Chuyên đề Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại chi nhánh PJICO Hải Phòng

kim nh©n thä. Thªm vµo ®ã, ng­êi göi tiÒn chØ cã thÓ göi tiÒn víi sè tiÒn lín nhÊt ®Þnh; kh«ng thÓ hµng th¸ng mang mÊy chôc ngh×n ®i göi Ng©n hµng. Ng­îc l¹i nÕu tham gia B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä ng­êi tham gia kh«ng ph¶i ®Õn C«ng ty B¶o hiÓm ®Ó nép phÝ mµ hoµn toµn cã thÓ nép phÝ ë nhµ, ë c¬ quan hoÆc bÊt kú n¬i nµo tiÖn lîi; ng­êi tham gia còng cã thÓ nép phÝ ngay tõ sè tiÒn tiÕt kiÖm hµng th¸ng lµ mÊy chôc ®ång vµ sè tiÒn nµy ®­îc ®Çu t­ ngay ®Ó tÝch tiÓu thµnh ®¹i. Bªn c¹nh ®ã, khi t¹m thêi ch­a cã tiÒn nép phÝ, ng­êi tham gia ®­îc gia h¹n nép phÝ trong vßng 30 ngµy mµ kh«ng ph¶i tr¶ l·i hoÆc ®­îc cho vay phÝ tù ®éng (th­êng víi ·i suÊt ­u ®·i) khi nî phÝ v­ît qu¸ 30 ngµy. 2. B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä víi B¶o hiÓm h­u trÝ trong B¶o hiÓm x· héi B¶o hiÓm x· héi lµ mét ®Þnh chÕ cña Nhµ n­íc nh»m ®¶m b¶o quyÒn lîi cho ng­êi lao ®éng do Nhµ n­íc ®øng ra qu¶n lý qòy ®ãng gãp cña ng­êi sö dông lao ®éng vµ ng­êi lao ®éng ®Ó thanh to¸n quyÒn lîi cho ng­êi lao ®éng trong c¸c tr­êng hîp: èm ®au, thai s¶n, tai n¹n lao ®éng, tö tuÊt (tiÒn mai t¸ng vµ trî cÊp cho ng­êi phô thuéc) vµ h­u trÝ. B¶o hiÓm x· héi lµ ho¹t ®éng phi lîi nhuËn vµ ®­îc Nhµ n­íc b¶o trî. Theo quy ®Þnh hiÖn hµnh, møc ®ãng gãp B¶o hiÓm x· héi lµ 20% quü l­¬ng c¬ b¶n trong ®ã ng­êi sö dông lao ®éng ®ãng 15% vµ ng­êi lao ®éng ®ãng 5%. Tuy nhiªn theo quy ®Þnh hiÖn hµnh, ngoµi c¸c c¸n bé lµm viÖc trong khèi hµnh chÝnh sù nghiÖp. B¶o hiÓm x· héi míi chØ tiÕn hµnh ®Õn c¸c doanh nghiÖp cã sö dông tõ 10 lao ®éng trë lªn (theo ®iÒu 141 Bé luËt lao ®éng). Kh¸c víi B¶o hiÓm x· héi, B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä lµ mét h×nh thøc h­u trÝ tù nguyÖn do B¶o ViÖt tiÕn hµnh, bÊt cø ai cã ®ñ ®iÒu kiÖn còng cã thÓ tham gia nh÷ng quyÒn lîi chÝnh cña B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä t­¬ng tù B¶o hiÓm x· héi: H­u trÝ, trî cÊp tö vong vµ mai t¸ng phÝ. Tuy nhiªn, kh¸c víi B¶o hiÓm x· héi, ng­êi tham gia cßn ®­îc h­ëng thªm mét kho¶n l·i chia phô thuéc vµo t×nh h×nh kinh doanh cña B¶o ViÖt. Ngoµi ra ®èi víi B¶o hiÓm x· héi, ph¹m vi ®èi t­îng ®­îc b¶o ®¶m chØ lµ nh÷ng ng­êi lao ®éng thuéc c«ng nh©n viªn chøc Nhµ n­íc vµ nh÷ng doanh nghiÖp sö dông 10 lao ®éng trë lªn. Trong khi ph¹m vi ®­îc b¶o ®¶m cña b¶o hiÓm niªn kim nh©n thä bao gåm tÊt c¶ nh÷ng ®èi t­îng lao ®éng trong mäi thµnh phÇn kinh tÕ vµ kÓ c¶ nh÷ng ng­êi lao ®éng thuéc c«ng nh©n viªn chøc Nhµ n­íc, nÕu nh­ hä cã nhu cÇu bæ sung nguån tµi chÝnh h­u trÝ cho m×nh. Tãm l¹i, ®èi víi mét hîp ®ång b¶o hiÓm dµi h¹n nh­ b¶o hiÓm niªn kim nh©n thä, sù biÕn ®éng cña l·i suÊt ®Çu t­ trong mét thêi gian dµi lµ rÊt lín. Qua so s¸nh niªn kim víi tiÕt kiÖm ng©n hµng vµ B¶o hiÓm x· héi, cho thÊy khi tham gia b¶o hiÓm niªn kim nh©n thä, ng­êi tham gia lu«n ®­îc b¶o ®¶m vÒ quyÒn lîi. §iÒu nµy thËt dÓ hiÓu, v× chØ khi b¶o ®¶m ®­îc quyÒn lîi cho ng­êi tham gia th× c«ng ty b¶o hiÓm míi tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong m«i tr­êng kinh doanh cã sù c¹nh tranh gay g¾t. Ch­¬ng II T×nh h×nh triÓn khai nghiÖp vô B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä ë c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ I. Mét vµi nÐt vÒ C«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ 1. Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ 1.1. Sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ C«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ lµ C«ng ty trùc thuéc Tæng C«ng ty B¶o hiÓm ViÖt Nam, ra ®êi theo quyÕt ®Þnh sè 197 TC/Q§-TCCB ngµy 8 th¸ng 12 n¨m 2000 cña Bé tr­ëng Bé tµi chÝnh vÒ viÖc thµnh lËp 27 C«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä, trong ®ã cã C«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ (gäi t¾t lµ B¶o ViÖt nh©n thä Qu¶ng TrÞ) cã nhiÖm vô tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh B¶o hiÓm nh©n thä trªn ®Þa bµn tØnh Qu¶ng TrÞ. Tr­íc ®©y C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ trùc thuéc C«ng ty b¶o hiÓm Qu¶ng TrÞ, sau ngµy 8 th¸ng 2 n¨m 2000, C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ ®· t¸ch ra khái C«ng ty b¶o hiÓm Qu¶ng TrÞ vµ tiÕn hµnh h¹ch to¸n kinh doanh ®éc lËp víi C«ng ty b¶o hiÓm Qu¶ng TrÞ. Tõ khi míi ra ®êi lµ phßng B¶o hiÓm nh©n thä cña C«ng ty b¶o hiÓm Qu¶ng TrÞ chØ cã 5 c¸n bé, ®Õn nay C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ ®· trë thµnh mét ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸ m¹nh cña tØnh, víi ®éi ngò h¬n 12 c¸n bé, cã 4 phßng lµm viÖc khang trang, hiÖn ®¹i. M¹ng l­íi ®¹i lý, c«ng t¸c viªn h¬n 100 ng­êi phñ kÝn c¸c ®Þa bµn d©n c­ cña tØnh, s¼n sµng ®¸p øng mäi nhu cÇu cña nh©n d©n vµ trë thµnh mét trong nh÷ng ®¬n vÞ quan träng cña Tæng C«ng ty B¶o hiÓm ViÖt Nam. §éi ngò c¸n bé C«ng ty trÎ khoÎ, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o lu«n lu«n ®oµn kÕt nhÊt trÝ trªn d­íi mét lßng hoµn thµnh xuÊt s¾c nhiÖm vô kinh doanh cña Tæng C«ng ty vµ Nhµ n­íc giao cho. Trong suèt 3 n¨m qua dï trong ®iÒu kiÖn nµo C«ng ty còng hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch kinh doanh, ®¹t tèc ®é t¨ng tr­ëng cao vÒ doanh sè vµ tû lÖ tÝch luü. §ãng gãp kh«ng nhá vµo thµnh tÝch chung cña Tæng C«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam nãi riªng vµ ngµnh B¶o hiÓm nãi chung. 1.2. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, bé m¸y qu¶n lý ®ãng vai trß quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh. N¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh ®ã C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ ®· kh«ng ngõng n©ng cao vµ hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý, còng cè ®éi ngò c¸n bé s¾p xÕp ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i c¸n bé ®Õn nay bé m¸y ®· t­¬ng ®èi æn ®Þnh, tr×nh ®é c¸n bé ®­îc n©ng cao, ®¸p øng ®­îc c«ng viÖc trong t×nh h×nh míi. - Ban gi¸m ®èc : Bao gåm mét gi¸m ®èc qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh toµn bé ho¹t ®éng cña C«ng ty vµ mét trî lý gióp viÖc cho gi¸m ®èc. - Phßng qu¶n lý vµ ph¸t hµnh hîp ®ång : Phßng gåm cã 5 c¸n bé cã n¨ng lùc, víi c¸c thiÕt bÞ v¨n phßng hiÖn ®¹i, ®­îc ho¹t ®éng d­íi sù ®iÒu hµnh cña tr­ëng phßng. Cã chøc n¨ng qu¶n lý, theo dâi vµ gi¶i quyÕt c¸c quyÒn lîi liªn quan ®Õn hîp ®ång, ®¸nh gi¸ rñi ro, l­u tr÷ vµ ph¸t hµnh hîp ®ång. - Phßng qu¶n lý ®¹i lý : Cã chøc n¨ng qu¶n lý bé phËn ®¹i lý ch¨m lo c¸c chÝnh s¸ch cho ®¹i lý vÒ hoa hång, tiÒn th­ëng, th«ng qua ®¹i lý ®Ó ch¨m lo kh¸ch hµng vµ hç trî ®¹i lý trong khai th¸c, t×m tßi thÞ tr­êng míi. Theo dâi t×nh h×nh ho¹t ®éng cña tõng ®¹i lý ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng chÝnh s¸ch cô thÓ nh­: khen th­ëng, xö ph¹t hoÆc ®µo t¹o l¹i. Th­êng xuyªn tæ chøc häp ®¹i lý ®Ó rót ra nh÷ng kinh nghiÖm còng nh­ nh÷ng ®Ò xuÊt cña ®¹i lý vµ cña C«ng