Chuyên đề Đánh giá thực trạng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài tại công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO)

còn lại là của các cá thể và phần lớn là của cán bộ công nhân viên của các cổ đông sáng lập. Xuất phát từ nhu cầu sử dụng vốn trong thực tế, khi thành lập Công ty chỉ huy động 31,2 tỷ đồng vốn cổ phần, đảm bảo cao hơn vốn pháp định quy định trong nghị định 100/C P ngày 18/03/1994. Đến ngày 15/04/2004, PJICO đã tăng mức vốn điều lệ của mình lên 70 tỷ đồng (theo giấy phép số 06/GPDC-12/KDBH), đáp ứng đúng yêu cầu về mức vốn pháp định và thời gian điều chỉnh vốn được quy định trong Luật Kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực ngày 01/04/2001. Kể từ đây, PJICO bắt đầu bước sang một thời kỳ mới trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Có thể nói, công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO) ra đời là phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế Việt Nam nói chung và của ngành bảo hiểm nói riêng. Sự ra đời của PJICO và một loạt các công ty bảo hiểm khác đã phá vỡ tính độc quyền trong kinh doanh bảo hiểm, trả lại cho khách hàng những ưu đãi và quyền lợi chính đáng mà họ được hưởng trong nền kinh tế thị trường kể cả về về phương diện tài chính (phí bảo hiểm giảm) cũng như chính sách chăm sóc khách hàng thường xuyên, phục vụ tận tình chu đáo khi có tổn thất xảy ra. Khách hàng đã có thêm nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm và người cung cấp dịch vụ phù hợp cho mình. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến, trong đó đứng đầu là Hội đồng quản trị, sau đó là Tổng giám đốc, 2 Phó tổng giám đốc và các phòng ban chức năng để điều hành hoạt động kinh doanh. - Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty. Hội đồng quản trị của Công ty bao gồm có 9 thành viên là những người đại diện cho các cổ đông sáng lập nên Công ty trong đó có một chủ tịch và một phó chủ tịch Hội đồng quản trị. - Tổng giám đốc: là thành viên của Hội đồng quản trị, là người điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. Tổng giám đốc trực tiếp quản lý, điều hành phòng Đầu tư tín dụng và thị trường chứng khoán, phòng Giám định bồi thường và các tổng đại lý, đại lý, cộng tác viên bảo hiểm. - Hai phó Tổng giám đốc: giúp Tổng giám đốc điều hành Công ty theo sự phân công hoặc uỷ quyền của Tổng giám đốc. - Phòng tổng hợp: có chức năng tổng hợp tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, báo cáo ban giám đốc, quản lý và giải quyết các công việc hàng ngày, tổ chức và phục vụ các hội nghị của cơ quan, ... - Phòng tổ chức cán bộ: có chức năng quản lý Công ty bao gồm công tác quản lý cán bộ, tổ chức tiền lương, phân phối phúc lợi khen thưởng và chế độ khoán chi phí quản lý, tổ chức nâng cao trình độ cho cán bộ nhân viên trong Công ty. - Phòng kế toán: có chức năng phản ánh tình hình thu chi tài chính và hoạt động kinh doanh của Công ty. Đảm bảo thanh, quyết toán kịp thời cho khách hàng nhằm phục vụ tốt yêu cầu kinh doanh. Xây dựng hệ thống sổ sách chứng từ theo chế độ quản lý mới, tổ chức kiểm tra, kiểm soát hoạt động thu chi tài chính của chi nhánh, văn phòng đại diện trực thuộc một cách thường xuyên. - Ban