Chuyên đề Đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào

g cao kỹ năng thực hành. Các phương pháp được áp dụng đó là: phương pháp tình huống, hội thảo, nhập vai đóng kịch, trò chơi quản trị,… để giúp nhà quản trị đưa ra quyết định nhanh nhất và đúng đắn nhất. 5.2.4 Đánh giá hiệu quả đào tạo. Mục đích của đào tạo nhân viên bán hàng là giúp nhân viên của mình thực hiện công việc của họ một cách tốt nhất, đạt hiệu quả cao nhất. Vì vậy, việc thực hiện công việc sau quá trình đào tạo phản ánh chính xác nhất hiệu quả của chương trình đào tạo. Có thể đánh giá qua các chỉ tiêu cơ bản sau: Năng suất lao động. Chất lượng công việc, doanh thu, số lượng sản phẩm tiêu thụ được. Lượng khách hàng tăng thêm, mối quan hệ giữa khách hàng với nhân viên bán hàng tốt đẹp hơn. Tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình hơn trong công việc, tinh thần hợp tác. Hành vi ứng xử của nhân viên, tác phong làm việc. CHƯƠNG II: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng đào tạo nhân viên bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào. Phương pháp nghiên cứu. 1.1. Phương pháp nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp. Tìm hiểu thu thập thông tin từ phòng kinh doanh,phòng tổ chức hành chính, thông tin từ các báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, bảng lương, các chương trình đào tạo, từ website của công ty. Để tổng hợp phân tích tình hình sản xuất kinh doanh, thực trạng công tác đào tạo nhân sự nói chung và đào tạo lực lượng bán hàng nói riêng, phân tích các vấn đề mà công ty đang gặp khó khăn hay hạn chế, các chương trình, chính sách đào tạo đưa ra đã đúng và đạt hiệu quả hay chưa. Từ đó có những nhận định và giải pháp giúp đẩy mạnh quá trình đào tạo lực lượng bán hàng tai công ty. 1.2. Phương pháp bảng hỏi. Phiếu điều tra được thiết kế dành cho đối tượng là nhân viên kinh doanh của công ty. Phiếu điều tra dành cho nhân viên kinh doanh gồm có 9 câu và có 10 phiếu, Nội dung cụ thể mỗi phiếu điều tra được thiết kế như sau: Phiếu điều tra nhân viên bán hàng. Tôi xin chân thành cảm ơn công ty Anh Đào đã giúp đỡ tôi tận tình trong quá trình thực tập tại công ty. Những ý kiến của anh chị dưới đây sẽ là những thông tin quý báu giúp tôi hoàn thành đề tài của mình. Tôi mong rằng đề tài của tôi sẽ góp phần đẩy mạnh và nâng cao công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty. A.THÔNG TIN VỀ CÔNG TY 1. Tên công ty:……………………………………………………………………… 2. Địa chỉ ……………………………………………………………………… 3. Địa chỉ website công ty:………………………….................................................. Email …………………………………………………………………………… 4. Điện thoại……………………………Fax……………………………………… 5.Ngành sản xuất kinh doanh chính………………………………………………… B. THÔNG TIN CÁ NHÂN 1. Họ tên …………………………………………………………………………… 2. Vị trí công tác …………………………………………………………………… 3. Điện thoại………………………………………………………………………… Email…………………………………………………………………………… C. CÂU HỎI 1. Anh ( chị ) làm nhân viên kinh doanh của công ty rượu và nước giải khát Anh Đào bao nhiêu lâu ? a. Trên 3 năm b. Dưới 3 năm c. Nhân viên mới. 2.Công ty Anh Đào có thường xuyển tổ chức các buổi tập huấn, giảng dạy về chuyên môn, kỹ năng cho nhân viên bán hàng không? a. Thường xuyên b. Thỉnh thoảng c. Không tổ chức 3. Thời gian công ty tổ chức các buổi đào tạo như thế nào? a. Theo tuần b. Theo tháng c. Theo quý 4. . Anh ( chị ) đã được tham gia vào các lớp đào tạo lực lượng bán hàng của công ty Anh Đào chưa? a. Tham gia b. Có tham gia c. Chưa được tham gia thường xuyên 5. Công ty Anh Đào có tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên của mình hoàn thành các khóa đào tạo không? a. Thuận lợi b. Bình thường c. Khó khăn 6. Các khóa học