, sân tennis, phòg Karaoke, các phương tiện vận chuyển: 2 xe Toyota 12 chỗ, 1 xe Hải âu, 1 xe Nissan 4 chỗ, dịch vụ giặt là có khu vực riêng với diện tích 70m2…Tuy nhiên, chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật dịch vụ bổ sung chưa thực sự cao, chưa thu hút được nhiều khách. Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống các phòng họp, hội thảo tương đối hiện đai gồm một phòng họp đạt tiêu chuẩn 3 sao tại nhà 4, phòng hộ thảo với sức chứa 600 khách trên tầng 2 nhà hàng số 1 với hệ thống máy chiếu, microphone hiện đại. 2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty khách sạn du lịch Kim Liên Kết quả hoạt động kinh doanh khách sạn du lịch Kim Liên từ 2001-2004 (Đơn vị: 1000VNĐ) Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 1. Tổng doanh thu Tốc độ tăng liên hoàn (%) 46.683.076 100 65.473.825 140 87.929.028 134 108.876.582 123 2. Doanh thu buồng Tốc độ tăng liên hoàn (%) 18.384.645 100 20.570.477 112 23.654.735 115 25.845.131 109 3. Doanh thu ăn uống Tốc độ tăng liên hoàn (%) 19.196.472 100 24.869.866 129 25.940.037 104 30.525.384 117 4. Doanh thu khác Tốc độ tăng liên hoàn (%) 9.101.959 100 20.033.532 220 38.334.256 191 52.506.067 136 5. Vốn kinh doanh 14.200.000 17.320.000 21.468.000 25.681.000 6. Tổng chi phí 36.231.540 52.122.747 69.556.640 73.571.246 7. Nộp ngân sách 6.820.400 7.120.650 10.235.420 12.132.380 8. Lãi thực hiện 3.649.136 6.230.428 8.136.968 10.238.562 9. Thu nhập bình quân 1.350 1.500 1.560 1.568 10. CSSDPtb(%) 80 90 86 87 (Nguồn: Công ty khách sạn du lịch Kim Liên) Qua bảng trên ta thấy trong một vài năm gần đây Công ty khách sạn du lịch Kim Liên luôn đạt được những kết quả hết sức khả quan và đáng khích lệ trong hoạt động kinh doanh của mình, các chỉ tiêu luôn hoàn thành và vượt mức kế hoạch đề ra. Năm 2001, tổng doanh thu đạt 46.683.076.000VNĐ vượt so với năm 2000 là 10%. Đặc biệt đến năm 2002 các chi tiêu về doanh thu tăng đột biến. Tổng doanh thu năm 2002 là 65.473.825.000VNĐ vượt so với năm 2001 là40%. Đặc biệt là tốc độ tăng liên hoàn của doanh thu ăn uống và doanh thu khác rất cao, Doanh thu ăn uống đạt 28.869.866.000VNĐ tăng 29% so với năm 2001. Doanh thu khác tốc độ tăng đột biến so với năm 2001 là 120%, doanh thu khác đạt 20.033.532.000VNĐ chiếm khoảng 30% tổng doanh thu năm 2002. Có được điều này là do năm 2002 lượng khách đến đạt tiệc cưới , hội nghị tại khách sạn tăng mạnh và thường xuyên với chất lượng phục vụ của khách sạn ngày càng tốt và giá cả phải chăng. Tổng doanh thu năm 2003 tiếp tục tăng cao, tổng doanh thu đạt 87.929.028.000VNĐ vượt so với năm trước 34%. Tuy nhiên tốc độ tăng doanh thu có sự giảm đi so với năm 2002. Điều này giải thích ảnh hưởng cảu dịch SARS đã làm giảm đáng kể lượng khách du lịch nhất là lượng khách quốc tế vào khách sạn. Tuy vậy, năm 2003 với sự kiện thể thao SEAGAMES cùng với sự nỗ lực của cán bộ công nhân viên công ty vẫn đạt được kết qủa đáng khích lệ, nộp ngân sách cho nhà nước là 10.235.420.000VNĐ, với mức thu nhập bình quân 1.560.000VNĐ, công suất sử dụng phòng là 86%. Xu hướng các chỉ tiêu vẫn tiếp tục tăng trong năm 2004, tuy nhiên với mức tăng chậm hơn so với các năm trước. Tổng doanh thu năm 2004 đạt 108.876.582.000VNĐ, tốc độ tăng liên hoàn so với năm trước đạt 13%. Đặc biệt doanh thu ăn uống tăng mạnh