Chuyên đề Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm “Dược Phẩm” tại công ty Cổ Phần Dược Phẩm UPI

2483 triệu đồng tăng so với năm 2006 là 1415 triệu đồng tương đương 132,8%. Doanh số năm 2008 là 3730 triệu đồng tăng so với năm 2007 là 1247 triệu đồng tương đương 50,2%. Doanh số năm 2009 là 4096 triệu đồng tăng so với năm 2008 là 3730 triệu đồng tương đương 10.12%. 1.2 Cao đơn, tân dược Cao đơn là các loại sản phẩm sản xuất từ cây cỏ dược liệu nhưng được chế biến ở mức độ sâu hơn, hàm lượng hoạt chất cao đơn như các loại rượu thuốc mật ong, dầu cao .... Tân dược là những sản phẩm được chế tạo bởi kỹ thuật cao, hoá chất được dùng ở dạng nguyên chất tổng hợp hoặc bán tổng hợp. Đặc điểm chung của nhóm sản phẩm này là mức độ chế biến lâu hơn và có thể sử dụng ngay như sản phẩm cuối cùng. Từ những năm 2006 về trước, mặt hàng tân dược không thuộc mặt hàng được phép kinh doanh của công ty, lúc đó công ty chủ yếu sản xuất và kinh doanh dược liệu, thuốc nam, thuốc bắc, cao đơn., hoá chất. Nhưng kể từ năm 2006 đến nay cùng với sự thay đổi của thị trường, công ty chuyển hướng chiến lược kinh doanh từ chỗ chỉ sản xuất kinh doanh dược liệu, tinh dầu, công ty chuyển sang kinh doanh tổng hợp. Trong đó, đáng chú ý nhất là kinh doanh mặt hàng tân dược và kinh doanh xuất nhập khẩu. Do nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng lúc bấy giờ nên mặt hàng cao đơn, tân dược ngày càng trở thành mặt hàng sản xuất chính và giữ vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong những năm gần đây, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, đặc biệt là ở các tỉnh và thành phố lớn. Nhu cầu về thuốc và chăm lo sức khoẻ của nhân dân tăng cao. Điều này đã làm cho doanh số tiêu thụ của Công ty tăng lên rất nhanh, trong đó tăng lớn nhất là nhóm hàng cao đơn, tân dược. Hơn nữa, nhu cầu của người dân hiện nay thường ưa chuộng dùng thuốc ngoại hơn thuốc nội, đây là một thị trường có tiềm năng lớn, công ty cần chú ý tập trung khai thác nhằm tăng doanh số tiêu thụ nhóm hàng này từ đó tăng doanh số các mặt hàng khác. Nhóm hàng cao đơn, tân dược đang là nhóm hàng kinh doanh chủ yếu của công ty. Công ty nên tiếp tục mở rộng thị trường, củng cố quan hệ bạn hàng cũ, mở rộng quan hệ bạn hàng mới nhằm đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng này. Từ bảng trên ta thấy, hóm hàng cao đơn và tân dược là mặt hàng có tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh số tiêu thụ của Công ty, tỷ trọng trung bình trong tổng doanh số của nhóm hàng này là 72,94%. Doanh số tiêu thụ của nhóm hàng này là lớn nhất trong tổng doanh thu và tăng lên hàng năm. Nếu năm 2005, doanh thu tiêu thụ của nhóm hàng này là 6141 triệu đồng thì năm 2006 là 7853 tăng 17.129 triệu đồng 2005 tương đương là 27,89% so với năm và năm 2007 tăng so với năm 2006 là 19,73%, năm 2008 tăng so với năm 2007 là 49,27%, năm 2009 tăng so với năm 2008 là 17,8%. Thị trường tiêu thụ nhóm mặt hàng này tập trung chủ yếu là các tỉnh thành chiếm khoảng 70 - 80% tổng giá trị. Một số ít được bán cho các công ty Trung ương và bán lẻ tại hệ thống cửa hàng bán lẻ tổng hợp của công ty. 1.3 Nhóm hàng vật tư hóa chất Nhóm hàng này bao gồm những dụng cụ y tế, máy