Chuyên đề Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm kẹo tại thị trường miền Trung của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

0 838 890 876 902 Thanh Hoá 510 650 690 682 690 Hà Tĩnh 270 320 370 385 396 Huế 220 255 270 268 285 Quảng Ngãi 375 450 486 483 472 Quảng Bình 381 412 463 459 469 Đà Nẵng 570 562 580 568 573 Tổng 3096 3487 3749 3721 3787 Nguồn: phòng kinh doanh Nghệ An, Thanh Hoá là hai tỉnh có khối lượng tiêu thụ lớn nhất trong khu vực ( khoảng 30%). Đó cũng là điều dễ hiểu vì đây là những tỉnh có diện tích rộng với dân số gần như nhất miền Trung. Đi vào trong khu Quảng Bình, Quảng Trị có sự cạnh tranh của bánh kẹo Quảng Ngãi đặt ngay tại miền Trung nên có nhiều điều kiện thuận lợi hơn trong việc thoả mãn nhu cầu khách hàng · Tình hình tiêu thụ các mặt hàng kẹo qua các năm Bảng 16: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm các mặt hàng kẹo ở thị trường miền Trung của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà Đơn vị: tấn năm mặt hàng 2003 2004 2005 2006 2007 kẹo mềm 909,1 1117,6 1153,1 926,2 1006,3 kẹo cứng 486,7 595,3 589,2 412,3 668,8 kẹo jelly 149,7 179,5 216,2 230,6 262,1 kẹo chew 726,6 986,0 1138,7 1093,1 1189,7 sản phẩm kẹo khác 17,8 15,4 16 18,9 17,1 Bảng 17: Doanh thu các mặt hàng kẹo tiêu thụ tại thị trường Miền Trung của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà Đơn vị :tỷ đồng năm mặt hàng 2003 2004 2005 2006 2007 kẹo mềm 17,6 22,3 18,8 16,1 23,6 kẹo cứng 8,3 10,9 9,1 8,7 11,5 kẹo jelly 4,5 5,3 5,6 5,7 7,9 kẹo chew 23,5 29,3 27,09 27,83 31,37 sản phẩm kẹo khác 0,54 0,6 0,61 0,7 0,69 Nguồn: phòng kinh doanh Bảng 18: Lợi nhuận các mặt hàng kẹo tiêu thụ tại thị trường miền Trung của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà Đơn vị: tỷ đồng năm mặt hàng 2003 2004 2005 2006 2007 kẹo mềm 0,55 0,59 0,6 0,65 0,66 kẹo cứng 0,31 0,35 0,38 0,42 0,41 kẹo jelly 0,15 0,25 0,3 0,5 0,7 kẹo chew 0,85 1,1 1,3 1,73 1,72 sản phẩm kẹo khác 0,06 0,09 0,09 0,1 0,11 Nguồn: phòng kinh doanh Đối với mặt hàng kẹo, sự ưa thích và nhu cầu tiêu dùng cũng có sự khác nhau. Kẹo chew: tỷ lệ thuận với khối lượng tiêu thụ sản phẩm kẹo chew trên cả nước, khi mới đưa vào thị trường miền Trung, sản phẩm kẹo chew đã được khách hàng đón nhận bởi những đặc điểm đặc biệt mà chưa loại kẹo nào trên thị trường có được, đó là “ cảm giác như nhai kẹo cao su”. Với vị ngọt vừa phải, có nhiều hương vị hoa quả, đồng quê gắn liền với bản chất dân dã của người dân miền Trung, là sản phẩm cao cấp nhưng giá cả phải chăng, còn thấp hơn đối thủ cạnh tranh như Kinh Đô, Tràng An nên sản phẩm đã nhanh chóng đạt được khối lượng tiêu thụ đứng đầu trong bảng doanh thu của tất cả các sản phẩm kẹo. Sản phẩm được tiêu thụ mạnh vào dịp tết. Dẫn đầu trong cơ cấu doanh thu là nhóm sản phẩm kẹo chew Hải Hà với sản lượng tiêu thụ của kẹo chew gối và kẹo chew nhân đạt 1189,7 tấn., doanh thu tăng từ 23,5 tỷ đồng năm 2004 lên 31,37 tỷ đồng năm 2007. Xét về dòng sản phẩm kẹo chew, HAIHACO giữ vị trí số một về công nghệ, uy tín và thương hiệu trên thị trường. trong tương lai gần, sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh như Bibica, Perfetti Van Melle sẽ chưa phải là thách thức lớn nhất đối với HAIHACO. Sản phẩm kẹo chew Hải Hà có 12 hương vị: nhân dâu, khoai môn, nhân socola, nhân cam, với công suất 20 tấn/ ngày Kẹo mềm: Kẹo mềm là loại kẹo truyền thống, sản phẩm đầu tiên của Công ty nên khách hàng được biết đến từ lâu. Giá cả phải chăng, phù hợp với sức tiêu dùng của người miền Trung, kẹo mềm thường được tiêu thụ trong dịp tết, lễ hội Trong cơ cấu doanh thu 2006, sản phẩm kẹo mềm chiếm 24,7%, năm 2007 là 23,6 tỷ đồng.HAIHACO là công ty sản xuất kẹo mềm hàng đầu, với dây chuyền thiết bị hiện đại của Cộng hoà Liên bang Đức. Các sản phẩm kẹo xốp mềm Hải Hà chiếm lĩnh phần lớn thị phần của dòng sản phẩm này, vượt qua tất cả các Công ty sản xuất kẹo mềm trong nước Kẹo cứng: Bên cạnh sản phẩm kẹo mềm, khách hàng cũng được biết đến sản phẩm kẹo cứng. Loại kẹo cứng nhân là sản phẩm cao cấp, được tiêu dùng trong những dịp mang tính chất sang trọng như quà tết, lễ , các sản phẩm kẹo cứng hương vị me, dứa, chuối là sản phẩm có chất lượng trung bình được tiêu thụ chủ yếu ở vùng nông thôn, miền núi. Sản lượng tiêu thụ trung bình đạt khoảng 525 tấn/năm Kẹo Jelly: Sản phẩm mới được đưa ra thị trường, vẫn còn là dòng sản phẩm cao cấp xa xỉ đối với người dân, bởi vậy tỷ lệ doanh thu còn thấp nhưng đây là dòng sản phẩm có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất, từ 6% năm 2004 đến 8,6% năm 2006. Kẹo jelly đem lại cho HAIHACO 5,7 tỷ đồng doanh thu (tăng 22,8% so với 2005) và 0,5 tỷ đồng lợi nhuận( tăng 8% so với năm 2005). Trong 2006, kẹo jelly, chip Hải Hà đã thu được khối lượng 230,6 tấn · So sánh mức tiêu thụ kẹo giữa thành thị và nông thôn ở khu vực miền Trung Bảng19: So sánh mức tiêu thụ kẹo giữa thành thị và nông thôn ở khu vực miền Trung Chỉ tiêu Thành thị Nông thôn Số lượng % Số lượng % Số đại lý 37 80 9 20 Lượng kẹo tiêu thụ (tấn) loại cao cấp 1354,5 75 451,5 25 loại trung bình 784,8 60 523,2 40 Nguồn: phòng kinh doanh Ở miền Trung năm 2007 có 46 đại lý, các đại lý tập trung chủ yếu ở thành phố, thị trấn, thị xã (37 đại lý chiếm 80%), ở nông thôn, miền núi chiếm số lượng rất ít (chỉ chiếm 20%) Tỷ lệ thuận với số lượng đại lý là sản lượng tiêu thụ sản phẩm kẹo ở các vùng này: sản phẩm kẹo chất lượng cao (loại kẹo cao cấp) được tiêu thụ chủ yếu ở thành phố, thị trấn (75%), ở nông thôn chỉ tiêu thụ 25%. Điều đó là do ảnh hưởng của điều kiện sống ở mỗi nơi: vùng nông thôn đời sống còn khó khăn, nhu cầu về sản phẩm bánh kẹo còn thấp, nhất là những sản phẩm cao cấp có