trong năm 2004 đạt 17% so với năm 2003, doanh thu ăn uống chiếm khoảng 28% tổng doanh thu khách sạn. Điều này giải thích khách sạn tập trung đầu tư vào các nhà hàng, sửa chữa tu sửa cơ sở vật chất kỹ thuật nâng cao tay nghề, chất lượng phục vụ cho cán bộ công nhân viên… Và đặc biệt chính sách giá mềm dẻo linh hoạt làm cho hoạt động kinh doanh ăn uống tăng mạnh mẽ nhất là mẩng kinh doanh đám cưới, hội nghị, hội thảo. Đây được coi là hướng phát triển mới, một thế mạnh trong cạnh tranh của khách sạn Kim Liên. Những kết quả đạt được càng khẳng định sự tiến bộ và cố gắng của toàn công ty trong việc đáp ứng các dịch vụ phục vụ khách cùng với việc vận dụng đúng đắn các chính sách phát triển như mở rộng quy mô đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ góp phần nâng cao giá bán. Tăng doanh thu đa dạng hoá sản phẩm thông qua việc hoạt động có hiệu quả của phòng Marketing, thương mại, công nghệ thông tin…góp phần đẩy tỷ trọng doanh thu khác trong tổng doanh thu của công ty lên cao. 2.2. Thực trạng nguồn khách và khai thác khách tại công ty khách sạn du lịch Kim Liên 2.2.1. Đặc điểm nguồn khách Trước đây, khách sạn Kim Liên đưa vào hoạt động mục đích chủ yếu là phục vụ các đoàn chuyên gia ở các nước bạn sang xây dựng, giúp đỡ nước ta kiến thiết nước nhà. Do vậy, nguồn khách chủ yếu, là khách chuyên gia do trên đưa xuống. Số khách du lịch hay khách vãng lai đến khách sạn rát hạn chế. Hoạt động kinh doanh của công ty còn được sự bảo hộ bao cấp của Nhà nước. Bởi vậy, hoạt động kinh doanh còn trì trệ, phương thức kinh doanh đơn điệu, khả năng thu hút khách đến khách sạn rất thấp. Đến đầu năm 1992 khi cục chuyên gia chính thứ giao vốn cho công ty đã đánh dấu thời kỳ mới, thời kỳ hoạt động theo hướng kinh tế thị trường , chấm dứt thời kỳ bao cấp, thời kỳ này công ty gặp muôn vàn khó khăn. Tuy nhiên để đáp ứng trong một thời kỳ mới kinh tế thị trường, công ty cũng đã có những quyết định nhạy bén trong chính sách kinh doanh, từng bước thiết lập và phát triển các mối quan hệ với các tổ chức đoàn thể, các cơ quan Nhà nước về du lịch, các hãng lữ hành, các đại lý lữ hành…Bởi thế lượng khách đến với khách sạn tăng đột biến nhất là từ năm 1992 đến 1998. Trong những năm gần đây, ngành du lịch nước nhà có sự phát triển đột biến. Một số cảnh quan thiên nhiên tiếp tục được UNESCO công nhận là di sản của thế giới. Các tập tục văn hoá truyền thống được khôi phục và phát huy. Đặc biệt là chính sách mở của của nước ta, tình hình chính trị ổn định, Việt nam được coi là một điểm đến an toàn. bởi vậy lượng khách du lịch đến Việt Nam ngày càng tăng. Công ty có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, chủ truơng phục vụ cho mọi đối tượng khách có nhu cầu. Do đó, với các chính sách kinh doanh linh hoạt mềm dẻo từ đó mà lôi cuốn khách hàng đến với công ty. Số lượng khách quốc tê và nội địa cảy Công ty khách sạn du lịch Kim Liên (Đơn vị: Lượt người) Năm Khách 2001 2002 2003 2004 Lượt khách Tỷ trọng Lượt khách Tỷ trọng Lượt khách Tỷ trọng Lượt khách Tỷ trọng Quốc tế Tốc độ tăng liên hoàn (%) 22.000 16 35.466 161.2 21.6 24.666 69.6 17 32.738 133 19.8 Nội địa Tốc độ tăng liên hoàn (%) 115.000 84 128.234 111.5 78.4 121.241 94.3 83 132.523 109 80.2 Tổng Tốc độ tăng liên hoàn (%) 137.000 100 163.700 119.5 100 145.900 89.2 100 165.261 