Chuyên đề Đặc điểm tâm lý khách du lịch Trung Quốc và các biện pháp Marketing-Mix nhằm tăng khả năng thu hút khách du lịch Trung Quốc tại công ty du lịch lữ hành Victortour

ên thế giới sau Liên Xô cũ và Canada. Lãnh thổ rộng lớn điều kiện tự nhiên phong phú, lịch sử hình thành phức tạp, có nhiều dạng địa hình (đồng bằng, cao nguyên , hoang mạc, vùng cao...) trong đó núi là chiếm chủ yếu tới 4/5 diện tích, trong đó gần 1/3 ở độ cao trên 3000m . Nhiều kiểu khí hậu (ôn đới gió mùa ,ôn đới lục địa., hoang mạc và cận nhiệt đới gió mùa). Nhiều sông lớn chảy theo hướng Tây-Đông (Trường Giang ,Hoàng hà...). Phần lớn lãnh thổ nằm sâu trong lục địa cách xa biển hàng nghìn km nhưng giá trị của biển trong đời sống của nhân dân Trung Quốc rất lớn. Với chức năng là cửa ngõ quan trọng thông ra biển Thái Bình Dương , cảng biển quốc tế Thượng Hải., Hồng kông ,Nam ninh. Trung Quốc có một vị trí kinh tế ảnh hưởng rất lớn trong khu vực 1.2-Dân số : Trung Quốc với dân số là 1247 triệu người là nước đông dân nhất thế giới chiếm 1/4 dân số thế giới .Mật độ dân cư là 118,7 người /1km2 phân bố không đồng đều : Cơ cấu dân số : -Theo giới tính: +Nam chiếm 52% +Nữ chiếm 48% -Theo độ tuổi : +Dưới 15 tuổi chiếm 28% +Từ 15-64 chiếm 67% +Trên 64 chiếm 5% .Phân bố dân cư không đều giữa thành phố và nông thôn . Dân số thành phố chiếm 26%,nông thôn chiếm 74%. Tuổi thọ trung bình là 70 tuổi. 1.3-Kinh tế : Mấy năm gần đây nền kinh tế nhiều nước trên thế giới vẫn còn đang trong trạng thái trì trệ hoặc chật vật mới giữ được mức tăng trưởng bình thường thì tốc độ tăng quá nhanh của Trung Quốc lại là một vấn đề phải đối phó vì nó gây ra những bất lợi cho sự phát triển chung . Đường lối 4 hiện đại hoá với 3 chiếm lược kinh tế ra đời nhằm khôi phục tình trạng kinh tế ,xã hội tạo đà nhẩy vọt tăng trưởng là đặc trưng nổi bật trong đời sống xã hội Trung Quốc suốt thập kỷ 80-90 và sang cả thế kỷ 21 . Do tiến hành cải cách kinh tế năm 1980 hiện nay Trung Quốc có rất nhiều thay đổi với những thành tựu rực rỡ là nước phát triển với nền kinh tế mở gồm 3 loại hình :Đặc khu kinh tế ;Thành phố mở cửa và khu mở cửa kinh tế Thu nhập bình quân đầu người Trung Quốc là : 240USD/người riêng các vùng Thượng Hải, Thâm Quyến và Bắc kinh bình quân thu nhập là 3000USD/người, Mặc dù thu nhập bình quân đầu người Trung Quốc không cao nhưng do giá cả hàng hoá Trung Quốc rẻ nên mức sống của họ rất cao, tỷ lệ tiết kiệm cao nên khả năng đi du lịch của họ là rất lớn. 1.4-Chính trị: Trung Quốc thành lập 1/10/1949, là một nước xã hội chủ nghĩa có chế độ đại hội -đại biểu nhân dân toàn quốc giống Việt Nam có nhiều đảng phái dân chủ nhưng hợp tác không đa nguyên và Đảng cộng sản lãnh đạo là chính .Trung Quốc có 5 khu tự trị gồm : khu tự trị nội Mông của người Mông cổ; khu tự trị Ninh hạ của người Hồi; khu Tân cương của người Duy Ngô Nhỉ ; khu Quảng tây của người dân tộc Choang; khu Tây tạng của người Tây tạng. Trung Quốc là thành viên Liên Hợp Quốc từ ngày 24/10/1945, từ ngày này cho đến 25/10/1971 ghế của Trung Quốc do Quốc dân Đảng ở Đài loan nắm giữ. Từ ngày 25/10/1971 sau khi thoả hiệp với Mỹ, Trung Quốc mới vào Liên Hợp Quốc thay thế cho người đại diện Đài