móc, thiết bị y tế dùng để điều trị hoặc dùng để điều chế thuốc, các loại hoá chất để sản xuất tân dược. Đây là nhóm hàng có doanh thu tiêu thụ ít nhất trong tổng số doanh thu tiêu thụ của Công ty. Nhóm hàng này trước đây UPI có doanh thu tiêu thụ tương đối cao (11,31% năm 2007, 19,8% năm 2008 và 16,81% năm 2009) trong tổng số doanh thu tiêu thụ của UPI, nhưng trong vòng 5 năm trở lại đây doanh số tiêu thụ của nhóm hàng này giảm. Sở dĩ như vậy vì năm 2007 trở đi, Nhà nước dần dần sửa đổi chính sách cho phép nhiều doanh nghiệp được xuất nhập khẩu trực tiếp với nước ngoài, từ đó đối những khách hàng lớn của UPI trước đây, họ có thể hoàn chủ động trong việc lựa chọn đầu vào sản phẩm mà không cần phụ thuộc vào UPI nữa. Vì vậy doanh số tiêu thụ ngày càng một giảm. Tỷ trọng bình quân của nhóm hàng này trong tổng doanh số tiêu thụ của UPI chiếm có 8,19%. Doanh số tiêu thụ tăng giảm không đều, nếu năm 2005 doanh thu tiêu thụ là 9.194 triệu đồng thì năm 2006 doanh số là 5.639 triệu đồng giảm 3.555 triệu đồng tương đương 38,67%. Năm 2007 doanh số là 11.748 triệu đồng tăng so với năm 2006 là 6.109 triệu đồng tương đương tăng 108,3%. Và trong 2 năm tiếp theo là 2008 và năm 2009 tăng ở mức ổn định sấp xỉ bằng 4.500 triệu đồng/năm. Nhóm hàng vật tư hoá chất chủ yếu được UPI bán cho các xí nghiệp dược phẩm TW và địa phương để làm nguyên liệu đầu vào cho sản xuất. Một phần UPI cung ứng cho chính các xưởng sản xuất của UPI. Như vậy, thị trường tiêu thụ nhóm hàng này tương đối hẹp, do đó UPI duy trì nhóm hàng này ở mức trung bình, tập trung nguồn lực cho việc sản xuất kinh doanh nhóm hàng khác có thể là cao đơn, tân dược. Từ đó UPI mới tăng được doanh thu của mình đồng thời cũng tăng được lợi nhuận và đổi mới được máy móc thiết bị, nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. 2. Các giải pháp marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm 2.1 Quảng bá thương hiệu: Xây dựng thương hiệu và quảng bá hình ảnh doanh nghiệp ra công chúng được xem là một nhiệm vụ quan trọng nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Với phương châm “Chất lượng - An toàn - Hiệu quả”, Công ty cam kết mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm tốt nhất, hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ, mang đến cho mọi khách hàng sự hài lòng cao nhất - là mục tiêu giá trị - mà Công ty cổ phần Dược phẩm UPI luôn mong muốn làm tốt hơn nữa. Hiện tại UPI đang sử dụng các phương tiện sau để quảng bá thương hiệu: Tham gia các chương trình hội chợ nhằm quảng bá thương hiệu của UPI. Điển hình như các hội thảo sau: Nhằm đẩy mạnh việc triển khai ứng dụng kết quả nghiên cứu của các Viện , Trường và của chính Doanh nghiệp vào sản xuất; một Hội thảo khoa học quốc gia mang tên "Hợp tác KH-CN giữa Viện , Trường và Doanh nghiệp sản xuất , kinh doanh Dược phẩm" được tổ chức tại Hà nội vào ngày 30 tháng 11 năm 2008. UPI tham gia với ta cách là một trong những nhà tài trợ chính. Tại Tp. Hồ Chí Minh, ngày 25 tháng 6 năm 2009 – Pythis phối hợp cùng Oracle và IBM tổ chức thành công Hội thảo chuyên ngành “Ứng dụng CNTT cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực Hóa – Dược – Mỹ phẩm” nhằm giúp các doanh nghiệp nhận