Chuyên đề Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường miền Bắc ở công ty cổ phần Cao Su Sao Vàng

dụng giữ chặt lốp trên vành + Mặt lốp tiếp xúc với mặt đường, có các rãnh hoa văn để tăng độ bám đường và chuyền sức kéo. + Mặt lốp và các vòng tanh liên kết chặt chẽ với thân lốp. + Thân lốp gồm nhiều lớp vải cường lực cao, có khả năng chịu áp suất bơm hơi lớn để có thể mang tải. + Lớp cao su trong lòng (da dầu) có tác dụng bảo vệ lòng lốp và săm khi chúng tiếp xúc với nhau và tránh hơi ẩm thẩm thấu vào các lớp vải. Công ty cổ phần Cao Su Sao Vàng cũng như mọi doanh nghiệp sản xuất khác trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của doanh nghiệp là thu lợi nhụân cao, đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất trong điều kiện hoạt động của công ty, xây dựng một hình ảnh Cao Su Sao Vàng mạnh trong mắt người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu đó, doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm và sản phẩm phải được khẳng định chất lượng thông qua sự tiêu dùng của khách hàng. Kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc doanh nghiệp trong nền kinh tế ấy phải “cung những gì khách hàng cần” chứ không phải là “cung những gì doanh nghiệp có”. Cao Su Sao Vàng đã thực hiện tốt công việc này. Vì công nghệ sản xuất săm lốp cao su nhập về Việt Nam khá tương đồng nên sản phẩm làm ra không mấy khác biệt về tính chất cơ lý, về qui cách sản phẩm. Nhưng điều quan trọng là doanh nghiệp đã đưa sản phẩm tới đúng đối tượng đứng người tiêu dùng, tạo cho khách hàng sự thoả mãn trong tiêu dùng. Đó là do doanh nghiệp đã khéo léo năm bắt được đặc điểm thị trường để có sự điều chỉnh sản phẩm thích hợp 4.2. Đặc điểm thị trường Tương ứng với từng thị trường, công ty nhận thức được sự khác biệt trong nhu cầu của người tiêu dùng và từ đó đã có những thay đổi nhất định về sản phẩm cung cấp cho thị trường đó. Về lốp xe đạp : Trước kia, xe đạp không chỉ là phương tiên vận chuyển chủ yếu mà còn là phương tiên chở hàng. Với nhu cầu như vậy, lốp xe đạp ngày xưa đơn giản, không màu mè, vân lốp cũng bình thường nhưng số lớp vải nhiều hơn để xe chịu mài mòn và tải trong, va đập. Còn ngày nay, nhu cầu của khách hàng đã thay đổi, xe đạp thậm chí không còn là phương tiện đi lại chính trong nội thành, ở cùng nông thôn, miền núi, xe đạp cũng chỉ còn là phương tiên đi lại chứ không để chở hàng. Trước nhu cầu đó, sản phẩm lốp xe đạp thay đổi như thế nào? Lốp xe đạp được công ty phân loại thành hai loại thích hợp với nhóm khách hàng mục tiêu. Đó là lốp cho xe trong thành phố và lốp cho xe trong vùng nông thôn. Trong thành phố, lượng sử dụng xe đạp thấp tính cơ động trong đi lại của nó không còn cạnh tranh được với xe máy vì vậy nâng cấp kiểu dáng, vẻ ngoài chiếc xe là điều quan trọng để thu hút khách hàng, và chiếc lốp xe đạp cũng được thay đổi. Ở thành phố, ta sẽ bắt gặp nhiều chiếc lốp có hai màu (đen trắng, vàng trắng, ) có khi cả lốp trắng, lốp đỏ và ít gặp những chiếc lốp đen đơn thuần. Để làm ra những chiếc lốp xinh đẹp như vậy, đó là do trong quá trình luyện cao su, người công nhân đã cho thêm chất hoá học vào đề tạo thành lốp màu. Những