của công ty tổ chức có đáp ứng được nhu cầu đào tạo của Anh (Chị) không? a. Rất nhiều b. Bình thường c. Rất ít 7 Các phương pháp đào tạo của công ty áp dụng vào giảng dạy có giúp cho các Anh (chị) tiếp thu được kiến thức tốt không? a. Tốt b. Bình thường c. Không tốt 8. Anh ( chị) có thể đánh giá hiệu quả của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty, từ phía đội ngũ nhân viên bán hàng không? a. Hiệu quả cao b. Bình thường c. Còn hạn chế 9. Anh ( chị) có thể cho biết những hạn chế trong các buổi đào tạo mà công ty tổ chức? a. Hạn chế về thời gian, địa điểm b. Hạn chế về phương pháp giảng dạy, cách thức giảng dạy c. Hạn chế về nội dung giảng dạy d. Hạn chế về trang thiết bị giảng dạy, học tập e. Các hạn chế khác ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………............ 1.3. Phương pháp phỏng vấn. Câu hỏi phỏng vấn được xây dựng dành cho Giám đốc bán hàng, Giám đốc chiến lược và Marketing của công ty Anh Đào, gồm có 5 câu hỏi, bàn về những quan điểm của nhà quản trị, những chính sách mà công ty đưa ra đối với công tác đào tạo lực lượng bán hàng. Nội dung các câu hỏi phỏng vấn như sau: CÂU HỎI PHỎNG VẤN DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ: Thưa Ông, theo Ông thì tại sao công ty lại phải đào tạo nhân viên kinh doanh? Nó có ảnh hưởng gì đến doanh thu hay lợi nhuân của công ty hay không? 2. Công ty đã áp dụng những phương pháp đào tạo nào cho các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng? 3. Công ty đã xây dựng nội dung các chương trình đào tạo dựa trên những tiêu chí nào? 4. Công ty đã có những chính sách nào để khuyến khích, tạo điều kiên cho nhân viên của mình tham gia và hoàn thành các khóa đào tạo một cách tốt nhất? 5. Xin Ông cho biết hiệu quả của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng đã đem lại cho công ty những lợi ích cũng như thành công gì? 6. Hiện nay cũng như trong tương lai, công ty đã đề ra những chính sách nào để có thể đẩy mạnh hơn nữa công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty? Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến đào tạo nhân viên bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào. 2.1. Giới thiệu chung về công ty 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Trụ sở chính: Khu Công nghiệp Phú Diễn – Từ Liêm – Hà Nội Tel : 84-(04) 7642218 – 7643707 Fax : 84-(04) 7643706 Email : anhdao-co.ltd@fpt.vn Website: Công ty rượu và nước giải khát Anh Đào là đơn vị sản xuất đồ uống có uy tín của Hà Nội, danh mục sản phẩm của Anh Đào bao gồm: Sản phẩm chủ lực của Anh Đào là rượu Cocktail Anh Đào; các loại rượu Đặc sản Việt Nam như: Quốc tửu, Long tửu, Tiên tửu, Vang Nếp cẩm, rượu Mơ hồng, rượu Long nhãn, Vương tửu; các sản phẩm rượu lên men như: Vang Anh Đào, Sâm banh Anh Đào; các sản phẩm rượu mạnh như: Vodka Anh Đào, Rum Anh Đào, rượu Nếp Kim Sơn - Phát Diệm; cùng các sản phẩm nước giải khát: Nước uống đóng chai Aqua Anh Đào, Cola Anh Đào, Cam Anh Đào, Chanh Anh Đào, Trà xanh 168… Anh Đào cung cấp cho thị trường danh mục các sản phẩm phong phú, độc đáo, tinh tế và với các chủng loại bao bì đẹp, hấp dẫn. Từ khi thành lập, 17/04/1991, Công ty Anh Đào đã không ngừng phát triển. Phần lớn các sản phẩm của Công ty cung cấp ra thị trường mang thương hiệu “Anh Đào”, thương hiệu này đã được bình chọn là “Thương hiệu mạnh Việt Nam” và nằm trong nhóm TOPTEN thương hiệu Việt. Hiện tại Công ty tập trung vào sản xuất kinh doanh các sản phẩm rượu đặc trưng của Việt Nam và các sản phẩm đồ uống cao cấp. Các sản phẩm Anh Đào được sản xuất tại Nhà máy chế biến thực phẩm Anh Đào xanh - sạch - đẹp như một công viên sinh thái. Hằng năm, Công ty sử dụng hàng trăm tấn hoa quả và