Chuyên đề Đẩy mạnh hoạt động Marketing tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim

hia các sản phẩm của công ty theo các mặt hàng chính là: - Aptomat - Máng - Công tắc, ổ cắm - Phụ kiện thay thế Công ty nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và từ đó hoàn thiện, cải tiến các sản phẩm để phù hợp với nhu cầu đó. Trong giai đoạn 2003- 2004 công ty đã đưa ra thị trường những sản phẩm mang thương hiệu Kohan và Sunmax như sản phẩm ổ cắm, công tắc. Trong năm 2005 các sản phẩm phụ kiện cũng đã được công ty tung ra thị trường. Trong năm 2005- 2006 việc phát triển sản phẩm được công ty quan tâm. Ở giai đoạn này công ty đã khác biệt hoá được các sản phẩm như máng đèn. Trong khi thị trường chỉ mới có máng đèn với đui màu trắng thì công ty đã phối hợp cùng nhà sản xuất đưa ra sản phẩm máng đèn siêu mỏng có đui màu trắng và màu xanh mang phong cách Italy. Trong năm 2005- 2006, với thương hiệu Roman, công ty đã đưa ra sản phẩm ổ cắm đôi 2 chấu với 2 lỗ, ổ cắm đôi 2 chấu với 1 lỗ, ổ cắm đôi 3 chấu, ổ cắm đơn 3 chấu với 2 lỗ, đó là những sản phẩm mà trong năm 2005-2006 chỉ có công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đưa ra thị trường. Đó là những sản phẩm mới khác biệt so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường thiết bị điện. Cũng trong năm 2005, các sản phẩm mới hoàn toàn mang thương hiệu Roman được công ty đưa ra thị trường như bộ đèn báo không làm phiền, công tắc sử dụng thẻ nguồn, thẻ dùng cho công tắc nguồn. Các sản phẩm này cho đến nay cũng đã tiêu thụ được khá nhiều trên thị trường. Ngoài ra, trong năm 2005 đối với mặt viền công tắc, ổ cắm, từ chỗ một màu trắng thì công ty đã nghiên cứu và cho ra các sản phẩm mặt viền với các màu khác nhau như màu xanh, màu cafe sữa, màu đỏ, màu gỗ, màu trắng, hay các hạt đèn cũng được công ty nghiên cứu và đưa ra các màu xanh đỏ, trắng khác nhau, từ đó tạo nên sự phong phú đa dạng thoả mãn tính thẩm mỹ của các khách hàng khác nhau. Đến cuối năm 2006, sự đột phá trong thiết kế đã mang lại cho các sản phẩm mặt công tắc, ổ cắm của Roman một diện mạo hoàn toàn khác biệt, vừa trang nhã lại vừa tinh tế với cạnh vát cùng hai đường khía thanh thoát dọc trên bề mặt. Đây cũng là một nghiên cứu tạo nên sự khác biệt hoá sản phẩm của công ty. Tuỳ từng thời điểm nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh mà công ty cho ra các sản phẩm mới. Trong năm 2006 công ty đã cho tiêu thụ trên thị trường. Công ty kết hợp với nhà sản xuất nghiên cứu cho ra các sản phẩm với tính năng mới, cải tiến chất lượng sản phẩm và thay đổi cách bao gói sản phẩm. Nhờ vậy, công ty đã phần nào hạn chế được hiện tượng hàng giả, hàng nhái trên thị trường. Chẳng hạn như cưối năm 2006 đến nay công ty đang nghiên cứu và cho ra sản phẩm đế âm mới hoàn toàn so với loại cũ. Đó chính là đế âm sàn. Khác với đế âm cũ, đế âm sàn với đặc tính mới là an toàn với việc nối đất thông minh, kết nối dễ dàng với nhiều loại phích cắm tròn det, cơ chế đóng mở linh hoạt thuận tiện cho người sử dụng, ổn định với kết cấu chắc chắn, chất lượng. Các sản phẩm ổ cắm đơn ba chấu thường, ổ cắm đơn ba chấu với một lỗ, ổ cắm đơn ba châu với 2 lỗ, ổ cắm đôi ba chấu thường( với các màu khác nhau) là những sản phẩm mới, là kết quả của việc phát triển sản phẩm theo tính năng. Từ chỗ chỉ là ổ cắm hai chấu thông thường, nay sản phẩm còn có thêm tính năng mới. Ngoài ra các sản phẩm như máng đèn, công tắc ổ cắm đã được thay đổi về kiểu dáng, màu sắc viền, thay đổi các kiểu vít....