Chuyên đề Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xi măng Sài Sơn

ẩn ISO9001:2000. Hàng năm công ty đã xây dựng, công bố và triển khai thực hiện các mục tiêu chất lượng cụ thể.Đối với sản phẩm truyền thống xi măng Sài Sơn PCB30, mục tiêu chất lượng năm 2008 là: Phấn đấu 100% mẫu thử đạt TCVN 6260:1997,trong đó 100% mẫu thử có R28n 35N/mm2, 85% mẫu thử có R28n≥ 36,5N/mm2(mục tiêu này cao hơn mức tiêu chuẩn Viêt Nam quy định là R28n ≥30N/mm2). Phấn đấu không có khiếu nại của khách hàng . Duy trì có hiệu lực và hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO9001:2000. Đối với sản phẩm xi măng PCB40, ngoài những mục tiêu chất lượng như của sản phẩm truyền thống xi măng PCB 30 thì mục tiêu về cường độ nén sau 28 ngày là 100%, mẫu thử xi măng Nam Sơn đạt TCVN 6260:1997, trong đó 90% mẫu thử có R28n ≥ 43N/mm2 (mục tiêu này cao hơn mức tiêu chuẩn Việt Nam quy định là 28n ≥ 40N/mm2). Đây là sản phẩm chiến lược của công ty, để sản phẩm nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm,cạnh tranh về gia bán,Công ty phải áp dụng chính sách tiếp thị tăng cường tăng cường khuyếch trương quảng bá và có chính sách chăm sóc hậu mãi khách hàng. Nhờ những chính sách sản phẩm đúng đắn mà sản phẩm của công ty (kể cả sản phẩm mới) đã tạo được uy tín lớn trên thị trường,được nhiều khách hàng lựa chọn.Thị trường của công ty không ngừng tăng trưởng, mức tăng bình quân từ 25-30%/năm. 1.2. Chính sách gía cả Để có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt các công việc đa dạng trong đó công tác kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm.Công tác kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung, đó là chính sách về sản phẩm và chính sách về giá cả của sản phẩm. Những năm gần đây, công nghiệp xi măng nói chung và xi măng vừa và nhỏ nói riêng phát triển rất mạnh, sự cạnh tranh trên thị trường rất quyết liệt. Để tồn tại và phát triển ngoài việc phải đưa ra loại sản phẩm có chất lượng tốt, Công ty phải tập trung tìm mọi cách để giá bán sản phẩm phải thấp hơn sản phẩm cùng loại tạo nên sức cạnh tranh lớn . Để có gia cạnh tranh ,Công ty phải áp dụng mọi biện pháp để hạ giá thành sản phẩm.Ngoài việc duy trì có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng ISO:9001 và hệ thống nội quy,quy chế nhằm kiểm soát chặt chẽ giá cả,số lượng,chất lượng nguyên,nhiên vật liệu đầu vào,lãnh đạo công ty còn đặc biệt quan tâm đến việc đề ra các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật phù hợp,phát động và khuyến khích phong trào sang kiến cải tiến kỹ thuật nhằm nâng cao năng suất máy móc thiêt bị,tiết kiệm nhiên liệu và chi phí động lực,có chính sách tiền lương,tiền thưởng hợp lý dể tạo đòn bẩy kích thích người lao động nhằm nâng cao năng suất lao động.Vì vậy giá bán của sản phẩm được khách hàng chấp nhận và mang tính chất cạnh tranh. 1.3. Chính sách khuyếch trương sản phẩm Hàng năm công ty đều lập và đưa vào kế hoạch một khoản chi phí thoả đáng cho công tác quảng cáo khuyếch trương sản phẩm . Để có thêm khách hàng mới,Công ty có bộ phận tiêu thụ thị trường thường xuyên phát hiện và tạo dựng thêm các đại lý lơn trên thị trường tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là khu vực thành phố,thị xã ,mở rộng các khách hàng là các cơ sở sản xuất,cải tiên các chính sách gia cả,chiết khấu,có chế độ khuyến khích thoả đáng cho các khách hàng tiêu thụ tốt.Công ty cũng tiến hành quảng cáo qua một số phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình và báo chí, tham gia các hội chợ triển lãm ,các cuộc thi về chất lượng sản phẩm,phát hành các loại tờ rơi cấp cho các đại lý và khach hàng. Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời,doanh nghiệp cần phải có một chính sách khuyếch trương quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu quả để sản phẩm có thể đến được tay người tiêu dung .Một sản phẩm có thể tiêu thụ một cách có hiệu quả là sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng cảm giác quen thuộc và khi khách hàng có nhu cầu thì sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm đó.Chính sách khuyếch trương sản phẩm chính là các chính sách giới thiệu về sản phẩm.Do vậy khi bất kỳ có một sản phẩm mới nào bắt đầu được tung ra thi trường thì ngoài việc xây dựng các chính sách về giá,chính sách phân phối,chính sách về sản phẩm để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại trên thị trường thì các nhà quản trị cũng cần phải xây dựng một chính sách khuyếch trương sản phẩm,cho sản phẩm đến được với người tiêu dùng. 1.4. Chính sách phân phối Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo chất lượng thời gian,số lượng,chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn. Kênh phân phối là con đường hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng, nhờ nó mà khác phục được những ngăn cách dài về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất. Với người tiêu dùng.Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình . Sơđồ 3: Các kênh phân phối. Nhà SX Ngươi TD Người TD Người bán lẻ Nhà SX Người TD Người bán lẻ Nhà phân phôi cấp 1 Nhà SX Ngươi tiêu dùng Người bán lẻ Nhà phân phối câp 2 Nhà phân phối cấp 1 Nhà SX Các kênh phân phối được phân loại theo sơ cấp cáu thành chúng. Kênh không cấp (kênh tiêu thụ trực tiếp): Gồm các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.Phương thức bán hàng là bán tại công ty,bán lưu động. Kênh một cấp: Bao gồm một người trung gian.Trên các thị trường người tiêu dùng người trung gian này thường là người bán lẻ.Còn trên thị trường hàng hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian là người đại lý tiêu thụ hay là người môi giới. Kênh ba cấp: Gồm ba nhà trung gian. Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu,tình hình tiêu thụ hàng hoá từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng.Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm,công tác thanh toán phức tạp,doanh nghiệp là người chịu rủi ro. Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản.Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi dao hàng các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm.Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công ty không quan hệ trực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng. Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp.Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng phát huy được ưu điểm của cả hai phương thức trên. Đặc điểm thị trường của sản phẩm. Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh. 1.5. Đầu tư mở rộng sản xuất Trong điều kiện hiện nay, việc tiến hành đâu tư để mở rộng sản xuất nhằm nâng cao nâng lực của công ty là rất cần thiết, Công ty có thể đầu tư mua sắm thêm máy móc thiết bị hay xây dựng thêm nhà xưởng,tăng thêm số vốn lưu động để mở rộng quy mô hoạt động sản xuất của mình. Thực tế công ty đã mở rộng và đầu tư thêm nhà máy xi măng Nam Sơn được đàu tư mới tại Xã Nam Phương Tiến-Chương Mỹ-Hà Tây theo phương thức tổng thầu EPC.Dự án xi măng Nam Sơn thuộc nhóm B.Công nghệ sản xuất xi măng bằng lò quay theo phương pháp khô,có tháp trao đổi nhiệt một nhánh,5 tầng xyclon trao đổi nhiệt và có độ phân giải (calciner) đốt hoàn