Chuyên đề Chiến lược mở rộng thị phần và đa dạng hóa đối tượng khách hàng tại Công ty TNHH Nội thất Thành Phát

nh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam hiện nay là công tác xây dựng chiến lược và hoạch định chiến lược không rõ ràng. Công tác phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược không được coi trọng với đúng nghĩa của nó. Việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng của công ty khá sơ sài và thiếu các các nhân tố. Các công cụ mà công ty sử dụng để đánh giá các mhân tố ảnh hưởng tới chiến lược của công ty là khá đơn giản và thiếu tính hệ thống Công ty chỉ sử dụng duy nhất một công cụ để đánh giá các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược cửa mình đang chuẩn bị xây dựng. Đó là ma trận cơ hội –nguy cơ điểm mạnh- điểm yếu (SWOT). Mặc dù ma trận SWOT có thể cho ta thấy được các điểm mạnh yếu của doanh nghiệp song chỉ sử dụng duy nhất ma trận này để phân tích các nhân tố có thể tác động tới công tác xây dụng chiến lược của công ty thì chưa thật đầy đủ. Chỉ dựa vào ma trận này thì công ty không thể đánh giá hết được các nhân tố bên trong cũng như bên ngoài công tycó khả năng ảnh hưởng tí công ty. Dựa trên ma trận này công ty đưa ra các điểm mạnh của công ty cũng như các điểm yếu của doanh nghiệp cũng như các nhân tố có ảnh hưởng tích cực và tiêu cực tới việc phát triển thị phần của công ty được thể hiện qua ma trận sau Ma trận SWOT mà công ty sử dụng Các yếu tố nội bộ doanh nghiệp Yếu tố môi trường I. Các điểm mạnh(S) 1. Chi phí thấp 2. Có kỹ thuật hiện đại 3. Cán bộ công nhân lành nghề 4. Chủng loại sản phẩm phong phú. II.Các điểm yếu(W) Tài chính yếu Kênh tiêu thụ yếu Thiếu chủ động trong nguồn nguyên liệu Quan hệ khách hàng kém I. Cơ hội(O) Thị trường nội thất đang phát triển nhanh Thu nhập của người dân tăng nhanh Kinh tế phát triển nhanh và có nhiều doanh nghiệp mới được thành lập Thâm nhập sâu váo thị trường hiện tại mà công ty đang khai thác Mở rộng thị trường hiện tại bằng các sản phẩm có chất lượng ngày càng cao Đưa ra thị trường những sản phẩm có mẫu mã mới mang đặc chưng là sự sáng tạo của công ty Duy trì cách phân phối hiện tại Cải tiến cách thức phục vụ khách hàng II. Đe dọa(T) Thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp lớn Thị trường nội thất đã mở của cho các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Thuế nhập khẩu hàng nội thất thấp Các đối thủ cạnh tranh có nhiều kinh nghiệm trong phân phối Giữ vũng thị phần hiện tại là các tổ chức doanh nghiệp mà công ty đang có quan hệ và cung cấp sản phẩm dịch vụ Tiến hành các công cụ Marketing để là cho hình ảnh của công ty dược nhiều người và các tổ chức doanh nghiệp biết đến Liên tục cải tiến công nghệ, đưa ra các chủng loại sản phẩm mới độc đáo mà các đối thủ cạnh tranh không có Thâm nhập sâu vào các thị trường ngách bằng các sản phẩm và dịch vụ mới Tìm cách giữ chân các khách hàng trung thành bằng chế độ hậu mãi, chiết khấu và giảm giá Tìm ra các thị trường ngách mới, xây dựng kênh tiêu thụ tại thị trường ngách này Nguồn: Bản chiến lược phát triển-Ban giám đốc 2. Mục tiêu của chiến lược 2.1. Mục tiêu về thị phần Mục tiêu về thị phàn mà công ty đưa ra trong các