vân lốp của xe cũng kiểu cách hơn tạo vẻ đẹp mắt cho người tiêu dùng để thu hút khách hàng. Và ở vùng nông thôn thì sao? Với nhóm khách hàng này, doanh nghiệp đã tìm hiểu điều kịên sử dụng, mục đích sử dụng của họ và đưa đến cho khách hàng này sản phẩm có đặc điểm như sau lốp đen, số lớp vải ở thân lốp nhiều hơn. Về lốp xe máy: doanh nghiệp cũng dựa trên điều kiện sử dụng của người iêu sùng để tạo nên 2 loại sản phẩm chính có tính năng cơ lý khác nhau. Thứ nhất, loại lốp dùng cho xe máy đi trong nội thành. Loại lốp này sẽ được sản xuất như thông thường với 4 lớp vải ở thân lốp, hoa văn lốp sẽ cầu kì và độ bám đường của hoa lốp không yêu cầu cao. Lốp xe máy của các xe trong nội thành có đặc điểm này là vì đường đi trong nội thành là nhăn, ít bị gồ ghề, dù trời mưa, đường nhựa độ trơn trượt không cao. Thứ hai, loại lốp dùng cho xe máy đi ở vùng nông thôn. Loại lốp này được sản xuất với 6 lớp vải, có khi 8lớp vải, 10 lớp vải. Hoa lốp được sản xuất theo kiểu tạo sự bám đường cao. Lốp xe máy đi ở vùng nông thôn được sản xuất như vậy vì điều kiện đường xá ở vùng nông thôn, miền núi còn xấu. Nhiều chỗ đường đất vẫn còn sỏi đá, khi trời mưa trở thành bùn độ trơn trượt rất cao vì vậy đồi hỏi loại lốp bám đường cao để đảm bảo an toan. Mặt khác, những khách hàng này mua xe không chỉ để đi lại mà còn nhằm mục đích chở hàng hoá, làm phương tiện kiếm sống. Vì vậy, lốp xe phải được cấu tạo thêm lớp vải để lốp chịu được tải. Về lốp ô tô: tương tự, doanh nghiệp có hai loại lốp chính đó là lốp dùng trong công trình (lốp công trình) và lốp di chuyển trên đường thường (lốp thường). Công trình là nơi diễn ra việc xây dựng, khai thác… vì vậy không thể tránh khỏi sỏi đá và có khi còn có chường ngại vật lớn. Lốp công trình cần có mặt lốp chịu được va đập và việc này đã được thực hiện trong khâu sản xuất của doanh nghiệp. Số lớp vải lớn vì xe công trình thường sử dụng để chở nguyên vật liệu nên cần có sức chịu tải cao, hoa lốp tạo tính bám đường cao. Lốp thường đi trên đường nhựa thông thường, lốp xe được sản xuất theo qui cách thông thường. Lượng lớp vải tuỳ theo tải trọng từng xe mà được sản xuất. Xét ở thị trường miền Bắc, những đặc điểm thị trường nào ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm của SRC: Mật đồ dân cư ngoài Bắc mà đại diện là Hà Nội, thủ đô của cả nước là 3.490người/km2 một mật độ dân cư cao. Vùng đồng bằng sông Hồng khoảng trên 1.200 người/km2, nhiều tỉnh “thuần nông”, như: Thái Bình, Nam Định, Hưng Yên, Bắc Ninh mật độ dân số cũng lên tới trên 1.100 người/km2. Trong khi đó, miền nam, đại diện là thành phố Hồ Chí Minh, mật độ dân cư là 2.909 người/ km2. Với lượng dân cư đông như vây, miền Bắc thực sự là thị trường tiêu thụ sản phẩm đầy tiềm năng. Về đặc điểm khí hậu, miền Bắc có cả mùa mưa, mùa khô khiến cho sản phẩm lốp , săm có xu hướng bị mòn, hư hại sớm hơn. Nắm được vấn đề này, SRC đã tăng cường thêm tính chất cơ lý của sản phẩm bằng cách cho thêm thành phầm hoá học trong quá trình luyện cao su. Về thị hiếu tiêu dùng của khách hàng miền Bắc, dân cư miền Bắc khá kĩ tính và họ ít thay đổi thưong hiệu sản phẩm mình đang tiêu dùng sang một thương hiệu khác. Khác với