Chuyên đề Chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần du lịch Hapro

g ty sẽ mở hoạt động cả trên lĩnh vực kinh doanh thương mại xuất nhập khẩu, tư vấn du học nước ngoài, đầu tư xây dựng kinh doanh nhà chung cư cao tầng. Ngoài lượng vốn kinh doanh thuộc sở hữu của Công ty, Công ty còn hoạt động trên cả lượng vốn vay của ngân hàng. Các đối tác quen thuộc lâu của Công ty: Ngân hàng đầu tư phát triển, ngân hàng Thương mại, ngân hàng Ngoại thương Việt Nam… Điều này chứng tỏ rằng ngay từ lúc mới thành lập Công ty đã đề ra cho mình những hướng đi đúng đắn, để đảm bảo duy trì kinh doanh ở hiện tại, giải quyết khó khăn trước mắt và phát triển lâu dài trong tương lai, cho đến nay Công ty đã gặt hái được nhiều thành công, là một Công ty lữ hành mạnh, được xếp vào một trong mười công ty lữ hành có chất lượng tốt ở Việt Nam (do Tổng cục xếp). 2.2.3.2. Thực trạng nguồn nhân lực của Công ty: Hiện nay, Công ty cổ phần du lịch Hapro có số lượng cán bộ nhân viên là trên 30 người. Đội ngũ nhân viên này còn trẻ, có trình độ và năng động trong công việc. Tất cả các nhân viên làm công tác chuyên môn ở Công ty đều đã tốt nghiệp đại học. Đối với bộ phận nghiệp vụ, là bộ phận quan trọng của Công ty thì các nhân viên đều tốt nghiệp các trường đại học chuyên ngành du lịch như: trường ĐH KTQD, ĐH Xã Hội và Nhân Văn, ĐH Thương Mại… Do đó, họ nắm vững được những kiến thức cơ bản về du lịch nói chung và kinh doanh lữ hành nói riêng. Điều này tạo điều kiện thuận lợi trong khi tiến hành công việc. Ngoài ra, số lượng cán bộ nhân viên trong Công ty có trình độ ngoại ngữ rất khá. Là một người kinh doanh trong lĩnh vực du lịch thì việc đòi hỏi trình độ ngoại ngữ là hết sữ cần thiết và quan trọng. Đặc biệt, khi Công ty đang hướng tới thu hút, phục vụ thị trường mục tiêu là thị trường Âu-Mỹ, Nhật, Hàn Quốc, Trung Quốc, ASEAN… thì đòi hỏi nhân viên trong Công ty phải thông thạo tiếng Anh, Nhật, Trung Quốc… để thuận tiện trong quá trình giao dịch. Công ty cổ phần du lịch Hapro có đội ngũ hướng dẫn viên riêng của mình với khoảng 30 người có đủ năng lực, trình độ chuyên môn và trình độ ngoại ngữ giỏi có thể phục vụ tốt nhất mọi nhu cầu của khách trong quá trình thực hiện chương trình du lịch. Trong số 30 hướng dẫn viên, có 20 người là những cộng tác viên và 10 người hiện đang làm hợp đồng cho Công ty. Công ty nằm dưới sự quản lý của một Tổng giám đốc và một Giám đốc. Trong đó, Giám đốc là người trực tiếp đứng ra điều hành mọi công việc theo sự chỉ đạo của Tổng giám đốc. Giám đốc Công ty là người có năng lực trong công việc, năng động, sáng tạo và có nhiệt huyết trong công việc. Và được thể hiện qua sự lớn mạnh của Công ty trong thời gian qua với uy tín và danh tiếng trên thị trường trong và ngoài nước. 2.2.3.3. Thực trạng cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần du lịch Hapro: Cơ cấu tổ chức của Công ty được xây dựng theo kiểu cơ cấu trực tuyến-chức năng. Đây là kiểu cơ cấu phù hợp với quá trình hoạt động của Công ty. Kiểu cơ cấu này có thể đảm bảo cho Công ty kiểm soát và quản lý chặt chẽ mọi công việc của mình, đồng thời tạo ra tính năng động và có thể thích nghi với những thay đổi của