toàn 100% bằng than cám chất bốc thấp.tuy nhiên quy mô công suất chỉ ở mức 1000 tấn clanhke/ngày,tương đương 315000 tấn/năm nhưng nhiều tiến bộ kỹ thuật mới được áp dụng vào ngành công nghiệp xi măng , được áp dụng cho nhà máy này như.Các thiết bị công nghệ,hệ thống bảo vệ môi trường, điều khiển tự động hoá và kiểm tra đo lường ở mức độ tiến.Với dây chuyền công nghệ như trên cho phép sủ dụng nguyên vật liệu ở dải rộng,tiết kiệm năng lượng,tạo ra sản phẩm có chất lượng cao và ổn định,bảo đảm các chỉ tiêu an toàn trong quá trình vận hành sản xuất, đảm bảo vệ sinh công nghiêp và vệ sinh môi trường. 1.6. Nâng cao trình độ đội ngũ lao động Trình độ của đội ngũ lao động là yếu tố quan trọng trong quyết định năng suất cung như chất lượng sản phẩm của công ty, chính vì vậy việc cần thiết là phải luôn chú trọng nâng cao tay nghề cho công nhân.Nhận thức được tầm quan trọng của công tác này, công ty đã chú trọng nâng cao trình độ cảu đội ngũ lao động bằng việc tổ chức thi nâng bậc thợ,thi thợ giỏi hàng năm ,mở các lớp đào tạo,bồi dưỡng nghiệp vụ cho công nhân. Để thực hiện tốt công tác nâng cao trình độ cho đội ngũ lao động của mình, công ty có thể áp dụng thêm các biện pháp như. Giúp đơ về mặt tài chính tạo điều kiện cho đi học. Tổ chức các hội thảo rút kinh nghiệm trong phạm vi của công ty. Bên cạnh những biện pháp trên công ty cần sử dụng tốt các đòn bẩy về tài chính đê khuyến khích người lao động, thực hiện hình thức trả lương theo trình độ bậc thợ,khen thưởng kịp thời các công nhân có nỗ lực phấn đấu hay có sang kiến trong sản xuất. 1.7. Quản lý tốt hoạt động sản xuất Hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp phải luôn đảm bảo tính liên tục nhằm tiết kiệm thời gian lao động,tránh những lãng phí không cần thiết,sử dụng hợp lý công suất và thời gian hoạt động của máy móc thiết bị,góp phần đảm bảo cho sản xuất cân đối,nhịp nhàng.Để thực hiện được tính liên tục của sản xuất, công ty cần thực hiện những biện pháp sau. +Cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất liên tục. +Xây dựng kế hoạch cụ thể về bảo dưỡng và sử dụng thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất. +Bố trí hợp lý các ca,kíp làm việc để tảo ra hiệu suất làm việc cao nhất và tiết kiệm chi phí sản xuất,công ty cần bố trí sản xuất vào 3 ca để được hưởng giá điện sản xuất thấp nhằm tiết kiệm chi phí. +Công ty cần có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng và nâng cao trìng độ nghiệp vụ cho nhân viên quản lý và nhân viên kỹ thuật. 2. Thực hiện Việc thực hiện công tác kế hoach hoa tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối vơi công tác tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ từ đó tăng uy tín của doanh nghiệp.Trên cơ sở đó kích thích và thuyết phục người mua hình thành và mở rộng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của doanh nghiệp. 2.1. Sản lượng tiêu thụ Đối với doanh nghiêp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận được tiền. Xác định lượng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản luợng sản xuất của sản phẩm, các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với khách hàng và nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm của năm trước. Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác định theo công thức. Qkh = Q – Q1 – Q2 Trong đó Qkh : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch. Q : Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch. Q1 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ. Q2 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kỳ. Bảng 11: Sản lượng sản phẩm qua các năm 2004 -2007. (Đơn vị: tấn) TT Sản phẩm 2004 2005 2006 2007 GT Tỷ trọng GT Tỷ trọng GT Tỷ trọng GT Tỷ trọng 1 XM PCB 30 182.121 100 205.965 100 243.122 94,45 273.693 84,49 2 XM PCB 40 14.285 5,55 49.235 15,51 Tổng 182.121 100 20.965 100 257.407 100 323.928 100 (Nguồn : Công ty cổ phần xi măng Sài Sơn) 2.2: Doanh thu: Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có khoản thu nhập lớn nhất và thường xuyên là doanh thu bán hàng và dịch vụ hay còn gọi là doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán được hàng hoá, thu hút được nhiều khách hàng và mở rộng được thị trường, thoả mãn nhu cầu của khách hàng, cho phép tăng được số lượng hàng hoá và dịch vụ bán ra. Doanh thu của doanh nghiệp được xác định theo công thức: TR=∑ Qi × Pi TR: Doanh thu của doanh nghiệp. Qi : Khối lượng hàng hoá dịch vụ thứ i. Pi : Giá cả hàng hoá dịch vụ thứ i. Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá và dịch vụ bán ra và phụ thuộc vào giá cả hàng hoá và dịch vụ đó.Trong cơ chế thị trường nếu khối lượng hàng hoá dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng hoá dịch vụ sẽ hạ xuống và ngược lại theo quy luật cung cầu.Vì vậy đối với mỗi loại hàng hoá dịch vụ trên thị trường cần phải tính toán doanh thu biên (MR) bằng chi phí cận biên (MC). MR=MC. Từ đó mới quyết định lượng cung hàng hoá, khối lượng hàng hoá bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả cao hay thấp còn phụ thuộc chủ yếu vào chất lượng sản phảm nhu cầu của khách hàng dung lượng thị trường, địa điểm bán hàng, phương thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm. Bảng 12: Doanh thu các năm 2004-2007. (Đơn vị:tỷ đồng) TT Tên sản phẩm 2004 2005 2006 2007 GT Tỷ trọng GT Tỷ trọng GT Tỷ trọng GT Tỷ trọng 1 XM PCB30 96,50 100 107,16 100 124,92 93,51 159,06 85,95 2 XM PCB40 8,86 6,49 27,0 14,1 Tổng 96,5 100 107,16 100 133,60 100 185,06 100 (Nguồn: Công ty cổ phần xi măng Sài Sơn) Năm 2006 Công ty sản xuất và tiêu thụ 257.407 tấn xi măng,năm 2007 sản xuất và tiêu thụ 323.928 tấn, và năm 2008 dự kiến sản xuất và tiêu thụ 331.000 tấn xi măng các loại chủ yếu trên địa bàn tỉnh hà tây và các tỉnh lân cận. 2.3: Lợi nhuận Lợi nhuận là mục tiêu hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh . Đây chính là chỉ tiêu chất lượng quan trọng phản ánh hiệu quả quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là phần dôi ra, ngoài những chi phí mà doanh nghiêp phải bỏ ra trong quá trình sản xuất. LN=TR-TC= (P-ATC)×Q. LN: Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp. TR: Tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. TC: Tổng chi phí của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có gắng nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuộn,Các doanh nghiệp chỉ đạt được lợi nhuận tối đa khi MR=MC. Khi xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngoài giá trị tuyệt đối lợi nhuận ta còn sử dụng chỉ tiêu mức doanh lợi.Có ba cách tính mức doanh lợi khác nhau. + Tính trên vốn kinh doanh: Mức doanh lợi =Tổng lợi nhuận /Vốn kinh doanh. +Tính trên doanh số bán hàng thực hiện: Mức doanh lợi =Tổng lợi nhuận /Doanh thu. + Tính trên chi phí kinh doanh. Mức doanh lợi =Tổng lợi nhuận /Tổng chi phí kinh doanh. Bảng 13: Lợi nhuận sau thuế các năm 2004-2007. (Đơn vi:tỷ đồng) TT Tên sản phẩm 2004 2005 2006 2007 GT Tỷ trọng GT Tỷ trọng GT Tỷ trọng GT Tỷ trọng 1 XM PCB 30 20,093 100 26,480 100 18,136 96,61 23,31 80,35 2 XM PCB40 0,636 3,39 5,7 19,65 Tổng 20,093 100 26,480 100 18,772 100 29,010 100 (Nguồn: Công ty cổ phần xi măng Sài Sơn) 2.4. Năng suất lao động