loan. Ngày 18/1/1950 Trung Quốc thiết lập quan hệ ngoại giao với Việt Nam ở cấp đại sứ từ đó đến nay trải qua nhiều bước thăng trầm trong quan hệ giữa hai nước, có thời gian bị gián đoạn. Hiện nay có một bộ phận lãnh thổ Trung Quốc không nằm dưới sự kiểm soát của nước cộng hoà nhân dân Trung Quốc là Đài loan 2-Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Trung Quốc : 2.1-Sở thích và thói quen: Trung Quốc là một đất nước rộng lớn, thiên nhiên đa dạng với nhiều vùng sinh thái khác nhau nên đặc tính tiêu dùng của từng khu vực cũng có những điểm khác biệt. Tuy nhiên nhìn chung người Trung Quốc có điểm giống như người Việt Nam vì cùng là người Á Đông mang nặng ảnh hưởng của nền văn hoá phương Đông là sự duy tình chứ không duy lý như người phương Tây. Một số đặc điểm thói quen của người Trung Quốc : *Vận chuyển : -Phương tiện vận chuyển phụ thuộc vao tour nhưng họ thường thích đi tầu hoả bởi vì họ nghĩ nó an toàn nhất. -Người Trung Quốc không thích ngồi ô tô lâu trừ khi đoạn đường đi có cự ly ngắn.Khách du lịch Trung Quốc đi tour bằng ô tô thường dùng điều hoà kể cả những nơi có không khí trong lành, mát mẻ -Buối sáng và buổi tối người Trung Quốc thích đi bộ vì theo họ những lúc này vận động tập thể dục có lợi cho sức khoẻ . -Khi lên xuống tầng trong khách sạn họ thường quen đi thang máy *Lưu trú : -Khách Trung Quốc thường dùng nước nóng để tắm vào bất kể mùa nào. -Hạng khách sạn mà khách Trung Quốc thường chỉ 2-3 sao -Thích có thảm trải sàn vì như vậy họ cảm thấy sạch sẽ và sang trọng hơn, tuy nhiên họ thường ném tàn thuốc đang cháy lên thảm lót. -Trong phòng nên có bật lửa hoặc diêm vì đa số người Trung Quốc hút thuốc. *Ăn: -Khi ăn bữa chính thường lót dạ bằng cháo hoặc canh trước khi dùng bữa , đây là món không thể thiếu được của người Trung Quốc . -Đặc trưng dể nhận nhất của người Trung Quốc là ăn nhiều ớt tỏi. Họ không dùng nước mắm mà dùng xì dầu, thích ăn nóng, không thích ăn quá ngọt hay quá chua, khối lượng ăn nhiều. -Thích ngồi ăn bàn tròn. Người Trung Quốc kiêng cầm đũa tay trái. -Khi ăn mỗi người có một bát cá nhân đựng gia vị, thích bữa ăn có nhiều hạt điều. -Cơ cấu bữa ăn của người Trung Quốc tối thiểu có 4 món: thịt, cá, canh, rau -Buổi sáng người Trung Quốc thích ăn những món tự chọn nhìn chung họ thích ăn cháo, bánh mỳ. -Người Trung Quốc không có thói quen ăn tráng miệng nhưng họ rất thích ăn hoa quả vùng nhiệt đới như : chuối, xoài, chôm chôm, thanh long... -Trước khi đi ngủ người Trung Quốc thích ăn nhẹ : một cốc sữa, một bát cháo... -Nếu ngồi ăn đông mà toàn là người Trung Quốc thì họ chỉ bày các món ăn lên bàn cơm còn cơm, cháo thì để một chổ ai ăn thì người đó lấy. -Người ở các vùng, các miền khác nhau có những khác nhau trong cơ cấu cũng như trong cách ăn: +Người miền Bắc Trung Quốc thường ăn mỳ, ít ăn cơm +Người miền Nam ăn cơm, mùa hè ăn thức ăn là chính và cháo +Người Tây tạng không ăn mỳ mà ăn cơm +Người Ninh hạ, Tân cương không ăn thịt lợn. +Người Ninh lương vừa ăn vừa múa hát +Người Nội Mông thích ăn thịt nướng. *Uống: -Người Trung Quốc hay mang theo đồ uống khi đi xa, thông thường mang theo một bình trà. -Dân tộc Hồi không uống rượu. Khi tiếp khách họ dùng