môi trường kinh doanh. Cơ cấu của Công ty cổ phần du lịch Hapro được tổ chức như sau: gồm có một Tổng giám đốc, một Giám đốc và bên dưới sự quản lý của Giám đốc là các Trưởng phòng như Trưởng phòng du lịch 1 (Phòng du lịch 1 chuyên kinh doanh mảng lữ hành nội địa), Trưởng phòng du lịch 2 (Phòng du lịch 2 chuyên kinh doanh mảng lữ hành quốc tế), Đội xe, phòng kế toán, chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Bên trong phòng du lịch 1 và 2 có các bộ phận chức năng khác nhau: Bộ phận thị trường, bộ phận điều hành, bộ phận kế toán, bộ phận hướng dẫn… Tuy có sự phân chia thành các bộ phận khác nhau, nhưng tất cả các bộ phận, các phòng ban đều có sự hỗ trợ, giúp đỡ lẫn nhau tạo thuận lợi trong quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty. Vì Công ty được cơ cấu theo kiểu trực tuyến-chức năng nên đã tạo điều kiện thuận lợi trong quản lý và ra các quyết định của Giám đốc một cách thuận tiện, nhanh chóng, trực tiếp và rõ ràng. 2.2.3.4. Uy tín, danh tiếng, thương hiệu: Công ty Du lịch Dịch vụ Hà Nội (Hà Nội Toserco) là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực du lịch và dịch vụ. Trong đó, hoạt động kinh doanh du lịch được Công ty cổ phần du lịch Hapro đảm nhiệm. Công ty hoạt động trong mảng lữ hành quốc tế và lữ hành nội địa. Được phép hoạt động từ giữa năm 1988, trong suốt thời gian hoạt động của mình Công ty Du lịch dịch vụ Hà Nội đã tạo được danh tiếng trên thị trường trong nước cũng như quốc tế, tên tuổi công ty đã có trong Guidebook của du lịch nước ngoài. Để tạo ra được uy tín và danh tiếng của mình, nó phải phụ thuộc rất nhiều vào sự đánh giá khách quan từ phía khách du lịch và sự đánh giá từ phía các công ty cùng hoạt động trong ngành. Có được sự đánh giá này là do Công ty đã biết tạo ra các sản phẩm, dịch vụ với mức chất lượng cao, giá cả phù hợp được khách hàng tín nhiệm và khen ngợi. Ngoài ra, sự thành công này còn phải kể đến những nỗ lực, những cố gắng của đội ngũ cán bộ nhân viên trong Công ty như thái độ phục vụ khách nhiệt tình, chu đáo, không ngại khó khăn… Để thuận tiện trong giao dịch và quảng bá cho tên tuổi của mình, Công ty đã sử dụng tên hiệu Hà Nội-Toserco. Và dần dần thì tên tuổi của Công ty đã có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường trong và ngoài nước. Công ty đã sử dụng các phương tiện quảng bá khác nhau để giới thiệu về sản phẩm và tên tuổi của mình: Quảng cáo qua Internet, các cuộc hội thảo, hội chợ du lịch, tờ rơi, tập gấp, các phương tiện thông tin đại chúng: Báo, đài, truyền hình… Hàng năm công ty đã bỏ ra những khoản tiền lớn để phục vụ cho hoạt động này. 2.2. THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH HAPRO 2.2.1. Thực trạng sử dụng chiến lược Marketing hỗn hợp: Nếu như trước đây, hoạt động marketing là mới mẻ trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành thì gần đây, điều này đã thay đổi. Phần lớn các doanh nghiệp lữ hành đã sử dụng marketing hỗn hợp như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Công ty cổ phần du lịch Hapro đã sử dụng linh hoạt những công dụng của marketing trong việc thu hút khách. Công ty thường có những chuyến tham quan khuyến mãi cho