Chuyên đề Chiến lược marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Hantic trên thị trường bán lẻ máy tính Việt Nam

lễ khai trương, công ty tổ chức quay số trúng thưởng ba màn hình Acer. Chương trình đã tạo được hiệu ứng rầm rộ và thu hút được nhiều khách hàng tham gia. Mặc dù doanh số công ty đạt được không đủ để bù đắp các khoản chi phí, chưa kể lỗ do bán giảm giá, nhưng đổi lại công ty đã bước đầu thành công trong việc giới thiệu thương hiệu Hantic ra thị trường. Nối tiếp là chương trình khuyến mãi bán máy tính bộ để bàn với giá rẻ với rất nhiều các hình thức hấp dẫn khác nhau, tạo cảm giác mới mẻ, không nhàm chán. Chương trình này được thực hiện xuyên suốt sau đó, với mục đích xây dựng thương hiệu máy tính bộ để bàn của riêng Hantic. Dòng máy bộ Hantic HQ series gồm bốn cấu hình, phục vụ cho cả nhu cầu phổ thông lẫn nhu cầu chuyên dụng. So với giá thị trường, giá bán của Hantic là khá rẻ để sở hữu một bộ máy cấu hình tốt như vậy. Với tên goi NGƯỜI TRỢ THỦ TIN CẬY, Hantic định vị dòng máy Hantic HQ series là người đồng hành tin cậy của khách hàng trên con đường đến tương lai. Sau khi được quảng cáo trên truyền hình Hà Nội, Hantic HQ series đã nhận được sự quan tâm đông đảo của người xem. Trung bình mỗi ngày công ty xuất được 4 bộ máy, chưa kể những khách hàng có nhu cầu mua rời màn hình hay cây. Doanh thu có ngày lên đến trên 50 triệu đồng . Đối tượng khách hàng mua đa số là nhân viên văn phòng, hộ gia đình. Sinh viên cũng có nhưng ít hơn, có thể do kênh quảng cáo của công ty chưa đến được với đối tượng này. Gần đây, đã xuất hiện những khách hàng là tổ chức, mua máy với số lượng lớn cho doanh nghiệp mình.. Số lượng khách hàng đông lên là nguồn động viên lớn cho ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên công ty Hantic, đặc biệt trong điều kiện kinh tế khó khăn như hiện nay. Nhìn chung sau gần năm tháng hoạt động, doanh số của công ty đã tăng lên hơn trước rất nhiều. Vòng quay vốn của công ty nhanh hơn, số lượng nhập hàng về của công ty cũng nhiều hơn trong khi thời gian nhập hàng lại được rút ngắn. Các khả năng chi trả của công ty tăng lên, nợ tồn cũng được giải quyết. Đến nay, hệ thống báo cáo tài chính của công ty đã khá hoàn thiện, có cả phần mềm tự động theo dõi tổng doanh thu, lợi nhuận hay của riêng từng mặt hàng theo ngày, theo tháng. Bắt đầu kinh doanh từ ngày 15-12-2008, tính đến ngày hết tháng 3, tốc độ tăng doanh số của công ty được thể hiện qua biểu đồ sau: Biểu đồ 1: Kết quả kinh doanh trong những tháng đầu hoạt động (Nguồn:Trích Báo cáo doanh tháng12/2008; tháng 1,2,3,4/2009 của Công ty) Qua bản báo cáo trên cho ta thấy doanh số của công ty tăng mạnh qua các tháng. Cụ thể là so với tháng 12 thì doanh thu tháng 1 tăng 53.6%, doanh thu tháng 2 tăng 182.7%, tháng 3 tăng 338.55% và tháng 4 tăng 619.23%. Tốc độ tăng doanh thu qua các tháng là do những ảnh hưởng tích cực của quảng cáo, đặc biệt là các chương trình khuyến mãi Hantic thực hiện sau tết và trước tết. Doanh số tăng lên dù chưa đủ để đảm bảo cho công ty có thể thu được lợi nhuận lớn nhưng cũng làm tăng khả năng chi trả và thể hiện một kết quả kinh doanh khá khả quan. Như vậy, không thể phủ nhận tác dụng mà những