năm tới đây khá tham vong. Không những giữ vũng được thị phần mà công ty đang nắm giữ mà còn phát triển thị phần của công ty lên thành công ty có thị phần thuộc loại trung bình trong khối các nhà cung cấp thiết bị nội thất trong những lĩnh vực mà công ty tham gia. Các mục tiêu của công ty được thể hiện qua các số liệu sau. Bảng 18 Mục tiêu về tăng trưởng thị phần trong giai đoạn 2010-2015(Các thị trường chính) Đơn vị tính: Phần trăm(%) Năm Thị trường 2010 2011 2012 2013 2014 Hà nội 5 7 10 11 15 Hải phòng 3 6 8 11 16 Hưng yên 5 10 13 15 25 Hà tây 5 10 15 20 25 Nguồn: Ban giám đốc 2.1. Mục tiêu doanh thu theo đối tượng khách hàng Hiện nay khách hàng chủ yếu của công ty vẫn là các tổ chức và doanh nghiệp trong đó các khách hàng là các cá nhân là không đáng kể. Điều này được thể hiện qua bảng 4 mặc dù công ty không chỉ chú trọng vào các mặt hàng phục vụ cho các tổ chức và các doanh nghiệp mà còn phục vụ cho các cá nhân và hộ gi đình. Vì vậy trong chiến lược về thị trường của công ty trong những năm tới công ty có đặt ra các mục tiêu về tỷ trọng các đối tượng khách hàng như sau. Bảng 19 Tỷ trọng doanh thu của các đối tượng khách hàng trên các thị trường chính Đơn vị tính: Phần trăm(%) Năm Thị trường 2010 2011 2012 2013 2014 DN& TC CN DN& TC CN DN& TC CN DN& TC CN DN& TC CN Hà nội 80 20 80 20 75 25 70 30 60 40 Hải phòng 85 15 85 15 85 15 90 10 95 5 Hưng yên 90 10 90 10 95 5 95 5 80 20 Hà tây 90 10 85 15 70 30 70 30 60 40 Nguồn: Phòng kinh doanh Từ bảng trên ta có thể thấy công ty có xu hướng muốn tập trung khai thác thị trường chính của công ty tại Hà Nội bằng việc tập chung vào các khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình với các mặt hàng là các đồ nội thất gia đình như: tủ, rèm che, giường ngủ…Còn các thị trường khác sẽ được tập trung vào các mặt hàng phục vụ cho công sở như vách ngăn, bàn ghế văn phòng… Đây là hướng đi có nhiều yếu tố hợp lý. Công ty cho rằng hiện tại với quy mô công ty chỉ dừng ở mức nhỏ rất khó có thể đủ năng lực tài chính để phát triển mạng lưới phân phối để có thể đưa sản phẩm tới tay những những khách hàng nhỏ lẻ vói khối lượng và giá trị hợp đồng không lớn. Hơn nữa trong tình hình hiện tại chi phí vận chuyển đang tăng cao do chi phí cho nhiên liệu cao làm cho giá của các sản phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng là rất cao. Các sản phẩm của công ty không thể cạnh tranh được với các cở sở sản xuất tại ngay địa phương đó cũng như các doanh nghiệp lớn đã xây dựng được mạng lưới phân phối từ trước. 2.2. Các mục tiêu về doanh thu Trong những năm đã qua doanh thu của công ty đề tăng đề đặn qua các năm, duy có năm 2006 công ty có lợi nhuận âm. Nhưng trong năm 2007 mặc dù đã gặp rất nhiều khó khăn do chi phí đầu vào tăng cao song doanh thu của công ty đã tăng và đạt mức cao nhất kể từ khi doanh nghiệp đi vào hoạt động, doanh thu đạt 8.521.965.133 đồng và lợi nhuận sau thuế đạt 468.143.784 đồng. Bảng 20 Mục tiêu về doanh thu thuần và lợi nhuận thuần trong 5 năm tới Đơn vị tính: triệu đồng(trđ) Năm 2010 2011 2012 2013 2014 Doanh thu thuần 9000 11000 14000 18000 24000 Lợi nhuận thuần 800 900 1100 1400 1800 Tỷ lệ tăng trưởng Tương đối - 2000 3000 4000 6000 doanh