ty. Phßng ho¹t ®éng d­íi sù chØ ®¹o cña tr­ëng phßng vµ hai c¸n bé chuyªn tr¸ch. - Phßng kÕ to¸n - Hµnh chÝnh - Tæng hîp : Phßng cã chøc n¨ng qu¶n lý tµi chÝnh cña C«ng ty, ®iÒu hµnh tæ chøc h¹ch to¸n theo c¸c chÕ ®é Nhµ n­íc quy ®Þnh, tæ chøc tæng kÕt vµ b¸o c¸o lªn ban gi¸m ®èc tõng th¸ng vµ tõng n¨m. Phßng trùc tiÕp lµm c¸c c«ng t¸c tæ chøc c¸n bé, qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn, hµnh chÝnh qu¶n trÞ, ph¸p chÕ, qu¶n lý tµi s¶n ... t¹o ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho c¸c phßng, ban hoµn thµnh xuÊt s¾c nhiÖm vô. S¬ ®å 1: C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý ë C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ. Gi¸m ®èc Phßng qu¶n lý vµ ph¸t hµnh hîp ®ång Phßng kÕ to¸n hµnh chÝnh – tæng hîp Phßng qu¶n lý ®¹i lý Tæ ®¹i lý §¹i lý (Nguån : Tù tæng hîp) Chó thÝch: : Quan hÖ chØ ®¹o : Quan hÖ cè vÊn 2. T×nh h×nh khai th¸c cña C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ Kh©u khai th¸c lµ kh©u quan träng nhÊt bëi v× nã quyÕt ®Þnh ®Õn møc doanh thu cña C«ng ty. Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ ®· lùa chän ®éi ngò khai th¸c yªu nghÒ, n¨ng ®éng, nhiÖt t×nh vµ hiÓu rÊt râ vÒ b¶o hiÓm, hÇu hÕt ®Òu rÊt trÎ vµ ®­îc ®µo t¹o c¬ b¶n tõ tr×nh ®é trung cÊp trë lªn dÉn ®Õn kÕt qu¶ ®¹t ®­îc rÊt kh¶ quan. B¶ng 1: T×nh h×nh khai th¸c b¶o hiÓm nh©n thä cña C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ tõ n¨m 1998 -2000. N¨m Sè hîp ®ång Tû lÖ T.H/K.H Tèc ®é t¨ng liªn hoµn Sè l­îng ®¹i lý (ng­êi) Tû lÖ H.§/ ®¹i lý (H§) D©n sè (ng­êi) Tû lÖ H.§/ d©n sè (%) K.H T.H TuyÖt ®èi T­¬ng ®èi (H§) (H§) (%) (H§) (LÇn) (1) (2) (3) (4) = (3)/(2) (5) (6) (7) (8)= (3)/(7) (9) (10)= (3)/(9) 1998 2.200 2.664 121% - - 20 133 576.000 0,46 1999 3.800 4.438 116% 1774 1,6 40 110 578.000 0,78 2000 5.700 6.273 110% 1835 1,4 64 98 581.000 1,08 (Nguån : B¸o c¸o tæng kÕt hµng n¨m ë C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ) Chó thÝch: K.H : KÕ ho¹ch T.H : Thùc hiÖn H.§ : Hîp ®ång Cét (5)n= Cét (3)n – Cét (3)n-1 Cét (6)n =Cét (3)n / Cét(3)n-1 n : lµ n¨m cÇn tÝnh n-1: lµ n¨m tr­íc n¨m cÇn tÝnh (-) : lµ kh«ng cã sè liÖu Qua sè liÖu (b¶ng 1) trªn cho thÊy sè hîp ®ång khai th¸c ®­îc cña C«ng ty t¨ng lªn rÊt nhanh, n¨m sau hÇu nh­ gÇn gÊp r­ìi n¨m tr­íc. ChØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m nµo còng ®¹t thËm chÝ cßn v­ît h¬n 10%. Cho thÊy, c«ng t¸c khai th¸c ë C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ lµ rÊt tèt. Tuy nhiªn, sè l­îng hîp ®ång trªn d©n sè cßn qu¸ nhá, chiÕm ch­a ®Çy 1%. §iÒu nµy nãi lªn r»ng, ®èi t­îng ®Ó khai th¸c B¶o hiÓm nh©n thä ë Qu¶ng TrÞ cßn rÊt lín. §©y lµ chØ tiªu rÊt quan träng gióp cho l·nh ®¹o ®¸nh gi¸ ®­îc t×nh h×nh khai th¸c cña C«ng ty m×nh ®¹t ®Õn møc ®é nµo trong 3 n¨m qua. Sè l­îng hîp ®ång khai th¸c ®­îc mét phÇn chñ yÕu nhê vµo sù më réng m¹ng l­íi ®¹i lý. Sè l­îng ®¹i lý qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng. Dù kiÕn cuèi n¨m 2001 C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ cã sè l­îng ®¹i lý trªn 100 ng­êi. Víi sè l­îng ®¹i lý nµy hy väng sè hîp ®ång khai th¸c ®­îc trong c¸c n¨m tíi sÏ t¨ng nhanh. Sè l­îng hîp ®ång t¨ng nhanh dÉn ®Õn doanh thu còng t¨ng theo t­¬ng ®èi. Sau ®©y lµ t×nh h×nh doanh thu qua c¸c n¨m cña C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ. B¶ng 2: T×nh h×nh doanh thu B¶o hiÓm nh©n thä ë C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ qua tõ n¨m 1998 ®Õn