để tạo sự cải tiến trong sản phẩm. Hơn nữa các sản phẩm còn có tên thương hiệu của mình trên các sản phẩm nhằm quảng bá cũng như hạn chế hàng nhái trên thị trường. Cho đến năm 2006, sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã ngày càng phát triển các đặc tính sản phẩm của mình. Với thương hiệu Roman đem lại những sản phẩm có kiểu dáng độc đáo, sang trọng, thể hiện cá tính, chất liệu sản phẩm được cải tiến với nhựa PC của Đức, chống xước, không vàng ố theo thời gian, chống tia UV, nắp đậy với tính năng an toàn đối với trẻ nhỏ, dễ dùng khi sử dụng, nắp không mở khi bị tác động một bên, chất liệu ổ cắm với cơ chế kiểu cánh cung tăng tính đàn hồi tối đa, tạo tiếp điểm với phích cắm chắc, khoẻ. Còn đối với sản phẩm mang thương hiệu Sunmax cũng với màu sắc đa dạng, thiết kế siêu mỏng, ấn tượng thời trang, lắp đặt dễ dàng cơ động.... 2.2 Về giá cả 2.2.1 Chính sách giá cả của công ty Chính sách giá cả là tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp mà doanh nghiệp tác động vào giá cả sao cho đạt được mục tiêu chiến lược đã xác định. Giá cả cũng là một trong 4 yếu tố quan trọng của marketing –mix. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều coi trọng đến chính sách giá cả cho sản phẩm của công ty. Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cũng vậy, công ty cũng cho rằng việc xác lập một mức giá đúng đắn là cực kỳ quan trọng đối với công ty nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh được thị trường và hiểu quả cao. Việc định giá sản phẩm của công ty được ban lãnh đạo công ty phối hợp với các trưởng phòng kinh doanh đưa ra. Việc xác định giá của công ty dựa trên cơ sở mức giá thành và lợi nhuận mong muốn( định giá dựa vào chi phí). Công ty định giá theo phương pháp sau: Giá dự kiến = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến Trong đó mức giá thành sản phẩm bao gồm giá sản phẩm mà công ty lấy từ nhà sản xuất, chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho, thuế. Và chi phí vận chuyển được tính bình quân, tức có sự bù trừ cho người ở gần cho người ở xa. Ngoài ra đối với những sản phẩm đang trong giai đoạn khó tiêu thụ thì công ty định giá thấp nhằm có thể thu hồi chi phí. Trong năm 2006 sản phẩm viền màu đơn và đế âm mang thương hiệu Kohan đang trong giai đoạn khó tiêu thụ. Vì vậy công ty đã chủ động hạ mức giá nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, mức giá mà công ty đưa ra giảm từ 2.500 đồng/ 1 chiếc viền màu đơn xuống còn 1.400đồng/ 1 chiếc, và giá đế âm là 3.900 đồng/ 1 chiếc xuống còn 2.500 đồng. Hay đối với sản phẩm đế âm mang thương hiệu Roman, hiện tại công ty đang chuận bị cho ra sản phẩm đế âm mới với chất lượng và kiểu dáng tốt hơn, công ty đã hạ giá loại đế âm cũ từ mức giá 3.000đồng/ chiếc xuống 2.000 đồng/ chiếc( giá theo catalogue). Việc hạ giá này một mặt công ty muốn tiêu thụ hết sản phẩm tồn này, mặt khác