thức rõ vai trò của CNTT, nâng cao khả năng ứng dụng CNTT trong các hoạt động sản xuất và kinh doanh. Trong đó UPI có tham gia giới thiệu phần mềm quản lý bán hàng đối với doanh nghiệp Dược phẩm. Hội thảo chuyên đề "Đoàn kết nâng cao thương hiệu thuốc Việt" tại hội nghị toàn quốc các doanh nghiệp hội viên ngày 15/8/2009 tại Đà nẵng. UPI tham gia với ta cách là một trong những nhà tài trợ chính. Quảng cáo trên cáo phương tiện thông tin đại chúng Công ty hiện đang thực hiện quảng cáo trên các phóng sự ngắn, game show trên sóng truyền hình nhằm đưa hình ảnh sản phẩm và công ty đến gần với người tiêu dùng hơn như: Game show “ Hãy chọn giá đúng”, chương trình Doanh nghiệp 24h, Sức sống mới,… Thực hiện các chương trình khuyến mãi phục vụ cho người tiêu dùng tại các thời điểm thích hợp. Công ty luôn có chính sách bán hàng và hậu mãi chu đáo với bạn hàng và khách hàng. Các dịp lễ, tết, ngày kỷ niệm. UPI luôn có chương trình khuyễn mãi khi mua hàng với số lượng sớn. Với các đơn hàng nhỏ khi khách hàng là các nhà thuốc hoặc người tiêu dùng, UPI luôn tặng kèm các loại dược phẩm quý, có các dụng hỗ trợ và bổ sung cho sản phẩm chính là đơn hàng mà khách hàng vừa mua. Ngoài ra, Công ty còn tham gia nhiều hoạt động từ thiện hàng năm, hầu hết những chương trình những vòng tay nhân ái, tham gia nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, tham gia các chương trình công cộng xây dựng cơ sở hạ tầng giao thông nông thôn, hỗ trợ các chương trình về nguồn khám chữa bệnh cho người nghèo, cho những vùng sâu, vùng xa, hỗ trợ các chương trình trẻ em nghèo hiếu học.... 2.2 Hoạt động nghiên cứu sản phẩm Để nắm bắt nhu cầu thị trường và định hướng sản phẩm, UPI tích cực đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở thực hiện đúng các quy trình về khảo sát thị trường, xây dựng các tiêu chí lựa chọn khách hàng mục tiêu, dự kiến chương trình quản trị thương hiệu, từ đó định hướng chiến lược sản phẩm, kiểm soát các hoạt động thiết kế bao bì sản phẩm, đảm bảo mục tiêu phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời mang lại hiệu quả cao cho Công ty. Phòng Nghiên cứu và Phát triển sản phẩm được trang bị các thiết bị hiện đại cùng với đội ngũ nghiên cứu giàu kinh nghiệm và sáng tạo, bởi con người của UPI luôn “Lấy tri thức, sáng tạo làm nền tảng cho sự phát triển” (trích “7 giá trị cốt lõi” của UPI). Năm 2005, UPI đã đưa ra thị trường 25 sản phẩm được Bộ Y tế cấp số đăng ký lưu hành. Năm 2006, UPI có tất cả 66 sản phẩm được Bộ Y tế cấp số đăng ký lưu hành, trong đó có 30 sản phẩm mới (7 sản phẩm là thực phẩm chức năng) tập trung ở các dòng sản phẩm giảm đau - hạ sốt, tiêu hoá, kháng sinh, trị ho, bổ sung vitamin, tăng sức đề kháng, sản phẩm dùng ngoài, … UPI là đơn vị luôn nằm trong nhóm rất ít các doanh nghiệp ngành Dược dẫn đầu về nghiên cứu những sản phẩm với dạng bào chế mới như: viên sủi bọt, thuốc bột sủi bọt, hỗn dịch, dạng nhũ dịch trị bao tử ... UPI đã nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm đặc trị mang hàm lượng khoa học kỹ thuật cao, được sử dụng trong các bệnh viện: Bảng 6 MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA UPI MỚI RA ĐỜI VÀ CÓ TÍNH ỨNG DỤNG CAO STT Tên biệt dược Hoạt chất