Chuyên đề Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội

Điện cơ Hà Nội Ngoài ra nguồn năng lượng chủ yếu sử dụng tại công ty là nguồn điện ba pha 380V/220V dùng để chạy máy móc thiết bị. Chi phí cho việc sử dụng năng lượng hàng năm khá lớn chiếm tới 6% tổng chi phí sản xuất kinh doanh. 2.2.Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội . 2.2.1.Thực trạng kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội. Bảng 2.2: Kết quả sản xuất kinh doanh Đơn vị tính: tỷ đồng T.T Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2006/2005 2007/2006 01 Giá trị SXCN 102,6 125,5 185 122,32% 147,4% 02 Tổng doanh thu 107,7 126,6 207 110% 117,55% 2.1 Doanh thu của M. Bắc 67,8 80 135 118% 168,75% 2.2 Doanh thu của miền Trung 27 31,2 52,7 115,55% 168,9% 2.3 Doanh thu công ty HECO (miền Nam) 12,9 15,4 19,3 119,38% 125,3% 03 Tổng chi phí 92,9 110,9 191 119,37% 172,2% 04 Tổng lợi nhuận (trước thuế) 14,8 15,7 16 106,08% 102% 4.1 Lợi nhuận từ SXKD của Công ty 3.7 4,5 6,2 121,6% 133,8% 4.2 Lợi nhuận từ liên doanh 11,1 11,2 8 100,9% 71,42% 4.3 Lợi nhuận từ HECO 1,3 4.4 Lợi nhuận từ Bơm Hải Dương 0,5 05 Thuế nộp cho ngân sách Nhà nước 4,144 4,396 4,48 106,0% 102% 06 Tổng vốn kinh doanh 335,6 365,8 386,2 109% 105,6% 07 Thu nhập bình quân (triệu đồng/tháng) 2,4 2,9 3,7 120,83% 127,6% Nguồn : Phòng Tài chính – Kế toán Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội Hầu hết các chỉ tiêu của năm 2007 đều tăng so với năm 2006, riêng chỉ có lợi nhuận từ liên doanh là giảm, tuy nhiên tổng lợi nhuận của năm 2007 vẫn tăng 2% so với năm 2006. Năng suất lao động: Đối với mỗi lĩnh hoạt động khác nhau thì có năng suất lao động khác nhau. Đối với sản xuất động cơ và máy biến áp: Năng suất thực hiện bình quân năm 2007: 39,85 cái/người. Năng suất thực hiện bình quân năm 2006: 37.73 cái/người Tốc độ tăng năng suất: 5,6% Đối với lĩnh vực sửa chữa: Năng suất thực hiện bình quân năm 2007: 78,1 triệu đồng/người. Năng suất thực hiện bình quân năm 2006: 76,4 triệu đồng/người Tốc độ tăng năng suất:3,2% Đôí với lĩnh vực kinh doanh khác: Năng suất thực hiện bình quân năm 2007:507,8 triệu đồng/người. Năng suất thực hiện bình quân năm 2006: 488 triệu đồng/người Tốc độ tăng năng suất: 4,1%. 2.2.2.Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty . 2.2.2.1.Kết quả tiêu thụ sản phẩm nói chung của công ty. 2.2.2.2.Doanh thu tiêu thụ. Công ty luôn cố gắng trong mọi hoạt động để tăng doanh thu, nhằm tăng lợi nhuận. Đối với công ty do đặc điểm về sản phẩm là rất đa dạng : có tới hơn 100 chủng loại động cơ điện, với rất nhiều mức công suất khác nhau. Do đó doanh thu tiêu thụ thể hiện về mặt giá trị kết quả tiêu thụ đạt được. Doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu phản ánh một cách khá toàn diện kết quả tiêu thụ của công ty. Bảng 2.3: Tình hình doanh thu tiêu thụ của công ty. Đơn vị tính: tỷ đồng. S.T.T Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Giá trị Tỷ trọng trong tổng doanh thu(%) Giá trị Tỷ trọng trong tổng doanh thu(%) Giá trị Tỷ trọng trong tổng doanh thu(%) 01 Doanh thu tiêu thụ động cơ điện 84,867 78,8 96,469 76,2 155,457 75,1 02 Doanh thu tiêu thụ máy biến áp 8,272 7,68 9,9887 7,89 16,581 8,01 03 Doanh thu từ hoạt động sửa chữa 5,1679 4,8 6,2287 4,92 9,729 4,7 04 Doanh thu từ mua bán vật tư 4,9757 4,62 6,243 4,93 10,95 5,29 05 Doanh thu khác 4,4157 4,1 7,672 6,06 14,283 6,9 06 Tổng doanh thu 107,7 100 126,6 100 207 100 (Nguồn: Phòng tài chính-kế toán Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) Qua