Chuyên đề Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Chế tác đá Bretonstone và Terastone Việt Nam

ượng lớn thì khoảng chênh lệch giá như trên là vô cùng lớn. Công ty đã có các chiến lược để khai thác lợi thế này. Tuy nhiên, với mặt bằng giá thấp hơn với các đối thủ cạnh tranh, nhưng nhờ có chủng loại sản phẩm phong phú, với nhiều mức giá khác nhau, chẳng hạn trong cùng một kích thước 40*40 đã có rất nhiều loại giá khác nhau, giá sẽ giao động từ 175.000đ/m2 đến 260.500đ/m2, và với kích thước 60*60 giá sẽ giao động từ 185.500đ/m2 đến 269.500đ/m2...4 Sản phẩm đá Bretonstone và Terastone của Công ty Cổ phần chế tác đá Việt Nam cũng rất được các nhà thầu chọn để lát cho những công trình lớn. Thực tế thời gian qua cho thấy tình hành tiêu thu sản phẩm công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam là không khả quan. Năng lực sản xuất mỗi năm khoảng 800.000 m2 nhưng chỉ tiêu thụ được có trên 600.000m2 thêm vào đó nhà máy lại sử dụng chiến lược giá cạnh tranh (ít chú ý đến chi phí và cầu thị trường) nên doanh thu của nhà máy không cao và làm ăn thua lỗ kéo dài trong nhiều năm. Vì vậy, thiết nghĩ đã đến lúc nhà máy phải chấm dứt phương pháp "định giá cạnh tranh" để áp dụng một phương pháp định giá mới có thể mạng lại lợi nhuận cao hơn cho nhà máy. Công ty có30 tổng đại lý trên toàn quốc3. Các tổng đại lý này có mối ràng buộc bằng hợp đồng với công ty (VMS hợp đồng). Hợp đồng này là điều kiện ràng buộc về mặt pháp lý giữa công ty với các tổng đại lý. Các tổng đại lý có trách nhiệm giới thiệu, bán, khuếch trương sản phẩm cho công ty, còn công ty có trách nhiệm cung cấp sản phẩm kịp thời, có các điều kiện ưu đãi với các tổng đại lý, ví dụ như giảm giá theo các mức doanh số bán ra của tổng đại lý, giải quyết hàng tồn kho cho các tổng đại lý... Dưới các tổng đại lý là một hệ thống rất nhiều các cửa hàng bán lẻ. Các cửa hàng bán lẻ này được công ty đảm bảo quyền lợi và có các chính sách khuyến khích và bảo vệ một cách thích hơp, chẳng hạn như công ty đảm bảo giá bán gạch trực tiếp từ công ty không thấp hơn giá bán của các cửa hàng bán lẻ,... Đối với thị trường sân nhà như Hà Tây,Hà Nội,TP Hồ Chí Minh, nhà máy sẽ trực tiếp phân phối sản phẩm đến các cửa hàng bán lẻ (Chủ yếu là hình thức ký gửi) và trực tiếp bán cho khách hàng là các chủ công trình với khối lượng lớn. Đối với hình thức phân phối đến các cửa hàng bán lẻ, nhà máy có đội xe chuyên phục vụ cung cấp gạch đến các cửa hàng bán lẻ với số lượng yêu cầu và rất kịp thời. Đối với các cửa hàng bán lẻ thì nhà máy luôn có các chính sách thích hợp để bảo vệ họ: Chính sách chiết khấu (Khi bán được số lượng lớn) đảm bảo giá bán tại nhà máy không chênh lệch nhiều so với giá tại các cửa hàng bán lẻ để giữ khách hàng cho họ. Đối với các thị trường khác trên toàn quốc thì nhà máy có các tổng đại lý (Đại lý cấp 1) ở hầu hết các tỉnh từ bắc vào nam, gạch được dữ trữ tại các tổng đại lý (Trong trường hợp này tổng đại lý tương đương với tổng kho) và được phân phối đi các đại lý cấp 2 rồi đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng đến khách hàng. Để tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng, ngoài kênh dài ở