Công dụng 1 Apitim 5mg v/10 Amlodipin 5mg Điều trị cao huyết áp, đau thắt ngực 2 Trimetazidin Trimetazidin 2HCl 20mg Điều trị đau thắt ngực 3 Atorlip Atorvastatin calcium 20mg Thuốc hạ lipid máu 4 Glumefor Metformin hydroclorid Điều trị tiểu đường 5 Haginat Cefuroxim Kháng sinh 6 Klamentin Amoxicillin+Acid Clavulanic Kháng sinh 7 Hafixim Cefixim Kháng sinh (Nguồn: UPI) Các sản phẩm đặc trị của UPI đã đáp ứng được nhu cầu điều trị và góp phần bình ổn giá thuốc trên thị trường Dược Việt Nam. Trong tương lai, việc đầu tư cho các chuyên gia nghiên cứu những sản phẩm đặc trị, độc đáo, cạnh tranh trực tiếp với hàng ngoại là mục tiêu hàng đầu mà UPI đang hướng đến. 2.3 Chính sách sản phẩm Với phương châm "Hướng vào khách hàng", UPI không ngừng đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng, mẫu mã bao bì đáp ứng sự tín nhiệm của khách hàng. Phân chia các nhóm hàng, mỗi nhóm hàng, mỗi nhãn hàng chủ lực được đầu tư, xây dựng và quản lý một cách chặt chẽ. Phát triển dạng sản phẩm nền tảng cho vùng có thu nhập thấp. Đáp ứng 100% thuốc thiết yếu của Bộ Y tế qui định. Hiện nay, UPI đang có những hợp đồng lớn với Viện nghiên cứu khoa học, Viện dinh dưỡng Trung ương về việc nghiên cứu, bào chế và tư vấn chuyên môn một số sản phẩm thuộc nhóm thực phẩm chức năng, từ đó mở thêm định hướng kinh doanh mới với nguyên tắc đa dạng đồng tâm, phát huy tối ưu hệ thống phân phối, đáp ứng xu thế của thị trường “phòng bệnh hơn chữa bệnh” như: men vi sinh, giải độc cơ thể, giảm mỡ thừa, chăm sóc sắc đẹp. 2.4 Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm UPI là một trong những doanh nghiệp ngành Dược có hệ thống phân phối sâu và rộng khắp lãnh thổ Việt Nam, từ thành thị đến nông thôn, đảm bảo “nơi nào có người dùng thuốc, nơi đó có UPI”. Riêng tại Tp.Hà Nội, mạng lưới này trải rộng đến 100% y tế xã và 100% y tế ấp. Sản phẩm của UPI còn được phân phối thông qua các nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế, các công ty TNHH, các nhà bán sỉ, các đối tác nhượng quyền trong và ngoài nước, hệ thống siêu thị (chủ yếu là hệ thống siêu thị Coopmart), trường học, …. Sản phẩm của UPI có mặt trong 98% hệ thống bệnh viện đa khoa trên 64 tỉnh thành và các trung tâm Y tế. Công ty đã trúng thầu vào các bệnh viện lớn như: Bệnh viện Bạch Mai, Bệnh viện 108, Viện Mắt Trung Ương, Viện Bỏng,… Sơ đồ 4: HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CÔNG TY HỆ THỐNG CHI NHÁNH HỆ THỐNG ĐẠI LÝ HIỆU THUỐC BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG BỆNH VIỆN, TRÌNH DƯỢC VIÊN (nguồn UPI) Bên cạnh đó, UPI đã xây dựng được mạng lưới bán hàng tại các thị trường xuất khẩu truyền thống ở Hồng Kông, Moldova, Ukraina, Nga, Mông Cổ, Rumani, Campuchia, Lào và Hàn Quốc. UPI cũng đồng ý cho một số công ty độc quyền phân phối sản phẩm của UPI ở các nước khác. Tổng số sản phẩm được cấp phép lưu hành tại các nước này là trên 50 sản phẩm, chia làm 03 nhóm chính: nhóm thảo dược; nhóm kháng sinh, kháng viêm, giảm đau; nhóm vitamin. Ngoài ra, UPI còn đang trong quá trình đăng ký lưu hành sản phẩm ở một số nước như: Dominica, Myanmar, Philippines, Litvia, Kazakhstan, .... và dự kiến trong năm 2007, sản phẩm của UPI sẽ được cấp số lưu hành, hứa hẹn doanh số xuất khẩu cao cho UPI tại các thị trường này. Trong tương lai, chiến lược lâu dài của UPI là mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước Đông Âu, Châu Âu và các nước trong khối ASEAN. 