chương trình khuyến mãi này đem lại. Đây là công cụ xúc tiến quan trọng đối với một doanh nghiệp mới gia nhập thị trường như Hantic. Kết quả kinh doanh của Hantic ngày càng khả quan hơn và doanh số tăng mạnh sau mỗi chương trình khuyến mãi. Sản phẩm bán tiêu thụ mạnh nhất ở ba tháng cuối là dòng máy tính bộ HQ series. Các kết quả trên cho thấy nhu cầu máy để bàn trên thị trường Việt Nam vẫn còn cao, nhiều người có nhu cầu nhưng khả năng thanh toán chưa cho phép. Năm 2009 theo dự báo nền kinh tế sẽ suy thoái nặng nề. Hoạt động kinh doanh của Hantic chắc chắn sẽ gặp phải nhiều khó khăn trong năm nay do cạnh tranh gay gắt hơn trong khi người tiêu dùng ngày càng thắt chặt chi tiêu. Nhưng những gì mà Hantic đã làm được trong những tháng đầu năm 2009 là tín hiệu đáng mừng cho triển vọng phát triển của công ty. 2.2. Chiến lược marketing hiện tại của Công ty Hantic 2.2.1. Nhận thức về marketing của công ty Là môt doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ, đặc biệt trong một thị trường cạnh tranh gay gắt và thị phần đã bị chiếm lĩnh bởi nhiều thương hiệu có uy tín, ban lãnh đạo công ty Hantic nhận thức rõ được tầm quan trọng của các hoạt động marketing. Bên cạnh các yếu tố về quy mô cơ sở hạ tầng, công nghệ quản lý,…thì các hoạt động marketing bài bản và chuyên nghiệp sẽ có tác dụng vô cùng lớn trong việc lôi kéo và duy trì khách hàng đến với Hantic. Chiến lược kinh doanh định hướng khách hàng được thể hiện rõ nét trong triết lý kinh doanh của Hantic: Phong cách mua sắm hiện đại - Hàng hóa chính hãng - Giá cả cạnh tranh - Dịch vụ tận tâm. Đây cũng là bốn yếu tố quan trọng nhất để đem lại giá trị gia tăng và bảo vệ quyền lợi cho khách hàng. Hiện nay các chính sách của Hantic đều lấy triết lý này làm tôn chỉ. Từ việc xây dựng cơ sở hạ tầng, tổ chức cơ cấu, tuyển chọn- đào tạo- bố trí nhân sự hay đến các chính sách bán hàng, sau bán hàng cũng đều là những nỗ lực tối đa của toàn thể cán bộ nhân viên công ty trong việc đem lại sự thỏa mãn cao nhất cho khách hàng. Trong giai đoạn ra mắt thị trường, việc thu hút khách hàng đến với công ty đã là khó, nhưng làm thế nào để khách hàng mua lặp lại còn khó hơn. Do điều kiện chưa cho phép nên các hoạt động marketing của công ty hiện nay chỉ tập trung vào quảng cáo, khuyến mãi và cạnh tranh về giá. Tuy nhiên, với nhận thức về tầm quan trọng của marketing mà trong chiến lược dài hạn, ban lãnh đạo công ty có kế hoạch tổ chức phòng kinh doanh thành ba bộ phận: ngoài bộ phận bán hàng, bộ phận chăm sóc khách hàng, sẽ có một bộ phận marketing riêng biệt. 2.2.2. Đầu tư cho marketing của công ty Do những giới hạn về quy mô và nguồn lực mà trong giai đoạn này đầu tư cho marketing của Hantic chưa nhiều. Hiện nay Hantic chưa có bộ phận riêng biệt phụ trách marketing. Các hoạt động marketing đều được tổ chức thực hiện và quản lý từ phòng kinh doanh. Chiến lược marketing dài hạn còn khá chung chung, chưa hoạch định rõ ràng về các hoạt động, chương trình cụ thể cho từng giai đoạn. Hình thức chủ yếu được sử dụng là quảng cáo, khuyến mãi, cạnh tranh về giá. Tuy nhiên các hoạt động này diễn ra còn nhỏ lẻ, rời rạc và không có tính chiến lược. Về khuyến mãi, từ khi thành lập, công ty đã