công ty còn muốn xem phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào Cũng có những sản phẩm mà công ty chủ động tăng giá, đó là những sản phẩm đang trong giai đoạn sản phẩm không đủ đáp ứng nhu cầu thị trường, ngoài ra công ty còn chủ động tăng giá một số mặt hàng khi sản phẩm đang ở mức khác biệt hoá cao, sản phẩm mà hiện tại chỉ có công ty mới có. Có thể kể đến các sản phẩm đó như: trong năm 2005 mức giá bán các sản phẩm ổ cắm đôi 2 chấu mang thương hiệu Roman là 36.400đồng /chiếc thì trong đầu năm 2006 mức giá đã tăng lên là 38.800đồng, đối với sản phẩm ổ cắm ba 2 chấu tăng giá từ 45.600 đồng/ chiếc lên đến 49.800đồng/ chiếc, sản phẩm ổ cắm đơn 2 chấu với 2 lỗ cũng tăng từ 29.800 đồng /chiếc lên 31.400 đồng/ chiếc. ... Nói chung, nhiều loại sản phẩm công tắc ổ cắm mang thương hiệu Roman thì công ty đều đang thực hiện chính sách tăng giá, bởi vì đó là những mặt hàng tiêu thụ mạnh của công ty, và có khả năng cạnh tranh lớn trên thị trường thiết bị điện. Ngoài ra, công ty còn thực hiện tăng giá khi sản phẩm của công ty là khác biệt, hiện nay công ty đang thực hiện tăng giá đối với sản phẩm mặt 1lỗ, 2lỗ, mặt 5 lỗ, 6 lỗ, bởi vì đó là những sản phẩm mới được tạo một diện mạo hoàn toàn khác biệt vừa trang nhã lại vừa tinh tế cạnh vát cùng hai đường khía thanh thoát dọc trên bề mặt. Đây là sản phẩm hiện tại trên thị trường chỉ mới có thương hiệu Roman có. Việc công ty thay đổi giá như vậy đều được công ty áp dụng trên toàn bộ thị trường, ở tất cả các đại lý. Về định giá phân biệt, công ty lựa chọn phương pháp định giá phân biệt theo khách hàng, có nghĩa là đối với khách hàng là các đại lý cấp 1 công ty đưa ra một mức gía khác, còn nếu khách hàng trực tiếp là các đại lý cấp 2 công ty đưa ra một mức giá khác. Đối với khách hàng là các đại lý cấp 1, cấp 2, khách lẻ thì có những mức giá khác nhau. Với mức phân biệt giá là mức chiết khấu cho các đại lý cấp 1( 30% giá catalogue đối với đại lý cấp1), đối với đại lý cấp 2 cũng có sự phân biệt giá nhưng công ty không trực tiếp đưa ra mà chỉ giới hạn cho các đại lý cấp 1 trong khoảng chênh lệch cho phép. Tại công ty, công ty đưa ra chính sách giá cả linh hoạt đối với từng sản phẩm. Công ty đưa ra giá cho từng sản phẩm cụ thể, dựa vào giá thành, chi phí để từ đó công ty đề ra mức giá bán cho sản phẩm để đạt được mức lợi nhuận như công ty mong muốn. Ngoài ra công ty còn dựa vào tình hình tiêu thụ từng mặt hàng, dựa vào giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Hiện tại công ty đã áp dụng các chính sách giá như: thay đổi giá, điều kiện và thời hạn thanh toán, chính sách giá đồng nhất cho tất cả các khu vực thị trường. Ngoài ra công ty còn thực hiện các công cụ như chiết khấu giá, thưởng doanh số, thưởng thanh toán. Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim mức giá mà công ty đặt ra trên các thị trường là đồng nhất, trong đó mức giá dựa vào giá nhập hàng, tổng các chi phí và lợi nhuận mà công ty mong muốn. Tuy nhiên công ty vẫn cho phép có sự linh hoạt về giá trong các khoảng giá nhất định và chính sách giá chiết khấu cho khối lượng mua của khách hàng. Nhìn chung giá bán của công ty là ở mức ngang bằng hoặc có nhiều sản phẩm cao hơn mức giá thị trường. Trong đó thiết bị điện mang thương hiệu Roman được đánh giá là mức giá cao hơn các thiết bị điện Kohan hay Sunmax. Sở dĩ như vậy một phần là do thiết bị điện Roman nhằm cung cấp cho người tiêu dùng có mức thu nhập khá cao và cao, đây là thiết bị điện cao cấp. Ngoài ra công ty còn cung cấp các sản phẩm thiết bị điện có giá thấp hơn như thương hiệu Kohan. Việc định giá bán sản phẩm của công ty được công ty chú ý thường xuyên căn cứ vào tình hình thị trường, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty và căn cứ vào mức giá cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh. Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim thì mọi chính sách liên quan đến giá cả sản phẩm được công ty hết sức quan tâm. Ngoài việc quan tâm đến định giá sản phẩm, công ty còn thực hiện các chính sách như chiết khấu, chính sách thanh toán( các điều kiện về thanh toán, hình thức thanh toán, thời hạn thanh toán), các chính sách giảm giá. Về chiết khấu, công ty có mức chiết khấu cơ bản chỉ dành cho các đại lý cấp 1 của công ty là 30% mức giá trong catalogue. Để khuyến khích các đại lý nỗ lực trong quá trình tiêu thụ hàng hoá, công ty ký hợp đồng và khoán cho các đại lý cấp 1 mức sản lượng cho cả năm. Nếu đại lý nào đạt và vượt mức mức ký hợp đồng thì công ty đều có mức thưởng. Và tuỳ thuộc vào mức sản lượng mà công ty ký kết để có mức thưởng khác nhau. Ngoài ra, để tạo thuận lợi trong việc thu hồi vốn kinh doanh cũng như tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm và quan hệ với khách hàng, chia sẻ với khách hàng những khó khăn về tài chính, công ty còn gia hạn thời hạn thanh toán cho khách hàng là 30 ngày kể từ ngày xuất hàng. Nếu khách hàng thanh toán trước hoặc đúng thời hạn công ty còn có chính sách thưởng thanh toán. Đây là một chính sách hiểu quả, đã tạo điều kiện cho công ty thu hồi vốn kinh doanh nhanh hơn, nhằm tăng khả năng quay vòng vốn cho công ty. 2.2.2 Kết quả về định giá bán, phân biệt giá Với cách xác định mức giá ở trên, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã xác định mức giá cho các sản phẩm của mình. Công ty đã đưa ra được bảng giá cho sản phẩm, đưa ra mức giá trong catalogue, mức giá chiết khấu cho các đại lý cấp 1, giá khuyến mại cho các sản phẩm. Bảng 6 : Bảng giá một số sản phẩm của công ty tháng 12-2006 Sản phẩm thương hiệu ROMAN Giá Catalogue(đồng/ cái) Giá sau chiết khấu 30% Aptomat 1cực(MODEL T6) 58.000 40.600 Aptomat 2cực(MODEL T6) 116.000 81.200 Aptomat 1cực(MODEL T3) 46.500 32.550 Aptomat 2cực(MODEL T3) 93.000 65.100 Aptomat chống giật loại 2P 340.000 238.000 Mặt một lỗ 9.500 6.650 Mặt hai lỗ 9.500 6.650 Mặt ba lỗ 9.500 6.650 Mặt bốn lỗ 13.000 9.100 Mặt sáu lỗ 14.500 10.150 Ổ cắm đơn 2 chấu 24.800 17.360 Ổ cắm đôi 2 chấu 36.400 25.480 Ổ cắm ba 2 chấu 45.600 31.920 Ổ cắm đơn 3 chấu thường 36.000 25.200 Ổ cắm đôi 3 chấu thường 49.800 34.860 Ổ cắm đơn 2 chấu và 1 lỗ 29.800 20.860 Ổ cắm đơn 2châu với 2 lỗ 29.800 20.860 Mặt aptomat đôi 10.500 7.350 Bộ đèn báo không làm phiền 190.000 133.000 Công tắc nguồn sử dụng thẻ 230.000 161.000 Thẻ dùng cho công tắc nguồn 35.000 24.500 Điều tốc quạt 600W 85.000 59.500 Chỉnh sáng đèn 600W 80.000 56.000 Mặt