khách hàng quen vào mùa hè, điều này khiến khách hàng cảm thấy rất thoải mái và thích thú. 2.2.1.1. Chính sách về giá cả: Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Giá chính là một trong những tiêu chuẩn thường xuyên quan trọng quyết định việc mua sản phẩm do đó nó tác động lớn đến khối lượng bán. Mục tiêu của chính sách giá là làm thế nào để đạt được khối lượng bán tối đa, doanh thu lớn nhất và lợi nhuận cao nhất. Khi nghiên cứu để đưa ra mức giá bán phù hợp thì Công ty cổ phần du lịch Hapro đã phải tính đến rất nhiều yếu tố khó khăn và thuận lợi do chính sách giá mang lại cho Công ty. Giá luôn luôn tồn tại tính hai mặt, khi Công ty áp dụng giá thấp thì những người có thu nhập trung bình thấp sẽ có điều kiện mua các chương trình du lịch của Công ty, nhưng ngược lại thu nhập của Công ty đối với đối tượng khách này không cao còn đối với những đối tượng khách có thu nhập cao, họ cho rằng giá các chương trình du lịch của Công ty rẻ sẽ đồng nghĩa với mức chất lượng không cao. Chính vì vậy, họ sẽ đắn đo trong việc có nên mua chương trình du lịch của Công ty hay không vì họ lo sợ bỏ tiền ra mua nhưng chất lượng lại không đảm bảo. Còn khi Công ty áp dụng mức giá cao thì những người có thu nhập trung bình thấp sẽ không đủ khả năng mua các chương trình này, nhưng bù lại Công ty sẽ thu hút được các đối tượng khách có thu nhập cao đến với mình vì đối tượng khách này cho rằng khi mức giá cao thì cũng đồng nghĩa với chất lượng của các chương trình cao và họ sẽ quyết định mua các chương trình của Công ty. Để lựa chọn một chính sách giá phù hợp là rất khó đối với Công ty. Vì vậy, để thu hút và gây được sự quan tâm của cả hai đối tượng khách. Sau khi nghiên cứu kỹ mọi phương diện và khía cạnh thì Công ty đã đưa ra được những mức giá phù hợp cho những đối tượng khách khác nhau và được họ chấp nhận. Trong quá trình định giá Công ty đã tính đến các yếu tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến các quyết định giá của doanh nghiệp. Từ đó, Công ty xác định mức giá cho doanh nghiệp mình sao cho có khả năng cạnh tranh trên thị trường du lịch hiện nay. Cụ thể là Công ty đang áp dụng chính sách giá sau: * Chính sách giá chiếm lĩnh thị trường có trọng điểm: Công ty xây dựng mức giá cao hơn đối thủ cạnh tranh và chi phí cho khuyến mại cao, chất lượng chương trình du lịch cao hơn đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút số lượng khách hàng lớn như chương trình du lịch Hà Nội- Hạ Long Đảo -Tuần Châu 2N/1Đ, loại 1: 373000/1K. *Chính sách giá theo số lượng: Khi số lượng khách trong đoàn càng lớn thì mức giá thấp hơn. VD:TSC – 05 Hà Nội - Hạ Long - Tuần Châu 2N/1Đ. Hay theo đối tượng khách là người lớn hay trẻ em như trẻ dưới 6 tuối miễn phí, trẻ từ 6- 11 tuổi mua1/2 vé và trẻ từ 12 tuổi mua cả vé hoặc giá vé đối với ngươi nuớc ngoài và người Việt Nam khác nhau. VD chương trình city tour tham quan thành phố Hà Nội +Đối với người Việt Nam giá 90000VND /người +Đối với người nước ngoài giá 18 USD /người . * Chính sách giảm giá, chiết giá: Đối với những khách hàng thường xuyên của Công ty, khách hàng mua với số lượng lớn, đối với những khách hàng này không những Công ty chiết