thực hiện bốn đợt khuyến mãi. Kết quả thu được cũng khá khả quan trong việc tạo sự biết đến và thu hút khách hàng nhưng hiệu ứng không được lâu. Về quảng cáo, các kênh quảng cáo chủ yếu là website của công ty, quảng cáo miễn phí trên các trang rao vặt và ở một số website, diễn đàn khác trên mạng. Ngoài ra do được sự giúp đỡ của Công ty BTS, Hantic có cơ hội được quảng cáo trên truyền hình Hà Nội. Đây cũng là kênh quảng cáo phát huy được nhiều tác dụng nhất của Hantic. Hệ thống thu thập thông tin cũng chưa được đầu tư nhiều. Cách thức thu thập thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh còn khá thủ công và chưa được chủ động. Dữ liệu của khách hàng chỉ được lưu lại ở quầy thu ngân của công ty, trong khi chưa có kế hoạch quản lý dữ liệu cơ sở khách hàng và các chính sách chăm sóc khách hàng chưa đa dạng ngoài chế độ bảo hành. Thông tin về đối thủ cạnh tranh được cập nhật bởi các nhân viên kinh doanh, mà chủ yếu là qua website của đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, ngân sách giành cho các hoạt động marketing của Hantic còn hạn hẹp trong suốt thời gian qua. Đây cũng là lý do tại sao marketing lại chưa phát huy được hết vai trò của nó với hoạt động kinh doanh của công ty. Bên cạnh những giới hạn về ngân sách, do chưa có một chiến lược marketing cụ thể nên Hantic còn rất dè dặt và chưa có phương hướng để thực hiện các hoạt động này một cách liên tục và nhất quán. Trong thời gian tới, theo kế hoạch sản xuất kinh doanh, Hantic dự định sẽ tăng chi phí cho các hoạt động marketing để thu được hiệu quả cao hơn nữa. 2.2.3. Chiến lược STP của công ty a. Phân đoạn thị trường Thị trường máy tính rất rộng lớn với đa dạng chủng loại sản phẩm và vô vàn các nhu cầu khác nhau. Do những giới hạn về nguồn lực và để đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất thì mỗi doanh nghiệp chỉ có thể phục vụ được nhu cầu của một hay một vài đoạn thị trường nhất định. Hantic cũng không là ngoại lệ. Hantic sử dụng hai tiêu thức để phân đoạn thị trường máy tính. Đó là phân đoạn theo khu vực địa lý và phân đoạn theo đặc điểm khách hàng. Thứ nhất theo khu vực địa lý Theo tiêu thức này, Hantic phân thị trường thành hai đoạn là thị trường miền Bắc và thị trường miền Nam. Đặc điểm khách hàng hai đoạn thị trường này cũng khá khác nhau. Người tiêu dùng miền Nam không bảo thủ và trung thành với sản phẩm như ở miền Bắc. Họ thích và sẵn sàng trải nghiệm những thương hiệu hay sảm phẩm mới, đặc biệt khi có những chương trình khuyến mãi rầm rộ sẽ thu hút được rất lớn sự chú ý của họ. Ngân sách giành cho chi tiêu của khách hàng miền Nam cũng lớn hơn. Trong khi đó, ở miền Bắc, với đặc điểm văn hóa là “ăn chắc mặc bền”, khách hàng miền Bắc thích những sản phẩm dùng được lâu dài. Thời gian mua của những khách hàng miền Bắc lâu hơn do họ cân nhắc rất kỹ trước khi ra quyết định mua. Định kiến của người miền Bắc cũng lớn hơn, do đó những kinh nghiệm đã hình thành trong họ sẽ là những rào cản khó thay đổi, nhưng cũng có thể yếu tố tích cực giúp họ trung thành với sản phẩm, thương hiệu nào đó trong một thời gian dài. Trong chiến lược từ năm 2009-2011, Hantic phấn đấu đạt được mục tiêu trở thành một trong số nhà bán lẻ máy