viền đơn trắng 3.500 2.450 Mặt viền đơn cafê sữa 5.500 3.850 Mặt viền đơn đỏ 5.500 3.850 Mặt viền đơn xanh 5.500 3.850 Mặt viền đôi trắng 9.500 6.650 Mặt viền đôi đỏ 15.500 10.850 Mặt viền đôi café sữa 15.500 10.850 Mặt viền đôi xanh 15.500 10.850 Đế âm đơn nhựa tự chống cháy 3.500 2.450 Đế âm đôi 9.000 6.300 Đế âm aptomat nhựa 3.000 2.100 Đế nổi đôi nhựa tự chống cháy 5.500 3.850 Đế nổi đôi nhựa tự chống cháy 13.000 9.100 Như bảng giá trên ta thấy, công ty đã chiết khấu mức giá khá cao cho các đại lý cấp 1, tạo điều kiện nâng cao mức thu nhập cho đại lý. Việc đưa ra mức giá catalogue và mức giá chiết khấu cho các đại lý cấp 1 là một chiến lược nhằm thúc đẩy các đại lý đặt hàng với số lượng lớn và khuyến khích các đại lý chú trọng tiêu thụ sản phẩm của mình hơn. Nhờ vậy, trong thời gian qua công ty không những đã tăng lợi nhuận của mình mà ngoài ra thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng ngày càng được mở rộng hơn. Ngoài chiết khấu công ty đã thực hiện các hình thức như thưởng thanh toán, thưởng đạt và vượt mức kế hoạch. Cụ thế, công ty đã đưa ra mức thưởng thanh toán như sau: Bảng 7 : Mức thưởng thanh toán của công ty Thời hạn thanh toán Mức thưởng Trước thời hạn 3% Doanh số đơn hàng Đúng thời hạn 2% Doanh số đơn hàng Thông qua chính sách thưởng thanh toán này, hầu hết các đại lý đã thanh toán đúng hạn theo quy định. Cũng có nhiều đại lý đã thanh toán trước thời hạn. Đây là chính sách mà công ty đề ra vừa khuyến khích khách hàng lại vừa tạo điều kiện thuận lợi cho công ty. Cuối mỗi năm, công ty có hình thức xét duyệt cho các đại lý cấp 1 theo doanh số mà đại lý đã ký kết với công ty. Bảng sau là mức thưởng doanh số mà công ty đã áp dụng trong năm 2006. Bảng 8 : Mức thưởng doanh số cho đại lý cấp 1 Doanh số Mức thưởng Đạt doanh số 2% Doanh số Vượt doanh số 3% Doanh số Nhiều đại lý đã hoàn thành mức doanh số kí kết với công ty, có những đại lý đặt ra trong 1 năm tiêu thụ hết 1,2 tỉ đồng sản phẩm cho công ty, ngoài ra có những đại lý cam kết tiêu thụ cho công ty là 500 triệu đồng. Mức thưởng doanh số mà công ty đưa ra đối với các đại lý đã thúc đẩy các đại lý hoàn thành và vượt mức doanh số cam kết. Nhờ vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng được đẩy mạnh hơn. 2.3 Về phân phối 2.3.1 Chính sách phân phối của công ty Có thể hiểu kênh phân phối là tồng thể các thành viên tham gia vào qúa trình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Có 2 hệ thống chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng. Tại công ty cổ phần thiêt bị điện Tam Kim, đây là một công ty thương mại, không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, đồng thời mục tiêu của công ty là phân phối các sản phẩm trên khắp các tỉnh thành trong cả nước. Khách hàng của công ty là các đại lý chuyên cung cấp các thiết bị điện, sản phẩm của công ty các các thiết bị điện như công tắc ổ cắm, máng đèn, đế âm... đặc điểm của các sản phẩm này là công ty khó đưa đến tận tay người tiêu dùng, vì vậy công ty cần có những trung gian, nhằm cung cấp các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Cùng với năng lực của mình công ty đã lựa chọn cho mình chính sách phân phối gián tiếp, tức thông