giá cao, họ không có khả năng tiêu dùng, nhưng các sản phẩm có chất lượng trung bình có tỷ lệ tiêu thụ cao hơn (40%) 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của sản phẩm của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà 2.1. Các nhân tố chủ quan: 2.1.1. Đặc điểm sản phẩm Hiện nay Công ty CP bánh kẹo Hải Hà có 3 dòng sản phẩm kẹo được tiêu thụ trong nước và xuất khẩu · Kẹo Chew Kẹo Chew là loại kẹo dẻo, có thành phần chủ yếu từ đường gluco, chất béo, sữa với các hương vị hoa quả vùng nhiệt đới. Trong các năm 2002 và 2004, Công ty đã đầu tư 2 dây chuyền thiết bị đồng bộ sản xuất kẹo Chew trị giá trên 2 triệu Euro của Cộng hòa Liên bang Đức với công suất 20 tấn/ ngày. Qua 5 năm phát triển, Công ty đã cho ra đời hàng chục mẫu mã sản phẩm khác nhau, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng của nhiều đối tượng khách hàng. Nhãn hiệu “Chew Hải Hà” được cục sở hữu trí tuệ cấp bảo hộ độc quyền năm 2003. Sản phẩm kẹo “Chew Hải Hà” của Công ty được đánh giá là dòng sản phẩm chủ lực, khẳng định lợi thế đi đầu của Công ty và chất lượng của nhóm sản phẩm. Các nhãn hiệu sản phẩm tiêu biểu cho nhóm hàng này là chuỗi sản phẩm kẹo Chew hoa quả: chew nho đen, chew dâu, chew đậu đỏ, chew coffee, chew taro, chew caramen, chew me cay, chew socolate · Kẹo mềm, kẹo cứng Kẹo mềm và kẹo cứng là nhóm sản phẩm truyền thống của Công ty với 2 dây chuyền nhập khẩu trị giá 1,5 triệu USD, công suất 20 tấn/ngày. Sản phẩm được sản xuất liên tục với trên 40 nhãn hiệu để đáp ứng mọi nhu cầu tiêu thụ của khách hàng Nhãn hiệu tiêu biểu: kẹo Caramen Gold Bell, kẹo me, kẹo nhân dứa, kẹo cứng nhân socolate, kẹo xốp cam, kẹo xốp dâu, kẹo xốp chuối · Kẹo Jelly Các nhãn hiệu được đăng ký độc quyền với cục sở hữu trí tuệ Việt Nam, kẹo Jelly được đầu tư nghiên cứu với nhiều chủng loại, hương vị mang tính cách tân, mẫu mã phong phú, rất phù hợp với các đối tượng khách hàng trẻ trung, năng động Các loại kẹo Jelly mà công ty đang sản xuất: Jelly cốc, Jelly xốp, Jelly “Chíp Hải Hà” Sản phẩm của HAIHACO rất đa dạng về kiểu dáng và phong phú về chủng loại, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Có những sản phẩm mang hương vị hoa quả vùng nhiềt đới như: nho đen, dâu, cam, chanh, có những sản phẩm mang hương vị sang trọng như Chew caffe, Chew caramen, socola, lại có những sản phẩm mang hương vị đồng quê như Chew taro, đậu đỏ, cốm, Mặt khác, các sản phẩm bánh kẹo Hải Hà luôn luôn có chất lượng đồng đều, ổn định nên được người tiêu dùng rất ưa chuộng · Phân loại các nhóm sản phẩm kẹo Bảng 20: phân loại các nhóm mặt hàng kẹo của công ty CP bánh kẹo Hải Hà Theo nhóm mặt hàng kẹo cứng Kẹo cứng nhân cứng nhân tổng hợp cứng nhân hoa quả kẹo xốp cứng kẹo caramel kẹo cứng gói gối kẹo mềm kẹo cà phê mềm kẹo dừa kẹo hoa quả kẹo sữa mềm kẹo cốm mềm kẹo socola toffee kẹo