tính uy tín nhất thị trường miền Bắc. Taọ dựng uy tín và niềm tin vào chất lượng sản phẩm cho khách hàng ngay từ ngày đầu hoạt động là một điều kiện quan trọng giúp Hantic thực hiện được mục tiêu này. Thứ hai theo đặc điểm khách hàng Trước hết có thể phân ra thành hai đoạn là đoạn thị trường khách hàng cá nhân và đoạn thị trường khách hàng tổ chức. Đối với mỗi đối tượng khách hàng thì phải có những dòng sản phẩm cũng như là chính sách bán hàng khác nhau. Khách hàng tổ chức thường mua với số lượng lớn, tập trung chủ yếu vào dòng máy bộ để bàn hay các thiết bị văn phòng như máy chiếu, máy in…Họ thường quan tâm đến tỷ lệ chiết giá là bao nhiêu khi mua với số lượng lớn. Do số lượng không nhiều và nhu cầu không tập trung nên rất không thuận lợi để có thể đưa ra các hình thức khuyến mãi mang tính chất liên tục với giá trị khuyến mãi lớn so với trên thị trường khách hàng cá nhân. Mặt khác, các khách hàng là tổ chức thường tìm đến các nhà phân phối sản phẩm máy tính mua hàng để giảm thiều chi phí do không phải thông qua trung gian. Là một hãng bán lẻ máy tính, rõ ràng đoạn thị trường Hantic phục vụ là các khách hàng lẻ. Các đối tượng khách hàng cũng như nhu cầu mua của họ rất đa dạng. Các yếu tố họ quan tâm ngoài chất lượng sản phẩm còn là giá và các chương trình khuyến mãi. Có thể nói, các hình thức khuyến mãi trên đọn thị trường này dù lớn hay nhỏ đều có tác dụng nhất định trong việc kích thích nhu cầu mua. Tiêu thức mà Hantic dùng để phân đoạn thị trường khách hàng cá nhân là thu nhập và nhu cầu sử dụng. Máy tính là một sản phẩm còn đắt tiền ở thị trường Việt Nam và có nhiều dòng sản phẩm khác nhau do sự phát triển không ngừng của công nghệ tin học. Những dòng sản phẩm ra sau thường tích hợp nhiều tiện ích và có giá trị cao. Với mức thu nhập khác nhau thì nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng cũng sẽ khác nhau. Ở Việt Nam có thể chia thành năm mức thu nhập: cao (trên 5 triệu), khá (từ 2- 5 triệu), trung bình (từ 1-2 triệu), thấp (dưới 1 triệu), không có thu nhập. Những người có thu nhập cao sẵn sàng bỏ thêm tiền để có được sản phẩm với kiểu dáng và chất lượng ưng ý nhất. Những người có thu nhập khá và trung bình đa số là hướng đến dòng máy bình dân, giá cả phải chăng. Hai nhóm thu nhập còn lại thì không có hay khả năng chi trả là thấp nên nếu có nhu cầu thì họ sẽ lựa chọn những dòng máy giá rẻ. Các sản phẩm máy tính hiện nay được mua để phục vụ cho nhu cầu công việc, học tập, và giải trí. Đối với nhứng đối tượng có nhu cầu sử dụng thông thường thì cấu hình máy tính không cần cao. Ngược lại, với mục đích để chơi điện tử, thiết kế, đồ họa thì máy tính đòi hỏi có cấu hình mạnh. Trên cơ sở hai tiêu thức phân chia, Hantic phân đoạn thị trường khách hàng cá nhân thành hai phân đoạn nhỏ: Đoạn thị trường nhu cầu phổ thông với giá bình dân. (1) Sản phẩm giá bình dân phù hợp với các đối tượng học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng, người có thu nhập khá, trung bình và công việc không quá đòi hỏi đến tốc độ, chức năng cao mà chỉ cần để phục vụ cho các ứng dụng văn phòng cơ bản, internet, email. Đối với dòng máy bộ để bàn giành cho những đối tượng khách hàng này, công ty sẽ sử dụng bộ vi