các loại nước uống có ga, nước cam, nước quýt. -Người Trung Quốc rất ít uống chè, không uống cà phê. -Riêng dân Thượng Hải, Bắc kinh, Thẩm quyến có uống cà phê nhưng khác với Việt Nam là họ có thêm một miếng pho mát. -Thói quen người Trung Quốc dùng thuốc lá nhiều hay gạt tàn thuốc bừa bãi, mời nhau thuốc lá không cầm cả bao trực tiếp . *Về vui chơi giải trí: -Chơi bài, cờ tướng, mạt nhược, hay dạo chơi trên đường phố lúc rãnh rổi là thú vui của người Trung Quốc . -Người Trung Quốc rất tinh tế trong việc thưởng thức cái đẹp, họ rất có khiếu thẩm mỹ. -Tranh trí nội thất rất thích loè loẹt, màu đỏ ở nơi công sở hay nơi chật hẹp. *Mua sắm: -Người Trung Quốc thích mua đồ lưu niệm thô sơ như : vỏ ốc, cua, sừng, gổ quý, đồ bằng bạc... -Người Trung Quốc thích mua hoa quả nhiệt đới . Phụ nữ thích mua nón, áo dài Việt Nam bằng lụa tơ tằm. 2.2-Động cơ và mục đích đi du lịch : Người Trung Quốc thích đi du lịch với nhiều mục đích khác nhau. Hiện nay người Trung Quốc vào Việt Nam du lịch với mục đích chủ yếu là nghiên cứu, khảo sát thị trường , tìm chọn bạn hành buôn bán và đối tác đầu tư. Hội họp của các ngành, đoàn thể kết hợp đi tham quan du lịch khảo sát tại Việt Nam, vì vậy các đoàn đi với số lượng đông chủ yếu là các tổ chức công đoàn. 2.3-Thời gian đi du lịch : Người Trung Quốc thường đi du lịch dài ngày tới các vùng có nắng ấm vào mùa đông vì ở Trung Quốc vào mùa này rất lạnh. Khách Trung Quốc thường sang Việt Nam vào các tháng 5,6,7,8 còn các tháng đầu và cuối năm ít. 2.4-Cơ cấu khách du lịch : -Người Trung Quốc thường đi du lịch theo đoàn. -Đi ở nhiều độ tuổi khác nhau, nam đi du lịch nhiều hơn nữ. -Người miền Đông đi du lịch nhiều hơn người miền Tây. -Khách đi du lịch sang Việt Nam chủ yếu là người Quãng đông, Phúc kiến, Triết giang đây là những xứ giàu có nhất Trung Quốc . -Phần lớn là cán bộ công nhân viên được nghỉ đi tham quan. 3-Ý nghĩa của việc nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng sản phẩm du lịch: Nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch mang lại rất nhiều lợi ích cho nhà kinh doanh du lịch .Nhà kinh doanh du lịch nhận dạng và hiểu được các đối tượng khách, nhìn nhận một cách khá chính xác về những đặc trưng của từng đối tượng khách để từ đó có thể hoạch định chính sách Marketing thích hợp nhằm thu hút và mở rộng thị trường mà doanh nghiệp hướng tới ( kể cả thị trường tiềm năng) Giúp bộ phận tiếp thị của doanh nghiệp phát hiện và tìm ra các cơ hội, lường trước sự rủi ro hay các khúc thị trường mới. Đồng thời với làm tốt công tác nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch còn giúp doanh nghiệp điều chỉnh hành vi, phù hợp với đặc điểm tiêu dùng của họ, tránh được những điều phiền toái hay sự ngộ nhận. Giúp các nhà kinh doanh trong việc xây dựng chương trình du lịch của mình ngày càng hoàn chỉnh đáp ứng được yêu cầu , sở thích, mục đích của khách du lịch một cách hoàn hảo nhất. Ngoài ra thông qua việc ngiên cứu này là cơ sở cho các doanh nghiệp có phong cách giao tiếp và các mối quan hệ tốt hơn với du khách, với các công ty các tổ chức du lịch tại đất nước của khách.Tránh được những bất đồng xẩy ra trong quá trình thương lượng, kí kết hợp