trên thì còn có các kênh ngắn hơn như: Tổng đại lý đến cửa hàng bán lẻ, Tổng đại lý đến khách hàng hay từ đại lý đến khách hàng. Như vậy, nhà máy đã có các hình thức bán sản phẩm phong phú. +THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI: Thị trường nước ngoài là thị trường trọng yếu của công ty.Hiện tại công ty có nhiều đối tác trên thị trường này như ở Úc;Mĩ;các nước Đông Nam Á;và Italya. Các đối tác của STỎNE Việt Nam: Tại Mỹ: Miracle Method Corporate Headquarters Tại Italya:Teramica Ceramica Corporate Headquaters; OML Corporate headquarters Thị trường nước ngoài có yêu cầu về tiêu chuẩn kĩ thuật cũng như mẫu mã rất cao;công ty gặp rất nhiều khó khăn khi vào thị trường này nhưng với đội ngũ lao động tốt,công nghệ máy móc dây chuyền hiện đại,và các nhân tố thuận lợi công ty đang thực hiện rất tốt khi triển khai tiêu thụ trên thị trường này. Vào thị trường nước ngoài ,sản phẩm của công ty chủ yếu đưa vào các công trình xây dựng có quy mô lớn hoặc các khu biệt thự có kiến trúc đẹp,hoa mĩ.Sản phẩm của công ty với giá cả phải chăng đã ngày càng có uy tín trên thị trường khu vực các nước,giá cả rẻ nhưng chất lượng không kém gì và có thể hơn cả sản phẩm của chính nước xuất khẩu sang. Các đối tác của công ty một phần là do sự kiếm tìm thị trường của công ty và do sự giúp đỡ của công ty mẹ đó chính là Vicostone,với sự giúp đỡ của Vicostone sự kiếm tìm thị trường của công ty đã phần nào giảm bớt khó khăn. Ngoài ra với phòng nghiên cứu thị trường của công ty với sự nỗ lực của các cán bộ trong các chuyến tham khảo trên thị trường nước ngoài và sự lớn mạnh của mạng lưới internet đã giải quyết không nhỏ trong việc tìm kiếm khách hàng trong thị trường này cảu công ty. 2.1.1.Phân tích công tác nghiên cứu thị trường Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa.Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu thập,xử lý và phân tích số liệu thị trường một cách có hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Trong nền kinh tế thị trường mọi doanh nghiệp đều phải chủ động sản xuất kinh doanh dựa vào nhu cầu của thị trường.Đây là cách đảm bảo tốt nhất cho việc đưa sản phẩm ra thị trường của doanh nghiệp để được khách hàng chấp nhận,tạo điều kiện cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhưng việc đưa sản phẩm ra thị trường mới mà thiếu sự nghiên cứu,dự báo phân tích thị trường thì hết sức nguy hiểm,tình trạng này có thể đưa doanh nghiệp vào bờ vực phá sản .Ngoài ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và chiến lược cạnh tranh thị trường nói chung sẽ không thực hiện được.Nên công tác thị trường vô cùng quan trọng và không thể thiếu được của doanh nghiệp .Cơ chế thị trường hiện nay đòi hỏi công ty phải nắm bắt được những thông tin của thị trường sản phẩm ,thông tin về đối thủ cạnh tranh ,nhu cầu khách hàng về mẫu mã ,chất lượng dịch vụ sản phẩm cung ứng. Stone Việt Nam không giới hạn thị trường hiện tại mà còn chú ý đến thị trường tương lai của doanh nghiệp Các thông tin về khối thị trường giúp doanh nghiệp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm (kế hoạch trung hạn,dài hạn hoặc ngắn hạn,theo thời gian tháng quý năm) và một số giải pháp về nhân lực để thực hiện kế hoạch đề ra. Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ dựa trên các căn cứ từ kết quả tiêu thụ trong quá khứ ,các căn cứ từ kết quả của các báo cáo nghiên cứu thị trường,xác định nhu cầu thị trường theo khu vực ,theo khách hàng và theo năng lực sản xuất cảu công ty,điều kiện khách quan ,chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh công tác thu thập thông tin thị trường và đánh giá các thông tin thu thập được. Từ đó đi đến việc đưa ra những đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường có nội dung như sau: - Thu thập những thông tin về tổng cầu của thị trường và cầu của từng khu vực cụ thể. - Thu thập những thông tin hàng ngày liên quan đến lĩnh vực xây dựng: Các dự án xây dựng, các quy định của nhà nước, của địa phương mới được ban hành,... - Thu thập những thông tin về các đối thủ cạnh tranh trên các mặt sau: Doanh thu, lợi nhuận, thị trường mục tiêu của họ, chính sách giá, chính sách sản phẩm, các chiến lược quảng bá khuyếch trương,... - Thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của nhà máy, về hoạt động của mạng lưới phân phối, về cung cách phục vụ khách hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng,... Từ những thông tin thu thập được ở trên, Nhà máy cần phải có một bộ phận chuyên đánh giá, phân tích những thông tin thu thập được từ đó đi đến những quyết định hợp lý về công tác tổ chức mạng lưới kênh phân phối,... Với đội ngũ chí có 5 cán bộ(cán bộ tiếp thị thị trường nước ngoài) phụ trách nghiên cứu thị trường này,họ đảm nhận và chịu trách nhiệm sự phân vùng trên từng nước mà sản phẩm công ty xuất khẩu sang,đây quả là một vấn đề khó khăn nhưng với quy mô và tình hình nhân lực và tài chính có hạn nên công ty chưa thể tăng cường lực lượng này được.Với sự giúp đỡ của giám đốc và phó giám đốc cùng với nỗ lực cảu trưởng phòng kinh doanh những khó khăn ban đầu của công ty khi gia nhập thị trường nước ngoài đã phần nào được giải quyết. Ví dụ qua chuyến đi thực tế của các cán bộ thị trường này qua Úc vào tháng 3/2007 đến Sidney một số sản phẩm của công ty tại thị trường Úc đã không đạt tiêu chuẩn đề ra theo quy định như sai số,không đảm bảo độ mịn,độ bóng,độ nhẵn,hình thức thanh toán thuận lợi nhưng các khoản chiết khấu với khách hàng nhiều khi không rõ ràng,gây hiểu lầm đối với khách hàng,từ đó đòi hỏi các cán bộ nhanh chóng kết hợp với các phòng ban liên quan thực hiện cho tốt để không mắc phải những sai lầm này nữa... Năm 2007 các cán bộ cũng nhận được thông báo phản hồi từ đối tác Italya ,lô hàng bị trả lại vì lý do chất lượng không đảm bảo ,từ đó đòi hỏi các cán bộ phải nhanh chóng xác minh sự thật rồi báo các với cấp trên kịp thời xử lý. Mô hình công ty và cách hoạt động vẫn mang tính hành chính cao chưa thực sự là doanh nghiệp cổ phần tự tư doanh nên phong cách quản lý mệnh lệnh với tốc độ ra quyết định và cách xử lý vẫn còn rườm rà;hình thức nâng cao chất lượng sản phẩm vẫn còn chậm chạp thế nên hiệu quả công việc chưa cao. Cán bộ thị trường vẫn khẳng định được vai trò của mình thông qua các mối quan hệ thông tin với các đối tác nước ngoài.Bằng phương thức trực tiếp sang nước ngoài tìm kiếm