giá mà còn có những ưu đãi nhất định. *Định giá cho các chương trình du lịch open tour: Công ty sử dụng chiến lược xâm nhập thị trường, chi phí cho hoạt động marketing rất lớn và bán với giá ngang bằng trên thị trường. Chương trình này không căn cứ vào số lượng khách tham gia trong đoàn. Mức giá mà Công ty đưa ra được thể hiện qua một số chương trình du lịch: Bảng 9. Giá trọn gói một số chương trình du lịch của Công ty Du lịch Hà Nội Đơn vị: 1000 VNĐ/Khách Stt Lịch trình Thời gian Mức giá trọn gói Số khách Loại 1 Loại 2 1 Hà Nội-Hạ Long-Tuần Châu 2 ngày/ 1 đêm 519 456 405 373 454 385 350 319 9-14 15-20 21-30 > 30 2 Hà Nội-Hải Phòng-Cát Bà 3 ngày/ 2 đêm 758 675 651 613 618 544 509 458 9-14 15-20 21-30 > 30 3 Hà Nội-Sầm Sơn-Hà Nội 3 ngày/ 2 đêm 635 571 530 508 486 417 365 350 9-14 15-20 21-30 > 30 4 Hà Nội-Cửa Lò-Quê Bác 5 đêm/ 4 ngày 774 721 687 661 618 554 510 488 9-14 15-20 21-30 > 30 5 Hà Nội-Huế-Hội An 5 ngày/ 4 đêm 1.886 1.529 1.425 1.383 1.688 1.342 1.244 1.196 9-14 15-20 21-30 > 30 Nguồn: Công ty cổ phần du lịch Hapro Nắm bắt được tâm lý của người Việt Nam, Công ty đã đưa ra những mức giá phù hợp với từng đối tượng khách, giúp khách hàng thấy hài lòng với giá cả và dịch vụ. 2.2.1.2. Chính sách sản phẩm: Do sản phẩm trong du lịch rất dễ bắt chước và sao chép. Vì vậy, việc tạo ra một sản phẩm mới với những đặc tính riêng biệt và nổi trội so với các sản phẩm khác cùng loại là rất khó khăn. Một sản phẩm mới được ra đời nó đồng nghĩa với việc chi phí bỏ ra để có được sản phẩm đó là rất lớn. Bởi vì, trong du lịch việc xây dựng một sản phẩm mới là rất tốn kém. Nó bao gồm các khoản chi phí từ khi khảo sát, chi phí cho đội ngũ chuyên gia cho tới chi phí cho việc xây dựng, thử nghiệm và thực hiện. Một sản phẩm mới ra đời, nó cũng gắn với việc mất rất nhiều công sức và tiền của bỏ ra để có được sản phẩm mới đó. Và do đặc tính của sản phẩm du lịch là dễ bắt chước, nên khi một công ty đưa ra thị trường một sản phẩm mới thì ngay lập tức sản phẩm đó sẽ bị các công ty khác là đối thủ cạnh tranh sao chép lại và cũng thực hiện giống như công ty của mình. Chính vì lý do này, hầu như các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội cũng như Công ty cổ phần du lịch Hapro rất quan tâm đến vấn đề này. Trong thời gian qua tuy Công ty không xây dựng một chương trình du lịch nào được coi là đặc sắc và dị biệt với sản phẩm của các công ty khác trên địa bàn. Nhưng dựa vào các mối quan hệ cũ, lâu năm với các nhà cung cấp và những điểm đến du lịch, Công ty đã xây dựng cho mình một số chương trình tuy không đặc sắc cho lắm nhưng nó phần nào tạo ra được sự mới mẻ đối với khách du lịch. Trong mỗi chương trình Công ty có xen kẽ thêm các hoạt động vui chơi giải trí… Dưới đây chỉ là một vài trong số các chương trình du lịch nội địa mới được Công ty xây dựng: + Hà Nội - Hạ Long - Trà Cổ - Đông Hưng (Trung Quốc) với thời gian 4 ngày/ 3 đêm đi bằng ôtô và tàu cánh cao tốc cánh ngầm. + Hà Nội - Hạ Long - Cát Bà, thời gian 4 ngày/ 3 đêm kết hợp đi bằng ôtô và tàu thuỷ. + Hà Nội - Huế - Hội An, thời gian 5 ngày/ 4 đêm kết hợp đi bằng tàu hoả và ôtô. Một số chương trình du lịch nước ngoài: +Bang kok – Pattaya : 5N/4Đ +Malaysia –Singapore : 7N/6Đ +Thái Lan -Malaysia –Singapore: 9N/8Đ +Hà Nội –Nam Ninh -Hàng Châu- Thượng Hải-Tô Châu- Nam Kinh- Bắc Kinh 15N/14Đ +European highlights : Pháp -Đức –Bỉ –Hà Lan Luxembourg 15N/14Đ +Australia Wonder tour : Sudney –Gold coast –Melbourne –Canberra 12N/11Đ Ngoài ra, còn rất nhiều chương trình khác, và các chương trình này cũng được tổ chức theo mảng Open Tour. Trong các chương trình này, Công ty mới chỉ sử dụng chính sách dị biệt hoá sản phẩm ở mức thấp có nghĩa là Công ty không đầu tư nhiều vào việc xây dựng sản phẩm có tính dị biệt cách xa so với đối thủ cạnh tranh. Công ty cho rằng, sự khác biệt về sản phẩm giữa các công ty sẽ được khách du lịch đánh giá chính bằng chất lượng của các chương trình du lịch được thực hiện. Vì vậy, đối với Công ty cổ phần du lịch Hapro, để tạo ra một sản phẩm có những nét riêng biệt so với các đối thủ cạnh tranh không có cách nào khác chính là việc nâng cao chất lượng của sản phẩm sẵn có của. Và chỉ có như thế thì Công ty mới tạo ra được sự tin cậy của du khách đối với mình và nó cũng là nhân tố tạo nên uy tín và danh tiếng cho Công ty cổ phần du lịch Hapro trên thị trường trong và ngoài nước. 2.2.1.3. Chính sách quảng bá: Công ty du lịch đã sử dụng các công cụ quảng bá rất linh hoạt. Trước mỗi sản phẩm mới chuẩn bị tung ra thị trường, như các sản phẩm vào mùa du lịch biển, Công ty đã cho đăng quảng cáo trên báo Hà Nội mới, báo nhân dân, báo Tuần du lịch. Làm tở rơi, tở gấp, tham gia các hội chợ du lịch, liên hoan du lịch để giới thiệu về sản phẩm của mình. Các loại tờ rơi, tờ gấp được trang trí đẹp và phù hợp với mỗi loại khách khác nhau. Mỗi năm Công ty sẽ kết hợp với công ty quảng cáo làm tờ Brochure để giới thiệu tổng thể về các chương trình du lịch của Công ty. Với đối tượng khách đoàn nội địa có nhu cầu và khả năng thanh toán cao, Công ty cho in các quyển chương trình trong đó ghi chi tiết lịch trình mà khách sẽ thực hiện trong chuyến đi khi mua chương trình. Còn đối với khách chỉ đơn thuần muốn tham gia vào các chương trình du lịch mà không đòi hỏi dịch vụ cao, Công ty sẽ làm các tờ rơi trong đó chỉ ghi vắn tắt các địa điểm du lịch khách sẽ đến… Đặc biệt là việc sử dụng một đội ngũ cộng tác viên marketing năng động. Đội ngũ marketing này thường là những người có mối quan hệ rộng, khả năng giao tiếp tốt và có kiến thức về du lịch và marketing. 2.2.1.4. Chính sách phân phối: Do tính chất của sản phẩm du lịch là vô hình, không thể lưu kho, cất trữ, nó nằm cách xa khách du lịch. Để tiêu dùng được nó, khách du lịch phải đến tận những nơi có tài nguyên du lịch để thưởng thức và khám phá. Do tính chất này của sản phẩm du lịch dẫn đến Công ty có một vai trò rất quan trọng trong việc nối kết và là cầu nối đưa khách du lịch đến với sản phẩm du lịch. Và để đến được với các tài nguyên du lịch thì du khách phải thông qua các kênh phân phối là các công ty, đại lý lữ hành. Nắm bắt được tình hình này, Công ty cổ phần du lịch Hapro ra đời với chức năng và nhiệm vụ là kênh phân phối trực tiếp, kết nối các dịch vụ, sản phẩm đơn lẽ nhằm phục vụ tốt nhất mọi nhu cầu của khách du lịch. Sản phẩm du lịch Công ty du lịch