bảng trên ta thấy doanh thu của công ty có từ rất nhiều nguồn, chủ yếu từ từ doanh thu tiêu thụ động cơ điện, doanh thu tiêu thụ máy biến áp. Trong 3 năm qua về tốc độ tăng trưởng thì doanh thu tiêu thụ động cơ điện tăng khá nhanh, năm 2005 chỉ có 84,867 tỷ đồng, năm 2006 đã lên tới 96,649 tỷ đồng, tức tăng 13,67%, và năm 2007 con số này đã là 155,457 tỷ đồng, tức tăng 61,147% so với năm 2006. Đứng sau doanh thu tiêu thụ động cơ điện là doanh thu tiêu thụ máy biến áp, năm 2006 tăng lên 20,75% so với năm 2005, năm 2007 tăng lên 65,99% so với năm 2006. Về cơ cấu doanh thu thì doanh thu tiêu thụ động cơ điện chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu của công ty. Sau đó cũng là doanh thu tiêu thụ máy biến áp. Bảng 2.4: Tỷ trọng của doanh thu tiêu thụ động cơ điện và doanh thu tiêu thụ máy biến áp. Đơn vị tính: % S.T.T Chỉ tiêu 2005 2006 2007 01 Doanh thu tiêu thụ động cơ điện 78,,8 76,2 75,1 02 Doanh thu tiêu thụ máy biến áp 7,68 7,89 8,01 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) Doanh thu tiêu thụ động cơ điện chiếm tỷ lệ rất lớn trong tổng doanh thu, trên 75%. Tuy nhiên trong 3 năm qua tỷ lệ này có giảm từ 78,8% năm 2005 xuống 76,2% năm 2006 và 75,1% năm 2007. Nhưng điều này không có nghĩa việc tiêu thụ động cơ điện giảm sút, mà do doanh thu máy biến áp góp một phần khá lớn vào tổng doanh thu của công ty, tỷ trọng của doanh thu tiêu thụ máy biến áp tuy còn ít nhưng đang tăng đáng kể. 2.2.2.3.Tình hình tiêu thụ theo nhóm mặt hàng. Do sản phẩm của công ty rất đa dạng về chủng loại nên để có một cái nhìn sâu sắc, toàn diện về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty, ta cần phải xem xét tình hình tiêu thụ theo nhóm mặt hàng. Mỗi nhóm mặt hàng có khẳ năng tiêu thụ là khác nhau. Có nhiều cách phân loại nhóm động cơ tại công ty. Nếu tiếp cận theo góc độ sản xuất thì có thể chia mặt hàng động cơ điện thành 2 nhóm: nhóm động cơ điện 1 pha và nhóm động cơ điện 3 pha.Hiện nay công ty đang sản xuất trên 100 loại động cơ, gồm trên 30 loại động cơ 1 pha và trên 70 loại động cơ 3 pha. Loại động cơ điện 3 pha đa dạng hơn, bởi việc sử dụng nguồn điện 3 pha thì động cơ điện 3 pha có thể đạt nhiều mức công suất khác nhau hơn động cơ điện 1 pha. Loại động cơ điện này chủ yếu được sử dụng cho nhu cầu về động lực trong ngành công nghiệp, còn động cơ điện 1 pha chủ yếu phục vụ cho nhu cầu dân dụng. Xu hướng hiện nay là động cơ điện 3 pha dần thay thế động cơ điện 1 pha. Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ động cơ điện 1 pha và 3 pha của công ty Đơn vị tính: tỷ đồng Loại động cơ điện 2005 2006 2007 Doanh thu Tỷ trọng(%) Doanh thu Tỷ trọng(%) Doanh thu Tỷ trọng(%) 1 pha 4,65 5,85 5,41 5,61 8,30 5,34 3 pha 80,217 94,15 91,059 94,39 147,157 94,66 Tổng 84,867 100 96,469 100 155,457 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) Qua số kiệu trên ta thấy trong 3 năm qua động cơ điện 1 pha ngày càng chiếm tỷ trọng ít hơn trong doanh thu của công ty. Tính trung bình khoảng 5,6% của doanh thu. Năm 2005 loại động cơ điện này chỉ tăng 3,65 tỷ đồng trong khi đó động cơ điện 3 pha tăng 66,94 tỷ đồng, tức gấp 18,3 lần. Điều này phản ánh hoàn toàn đúng nhu cầu của loại động cơ điện này trên thị trường. Sự khác biệt về nhu cầu đó thể hiện qua biểu đồ sau: Nếu tiếp cận theo mức công suất thì động cơ điện chia làm 2 nhóm: nhóm động cơ điện nhỏ hơn 22kw và nhóm động cơ điện lớn hơn 22kw. Nhóm động cơ điện dưới 22kw: việc sản xuất động cơ điện này không