xử lý Intel Celeron hay AMD Sempron. Đoạn thị trường nhu cầu chuyên dụng với giá cao. (2) Đây là đoạn thị trường có những khách hàng là dân thiết kế, xử lý đồ họa hay dân chơi game, yêu cầu những sản phẩm có cấu hình mạnh, máy tính phải có bộ vi xử lý cao cấp…Khách hàng thường có nhu cầu đặc biệt, chuyên sâu và rất khắt khe trong việc lựa chọn sản phẩm. Giá cho những sản phẩm này khá cao trong khi vòng đời sản phẩm không được dài trước tốc độ phát triển nhanh chóng của công nghệ tin học. Hiện nay, để khai thác tối đa thị trường, Hantic có các dòng sản phẩm đáp ứng mọi nhu cầu. Nhưng số lượng các mặt hàng và chiều dài mỗi loại sản phẩm cũng khách nhau do công ty định hướng tập trung vào phục vụ đoạn thị trường mục tiêu được lựa chọn. b. Lựa chọn thị trường mục tiêu Showroom của Hantic đặt tại Hà Nội nên trong giai đoạn đầu, do những giới hạn về nguồn lực và quy mô mà Hantic không thể xâm nhập thị trường máy tính miền Nam. Do đó, hoạt động kinh doanh và các hoạt động marketing của Hantic trong vòng 5 năm tới vẫn tập trung trên thị trường miền Bắc. Mặt khác, là một doanh nghiệp mới thành lập, chưa xây dựng được nhiều uy tín về chất lượng sản phẩm- dịch vụ nên đối với đoạn thị trường thứ hai (2), Hantic khó mà xâm nhập do sản phẩm phục vụ cho đoạn thị trường đó có giá trị cao và khách hàng là những người có nhiều yêu cầu đặc biệt. Để đáp ứng thỏa mãn nhu cầu trên đoạn thị trường thứ này, thì doanh nghiệp phải thực sự có tiềm lực và quy mô lớn. Trong tương quan so sánh, ở Việt Nam quy mô của đoạn thị trường một (1) lớn hơn của đoạn thứ hai. Lựa chọn đoạn thị trường thứ nhất làm thị trường mục tiêu là một hướng đi đúng đắn của Hantic. Trong khi máy tính ngày càng cần thiết, phục vụ cho công việc, học tập của đại đa số người dân thì đây thực sự là một đoạn thị trường tiềm năng. Thực tế là dòng sản phẩm chỉ tích hợp những chức năng thông thường với giá bình dân, phù hợp với khả năng chi trả thì sức tiêu thụ rất mạnh trong những năm qua. Như vậy khách hàng mục tiêu của Hantic là những người có thu nhập khá (từ 2- 5 triệu) và trung bình (dưới 2 triệu), với khoảng tuổi từ 18- 40 ở miền Bắc. Đây cũng là khoảng tuổi mà nhu cầu sử dụng các sản phẩm máy tính lớn nhất. Phục vụ cho đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, Hantic kinh doanh chủ yếu các sản phẩm có giá phải chăng. Dòng sản phẩm kinh doanh đặc trưng Hantic hướng đến là máy bộ để bàn, phục vụ ba đối tường khách hàng chính là sinh viên, hộ gia đình, nhân viên văn phòng với nhu cầu sử dụng những tính năng cơ bản của máy tính. c. Định vị trên thị trường mục tiêu Với đặc điểm của thị trường mục tiêu, Hantic muốn xây dựng hình ảnh về hãng bán lẻ máy tính giá tốt, chất lượng tốt, phù hợp với mọi ngân sách. Điều này đã được thể hiện rõ trong câu khẩu hiệu của Hantic “Máy tính cho mọi nhà”. Trong chiến lược kinh doanh dài hạn, Hantic còn chú trọng định vị vào chất lượng dịch vụ sau bán hàng. Đây là một yếu tố quan trọng để tạo dựng uy tín và lòng tin ở khách hàng trong khi không có sự khác biệt nhiều về giá giữa các hãng bán lẻ. Tuy nhiên cũng không dễ dàng cho Hantic xác lập chất lượng dịch vụ của mình do trên thị trường bán lẻ máy tính hiện nay đã có