Năng suất lao động là một chỉ tiêu cơ bản của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Năng suất lao động cao hay thấp là một yếu tố quyết định đến gí thành sản phẩm và đặc biệt nó ảnh hưởng hai chiều đến công tác tiêu thụ snản phẩmn Năng suất lao động cao góp phần làm giảm giá thành sản phẩm, từ đó có khẳ năng hạ thấp giá thành sản phẩm trên thị trường và tạo điều kiện thuận lợi cho các công tác tiêu thụ sản phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt có điều kiện để kích thích sản xuất phát triển, có những biện pháp động viên thực tế đến sản xuất nhờ đó mà nằng suất lao động được năng cao. Năng suất lao động được xác định bằng hệ số sản phẩm sản xuất ra trong một đơn vị thời gian của một cá nhân hay tập thể. Năng suất lao động của cả nhân =Q/T. Q: Là số lượng sản phẩm cá nhân sản xuất trong kỳ kế hoạch. T: Thời gian kỳ kế hoạch (1tháng, 3tháng ) Năng suất lao động bình quân =Q/T× số người lao động. Q: Số lượng sản phẩm của đơn vị cả một dây chuyền sản xuất trong kỳ kế hoạch T: Thời gian kỳ kế hoạch. 2.5. Thực hiện các chỉ tiêu đánh gía hiệu quả sử dụng vốn cố đinh và lưu động Vốn cố định là một khoản tiền đầu tư vào các tài sản cố đinh.nhằm phực vụ cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Vốn này sẽ tham gia vào quá trình sản xuất và tiêu hao dần theo sự hao mòn của tài sản cố định. Hiệu quả sử dụng vốn cố định là những kết quả mà doanh nghiệp đạt được trong việc bảo toàn vốn cố định . Để thực hiện điều này doanh nghiệp đã thực hiện quản lý chặt chẽ không để mất mát tài sản cố định thực hiện đúng quy chế sử dụng, bảo dưỡng sửa chữa, mua sắm tài sản cố định nhằm duy trì và năng cao năng lực của tài sản cố định, đông thời công ty đã chủ động đầu tư đổi mới dây chuyền sản xuất. Vốn lưu động của công ty đã sử dụng một cách hơp lý,nhằm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp thường xuyên và liên tục. Vốn lưu động tham gia toàn bộ quá trình sản xuất nó được thu hồi về sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh. Vòng quay của vốn lưu động nhanh hay chậm hay nói cách khác một chu kỳ sản xuất kinh doanh dài hay ngắn thể hiện rõ hiệu suất của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và trực tiếp đánh gía hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm. III.Những biện pháp công ty đã áp dụng nhằm tiêu thụ sản phẩm 1. Biện pháp kiểm tra chất lượng sản phẩm Công ty luôn ý thức được rằng chất lượng và môi trường là hai yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Công ty đã áp dụng và thực hiện tốt hệ thống quản lý chất lượng ISO9001:2000 và hệ thống quản lý môi trường ISO14001:2004.Hàng năm công ty cung cấp cho thị trường hơn 200.000 tấn xi măng chất lượng đảm bảo theo tiêu chuẩn Việt Nam. Sản phẩm của công ty được kiểm tra chất lượng chặt chẽ theo ba công đoạn do ban KCS và tổ quản lý công nghệ thuộc phồng kế hoạch kỹ thuật thực hiện. + Kiểm tra đầu vào do ban KCS đảm nhiệm:bao gồm kiểm tra toàn bộ nguyên vật liệu,nhiên liệu,vật liệu,các loại vật tư đầu vào.Với mỗi loại đối tượng,ban KCS phải thực hiện đúng chế độ kiểm tra,phải đủ các loại chỉ tiêu quy định tương ứng với mức yêu cầu đã định,ghi chép đầy đủ kết quả kiểm tra,xử lý các loại vật tư không đạt yêu cầu theo đúng hướng dẫn và chỉ được phép đưa vào sản xuất những vật tư đảm bảo chất lượng theo quy định. + Kiểm tra trong quá trình sản xuất do tổ quản lý công nghệ đảm nhiệm.Tổ này làm việc theo 3 ca lien tục,kiểm tra kiển soát 24/24 giờ, đảm bảo quá trình sản xuất từ khâu chuẩn bị nguyên liệu,nhiên liệu,vật liệu,nghiền liệu,nung clinker,nghiền xi măng