113 100 (Nguồn: Công ty khách sạn du lịch Kim Liên) Nhận xét: Trong những năm vừa qua số lượng khách của khách sạn tiếp tục tăng mạnh. Nhất là năm 2002, lượng khách quốc tế là 35.466 lượt người, vượt so với năm trước là 61,2 %. Còn đối với lượng khách nội địa năm 2002 đạt 128.234 lượt người vượt 11,5 % so với năm trước. Nhìn chung tốc độ tăng lượng khách qua các năm trên là tăng nhanh nhưng không ổn định, năm 2003 tổng lượng khách đạt 145.900 lượt người, tốc độ giảm xuống 10,8% so với năm 2002. Điều này giải thích ảnh hưởng rất lớn của dịch cúm gà, dịch SARS đến khách sạn. Đặc biệt, đến cuối năm 2003 đầu năm 3004 khi Việt Nam được thế giới công nhận là đã kiểm soát và hạn chế được dịch SARS thì số lượng khách tới khách sạn tiếp tục tăng mạnh. Số lượng khách quốc tế đạt 32.738 lượt người, tốc độ tăng 33% so với năm trước. Số lượng khách nội địa đạt 132.523 lượt người, tốc độ tăng 9% so với năm 2003. * Qua bảng trên ta còn thấy số lượng khách nội địa trong mấy năm gần đay tăng đáng kể và chiếm tỷ trọng rát lớn trong tổng số khách và khách nội địa vẫn giữ một vai trò là thị trường chính trong công ty. Năm 2001 với tỷ trọng tổng lượng khách là 84% (tương ứng với 115.000 lượt khách), năm 2003 là 83% (tương ứng với 121.241 lựơt khách) và đặc biệt năm 2004 con số này là 80,2 % (tương ứng với 132.532 lượt khách). Như vậy, trong nhũng năm vừa qua, cho dù công ty cũng trải qua những thăng trầm của dịch cúm gà, SARS, SEAGAMES 22 nhưng nhìn chung trong 4 năm vừa qua công ty vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng hàng năm trong tổng số khách năm 2002 tăng mạnh với 19,5% đạt 163.700 lượt người, đây cũng là năm mà lượng khách quốc tế đến với công ty nhiều nhất. Tuy nhiên cùng với dịch SARS, cúm gà và sự khắc phục kiểm soát đến năm 2004 thì số lượng khách vẫn tiếp tục tăng một cách khả quan. Tốc độ tăng 13% so với năm 2003 lượng khách đến với công ty vẫn tiếo tục tăng thậm chí còn cao hơn so với năm 2002. Thời gian lưu trú bình quân của khách tại Công ty khách sạn du lịch Kim Liên (Đơn vị: ngày) Năm Đối tượng khách 2001 2002 2003 2004 Quốc tế 1,4 1,23 1,45 1,5 Nội địa 2,08 1,8 2 2,5 (Nguồn: Công ty khách sạn du lịch Kim Liên) Nhận xét: Thời gian lưu trú bình quân của khách tại Công ty khách sạn du lịch Kim Liên khá thấp. Sở dĩ như vậy là vì khách của công ty chủ yếu là khách nội địa đến công ty với mục đích dự hội nghị, hội thảo ngắn ngày tại thành phố kết hợp đi tham quan du lịch. Khách quốc tế chủ yếu là khách Trung Quốc đi theo giấy thông hành nên bị hạn chế về mặt thời gian. Mặt khác, do dịch vụ vui chơi, giải trí của công ty còn chưa thực sự hấp dẫn du khách. Điều này đòi hỏi công ty cần có các chính sách đầu tư hợp lý tăng cường dịch vụ bổ sung để kéo dài thời gian lưu trú của khách. 2.2.2. Một số biện pháp chủ yếu được thực hiện để thu hút khách tại công ty khách sạn du lịch Kim Liên 2.2.2.1. Hoàn thiện, nâng cao chất lượng phục vụ Hoàn thiện và nâng cao chất lượng phục vụ là một trong những biện pháp quan trọng hàng đầu mà công ty rất chú ý đến. Chất lượng phục vụ thể hiện uy tín của công ty trong việc đáp ứng các yêu cầu cho khách, nâng cao chất lượng phục vụ chính là nâng cao vị thế cạnh tranh thị trường, khẳng định tên tuổi của mình trên thị trường. Bởi vậy công ty luôn ưu tiên cho việc đầu tư, nâng cao