những thương hiệu uy tín cả về chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ sau bán. 2.2.4. Thực trạng ứng dụng 4P tại công ty a. Chính sách sản phẩm Hantic luôn nhập hàng của những nhà cung ứng có uy tín, lâu năm trên thị trường. Các quyết định về sản phẩm thuộc trách nhiệm và quyền hạn của trưởng phòng kinh doanh, có thông qua Ban lãnh đạo công ty. Danh mục sản phẩm hiện nay của công ty rất rõ ràng, được phân chia thành: Máy tính bộ để bàn. Linh kiện máy tính bộ để bàn (màn hình, bàn phím, chuột, CPU, RAM, HDD, card màn hình, ổ quang…). Máy tính xách tay. Linh kiện máy tính xách tay. Các phụ kiện đi kèm máy tính (loa, tai nghe, usb, thiết bị mạng…). Các thiết bị văn phòng (máy in, máy quét, máy chiếu…). Tuy nhiên, ở mỗi một chủng loại, nhãn hiệu sản phẩm không đươc đa dạng và phong phú lắm. Ví dụ như máy tính xách tay- một sản phẩm có sức tiêu thụ khá mạnh hiện nay, thì công ty chỉ nhập về với số lượng ít, chủ yếu của hai hãng Axioo và BenQ. Hay như màn hình chỉ nhập của Acer, Asus, BenQ, Samsung. Riêng đối với sản phẩm kinh doanh đặc trưng: máy bộ để bàn HQ series mang thương hiệu Hantic và được phân chia thành ba dòng sản phẩm chính. Đó là: Tiết kiệm (HQ 115), Hiệu năng (HQ 320 và HQ 440DC), Cao cấp (HQ 95QC). Trong đó dòng sản phẩm tiết kiệm và hiệu năng được lắp ráp với với số lượng nhiều do phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của đối tượng khách hàng mục tiêu hơn. Ngoài sản phẩm ưu tiên kinh doanh chủ yếu là máy tính bộ để bàn thì cây máy tính, màn hình, thiết bị mạng cũng được chú trọng. Đây đều là những sản phẩm được công ty quảng cáo nhiều và có sức tiêu thụ mạnh, mặt khác cũng phù hợp với định hướng kinh doanh của công ty. Mức độ hài hòa giữa bề rộng và chiều sâu danh mục sản phẩm là chưa cao. Do khách hàng còn ít nên các mặt hàng công ty nhập về phụ thuộc vào khả năng sinh lời và tình trạng loại sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Chính sách này có ưu điểm là giảm rủi ro cho công ty. Thực tế có tình trạng khách hàng đến showroom hỏi mua sản phẩm nhưng công ty không có hàng. Đối với những khách hàng khó tính, nhân viên kinh doanh khó có thể tư vấn họ chuyển sang dùng sản phẩm khác thay thế. Và điều này dẫn đến những đánh giá và cảm nhận không tốt của khách hàng về quy mô, tiềm lực công ty. Mất đi một khách hàng là mất đi nhiều lợi nhuận, chưa kể những ảnh hưởng không tích cực khác. Hiện nay công ty đang tiếp tục tăng chiều dài loại sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm những mặt hàng mới để thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng và lấp kín lỗ hổng để ngăn ngừa các đối thủ cạnh tranh. Công ty cũng thường xuyên rà soát lại những mặt hàng của mình và thanh lọc bớt chúng khỏi danh mục sản phẩm. Điều này cũng dễ hiểu khi vòng đời của sản phẩm công nghệ thông tin ngày càng bị rút ngắn trước sự ra đời của những thế hệ sản phẩm hiện đại. Đối với chất lượng sản phẩm, công ty tuyệt đối không kinh doanh các sản phẩm hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, hàng không rõ nguồn gốc hay hàng đã qua sử dụng. Riêng các sản phẩm đã qua trưng bày, nếu được bán sẽ luôn dưới dạng hàng thanh lý, với chính sách riêng và có