2.5 Chiến lược giá Giá bán các sản phẩm của UPI được xác định theo từng phân khúc thị trường mục tiêu. Đặc biệt, UPI đã xây dựng được một hệ sản phẩm đáp ứng tốt, đầy đủ nhu cầu điều trị và có giá cả phù hợp với thu nhập của người dân vùng nông thôn. Vì thế, sản phẩm của Công ty đã xâm nhập vào thị trường có thu nhập thấp với lượng tiêu thụ lớn, thương hiệu UPI ngày càng trở nên quen thuộc và gần gũi với người dân, góp phần tích cực trong công tác chăm sóc sức khỏe cộng đồng. Bên cạnh đó, Công ty đang đẩy mạnh đầu tư cho những sản phẩm kháng sinh thế hệ mới thay thế hàng ngoại với chất lượng ngang bằng và mức giá bán chỉ bằng 50% giá sản phẩm nhập khẩu và đầu tư vào những sản phẩm dành cho người có thu nhập cao phù hợp với cơ chế thị trường, với mỗi phân khúc đều có chiến lược tiếp thị và quản lý riêng biệt. Tốc độ tăng doanh số qua các năm đã thể hiện sự thành công bước đầu trong chiến lược giá của Công ty. Sản phẩm của UPI được người tiêu dùng lựa chọn do chất lượng, giá cả phù hợp gắn liền với thương hiệu mạnh và uy tín trên thương trường. III. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm dược phẩm của công ty cổ phần dược phẩm UPI 1.Những thành công và nguyên nhân 1.1 Thành công Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng, ta thấy trong khoảng thời gian 5 năm từ 2005 -2009 UPI đã có những bước phát triển mạnh mẽ. Bảng 2.4 Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI (ĐVT: Triệu đồng) Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % 2005 8500 8726 102,67 2006 10200 10480 102,31 2007 13000 13040 100,31 2008 19300 20520 106,32 2009 21200 22500 106,13 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm UPI giai đoạn 2005 - 2009) Từ bảng 2.4 chúng ta thấy doanh số tiêu thụ của UPI tăng đều qua các năm và mức tăng là khá đều. Điều này cho thấy thị trường của Công ty khá ổn định và mở rộng. Doanh số tiêu thụ năm 2005 là 8726 triệu đồng, năm 2006 là 10480 triệu đồng, như vậy năm 2006 doanh số tiêu thụ tăng 1753 triệu đồng tương đương 20,1% so với năm 2005. Doanh số năm 2007 là 13040 triệu đồng tăng so với năm 2006 là 2560 triệu đồng tương đương 24,42%. Doanh số tiêu thụ của năm 2008 là 20520 triệu đồng tăng so với năm 2007 là 7480 triệu đồng tương đương 72,23%. Doanh số tiêu thụ của năm 2009 là 22500 triệu đồng tăng so với năm 2008 là 1980 triệu đồng tương đương 9,65%. Như vậy năm 2008 có tốc độ phát triển cao nhất đạt tới 72,23% so với năm 2007. Có thể tính tốc độ phát triển bình quân để thấy được sự phát triển qua các năm: Tbq = 138,91% = 38,91% Tốc độ phát triển định gốc để thấy được sự phát triển mạnh mẽ trong vòng 5 năm qua của Công ty: Tg = 235,14% = 135,14% Doanh thu hàng năm đều tăng, tốc độ tăng bình quân hàng năm là 38.91%, UPI luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch, tỷ lệ hoàn thành bình quân hàng năm là 103.1%. UPI là một trong những doanh nghiệp lớn trong ngành dược nói riêng với mức đóng góp ngân sách hơn 1 tỷ đồng mỗi năm, UPI đã giải quyết