khách hàng,ngồi họp và sử dụng mạng internet đội ngũ cán bộ này đã xây dựng mạng lưới thị trường nước ngoài tương đối vững chắc với những hợp đồng hàng triệu đôla ,giải quyết được rất nhiều bài toán về lao động và vận hành bộ máy của công ty. Ngoài ra các cán bộ còn chịu trách nhiệm cung cấp sản phẩm cho khách hàng,thu hồi công nợ ,báo cáo thu chi,giải quyết các khuyến nghị cảu khách hàng đã góp phần không nhỏ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Với lực lượng cán bộ thị trường ít nên sai sót trong khâu tiêu thụ còn phải xem xét nhiều,đây là một vấn đề còn khó khăn trong công tác tiêu thụ của doanh nghiệp. Trong thời gian tới Nhà máy nên tổ chức ra hai bộ phận riêng biệt trực thuộc phòng bán hàng: Một bộ phận chuyên trách công tác thu thập thông tin thị trường và đánh giá những thông tin thu thập được, còn một bộ phận nữa phụ trách triển khai những kế hoạch, chiến lược được đề ra và các công việc của công tác tiêu thụ sản phẩm. 2.1.2.Phân tích hệ thống tổ chức tiêu thụ và mạng lưới bán hàng Mô hình kênh phân phối và tiêu thụ: Nhà máy Tổng đại lý Khách hàng Các đại lý CH bán lẻ Xuất khẩu sang nước ngoài Các công trình xây dựng Do sản phẩm của STONE Việt Nam thường được tiêu thụ với khối lượng lớn và có tính đặc thù là những sản phẩm xuất sang nước ngoài là chủ yếu nên sản phẩm đi tới khách hàng là các hộ gia đình không thuộc kênh phân phối và tiêu thụ của nhà máy.Để đi tới khách hàng là các hộ gia đình thì nhà máy có phương thức phân phối cho các tổng đại lý ;các đại lý bán lẻ;các cửa hàng bán lẻ rồi đưa tới khách hàng. Mô hình quản lý thị trường của nhà máy: Văn phòng đại diện Các TĐL Các ĐL trung gian TT Công trình CH bán lẻ CH bán lẻ CH bán lẻ Tại nhà máy có gian hàng trưng bày các sản phẩm đá Bretsontone và Terastone Gian hàng này sẽ kiêm việc giới thiệu sản phẩm cho các đối tác đến mua và kiêm luôn việc bán cho các khách hàng mua trực tiếp tại nhà máy. Tuy nhiên, những khách hàng đến mua trực tiếp tại nhà máy sẽ được hưởng một mức giá không thấp hơn giá bán tại các cửa hàng bán lẻ là bao. Sở dĩ áp dụng mức giá như vậy là vì nhà máy có chính sách bảo vệ các cửa hàng bán lẻ trên thị trường Hà Nội,Hà Tây và các vùng lân cận. Một điều dễ hiểu là nếu nhà máy có giá thấp hơn nhiều để áp dụng cho các khách hàng mua trực tiếp thì họ sẽ đến thẳng nhà máy để mua chứ không phải qua trung gian là các cửa hàng bán lẻ. Vì thế khách hàng chỉ được lợi về vận chuyển chứ không được lợi về giá cả.   Văn phòng đại diện(VPĐD) tại Hà Nội: Showroom: Số 1283, Đường  Giải  Phóng,  Hà Nội.  ;250Hoàng Quốc Việt. VPĐD tại Đà Nặng: 453 Ngô quyền, TP. Đà Nẵng. VPĐD tại TP. Hồ Chí Minh: 233Tô Hiến Thành (số cũ 134 A8), phường 15, Quận 10, TP. HCM. Các tổng đại lý: Công ty TNHH TM Trường Hải: Số nhà 60 Phố Nguyễn Huệ, Phường Lào Cai, Tỉnh Lào Cai. Công ty TNHH Mỹ Việt: tổ 24- P.Hồng Hà- TP. Yên Bái, tỉnh Yên Bái, Công ty TNHH Minh Hải: Số 2-Bùi Thị Cúc- TP. Hải Dương, TĐL Công Phương: Số 30B- Đoàn Thị Điểm- Quận Đống Đa- Hà Nội, Trên đây là một số VPĐD và tổng đại lý trên toàn quốc của công ty. Tuy nhiên, cũng phải nhấn mạnh lại là thị trường chính của nhà máy là thị trường nước ngoài và thị trường