và đóng bao theo đúng quy trình kỹ thuật và các quy định của hệ thốnh quản lý chấ lượng.Yêu cầu đặt ra là phải đảm bảo kiểm tra đúng chế độ, đúng đối tượng dủ chỉ tiêu và đúng các điểm kiểm tra mà quy trình dã quy định. Đối với những nguyên vật liệu bán thành phẩm không đạt yêu cầu,tổ quản lý công nghệ phải xử lý theo đúng quy định và chỉ được phép đưa tiếp vào khâu sản xuất những nguyên vật liệu bán thành phẩm đã kiểm tra đạt chất lượng ở những khâu trước đó. + Kiểm tra sản phẩm cuối cùng trước khi xuất xưởng do ban KCS và tô quản lý công nghệ thực hiện.Quy trình kiểm tra sản phẩm xuất xưởng đã quy định rõ chế độ kiểm tra,các chỉ tiêu và các điểm kiểm tra đối với xi măng trước khi nhập kho.Các nhân viên KCS và nhân viên quản lý công nghệ phải thực hiện đúng quy định về kiểm tra đảm bảo 100% số lượng xi măng xuất xưởng đạt và vượt TCVN6260:1997. 2. Biện pháp quảng cáo sản phẩm Công ty cũng đã đưa Quảng cáo vào công tác giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty.Để gây sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của công ty làm cho khách hàng quen biết, có thiện cảm và ngày càng để ý đến sản phẩm khi họ có nhu cầu sử dụng sản phẩm xi măng của công ty .Như vậy mục đích quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu,truyền tin thích hợp.Để lôi cuốn khách hàng, chức năng hướng dẫn sử dụng cũng phải được chú ý ở các hình thức quảng cáo thích hợp (nhãn bao bì) Quảng cáo vừa đi trước và vừa tiến hành song song với công tác bán hàng. Các phương tiện quảng cáo rất đa dạng,phong phú.Tuỳ đặc điểm của sản phẩm hàng hoá,cũng như đạc điểm của doanh nghiệp mà lựa chọ và kết hợp các phương tiện khác nhau để quảng cáo như báo chí , áp phích,truyền thanh,truyền hìnhBên cạnh việc lựa chọn phương tiện,việc lựa chọn thời điểm và địa điểm quảng cáo cũng có tầm quan trọng đặc biệt đối với hiệu quả hoạt động quảng cáo.Chẳng hạn quảng cáo trên ti vi phải lựa chọn thời điểm mà khẳ năng dối tượng càn truyền đạt thông tin đang giành thời gian xem nhiều nhất. Các yêu cầu quan trọng nhất của công tác quảng cáo là . + Dung lượng thông tin phải cao.Muốn vậy thông tin quảng cáo phải ngắn gọn, cụ thể,rõ ràng và tập trung theo nguyên tắc chỉ đưa vào quảng cáo những thông tin mà khách hàng quan tâm như chất lượng giá cả + Phải đảm bảo tính nghệ thuật để thu hút sự quan tâm của khách hàng.Muốn thế những thông tin cần truyền đạt nhất phải hấp dẫn,gây được sự chú ý đối với người nhận tin. + Độ tin cậy của thông tin.Hiệu quả của quảng cáo có được là nhờ độ tin cậy của thông tin quảng cáo.Nguyên tắc là thông tin phải chính xác, đảm bảo tính trung thực và đặc biệt về chất lượng sản phẩm. Tiến hành quảng cáo luôn gây ra chi phí kinh doanh cho hoạt động này lớn.Vì vậy xác định chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo là một vấn đề quan trọng mà bộ phạn tiến hành quảng cáo không được phép không chú ý tới . 3. Biện pháp bán hàng * Công ty luôn củng cố và phát triển ở thị trường cũ bằng các biện pháp như. + Giữ vững mối quan hệ tốt với khách hàng,tạo độ tin cậy với các khách hàng truyền thống bằng các biện pháp như khi khách hàng cần đến sản phẩm,thì bằng mọi biện pháp công ty cũng sẽ phải đáp ứng kịp thời, đúng nơi, đúng thời gian khách hàng yêu cầu, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng.Để kích thích họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. + Đưa sản phẩm vào các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng.Các nhà cung ứng, để khẳng định chất lượng sản phẩm và phát triển thương hiệu của sản phẩm đó. + Đưa sản phẩm vào các công trình lớn, để quảng bá sản phẩm và khẳng định vị thế về chất lượng sản phẩm. + Áp dụng biện pháp mở thêm các đại lý ở các tỉnh phía Bắc để quảng bá sản phẩm. * Công ty Cổ Phân Xi Măng Sài Sơn phân chia khách hàng thành các nhóm chính trong khâu tiêu thụ sản phẩm như sau: + Các cơ sở sản xuất. + Các đại lý lớn. + Đại lý nhỏ . + Người tiêu dung. * Đặc điểm từng nhóm như sau: Nhóm 1: các cơ sở sản xuất bao gồm các doanh nghiệp tư nhân và doanh nghiệp Nhà Nước.Nhóm này tiêu thụ lượng hàng ổn định trong năm, giúp công ty thực hiện chính xáccác kế hoạch đã xây dựng theo tháng, quý, năm.Đặc điểm của nhóm này là vòng quay vốn chậm. Nhóm 2: Các đại lý lớn.Nhóm này tiêu thụ lượng hàng tương đối ổn định trong năm. Đấy là đối tượng khách hàng luôn gắn bó mật thiết với công ty.Đặc điểm của nhóm này là sản lượng tiêu thụ nhiều, đảm bảo an toàn về vốn và vòng quay vốn nhanh hơn nhóm 1. Nhóm 3: Các đại lý nhỏ.Đây là những khách hàng quan hệ trực tiếp với người tiêu dung và có vai trò quan trọng trong khâu giới thiệu, quảng cáo hàng hoá và cung cấp hàng tới người tiêu dung.Tuy nhiên tính ổn định của nhóm này về lượng hàng bán không cao, phụ thuộc nhiều theo mùa. Đối với nhóm này, Công ty cần phải sang lọc, chọn các khách hàng có độ tin cậy lớn về thời hạn thanh toán và an toàn về đồng vốn. Nhóm 4: Người tiêu dung.Nhóm này trực tiếp mua tại Công ty theo phương thức thanh toán ngay. Ưu điểm của nhóm này là an toàn về vốn nhưng sản lượng hoàn toàn phụ thuộc vào mùa xây dựng. Đây cũng là yếu tố kích thích việc phát huy tối đa năng suất máy móc thiết bị *Có thể mô tả hệ thống khách hàng sử dụng theo mô hình sau: Sơ đồ 4: Hệ thống khách hàng của công ty cổ phần Xi măng Sài Sơn: Công Ty Cơ sở sản xuất Đại lý lớn người tiêu dùng Đại lý nhở đại lý nhỏ người tiêu dùng (nguồn: công ty cổ phần xi măng Sài Sơn) Thực tế triển khai chính sách khách hàng cho thấy do thị trường ngày càng mở rộng, các đại lý lớn hình thành là một quy luật tất yếu.Hiện tại công ty có 6 khách hàng lớn tiêu thụ tới hơn 90% lượng sản phẩm của công ty.Mỗi đại lý lớn lại có rất nhiều đại lý nhỏ.công ty đã nắm bắt tạo điều kiện kinh doanh và giữ mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý này. Công ty luôn tạo mối quan hệ gắn bó với khách hàng, coi quyền lợi của công ty cũng là quyền lợi của khách hàng.Qua các ý kiến tại hội nghị khách hàng, qua việc tiếp xúc thực tế tại các đại lý và người sử dụng, Công ty có các quyết định kịp thời để điều chỉnh trong quá trình sản xuất và tiêu thụ.Ngoài ra Công ty cũng áp dụng các chính sách chiết khấu khác nhau đối với từng loại khách hàng cụ thể, tạo tính hấp dẫn trong chính sách khách hàng của Công ty. Để duy trì mối quan hệ với khách hàng thật tốt, Công ty dã tạo dựng và duy trì được mói quan hệ hai chiều thường xuyên, qua các hình thức như hợp đồng kinh tế, phiếu điều tra thăm dò thị trường, thông tin bằng điện thoại. thư từ. *Công ty có nhiều tiêu thức để đánh giá sự thoả mãn yêu cầu của khách hàng như: + Sản phẩm của Công ty làm ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó trong khi năng suất đã vượt quá công suất thiét kế. + Các khách hàng lớn của Công ty ngày một tăng lên, đến nay đã có 5 đại lý lớn đạt mức bình quân tiêu thụ 2500 – 5000 tấn/tháng/đại lý. + Các đại lý nhỏ bán sản phẩm của Công ty ngày một tăng (trên 100 đại lý). Việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001:2000 đã thực sự đạt mục đích thoả mãn ngày càng cao các yêu cầu của khách hàng Bảng 14: Một số hợp đồng lớn tiêu thụ sản phẩm xi măng Sài Sơn PCB 40 đang thực hiện trong năm 2007 (Đơn vị: tấn/năm) TT