thu thuần Tuyệt đối (%) - 22.22222 27.27273 28.57143 33.33333 Tỷ lệ tăng trưởng Tương đối - 100 200 300 400 Lợi nhuận thuần Tuyệt đối (%) - 12.5 22.222 27.2728 28.571 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng và biểu đồ ta có thể nhận thấy rằng ban lãnh đạo đanhg có tham vọng rất lớn. Doanh thu thuần và lợi nhuận thuần đều tăng với tỷ lệ rất cao. Doanh thu thuần đề tăng trên 20% năm và lợi nhuận thuần cũng đạt cao. Lợi nhuận thuần trong năm 2014 đạt 1.8 tỷ đồng. Đây có thể là một mức lợi nhuận cao vào nhiều tham vọng cho một doanh nghiệp còn nhiều non trẻ mới thành lập. Nhưng đây cũng không phải là điều không thể thực hiện được khi công ty đang có kế hoạch tăng vồn điều lệ từ 1.5 tỷ đồng lên 2.5 tỷ đồng trong năm 2010 cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt nam đang duy trì ở mức trên 7.5% -8% trong những năm tới. II. Các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược của công ty trong việc phát triển thị phần và đa dạng hóa đối tượng khách hàng 1.Tình hình thị trường nội thất 1.1 Tình hình thị trường nội thất Việt nam hiện nay Cùng với sự phát triển của cả nền kinh tế Việt nam trong những năm qua thì thị trường nội thất Việt nam cũng phát triển không kém với mức tăng trung bình trên 15% /năm. Đặc biệt là trong lĩnh vực nội thất công sở. Hàng loạt các công ty tập đoàn lớn của thế giới và Việt nam đầu tư làm ăn cùng với đó là sự phát triển của các doanh nghiệp tư nhân cũng như các doanh nghiệp nhà nước đã được cổ phần hóa và được cải tổ trở lên làm ăn có hiệu quả hơn. Chính vì những lý do trên làm cho thị trường nội thất Việt nam trở lên sôi động vô cùng. Ta không thể bỏ qua yếu tố thu nhập của người dân cũng đã tăng lên đáng kể làm cho đời sống của người dân tăng cao, nhu cầu về nội thất cũng tăng lên. Cùng với sự phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ của nhu cầu về hàng nội thất thì hàng loạt các công ty sản xuất và cung ứng đồ nội thất cũng tăng lên nhanh chóng. Không chỉ có các doanh nghiệp trong nước tham gia vào ngành kinh doanh đầy tiềm năng này mà còn có sự góp mặt của các tập đoàn và doanh nghiệp lớn của thế giới cũng ra nhập thị trường. Ta có thể đưa ra một số các doanh nghiệp tiêu biểu trong số đó có UROWINDOW, Congarco, Decovil WoodChem Co.,Ltd, Valerie Gregori McKenzie… Cùng với đó là một loạt các doanh nghiệp nhập khẩu hàng nội thất cũng đua nhau phát triển. Rất nhiều các sản phẩm của nước ngoài đã thâm nhập vào thị trường Việt nam. Trong đó có rất nhiều các sản phẩn của các nước như Đài loan, Trung quốc, Malaisia…Có thể nói thị trường nội thất Việt nam đang hết sức sôi động. Đồ nội thất của Việt nam không chỉ có mặt và cạnh tranh tại thị trương trong nước mà còn vươn ra thế giới. Xuất khầu đồ nội thất của các doanh nghiệp đã góp một phần không nhỏ trong cán cân xuất nhập khẩu của nước ta trong những năm qua và đã thu về cho chúng ta một lượng ngoại tệ lớn, đồ thời cũng giải quyết được rất nhiều các vấn đề về lao động. Những thành tựu mà các doanh nghiệp nội thất Việt nam làm được trong nhưng năm vừa qua là rất đáng khâm phục. Điển hình như trong 2 năm 2003 và 2004 giá trị đồ gỗ nội thất của chúng ta xuất khẩu sang thị trường Mỹ tăng 640%, một con số rất đáng khâm phục. chúng ta đã có những doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực này như Hoàng Anh- Gia Lai, Hòa Phát, …Giá trị đóng góp của các doanh nghiệp này cũng không nhỏ. Bảng 21 Cơ cấu giá trị sản suất công nghiệp thực tế phân theo ngành công nghiệp Nguồn: Tổng cục thống kê Năm Ngành 2001 2002 2003 2004 2005 Sản xuất sản phẩm gỗ 1,7 1,8 1,8 1,8 1,8 Sản xuất giường, tủ, bàn, ghế 2.4 2.7 3.3 3.8 3.8 1.2 Xu hướng biến động của thị trường nội thất Việt nam trong những năm tới Theo các chuyên gia trong ngành nội thất thì thị trường nội thất Việt nam trong những năm tới vẫn tiếp tục đà tăng trưởng nhanh như những năm vừa qua. Nhưng sự tăng trưởng này còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố đặc biệt là đà tăng trưởng của kinh tế vĩ mô của Việt nam cũng như của thế giới. Đặc biệt là sự tác động của cuộc khủng hoảng tài chính vừa qua tại Mỹ và các nước khác. Nếu cuộc khủng hoảng còn tiếp tục kéo dài và trầm trọng hơn thì rất khó để thị trường nội thất giữ được đà tăng trưởng như trong mấy năm vừa qua. Trong trường hợp ngược lại cuộc khủng hoảng nhanh tróng chấm dứt và nền kinh tế Việt nam vẫn giữ được mức tăng trưởng trong khoảng từ 7% đến 8% thì thị trường sẽ vẫn tiếp tục khởi sắc. Các chuyên gia còn dự báo thị trường nội thất của chúng ta sẽ có sự cạnh tranh quyết liệt không những là của các doanh nghiệp trong nước với nhau mà sẽ có thêm rất nhiều sự cạnh tranh tới từ các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và các sản phẩm nội thất nhập khẩu. Thị trường nội thất tới đây còn phải đối mặt với sức ép lớn của khách hàng. Khách hàng ngày một đòi hỏi cao hơn không chỉ là có giá thành thấp, mẫu mã đẹp hệ thống phân phối, hậu mãi tốt mà còn nằm ngay trong chính sản phẩm. Các sản phẩm đó phải là các sản phẩm bảo vệ môi trường, đặc biệt là các sản phẩm được chế biến từ gỗ. Đòi hỏi của khách hàng là các sản phẩm đó không được sử dụng gỗ rừng, gỗ không có nguồn gốc rõ ràng…Tất các sản phẩm không đạt được các tiêu chuẩn trên sẽ đứng trước nguy cơ bị tẩy chay và rất khó có thể lấy lại được hình ảnh trong mắt khách hàng. Các đòi hỏi của khách hàng sẽ ngày một khắt khe hơn, chỉ có những công ty nào có đầy đủ khả năng đáp ứng được các của khách hàng mới có thể đứng vững và phát triển. Công ty nội thất Thành phát cũng không phải là ngoại lệ. Đứng trước thách thức và cơ hội đó đòi hỏi công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược phù hợp để có thể đứng vững và có cơ hội phát triển. Khi những căn hộ của chúng ta ngày càng rộng thì bộ sưu tập đồ nội thất lại bắt đầu nhỏ và gọn hơn. Đơn giản là vì chúng ta không muốn hoặc không cần quá nhiều đồ đạc như cách đây 20 năm .Còn một nguyên nhân khác khiến các gia đình giảm thiểu đồ đạc là vì họ thích những món đồ nội thất đa dụng, uyển chuyển, có thể di dời dễ dàng hoặc xếp chồng lên nhau gọn ghẽ khi cần... Nói cho cùng thì tại sao lại phải mua ba món đồ trong khi có thể mua một món gồm cả ba công cụ mà lại đẹp? Nếu bạn có phòng khách và phòng ăn chung thì một cái ghế bành có lưng dựa cao và thẳng sẽ rất thích hợp để ngăn đôi hai khu vực. Nếu các con của bạn thích nằm, ngồi lung tung thì một tấm thảm