thanh tra pháp chế: có nhiệm vụ nghiên cứu các văn bản pháp quy của Nhà nước có liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm, kiểm tra tính chất pháp lý của các hợp đồng bảo hiểm cũng như hồ sơ bồi thường, kiểm tra các đơn vị trong việc thực hiện ký kết hợp đồng bảo hiểm và thủ tục bồi thường, phát hiện các trường hợp trục lợi bảo hiểm,... - Phòng giám định và bồi thường: có nhiệm vụ giám định các tổn thất phát sinh đồng thời giải quyết những tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng, làm cho khách hàng hiểu rõ quyền lợi của họ được hưởng trong từng vụ tổn thất của từng loại hợp đồng bảo hiểm. - Phòng đầu tư tín dụng và TTCK: có nhiệm vụ xác định nguồn vốn đầu tư, phương thức đầu tư phù hợp với thị trường tài chính cũng như chiến lược kinh doanh của Công ty, theo dõi sự biến động về giá cả của các loại chứng khoán trên thị trường chứng khoán, xác định nguồn lợi thu được và phương pháp phân bổ nguồn lợi,... - Phòng bảo hiểm hàng hải: có chức năng hướng dẫn, chỉ đạo, kiểm tra và trực tiếp kinh doanh nghiệp vụ hàng hải. - Phòng bảo hiểm phi hàng hải: có chức năng hướng dẫn triển khai thực hiện việc khai thác bảo hiểm, kết hợp với phòng tổ chức chỉ đạo kiểm tra các chi nhánh, văn phòng đại diện, đại lý của Công ty trong việc thực hiện khai thác nghiệp vụ. - Phòng tái bảo hiểm: căn cứ vào khả năng tài chính của PJICO để tổ chức thực hiện nhượng, nhận tái bảo hiểm đối với tất cả các loại hình bảo hiểm. Các phòng ban nêu trên và một số các phòng ban khác ngoài việc thực hiện các chức năng, nhiệm vụ của mình, còn phải phối hợp với các chi nhánh, văn phòng đại diện, đại lý để hoàn thành các kế hoạch sản phẩm một cách đồng bộ, chi tiết hơn. 2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty PJICO trong thời gian qua Ngay sau khi thành lập, PJICO đã nhanh chóng triển khai hoạt động kinh doanh của mình trên hai lĩnh vực chính là kinh doanh bảo hiểm và đầu tư. Thông qua hai lĩnh vực chủ đạo này, Công ty đã và đang thu được nhiều thành tựu đáng khả quan, đưa Công ty trở thành một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam. Bảng 7: Doanh thu bảo hiểm của công ty PJICO( 2000- 2004) Năm Kế hoạch (tỷ đồng) Thực hiện (tỷ đồng) Thực hiện/ kế hoạch (%) Tốc độ tăng trưởng so với năm trước (%) 2000 138.00 144.00 104.35 - 2001 152.08 164.60 108.23 14.31 2002 186.20 211.90 113.80 28.74 2003 220.42 252.83 114.70 19.31 2004 292.58 321.10 109.74 27.00 Nguồn: Các báo cáo tổng kết kinh doanh cuối năm từ 2000- 2004 của công ty PJICO Nhìn chung, trong 5 năm hoạt động kinh doanh gần đây, PJICO đều hoàn thành vượt mức kế hoạch do hội đồng quản trị giao.cả 5 năm công ty đều vượt mức kế hoạch trên 100% đẩy mức độ tăng trưởng của năm này so với năm trước hơn 10%. Công ty đã bảo hiểm và đồng bảo hiểm nhiều công trình lớn, giá trị hàng trăm triệu đô là Mỹ như khách sạn Daewoo, toà nhà HITC tại Hà Nội, Diamon Plaza tại TP. Hồ Chí Minh, các công trình cầu đường (cầu Đuống, cầu Đà Rằng, cầu Hàm Rồng, đường quốc lộ số 1. đường cao tốc xuyên á, đường Hồ Chí Minh), công trình thuỷ điện sông Hinh, đường dây tải điện Hàm Thuận - Đa Mi, các tàu dầu lớn của Petrolimex, VOSCO ... Ngoài ra, Công ty cũng đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với các công ty tái bảo hiểm trong và ngoài nước như VinaRe, MunichRe, CologneRe, SwissRe, HartfortRe, West of England, HannoverRe, Willis Faber, Lloyd's,..., đồng thời tham gia vào nhiều loại hình đầu tư như cho vay cầm cố chứng khoán, đầu tư vào bất động sản, góp vốn liên doanh,... Mặc dù với con số tăng trưởng như trên chưa thực sự là cao nhưng cũng chứng tỏ được sự nỗ lực, cố gắng của Công ty trong suốt quá trình hoạt động, dần dần khẳng định được vị thế của Công ty trên thị trường bảo hiểm. tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài tại công ty bảo hiểm PJICO( 2000-2004) Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm vật chất xe ô tô tại các công ty bảo hiểm ở Việt Nam, dù là nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô trong nước hay nước ngoài thì quá trình triển khai đều phải được tiến hành qua ba bước: Khai thác sản phẩm; Giám định và Bồi thường tổn thất; Đề phòng và Hạn chế tổn thất. Tuy nhiên, quá trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài vẫn mang những nét riêng so với nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô trong nước xuất phát từ đặc thù chính, đó là: yếu tố khách hàng. Có thể nói rằng, quá trình triển khai nghiệp vụ chịu sự chi phối của nhiều yếu tố, nhất là yếu tố khách hàng. ở đây, vì đối tượng tham gia là người nước ngoài, các tổ chức nước ngoài và các doanh nghiệp nước ngoài cho nên họ có những nhận thức, suy nghĩ về bảo hiểm rất khác so với những đối tượng là người trong nước. Trước hết, người nước ngoài hiểu biết rất sâu sắc về bảo hiểm, họ không chỉ thấy được bảo hiểm là cần thiết mà còn thấy được những tác dụng to lớn của bảo hiểm đối với đời sống, sản xuất kinh doanh của họ. ở nhiều nước trên thế giới, nhất là những nước có nền bảo hiểm phát triển, bảo hiểm không còn là điều xa lạ đối với mọi cá nhân, mọi tổ chức trong xã hội. Dường như tham gia bảo hiểm đã trở thành một thói quen, truyền thống của họ. Chẳng hạn như ở Nhật Bản, doanh thu phí ròng của bảo hiểm xe ô tô khoảng 4000 tỷ Yên mỗi năm, chiếm hơn nửa tổng doanh thu phí ròng của bảo hiểm phi nhân thọ với hơn 80% số hộ gia đình đều tham gia bảo hiểm. ở nước Anh, thị trường bảo hiểm xe cơ giới cũng hết sức phát triển, trong đó có 25 triệu xe đang lưu hành và hơn 60% số hộ gia đình mua bảo hiểm xe cơ giới. Còn ở Việt Nam, số lượng xe cơ giới lưu hành chỉ chiếm khoảng 10 triệu xe trong đó chỉ có khoảng 3% số xe đó là tham gia bảo hiểm vật chất thân xe. Do có sự khác biệt nêu trên nên khi đến Việt Nam, đa số người nước ngoài đều tham gia bảo hiểm một cách tự nguyện. Có thể nói, đây là một điều kiện thuận lợi cho các công ty bảo hiểm ở Việt Nam khi triển khai nghiệp vụ này, đặc biệt là các công ty có thể tiết kiệm được chi phí, thời gian dành cho các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo để tập trung vào các dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm, người nước ngoài thường dựa vào danh tiếng, uy tín của công ty là chính. Không giống như những người trong nước, trước khi đi đến quyết định mua bảo hiểm, người nước ngoài thường nghiên cứu, xem xét rất kỹ tên tuổi của công ty trên thương trường, vị thế của công ty và thậm chí cả khả năng tài chính của công ty. Những người này thường tham gia bảo hiểm ở nhưng công ty có danh tiếng, có tiềm lực tài chính mạnh. Theo họ, chỉ có những công ty như vậy mới đủ khả năng đảm bảo quyền lợi của họ. Hơn thế nữa, người nước ngoài cũng thường đánh giá công ty thông qua trình độ của nhân viên. Với họ, một công ty tốt là một công ty có đội ngũ nhân viên giỏi cả về trình độ chuyên môn nghiệp vụ, cả về trình độ giao tiếp,...