phức tạp, không cần điều chỉnh máy móc thiết bị nhiều, và nhu cầu thị trường về loại động cơ điện này rất lớn. Nhóm động cơ điện trên 22kw: việc sản xuất khá phức tạp, phải thay đổi trong dây truyền sản xuất, yêu cầu về thiết kế cao. Bên cạnh đó nhu cầu của thị trường về loại này không lớn lắm nên sản lượng tiêu thụ loại động cơ này không nhiều. Tuy nhiên do giá trị mỗi chiếc là rất lớn nên doanh thu đem lại cũng khá cao. Bảng 2.6: Tình hình doanh thu tiêu thụ động cơ điện theo mức công suất. Đơn vị tính: tỷ đồng Loại động cơ điện 2005 2006 2007 Doanh thu Tỷ trọng(%) Doanh thu Tỷ trọng(%) Doanh thu Tỷ trọng(%) Động cơ điện dưới 22kw 49,9 58,8 53,349 55,3 79,74 47,7 Động cơ điện trên 22kw 34,695 41,2 43,12 44,7 81,3 52,3 Tổng 84,867 100 96,469 100 155,457 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) Như vậy doanh thu tiêu thụ cả hai nhóm động cơ điện trên 22kw và dưới 22kw đều có sự tăng dần qua các năm: Nhóm động cơ điện dưới 22kw: năm 2005 doanh thu là 49,9 tỷ đồng, năm 2006 là 53,349 tỷ đồng, tức tăng 69,1 % so với 2005 và sang năm 2007 là 79,74 tỷ đồng, tức tăng 49,46 % so với 2006. Nhóm động cơ điện trên 22kw: năm 2005 doanh thu tiêu thụ là 34,695 tỷ đồng, năm 2006 là 43,12 tỷ đồng, tức tăng lên 23,3% , năm 2007 con số này là 52,3 tỷ đồng, tức tăng lên 17% so với năm 2006. Nhóm động cơ điện dưới 22kw, tỷ trọng đã bắt đầu giảm và năm 2007 tỷ trọng của nhóm này (47,7%) đã thấp hơn nhóm động cơ điện trên 22kw (52,3%). Ngược lại nhóm động cơ điện trên 22kw tăng dần qua các năm và tới năm 2007 tỷ trọng của nhóm này đã lớn hơn nhóm động cơ điện dưới 22kw. Công ty cần xem xét để phát triển thị phần về cả hai loại động cơ điện này. Riêng với động cơ điện nhỏ hơn 22kw cần chú trọng tránh để mất thị phần về phía đối thủ cạnh tranh. Công ty cần tìm hiểu xem tại sao doanh thu tiêu thụ động cơ điện dưới 22kw lại sụt giảm để từ đó tìm ra biện pháp khắc phục. Ngoài những động cơ điện công ty vẫn thường sản xuất còn có những động cơ điện riêng mà công ty sản xuất theo nhu cầu riêng biệt của khách hàng. Đây là loại động cơ đơn chiếc, phải thiết kế riêng, phải điều chỉnh máy móc thiết bị, gồm có cả loại trên 22kw và dưới 22kw. Công ty phải xây dựng kế hoạch sản xuất, tính toán chi phí và giá thành cho từng đối tượng động cơ riêng biệt. Tuy nhiên đây là loại nhu cầu bất thường nên công ty không thể dự báo chính xác về loại nhu cầu này. Mặc dù vậy hang năm doanh thu từ loại động cơỏiêng biệt này cũng chiếm tỷ trọng khá lớn trong doanh thu tiêu thụ của công ty. Bảng 2.7: Doanh thu tiêu thụ động cơ điện riêng biệt Đơn vị tính: tỷ đồng Năm Doanh thu tiêu thụ động cơ điện Doanh thu tiêu thụ động cơ riêng biệt Tỷ trọng doanh thu động cơ riêng biệt trong doanh thu tiêu thụ động cơ (%). 2005 84.867 10.69 12.6 2006 96.469 13.22 13.67 2007 155.457 23.16 14.9 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) Qua số liệu trên ta thấy nhu cầu về động cơ điện riêng biệt của khách hàng ngày càng tăng, doanh thu động cơ điện riêng biệt tăng dần qua các năm và chiếm một tỷ trọng khá lớn trong doanh thu tiêu thụ động cơ điện của công ty. Năm 2005 chiếm 12,6% trong doanh thu tiêu thụ động cơ điện, năm 2006 là 13,7%và năm 2007 con số này là 14,9%. Như vậy đây chính là một phần thị trường đầy tiềm năng của công ty. Dựa trên khă năng thiết bị máy móc và nhân lực hiện tại cùng với kế hoạch sản xuất kinh doanh cụ thể thì công ty có thể khai thác phần thị trường này một cách rất hiệu quả, đem lại một nguồn thu khá lớn cho công ty. Như vậy ở các góc tiếp cận khác nhau động cơ điện của công ty được chia làm các nhóm khác nhau. Tuy chia thành các nhóm động cơ điện khác nhau nhưng các số liệu trên đều chỉ ra rằng: tình hình tiêu thụ động cơ điện của công ty trong các năm qua tăng trưởng rất tốt. Đây chính là thành quả không chỉ của bộ phận tiêu thụ mà là thành quả của sự nỗ lực trong toàn công ty. 2.2.2.4.Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối. Kênh phân phối là hình thức vận động của hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối là yếu tố quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tạo cầu nối giữa công ty và thị trường tiêu thụ, quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội đang sử dụng hai loại hình kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.  Sơ đồ 2.1: kênh phân phối của công ty Công ty TNHH NN MTV Chế tạo Điện cơ Hà Nội Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Bạn hàng là các tổng công ty và các công ty lớn Bạn hàng là các tổng công ty và các công ty lớn Bạn hàng là các tổng công ty và các công ty lớn Người tiêu dùng Kênh phân phối trực tiếp: động cơ điện của công ty được bán trực tiếp cho các tổng công ty hay các công ty lớn, chứ không qua các đại lý. Ở đây các bạn hàng này mua hàng của công ty bằng thông qua các đơn đặt hàng lớn. Ngoài ra trong kênh phân phối này còn có một số ít khách hàng là khách hàng đơn lẻ đến tận công ty để mua hàng hoặc đặt hàng động cơ điện riêng biệt có thiết kế riêng hoặc công suất lớn. Kênh phân phối gián tiếp: sản phẩm động cơ điện đến tay người tiêu dùng khi đã qua hệ tống đại lý của công ty hoặc qua cac doanh nghiệp thương mại khác. Trong kênh phân phối này số lượng động cơ điện tiêu thụ qua hệ thống đại lý của công ty chiếm phần lớn còn qua các doanh nghiệp thương mại khác là rất ít. Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ động cơ điện theo kênh phân phối Đơn vị tính: tỷ đồng Năm Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Tổng Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) 2005 20,2 23,8 64,667 76,2 84,867 2006 23,729 24,6 72,74 75,4 96,469 2007 42,597 27,4 112,86 72,6 155,457 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) Trong hai kênh phân phối thì kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn hơn rất nhiều. Hàng năm qua hệ thống đại lý, công ty bán được 75% đến 80% số lượng động cơ điện sản xuất, đem lại 70% đến 77% doanh thu tiêu thụ. Cả hai kênh phân phối đều có sự gia tăng doanh thu qua các năm, nhưng kênh phân phối gián tiếp có sự giảm tỷ trọng, kênh phân phối trực tiếp ngày càng chiếm tỷ lệ cao hơn trong tổng doanh thu tiêu thụ của công ty. Cụ thể: năm 2005 kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng là 76,2%, đến năm 2006 chỉ còn 75,4% và tới năm 2007 con số này là 72,6%; ngược lại kênh phân phối trực tiếp lại tăng từ 23,8% năm 2005 lên 24,6% năm 2006 và 27,4% vào năm 2007. Do đó chiến lược của công ty là tiếp tục đầu tư mở rộng cả 2 kênh phân phối. Đối với hệ thống đại lý công ty dành nhiều ưu đãi đặc biệt là về giá cả, với các bạn hàng truyền thống ở kênh phân phối trực tiếp cũng được hưởng một số ưu đãi về giá và hỗ trợ lắp đặt, vận chuyển. Để nhờ những ưu đãi đó góp phần khuyến khích và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với các đại lý và khách hàng. Riêng đối với kênh phân phối gián tiếp hiện nay công ty đang tập trung vào mở rộng kênh phân phối này ở miền Trung và miền Nam. Bởi hiện nay số lượng đại lý của công