miền nam, việc tiêu dùng của khác hàng miền Nam thoải mái hơn, họ có thể thay đổi thương hiệu mà mình tiêu dùng sang một thương hiệu khác. Đặc điểm này là lợi thế cho SRC và công ty đã thực sự có chỗ đứng vững chắc trong lòng người tiêu dùng miền Bắc. Đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường này tương đối mờ nhạt. Hệ thống các đại lý phân bố rộng khắp các tỉnh thành miền Bắc. (Nguồn: Phong tiếp thị – bán hàng) Dựa vào đồ thị trên, ta nhận thấy doanh thu thị trường miền Bắc tăng dần đều và khá ổn định qua các năm và chiếm tỉ lệ các trong tổng doanh thu của công ty nhưng khu vực miền Trung và miền Nam thì ngược lại. 4.3. Đặc điểm về thiết bị máy móc, cơ sở vật chất Để tạo ra sản phẩm bán ra ngoài thị trường, yếu tố máy móc, thiết bị công nghệ là vô cùng quan trọng. Nhiều trường hợp chất lượng máy móc sẽ có ảnh hưởng tới chất lượng của sản phẩm tạo ra và vì vậy sản lượng tiêu thụ chịu ảnh hưởng của những đặc điểm của máy móc. Hiện nay công nghệ sản xuất săm lốp ở nước ta chưa có nhiều biến chuyển vì vậy ta sẽ đề cập việc sử dụng công nghệ đó trong thực tế. Doanh nghiệp sử dụng thế nào? Khấu hao tài sản ra sao? Công ty có kế hoạch mua săm máy móc mới không? Tương tự như vậy cơ sở vật chất ảnh hưởng lớn tới chất lượng sản phẩm. Cơ sở vật chất là những điều kiện như nhà xưởng, khu văn phòng, nhà ăn…của công ty, nó tạo nên môi trường làm việc cho người công nhân. Và tất nhiên, một môi trường tiện nghi bao giờ cũng tạo động lực cũng như giúp người công nhân có sự sáng suốt, cẩn thận trong quá trình lao động. Thực tế, SRC có qui mô sản xuất lớn, máy móc phục vụ sản xuất nhiều, vì vậy ta khó lòng đánh giá hết tình hình sử dụng, công suất sử dụng của tất cả các máy móc ở mỗi xí nghiệp sản xuất mà chỉ có thể lựa chọn những đối tượng tiêu biểu để đánh giá. Trước hết, ta sẽ nhìn nhận tình hình sử dụng nhà cửa, kiến trúc của SRC. Bảng 6: Khấu hao cơ bản 6 tháng đầu năm 2009 Đơn vị: đồng STT Tên kiến trúc Năm sử dụng KHCB 6 tháng Thời gian khấu hao Thời gian đã trích 1 Nhà cán tráng ép suất mới 2003 218,089,487 22 8 2 Nhà sản xuất săm 2 tầng 1993 96,823,328 20 11 3 Nhà sản xuất chính 1999 0 20 9 4 Nhà văn phòng 2000 0 20 8 5 Nhà kho 2003 16,412,301 15 5.5 Từ bảng tính khấu hao trên, ta nhận thấy khu sản xuất chính và khu văn phòng, dù mới chỉ đem vào sử dụng được 9 năm và 8 năm nhưng tài sản này đã khấu hao hết. Trong khi đó, thực tế dự định thời gian khấu hao của mỗi tài sản này là 20 năm. Bên cạnh dó, nhà cán tráng ép suất mới được đưa vào sử dụng từ năm 2003, đến nay là 6 năm nhưng đã trích khấu hao cho 8 năm, trích khấu hao khá nhanh. Xảy ra tình hình này có thể do những năm vừa qua, tăng trưởng của donh nghiệp khá cao, đơn hàng nhiều, khiến cho việc sản xuất nhiều hơn, thường xuyên hơn, vì vậy hiện trạng kiến trúc bị yếu đi nhanh chóng. Nhưng công ty cũng cần ruít ra bài học, phải quản lý việc xây dựng, việc sử dụng kiến trúc, khu văn phòng, nhà máy, một cách chặt chẽ hơn, tránh tình trạng để khu vực làm việc hư hỏng nhanh, ảnh hưởng tới công nhân làm việc cũng như ảnh hưởng tới một hình ảnh SRC quy mô, bề thế. Tiếp theo, ta theo dõi bảng sau đây. Bảng 7: Khấu hao