đồng giữa hai tổ chức. Chương II: THỰC TRẠNG VỀ KHAI THÁC TÂM LÝ KHÁCH DU LỊCH TRUNG QUỐC TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY DU LỊCH VICTORTOUR I-Khái quát về công ty: 1-Quá trình hình thành và phát triển: Công ty hướng dẩn và điều hành du lịch Victortour là doanh nghiệp trực thuộc công ty du lịch và khách sạn Thắng Lợi. Ngày 20/5/1997 công ty được thành lập theo quyết định số 86/QĐ-TCCB của giám đốc công ty du lịch và khách sạn Thắng Lợi và trở thành đơn vị hạch toán độc lập ngày 27/3/1998 được cấp giấy phép hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế theo quyết định số 90/QĐ-TCDL của Tổng cục du lịch . Từ khi thành lập tới nay, công ty đã có quá trình hoạt động trên 5 năm và là đơn vị trực thuộc công ty du lịch Hà Nội có chức năng nhiệm vụ chủ yếu sau: -Nghiên cứu thị trường du lịch quốc tế và trong nước, trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức các hãng du lịch nước ngoài thu hút khách du lịch quốc tế vào Việt Nam . -Tổ chức đưa đón, hướng dẩn du khách đi tham quan du lịch trong nước và đi du lịch nước ngoài. 2-Cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty: *Ban giám đốc gồm :1 giám đốc ,1 phó giám đốc Giám đốc là người chịu trách nhiệm trước ban giám đốc công ty về kinh doanh và chịu trách nhiệm trước nhà nước, tổng cục du lịch về các vấn đề nghiệp vụ kinh doanh hoạt động lữ hành, trực tiếp phụ trách về thị trường và tài chính , đồng thời quản lý khách. Phó giám đốc giúp cho giám đốc về vấn đề hành chính và mảng du lịch nội địa *Trung tâm gồm 12 người chia làm 3 tổ: -Tổ thị trường : +Khai thác thị trường trong và ngoài nước +Đàm phán ký kết hợp đồng với các bạn hàng, khách du lịch +Kiểm tra, đặt các dịch vụ đối với các nhà cung cấp *Tổ điều hành hướng dẩn: +Triển khai các công việc để thực hiện chương trình +Trực tiếp thực hiện các chương trình du lịch +Tìm và kiểm tra hướng dẩn viên +Quan hệ trực tiếp với các nhà cung cấp, thanh toán và kiểm tra việc thực hiện hợp đồng của các nhà cung cấp *Tổ hành chính kế toán: +Chịu trách nhiệm về tổ chức, bố trí sắp xếp lao động , lưu trữ tài liệu, ghi chép sổ sách, hạch toán thu chi và làm các báo cáo của trung tâm. Sơ đồ tổ chức hoạt động của ccông ty 3-Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty: Từ khi được thành lập đến nay công ty du lịch lữ hành Victortour đã có trên 5 năm kinh nghiệm trong việc kinh doanh lữ hành và 4 năm trên lĩnh vực kinh doanh lữ hành quốc tế . Mặc dù tình hình kinh tế có nhiều biến động nhưng công ty vẩn đang cố gắng vươn lên Bảng : Doanh thu và chi phí của công ty Đơn vị:triệuđồng Năm Doanh thu Chi phí 1997 980 765 1998 1200 978 1999 1225 993 2000 1445 1057 II-Các biện pháp thu hút khách mà công ty đã áp dụng: 1-Vấn đề xây dựng chiến lược: Trong hoạt động kinh doanh thời gian qua, côngty liên tục đặt mục tiêu là tăng doanh thu và tăng lợi nhuận, tăng thị phần chiếm lĩnh của công ty, các mục tiêu Marketing cũng xác định là mở rộng thị trường , tiếp tục khai thác thị trường truyền thống và hướng tới các thị trường có triển vọng. Tuy nhiên tình hình kinh doanh trong thời gian qua nhìn chung vẩn chưa được cải thiện, lượng khách tăng không đáng kể và