ty chủ yếu tập trung ở miền Bắc, ở hai miền còn lại số lượng đại lý của công ty rất ít nên đó là hai khu vực thị trường hứa hẹn nhiều tiềm năng. Bảng 2.9: Số lượng đại lý của công ty theo khu vực địa lý Chỉ tiêu Miền bắc Miền trung Miền nam Tổng Số lượng đại lý 84 43 24 155 Tỷ lệ (%) 54,2 27,74 18,6 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội,tháng 1/2008) 2.2.2.5.Tình hình tiêu thụ theo thị trường. Theo Philip Kotler: thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoã mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Có thể nói Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội có thị trường tiêu thụ rất rộng lớn, sản phẩm của công ty được tiêu thụ ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam, ở cả vùng nông thôn và thành thị. Theo 3 miền Bắc, Trung, Nam thì miền Bắc là thị trường trọng điểm của công ty, bởi công ty đặt trụ sở tại cầu Diễn – Hà Nội là một lợi thế rất lớn cho sản phẩm của công ty thâm nhập thị trường miền Bắc, hơn nữa đặc điểm của nước ta là đất nước trải dài từ Bắc tới Nam nên việc vận tải từ công ty tới miền Trung và miền Nam gặp nhiều khó khăn. Do đó miền Trung và miền Nam chưa phải là thị trường mạnh của công ty là một điều dễ hiểu. Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ động cơ điện theo khu vực địa lý Đơn vị tính: tỷ đồng S T T Miền 2005 2006 2007 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) 01 Miền Bắc 55,16 65 60,77 63 96,38 62 02 Miền Trung 23,76 28 28,46 29,5 46,6 30 03 Miền Nam 5,98 7 7,23 7,5 12,44 8 04 Tổng 84,867 100 96,469 100 155,457 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH NN MTV Chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 1/2008) Qua bảng trên ta thấy trong 3 năm qua doanh thu tiêu thụ tại cả 3 miền Bắc, Trung, nam đều tăng riêng tại thị trường miền Trung và miền Nam đều tăng dần lên về cả doanh thu và tỷ trọng trong tổng doanh thu của công ty, còn miền Bắc tăng lên về doanh thu nhưng tỷ trọng lại đang giảm dần. Điều này cho thấy công ty đang nỗ lực khai thác hai khu vực thị trường miền Trung và Nam bởi ở đây hứa hẹn là thị trường rất tiềm năng đối với công ty. Biểu đồ 2.3: Thị phần của công ty trong năm 2007 Qua biểu đồ trên ta thấy hiện nay thị phần của công ty ở ba miền không đồng đều, thị phần của công ty chỉ chiếm được 13% thị trường miền Nam, 27% thị trường miền Trung và 42% thị trường miền Bắc. Tuy có sự cạnh tranh mạnh mẽ của sản phẩm nhập ngoại và sản phẩm của Công ty chế tạo máy điện Việt Nam – Hungaria nhưng công ty vẫn chiếm được 42% thị trượng miền Bắc và 27% thị trường miền Trung là một thành công lớn của công ty. Công ty xác định trong những năm tới thị trường miền Bắc vẫn là thị trường mục tiêu. Việc định hướng này là phù hợp bởi các con số dự báo về nhu cầu thị trường và kết quả thực tế ba năm qua đã nói lên điều đó. Nếu phân thị trường công ty thành 2 vùng thành thị và nông thôn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở 2 vùng này cũng chênh lệch nhau rất lớn. Bảng 2.11: Doanh thu tiêu thụ động cơ điện theo khu vực thành thị và nông thôn Đơn vị tính: tỷ đồng S.T.T Thị trường 2005 2006 2007 01 Thành thị 16.977 18.269 29.457 02 Nông thôn 67.89 78.2 129 03 Tổng 84.867 96.469 155.457 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH NN MTV Chế tạo Điện cơ Hà Nội, tháng 1/2008) Hàng năm có tới 80% sản phẩm của công ty tiêu thụ tại vùng nông thôn, chủ yếu là cung cấp cho các hộ nông dân để lắp máy xay xát, chế biến nông sản, máy bơm, máy cày, máy