trải sàn phòng khách sẽ rất thuận tiện. Còn nếu chúng thích "phóng mình" lên đệm, hãy chọn những tấm đệm ghế may thật kỹ. Hãy tính toán sao cho đủ chỗ ngồi nếu bạn thường có nhiều khách đến nhà chơi. Hãy chọn một cái ghế đệm dài, ít nhất là rộng khoảng ba chỗ rưỡi, với tay ghế thấp và thêm vào đó là một hoặc hai ghế bành và những chiếc đôn. Khi chọn một cái bàn, điều đầu tiên cần quan tâm là hình dáng căn phòng. Thường thì bàn tròn tiết kiệm diện tích hơn. Nếu bạn muốn tổ chức tiệc trà cho khoảng 10 người trở lên, hãy chọn một cái bàn có thể kéo dài ra được. Khuynh hướng được ưa thích hiện nay là bàn hình bầu dục. Với một căn phòng theo phương án mở, đồ đạc được lựa chọn với dáng vẻ sao cho thuận mắt khi nhìn từ mọi góc cạnh. Một chiếc ghế đệm dài càng ít cầu kỳ thì càng thích hợp với căn phòng này. Những chiếc ghế ngồi trong phòng theo kiểu đệm dựa lưng thấp và tay ghế xinh gọn cũng như những băng ghế đơn giản dễ dàng hoà hợp với không gian. Để sắp xếp chỗ ngồi trong phòng khách một cách linh động, hãy thử với hai cái ghế đệm dài và một ghế bành, dù cách xếp một ghế nệm dài và hai ghế bành có vẻ phổ cập hơn. Hãy đem đến cho không gian mở của phòng khách một chút thân tình bằng cách khoanh vùng những bộ bàn ghế ấy bằng một tấm thảm đẹp mắt. Tình hình thị trường nội thâts xuất khẩu của các doanh nghiệp cũng phát triển mạnh mẽ. Thương vụ Việt Nam tại Mỹ cho biết, xuất khẩu đồ nội thất của Việt nam vào Mỹ đã tăng mạnh trong 3 năm lại đây. Việt nam đã trở thành một trong 10 nước xuất khẩu đồ nội thất lớn nhất vào thị trường Mỹ.Số liệu thống kê từ Ủy ban thương mại quốc tế Mỹ cho biết, nếu như năm 2001, kim ngạch xuất khẩu đồ nội thất của Việt Nam sang thị trường này chỉ đạt 13 triệu USD thì đến năm 2004, kim ngạch xuất khẩu đã lên đến 374 triệu USD. Tốc độ tăng trưởng bình quân hằng năm rất cao, riêng năm 2004 tăng 111% so với năm 2003. Những tháng đầu năm 2005, xuất khẩu đồ nội thất tiếp tục tăng. Chỉ riêng hai tháng đầu năm các doanh nghiệp Việt Nam đã xuất sang Mỹ 103 triệu USD đồ nội thất, tăng 174% so với cùng kỳ. Tuy có tốc độ tăng cao và được các đối tác xem là nguồn cung cấp tin cậy, nhưng thực tế đồ nội thất Việt Nam mới chiếm 1,65% tổng kim ngạch nhập khẩu (đồ nội thất) của Mỹ. Thế mạnh của nội thất Việt Nam là đồ gỗ trong phòng ngủ (chiếm 40% trong cơ cấu xuất khẩu đồ nội thất của Việt Nam sang Mỹ) và chủng loại sản phẩm này vẫn đang có chiều hướng gia tăng xuất khẩu. Ngoài ra các loại ghế khung gỗ và linh kiện của các loại ghế cũng được khách hàng rất ưa chuộng. Theo Thương vụ Việt nam, cơ hội để xuất khẩu hàng nội thất vẫn còn rất lớn, nhất là đối với các chủng loại đồ bằng kim loại, nhựa và các chất liệu khác như mây tre. Ngoài ra các loại sản phẩm nội thất dành cho văn phòng, đồ trưng bày trong vườn, đồ dùng cắm trại... là những chủng loại mà thị trường Mỹ cũng có nhu cầu rất lớn 1.3 Các đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường 1.3.1 Các đối thủ trong nước Cùng với sự phát triển đi lên của kinh tế đất nước, các ngành nghề đua nhau phát triển. Cũng trong xu thế đó thị trường nội thất cũng phất triển vô cùng mạnh mẽ với sự ra nhập của các doanh nghiệp lớn nhỏ khác nhau. Ban đàu vào