công ăn việc làm cho hơn 50 lao động chính với mức thu nhập bình quân tăng hàng năm, năm 2009 là 4.215.000 VND/người/tháng. Hoạt động nghiên cứu sản phẩm được đẩy mạnh trong những năm vừa qua cùng với sự kết hợp của những trang thiết thị sẵn có. Sản phẩm UPI đã có những thay đổi đáng kể như mẫu mã, bao bì và chất lượng. Bênh cạnh đó là những nghiên cứu tìm ra nhiều sản phẩm mới. Sản phẩm do UPI sản xuất ngày càng đạt chất lượng cao chiếm được sự tin cậy của khách hàng. Những sản phẩm như Artemisinin, Artesunat không những được thị trường trong nước ưa thích mà còn được các thị trường trên thế giới chấp nhận. Mặt hàng thuốc nam, thuốc bắc UPI không ngừng nâng cao về chất lượng, mẫu mã, hình thức để thu hút nhiều khách hàng. Thêm nữa UPI đã đảm bảo tiến độ khi giao hàng theo quy định của hợp đồng, giữ uy tín lâu dài với khách hàng. Đối với mặt hàng cao đơn, tân dược UPI không ngừng đa dạng hoá về chủng loại và cơ cấu. Ngày càng nhiều mặt hàng được UPI đưa vào danh sách mặt hàng kinh doanh để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường. Do vậy mà sản phẩm của UPI ngày càng chiếm lĩnh được thị trường trong nước và quốc tế. 1.2 Nguyên nhân UPI hoạt động trên 2 lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thương mại là điểm mạnh nhất của UPI. Hoạt động này giúp UPI có khả năng cạnh tranh ở những mảng thị trường khác nhau: sản xuất ngoài việc cung ứng cho thị trường trong nước còn có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường nước ngoài. Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của UPI. Vì vậy sản lượng tiêu thụ của UPI đã tăng đáng kể và đồng đều qua các năm. Công tác điều tra thị trường được triển khai khá mạnh mẽ, nhất là thị trường trong nước.Chủ yếu dựa vào các chiến lược marketing như quảng bá thương hiệu và chiến lược giá. UPI dần nâng cao vị thế của mình và loại dần các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Củng cố các thị trường truyền thống và tìm kiếm những thị trường mới UPI có thời gian xây dựng và trưởng thành khá lâu nên đã thiết lập được nhiều mối quan hệ tốt, lâu dài và ổn định đối với bạn hàng là người cung cấp cũng như các khách hàng tiêu thụ. UPI được hình thành trên nền tảng là đội ngũ cán bộ dược có trình độ chuyên môn cao, cán bộ công nhân viên trong UPI đoàn kết, nhiệt tình và tận tâm với công việc ,đưa ra những sáng kiến và đề tài nghiên cứu mới có tính ứng dụng cao trong thực tế. UPI đã bước đầu nắm bắt được nhu cầu thị trường trong và ngoài nước về các chủng loại sản phẩm, hàng hoá mới, đa dạng các loại mặt hàng, chính sách sản phẩm của UPI bắt đầu phát huy hiệu lực. Khả năng khai thác công suất làm việc của máy móc thiết bị và công nhân lao động hiện tại và trong ngắn hạn đang ở mức độ cao. Trong thời gian qua UPI đã sắp xếp lại tổ chức một cách hợp lý hơn, đào lại đội ngũ cán bộ phù hợp với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới. 2.Những hạn chế và nguyên nhân 2.1 Những hạn chế Như đã phân tích ở bảng trên. Về tốc độ phát triển là tương đối tốt, tuy nhiên đối với thị trường thuốc ở Việt Nam là chưa cao. Trong những năm qua chúng ta thấy hiệu thuốc mọc lên khắp nơi, các dịch vụ y tế phát triển mạnh mẽ, đời sống người dân được cải thiện dẫn đến nhu cầu chăm sóc sức khoẻ tăng nhanh. Cụ thể: Tốc độ tăng doanh số tiêu thụ trên đối với UPI có thể là đáng mừng, nhưng so với thị trường chung và so với các đối thủ khác thì vẫn còn chậm hơn. Vì thực tế trong sự phát triển mạnh mẽ của thị trường thuốc, ước tính tốc độ phát triển bình quân 200% đã có nhiều doanh nghiệp đã đạt được và duy trì ổn định trong nhiều năm. Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số tiêu thụ của UPI chỉ dừng ở mức độ đạt yêu cầu mà không tạo ra sự tăng đột biến qua các năm. Mức độ thực hiện doanh số tiêu thụ cao hơn so với kế hoạch không đáng kể. Trong khi đó, tại một số doanh nghiệp Dược khác, tình hình thực hiện doanh số tiêu thụ so với kế hoạch là một sự chênh lệch lớn. Điển hình như Dược Hậu Giang, có những năm doanh số tiêu thụ công ty này đạt hơn 200% kế hoạch năm. Dựa tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng ta thấy(bảng 6). Tỷ trọng doanh thu 3 nhóm hàng bao gồm: thuốc nam, thuôc bắc, tinh dầu, nhóm hàng cao đơn, tân dược, nhóm hàng vật tư hóa chất nhìn chung tăng qua các năm nhưng con số vẫn còn ở mức khiêm tốn so với thị trường hơn 86 triệu dân hiện hay. Đặc biệt là xu hướng khám và chữa trị bằng Đông y ngày càng được nhân dân coi trọng. Trong tương lai UPI cần khai thác triệt để thị trường này. Nhìn vào bảng một số máy móc thiết bị của công ty(bảng 4) ta thấy mặc dù đã có nhiều cải tiến và nâng cấp trang thiết bị dây chuyền công nghệ là tương đối hiện đại so với các doanh nghiệp cùng ngành khác song vẫn không tránh khởi những hạn chế. Đó là một phần các thiết bị cải tiến chưa đồng bộ giữa các phân xưởng, và so với dây chuyền máy móc sản xuất thuốc tiên tiến trên thế giới thì vẫn còn khiêm tốn, mức độ khấu hao lớn dẫn đến tình hình trang thiết bị máy móc xuống cấp nhanh. Thực trạng đó đã gây khó khăn cho vận hành, làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, mức tiêu hao nguyên liệu, nhiên liệu lớn. Điều đó ảnh hưởng đến chất lượng và uy tín cũng như năng lực cạnh tranh của UPI trên trường quốc tế. 2.2 Nguyên nhân Muốn tồn tại và phát triển trước hết UPI cần phải xác định được các nguyên nhân gây ra những khó khăn cản trở cho việc tiêu thụ sản phẩm để từ đó có xu hướng khắc phục. Hiện tại công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức một cách chưa có hệ thống, khoa học nên không đạt được kết quả cao. Kiểm soát về thị trường còn lỏng lẻo, các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm, thiếu chính xác. Do đó công ty khó đối phó kịp thời với sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh với đối thủ và thị trường. Điều này làm ảnh hưởng tương đối lớn đến khả năng tiêu thụ dược phẩm của UPI như đã phân tích ở trên. Về sản xuất sản phẩm, với 90% nguyên liệu sản xuất dược phẩm hiện nay là nhập khẩu, sự biến động giá nguyên liệu thị trường thế giới đã ảnh hưởng đến việc sản xuất của UPI, đã vậy giá ngoại tệ và lãi suất ngân hàng cũng tăng khiến UPI gặp rất nhiều khó khăn. Dẫn đến việc UPI phải mua giá USD cao hơn giá niêm yết và rất khó đạt được những khế ước với ngân hàng với số lượng ngoại tệ lớn. Qua đó, việc phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước ngoài với mức giá