Điều này cho thấy trong quá trình triển khai nghiệp vụ, công ty phải làm sao nâng cao được uy tín, vị thế của mình và đồng thời phải không ngừng nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên, nhất là những nhân viên làm công tác khai thác và công tác giám định, bồi thường tổn thất. Bên cạnh những nhận thức cao về bảo hiểm, người nước ngoài cũng am hiểu luật lệ giao thông. Vì thế mức độ rủi ro của xe ô tô nước ngoài là thấp hơn ô tô trong nước. Điều này giúp các công ty hạn chế được chi tiêu dành cho công tác đề phòng hạn chế rủi ro, tổn thất bởi vì người nước ngoài tự họ cũng ý thức được vấn đề này. Và do đó xe ô tô nước ngoài có được ưu tiên đặc biệt là thường được giảm phí từ 10% đến 15% so với quy định. Một đặc điểm nữa của người nước ngoài là thường tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn. Một mặt, do họ có thu nhập cao hơn so với những người trong nước nhưng mặt khác, họ có quan điểm rằng nếu tham gia bảo hiểm với số tiền ít thì khi tổn thất xảy ra cũng chẳng bù được thiệt hại, trách nhiệm lớn thì kinh phí sẽ lớn, hơn thế chi phí cho bảo hiểm là chi phí thường xuyên, số phí đóng bảo hiểm chỉ là một khoản phải chi nhỏ của họ. Do vậy, các công ty bảo hiểm thường chào bán các hợp đồng với số tiền bảo hiểm lớn. Tóm lại, từ những đặc điểm nêu trên, ta thấy khách hàng là một yếu tố quan trọng quyết định tới tất cả các khâu của quy trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài. Với đối tượng là người nước ngoài, quá trình khai thác trở nên dễ dàng hơn, bởi vì các cán bộ khai thác sẽ không phải mất nhiều thời gian cho việc giới thiệu những lợi ích của sản phẩm mà thay thế vào đó là thực hiện các hoạt động khuyếch trương uy tín, thanh thế của công ty trên thương trường, bồi dưỡng, nâng cao trình độ cho nhân viên khai thác. Thêm vào đó, quy trình giám định và bồi thường tổn thất đòi hỏi phải được tiến hành nhanh chóng hơn, các giấy tờ về sản phẩm, biên bản,... đều phải được quy định rõ ràng, cụ thể. Công tác đề phòng hạn chế tổn thất chủ yếu tập trung vào việc hướng dẫn thực hiện các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất, còn các trang thiết bị phục vụ cho nó hầu như đều do chính bản thân người nước ngoài tự trang bị lấy, nhờ đó mà số tiền dành cho công tác này giảm đi nhiều so với khi triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô trong nước. Dưới góc độ nhà bảo hiểm, một sản phẩm bảo hiểm thường được triển khai theo một quy trình thống nhất bao gồm ba khâu công việc sau: - Khai thác bảo hiểm hay còn gọi là bán các dịch vụ, các sản phẩm bảo hiểm. - Đề phòng và hạn chế tổn thất hay còn gọi là kiểm soát tổn thất. - Giám định và bồi thường hay còn gọi là giải quyết khiếu nại. Cả ba khâu trên