những năm 1980 chúng ta mới chỉ có một vài doanh nghiệp chủ yếu là các doanh nghiệp nhà nước thì ngày nay chúng ta đã có hàng trăm doanh nghiệp lớn nhỏ trong ngành này. Theo thống kê của Bộ Công thương thì năm 2000 chúng ta mới chỉ có khoảng 500 doanh nghiệp và cơ sở có kinh doanh nội thất thì đến năm 2005 có khoảng 600 doanh nghiệp và cơ sở. Với số lượng doanh nghiệp lớn như vậy thì đối thủ cạnh tranh của công ty là vô cùng lớn. Các đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp lớn của công ty thì ta có thể đưa ra hai cái tên rất quan trọng có ảnh hưởng rất lớn tới thị phầm của công ty đó chính là hai đại gia trong ngành nội thất Việt nam hiện nay là Hòa Phát và Xuân Hòa. Đây là hai doanh nghiệp lớn và đã có chỗ đứng trên thị trường đồng thời cũng có thị phần lớn.Họ có thời gian phát triển rất lâu Xuân Hoàn được thành lập vào năm 1980 còn Hòa Phát được thành lập vào năm 2000 Cả hai doanh nghiệp này đều có tiềm lực tài chính mạnh mẽ, nếu đem ra so sánh thì cả hai đều có được tiềm lực lớn hơn rất nhiều so với công ty. Cả hai công ty trên đều đã xây dựng được mạng lưới phân phối khá hoàn chỉnh. Có các của hàng giới thiệu sản phẩm trên rất nhiều các thị trường lớn, có thương hiêu và đã dược nhiều người biết đến. Các công ty này có những dây chuyền sản xuất khá hiện đại và tiên tiến với công suất lớn sẵn sãng có thể đáp ứng được các đơn đặt hàng với số lượng lớn. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của họ cũng có tay nghề cao sẵn sàng cho ra các sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đang dạng và phong phú. Giá thành thấp, đồng thời đội ngũ nhân viên bán hàng của 2 công ty này cũng được đào tạo khá bài bản và chuyên nghiệp. Các đối thủ là các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ có cùng quy mô như công ty. Các đối thủ này hiện tại của công ty là rất nhiều. Họ cùng có quy mô và quan trọng họ cùng hoạt động trên địa bàn của công ty, có thị trường mục tiêu thường cùng với thị trường mục tiêu của công ty. Họ đều hướng tới các thị trường ngách mà tại đó công công ty lớn không hướng tới. Ta có thể liệt kể ra các doanh nghiệp như:Công ty TNHH xây dựng và thương mại Hùng Hương, Công ty TNHH Tiến Đạt,Công ty Nhà xinh, SB Furniture: 99 Lê Duẩn, Giomani: 69-71 Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội, Eleganz Furniture: 4-5 Lô 2B Trung Hòa, Cầu Giấy… Điểm mạnh của các doanh nghiệp này chính là có thể đáp ứng được nhu cầu của các khách hàng có độ nhạy cảm cao mà các công ty lớn không thể đáp ứng, đồng thời các doanh nghiệp này cũng có thể đáp ứng các hợp đồng nhỏ mà các công ty lớn không quá quan tâm và chú trọng Điểm yếu của các doanh nghiệp này cũng là thị phần thấp, năng lực tài chính yếu không thể đáp ứng các hợp đồng có giá trị lớn, nhất là khi các hợp đồng này đến liên tục trong một thời gian ngắn. Các doanh nghiệp này đều chưa có hệ thống phân phối sản phẩm và giới thiệu sản phẩm hoàn chỉnh. Nếu có công ty nào có các Showroom giới thiệu sản phẩm thì các Showroom này cũng không thật hoàn chỉnh và chuyên nghiệp. Các sản phẩm của các doanh nghiệp này cũng không thật đa dạng và phong phú kể cả về mẫu mã cũng như chất lượng và giá cả. 1.3.2 Các đối