kéo. Trong đó có tới 70% sản phẩm có công suất từ 15kw trở xuống dùng để lắp máy xay xát. Sở dĩ vùng nông thôn lại có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm động cơ điện như vậy vì hầu hết các khu công nghiệp đều được chuyển về nông thôn. Nên khu thành thị chỉ chủ yếu có dân cư sinh sống và các khu cơ quan hành chính, trường học…nên nhu cầu về động cơ điện ít hơn rất nhiều. Như vậy ta thấy ở mỗi khu vực thị trường khả năng tiêu thụ sản phẩm là khác nhau. mỗi khu vực thị trường đều có những cơ hội và thách thức đặt ra cho công ty. Công ty cần phải có chính sách thị trường phù hợp sao cho tận dụng được những cơ hội và khắc phục được những khó khăn riêng đó để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại mọi khu vực thị trường. 2.2.3. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội. 2.2.3.1.Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường., đây là một công việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp từ khi bắt đầu sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để đề ra chiến lược kinh doanh, từ đó doanh nghiệp lập và thực hiện các kế hoạch và chính sách sản phẩm kinh doanh. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên một địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đày bí ẩn và thay đổi không ngừng nên nghiên cứu thị trường là một hoạt động thường xuyên của các doanh nghiệp. Hiện nay tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội công tác nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh phụ trách. Phọng kinh doanh cùng một lúc phải thực hiện nhiều nhiệm vụ: vừa thu mua, quản lý, phân phối vật tư, vừa tiêu thụ sản phẩm và cả nghiên cứu thị trường. Nên hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường chưa thực sự được như mong muốn. Các thông tin phản ánh chủ yếu qua hệ thống đại lý của công ty và từ các bạn hàng truyền thống. Kết hợp giữa các thông tin này với số liệu doanh số, doanh thu bán ra trong kỳ trước công ty sẽ xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cho kỳ sau. Tuy nhiên có thể dễ thấy thông tin thu thập từ các đại lý thường không mang tính hệ thống mà luôn rời rạc, thậm chí có khi chưa phản ánh đúng tình hình của thị truờng. Nên phòng kinh doanh gặp rất nhiều khó khăn trong việc sử lý các thông tin thu thập được. Công ty nên thành lập một bộ phận chuyên trách việc nghiên cứu thị trường. Như vậy tính chuyên nghiệp cao, việc sử lý thông tin sẽ được thực hiện một cách nhanh gọn, khoa học, từ đó sẽ có những dự báo chính xác hơn. Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế mạnh mẽ như hiện nay thì cạnh tranh gay gắt là một điều mà công ty không thể trách khỏi. Thông tin thị trường sẽ giúp cho công ty có cái nhìn tổng quát về thị trường: tổng cung, tổng cầu, giá cả, các chính sách của Nhà nước, đối thủ cạnh tranh…từ đó phát hiện ra cơ hội cũng như nguy cơ đe doạ của thị trường, xây dựng các chính sách để nắm bắt tốt các cơ hội và vượt qua được những thách thức từ phía thị trường, đảm bảo thực hiện được mục tiêu đề ra. 2.2.3.2.Thực trạng chính sách sản phẩm. Động cơ điện mục đích sử dụng chủ yếu là tạo ra động lực để vận hành máy móc thiết bị khác. Chỉ với một mục đích sử dụng đó nhưng nhu cầu về sản phẩm lại hết sức đa dạng. Trước hết là sự đa dạng về các mức công suất của động cơ, tiếp theo là sự đòi hỏi về các mẫu mã, kiểu dáng, kiểu lắp đặt. Trước nhu cầu của thị trường phong phú và đa dạng như vậy, hiện nay Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Chế