dịch vụ Hà Nội Khách du lịch Sơ đồ: Kênh phân phối trực tiếp Ngoài ra, Công ty còn mở rộng thêm các kênh phân phối khác trên phạm vi cả nước. Công ty Du lịch Hà Nội-Toserco Khách du lịch Văn phòng đại diện ở Huế, Hội An Chi nhánh Quảng Ninh, tp Hồ Chi Minh Đại lý bán lẻ, công ty gửi khách Sơ đồ 3 : Sơ đồ kênh phân phối Công ty cổ phần du lịch Hapro Nhờ có mạng lưới phân phối rộng khắp từ bắc tới nam mà Công ty có thể cung cấp được những sản phẩm tới khách du lịch thuận lợi, dễ dàng hơn, Công ty có thể mở rộng thị trường khách, tăng thị phần đảm bảo quá trình lưu thông có hiệu quả và kịp thời sử lý các vấn đề xảy ra trong quá tình phân phối khi các văn phòng chính thưc báo về. 2.2.2. Chiến lược thị trường Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì thị trường du lịch cũng ngày càng được mở rộng và có sự cạnh tranh gay gắt. Vì vậy, để duy trì và phát triển thì Công ty cổ phần du lịch Hapro nói riêng và các Công ty du lịch trên phạm vi Hà Nội nói chung cần phải có những chiến lược đúng đắn để tìm hiểu, khám phá và kiểm soát thị trường, và cũng là để phục vụ tốt hơn mọi nhu cầu của thị trường. Vì thị trường là rất rộng lớn và Công ty không thể phục vụ hết được với chất lượng tốt nhất. Chính vì lý do đó, để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, Công ty phải chọn mình một thị trường mục tiêu và hướng tới phục vụ thị trường mục tiêu đó. Trong năm 2003, tình hình thế giới có nhiều biến động đặc biệt là cuộc chiến tranh do liên quân Mỹ, Anh phát động tấn công một quốc gia có chủ quyền là IRắc đã làm cho tình hình thế giới xấu đi. Ngoài ra, trên thế giới hiện nay có rất nhiều nước đang bị nhiễm căn bệnh nguy hiểm có thể gây chết người đó là căn bệnh viên đường hô hấp cấp gọi tắt tên quốc tế là SARS. Những sự kiện này đã gây ra những ảnh hưởng lớn đến mọi hoạt động của đời sống, kinh tế, chính trị trên thế giới và khu vực. Và ngành du lịch cũng đã bị ảnh hưởng một cách trực tiếp và nặng nề. Ngành du lịch Việt Nam cũng không thể tránh khỏi sự ảnh hưởng này, từ đầu năm 2003 hầu như số lượng các khách sạn trên phạm vi cả nước đều đã không còn chỗ trống do số lượng khách du lịch nước ngoài đăng ký đặt chỗ trước để đến tham quan, du lịch ở Việt Nam. Nhưng sau khi xảy ra những sự kiện trên thì hầu hết các hợp đồng này đã bị huỷ bỏ, đã có tới 70% các hợp đồng đã bị huỷ. Số lượng khách du lịch nước ngoài vào Việt Nam du lịch cũng giảm một cách đáng kể. Điều đó đã ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các công ty du lịch trên phạm vi cả nước và Công ty cổ phần du lịch Hapro cũng không phải là ngoại lệ. Do đánh giá đúng tình hình hiện nay, Công ty cổ phần du lịch Hapro đã lựa chọn cho mình thị trường mục tiêu để hướng tới phục vụ trong thời gian tới đó là thị trường khách du lịch nội địa với các chương trình du lịch nghỉ biển, tham quan các khu di tích lịch sử, văn hoá trên phạm vi cả nước. Nếu như trong thời gian này Công ty nhằm vào thị trường khách du lịch quốc tế thì hiệu quả kinh tế sẽ không cao. Bởi vì, vào thời điểm này khách du lịch quốc tế sẽ không dám đi du lịch ở các nước khác do lo sợ bị mắc phải căn bệnh SARS và do sợ bị khủng bố vì tình hình chiến sự xảy ra ở IRắc. Để phục vụ tốt nhất thị trường mục tiêu và đạt hiệu quả kinh tế cao, Công ty đã tiến hành tập trung vào nhu cầu của khách bằng cách tìm hiểu nhu cầu của khách là gì? Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của khách, Công ty sẽ đưa ra các chính sách, chiến lược đúng đắn để xây dựng các chương trình du lịch phù hợp làm thoả mãn tối ưu nhất nhu cầu của khách. Trong quá trình thực hiện đòi hỏi ban lãnh đạo Công ty phải là tấm gương cho nhân viên trong việc tập trung vào khách hàng. Còn đối với nhân viên của Công ty cần phải có thái độ ân cần, chu đáo, nhiệt tình, vui vẻ, cởi mở… trong khi phục vụ khách, luôn luôn coi khách hàng là “ Thượng đế ” để phục vụ. Nếu như phục vụ tốt và khách hàng cảm thấy hài lòng thì khi đó chương trình du lịch coi như đã thành công. Việc thoả mãn nhu cầu của khách là rất khó, nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: chủ quan từ phía khách và khách quan từ phía môi trường. Yếu tố chủ quan: Nếu như trong chuyến đi du lịch, tâm lý của khách là vui vẻ, thoải mái thì sự cảm nhận về mọi thứ là tốt đẹp. Khi đó nhu cầu được thoả mãn tối đa và chương trình du lịch được thực hiện là tốt. Còn nếu như tâm lý của khách là không tốt thì dẫn đến sự cảm nhận của khách về chương trình du lịch là không tốt, và chuyến đi là không thành công. Yếu tố khách quan: Trong quá trình thực hiện chương trình, nếu như gặp phải các yếu tố xấu: Thời tiết, khí hậu không tốt thì dẫn đến sự cảm nhận của khách về chuyến đi là không tốt. Đây là những nhân tố gây rất nhiều khó khăn cho những nhà quản lý. 2.2.3. Chiến lược cạnh tranh Sự thành công của Công ty được thể hiện một cách rõ nét nhất thông qua vị trí mà Công ty chiếm giữ được trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh. Khi Công ty đạt được hiệu quả cao về mặt tài chính, vượt trội so với đối thủ cạnh tranh thì đó là do Công ty biết sử dụng hợp lý những nguồn lực, năng lực tích luỹ được vào các lĩnh vực hoạt động đã chọn. Trong quá trình hoạt động kinh doanh, Công ty cổ phần du lịch Hapro đã thực hiện chiến lược chi phí cao nhằm nâng cao chất lượng các chương trình du lịch. Khi Công ty áp dụng chiến lược này, giá của các chương trình du lịch sẽ tương đối cao. Vì vậy, để hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì Công ty phải dựa vào uy tín và danh tiếng của mình để thu hút khách. Mặc dù Công ty đã sử dụng chiến lược chi phí cao với mức giá cao, nhưng so với một số công ty du lịch khác (Công ty Du lịch Văn Hoá) thì mức giá đó vẫn được xem như là rẻ hơn. Ta có thể so sánh mức giá của một số chương trình du lịch giống nhau giữa hai công ty du lịch: Công ty cổ phần du lịch Hapro và Công ty Du lịch Văn Hoá (77 - Hàng Bạc). Bảng 10. Giá trọn gói một số chương trình du lịch của Công ty Du lịch Hà Nội Đơn vị: nghìn đồng Stt Chương trình Thời gian Giá trọn gói Số khách Loại I Loại II 1 Hà Nội – Sầm Sơn 3 ngày/ 2 đêm 530.000 508.000 365.000 350.000 21 – 30K > 30K 2 Hà Nội-Cửa Lò-Quê Bác 5 đêm/ 4 ngày 687.000 661.000 510.000 488.000 21 – 30K > 30K 3 Hà Nội – Hạ Long – Cát Bà 3 ngày/ 2 đêm 660.000 622.000 506.000 470.000 21 – 30K > 30K Nguồn: Công ty cổ phần du lịch Hapro