có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, mỗi khâu đều đóng một vai trò quan trọng trong toàn bộ quy trình triển khai bảo hiểm và chúng đều có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của cả doanh nghiệp. Vì vậy, phân tích thực trạng hoạt động của từng khâu trong từng tháng, từng quý, từng năm để rút ra kinh nghiệm và đề ra phương hướng hoạt động tốt hơn là một trong những nội dung quan trọng trong phân tích hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Trước hết, chúng ta sẽ đi vào phân tích cụ thể nội dung của công tác khai thác bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài của công ty PJICO. 1. Công tác khai thác Khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên của quy trình triển khai bảo hiểm. Nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của các công ty bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng, đặc biệt là những nghiệp vụ bảo hiểm mới triển khai. Trong điều kiện thị trường bảo hiểm trong nước cạnh tranh gay gắt như hiện nay, đối với công ty PJICO, khai thác bảo hiểm lại càng trở nên quan trọng hơn. Bởi vì: - Nguyên tắc của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là "lấy số đông bù số ít", nhằm tạo lập nguồn quỹ bảo hiểm đủ lớn để dễ dàng san sẻ rủi ro. Thông qua hoạt động khai thác bảo hiểm, Công ty sẽ có khả năng thu hút nhiều khách hàng tham gia, từ đó mới tạo lập được quỹ tài chính tập trung đủ lớn để bồi thường, chi trả khi có thiệt hại phát sinh, ngoài ra còn trang trải được các chi phí hoạt động và tạo ra lợi nhuận cho Công ty. - Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là "sản phẩm vô hình", người mua không thể cảm nhận ngay được lợi ích hay tác dụng của sản phẩm mà đơn giản chỉ nhận được lời hứa, lời cam kết từ phía bảo hiểm. Vì thế, các khách hàng sẽ rất khó tham gia bảo hiểm nếu như Công ty không thực hiện hoạt động khai thác. - Chỉ có bán được bảo hiểm thì doanh thu phí bảo hiểm gốc mới có để lập quỹ dự phòng dùng cho đề phòng, hạn chế tổn thất và mục tiêu phát triển lâu dài của Công ty. - Đối tượng của nghiệp vụ là các khách hàng nước ngoài, những người luôn luôn coi trong uy tín, danh tiếng của Công ty, do vậy chỉ có thông qua khai thác, Công ty mới có khả năng tiếp cận với khách hàng để chỉ cho họ thấy rằng" mình chính là công ty có uy tín, có vị thế trên thương trường", "là nơi an toàn để gửi trọn niềm tin". Nhận thức được tầm quan trọng của khâu khai thác đối với hoạt động kinh doanh, PJICO đã xây dựng một quy trình khai thác bảo hiểm rất chặt chẽ, trong đó mỗi quy trình đều có những định hướng và nội dung cụ thể. Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng Tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu và chào bán sản phẩm Đánh giá rủi ro ban đầu Chấp nhận bảo hiểm Không chấp nhận bảo hiểm Tính phí bảo hiểm cấp giấy chứng nhận bảo hiểm Thu phí bảo hiểm Quy trình khai thác một hợp đồng bảo hiểm của PJICO được minh họa theo sơ đồ dưới đây: * Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm năng là các tổ chức nước ngoài, các doanh nghiệp nước ngoài và các cá nhân người nước ngoài đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam có nhu cầu về bảo hiểm vật chất xe ô tô nhưng chưa tham