gạo đặc sản các loại để chế biến sản phẩm. Công ty Anh Đào sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước. Đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đáp ứng được tốt nhất nhu cầu ngày càng lớn của người tiêu dùng Chiến lược phát triển Mục tiêu của Anh Đào là trở thành một tập đoàn phát triển đa ngành, một thương hiệu có tầm khu vực và quốc tế. Chiến lược phát triển kinh doanh của Anh Đào dựa trên những yếu tố chủ lực sau: - Đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, tự động phù hợp với yêu cầu sản xuất. - Nghiên cứu phát triển các sản phẩm Rượu và Đồ uống chất lượng cao, phù hợp thị hiếu. Hướng đến việc nghiên cứu sản xuất các sản phẩm đồ uống và thực phẩm chức năng có giá trị dinh dưỡng và tỉ suất lợi nhuận cao. - Mở rộng thị phần các thị trường hiện tại và phát triển thêm thị trường mới. - Xây dựng thương hiệu Anh Đào và các thương hiệu sản phẩm. - Nghiên cứu, thực nghiệm, xúc tiến các dự án phát triển mới trong các lĩnh vực: Nhà hàng, dịch vụ, du lịch… 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty. Xuất phát từ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và căn cứ vào điều kiện kinh doanh thực tế, bộ máy của công ty được tổ chức theo cơ cấu chức năng. Với cơ cấu tổ chức này, công ty đã xây dựng được một bộ máy tổ chức linh hoạt, logic, ít trung gian, dễ kiểm soát, tính chuyên môn hóa theo nghiệp vụ, phát huy được hiệu quả cao trong quản lý điều hành mọi hoạt động của công ty. Chủ tịch Hội đồng thành viên Giám đốc điều hành Giám đốc công ty Ngươi đại diện pháp luật Giám đốc chi nhánh Tp. HCM Giám đốc Bán hàng Giám đốc Chiến lược Phát triển & Marketing Phòng Kinh doanh Phòng Tài chính Kế toán Phòng Tổ chức Hành chính Phòng Kỹ thuật Phòng Cơ năng Xưởng sản xuất Chi nhánh Tp. HCM HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN Sơ đồ 2: Cơ cầu tổ chức của công ty Anh Đào - Giám đốc điều hành của công ty: Là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm về tổ chức và điều hành mọi hoạt động của công ty, là người có quyền hành cao nhất trong công ty. - Giám đốc chi nhánh Tp. Hồ Chí Minh: người đại diện của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh và khu vực Nam bộ, chịu trách nhiệm tổ chức, điều hành mọi hoạt động nhận hàng, luân chuyển và phân phối của chi nhánh đó. - Giám đốc bán hàng: chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành công tác đảm bảo nguồn, công tác bán hàng, cơ chế chính sách bán hàng. - Giám đốc Chiến lược phát triển và Marketing: chịu trách nhiệm về các chiến lược phát triển của công ty, phát triển thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận, các chiến lược quảng bá tiếp thị sản phẩm mới. - Phòng kinh doanh: tham mưu giúp giám đốc công ty trong việc hoạch định các chiến lược kinh doanh, chủ động ký kết các hợp đồng kinh doanh, tìm kiếm thị trường mới, đảm bảo nguồn hàng và trực tiếp phân phối sản phẩm qua kênh phân phối cá nhân của từng nhân viên kinh doanh. - Phòng tài chính kế toán: có chức năng tổ chức hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh tại công ty, lập và phân tích các báo cáo quyết toán của công ty đúng quy định hiện hành, chịu trách nhiệm về hoạt động tài chính của công ty, xây dựng kế hoạch tài chính, đồng thời chủ động đề xuất các phương án, biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh, nâng cao hiệu quả sản xuất. Phòng tổ chức hành chính: tham mưu giúp ban lãnh đạo công ty về các mặt công tác cán bộ, tổ chức sản xuất, lao động tiền lương và các công tác thuộc phạm vi chế độ chính sách đối với người lao động, công tác thanh tra bảo vệ, công tác hành chính và bảo hiểm. Phòng kỹ thuật và phòng cơ năng: chịu trách