Hà Tây,Hà Nội. .Thứ hai là các công trình xây dựng. Đối tượng khách hàng này thường mua với số lượng nhiều và cần phải có quá trình đàm phán phức tạp. Nhà máy có một bộ phận được gọi là bộ phận công trình chuyên phụ trách mảng thị trường này. Bộ phận công trình có nhiệm vụ chủ động liên hệ với các chủ đầu tư các công trình xây dựng để đàm phán và ký kết hợp đồng. Đây là mạng thị trường rất quan trọng. Bởi tốc độ đô thị hoá ngày càng nhanh, các khu chung cư, các nhà máy được xây dựng một cách ồ ạt. Nhà máy áp dụng phương pháp bán hàng trực tiếp. Sau khi thoả thuận và ký kết hợp đồng nhà máy sẽ chuyển gạch đến tận chân công trình xây dựng. Giá cả sẽ được thoả thuận giữa nhà máy với chủ công trình. Không có một giá ấn định nào cả, tuỳ thuộc vào khả năng thương thuyết của người đi giao dịch5. Thứ ba là các đối tác nước ngoài: sản phẩm đá Bretontone và Terastone của STONE Việt Nam là những sản phẩm có chất lượng cao;và với uy tín sẵn có của công ty mẹ VICOSTONE các đối tác của STONE Việt Nam tìm kiếm dễ dàng hơn.Với khách hàng quen của công ty mẹ,nhà máy có những chính sách ưu đãi về giá cả cũng như các chương trình khuyến mại và giảm giá .Các đối tác chủ yếu ở trên thị trường Úc;Italya;Brazin;Mỹ.Mới đây nhà máy kí được hợp đồng trị giá 5 triệu USD với đối tác từ Mỹ đó là Miracle Method Corporate Headquarters,một nhà sản xuất gạch ốp lát gốm sứ nổi tiếng ở thị trường Hoa kỳ. Sản phẩm xuất ra nước ngoài được công ty quảng bá bằng cách liên hệ trực tiếp với các đối tác qua mạng internet tìm kiếm khách hàng,những cán bộ thị trường được cử sang các nước tìm đối tác hoặc liên hệ thông qua các doanh nghiệp từ nước bạn đang sản xuất và kinh doanh trên thị trường Việt Nam.Chỉ mới thành lập được 4 năm nhưng uy tín của STONE Việt Nam đang ngày càng khẳng định được trên thị trường quốc tế vì thị trường này chủ yếu là gạch kết dính gốm sứ;không có các đặc tính như đá Brestonstone và Terastone của công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam. Sản phẩm của công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam đưa ra nước ngoài,sản phẩm được vận chuyển trực tiếp từ kho ra các cảng Hải Phòng,Quảng Ninh bằng các cotener lớn rồi qua các tàu hàng chuyển đến khách hàng tại nước ngoài,quy trình thủ tục trong cơ chế thị trường hiện tại đã giúp doanh nghiệp hoàn thiện nhiều trong khâu vận chuyển và tiêu thụ sản phẩm. Thuế quan về sản phẩm Brestonstone và Terastone của công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam cũng không đáng kể;khi tiêu thụ sản phẩm sang nước ngoài chi phí vận chuyển là chi phí lớn nhất ,thế nhưng với khối lượng sản phẩm lớn cùng với sản phẩm tiêu thụ trong nước không nhỏ đã phần nào bù lấp được chi phí và giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận mặc dù doanh nghiệp mới chỉ những bướcđầu sản xuất và chế tác kinh doanh đá Bretontone và Terastone. Một số công trình tiêu biểu mà sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ Sofiel Metropole Hà Nội,Lake View Building,Intercontinenter Hà Nội;các biệt thự tại khu bán đảo Linh Đàm. 2.1.3.Các chính sách tiêu thụ 2.1.3.1.Chính sách giá cả: Giá cả là một vấn đề rất nhảy cảm, nó tác động