gia bảo hiểm ở công ty nào hoặc đang tham gia bảo hiểm ở các công ty khác. Để tiến hành quá trình tìm kiếm các khách hàng tiềm năng, công ty PJICO đã sử dụng rất nhiều chính sách, chiến lược, trong đó tập trung vào chính sách thiết lập mối quan hệ với các cơ quan hữu quan và chiến lược tuyên truyền quảng cáo. Thực hiện chính sách thiết lập mối quan hệ với các cơ quan hữu quan, công ty đã và đang thiết lập rất nhiều mối quan hệ với các cơ quan như: Bộ ngoại giao, Đại sứ quán, Bộ kế hoạch và đầu tư, Bộ công an,... và hợp tác với các công ty môi giới nước ngoài tại Việt Nam. Qua đó, Công ty có thể nắm bắt được các thông tin về các dự án sẽ được cấp phép đầu tư tại Việt Nam, số lượng các công ty, tổ chức nước ngoài hoạt động tại Việt Nam và hơn hết là số lượng xe nước ngoài tham gia vào quá trình giao thông.Sau đó, Công ty sẽ lập kế hoạch tiếp xúc, vận động và tuyên truyền khách hàng mua bảo hiểm. Với chiến lược tuyên truyền quảng cáo, Công ty thấy rằng hoạt động này sẽ rất có lợi cho Công ty trong việc nâng cao thanh thế, đồng thời có thể quảng bá tên tuổi, hình ảnh của Công ty đến với khách hàng, từ đó rất có thể các khách hàng tiềm năng sẽ tự động tìm đến. Hàng năm, Công ty cũng trích một phần doanh thu phí bảo hiểm cho công tác tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, tạp chí,... * Tiếp xúc với các khách hàng tiềm năng để giới thiệu và chào bán sản phẩm: Tiếp xúc với khách hàng, đặc biệt là các khách hàng nước ngoài đòi hỏi phải có nghệ thuật. Các nhân viên đại lý, các công tác viên phải nắm bắt được tâm lý khách hàng, phải hiểu được nhu cầu cũng như mong muốn của họ. Để quá trình tiếp xúc khách hàng diễn ra thành công, công ty PJICO thường xuyên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để trao đổi trực tiếp với họ, đồng thời mở các lớp đào tạo đại lý, cộng tác viên bảo hiểm để nâng cao trình độ cũng như khả năng giao tiếp của họ, tổ chức khen thưởng kịp thời với những đại lý, cộng tác viên khai thác giỏi. * Điều tra đánh giá rủi ro ban đầu: Khi khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm, Công ty phải nhanh chóng tiến hành điều tra và đánh giá rủi ro ban đầu trước khi giao kết hợp đồng bảo hiểm. Mục đích của công việc này là đánh giá chính xác các rủi ro có thể xảy ra với đối tượng bảo hiểm về nguyên nhân chủ quan và khách quan, từ đó Công ty sẽ quyết định xem nên nhận hay từ chối bảo hiểm. Để đánh giá rủi ro được chính xác, Công ty thường dựa vào một số các thông tin: loại xe và mục đích sử dụng, năm sử dụng, xe đã từng bị tai nạn bao giờ chưa, hồ sơ các vụ tai nạn xe đã gặp phải,... được kê khai trên phiếu điều tra rủi ro. Trên thực tế để đánh giá rủi ro được chính xác, trung thực hơn, Công ty cử cán bộ khai thác đến làm việc trực tiếp với khách hàng, kiểm tra các giấy tờ liên quan đến thủ tục pháp lý của lái xe như giấy phép lái xe, tuổi,... hoặc phối hợp với cơ quan kiểm định chất lượng để kiểm tra xe trước khi kí kết hợp đồng bảo hiểm. Trên cơ sở đánh giá rủi ro, Công ty sẽ quyết định nhận hay không chấp nhận bảo hiểm hoặc chấp nhận ở điều kiện và phạm vi nào. * Tính phí bảo hiểm, cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thu phí: Sau khi chấp nhận bảo