có những năm còn bị giảm. Điều đó cho thấy trong việc xây dựng chiến lược của công ty còn chưa chính xác, chưa có kế hoạch cụ thể.Việc xây dựng chiến lược Marketing thiếu cơ sở, chưa dựa trên nghiên cứu thị trường một cách toàn diện và hệ thống, chưa đặt đúng vai trò công tác nghiên cứu thị trường một các đầy đủ. Đồng thời chưa định ra được một chiến lược Marketing đồng bộ có tính khả thi để triển khai. Chính điều đó là lý do của sự thiếu ổn định trong công ty. Để có thể hướng tới mục tiêu đặt ra của công ty đòi hỏi công ty phải tiến hành ngiên cứu thị trường kỹ lưỡng hơn để từ đó có căn cứ vững chắc để xây dựng các chiến lược và hoạch định các chiến lược cho công ty. 2-Việc khai thác hành vi du khách trong hình thành chính sách sản phẩm Đối với công ty kinh doanh lữ hành thì việc đưa ra được các sản phẩm phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng là một điều hết sức quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của công ty. Nhận thức được vấn đề đó, công ty đã và đang đề ra những chính sách về sản phẩm của mình cố gắng tạo được những sản phẩm có những nét riêng, có sắc thái riêng đem lại hình ảnh tốt trong tâm trí khách hàng, tạo được niềm tin với khách hàng và vị thế của công ty dần dần được nâng cao. Sản phẩm đặc trưng của công ty lữ hành là các chương trình du lịch mà đặc biệt là các chương trình du lịch trọn gói. Để xây dựng một tour du lịch công ty phải nghiên cứu kỹ lưỡng trước nhu cầu, mối quan tâm của khách du lịch đồng thời căn cứ vào nguồn tài nguyên môi trường, điều kiện thực tế tại điểm du lịch . Qua khảo sát thực tế và những thông tin thu thập được từ các tuyến, điểm tham quan công ty đã đưa ra một số tour theo 3 tuyến chính: -Tuyến trọn gói xuyên Việt dài ngày -Tuyến ngắn ngày căn cứ vào nhu cầu của khách -Tuyến du lịch thám hiểm, leo núi Công ty đã có một số chương trình sau: -Tour du lịch trọn gói: Tour hàng này bao gồm giá cả, thời gian, địa điểm và các dịch vụ kèm theo -Tour từng phần dành cho khách đi lẻ hoặc theo yêu cầu của một đoàn nào đó, tuỳ theo yêu cầu mà công ty cung cấp các dịch vụ lưu trú, ăn uống, vận chuyển hay một số dịch vụ khác cho khách. Công ty chủ động quan tâm tới các tour ngắn ngày, chủ động đón khách từ tận biên giới về Hà Nội.Từ khi được phép đón khách Trung Quốc bằng thẻ du lịch (10/1998) có các chương trình đi 2,3,4,5 ngày đi các tỉnh Lào Cai, Lạng Sơn, Móng Cái. Nhìn chung các chính sách sản phẩm của công ty tương đối đa dạng với nhiều loại chương trình phù hợp với yêu cầu của các đối tượng khách.Tuy nhiên không phải không có những tồn tại trong chính sách sản phẩm của công ty, đó chính là những vấn đề dịch vụ được kết nối trong chương trình du lịch như các dịch vụ khách sạn, nhà hàng, vận chuyển sự kết nối thiếu đồng bộ ở những nơi mà có trong chương trình du lịch cũng cònlà một vấn đề cấp thiết đòi hỏi công ty phải có sự nghiên cứu tìm hiểu để có thể lựa chọn những dịch vụ phù hợp với chương trình du lịch của mình. Nếu làm được như vậy thì chất lượng dịch vụ được nâng cao lên rất nhiều. 