rất lớn đến tâm lý mua của khách hàng. Thường thì sau khi các yếu tố khác được thoả mãn lúc đó khách hàng mới đề cập đến giá cả. Nếu giá cả hợp lý thì nó sẽ dẫn khách hàng đến quyết định mua một cách nhanh chóng. Tâm lý của khách hàng là luôn thích mua rẻ và đối với doanh nghiệp thì luôn muốn định một mức giá sao cho mang lại lợi nhuận tối đa. Vì giá cả có vai trò rất quan trọng như vậy nên việc lựa chọn một phương pháp định giá thích hợp là vô cùng quan trong. Nó phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. Trong thời gian qua, Nhà máy đã áp dụng chính sách giá thâm nhập. Như đã nói ở trên, giá sản phẩm đá Bretonstone và Terastone ở công ty cao vừa phải so với giá cả thị trường và giá cả của sán phẩm hàng gạch men gạch gốm sứ ở thị trường trong nước.Ở thị trường nước ngoài;nhà máy đã áp dụng chính sách giá cả thấp do các yếu tố lao động và nguyên vật liệu trong nước rả hơn rất nhiều so với thị trường nước ngoài,nhưng yếu tố ngăn cản lợi nhuận thu được đó chính là khâu vận chuyển,hiện tại nhà máy đang có những chính sách khắc phục dần khâu vận chuyển bằng cách đàm phán với các đối tác nước ngoài sao cho đôi bên cùng có lợi.Một rào cản nữa đó chính là hàng rào thuế quan,thuế quan về hàng vật liệu xây dựng không nhiều nhưng với số lượng lớn như của nhà máy nó sẽ ảnh hường nhiều đến doanh thu và lợi nhuận của nhà máy. Chính sách giá này tỏ ra có hiệu quả trong việc thâm nhập và mở rộng thị trường tiêu thụ. Hiện nay có thể nói sản phẩm đá Brestontone và Terastone ở công ty đã được rất nhiều khách hàng biết đến, đã có một địa bàn tiêu thụ rộng lớn, đã xác lập được một vị trí nào đó trong tâm trí của khách hàng. Nhưng việc áp cao như trên là một trong những nguyên nhân làm cho doanh thu của Nhà máy thấp như hiện nay. Đã đến lúc Nhà máy cần phải thay đổi chính sách giá sao cho phù hợp hơn với điều kiện thực tế của thị trường và phù hợp hơn với điều kiện của Nhà máy. 2.1.3.2.Chính sách về mạng lưới tiêu thụ: Thực tế thì hệ thống kênh phân phối sản phẩm đá Bretonstone và Terastone của công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam được tổ chức theo mô hình VMS liên kết dọc hợp đồng và người chủ quyền chính là nhà máy. +Thị trường trong nước: Nhà máy ký kết hợp đồng trực tiếp với những đơn vị, cá nhân nhân làm đại lý và với các cá nhân nhận bán lẻ với những điều khoản ràng buộc về trách nhiệm và quyền lợi.Nhà máy cần phải tăng cường quản lý các tổng đại lý và các đại lý một cách chặt chẽ hơn nữa, tăng cười trách nhiệm của các Tổng đại lý và các Đại lý trong việc thực hiện các điều khoản ký kết trong hợp đồng. Việc tăng cường quản lý các Tổng Đại lý và các Đại lý cần phải chú ý một số điểm sau: Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các Tổng Đại lý và các Đại lý để có sự trợ giúp thích hợp. Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho công ty các thông tin về thị trường. Các hình thức hộ trợ các Tổng Đại lý, Đại lý và các cửa hàng bán lẻ trong công tác giới thiệu sản phẩm, như: Cung cấp những giá đỡ gạch, các cataloge gới thiệu gạch của công ty,... Đánh giá hiệu quả các Tổng Đại lý và Đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như: Sản lượng, doanh số tiêu thụ, tồn kho, giải quyết công nợ, mức độ thu hút khách hàng để kịp thời phát hiện sai sót để xử lý và khuyến khích những mặt mạnh của Tổng Đại lý và Đại lý. Xử lý nghiêm khi các Tổng Đại lý và Đại lý vi phạm các điều khoản trong hợp đồng một cách thích hợp. Một vấn đề đó là nâng cao hiệu quả hoạt động của các nhân viên bán hàng. Để nâng cao hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng thì phòng Bán Hàng cần thực hiện những công việc sau: - Tuyển dụng những nhân viên có trình độ, có kinh nghiệm về công tác bán hàng và nghiên cứu thị trường. - Sàng lọc, đánh giá chất lượng của nhân viên để có các cách thức đào tạo hay sa thải hợp lý. - Phát triển một đội ngũ bán hàng có số lượng hợp lý, tăng cường kiểm tra, nắm rõ tình hình hoạt động của mỗi nhân viên để khai thác hết năng lực của họ. - Các hình thức khuyến khích kịp thời những nhân viên có thành tích cao và kỹ luật những nhân viên làm việc không hiệu quả. Thị trường nước ngoài: Thị trường nước ngoài là thị trường trọng điểm đem lại lợi nhuận lớn của nhà máy,nhà máy đặc biệt chú trọng chính sách tiêu thụ sản phẩm vào thị trường này.Với hơn 30 đối tác trên thị trường quốc tế ở Mĩ;Úc;Italya,Brazin,nhà máy đã đặt được 1 số đại lý của mình tại nước ngoài nhưng đây là vấn đề khó khăn bởi vì nhân lực và chi phí không cho phép nên nhà máy phải thông qua trung gian hoặc bán hàng trực tiếp từ nhà máy đền khách hàng,1 số chính sách của nhà máy đối với thị trường này Nhà máy nên tăng cường việc quản lý các tổng đại lý của mình tại nước ngoài thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá. Tăng cường sự ràng buộc trách nhiệm giữa nhà máy với các đối tác về: hình thức thanh toán, quản lý công nợ, công tác vận chuyển, khung giá, và các hình thức khuyến khích khi các cửa hàng bán lẻ tăng doanh số bán ra, giải quyết công nợ kịp thời,... Tăng cường đánh giá quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng thị trường để có thể giảm hay tăng số lượng số lượng đối tác trên từng khu vực thị trường sao cho hợp lý nhất, hiệu quả nhất. 2.1.3.3.Chính sách quảng bá thương hiệu và phát triển thị trường: Ngày nay khi mà các phương tiện thông tin phát triển rất đa dạng, không có một phương pháp nào có thể truyền tại thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến đại bộ phận người tiêu dùng hiệu quả bằng quảng cáo. Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho Cung - Cầu gặp nhau trên thị trường. Mặt khác quảng cáo còn tác động đến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp. Ngày nay, quảng cáo còn được coi là vũ khí cạnh tranh sắc bén của các doanh nghiệp. +Thị trường trong nước: Thiết nghĩ, trong thời gian tới nhà máy cần phải lập kế hoạch và triển khai một số chiến dịch quảng cáo có quy mô lớn hơn, hướng tới một phạm vi khách hàng rộng lớn hơn thì kết quả tiêu thụ chắc chắn được cải thiện. Sản phẩm đá Bretonstone và Terastone của công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam ngành vật liệu xây dựng do đó trực tiếp phục vụ cho ngành xây dựng. Vì vậy, quảng cáo phải hướng vào các doanh nghiệp xây dựng và những người dân có nhu cầu xây dựng. Cần phải xác định được phạm vi