qua các cấp trung gian. Các cấp trung gian mà công ty lựa chọn là các đại lý cấp 1, đại lý cấp 2. Trong đó kênh phân phối cho các đại lý cấp 1 là chính. Công ty kí hợp đồng đại lý cấp 1 với các đại lý. Công ty lựa chọn các đại lý với các điều kiện như: - Đại lý phải có tư cách pháp nhân. - Đại lý phải có giấy phép đăng ký kinh doanh các thiết bị điện. - Đại lý phải có cửa hàng ổn định trong vùng tiêu thụ - Đại lý phải có đủ vốn để tham gia kinh doanh. Ngoài ra, công ty cũng quan tâm đến việc lựa chọn người bán hàng, địa điểm cửa hàng của các đại lý, nhằm tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm cũng như quảng bá sản phẩm. Hình thức vận chuyển mà công ty lựa chọn là ô tô. Công ty có hệ thống ô tô vận chuyến sản phẩm đến khách hàng nếu khách hàng có đơn đặt hàng lớn, hoặc công ty chịu trách nhiệm gửi các xe khách về các tỉnh tới các đại lý và công ty chịu hoàn toàn chi phí vận chuyển. Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim thì việc phân phối sản phẩm mà công ty lựa chọn được thực hiện theo chính sách như sau: công ty ký hợp đồng đại lý cấp 1 với các đại lý là giao hàng trực tiếp cho các đại lý theo đơn hàng của khách hàng, đơn hàng có thể được thực hiện qua điện thoại, qua đại diện thương mại, hoặc qua các cán bộ kinh doanh của công ty. Các đại lý cấp 1 chịu trách nhiệm đưa sản phẩm của công ty tới các đại lý cấp 2 và người tiêu dùng. Các đại lý cấp 1 một mặt chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm của công ty mặt khác giới thiệu sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Ngoài ra công ty còn phân phối theo đơn đặt hàng của khách hàng là khách quen của công ty, các phòng dự án. Cho đến nay công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã xây dựng được cho mình một hệ thống kênh phân phối khá thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.3.2 Kết quả về xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối Sau khi lựa chọn được kênh phân phối cho mình, công ty đã tiến hành xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối với mục đích thu hút đựơc số lượng khách hàng lớn, mở rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm, tăng doanh thu, thị phần và lợi nhuận của công ty... Kênh phân phối mà công ty xây dựng có thế nhìn nhận như trơng sơ đồ sau. Sơ đồ 2 : Hệ thống kênh phân phối của công ty Cty CP TB điện Tam Kim Đại diện thương mại Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Thương mại bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Như vậy sản phẩm của công ty sẽ được vận chuyển đến tay các đại lý cấp 1, từ các đại lý cấp 1 tiếp tục được chuyến xuống các đại lý cấp 2, rồi từ đó bán đến người tiêu dùng cuối cùng. Sản phẩm cũng được bán từ các đại lý cấp 1 đến tay người tiêu dùng. Đây là kênh phân phối đem lại hiểu quả cho công ty khá cao. Ngoài ra sản phẩm còn được đưa đến tay khách hàng thông qua hình thức là thông qua các đại diện thương mại, từ các đại diện thương mại đến các thương mại bán lẻ, đây là những cửa hàng nhỏ lẻ, từ đó sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc xây dựng hệ thống kênh phân phối như trên công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim ngoài việc