3- Việc khai thác hành vi du khách trong hình thành chính sách giá: Giá cả luôn là một bài toán khó đối với các doanh nghiệp , bởi vì trong môi trường kinh doanh với sự cạnh tranh mạnh mẽ như ngày nay, giá cả giữ vai trò quan trọng trong việc tạo nên doanh thu và lợi nhuận cao hay thấp, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty. Để phù hợp với điều kiện thực tế là sự cạnh tranh về giá đang diển ra rất quyết liệt giữa các doanh nghiệp cùng ngành, công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt mềm dẻo với từng đối tượng khách hàng, tuỳ từng thời kỳ, tuỳ theo số lượng và các mối quan hệ. Giá chương trình du lịch của công ty thường được tính: G = Z+ LCT+ HO+ T Trong đó: G: giá trọn gói Z: giá thành gồm các chi phí (ăn uống, lưu trú, vận chuyển...) LCT:lợi nhuận HO:hoa hồng dành cho hãng giữ khách T: thuế Ngoài ra công ty còn tính : Giá bán = Giá NET x (1,1 đến 1.5) NET: là chi phí thực tế của các dịch vụ mà công ty mua của các nhà cung cấp 1: được gọi là phần thu hộ, chi hộ 0,1 đến 0,5 : là lãi lữ hành. Đây là lãi gộp chưa trừ các khoản chi cho hoạt động kinh doanh khác ( lương công nhân, điện nước, điện thoại...) Giá bán tính theo cách này thường áp dụng cho các hãng các công ty thường xuyên gửi khách. Khách Trung Quốc là những người có khả năng thanh toán thấp nên công ty thường áp dụng chính sách giá mềm dẻo để thu hút khách. Giá một số tour khách du lịch Trung Quốc đi bằng thẻ du lịch sẽ chứng minh cho ta thấy chính sách giá đối với khách hàng. Sau đây công ty đưa ra một số giá cho khách qua cửa khẩu -Tuyến Lào cai: Đoàn >10 người giá 280 nhân dân tệ / ngày/người <10 người giá 300 nhân dân tệ / ngày /người -Tuyến Lạng sơn: Đoàn >10 người giá 200 nhân dân tệ / ngày/người <10 người giá 220 nhân dân tệ / ngày /người Đoàn đông giá chỉ 190 nhân dân tệ hoặc thậm chí xuống 170 nhân dân tệ/ ngày / người -Tuyến Móng cái: Đoàn >10 người giá 240 nhân dân tệ / ngày/người <10 người giá 250 nhân dân tệ / ngày /người Để khuyến khích khách cũng như các hãng gữi khách công ty còn áp dụng một số chính sách giá ưu tiên: Giảm 40% giá cho trẻ dưới 12 tuổi Miễn giá vé cho trẻ dưới 5 tuổi Một đoàn khách 15 người trở lên miễn giá vé cho một người Tính phần trăm (%) cho các đại lý, công ty du lịch ở cửa khẩu tiếp giáp với Trung Quốc Giảm giá 5-10% một khách cho đoàn có từ 50 khách trở lên. Nhìn chung công ty đã áp dụng khá linh hoạt các loại giá trong việc thu hút khách đến với mình và chính sách giá mềm dẻo. công ty cần chính sách giá linh hoạt hơn nữa và có nhiều loại giá cho khách hàng khác nhau dựa cơ sở sản phẩm phù hợp với từng loại khách hàng. 4-Việc khai thác hành vi du khách trong hình thành chính sách phân phối. Trong hoạt động kinh doanh lữ hành việc xác định các kênh phân phối là điều tối quan trọng, nó liên quan đến việc bán các sản phẩm của doanh nghiệp mình hay đúng hơn là việc xác định các cầu nối để đưa khách hàng đến tiêu dùng sản phẩm của mình , do đó việc xác các kênh phân phối phải dựa trên thị trường mục tiêu nhất định của công ty hoạt động phân phối của công ty chủ yếu theo 3 kênh sau: Đại lý du lịch Công ty du lịch lữ hành Victortour Công ty lữ hành gửi khách Khách du lịch kênh 1 0 d kênh 2 kênh 2 h kênh 2 kênh3 *Kênh 1: Kênh khách lẻ: khách du lịch trực tiếp đến công ty mua chương trình du lịch. ưu