ghi rõ về sự thanh lý của sản phẩm trưng bày. Các sản phẩm đều có chế độ bảo hành tốt. Hình thức bao gói sản phẩm hiện nay chỉ đơn giản dưới dạng túi nilon thiết kế riêng cho Hantic, trên túi có in logo và tên Hantic, được dùng cho những sản phẩm nhỏ gọn. Thực tế để bảo vệ sản phẩm tránh va đập trong quá trình vận chuyển thì các nhà sản xuất đã bao gói sản phẩm máy tính rất cẩn thận. Do đó với nguồn lực hiện tại, để tiết kiệm chi phí thì Hantic chưa cần phải thiết kế một bao bì mang thương hiệu và hình ảnh mình. Việc sử dụng túi nilon như hiện nay là đủ. Ngoài các dịch vụ sau bán hàng như bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng thì các dịch vụ trong bán hàng như tư vấn, vận chuyển hàng đến nơi yêu cầu, bọc hàng…cũng được thực hiện đầy đủ.Với nhiều sản phẩm, Hantic còn gia tăng lợi ích cho khách hàng bằng chế độ dùng thử. Các chính sách này vừa làm tăng khả năng cạnh tranh của Hantic, vừa là một biện pháp để khắc phục tâm lý hoài nghi của khách hàng đối với một thương hiệu mới. Các sản phẩm kinh doanh của Hantic đều gắn với thương hiệu của nhà sản xuất.. Kể từ tháng hai năm 2009, Hantic bắt đầu bán dòng máy tính bộ để bàn với thương hiệu riêng: Hantic HQ series với tên gọi NGƯỜI TRỢ THỦ TIN CẬY. Việc phát triển thương hiệu máy tính riêng là bước khởi đầu tốt để Hantic tiếp tục khẳng định mình trên thị trường máy tính Việt Nam. b. Chiến lược giá cả Cơ chế tổ chức quản lý giá ở Hantic theo cơ chế mềm, nghĩa là Ban lãnh đạo doanh nghiệp chỉ nắm quyền xác định và kiểm soát giá thông qua chính sách giá, chỉ tiêu khung giá. Các mức giá do Trưởng phòng kinh doanh đưa ra, căn cứ vào giá đầu vào và đề xuất của các nhân viên phòng kinh doanh. Hantic chủ trương cập nhật liên tục giá cả sản phẩm tại mọi thời điểm để đảm bảo khách hàng mua được sản phẩm với giá tốt nhất. Các quyết định về giá đều được điều chỉnh linh hoạt theo môi trường kinh doanh liên tục biến đổi và có những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh qua giá cả. Các nhóm hàng hóa khách nhau được định giá khác nhau. Đối với dòng sản phẩm máy bộ để bàn HQ series, giá bán mỗi bộ được thể hiện qua bảng sau: Bảng 3. Giá bán máy tính bộ HQ series Dòng máy Tiết kiệm Hiệu năng Cao cấp Model HQ 115 HQ 320 HQ 440DC HQ 955QC Giá bán chưa VAT(đơn vị VNĐ) 3,850,000 4,050,000 5,500,000 6,760,000 Nhìn vào bảng trên, ta thấy giá mỗi bộ máy HQ series công ty đưa ra là phù hợp và có sức hấp dẫn cao với người tiêu dùng trên thị trường đã lựa chọn. Chỉ với trên 4 triệu khách hàng đã có thể sở hữu một bộ máy tính với đủ màn hình và case. Mức giá này là điều không thể có trong những năm trước. Chiến lược giá của Hantic là chiến lược giá thâm nhập thị trường, định giá thấp để thu hút khách hàng. Hiện nay Hantic sử dụng hai phương pháp định giá là định giá theo chi phí và định giá theo đối thủ cạnh tranh. Định giá theo chi phí Chi phí là một bộ phận tất yếu để cấu thành giá cả. Chi phí là giới hạn thấp nhất của giá. Đối với Hantic là một hãng bán lẻ, thì chi phí tính đến ở đây là chi phí bỏ ra để nhập sản phẩm. Phương pháp định giá theo chi phí của Hantic được lựa chọn là phương pháp định giá cộng lãi vào giá thành. Nghĩa