thủ đến từ nước ngoài Các đối thủ tới từ nước ngoài không chỉ là các doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp và các doanh nghiệp liên doanh mà còn có các doanh nghiệp nhập khẩu. Các doanh nghiệp này hiện đang chiếm một thị phần khá lớn. Các nhà phân phối đồ nội thất Việt Nan thường nhập hàng chủ yếu từ các nước như Trung quốc, Đài loan, Hông công, Thái lan. Các nhà phân phối cho biết hàng ngoại nhập có mẫu mã đẹp và thay đổi liên tục, giá của các sản phẩm này cũng không quá cao. Bên cạnh đó bán hàng nội thất nhập có lợi nhuận lớn và quay vòng vốn nhanh hơn là tổ chức xưởng sản xuất hoặc chờ đợi hàng của các công ty trong nước. 2. Thực trạng thị phần và khách hàng của công ty nội thất Thành Phát 2.1 Thực trạng về thị phần Sau hơn 5 năm hoạt động trong lĩnh vực nội thất mặc dù đã có nhiều cố gắng của ban giám đốc cũng như tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty song thị phần của công ty vẫn còn ở mức khiêm tốn so với quy mô của thị trường nội thất Việt nam hiện nay. Thị phần mà công ty có được hiện nay chưa đến 1% thị phần nội thất Việt nam. Thị phần chủ yếu của công ty mới chỉ là các tỉnh phía Bắc, mà tập trung chủ yếu là các tỉnh thành ven thủ đô Hà nội như các tỉnh Hải phòng, Hưng yên, Nam định…nhưng tập trung chủ yếu vẩn là thủ đô Hà nội. Đây đang là vấn đề làm đau đầu các lãnh đạo công ty. Bảng 22 Thị phần của công ty tại các thị trường chính trong các năm qua theo ước tính của ban lãnh đạo công ty Đơn vị tính: phần trăm(%) Hà nội Hải phòng Hưng yên Hà tây 2003 0.01 0 0 0 2004 0.08 0.2 0 0 2005 0.1 0.15 2 1.5 2006 1.2 2 3 2 2007 2 3 4 5 Nguồn: Ban giám đốc Qua bản trên ta có thể thấy được thị phần hiện tại mà công ty nắm giữ là rất thấp. Tất cả các thị trường mà công ty tham gia hoạt động kinh doanh thì không có thị trường nào có thị phần vượt quá 5%. Đây là điều rất đáng buồn đối với ban lãnh đạo công ty cùng cán bộ công nhân viên trong công ty. Để công ty có thể phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai đòi hỏi cấp thiết ban lãnh đạo công ty phải có chiến lược mở rộng thị trường kinh doanh của đơn vị cũng như tăng thị phần chi phối của doanh nghiệp trên thị trường nếu muốn tiếp tục phát triển doanh nghiệp. Mặc dù công ty là doanh nghiệp đanhg đi tìm chỗ đững trên thị trường điều quan trọng là phải tập trung vào khai thác các thị trường ngách mà các công ty lớn không quan tâm và chú ý tới song thị phần mà công ty đang nắm giữ thật nhỏ, không thể tạo ra được sức mạnh thị trường. Vì vậy điều quan trọng lúc này đối với doanh nghiệp là phải tìm cách phát triển thị trường đồng thời tăng thị phần của công ty. Thị phần tăng đến một mức độ nhất định thì cần phải có chiến lược để đa dạnh hóa đối tượng khách hàng. Vì vậy việc đa dạng hóa khách hàng không thể tiến hành cùng một lúc với việc phát triển thị phần trong lúc này. Khi thị phần của công ty đã đạt được các mục tiêu của chiến lược như đã đề ra ở trên thì công ty càn phải có chiến lược để đa dạng hóa đối tượng khách hàng mà công ty nhắm tới phục vụ. Đây là điều kiện quan trọng để công ty có thể trở thành một đối thủ lớn trên thị trường nội thất Việt nam cũng như là một công ty lớn. Để trở thành một công ty