cơ bản 6 tháng thiết bị động lực của SRC XN STT Tên thiết bị Năm sử dụng Tg khấu hao Tg đã trích KHCB 6 tháng XNCS1 1 Máy nén khí HTA 65 H 1997 8 9.8 0 2 Bình nén khí 3 m3 1998 6 10 0 3 Bơm chân không 1998 6 8 0 4 Máy hút chân không 2000 8 7.4 0 5 Máy hút chân không 2002 6 6 0 6 Máy bơm chân không BCK 2004 6 4.7 1,874,506 7 Bơm BCK 20 – 680 động cơ 11kw 2007 6 2 2,216,642 XNCS 2 1 Hệ thống lọc thô khí nén lưu hoá 2003 6 2 1,380,988 XNCS3 1 Máy nén khí 120-70715 2000 8 7.4 1,205,189 2 Hệ thống máy nén khí trục vít 2005 12 6.7 33,599,289 3 Hệ thống máy sấy khí+phin lọc 2003 10 5.6 2,600,703 4 Tháp giải nhiệt FRK 2003 10 5.8 3,884,846 5 Hệ thống hút chân không 2002 8 5.6 15,613,715 6 Bình chân không V3000L 2000 6 6.8 0 7 Máy bơm MN 50 – 250C (cán tráng) 2003 6 5.75 843,280 8 Bơm nước nóng HPK Y80-400 2001 6 6.2 0 XNCS4 1 Máy nén khí TA-100 2003 8 5.8 1,844,655 2 Tháp giải nhiệt FRK60 1999 8 8.2 0 Dựa vào bảng khấu hao trên, ta nhận thấy SRC đã sử dụng hiệu quả, khai thác tối đa khả năng sử dụng của các thiết bị động lực, đồng thới cũng có sự bổ sung những máy móc mới . Tuy nhiên, những thiết bị hết thời gian sử dụng chiếm một tỷ lệ lớn, vì vậy công ty cần có kế hoạch bổ sung máy móc sớm, đảm bảo quá trình sản xuất được xuyên suốt. 4.4 Đặc điểm về chất lượng đội ngũ nhân viên phòng tiêu thụ bán hàng Con người, một trong những nhân tố tạo nên tiềm lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Ở đây ta đanh xét tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy con người, những nhân viên phòng tiêu thụ bán hàng chính là những người góp phần quyết định tới doanh số, doanh thu tiêu thụ. Phòng tiêu thụ bán hàng hiện nay có 15 người. Trong đó, số lượng tốt nghiệp đại học : 11 Số lượng tốt nghiệp cao đẳng : 3 Số lượng tốt nghiệp trung cấp: 1 Tuy nhiên chất lượng làm việc không phản ánh hoàn toàn qua bằng cấp mà qua hiệu quả làm việc thực tế của nhân viên do trưởng phòng đánh giá. Phần lớn lực lwongj nhân sự của phòng đều trẻ, từ độ tuổi 35 trở xuống, làm việc lâu dài tại công ty nên có kinh nghiêm. Mặt khác, công ty luôn chú trọng đào tạo ngưòi mới ( những nhân viên cũ có nhiều kinh nghiệm sẽ là người đảm nhận công việc này) đồng thời tạo điều kiện nâng cao năng lực nhân viên thông qua các khoá đào tạo, hỗ trợ đi học… 4.5. Phương thức bán SRC là một doanh nghiẹp sản xuất với qui mô lớn. Với khối lượng khách hàng lớn, trải rộng nhiều tỉnh, doanh nghiệp đã lựa chọn phương thức bán thích hợp đó là: bán hàng thông qua các đại lý. Đại lý của SRC có mặt ở khắpc các miền Bắc, Trung, Nam. Đây là hình thức mang lại nguồn doanh thu lớn nhất cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng có tổ chức bán lẻ tại trụ sở công ty. Hình thức này đang có xu hướng bị loại bỏ trong tiêu thụ sản phẩm của công ty. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CTCP CAO SU SAO VÀNG TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC Phân tích tình hình số lượng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Ngành sản xuất săm lốp là một ngành công nghiệp lâu đời ở nước ta. Cùng với sự phát triển của xã hội, của nền kinh tế trong nước, ngành đã có nhiều sự thay đổi. Sản phẩm săm lốp hiện nay đã và đang gắn chặt với người tiêu dùng Việt Nam, kết quả kinh doanh của nó còn đóng góp vào ngân sách nhà nước, tạo điều kiện để xây dựng đất nước. Vì vậy, việc sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao nhằm thúc đẩy tiêu thụ đáp ứng nhu cầu khách hàng, nâng cao kết quả kinh doanh là một yêu cầu hết sức cần thiết đối với công ty. Sản phẩm của công ty gồm nhiều chủng loại, bao gồm: Bảng 8: Các loại sản phẩm của SRC STT TÊN SẢN PHẨM VÍ DỤ 1 Lốp xe đạp các loại ( >30 loai) 37 – 548(đỏ, đen, hai màu), 322 – 622 (đen trắng, hai màu), 37 – 590 (đen, 2màu), 37- 540(đỏ, đen,2màu)….. 2 Săm xe đạp các loại (>20 loại) 650,680,540…. 3 Lốp xe máy các loại(>45 loại) 250 -17 4PR; 250- 17 SR; 2:25 – 16 4PR; 2: 75 – 16 6PR; 3: 50 – 10; 4 Săm xe máy các loại(>11 loại) 2:50 17 4PR; 2:75- 17 TR4; 3:00 -18 TR; 2:25 – 16 TR4 5 Lốp ôtô các loại(>60 loại) 1200 – 20;11:00 – 20; 9:00 – 20:6:50 – 16; 6:50 -14; 8:25 – 16;6:00 -12; 4:00-10 6 Săm ôtô các loại 1200 – 20; 900 – 20; 650 -14…. 7 Sản phẩm cao su kĩ thuật 8 Lốp máy bay TU-134(930x305); IL18; MIG – 21( 800x200) ( Nguồn: Phòng tiếp thị - bán hàng) Vì qui mô sản xuất của SRC lớn, những sản phẩm tạo ra nhiều, chuyên đề chỉ đề cập phân tích tới những sản phẩm chính của doanh nghiệp đem lại lợi nhuận cao cho công ty, đó là sản phẩm săm lốp các loại. Bảng 9: Số lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm 2005- 2006 -2007 – 2008 tại thị trường miền Bắc Đơn vị: Chiếc Sản phẩm 2005 2006 2007 2008 Lốp xe đạp 3,115,854 3,215,489 3,635,353 3,643,606 Săm xe đạp 3,458,720 3,985,412 4,365,841 3,988,249 Lốp xe máy 821,564 890,254 984,935 775,507 Săm xe máy 3,824,862 4,165,482 4,943,673 4,000,864 Lốp ôtô 125,245 148,627 197,014 184,354 (Nguồn: Phòng tiếp thị - bán hàng) Từ bảng trên ta thấy, nhìn chung sản phẩm của doanh nghiệp đều tăng khoảng 7- 10%. Đây là mức tăng trưởng ổn định và khá là cao. Sản phẩm săm lốp xe đạp chiếm tỷ trọng khá cao trong số sản phẩm tiêu thụ. Mức sản lượng tiêu thụ của loại sản phẩm này vẫn tăng nhưng có xu hướng tăng chậm hơn. Năm 2007, năm mà ban lãnh đạo công ty đánh giá là năm sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhưng mức tăng sản lượng tiêu thụ của sản phẩm săm lốp xe đạp được 10 %. Trong khi đó sản phẩm săm xe máy đã thể hiện sự phát triển nhanh chóng về sản lượng sản phẩm, tăng 18,7% trong sản lượng tiêu thụ. Sự thay đổi này phù hợp với sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng của người dân. Trong khoảng 10 năm trở lại đây, mật độ sử dụng xe đạp càng ngày càng giảm, xe đạp không còn giữ vị trí chính yếu trong phương tiện giao thông, phương tiện chuyên chở như trước mà thay vào đó là xe máy. Lưu lượng xe máy ngày càng đông hơn đặc biệt trong giờ cao điểm. Bạn thử tưởng tưởng đường Trường Chinh lúc 17h30, khắp nơi chỉ thấy xe máy và mũ bảo hiểm. Ta có thể nhận thấy được mức độ sử dụng xe máy cao như thế nào. Và tương lai, cùng sự phát triển của xã hội, sản phẩm lốp ôtô cũng sẽ ngày càng phát triển. Tính tới thời điểm này, sản lượng sản phẩm lốp ôtô bán được ít nhưng nó đang dần tăng lên và vì giá sản phẩm này cao hơn các sản phẩm khác nên nó