hiểm, Công ty sẽ xác định phí bảo hiểm phải thu dựa trên giá trị thực tế của chiếc xe, từ đó sẽ cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thoả thuận với khách hàng về phương thức và thời hạn nộp phí. Quy trình khai thác trên đòi hỏi những cán bộ khai thác phải hết sức năng động nhạy bén: từ việc xác định đối tượng tiềm năng hay thu thập các thông tin về khách hàng đến việc làm thế nào để tiếp cận, giới thiệu và thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Vấn đề khó khăn với công ty PJICO ở đây là làm thế nào để thống kê chính xác khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm trong khi vẫn phải đương đầu với sự cạnh tranh của một loạt các công ty bảo hiểm khác ở Việt Nam trong lĩnh vực này. Mặc dù vậy, kết quả dưới đây cũng cho thấy được sự nỗ lực cố gắng của Công ty trong việc khắc phục khó khăn để thúc đẩy nghiệp vụ phát triển. Bảng 8: Số xe ô tô nước ngoài tham gia bảo hiểm vật chất tại công ty PJICO (2000 -2004) Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 2003 2004 Số xe ô tô nước ngoài Chiếc 425 526 597 649 716 Tổng số xe ô tô (trong nước + nước ngoài) Chiếc 7174 7944 8135 8495 8923 Tỉ lệ xe nước ngoài tham gia bảo hiểm với tổng số xe tham gia bảo hiểm % 5,92 6,62 7,34 7.64 8.02 Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối năm của công ty PJICO Bảng số liệu trên cho thấy số lượng xe ô tô của người nước ngoài tham gia bảo hiểm vật chất tại Công ty và tỷ lệ giữa số xe này so với tổng số xe mà Công ty khai thác được qua các năm ngày càng tăng lên. Nếu như năm 2000, Công ty khai thác được 425 chiếc xe, chiếm 5.92% trong tổng số xe tham gia bảo hiểm tại Công ty thì tính đền cuối năm 2004, số xe này lên đến 716 chiếc, chiếm 8.02% tổng số xe. Nhìn chung, số lượng xe ô tô nước ngoài tăng ở mức khá ổn định. Tuy nhiên, kết quả trên chưa phải là cao, nhất là so với tỉ lệ % số xe ô tô của người trong nước mà Công ty đã khai thác được thì tỉ lệ số xe ô tô nước ngoài còn thấp hơn rất nhiều. Chẳng hạn như năm 2004, cứ 100 xe tham gia thì chỉ có 8 xe ô tô nước ngoài, còn lại là 92 xe trong nước, thấp hơn nữa là năm 2004, cứ 100 xe ô tô tham gia thì chỉ có 7 xe ô tô người nước ngoài. Sở dĩ số xe ô tô của người nước ngoài tham gia loại hình bảo hiểm vật chất thấp là do: - Thứ nhất, số lượng xe ô tô nước ngoài lưu hành trên lãnh thổ Việt Nam chưa phải là nhiều, chỉ xấp xỉ 1,5% số xe ô tô của người trong nước. - Thứ hai, mặc dù loại hình bảo hiểm này đã được Công ty triển khai ngay từ khi mới được thành lập nhưng đến năm 1997 nó mới thực sự được chú trọng đến, do vậy kết quả khai thác trên phần nào cũng bị hạn chế. - Thứ ba, đội ngũ khai thác viên cho loại hình bảo hiểm này vẫn còn ít, hơn nữa lại còn trẻ, hầu hết mới ra trường, chưa có kinh nghiệp làm việc, trình độ tiếng Anh chưa cao và chưa tạo được mối quan hệ rộng khắp nên ít nhiều cũng ảnh hưởng đến kết quả khai thác của Công ty. - Thứ tư, xét trên thị trường thì Bảo Việt vẫn là công ty chiếm thị phần lớn nhất. Hầu hết người nước ngoài đều tham gia ở Bảo Việt bởi vì đây là công ty có uy tín lâu năm trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Trong khi đó, công ty PJICO mới được thành lập năm 1995 cho nên so với Bảo