n¨m 2000) N¨m Doanh thu kÕ ho¹ch (Tû ®ång) Doanh thu thùc hiÖn (Tû ®ång) Tû lÖ Thùc hiÖn/ kÕ ho¹ch (%) Doanh thu thùc hiÖn cña Tæng c«ng ty (tû ®ång) Tû lÖ doanh thu cña c«ng ty/ Tæng c«ng ty (%) Tèc ®é t¨ng liªn hoµn doanh thu cña c«ng ty TuyÖt ®èi T­¬ng ®èi (Tû ®ång) (LÇn) (1) (2) (3) (4) =(3)/(2) (5) (6) =(3)/(5) (7) (8) 1998 1,5 2,8 186 202,789 1,39 - - 1999 5,1 5,6 109 481,37 1,16 2,8 2 2000 7,5 8,4 112 915 0,92 2,8 2 (Nguån : B¸o c¸o tæng kÕt h»ng n¨m ë C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ). Chó thÝch: Cét (7)n = Cét (3)n - Cét(3)n-1 Cét (8)n = Cét(3)n / Cét (3)n-1 n : lµ n¨m cÇn tÝnh n-1: lµ n¨m tr­íc n¨m cÇn tÝnh (-) : Kh«ng cã sè liÖu Sè liÖu b¶ng 2 chøng ming r»ng víi nh÷ng cè g¾ng to lín cña toµn C«ng ty mµ doanh thu cña c¸c n¨m t¨ng lªn mét c¸ch nhanh chãng. N¨m 1998 lµ n¨m ®Çu triÓn khai c¸c nghiÖp vô B¶o hiÓm nh©n thä nªn kÕ ho¹ch c«ng ty ®Ò ra chØ cã 1,5 tû ®ång. Trong khi B¶o hiÓm nh©n thä lµ mét nghiÖp vô míi kh¸ míi ®èi víi ng­êi d©n Qu¶ng TrÞ. Nh­ng thËt bÊt ngê, doanh thu l¹i t¨ng nhanh nh­ vËy gÇn b»ng 2 lÇn so víi kÕ ho¹ch ®Ò ra, C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ lµ mét trong nh÷ng C«ng ty ®øng ®Çu trong Tæng c«ng ty B¶o hiÓm ViÖt Nam vÒ hoµn thµnh kÕ ho¹ch. Dï hoµn thµnh kÕ ho¹ch cao nh­ng doanh thu phÝ cña C«ng ty vÉn chiÕm mét tû lÖ rÊt nhá so víi cña Tæng c«ng ty ( n¨m 1998 chiÕm 1,39%; n¨m 1999 chiÕm 1,16%; n¨m 2000 chiÕm 0.92%). N¨m 1999, C«ng ty m¹nh d¹n tuyÓn thªm 20 ®¹i lý (xem b¶ng 1) vµ ®Æt ra kÕ ho¹ch doanh thu lµ 5,1 tû ®ång t¨ng 3,4 lÇn so víi kÕ ho¹ch n¨m tr­íc. §ã lµ mét b­íc ®i t¸o b¹o ®ßi hái toµn C«ng ty cÇn ph¶i dèc hÕt søc lùc ®Ó cã thÓ hoµn thµnh ®­îc kÕ ho¹ch. Nh­ng còng thËt bÊt ngê kh«ng chØ ®¹t kÕ ho¹ch mµ C«ng ty cßn v­ît kÕ ho¹ch, doanh thu ®¹t ®­îc 5,6 tû ®ång gÇn ngang b»ng víi doanh thu phÝ B¶o hiÓm phi nh©n thä. N¨m 2000 víi c¸c ®iÒu kiÖn kinh tÕ x· héi thuËn lîi, C«ng ty ®Æt kÕ ho¹ch lµ 7,5 tû ®ång. ChØ qua 2 n¨m mµ chØ sè kÕ ho¹ch t¨ng 5 lÇn. Còng nhê sù qu¶n lý ®iÒu hµnh linh ho¹t cña ban gi¸m ®èc, sù nç lùc hÕt m×nh cña c¸c c¸n bé vµ nhiÖt huyÕt yªu nghÒ cña c¸c ®¹i lý mµ n¨m 2000 C«ng ty ®· v­ît ®­îc kÕ ho¹ch, ®¹t doanh thu 8,4 tû ®ång. §èi víi tØnh Qu¶ng TrÞ mét C«ng ty mµ doanh thu 8,4 tû ®ång trªn 1 n¨m lµ con sè qu¸ lín vµ chiÕm mét phÇn quan träng trong doanh thu toµn tØnh. II. t×nh h×nh triÓn khai nghiÖp vô B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä ë C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ 1. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n trong qu¸ tr×nh triÓn khai nghiÖp vô B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä ë C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ 1.1. ThuËn lîi Do B¶o ViÖt lµ C«ng ty lµ B¶o hiÓm cña ViÖt Nam ®­îc xÕp h¹ng lµ doanh nghiÖp ®Æc biÖt cña Nhµ n­íc cã m¹ng l­íi réng kh¾p tõ trung ­¬ng ®Õn ®Þa ph­¬ng nªn viÖc phæ biÕn tuyªn truyÒn lo¹i h×nh b¶o hiÓm míi cho ®èi t­îng tham gia còng Ýt tèn kÐm c¶ vÒ thêi gian lÉn tiÒn b¹c. C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ lµ thµnh viªn cña Tæng c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam nªn còng cã thuËn lîi ®¸ng kÓ trong qu¸ tr×nh triÓn khai. MÆt kh¸c nh÷ng ­u ®iÓm cña s¶n phÈm B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä còng lµm cho ng­êi d©n phÇn nµo muèn tiÕp cËn víi s¶n phÈm h¬n, lµm cho qu¸ tr×nh triÓn khai nhanh vµ ®¹t hiÖu qu¶ h¬n. ë Qu¶ng TrÞ d©n sè lao ®éng