và hoàn thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ, trong đó tập trung vào nâng cao chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật, chất lượng đội ngũ lao động. Năm 1999 công ty đã xây dựng cải tạo lại khách sạn Kim Liên 1, thay mới hàng loạt trang thiết bị, xây dựng thêm một số công trình phụ trợ như: Hội trường, nhà ăn số 1, sân tennis, bể bơi…hiện đại theo công nghệ của Pháp. Khách sạn Kim Liên 2 cũng được cải tạo trang thết bị bên trong, thay đổi kiến trúc cũ thành phòng khép kín. Các thiết bị bên trong cũng được tu sửa, thay thế đáp ứng nhu cầu ngày một tốt hơn cho khách nội địa. Năm 2001, 2002 công ty tiếp tục cải tao nâng cấp hội trường, nhà ăn số 2, nhà kính…và đưa vào sử dụng có hiệu quả từ quý 3/2000. Xây dựng nhà số 8 thuộc khách sạn Kim Liên 1 đạt tiêu chuẩn 3 sao. Ngoài cơ sở vật chất kỹ thuật ra thì đội ngũ cán bộ công nhân viên cũng rất quan tâm. Đó là khả năng chuyên môn nghiệp vụ và phong cách phục vụ của đội ngũ cán bộ công nhân viên. ý thức sâu sắc về vấn đề này, từ nhiều năm nay, lãnh đạo công ty đã chú trọng việc lập kế hoạch ngàôn nhân lực, quan tâm đến công tác tuyển dụng ngay từ đầu, đồng thời cử nhiều đoàn vào phía Nam học tập nghiệp vụ bếp, bàn, bar, cử người đi học nấu ăn tại Trung Quốc, tổ chứ các chuyến tham quan Thái Lan, Trung Quốc, Malaisia, Singapo, cử đoàn cán bộ theo học các lớp quản lý khách sạn ngắn ngày do các chuyên gia nước ngòai giảng dạy tại Hà nội, mời chuyên gia trong ầ ngài nứơc về giảng dạy bồi dưỡng chuyên môn cho cán bộ quản lý và công nhân viên ngay tại công ty. Công ty cũng thường xuyên tự tổ chức các lớp học ngoại ngữ Anh văn, Trung văn và các lớp học nghiệp vụ tại khách sạn nhằm không ngừng nâng cao trình độ cho nhân viên phòng, bàn, bar, bếp…để có thể giao tiếp trực tiếp với khách. 2.2.2.2. Chính sách xúc tiến Công ty không ngừng tập trung nỗ lực vào hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm tác động vào những thị trường trọng điểm của công ty là khách nội địa, khách Trung Quốc và thu hút những thị trường khách mới. Năm 1998, công ty đã làm các chương trình quảng cáo trên sách du lịch với Vinatour, Sở du lịch, tạp trí phục vụ hội nghị Pháp ngữ, làm các chương trình quảng cáo giới thiệu bằng tiếng Anh, Pháp với Công ty Pacific Rim và trung tâm công nghệ thông tin của công ty đã quảng cáo các chương trình phục vụ khách du lịch nội địa cho các công ty du lịch trong nước và các chương trình phục vụ các đối tượng khách khác. Năm 2001, công ty đã chi 400 triệu đồng cho hoạt động quảng cáo, in ấn tờ rơi và các Brochure giới thiệu về các dịch vụ và chương trình du lịch của công ty bằng tiếng Việt, tiếng Anh, tiếng Trung. Công ty còn tham gia hội chợ du lịch ở Bắc Kinh, Côn Minh, Vân Nam…để giới thiệu về sản phẩm của công ty bằng cách phát trực tiếp những Brochure bằng tiếng Trung. Năm 2003, tham dự Festival du lịch quốc tế tại Hà nội, giới thiệu hình ảnh của công ty với bạn bè quốc tế. Đặc biệt công ty đã mở dịch vụ đặt phòng qua hệ thống đặt phòng toàn cầu của hãng Bookings Singapo, tham gia Logo khách sạn và Catalogue điện tử của phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam… Ngoài ra, công ty còn in hình biểu tượng của mình trên các đồ dùng thường ngày của khách sạn như: thẻ chìa khóa, xà phòng tắm, lược, kem đánh răng, bàn