Chú thích: Loại I: Khách sạn đẹp có phòng điều hoà, tivi, nóng lạnh, 2 người/ phòng. Loại II: Phòng nghỉ khép kín, thoáng mát, 2-3 người/ phòng. Bảng 11. Giá trọn gói một số chương trình du lịch của Công ty Du lịch Văn Hoá. Đơn vị: nghìn đồng Stt Chương trình Thời gian Mức giá trọn gói Số khách Mức 1 Mức 2 Mức 3 1 Hạ Long-Đảo Cát Bà 3 ngày/ 2 đêm 676.000 595.000 566.000 495.000 447.000 371.000 20 – 30 40 – 45 2 Tắm Biển Sầm Sơn 3 ngày/ 2 đêm 556.000 521.000 441.000 406.000 316.000 286.000 20 – 30 40 – 45 3 Tắm Biển Cửa Lò-Thăm Quê Bác 3 ngày/ 2 đêm 881.000 781.000 599.000 569.000 485.000 435.000 20 – 30 40 – 45 Nguồn: Công ty Du lịch Văn Hoá Chú thích: Mức 1 Mức 2 Mức 3 - Phương tiện Xe điều hoà đời mới Tàu hoả giường nằm - Khách sạn Tiêu chuẩn: 1 – 2 sao Ngủ 2 người/phòng - Mức ăn: 60.000đ/người/ngày - Phương tiện Xe điều hoà đời mới Tàu hoả ghế ngồi mềm ĐH - Khách sạn Tiêu chuẩn: loại tốt có ĐH, TV, NL (3 người/phòng) - Mức ăn: 45.000đ/người/ngày - Phương tiện Xe điều hoà Tàu hoả ghế ngồi cứng - Khách sạn Tiêu chuẩn: Phòng khép kín, quạt điện, 3 đến 4 người/phòng - Mức ăn: 35.000đ/người/ngày Từ một số chương trình du lịch nêu trên của hai công ty ta có thể nhận thấy rằng mức giá mà Công ty cổ phần du lịch Hapro đưa ra trên thị trường là rẻ hơn so với Công ty Du lịch Văn Hoá. Trên đây, mới chỉ là một số chương trình du lịch được coi là giống nhau về thời gian và điều kiện ăn, nghỉ, phục vụ của hai công ty, còn một số chương trình khác thì giá của Công ty cổ phần du lịch Hapro lại cao hơn Công ty Du lịch Văn Hoá. 2.2.4. Đánh giá, nhận xét việc thực hiện chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần du lịch Hapro. Công ty cổ phần du lịch Hapro hoạt động trong nền kinh tế thị trường với mục tiêu chủ yếu và xuyên suốt đó là không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh, tối đa hoá lợi nhuận và thoả mãn tối ưu nhất mọi nhu cầu của khách du lịch. Để đạt được những mục tiêu đề ra, cũng giống với tất cả các công ty khác cùng hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Công ty cổ phần du lịch Hapro phải xây dựng cho mình những chiến lược kinh doanh phù hợp để đạt được những mục tiêu đó. Và trong quá trình xây dựng chiến lược sẽ không tránh khỏi việc phạm phải những sai lầm và thiếu sót. Bởi vì, không phải chiến lược kinh doanh nào cũng là hoàn thiện và không có những sai lầm. Mặc dù vậy, khi thực hiện chiến lược trong quá trình kinh doanh, Công ty đã có được những thành công nhất định. Bên cạnh những thành công đó không thể không kể đến những thiếu sót trong việc xây dựng chiến lược mà Công ty cần phải khắc phục để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình trong thời gian tới. 2.3.4.1. Những kết quả đạt được trong việc thực hiện các chiến lược kinh doanh: Đối với mỗi chiến lược phù hợp hoặc là tốt thì kết quả mà nó mang lại sẽ rất lớn. Nó là nền tảng cho việc tăng doanh thu, lợi nhuận, danh tiếng, uy tín cho Công ty nói riêng và cả Công ty nói chung. Và đặc biệt nó sẽ là điều kiện tốt để thu hút hay lôi cuốn khách du lịch, làm tăng số lượng khách đến với Công ty. Điều này được chứng minh qua việc thực hiện các chiến lược: *Đối với ch