luôn góp phần khá cao trong doanh thu của toàn công ty. Tuy nhiên, sự phát triển của công ty cũng gặp phải không ít khó khăn. Trong đó, ta nhận thấy được vấn đề: sự ảnh hưởng của môi trường kinh doanh. Nếu năm 2007 là năm doanh nghiệp phát triển thuận lợi thì sự phát triên này như sự bình lặng trước cơn bão năm 2008. Năm 2008, khủng hoảng kinh tế thế giới và ảnh hưởng tới kinh tế Việt Nam. Kinh tế Việt nam gặp sáng gió do nhiều nguyên nhân, trong đó phải kể tới vấn đề lạm phát. Giá sản phẩm tăng lên, dẫn tới doanh thu tiêu thụ tăng nhưng thực tế sản lượng sản phẩm tiêu thụ lại giảm xuống rõ rệt so với năm 2007. Theo như bảng số liệu trên, sản phểm săm lốp xe máy, lốp ôtô chịu ảnh hưởng mạnh, sản lượng tiêu thụ của lốp xe máy giảm 21%, của săm xe máy giảm 19,1%, của lốp ôtô giảm 6,4%. Bảng 10: Mức độ hoàn thành kế hoạch sản lượng tiêu thụ 2006- 2008 Đơn vị: Chiếc Sản phẩm 2006 2007 2008 KH Thực hiện % HTKH KH Thực hiện %HTKH KH Thực hiện %HTKH Lốp xe đạp 3,156,821 3,215,489 101,9 3,354,478 3,635,353 108,4 3,805,487 3,643,606 95,7 Săm xe đạp 3,843,205 3,985,412 103,7 4,142,570 4,365,841 105,4 4,450,482 3,988,249 89,6 Lốp xe máy 845,632 890,254 105,3 914,358 984,935 107,7 970,548 775,507 79,9 Săm xe máy 4,089,458 4,165,482 101,9 4,289,478 4,943,673 115,3 4,810,874 4,000,864 83,2 Lốp ôtô 135,654 148,627 109,6 160,584 197,014 122,7 205,847 184,354 89.6 (Nguồn : Phòng kế hoạch+ phòng tiếp thị bán hàng) Dựa vào bảng số liệu trên, ta thấy rằng công ty hoàn thành khá tốt kế hoạch sản lượng mà mình đề ra. Năm 2008, công ty cũng đã dự đoán trước được tình hình kinh tế trong nước nên đặt kế hoạch thấp hơn nhưng kết quả thực tế có thể nói là thịt hại cao hơn so với dự đoán của ban lãnh đạo công ty. Năm 2007, những phát triển vượt bậc của công ty thực sự phản ánh nỗ lực của ban lãnh đạo công ty , của từng nhân viên trong công ty đặc biệt là những công nhân sản xuất, những nhân viên phong nguyên liệu đầu vào, và những nhân viên phòng tiếp thị bán hàng. Toàn thể ban lãnh đạo của công ty cần phải tiếp tục giữ vững và đưa SRC thoát khỏi khủng hoảng tiếp tục tăng trưởng. Phân tích mặt hàng tiêu thụ Nền kinh tế thị trường khác nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung ở một điểm rất cơ bản. Đó là doanh nghiẹp trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung không phải lo về đầu vào , khong phải lo tiêu thụ ở đâu, dự trữ thế nào. Công việc này là của Nhà Nước và doanh nghiệp chỉ phải lo sản xuất. Nhưng trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải đảm nhận các khâu đó. Doanh nghiệp phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về kết quả, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải cạnh tranh. Có nhiều phương thức, nhiều công cụ để doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường. Một trong số đó chính là sản phẩm. Doanh nghiệp phải nhận thức được sản phẩm của mình có lợi thế gì, đem lại lợi ích khác biệt nào cho khách hàng mà đối thủ không cung cấp được. Với những doanh nghiệp sản xuất nhiều loại sản phẩm thì việc xác định mặt hàng mang tính cạnh tranh cao là điều cần thiết. Hãy quan sát bảng số liệu sau: Bảng 11: Tổng doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng giai đoạn 2005- 2008 trên thị trường miền bắc Năm 2005 2006 2007 2008 Tổng doanh thu (NĐ) 338,562,796 451,856,103 594,376,229 656,240,707 Lốp xe đạp(chiếc) 3,115,854 3,215,489 3,635,353 3,643,606 Săm xe đạp 3,458,720 3,985,412 4,365,841 3,988,249 Lốp xe máy 821,564 890,254 984,935 775,507 Săm xe máy 3,824,862 4,165,482 4,943,673 4,000,864 Lốp ôtô 125,245 148,627 197,014 184,354 (Nguồn: Phòng tiếp thị bán hàng) Từ bảng trên , ta nhận thấy loại sản phẩm chiếm ưu thế sản xuất là lốp xe đạp, săm xe đạp và săm xe máy. Trong tổng sản lượng sản phẩm sản xuất ra, năm 2007, lốp xe đạp chiếm 25,7%, săm xe đạp chiếm 30,9%, săm xe máy chiếm 34,97%; năm 2008 lốp xe đạp chiếm 28,9%, săm xe đạp chiếm 31,7%, săm xe máy chiếm31,8%. Tuy nhiên, sản phẩm đem tới phần lớn doanh thu cho doanh nghiệp là sản phẩm lốp ôtô vì sản phẩm này có giá cao hơn hẳn lốp, săm xe đạp, xe máy nên phần giá trị nó thu về cũng cao hơn, thường chiếm khoảng 40% doanh thu của cả doanh nghiệp. Phân tích thị trường Thị trường ở đây được hiểu bao gồm thị trường yếu tố đầu vào và thị trường các yếu tố đầu ra. Thị trường yếu tố đầu vào là nơi doanh nghiệp mua các nguyên vật liệu, nhiên liệu, máy móc phục vụ cho quá tình sản xuất. Những thông tin chuẩn xác về thị trường này sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn. Trong thị trường này, công ty đóng vai trò người mua. Thị trường đầu ra là nơi doanh nghiệp bán, tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp tao ra. Trên thị trường này, doanh nghiệp đóng vai trò người bán. Thị trường đầu ra sẽ quyết định lượng sản phẩm bán ra, lượng tiền thu về, vòng luân chuyển vốn và từ đó ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Với chuyên đề này, ta đi sâu phân tích về thị trường tiêu thụ. Với mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, có lẽ điều ban lãnh đạo doanh nghiệp lo sợ nhất không phải là doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ mà là khi sản phẩm doanh nghiệp tạo ra không có được sự đón nhận của người tiêu dùng, không được thị trường chấp nhận. Doanh nghiệp có thể thua lỗ khi ban đầu gia nhập thị trường, thua lỗ nhưng sản phẩm vẫn bán được, khi trong tình huống này, ban lãnh đạo hoàn toàn có thể kì vọng vào một tương lai cho sản phẩm của mình. Nhưng nếu sản phẩm tạo ra lại không có khách mua, hàng bị trả lại, hay tồn kho quá mức kế hoạch thì sản phẩm đó đã thất bại, thị trường không chấp nhận sản phẩm này. Quả thật, thị trường là một yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng lớn tới tiêu thụ. Doanh số, doanh thu của công ty có thể tăng cao khi doanh nghiệp đó nắm trong tay một thị trường mới và ngược lại. Trở lại với công ty cổ phần Cao Su Sao Vàng, có thể nói vấn đề thị trường đã và đang được doanh nghiệp xử lý khá tốt. Bằng chứng là riêng khu vực miền Bắc, doanh nghiệp đã chia nhỏ thành các thị trường nhỏ hơn (chia theo địa lý) để quản lý. Phòng tiếp thị bán hàng chịu trách nhiệm về từng khu vực thì trường nhỏ. Những nhân viên của bộ phận thị trường trong phòng có nhiệm vụ theo dõi thị trường mình chịu trách nhiệm và thông báo với trưởng phòng về