chải đánh răng, giường ghế, phủ giường…tạo nên ấn tượng sâu sắc, giúp khách lưu giữ hình ảnh của khách sạn. Thêm vào đó, công ty còn in danh thiếp âT khách sạn để gửi cho khách hàng…Hơn nữa, để tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng, công ty cũng áp dụng những biện pháp thu hút khách như: thường có những món quà nhỏ cho khách vào những dịp lễ, tết, hay tặng quà cho cô dâu, chú rể cùng những lời chúc mừng hạnh phúc trong khi phục vụ tiệc cưới, tổ chức buổi hội nghị khách hàng nhằm làm cho hình ảnh của công ty trở nên gần gũi với khách hàng. 2.2.2.3. Chính sách sản phẩm Đối với dịch vụ lưu trú, công ty chia ra thành hai khách sạn là khách sạn Kim Liên 1 và khách sạn Kim Liên 2 để có thể phục vụ, đáp ứng nhu cầu của đông đảo, đa dạng các đối tượng khách khác nhau. Khách sạn Kim Liên 1 với tiêu chuẩn 3 sao chuyên phục vụ khách quốc tế và khách nội địa có khả năng thanh toán cao. Khách sạn Kim Liên 2 chuyên phục vụ khách nội địa có khả năng thanh toán trung bình và thấp. Như vậy, với chính sách đa dạng hoá sản phẩm lưu trú của công ty đã “đa dạng hoá” đối tượng khách của mình. Đối với dịch vụ ăn uống, công ty không chỉ phục vụ nhu cầu ăn uống của khách nghỉ trong khách sạn mà còn phục vụ các bữa tiệc, hội nghị, đám cưới, hội thảo… Hệ thống nhà hàng cũng được chia làm hai bộ phận tương ứng với hai khách sạn. Nhà hàng khách sạn Kim Liên 1 gồm hội trường nhà số 1 và nhà ăn số 9. Hội trường nhà số 1 có kiến trúc đẹp, đầy đủ tiện nghi, tầng 1 có 120 chỗ, tầng 2 có 130 chỗ, ngoài ra còn có các phòng tiệc nhỏ dành cho lúc cao điểm. Nhà hàng chủ yếu phục vụ theo kiểu bàn tiệc, phục vụ cho khách đạt trước từ hội nghị hoặc đám cưới- là thế mạnh của công ty. Nhà hàng Kim Liên 2 gồm nhà ăn (nhà kính) và nhà ăn bình dân đã được nâng cấp. Nhà hàng này cũng có thể phục vụ được 300 khách cùng một lúc. Ngoài ra nhà ăn số 9 cũng phục vụ cho khách ăn sáng và cơm bình dân vào buổi trưa. Ngày nay, nhiều khách du lịch không chỉ đơn thuần sử dụng dịch vụ lưu trú và ăn uống khi nghỉ tại khách sạn mà còn có nhu cầu sử dụng các dịch vụ khác như vui chơi giải trí, vật lý trị liệu, thẩm mỹ…Nắm bắt được tâm lý này của khách hàng, công ty du lịch khách sạn Kim Liên đã chủ động nâng cấp và tạo ra hàng loạt các loại hình dịch vụ như khu thương mại mỹ nghệ, quầy bar, karaoke, quầy lưu niệm, tắm hơi-masage Thái, bi-a, các kios bán hàng, cắt tóc, sân tennis, bể bơi,dịch vụ taxi, cho thuê xe máy…tất cả đã tạo nên một mạng lưới phục vụ nhu cầu tại chỗ cho khách, tạo nên một quang cảnh đa dạng, đa sắc, đông vui…làm cho hoạt động kinh doanh của khách sạn thêm nhộn nhịp, sôi động. 2.2.2.4. Chính sách giá Để tăng cường khả năng thu hút khách, Công ty khách sạn du lịch Kim Liên đã và đang áp dụng một chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt so với các khách sạn cùng thứ hạng trên địa bàn Hà Nội. Bàng cách đưa ra mức giá tương đối thấp và nhiều loại giá khác nhau đã tạo cho khách có nhiều cơ hội lựa chọn mức giá phù hợp với khả năng thanh toán của mình. Giá phòng niêm yết cảu khách sạn Kim Liên 1 (Đơn vị: USD) STT Loại phòng Giá phòng Single Twin Triple 1 Kim Liên Suite 150 150 2 Suite 120 120 3 Deluxe 60 70 4 Superior 40 50 5 Standard A 30 35 40 6 Standard B 27 32 37 (Nguồn: Công ty khách sạn du lịch Kim Liên) Giá phòng niêm