ngoµi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ Nhµ n­íc lµ rÊt lín. Hä còng nh­ bao ng­êi lao ®éng kh¸c tËn t©m, tËn t×nh phôc vô cho sù ph¸t triÓn ®i lªn cña ®Êt n­íc. Nh­ng khi vÒ giµ, nhiÒu ng­êi trong sè hä gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n ®Êy lµ mét sù bÊt c«ng lín. S¶n phÈm B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä ra ®êi ®¸p øng ®­îc phÇn nµo mong mái cña nh©n d©n . MÆt kh¸c nghiÖp vô niªn kim nh©n thä ra ®êi còng mang tÝnh tiÕt kiÖm nh­ bao nghiÖp vô B¶o hiÓm nh©n thä tr­íc mµ C«ng ty ®· triÓn khai. Do ®ã, phÇn nµo nh©n d©n ®· hiÓu kh¸ râ vÒ c¸c lo¹i h×nh B¶o hiÓm nh©n thä, nªn B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä ®­îc sù ñng hé cña nh©n d©n. ViÖc ban hµnh møc hoa hång cao (11% trªn tæng phÝ toµn phÇn) cho c¸n bé khai th¸c vµ céng t¸c viªn ®· khuyÕn khÝch ®­îc n¨ng suÊt lao ®éng còng nh­ ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña mçi c¸n bé khai th¸c trong C«ng ty. NhiÒu c¸n bé khai th¸c ®· tÝch cùc chñ ®éng më réng ®Þa bµn ho¹t ®éng, b¸m s¸t kh¸ch hµng, n¾m ch¾c thêi vô thu phÝ, ®· ®em l¹i nh÷ng kÕt qu¶ doanh thu ®¸ng khÝch lÖ cho C«ng ty. 1.2. Khã kh¨n. Trong qu¸ tr×nh triÓn khai B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ gÆp mét sè khã kh¨n sau: NhËn thøc vÒ b¶o hiÓm cña nh©n d©n ta cßn h¹n chÕ, ®¹i ®a sè d©n c­ ch­a thÊy ®­îc t¸c dông cña b¶o hiÓm. Do ®ã c«ng t¸c tuyªn truyÒn, giíi thiÖu vÒ B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä cßn khã kh¨n, c¸n bé khai th¸c vÉn ph¶i lµm c«ng t¸c t­ t­ëng nhiÒu míi cã thÓ lµm cho ng­êi d©n hiÓu ®­îc. Møc sèng cña c¸c tÇng líp d©n c­ ë Qu¶ng TrÞ cßn thÊp (theo b¸o c¸o cña uû ban nh©n d©n tØnh Qu¶ng TrÞ vÒ chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ trong 5 n¨m 2001-2005) b×nh qu©n thu nhËp cña d©n c­ 227USD/ng­êi/n¨m, D©n sè cña tØnh tËp trung chñ yÕu lµ n«ng th«n vµ miÒn nói, thµnh thÞ chiÕm kho¶ng 17%, nªn h¹n chÕ rÊt nhiÒu ®Õn cÇu B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä mÆc dï nhu cÇu lµ rÊt lín. So s¸nh møc phÝ B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä víi møc phÝ cña mét sè nghiÖp vô B¶o hiÓm nh©n thä kh¸c th× phÝ cña B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä t­¬ng ®èi cao. Ch¼ng h¹n phÝ ®ãng 1 lÇn vµo tuæi 55 vµ nhËn niªn kim vµo tuæi 56 víi møc niªn kim 1.000.000 ®ång lµ 14.548.458 ®ång (theo biÓu phÝ b¶o hiÓm niªn kim nh©n thä cña B¶o ViÖt). Gi¶ sö, ng­êi tham gia nµy sèng hoÆc chÕt trong kho¶ng thêi gia 10 n¨m th× sè tiÒn hä nhËn ®­îc lµ 11.000.000 ®ång [10 niªn kim b¶o ®¶m (= 10.000.000)+1 niªn kim mai t¸ng phÝ(= 1.000.000®ång)], víi sè tiÒn nhËn ®­îc (11.000.000 ®ång) nµy, nÕu hä tham gia b¶o hiÓm tiÕt kiÖm 5, 10n¨m cïng víi quyÒn lîi Êy hä chØ ®ãng 9.047.340®ång( theo biÓu phÝ b¶o hiÓm vµ tiÕt kiÖm 5, 10n¨m cña B¶o ViÖt). Møc phÝ t­¬ng ®èi cao trong khi ®èi t­îng chñ yÕu lµ ng­êi lín tuæi hoÆc nh÷ng ng­êi cã trî cÊp x· héi thÊp do ®ã ng­êi tham gia gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. Mét khã kh¨n n÷a lµ nh©n d©n kh«ng cã thãi quen göi tiÕt kiÖm vµo c¸c tæ chøc Tµi ChÝnh v× lßng tin cña ng­êi d©n vµo c¸c tæ chøc Tµi ChÝnh kh«ng cao, kÓ c¶ B¶o hiÓm. Mét thêi kú dµi sèng trong bao cÊp ng­êi d©n tham gia b¶o hiÓm nh­ mét nghÜa vô vµ chÊt l­îng phôc vô cña c¸n bé b¶o hiÓm kh«ng cao nªn phÇn lín d©n c­ kh«ng hiÓu râ lîi Ých cña b¶o hiÓm vµ cã Ên t­îng kh«ng tèt víi b¶o hiÓm. Võa qua sau cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ khu vùc, lßng tin cña d©n c­ víi c¸c tæ chøc Tµi ChÝnh cµng gi¶m nªn phÇn lín d©n chóng gi÷ tiÒn trong nhµ chø kh«ng ®em ®Çu t­, ®©y lµ mét bÊt lîi kh«ng nhá. N­íc ta ch­a cã m«i tr­êng ®Çu t­ thuËn lîi, trong khi ®Çu t­ lµ ho¹t ®éng rÊt quan träng cña c¸c C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä, ®©y lµ mét yÕu tè ng¨n c¶n Tæng C«ng ty b¶o hiÓm më réng ho¹t ®éng ®Çu t­ vèn nhµn rçi tõ phÝ b¶o hiÓm, ho¹t ®éng ®Çu t­ cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn qu¸ tr×nh ®Þnh phÝ. NÕu ®Çu t­ cã hiÖu qu¶ Tæng c«ng ty cã ®iÒu kiÖn gi¶m phÝ, thùc hiÖn t«t c¸c chÝnh s¸ch vÒ qu¶ng c¸o vµ tuyªn truyÒn... t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c c«ng ty thµnh viªn dÓ dµng trÓn khai c¸c s¶n phÈm b¶o hiÓm. 2. C¸c yÕu tè chñ quan ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng khai th¸c b¶o hiÓm niªn kim nh©n thä cña C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ 2.1. §¹i lý Nh÷ng n¨m qua C«ng ty ®· tuyÓn chän ®­îc nh÷ng ®¹i lý cã kh¶ n¨ng khai th¸c tèt, n¨ng ®éng, nhiÖt huyÕt, yªu nghÒ, cã tr×nh ®é häc vÊn cao vµ ®· häc qua nh÷ng ch­¬ng tr×nh Ýt nhiÒu cã liªn quan ®Õn b¶o hiÓm. Sau khi tuyÓn chän C«ng ty ®· cã c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o l¹i víi ®éi ngò gi¸o viªn giµu kinh nghiÖm cña C«ng ty hoÆc cña Tæng C«ng ty. B¶ng sè 3: Mèi quan hÖ gi÷a tr×nh ®é häc vÊn vµ hîp ®ång khai th¸c ®­îc cña ®¹i lý ë C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ. Tr×nh ®é cña ®¹i lý Sè l­îng ®¹i lý (Ng­êi) TûlÖ (%) Sè hîp ®ång khai th¸c ®­îc (Hîp ®ång) TûlÖ (%) §¹I häc 18 18 1946 31 Cao ®¼ng 30 30 1796 28 Trung cÊp 30 30 1461 23 Phæ th«ng trung häc 22 22 1070 18 Tæng 100 100 6273 100 (Nguån sè liÖu: C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ) Qua b¶ng sè liÖu trªn cho thÊy tr×nh ®é häc vÊn cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn sè hîp ®ång khai th¸c ®­îc. Sè ®¹i lý cã tr×nh ®é ®¹i häc chØ cã 18 ng­êi chiÕm 18%, trong khi ®ã sè l­îng hîp ®ång khai th¸c ®­îc lµ 1946 hîp ®ång chiÕm 31% tæng sè hîp ®ång cña c«ng ty. So s¸nh víi nh÷ng ®¹i lý tèt nghiÖp phæ th«ng trung häc, sè ®¹i lý tèt nghiÖp phæ th«ng trung häc lµ 22 ng­êi chiÕm 22% sè ®¹i lý cña c«ng ty trong khi sè hîp ®ång khai th¸c ®­îc1070 hîp ®ång chiÕm 18%tæng sè hîp ®ång cña c«ng ty. T­¬ng tù sè ®¹i lý cã tr×nh ®é cao ®¼ng vµ trung cÊp lµ ngang nhau, nh­ng tû lÖ sè hîp ®ång khai th¸c ®­îc cña hä chªnh nhau 5%. §iÒu cho thÊy sè ®¹i lý cã tr×nh ®é cao th× kh¶ n¨ng khai th¸c ®­îc hîp ®ång lµ rÊt lín, ®iÒu nµy còng dÔ hiÓu v× nh÷ng ®¹i lý nµy ngoµi nh÷ng kiÕn thøc hä häc ®­îc ë tr­êng ®¹i häc, hä cßn cã kiÕn thøc ®Ó tiÕp thu nhanh nh÷ng g× ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh khai th¸c hîp ®ång. §©y lµ xÐt trªn ph­¬ng diÖn b×nh qu©n, cßn trªn thùc tÕ cã nh÷ng ®¹i lý chØ míi tèt nghiÖp phæ th«ng trung häc nh­ng cã kh¶ n¨ng giao tiÕp vµ nhanh nhÑn do ®ã khai th¸c rÊt tèt. Qua ph©n tÝch sè liÖu trªn thÊy ®­îc tr×nh ®é cña c¸c ®¹i lý cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn qu¸ tr×nh khai th¸c. §©y lµ mét yÕu tè quan träng gióp c«ng ty më réng thÞ tr­êng. C«ng ty còng th­êng xuyªn tæ chøc häp ®¹i lý vµo s¸ng thø 3 vµ thø 6 hµng tuÇn ®Ó häc hái trao ®æi kinh nghiÖm gi÷a c¸c ®¹i lý víi nhau vµ lµm cho c«ng t¸c qu¶n lý ®¹i lý cña C«ng ty cã hiÖu qu¶ h¬n tõ ®ã cã h×nh thøc xö ph¹t vµ khen th­ëng thÝch ®¸ng. Nh×n chung víi ®éi ngò ®¹i lý n¨ng ®éng, s¸ng t¹o mét lßng v× C«ng ty lµm cho