điểm của kênh này là khách và công ty có thể thoả thuận trực tiếp, thanh toán nhanh thay đổi chương trình dể dành. Tuy nhiên giá bán thấp, số lượng bán được ít lợi nhuận thấp. *Kênh 2: Thông qua các đại lý công ty du lịch các tỉnh biên giới có cửa khẩu tiếp giáp với Trung Quốc như : công ty du lịch Lào cai , công ty du lịch Lạng sơn, công ty du lịch Hà giang, công ty du lịch Cao bằng và một số chi nhánh của công ty đóng tại Móng cái. Thông thường công ty chịu trách nhiệm bố trí chương trình cho khách, có khi công ty trực tiếp đàm phán về chương trình, giá cả, khi thực hiện xong thì tính phần trăm cho các đại lý. Một số đoàn công ty nhận đón phần chương trình tại Hà Nội, Hạ Long và Hải Phòng. *Kênh 3: Là kênh phân phối chính của công ty theo hình thức này công ty thực hiện nhận khách từ các hãng giữ khách thông qua hợp đồng ký kết giữa hai bên. Các hãng này thông qua điện thoại, fax thông tin về kế hoạch đón tiếp và trực tiếp nhận tiền của khách sau đó chuyển sang trước khi khách tới Việt Nam . Khi nhận được kế hoạch từ phía gữi khách bộ phận điều hành phối hợp với các bộ phận khác để tiến hành đặt phòng, đặt vé , kế hoạch ăn uống , phương tiện vận chuyển tới các địa điểm khách tới trong hợp đồng. Thực hiện kênh này có thuận lợi là bán được tour trọn gói dể dàng với số lượng lớn, doanh thu cao, phối hợp chặt chẽ với các hãng gữi khách tạo mối quan hệ lâu dài để có nguồn khách ổn định. Nhưng vấp phải khó khăn là khi khách có yêu cầu thay đổi khác với chương trình, phải thông qua hãng gửi khách gây tốn kém, khó khăn trong việc bố trí nhân viên, đưa đón khách. Công ty trả cho hãng gửi khách mức hoa hồng trung bình giao động từ 5-12% phụ thuộc vào mối quan hệ giữa hai bên và số lượng khách mà họ gửi đến. Như vậy thấy rằng việc lựa chọn các kênh phân phối của công ty là khá đa dạng, trong đó nguồn khách chủ yếu là do các hãng lữ hành nước ngoài gửi đến, điều này sẽ gây khó khăn cho công ty trong trường hợp nếu mất quan hệ với các công ty lữ hành này hoặc các công ty này tìm đối tác mới có lợi cho họ. Do vậy công ty cần phải tích cực thiết lập quan hệ chặt chẽ với các đối tác nhiều hơn nữa , đồng thời mở rộng quan hệ với nhiều công ty và hãng lữ hành để thu hút thêm khách. 5-Việc khai thác hành vi du khách trong hình thành chính sách giao tiếp khuyếch trương: Trước một sản phẩm giống nhau với chất lượng và mức giá tương đương của hai doanh nghiệp khác nhau người tiêu dùng rất khó trong việc lựa chọn. Đây chính là điểm mấu chốt để các doanh nghiệp có các chính sách xúc tiến đúng đánh vào tâm lý người tiêu dùng làm cho họ quyết định mua sản phẩm của mình. -Quảng cáo: Trong chiến lược quảng cáo của mình, công ty chủ yếu lựa chọn các kênh quảng cáo như: quảng cáo trên báo viết, các quyển chương trình, fax và thư từ. Từ những phương tiện đó công ty muốn truyền tải những thông tin về mình, những thông tin về sản phẩm và giá cả của nó .