yết của Khách sạn Kim Liên 1 (Đơn vị: VNĐ) STT Loại phòng Mức giá 1 Loại I 550.000 2 Loại II 495.000 3 Loại III 275.000 4 Loại IV 253.000 5 Loại V 231.000 6 Loại VI 198.000 7 Loại VII 176.000 8 Phòng 3 giường 297.000 (Nguồn: Công ty khách sạn du lịch Kim Liên) Với mức giá đa dạng như trên, công ty có thể khai thác và tận dụng được mọi nguồn khách đến với công ty với những khả năng thanh toán khác nhau từ thấp đến cao. Ngoài việc đưa ra một mức giá cạnh tranh, công ty còn áp dụng chính sách giá rất linh hoạt. Trừ các phòng đặc biệt ở nhà 4 chỉ dành riêng cho khách quốc tế, còn ở tất cả các phòng của các nhà còn ại công ty đều có chính sách giảm giá đặc biệt. Cụ thể với những đoàn khách Trung Quốc mức thêu phòng tại nhà 4 có hai mức giá (bao gồm cả ăn sáng) là 20-22 USD/phòng tầng 1 & 2; 16-18USD/phòng tầng 3 & 4. Tỷ lệ % giảm giá cho các đối tượng khách STT Đối tượng giảm giá Tỷ lệ giảm giá (%) Hình thức thanh toán tiền giảm giá 1 Các công ty lữ hành có ký hợp đồng 20-25 Trả thẳng vào công ty ký hợp đồng 2 Hướng dẫn viên đưa khách đến khách sạn 5-7 Trả cho hướng dẫn viên 3 Khách nội địa 5-10 Giảm trực tiếp vào hoá đơn 4 Khách quốc tế 5-15 Giảm trực tiếp vào hoá đơn 5 Khách thường xuyên 10-15 Theo yêu cầu của khách (Nguồn: Công ty khách sạn du lịch Kim Liên) Ngoài ra, việc giảm giá còn phụ thuộc vào số lượng khách hàng, thời gian đặt phòng, thời gian lưu trú, loại phòng…Nhờ chính sách giá linh hoạt lượng khách lớn đến với công ty, đảm bảo công suất sử dụng phòng trung bình cao vào khoảng 80-85% trong khi nhiều khách sạn khác chỉ đạt mức 30-50%. 2.2.2.5. Chính sách phân phối Với mục tiêu củng cố và duy trì các thị trường khách truyền thống và tìm kiếm các nguồn khách mới, Công ty khách sạn du lịch Kim Liên không ngừng thiết lập và mở rộng các mối quan hệ hợp tác với các tổ chức trung gian như các hãng lữ hành, hàng không, đại lý du lịch, các tổ chức Chính phủ…Các mối quan hệ hợp tác này thường được cụ thể hoá bằng lợi ích kinh tế dưới hình thức hoa hồng. Trên cơ sở hợp tác đôi bên đều có lợi, Công ty đã thu hút được một số lượng khách lớn và ổn định thông qua các tổ chức trung gian nhờ chính sách hoa hồng thoả đáng của mình. Tỷ lệ hoa hồng này thay đổi theo mùa vụ và số lượng khách gửi đến hay dựa vào tính chất mối quan hệ hợp tác giữa hai bên. Ngoài việc đưa ra một mức hoa hông hấp dẫn, Công ty cũng luôn củng cố mối quan hệ khăng khít với các công ty và các hãng lữ hành khác để xây dựng một kênh phân phối có lợi nhất cho mình. Hiện nay, công ty đang sử dụng đồng thời kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp với các hình thức phân phối phổ biến như: Phân phối qua các công ty du lịch gồm công ty du lịch vinatour, Việt Nam Tourism, Công ty du lịch Hoa Cẩm, các hãng lữ hành Hảo Mây, Sông Hồng, Sài Gòn Tourist, Công ty du lịch Hải Phòng…Đặc biệt, công ty có mối quan hệ rất khăng khít với Tổng cục đường sắt là một kênh cung cấp số lượng lớn khách trung Quốc cho công ty. Phân phói qua các công ty vận chuyển khách như Công ty xe Bus Hà nội, Công ty xe Hoàng Long, Taxi Hoàn Kiếm. Phân phối qua các tổ chức đoàn thể là đối tượng được khách sạn ưu tiên tập trung các nỗ lực thiết lập mối quan hệ vì họ đã và đang là nguồn cung cấp khách chủ yếu cho khách sạn-khách công vụ. Phân phối qua các khách quen là kênh “thông