nhiệm và cơ sở vật chất của công ty, các trang thiết bị máy móc, sửa chữa thay thế, chịu trách nhiệm tổ chức các sự kiện, hội nghị của công ty. Xưởng sản xuất: là nơi các nhân công trực tiếp làm ra sản 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty rượu và nước giải khát Anh Đào trong ba năm 2006 – 2008. STT CHỈ TIÊU NĂM 2006 NĂM 2007 NĂM 2008 So sánh 2006/2007 So sánh 2007/2008 Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ % 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 5765191388 5733576814 7182362286 -31614574 0.6 1448785472 20.1 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 533719417 506708788 468754691 -27010629 5,1 -37954097 7,5 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 5231471971 5226868026 6713607595 -4603945 0.08 1486739569 22.1 4 Giá vốn hàng bán 3550193966 3954979546 5231937594 1395214420 35.3 1276958048 24.4 5 Lợi nhuận gộp 1681278005 1271888480 1481670001 -409389525 32,2 209781521 14,1 6 Doanh thu hoạt động tài chính 682937 740571 847725 57634 8,4 107154 14,5 7 Chi phí tài chính - Chi phí lãi vay 267931366 247853177 421043266 -20060189 0.8 173190089 41.1 8 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1349000944 1008821632 1176584142 -340179312 33,7 167762510 14,2 9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 65028032 15954242 115109682 -49074390 75,5 99155440 86,1 10 Chi phí nhân viên quản lý 124790211 120279823 260144636 4510388 36,1 139864813 116,3 11 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 650286632 32860377 27240478 -32168255 97,8 -5619899 20,6 12 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 18208017 9200906 7627334 -9007111 49,5 -1573572 17,1 13 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 46820615 23659471 19613144 -23161144 49,4 -4046327 20,6 Biểu 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty rượu và nước giải khát Anh Đào 3 năm 2006 - 2008 Nhìn vào bảng số liệu ta nhận thấy trong 3 năm vừa qua công ty rượu và nước giải khát Anh Đào đã đạt được một số kết quả như sau: Năm 2007, doanh thu bán ra của công ty có giảm sút, tuy không nhiều nhưng cũng là một dấu hiệu không tốt. Năm 2006 tổng doanh thu là 5.765.191.388 đồng, thì năm 2007 doanh thu giảm xuống 0,6% so với năm 2006 cụ thể tổng doanh thu của công ty đạt 5.733.576.814 đồng. Sự giảm sút do thị trường một số sản phẩm rượu của công ty đã bão hòa, công ty chưa đưa ra được sản phảm mới thay thế, và cũng do nhu cầu của thi hiếu khách hàng thay đổi, công ty chưa đưa ra kịp những biện pháp khắc phục. Giá vốn hàng bán năm 2006 là 3.550.193.966 đồng, năm 2007 là 3.954.979.546 đồng, tăng 35,3% so với năm 2006 tương ứng 1.395.214.420 đồng. Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2007 giảm 33,7% so với năm 2006, công ty đã sử dụng hợp lý nguồn lao động, có các chính sách rút gọn cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty để giảm chi phí. Doanh thu năm 2007 so với năm 2006 giảm sút, các loại chi phi cũng giảm nhưng lượng giảm của chi phí thấp hơn lượng giảm của doanh thu nên lợi nhuận thuần của năm 2007 giảm 75,5%. Một vấn đề cấp bách mà công ty phải quan tâm và tìm hướng giải quyết, có những chiến lược kinh doanh mới để tăng sản lượng hàng bán và tăng thị phần từ đó tăng doanh thu cho công ty. Chi phí dành cho nhân viên quản lý năm 2007 cũng giảm, cụ thể là giảm 36,1% so với năm 2006. Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2007 giảm 23161144 đồng so với năm 2006, tương đương giảm 49,4%. So sánh 2 năm 2007 và 2008 ta thấy tình hình kinh doanh của công ty có nhiều khởi sắc. Tổng doanh thu tăng đáng kể, so vơi năm 2007 tăng 20,1% tương ứng tăng 1.448.785.472 đồng, làm cho doanh thu thuần tăng 22,1%, đây là một cố gắng lỗ lực của công ty trong việc đưa ra và thực hiện các chiến lược kinh doanh, nhằm tăng doanh thu và thị phần. Gía vốn hàng hóa tăng 24.1% chi phí tài chính tăng 41%. Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 14,2%.làm cho lợi nhuận sau thuế tăng 20,65 tương ứng với 4.046.327 đồng. Năm 2008, cùng với các chiến lược kinh doanh, tăng thị phần cho các sản phẩm mới, đội ngũ lực lượng bán hàng của công ty đã được đào tạo một cách chuyên nghiệp, từ đó đẩy mạnh doanh thu, tìm kiếm được nhiều hơn các thị trường, các khách hàng tiềm năng, mang lại lợi nhuận cho công ty. 2.3. Môi trường kinh doanh của công ty Anh Đào. Môi trường kinh doanh quyết định đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đào tạo nhân sự phải phù hợp với hoạt động kinh doanh, chính vì vậy môi trường kinh doanh ảnh hưởng gián tiếp đến công tác đào tạo nhân sự nói chung và đào tạo lực lượng bán hàng nói riêng. Môi trường kinh doanh gồm có môi trường bên trong và môi trường bên ngoài doanh nghiệp, cả hai môi trường này đều có sự ảnh hưởng đến công tác đào tạo đội ngũ bán hàng, cụ thể : Môi trường bên ngoài bao gồm pháp luật, kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội, công nghệ, … Anh Đào là một công ty sản xuất và kinh doanh rượu, nước giải khát, vì pháp luật Việt Nam quy định các mặt hàng rượu hạn chế việc quảng cáo sản phẩm, hình ảnh trên các phương tiện truyền thông, vì vậy việc giới thiệu sản phẩm của mình đến với khách hàng chủ yếu dựa vào kênh phân phối cá nhân, nhân viên bán hàng chính là cầu nối hữu hiệu nhất của công ty với khách hàng. Nhận thức được điều đó, công ty luôn có những chính sách dành cho công tác đào tạo lực lượng bán hàng, để có được một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ và có kỹ năng chuyên nghiệp. Sự thay đổi của môi trường bên ngoài doanh nghiệp cũng ảnh hưởng gián tiếp đến công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty. Những thay đổi về xã hội khi bắt đầu hội nhập, sự phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp, công ty đồ uống và rượu khác, các đối thủ cạnh tranh đang ngày càng nhiều, sự đòi hỏi ngày càng cao của các dịch vụ bán và sau bán, khiến đội ngũ bán hàng càng ngày càng phải chuyên nghiệp hơn để làm vừa lòng khách hàng. Môi trường bên trong của doanh nghiệp là những vấn đề thuộc nội bộ doanh nghiệp, văn hóa doanh nghiệp, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp,…: Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty có ảnh hưởng gián tiếp đến công tác đào tạo lực lượng bán hàng. Nhân tố này là yếu tố khá quyết định, công ty muốn đạt được kết quả kinh doanh tốt thì luôn phải có các chiến lược phát triển mới, việc đào tạo và phát triển lực lượng lao động nói chung và đội ngũ bán hàng nói riêng cho kế hoạch kinh doanh trong tương lai, bổ xung thông tin cho các nhân viên về các sản phẩm mới, các cách thức để các mặt hàng rượu và đồ uống có thể bán được nhiều nhất, đó là một công tác đầu tư sáng suốt. Chiến lược nhân sự của công ty. Các chiến lược này ảnh hướng đến công tác đào tạo nhân viên bán hàng qua các chỉ tiêu như: nhu cầu nhân viên trong tương lai, những yêu cầu đặt ra khi tuyển nhân viên bán hàng mới, … Những kế hoạch này yêu cầu công tác đào tạo phải như thế nào để đáp ứng được yêu cầu công việc, yêuc cầu cả về khả năng thích ứng công việc của một nhân viên bán hàng. Mặt khác nó hướng nhà quản trị đến mộtc cái đích đó là tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ lực lượng bán hàng chuyên nghiệp. Nhu cầu của nhân viên trong công ty. Ảnh hưởng trực tiếp đến công tác đào tạo lực lượng bán hàng, hiểu được nguyện vong, yêu cầu, tâm