lớn thì công ty đó không thể chỉ phục vụ cho một thị trường ngách nhỏ bé và các khách hàng nhỏ được mà phải cung cấp sản phẩm dịch vụ của mình cho một thị trường lớn với nhiều kiểu khách hàng khác nhau nhưng không thể là tất cả các đối tượng khách hàng đang có trên thị trường. điều đó là không thẻ vì nhu cầu của khách hàng là rất lớn và vô cùng đa dạng và phong phú. Ta chỉ lên tập trung vào các phân đoạn thị trường mà công ty có nhiều khả năng cạnh tranh nhất có đầy đủ năng lực cạnh tranh nhất và là thế mạnh của công ty. Nếu công ty tiến hành ngay việc mở rộng thị phần và đối tượng khách hàng ngay tại thời điểm này sẽ gây ra nhiều bất lợi cho công ty khi công ty sẽ phải phân phối các nguồn lực hạn chế của mình ra thành nhiều phần khác nhau. Nhiệm vụ chủ yếu của công ty trong giai đoạn sắp tới không thể là đa dạng hóa đối tượng khách hàng mà phải tập chung các nguồn lực của mình để đi sâu vào một số nhóm khách hàng cụ thể để phục vụ nhằm tạo ra hình ảnh thương hiệu và tích tụ các nguồn lực cần thiết để phục vụ cho chiến lược đa dạng hóa đối tượng kahách hàng sau này. Đây là điề kiện quan trọng nhằm tránh tình trạng phân tán các ngồn lực trong công ty. Những bằng chứng thực tế đã chứng minh không có một công ty nào trong giai đoạn đi tìm chỗ đứng trên thị trường lại vùa có thể phát triển được cả hai mục tiêu là tăng thị phần tương đối và đa dạng hóa được đối tượng khách hàng mà công ty phục vụ. Các doanh nghiệp đang trong giai đoạn đi tìm trỗ đứng trên thị trường đề phải tập trung vào các thị trường nhỏ lẻ, ngách mà các công ty lớn không quan tâm để dần dần xây dựng lên thị phần và thương hiệu cho mình. 3. Đánh giá chung về chiến lược phát trển thị phần và đa dạng hóa đối tượng khách hàng của công ty TNHH Nội thất Thành Phát 3.1 Những thành tựu đã đạt được Trong những năm qua mặc dù nền kinh tế vẫn trong đà phát triển mạnh mẽ nhưng trong đó vẫn tiềm ẩn các yếu tố rủi ro cao. Trong đó thị trường nội thất cung không nằm ngoài ảnh hưởng đó. Thị trường nội thất vẫn phát triển mạnh mẽ nhưng có rất nhiều thách thức.Nhất là trong năm 2007 khi các yếu tố đầu vào đều tăng cao ảnh hưởng rất lớn tới chi phí kinh doanh. Rất nhiều công ty đã gặp rất nhiều kho khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Những hợp đồng đã ký kết với khách hàng trở lên rất khó hoàn thành. Nếu hoàn thành được thì các công một là phải chịu lỗ hoặc giao hàng chậm. Công ty Thành Phát cũng gặp rất nhiều khó khăn trong việc phải giao hàng đúng hạn cho các khách hàng . Song nhờ có kế hoạch chuẩn bị kỹ lưỡng về nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào lên công ty tuy có gặp nhiều khó khăn song vẫn đạt được các chỉ tiêu như đã đặt ra về thị phần và doanh thu. Ta có thể thấy được qua bảng 15 và bảng 22. Các khách hàng có thiện cảm khá tốt với công ty và đánh giá rất cao những thành tựu mà công ty đạt được trong các năm qua và đặc biệt là trong năm 2007. Điều này chứng tỏ rằng mối quan hệ với khách hàng của công ty là khá tốt. Nó là tiền đề thuận lợi cho việc phát triển thị phần và đa dạng hóa đối tượng khách hàng của công ty. Tỷ lệ các khách hàng đã đến với công ty mà rời bỏ công ty là tương đối thấp, tỷ lệ này có xu hướng