tin truyền miệng” cực kỳ hiệu quả. Phân phối trực tiếp tới khách hàng là những người tự tìm đến khách sạn thông qua thông tin trên Internet, qua báo chí hay các phương tiện nghe nhìn khác. Tuy nhiên, công ty còn ít có các mối quan hệ với các công ty và tổ chức lữ hành quốc tế nhất là với các hãng lữ hành trung Quốc trong khi thị trường khách Trung Quốc là một thị trường trọng điểm của công ty. Điều này làm hạn chế phần nào khả năng thu hút khách quốc tế của khách sạn. 2.3. Những nhận xét và đánh giá 2.3.1. Những thành tựu đạt đựoc Kết quả của sự phấn đấu xây dựng đơn vị không mệt mỏi bằng nội lực của chính mình trong suốt chặng đường dài đã được Chính phủ tặng cờ thi đua luân lư năm 1998 và Tổng cục du lịch ghi nhận trên tấm biển đồng công nhận Khách sạn du lịch Kim Liên 1 là khách sạn 3 sao trong dịp kỷ niệm ngày sinh nhật lần thứ 109 của Bác Hồ trong tháng 5 năm 1999. Đây là niềm tự hoà chính đáng của biết bao thế hệ cán bộ công nhân viên Khách sạn Kim Liên trong suốt gần 40 năm qua, kể từ ngày được thành lập. Công tác đầu tư nâng cao chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ lao động luôn được quan tâm chú ý hàng đầu giúp công ty ngày càng khẳng định vị thế về chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Hàng loạt hạng mục cơ sở vật chất kỹ thuật được đầu tư mới, thay thế và nâng cấp. Trình độ chuyên môn nghiệp vụ củ công nhân viên không ngừng được nâng cao đáp ứng yêu cầu của thị trường lao động du lịch hiện nay. Đặc biệt dịch vụ ăn uống tại khách sạn đã có những tiến bộ, bộ phận bếp được đào tạo quy củ, đủ khả năng đáp ứng nhu cầu ăn uống của mọi đối tượng khách. Công tác thị trường đã bắt đầu được chú ý và coi trọng. Ngoài các hoạt động quảng cá, tiếp thị về sản phẩm của mình, công ty còn có chính sách thuởng để tạo nên sự hấp dẫn đối với du khách. Bên cạnh đó, công ty cũng đã tổ chức các buổi gặp mặt, chiêu đãi trong phạm vi thành phố nhằm củng cố lòng trung thành của khách hàng và bước đầu khiến cho hình ảnh của công ty dần trở nên gần gũi với du khách, trở thành một “ấn tượng Kim Liên”. Chính sách giá đã được công ty áp dụng khá linh hoạt, mềm dẻo thích ứng với tình hình thị trường. Giá phòng cũng như giá của các sản phẩm dịch vụ của khách sạn sát với quan hệ cung cầu trên thị trường. Với nhiều mức giá đa dạng, công ty đã tạo nhiều cơ hội lựa chọn phù hợp với khả năng thanh toán cho khách. Điều này giúp khách sạn có thể cạnh tranh về giá với các khách sạn khác trong việc thu hút khách. Công ty đã thiết lập mối quan hệ khăng khít theo phương châm hai bên cùng có lợi với các hãng lữ hành, tổ chức trung gian du lịch, các cơ quan, đơn vị trong ngành cũng như các Bộ , ban ngành và chính quyền địa phương giúp công ty có đựơc nguồn khách lớn và ổn định từ các bạn hàng trung thành của mình. Cùng với sự đi lên không ngừng của đất nước, số lượng cán bộ công nhân viên của công ty cũng tăng lên. Năm 2000 có 545 người thì đến năm 2003 đã có 650 cán bộ công nhân viên trong đó hơn 100 người có trình độ đại học và trên đại học. Thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên vào khoảng 1.560.000VNĐ/người/tháng (năm 2003). Có được kết quả đáng khích lệ này là nhờ chính sách đào tạo hợp lý cùng với một chế độ đãi ngộ phù hợp đối với toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Để hỗ