tư, những thiếu xót hay những tình huống bán hàng mà nhân viên gặp phải, nhà quản trị sẽ đưa ra các quyết định đúng cho nội dung đào tạo, cách thức đào tạo. Đào tạo phải có phương hướng cụ thể phù hợp với yêu cầu của nhân viên thì mới phát huy tối đa khả năng tiếp thu và ứng dụng thực tiễn vào công việc. Các quyết định của nhà quản trị đóng vai trò quan trọng trong việc đào tạo hay không đào tạo nhân sự. Nhà quản trị của công ty biết nhận định, đánh giá được tình hình của công ty, từ đó có những quyết định phải đào tạo vào thời gian nào, kế hoạch ra sao, định hướng sao cho phù hợp với yêu cầu của công việc với mục đich cuối cùng là sao cho danh được doanh thu bán hàng lớn nhất, lợi nhuận cao nhât. 3. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp 3.1. Kết quả nghiên cứu dữ liệu sơ cấp Theo những thông tin thu thập được từ Phiếu điều tra nhân viên kinh doanh và Phỏng vấn nhà quản trị, thu được kết quả như sau: Kết quả thu được từ phiếu điều tra: tổng hợp và phân tich thông tin từ 12 phiếu điều tra dành cho đối tượng là nhân viên kinh doanh của công ty, thu được kết quả là: Số lượng nhân viên kinh doanh đã có kinh nghiệm và làm việc tại công ty trên 3 năm chiếm 58,3%, lượng nhân viên làm việc dưới 3 năm chiếm 25% và co 16,7% là nhân viên mới vào làm. Nghĩa là trong cơ cấu nhân viên kinh doanh của công ty, những nhân viên đã có kinh nghiêm chiếm tỷ trọng lớn, đây là một thuận lợi cho công tác đào tạo lực lượng bán hàng của công ty, lượng nhân viên mới ít, thì các chương trình đào tạo từ đầu được giảm bớt, tiết kiệm được chi phí và các nhân viên mới này sẽ được sự hướng dẫn, chỉ dạy nhiều hơn từ các nhân viên đã có kinh nghiệm. Thông qua phiếu điều tra, còn cho thấy công tác đào tào lực lượng bán hàng được công ty rất quan tâm, những nhân viên kinh doanh cho biết công ty thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn, bồi dưỡng kinh nghiệm, nâng cao kỹ năng bán hàng cho nhân viên. Công ty thường tổ chức đào tạo mỗi tháng một đến hai lần, với 75% nhân viên tham gia thường xuyên, 25% nhân viên có tham gia và không co nhân viên nào không tham gia. Nội dung của các chương trình đào tạo đã đáp ứng tốt 66% nhu cầu đào tạo từ phía nhân viên, họ đã được giảng dạy, bổ xung những kiến thức còn thiếu, trang bị những kỹ năng bán hàng cần thiết để họ thực hiện công việc một cách tốt nhất. Qua 12 phiếu điều tra nhân viên kinh doanh của công ty, kết quả thu được cho thấy 83.3% nhân viên tiếp thu đươc tốt lượng kiến thức mà khoa học trang bi qua những phương pháp giảng dạy mà công ty đã áp dụng, và chỉ co 16.7% nhân viên tiếp thu kiên thức và thực hành các kỹ năng chưa được tốt, có thể là do họ chưa bắt kịp được với các phương pháp giảng dạy đó hoặc do họ còn thiếu tập trung. Hiệu quả đạt được từ những buổi tập huấn, bồi dưỡng kỹ năng và kiên thức cho nhân viên kinh doanh của công ty đó là 75% nhân viên đã áp dụng tốt những kiến thức đó, kỹ năng đó vào công việc, khiến họ thực hiện công việc của mình tốt và hiệu quả hơn rất nhiều. Kết quả thu được từ những câu hỏi phỏng vấn: Qua hệ thống câu hỏi phỏng vấn dành cho Giám đốc bán hàng và Giám đốc chiến lược và marketing của công ty Anh Đào, có được những kết quả sau: Thứ nhất, công ty Anh Đào là một đơn vị sản xuất và kinh doanh rượu, nước giải khát, càng ngày càng có nhiều các đối thủ cạnh tranh, cùng sản xuất các mặt hàng cùng loại, thị trường lại không được mở rộng, thì lúc này đây đội ngũ nhân viên kinh doanh chính là người xây dựng chiếc cầu nối vững chắc và rộng lớn giữa công ty với khách hàng với doanh nghiệp. Việc nâng cao doanh thu cũng như thị phần gần như dựa vào tài trí và năng lực và tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng. Chính vì vậy công tác đào tạo lực lượng bán hàng là rất cần thiết đối với công ty, Ban lãnh đạo luôn đặt ra những phương pháp đào tạo, những cơ hội học tập sao để đào tạo, bồi dưỡng một cách tốt nhất cho nhân viên của mình. Thứ hai, về các chính sách của công ty hiện nay và trong tương lai để đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng đó là: hoàn thiện hơn nữa việc xác định nhu cầu đào tạo, mở rộng hình thức, phương pháp đào tạo, đầu tư kinh phí một cách hợp lý nhất cho công tác đào tạo, khuyến khích, tạo động lực, nâng cao ý thức của nhân viên trong quá trình học tập,… 3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp Qua các thông tin, dữ liệu đã thu thập được tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào, có kết quả phân tích như sau: 3.2.1. Kết cấu nhân viên bán hàng: Nhìn chung tổng số nhân viên bán hàng tại công ty trong ba năm 2006 – 2008 không thay đổi nhiều do cơ cấu lao động của công ty khá ổn định. Năm 2006 số nhân viên bán hàng của công ty là 30 người. Năm 2007 số nhân viên bán hàng tăng lên 41 người tương ứng tăng 36,7%. Đến năm 2008 là 62 người, tức là tăng 51,2%. Năm 2006, số nhân viên kinh doanh là nam giới có 21 người, chiếm 70% tổng số nhân viên bán hàng, nhân viên nữ chiếm 30%. Năm 2007, số nhân viên nam tăng lên 8 người, nhân viên nữ tăng lên 3 người, làm cho tỷ trọng trong cơ cấu nhân viên bán hàng thay đổi, số nhân viên nam lúc này chiếm 70,1%, nhân viên nữ chiếm 29,9%. Năm 2008, thi số lao động nam là 42 người, chiếm 68,9%, số nhân viên nữ là 20 người, chiếm 31,1% . Số lượng nhân viên có bằng đại học và trên đại học còn tương đối ít, công ty đã có những chính sách thích hợp để động viên, khuyến khích và tạo điều kiện để các nhân viên của mình được học tập và đào tạo. Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên toàn công ty ở mức khá cao là 1.718.283đồng/người/tháng giảm so với tiền lương bình quân của năm 2006 là 1.1862.540đồng/người/tháng, qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh, ta thấy tuy doanh thu bán hàng giảm nhưng tình hình tiền lương của người lao động vẫn được công ty giữ ổn định. Riêng với lực lượng bán hàng, thu nhập còn được tính theo lượng hàng hóa mà họ bán ra được trên từng tháng, như vậy tổng thu nhập bình quân một người giao động từ mức 2.500.000 đồng/người/tháng đến 5.000.000 đồng/ người/ tháng. 3.2.2. Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty Anh Đào. Tình hình đào tạo 3 năm qua tại công ty Anh Đào: qua 3 năm 2006 – 2008, tổng số lần đào tạo là 37 lần, trong đó năm 2006 a 10 lần, năm 2007 là 9 lần và năm 2008 là 18 lần. Số lượng nhân viên bán hàng được đào tạo trong 3 năm là 62 người. Công ty Anh Đào đã áp dụng các hình thức đào tạo sau: đào tạo theo đối tượng bao gồm nhân viên mới, nhân viên đã có kinh nghiệp trong ngành thực phẩm và nhân viên kinh doanh của công ty; đào tạo theo địa điểm ( tại công ty, đào tạo bên ngoài công ty). Đối với nhân viên bán hàng công ty đã áp dụng phương pháp đào tạo tại chỗ và sử dụng các công cụ mô phỏng. Đào tạo tại chỗ giúp cho nhân viên có thể nâng cao được các kỹ năng bán hàng, thông qua việc thực hiện các công việc theo nguyên tắc học bằng cách thực hành ngay tại công ty và được tiến hành thường xuyên, các tình huống bán hàng đươc đặt ra và đều được đề ra các hướng giải quyết. Những kỹ năng bán hàng, các bài ca bán hàng, các kỹ năng pha chế rượu đã được xây dựng thành các bài giảng trên máy chiếu, công cụ mô phỏng, được thực hành trực tiếp trên lớp học, giúp cho nhân viên nhận thức, tiếp thu dễ dàng hơn. Ngoài ra, công ty còn kết hợp với một số trường đại hoc trong khối kinh tế tại Hà Nội, có gửi các