doanh thu, về đối thủ, về hoạt động của đại lý, về phản ứng của người tiêu dùng. Với cách làm việc như hiện nay, công ty đã năm được vêf thị trường khá rõ. Tuy nhiên cách làm việc này ẩn chứa nguy cơ to lớn, đó là đánh giá thị trường hoàn toàn chỉ do một, hai người nhân viên thị trường phụ trách thị trường đó thực hiên, khiến việc đánh giá nhiều lúc có thể mang tính khách quan, khó dự đoán hết nguy cơ của thị trường. Tuy còn có yếu điểm này nhưng thực sự doanh nghiệp đã đạt nhiều thành quả trong giám sát thị trường tiêu thụ của mình. Bảng 12: Doanh thu tiêu thụ mỗi tỉnh thành trên thị trường miền Bắc STT Tên địa phương 2007 2008 1 Hà Nội 224,653,359 277,391,862 2 Hoà Bình 757,225 819,730 3 Lào Cai 4,784,509 3,921,728 4 Phú Thọ 3,228,472 923,076 5 Vĩnh Phúc 31,124,484 34,170,296 6 Sơn La 8,310,593 10,429.592 7 Lai Châu 1,911,677 2,074,797 8 Bắc Giang 26,247,517 32,411,341 9 Bắc Ninh 22,093,668 19,004,599 10 Lạng Sơn 2,024,165 1,927,182 11 Cao Bằng 5,420,160 6,158,130 12 Tuyên Quang 8,203,209 7,743.201 Đơn vị: Nghìn đồng STT Tên địa phương 2007 2008 13 Thái Nguyên 10,160,130 8,982,921 14 Bắc Cạn 100,605 15 Yên Bái 36,170,018 29,804,769 16 Ninh Bình 15,223,690 16,578,642 17 Hải Phòng 22,161,204 28,814,592 18 Hải Dương 19,107,666 17,182,701 19 Hưng Yên 13,483,619 11,110,642 20 Quảng Ninh 62,576,073 62,136,764 21 Hà Tây (cũ) 29,689,341 31,925,108 22 Nam Định 19,767,846 19,636,067 23 Hà Nam 5,825,652 4,873,662 24 Thanh Hoá 21,351,347 28,219,306 Tổng 594,376,229 656,240,707 ( Nguồn: Phòng tiếp thị - bán hàng) Từ bảng số liệu trên ta có thể thấy được hiệu quả tiêu thụ ở từng thị trường, từng tỉnh thành trên thị trường lớn miền Bắc. So với năm 2006, năm 2007 công ty đã mất đi thị trường ở thành phố Hà Giang, đại lý của công ty ở đây không tiếp tục ký hợp đồng với doanh nghiệp. Năm 2008, công ty mất đối tác ở địa phương Bắc Cạn. Bên cạnh đó so với các năm trước công ty không có sự mở rộng thêm đại lý. Ra các tỉnh thành khác của miền Bắc. Ban lãnh đạo cần có biện pháp để mở rộng thêm thị trường. 4. Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường Thị trường là tổng hợp những mối quan hệ kinh tế phát sinhliên quan tới hoạt động mua và bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích số liệu về thị trường nhằm làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh. Nói tới nghiên cứu thị trường phải nói tới ba nội dung lớn của nó. + Nghiên cứu cầu: nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đem lại + Nghiên cứu cung: các nguồn cung sản phẩm, dịch vụ đó trên thị trường, bao gồm cả đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. + Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Thực tế tình hình thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường ở công ty cổ phần Cao Su Sao Vàng chưa được thực hiện một cách khoa học. Thứ nhất, khi nghiên cứu cầu, công ty không có bộ phận nghiên cứu thị trường riêng, cũng không có hoạt động nghiên cứu thị trường cụ thể với các bước thu thập dữ liệu xử lý dữ liệu, nhận định. Công việc nghiên cứu cầu do nhân viên thị trường khi xuống làm việc với các đại lý đánh giá mức tiêu thụ đồng thời kết hợp với tiêu