C«ng ty triÓn khai mét s¶n phÈm míi rÊt dÔ dµng. §¹i lý lµ nh÷ng ng­êi tiÕp xóc trùc víi kh¸ch hµng th«ng qua ®¹i lý mµ ng­êi tham gia hiÓu thªm vÒ s¶n phÈm vµ C«ng ty, do ®ã cã thÓ nãi ®¹i lý lµ bé mÆt cña C«ng ty vµ lµ ng­êi quyÕt ®Þnh doanh thu cho C«ng ty. 2.2. C«ng t¸c tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m·i C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ lµ mét C«ng ty trùc thuéc Tæng C«ng ty B¶o hiÓm ViÖt Nam, nªn c«ng t¸c tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m·i chñ yÕu lµ do Tæng C«ng ty triÓn khai. Bªn c¹nh ®ã th× C«ng ty còng ®· chñ ®éng nh÷ng buæi gÆp mÆt, héi th¶o ®Ó giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®©y lµ mét h×nh thøc míi vµ mang l¹i hiÖu qu¶ rÊt cao. Th«ng qua ®¹i lý, C«ng ty còng ®· thùc hiÖn cho c¸c ®¹i lý cÇm c¸c tê r¬i, hîp ®ång víi mÉu m· vµ mµu s¾c phong phó, nh»m l«i cuèn sù tß mß cña kh¸ch hµng qua ®ã ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm. VÒ c¸c h×nh thøc khuyÕn m·i C«ng ty nh©n dÞp tÕt hay ngµy kû niÖm hîp ®ång hay nh÷ng ngµy lÔ lín cã ch­¬ng tr×nh tiÕp xóc kh¸ch hµng, tÆng nh÷ng tÊm thiÖp rùc rì, nh÷ng mãn quµ nhá, nh»m g©y Ên t­îng tèt vÒ C«ng ty tõ ®ã hä cã thÓ tham gia nhiÒu h¬n khi cã ®iÒu kiÖn vµ cã thÓ gióp C«ng ty khuyÕn khÝch nh÷ng ng­êi kh¸c tham gia. 2.3. Qu¶n lý hîp ®ång Còng gièng nh­ c¸c hîp ®ång B¶o hiÓm nh©n thä kh¸c, hîp ®ång B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä cã thêi h¹n rÊt dµi. V× vËy, C«ng ty rÊt chó träng ®Õn viÖc qu¶n lý tèt ®èi víi hîp ®ång. Mét mÆt, theo dâi hîp ®ång ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh kÞp thêi cho phï hîp víi sù thay ®æi cña ®èi t­îng tham gia, mét mÆt t¹o mèi quan hÖ chÆt chÏ gi÷a nh©n viªn qu¶n lý vµ c¸c ®¹i lý tõ kh©u khai th¸c cho ®Õn khi kÕt thóc hîp ®ång. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ rñi ro còng ®­îc quan t©m thÝch ®¸ng, môc ®Ých ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro vÒ bÖnh tËt còng nh­ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña kh¸ch hµng, c¸c nguyªn nh©n nµy dÉn ®Õn nh÷ng tr­êng hîp huû bá hîp ®ång mét c¸ch ®¸ng tiÕc. C¸n bé c«ng ty lu«n lu«n ®«n ®èc c¸c ®¹i lý thu phÝ ®Çy ®ñ vµ xem xÐt nh÷ng hîp ®ång cßn nî phÝ qu¸ nhiÒu. Cã nh÷ng hîp ®ång c«ng ty ph¶i göi th«ng b¸o nî phÝ ®Õn kh¸ch hµng vµ gi¶i quyÕt c¸c quyÒn lîi sau ®ã cho kh¸ch hµng nÕu hä nî phÝ trong thêi gian dµi. 2.4. Gi¶i quyÕt quyÒn lîi b¶o hiÓm S¶n phÈm niªn kim nh©n thä ®­îc C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ triÓn khai tõ th¸ng 7 n¨m 1999 nªn hÇu hÕt c¸c hîp ®ång cßn rÊt míi ch­a cã hîp ®ång nµo ®Õn thêi h¹n ph¶i chi tr¶. Nh­ng thØnh tho¶ng cã nh÷ng hîp ®ång vÉn ph¶i chi tr¶ do nguyªn nh©n huû bá hîp ®ång (nh­ dõng thu phÝ, tr¶ l¹i phÝ ...). Nh×n chung c«ng t¸c gi¶i quyÕt quyÒn lîi b¶o hiÓm ch­a gÆp nhiÒu khã kh¨n, chñ yÕu lµ gi¶i thÝch c¸c th¾c m¾c cña kh¸ch hµng khi hä ch­a hiÓu râ vÒ hîp ®ång. Trong thêi gian tíi khi hîp ®ång dÇn dÇn hÕt hiÖu lùc th× c«ng t¸c chi tr¶ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. C¸n bé chi tr¶ cña C«ng ty rÊt chu ®¸o khi cã tr­êng hîp liªn quan ®Õn hîp ®ång, th­êng phèi hîp chÆt chÏ v¬Ý c¸c c¬ quan chøc n¨ng ®Ó xem xÐt (nh­ y tÕ, c«ng an). Víi nh÷ng lêi khuyªn dõng ®ãng phÝ ®Ó vÉn gi÷ hîp ®ång kh«ng nªn huû bá. NÕu huû bá th× còng nhiÖt t×nh lµm c¸c thñ tôc chu ®¸o cho kh¸ch hµng. 3. KÕt qu¶ khai th¸c B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä ë