là: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến Lãi dự kiến tùy thuộc vào từng loại sản phẩm và chính sách của công ty đối với sản phẩm đó. Phương pháp này có ưu điểm là đơn giản, dễ tính toán, dễ quản lý và phù hợp với tình hình hiện tại của công ty. Cách tính giá này cũng đảm bảo cho công ty luôn bù đắp được chi phí và có lời, do đó có khả năng thanh toán để tiếp tục phát triển hoạt động kinh doanh. Thực tế, định giá theo phương pháp này Hantic đã đảm bảo công bằng cho khách hàng của mình. Công ty vẫn tìm kiến được lợi nhuận nên không ép giá trong trường hợp cung không đủ cầu. Tuy nhiên nếu chỉ áp dụng một phương pháp định giá này thì đã bỏ qua những diễn biến cạnh tranh trên thị trường. Do đó, để có thể đưa ra được một mức giá tốt nhất, Hantic đã kết hợp thêm phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh. Định giá theo đối thủ cạnh tranh Theo phương pháp này, Hantic sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở đặt giá. Một nhiệm vụ hàng ngày của các nhân viên kinh doanh là đi khảo sát, sưu tầm biểu giá hay nhập liệu giá của các hãng bán lẻ lớn, có uy tín từ website của các hãng này và phân tích mối tương quan giữa giá và sản phẩm, so sánh, đề xuất mức giá tốt nhất cho công ty. Với sản phẩm tương tự, các mức giá mà công ty đưa ra đều thấp hơn hay ngang bằng so với những hãng bán lẻ uy tín. Tuy nhiên chênh lệch về giá nếu có không lớn, để tránh đối đầu và khuynh hướng tạo sự cạnh tranh về giá giữa các hãng với nhau. Chính sách này phù hợp khi Hantic là một thương hiệu đi sau và năng lực canh tranh còn nhỏ bé. Ngoài ra Hantic còn thực hiện một số chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản. Cụ thể là: Định giá trọn gói Nguyên tắc áp dụng là giá bán trọn gói nhỏ hơn tổng tiền mua gói hàng theo phương thức bán riêng rẽ. Chiến lược này sử dụng trong việc bán dòng máy tính bộ để bàn. Bộ máy được bán với giá chênh lệch đủ hấp dẫn so với mua chọn riêng từng linh kiện và thực tế là đã thu hút được khá nhiều khách hàng. Tuy nhiên để tăng doanh thu và cơ hội thu lợi nhuận thì Hantic vẫn kết hợp cả hai phương thức bán hàng trọn gói và bán pha gói. Chiết giá và bớt giá Để khuyến khích khách hàng gia tăng khối lượng của mỗi lần mua và mua lặp lại nhiều lần thì công ty thực hiện chiết giá cho số lượng mua lớn. Hình thức này mang lại lợi ích cho cả người mua và bên bán, đồng thời giúp tạo dựng, duy trì những mối quan hệ lâu dài cho công ty. Đối với những sản phẩm trưng bày đến kỳ thanh lý hay những sản phẩm tồn kho, công ty có chính sách giảm giá bán so với biểu giá, mục đích để sau đó tập trung vào kinh doanh những mặt hàng đang cho lợi nhuận cao. Định giá khuyến mại Giải pháp điều chỉnh giá này chỉ là tạm thời để hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán trong việc thu hút khách hàng, do đó chỉ được thực hiện trong một thời gian nhất định. Đến nay hình thức phổ biến nhất được công ty áp dụng là định giá khuyến mãi cho những đợt bán hàng đặc biệt như: tuần lễ khai trương, các dịp lễ tết… c. Chiến lược kênh phân phối Do là hãng kinh doanh bán lẻ nên công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ trung gian hay đại lý nào. Khách hàng có thể đến mua trực tiếp tại showroom hay đăng