tiêu thụ sản phẩm của mình, công ty còn có thể tiếp nhận thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm của mình. Việc cán bộ kinh doanh, trợ lý kinh doanh và các đại lý cấp 1 ( và một số cấp 2) thường xuyên trao đổi thông tin với nhau giúp việc công ty cung cấp hàng hoá được nhanh chóng kịp thời, đồng thời công ty còn có thể có thêm các thông tin về tình hình thị trường, về khối lượng, chất lượng, giá cả của công ty cũng như của đối thủ cạnh tranh, có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty mình. Ở mỗi tỉnh công ty có 1 đại diện thương mại chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng, thu hút khách hàng, giới thiệu sản phẩm của công ty, tiếp nhận các đơn hàng, tiếp nhận thông tin từ chính người tiêu dùng sản phẩm. Các đại lý cấp 1 tại các tỉnh ngày càng nhiều hơn, phân bố ngày càng hợp lý và có hiểu quả hơn. Tính đến năm 2006 thì số lượng đại lý tại các tỉnh có thể nhìn nhận như sau: Bảng 9: Số đại lý cấp 1 tại các tỉnh thành Tỉnh Thành Số đại lý cấp 1 Hà Nội 90 Nghệ An 31 Hưng Yên 13 Hải Phòng 27 Hà Tây 31 Hà Nam 5 Hà Tĩnh 12 Quảng Ninh 20 Bắc Giang 9 Bắc Ninh 8 Nam Định 16 Ninh Bình 9 Thanh Hoá 25 Thái Bình 20 Lạng Sơn 6 Sơn La 3 Phú Thọ 11 Vĩnh Phúc 8 Hải Dương 17 Tuyên Quang 9 Lào Cai 4 Hoà Bình 2 Thái Nguyên 13 Yên Bái 6 Hà Giang 7 Hầu hết ở các tỉnh miền Bắc do trụ sở chính của công ty tại Hà Nội chịu trách nhiệm đều đã có các đại lý cấp 1. Tuy nhiên số lượng đại lý chưa thực sự nhiều, và trong từng tỉnh việc phân bố các đại lý cũng chưa thực sự hợp lý. Công ty đang cố gắng hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối để tạo điều kiện khách hàng biết đến sản phẩm được dễ dàng hơn. Trong địa bàn từng tỉnh, có những huyện có đại lý của công ty nhưng có nhiều huyện cũng chưa có. Chẳng hạn như tại điạ bàn tỉnh Nghệ An, tại Thành phố Vinh có rất nhiều đại lý cấp 1 của công ty, và tại một số huyện cũng đã có như Quỳnh Lưu, Diễn Châu, Nghi Lộc, Đô Lương... tuy nhiên tại các huyện như Tân Kỳ, Tương Dương...thì chưa có cả đại lý cấp 1 lẫn cấp 2 của công ty. Đây là một hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Về hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối. Sau khi lựa chọn và xây dựng được hệ thống kênh phân phối, vấn đề quan trọng là phải quản lý điều hành hoạt động của chúng. Công ty đã tổ chức nhiều hoạt động nhằm khuyến khích các thành viên kênh hoạt động dài hạn, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối, và đánh gía hoạt động của các thành viên trong kênh. Công ty tiếp nhận đơn đặt hàng qua điện thoại hoặc thông qua các đại diện thương mại, các cán bộ kinh doanh của công ty. Công ty đã xử lý các đơn đặt hàng một cách nhanh chóng, chính xác cho khách hàng. Việc điều hành phân phối hàng ngày của công ty diễn ra rất tốt. Hơn nữa để quản lý tốt hơn kênh phân phối của mình, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã có nhiều hoạt động để khuyến khích các thành viên trong kênh. Giữa công ty và các thành viên trong kênh phân phối có quan hệ hợp tác với nhau, cùng nhau góp ý để xây dựng kênh phân phối được hoàn chỉnh. Công ty đã chú ý đến những mong muốn, khó khăn của công ty để từ đó hỗ trợ, giúp đỡ các thành