biến động dẫn đến tình trạng sản xuất 2 mặt hàng chính của công ty không ổn định bao gồm: thuốc nam, thuôc bắc, tinh dầu, nhóm hàng cao đơn, tân dược. Từ đó dẫn đến việc giá thành sản phẩm tăng cao và tiêu thụ gặp khó khăn tương ứng. Qua kiểm nghiệm thực tế và nghiên cứu thị trường của UPI, nhất là thị trường đầu ra, UPI chưa chú trọng đến việc bán hàng qua các trung gian mối giới hay các nhà phân phối, đại lý cấp 1, cấp 2. Mặc dù hiện nay ở Công ty vẫn có hình thức bán hàng này nhưng không nhiều. Một phần là quy mô doanh nghiệp còn nhỏ và đang từng bước hình thành quy trình bán hàng này, hơn nữa việc bị các ông lớn trong ngành Dược tham gia vào cũng là một lý do hạn chế việc phát triển hệ thống bán hàng của UPI qua kênh này. Qua đó làm giảm lượng hàng bán và ảnh hưởng xấu đến doanh thu tiêu thụ hàng năm của công ty. Vốn hiện cũng đang là một vấn đề bất cập đối với UPI, căn cứ vào bảng cân đối kế toán giai đoạn năm 2007 – 2009 ta thấy tình hình vốn vay của doanh nghiệp đang chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng vốn kinh doanh của công ty. Các máy móc thiết bị, nguyên vật liệu,.. đa số được nhập bằng vốn vay ngân hàng. Trong khi đó, máy móc thiết bị ngành dược lại có giá trị lớn, mức khấu hao nhanh và nhanh bị lạc hậu về công nghệ. Các phần vốn vay của công ty bị phân bổ vào nhiều nguồn khác nhau và đầu tư cho máy móc thiết bị là một điển hình. Từ đó dẫn đến việc vốn đầu tư cho sản xuất kinh doanh giảm, sản lượng hàng hóa của công ty theo đó cũng giảm theo và cuối dùng dẫn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng năm của công ty bị suy giảm đáng kể. Như vậy mặc dù UPI chiếm lĩnh được thị trường tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ của UPI hàng năm tương đối lớn song vẫn còn tồn tại nhiều mặt cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Những khuyết điểm trên đây là một ảnh hưởng rất lớn đến việc phát triển trong tương lai của Công ty. CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM UPI I. Cơ hội và thách thức 1. Cơ hội Theo số liệu thống kê từ Tổng cục Hải quan, Việt Nam nhập khẩu trực tiếp thuốc thành phẩm từ 43 quốc gia và vùng lãnh thổ khác nhau. Các nước cung cấp dược phẩm lớn nhất cho Việt Nam trong thời gian gần đây như Pháp, Hàn Quốc, Ấn độ, Đức, Thụy Sĩ, Thái Lan, Singapore, Hồng Kông, Áo, Bỉ... Kim ngạch nhập khẩu thuốc tân dược từ các thị trường này đều đạt mức tăng trưởng cao. Hiện tại sản xuất thuốc trong nước hiện tại chỉ đáp ứng được gần 40% nhu cầu tính theo giá trị còn lại nhập khẩu là 60% chủ yếu tập trung vào các dòng thuốc biệt dược có giá trị cao, trong khi thuốc sản xuất trong nước chỉ chủ yếu là thuốc gốc, thông thường, đơn giản, gần như không có thuốc chuyên khoa, đặc trị. Theo thống kê ngành dược, các nhóm thuốc sản xuất trong nước đang có xu hướng thay thế dần thuốc nhập khẩu thể hiện qua xu hướng tăng lên của tỷ trọng giá trị thuốc bình quân là 20% trong tổng doanh thu của ngành dược cho giai đoạn từ năm 2000 đến 2007. Tuy nhiên, xét về quy mô ngành dược Việt Nam hiện nay vẫn rất nhỏ bé, và còn nhiều tiềm năng để phát triển. Chi tiêu của người dân cho dược phẩm và chăm sóc sức khỏe hiện còn rất thấp.Tính trên đầu người, trung