Đồng thời cố gắng thể hiện những bản sắc về sản phẩm của doanh nghiệp mình muốn gửi đến khách hàng những lời chào mời , những thông tin bổ ích và những chương trình hấp dẩn mà khách hàng sẽ được thoải mái khi đến với công ty.Trong phương tiện quảng cáo thì việc in ấn các quyển chương trình, các tờ gấp , tờ rơi được công ty sử dụng nhiều nhất. Công ty cũng quảng cáo sản phẩm của mình trên các tờ báo viết, các tập san các báo tuần nhằm truyền đạt nhắc nhở và khuyến khích khách hàng tiêu dùng. -Tuyên truyền: Hình thức này cũng được sử dụng trong chính sách xúc tiến của công ty như giới thiệu sản phẩm du lịch của mình qua các tổ chức du lịch Trung Quốc , cung cấp các thông tin về sản phẩm của công ty thông qua các đại lí du lịch để giới thiệu sản phẩm của mình. 6-Việc khai thác hành vi khách trong hình thành chính sách con người: Trong hoạt động kinh doanh lữ hành nhân tố con người hết sức quan trọng. Bởi vì kinh doanh lữ hành là một ngành kinh doanh dịch vụ con người trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất ra các sản phẩm. Công ty rất quan tâm tới việc sử dụng và đào tạo nhân lực cho hoạt động kinh doanh của mình. Cố gắng bố trí nhân lực một cách phù hợp đảm bảo đúng người đúng việc, đúng vị trí. Khuyến khích các nhân viên hăng hái làm việc, hưởng lương theo năng lực làm việc. Nếu hoàn thành công việc xuất sắc sẽ có chế độ khen thưởng hợp lý. Hầu hết các bộ và nhân viên trong công ty đều tốt nghiệp đại học và cao đẳng. Bên cạnh đó công ty thường xuyên bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn thường xuyên với nhiều hình thức như: cử cán bộ đi tham quan , học tập tại các nước có ngành du lịch phát triển như Thái Lan... tiếp tục cho cán bộ đi học sau đại học . Tuy nhiên vấn đề nhân lực và việc sử dụng nhân lực của công ty có những hạn chế nhất định đó là độ tuổi trung bình của cán bộ của công ty còn trẻ. Mặc dù đó cũng có thuận lợi là họ rất năng động và có trình độ chuyên môn .Nhưng nó có hạn chế là có ít kinh nghiệm trong hoạt động tổ chức kinh doanh . 7-Việc khai thác hành vi du khách vơi lập trình và tạo sản phẩm trọn gói: Việc tìm hiểu nhu cầu của nguồn khách để thiết kế, kết nối các dịch vụ tạo nên những chương trình sản phẩm trọn gói bán cho khách là một khâu quan trọng của Marketing hổn hợp trong hoạt động lữ hành hiện nay của bất cứ công ty nào. Bởi vì do yêu cầu của thời đại ngày nay, do những yêu cầu về cạnh tranh, các công ty phải tạo nên sản phẩm có chất lượng cao, hấp dẩn nhưng giá phải phù hợp thì mới đủ sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh khác. Cho nên việc liên kết các dịch vụ có sẳn để tạo nên những chương trình du lịch bán trọn gói cho khách là rất quan trọng. Vì nếu làm được như vậy thì giá thành sẽ thấp hơn. Công ty đã và đang quan tâm tới việc lập trình và tạo sản phẩm trọn gói, cụ thể là việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu hiện nay của khách hàng . Công ty thấy rằng hiện nay khách hàng có xu hướng đi du lịch trở về với thiên nhiên, sinh thái, mạo hiểm...Côngty đã cho xây dựng các chương trình du lịch trọn gói theo các chủ đề trên với giá cụ thể, cho từng đối tượng khách hàng và chất lượng từng loại sản phẩm. Tóm lại, công tác lập trình và tạo sản phẩm trọn gói đã được công ty sử dụng trong thời gian qua. Nhưng để đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng đòi hỏi công ty phải xây dựng chương trình theo từng loại khách hàng với nhiều mức giá khác n