viên. Ngoài ra, công ty còn khuyến khích về mặt vật chất cũng như tinh thần cho các thành viên trong kênh. Giữa công ty và các thành viên trong kênh đã có mối quan hệ thân thiết, nhiều đại lý đã trung thành với công ty. 2.4 Về xúc tiến, khuyếch trương 2.4.1 Chính sách xúc tiến, khuyếch trương của công ty Chính sách xúc tiến là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương pháp và giải pháp gắn với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm hạn chế hoặc xoá bỏ mọi trở ngại trên thị trường tiêu thụ, đảm bảo thực hiện các mục tiêu chiến lược đã xác định. Chính sách xúc tiến khuyếch trương bao gồm hàng loạt các chính sách sau: Chính sách quảng cáo, chính sách khuyến mại, chính sách thanh toán, chính sách phục vụ khách hàng. Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã có nhiều hoạt động xúc tiến, khuyếch trương cho công ty và sản phẩm của công ty. Về chính sách quảng cáo: công ty đã lựa chọn hình thức quảng cáo cho sản phẩm của từng thương hiệu của công ty, các thương hiệu Kohan, Roman, Sunmax. Tuỳ từng phòng kinh doanh của từng thương hiệu, mà lực chọn những hình thức quảng cáo khác nhau. Nhưng công ty đã có những hình thức quảng cáo như: Công ty thực hiện hình thức quảng cáo trên các biển quảng cáo, tổ chức các hội nghị khách hàng trên điạ bàn từng tỉnh, từng khu vực tiêu thụ sản phẩm và tổ chức giới thiệu sản phẩm thông qua đại diện thương mại, các đại lý cấp 1. Một hình thức quảng cáo nữa đó chính là các nhân viên kinh doanh của các phòng kinh doanh trong công ty đến tận các đại lý tại đã hoặc chưa tiêu thụ sản phẩm của công ty để giới thiệu về các mặt hàng, đặc tính sản phẩm của nó. Mặc dù vậy, việc quảng cáo sản phẩm của công ty chưa có hiểu quả cao, việc quảng cáo chưa thực rầm rộ. Về ngân quỹ cho quảng cáo thì từng phòng kinh doanh tuỳ thuộc vào mức độ kinh doanh khác nhau được trích các quỹ quảng cáo khác nhau. Dựa vào đó các trưởng phòng kinh doanh xây dựng chương trình quảng cáo riêng cho sản phẩm của mình. Về chính sách khuyến mại: trong 1 năm hoạt động công ty có những chương trình khuyến mại khác nhau cho từng mặt hàng. Chẳng hạn như chiết khấu phần trăm theo doanh số cho khách hàng, tặng quà khuyến mại, tặng thêm sản phẩm cho khách hàng, …. Về chính sách thanh toán: Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam kim luôn tạo mọi điều kiện cho khách hàng thanh toán, công ty chấp nhận mọi hình thức thanh khác nhau như trả tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán bằng tiền Việt hoặc ngoại tệ. Công ty tạo điều kiện cho khách hàng thanh toán một cách dễ dàng nhất. 2.4.2 Kết quả về hoạt động quảng cáo, khuyến mại Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã và đang tìm mọi cách để quảng bá thương hiệu của mình trên thị trường, mọi hoạt động marketing của công ty một mặt nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mặt khác công ty mong muốn sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trường. Mọi hoạt động quảng cáo, khuyến mại của công ty đã đạt được nhiều kết quả, đóng góp vào thành công của công ty. Trong năm 2006, tại các phòng kinh doanh phụ trách kinh doanh các sản phẩm mang thương hiệu Kohan, Roman, Sunmax, m