C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ MÆc dï s¶n phÈm B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä lµ mét s¶n phÈm míi vµ ®­îc C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ triÓn khai tõ th¸ng 7 n¨m 1999. Qua 2 n¨m khai th¸c C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ ®· cã nh÷ng cè g¾ng v­ît bËc ®­a sè hîp ®ång ngµy mét t¨ng cao. §ã lµ phÇn nµo nãi lªn kh¶ n¨ng khai th¸c vµ qu¶n lý tèt cña ®éi ngò c¸n bé vµ lùc l­îng ®¹i lý mÆc dï kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cßn rÊt lín so víi nh÷ng g× C«ng ty ®¹t ®­îc. B¶ng 4: T×nh h×nh khai th¸c B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä ë C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ qua 2 n¨m 1999- 2000. ChØ tiªu N¨m Sè hîp ®ång Tû lÖ TH kÕ ho¹ch (%) Tæng sè H§ cña C«ng ty (H§) Tû lÖ H§ so víi C«ng ty % Sè l­îng ®¹i lý (ng­êi) B×nh qu©n H§/§L (H§) KÕ ho¹ch (H§) Thùc hiÖn (H§) (1) (2) (3) (4) =(3)/(2) (5) (6) =(3)/(5) (7) (8) =(3)/(7) 1999 40 53 132,5 4438 1,19 40 1,32 2000 80 112 140 6273 1,78 64 1,87 (Nguån : B¸o c¸o tæng kÕt h»ng n¨m cña C«ng ty B¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ) Chó thÝch:. H.§: Hîp ®ång §.L: §¹i lý T.H: Thùc hiÖn Qua sè liÖu trªn cho thÊy chØ qua 2 n¨m thùc hiÖn mµ sè l­îng hîp ®ång ®· t¨ng lªn ®¸ng kÓ, víi môc tiªu ®Æt ra n¨m ®Çu tiªn lµ 40 hîp ®ång mÆc dï lóc ®ã lµ th¸ng 7 nh­ng 5 th¸ng cßn l¹i sè l­îng khai th¸c hîp ®ång lªn ®Õn 53 hîp ®ång thËt lµ con sè Ýt ngê, ®¹t ®­îc 132,5% kÕ ho¹ch ®Ò ra ®©y lµ b­íc thuËn lîi ®Çu tiªn cho qu¸ tr×nh triÓn khai s¶n phÈm míi. ThÕ nh­ng tû lÖ hîp ®ång B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä so víi sè l­îng hîp ®ång toµn C«ng ty lµ rÊt nhá, chiÕm mét phÇn rÊt Ýt chØ kho¶ng 1,19% n¨m 1999 vµ 1,78% n¨m 2000. §iÒu nµy chøng tá c¬ cÊu s¶n phÈm trong c«ng ty kh«ng ®ång ®Òu, trong khi ®ã sè hîp ®ång toµn c«ng ty khai th¸c ch­a ®­îc cao. Bªn c¹nh ®ã b×nh qu©n sè hîp ®ång niªn kim nh©n thä trªn ®¹i lý còng t­¬ng ®èi thÊp, chØ ®¹t 1,32 hîp ®ång n¨m 1999 vµ 1,87 hîp ®ång n¨m 2000. §iÒu nµy nãi lªn r»ng c¸c ®¹i lý ch­a quan t©m hÕt m×nh ®Õn lo¹i h×nh s¶n phÈm niªm kim nµy mÆc dï thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cßn rÊt lín. B¶ng 5: T×nh h×nh doanh thu B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä ë C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ qua 2 n¨m 1999 -2000. ChØ tiªu N¨m Doanh thu Tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch % Tæng doanh thu cña C«ng ty (tû ®ång) Tû lÖ doanh thu phÝ niªn kim/Tæng doanh thu C«ng ty % KÕ ho¹ch (triÖu ®ång) Thùc hiÖn (triÖu ®ång) (1) (2) (3) (4) =(3)/(2) (5) (6) =(3)/(5) 1999 50 70 140 5,6 1,25 2000 100 149 149 8,4 1,77 (Nguån : B¸o c¸o tæng kÕt cña C«ng ty b¶o hiÓm nh©n thä Qu¶ng TrÞ). Doanh thu thùc hiÖn ®­îc n¨m 1999 lµ 70 triÖu ®ång, ®¹t 140% kÕ ho¹ch ®Ò ra cña C«ng ty. N¨m 2000 kÕ ho¹ch ®Ò ra lµ 100 triÖu gÊp 2 lÇn n¨m 1999 nh­ng C«ng ty vÉn hoµn thµnh nhiÖm vô v­ît møc kÕ ho¹ch 49% n©ng tæng doanh thu vÒ nghiÖp vô B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä lªn 149 triÖu ®ång. §©y ®óng lµ mét kÕt qu¶ kh¶ quan vµ ®¸ng khÝch lÖ, mÆc dï ®iÒu kiÖn khã kh¨n nh­ng n¨m nµo C«ng ty còng v­ît ®­îc møc kÕ ho¹ch ®Ò ra ®ã lµ mét næ lùc kh«ng nhá cña toµn bé c¸n bé trong C«ng ty. Tû lÖ doanh thu B¶o hiÓm niªn kim nh©n thä so víi doanh thu cña toµn C«ng ty cã t¨ng nh­ng chiÕm mét tû lÖ rÊt khiªm tèn 1,25% n¨m 1999 vµ 1,77% n¨m 2000. §©y lµ mét trong nh÷ng h¹n chÕ m