Việt, danh tiếng của Công ty trên thị trường thấp hơn, chưa được nhiều người nước ngoài biết đến. Để tìm hiểu rõ hơn tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài của Công ty, ta đi vào phân tích bảng số liệu sau: Bảng 9: Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài tại công ty PJICO (2000- 2004) Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 2003 2004 Số xe ô tô nước ngoài Chiếc 425 526 597 649 716 STBH Tr đ 127500 159694 236830 274657 342821 STBH bình quân 1 xe Trđ/ Chiếc 300,00 303,60 396,70 423.20 478.80 Lượng tăng (giảm) Tr đ - 32194 77136 37827 68164 Tốc độ tăng trưởng % - 25,25 48,30 15.97 24.81 Doanh thu phí Tr đ 1834 2350 3251 4323 5768 Doanh thu phí bình quân 1 xe Trđ/ Chiếc 4,32 4,47 5,45 6.66 7.63 Lượng tăng (giảm) Tr đ - 516 901 1072 1445 Tốc độ tăng trưởng % - 28,14 38,34 32.97 33.43 Nguồn: Báo cáo tổng kết cuối năm của công ty PJICO Qua bảng số liệu trên ta thấy: ứng với sự tăng lên của số đầu xe ô tô tham gia bảo hiểm, chỉ tiêu số tiền bảo hiểm cũng tăng dần từ năm 2002 đến năm 2004. Cụ thể là: Năm 2000 số tiền bảo hiểm là 127500 triệu đồng, năm 2001 số tiền bảo hiểm là 159694 triệu đồng, số tiền bảo hiểm tăng 32194 triệu đồng, tương ứng tăng 25,25%. Năm 2002 số tiền bảo hiểm là 236830 triệu đồng, tăng 77136 triệu đồng so với năm 2001 tương ứng tăng 48,30%. Năm 2003 tốc độ tăng trưởng số tiền bảo hiểm của Công ty giảm xuống 15.97% do số tiền bảo hiểm trong năm này chỉ tăng 37827 triệu đồng so với năm 2002. Năm 2004 tốc độ tăng trưởng số tiền bảo hiểm lại tăng lên 24.81% tương ứng lượng tăng là 68164 triệu đồng so với năm 2003. Có thể thấy rằng, số tiền bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngoài mà Công ty khai thác được trong 5 năm trở lại đây có xu hướng tăng lên, đây quả là một dấu hiệu đáng mừng. Trong những năm này, bên cạnh việc khai thác được ngày càng nhiều xe ô tô, Công ty đã khuyến khích được các khách hàng tham gia kí kết những hợp đồng có số tiền bảo hiểm ngày một lớn. Thêm vào đó, do tình trạng trục lợi của người nước ngoài hầu như không xảy ra và cũng để đáp ứng nhu cầu của họ, Công ty đã tiến hành bảo hiểm ngang giá trị cho rất nhiều xe ô tô (mà giá trị của xe ô tô nước ngoài là rất lớn) do đó nâng số tiền bảo hiểm của những năm sau lên cao hơn so với những năm trước. Điều này có thể thấy rất rõ trong chỉ tiêu số tiền bảo hiểm bình quân 1 xe ô tô, chỉ tiêu này cũng tăng dần từ năm 2000 đến năm 2004. Một vấn đề khác cũng cần phải quan tâm là doanh thu phí bảo hiểm. Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí của nghiệp vụ trung bình trong 5 năm 2000 - 2004 đạt 33.73% trong đó doanh thu phí bảo hiểm đạt được cao nhất năm 2004 và thấp nhất là năm 2000. Cụ thể: Năm 2000 doanh thu phí bảo hiểm là 1834 triệu đồng, năm 2001 doanh thu phí bảo hiểm là 2350 triệu đồng tăng 516 triệu đồng so với năm 2000, tương ứng tăng 28,14%. Năm 2002 doanh thu phí là 3251 triệu đồng tăng 901 triệu đồng so với năm 2001. Tiếp đến các năm 2003, 2004 doanh thu phí đạt 4323 triệu đồng và 5768 triệu đồng, tương ứng tăng 1072 triệu đồng và 1445 triệu đồng so với năm 2002 và 2003. Về chỉ tiêu doanh thu phí bảo hiểm bình quân ta thấy luôn tăng mặc dù giữa các lần t