tác động của quảng cáo. Nên tập trung quảng cáo những thị trường mục tiêu mà Nhà máy đã xác định. Quảng cáo phải nêu lên được tính ưu việt sản phẩm đá Bretonstone và Terastone của công ty cổ phần chế tác đá Việt Nam so với các đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu đặt ra là phải làm sao cho nhãn hiệu của Nhà máy trở nên quen thuộc với khách hàng. Cần phải xác định được các mục tiêu của quảng cáo, ngân sách dành cho quảng cáo và các phương tiện dùng cho quảng cáo. Các thông tin quảng cáo đưa ra phải tập trung giới thiệu sản phẩm gạch của Nhà máy và giới thiệu về Nhà máy. Thông tin đưa ra phải xúc tích, dễ hiểu. Nội dung, hình ảnh phải hấp dẫn, lôi cuốn. Các phương tiện quảng cáo có thể là: Tivi, Báo chí, các Cataloge gới thiệu sản phẩm, tờ rơi,... Nhà máy có một Website để giới thiệu về Nhà máy, về sản phẩm đá Bretonstone và Terastone +Tổ chức hội nghị khách hàng: Khi tổ chức hội nghị khách hàng Nhà máy cần phải tiến hành các công việc sau: Tính toán chi phí phục vụ cho hội nghị sao cho phù hợp nhất không tốn kém mà cũng không nên quá sơ sài. Lập kế hoạch danh sách khách mời. Gửi giấy mời đến từng khách mời, chuẩn bị hội trường, chủ toạ hội nghị, cần có một bộ phận chuyên ghi lại những ý kiến quý báu do khách hàng đóng góp. Có các hình thức thích hợp để tạo ra không khí hội nghi cởi mở và vui vẻ. Kết thúc hội nghị cần phải có công tác đúc kết rút kinh nghiệm cho các hội nghị sau thực hiện tốt hơn. Thị trường nước ngoài: +Quan tâm tới công tác chào hàng Ta biết rằng chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Trong điều kiên cạnh tranh như hiện nay, sử dụng hình thức chào hàng là rất quan trọng. Để công tác chào hàng trở nên hiệu quả thì Nhà máy tăng cường các công việc sau: Nhà máy tăng cường chủ động tìm kiếm và gửi các bản chào hàng đến các khách hàng. Đối tượng mà Nhà máy cần chào hàng đó là các chủ đầu tư các công trình xây dựng của nước ngoài. Nhà máy phải chủ động nắm bắt được thông tin về kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo của từng địa bàn để từ đó gửi các bản thảo chào hàng đến khách hàng một cách kịp thời nhất. Các phương tiện để thực hiện chào hàng có thể là trực tiếp, qua điện thoại, gửi fax, email,... +Tích cực tham gia hội nghị khách hàng: Đây là một biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo ra lòng tin của họ đối với sản phẩm của Nhà máy và tranh thủ sự ủng hộ của họ đồng thời tạo ra sự ràng buộc giữa khách hàng với Nhà máy. Tại hội nghị khách hàng, Nhà máy có thể sẽ ký kết được nhiều hợp đồng lớn, béo bở. Thông qua hội nghị khách hàng, Nhà máy sẽ được khách hàng góp ý kiến về sản phẩm của mình, về ưu điểm cũng như nhược điểm còn tồn tại. Mặt khác, thông qua hội nghị sẽ tạo được bầu không khí thân thiện giữa Nhà máy với khách hàng. Các đối tác là nước ngoài có văn hóa khác nhiều so với văn hóa Việt Nam thế nên tham gia hội nghị khách hàng ngoài nước đòi hỏi cán bộ thị trường của công ty phải thật sự có năng lực và am hiểu văn hóa thế giới,đây cũng là một bài toán khó cho nhà máy khi điều kiện nhân lực và kinh tế khi tham gia các hội nghị khách hàng không đơn giản. 2.2.Kết quả tiêu thụ những năm gần đây STONE