tạo Điện cơ Hà Nội đang áp dụng chính sách sản phẩm như sau: Các loại sản phẩm: công ty sản xuất và cung cấp cho thị trường nhiều nhóm sản phẩm thiết bị kỹ thuật điện khác nhau. Nhưng đặc biệt tập trung vào hai nhóm sản phẩm là động cơ điện và máy biến áp. Riêng với nhóm động cơ điện, công ty cung cấp cho thị trường hơn 100 loại động cơ, trong đó có hơn 30 loại động cơ điện 1 pha và trên 70 loại động cơ điện 3 pha, với các mức công suất và tốc độ vòng quay khác nhau. Không chỉ đa dạng về kỹ thuật, sản phẩm còn đa dạng về mẫu mã với hai loại động cơ điện chân đế và động cơ điện mặt bích. Trong đó loại động cơ điện mặt bích có giá bán cao hơn so với loại động cơ điện chân đế có cùng công suất và cùng tốc độ vòng quay. Ngoài ra để tạo sự thuận tiện cho lắp ráp thì bên cạnh loại động cơ điện nằm nganh công ty còn sản xuất loại động cơ điện lắp dọc. Chính sách sản phẩm của công ty là nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng nên ngoài các sản phẩm động cơ điện sản xuất hàng loạt công ty con nhận chế tạo những động cơ điện riêng biệt và sửa chữa động cơ điện theo nhu cầu khách hàng. Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm của công ty hoạt động ổn định, độ bền cao, hình thức đẹp, gọn nhẹ, độ ồn và độ rung nhẹ, đặc biệt có thể hoạt động tốt ở những nơi có điện áp biến đổi phức tạp. Chất lượng của sản phẩm được kiểm tra chặt chẽ bằng việc áp dụng các tiêu chuẩn trong sản xuất, như: TCVN 1984, TCVN 6306-1.1997, ICE76-1.1993, ISO 9001-2000…). Hệ thống giám sát sản xuất với một dây truyền sản xuất khép kín và nhiều thiết bị chuyên dùng hiện đại, như: gia công khuôn mẫu bằng máy cắt tia lửa điện, hệ thống tẩm sấy chân không, máy đúc áp lực, máy cân bằng động… Kết quả sản xuất sẽ được kiểm tra qua hệ thống KCS, áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001-2000, sản phẩm sẽ được phân hạng thành hai loại: sản phẩm đạt tiêu chuẩn và sản phẩm hỏng. Sản phẩm hỏng lại tiếp tục được phân thành hai loại là sản phẩm hỏng có thể sửa chữa được và sản phẩm hỏng không thể sửa chữa được. Trong quá trình phát triển công ty luôn luôn cải tiến về chất lượng sản phẩm, nâng cao uy tín của công ty trong lòng khách hàng. Nhãn hiệu sản phẩm: tên các sản phẩm đạt tiêu chuẩn đều được gắn nhãn CTAMAD, đồng thời trên mỗi sản phẩm đều ghi rõ thông số kỹ thuật của sản phẩm và kết quả kiểm tra chất lượng sản phẩm ở bộ phận KCS. Trong quá trình phát triển cùng với việc cải tiến chất lượng sản phẩm thì công ty cũng luôn chú trọng vào việc cải tiến mẫu mã, kiểu dáng cho phù hợp với thị trường từ đó năng cao thương hiệu của sản phẩm động cơ điện của công ty. Dịch vụ: công ty có hai dịch vụ chính phục vụ khách hàng đó là: Dịch vụ bảo hành sản phẩm cho mỗi sản phẩm bán ra, mỗi loại sản phẩm có một chế độ bảo hành riêng phù hợp với chất lượng và giá cả sản phẩm, thông thường thời gian bảo hành từ 6 tháng đến 1 năm. Dịch vụ sửa chữa các loại động cơ điện, máy biến đã qua sử dụng cho các khách hàng có nhu cầu. 2.2.3.3. Thực trạng chính sách giá cả. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung - cầu hàng hoá, tích luỹ, tiêu dùng và cạnh tranh. Hiện nay sản phẩm của công ty phải chịu sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Thứ nhất là phải cạnh tranh với các sản phẩm tương tự của Công ty chế tạo máy điện Viêt Nam – Hungaria, thứ hai là phải cạnh tranh với các sản phẩm nhập từ nước ngoài, như sản phẩm động cơ điện của Trung Quốc với giá rẻ, của Nhật Bản, Italia với chất lượng cao.