xốp mềm kẹo dẻo chew gói gối chew nhân 3. kẹo jelly Theo giá trị và chất lượng Nhóm kẹo có giá trị chất lượng cao cứng nhân caramel chew jelly xốp nhóm kẹo có giá trị chất lượng trung bình kẹo dừa thủ công kẹo cân kẹo cà phê mềm kẹo gôm 5. kẹo xốp mềm Theo hương vị kẹo hoa quả kẹo cà phê kẹo tổng hợp kẹo socola kẹo caramel kẹo sữa kẹo cốm Nguồn: phòng kinh doanh Các mặt hàng kẹo của công ty CP bánh kẹo Hải Hà rất đa dạng và phong phú, đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu khách hàng. Trong tổng sản lượng sản xuất, sản phẩm kẹo chiếm 68%, các mặt hàng bánh chỉ chiếm 32% Sự phát triển của nền kinh tế làm cuộc sống vật chất của người dân được cải thiện dẫn đến các nhu cầu về dinh dưỡng và an toàn vệ sinh thực phẩm được nâng cao. Thực tế, kiến thức tiêu dùng của xã hội được nâng cao, sự lựa chọn rất đa dạng nên chất lượng sản phẩm là một tiêu chí lựa chọn rõ nét Các sản phẩm bánh kẹo của Haihaco từ lâu đã tuân thủ và đáp ứng những quy định rất chặt chẽ của Bộ Y tế. Hơn nữa, nhận thức được tầm quan trọng của công tác bảo đảm chất lượng sản phẩm, Ban lãnh đạo công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO và hệ thống xác định kiểm soát tới hạn Giá cả là một yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý tiêu dùng của người mua hàng. Hiện nay, giá các sản phẩm mặt hàng kẹo của Công ty bán ra thị trường như sau: Nhìn bảng giá trên ta thấy giá cả mặt hàng kẹo phù hợp với chất lượng sản phẩm. Nhưng để chọn mua, người tiêu dùng xem xét cả về các mặt: giá cả, chất lượng và so sánh giữa các hãng khác nhau Bảng 21: Bảng giá một số mặt hàng kẹo trên thị trường Miền Trung của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà STT Tên sản phẩm khối lượng thùng (kg) Giá 1 thùng (VNĐ) Gía 1gói (VNĐ) 1 Kẹo jelly 25g chipchip 4,50 180 000 1 000 2 kẹo jelly 500g chipchip 10 380 000 19 000 3 kẹo jelly pudding hộp 7,8 300 000 25 000 4 kẹo chew gói gối 125g 5 140 000 3 500 5 kẹo chew gói gối 400g 10 300 000 12 000 6 Chew nhân 10 350 000 14 000 7 Jelly cốc 3,82 90 000 5 000 8 kẹo chuối hộp nhựa 200g 3,2 160 000 10 000 9 kẹo caramel 150g 6,3 252 000 6 000 10 kẹo hoa quả mềm 175g 8,75 150 000 3 000 11 kẹo socola bạc hà 100g 5 140 000 2 800 Nguồn: phòng kinh doanh Cũng trên thị trường miền Trung chúng ta có giá bán một số mặt hàng kẹo của đối thủ cạnh tranh như sau: Bảng 22: So sánh giá bán một số mặt hàng kẹo của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà với giá đối thủ cạnh tranh trên thị trường miền Trung Nhóm sản phẩm Hải Hà Đối thủ cạnh tranh Cao cấp Kẹo jelly: 19000đ/ 500g Kẹo caramel: 6000đ/ 150g Kẹo chew nhân: 4000đ/ 125g Kẹo socola bạc hà: 3000đ/125g Tràng An (kẹo cốm): 3500đ/125g Hải Châu(kẹo socola): 3000đ/160g Kinh Đô(kẹo kocochoco): 6500/125g Perfetti(alpeliepe): 7800đ/125g Bình dân Kẹo dừa: 2500đ/125g Kẹo hoa quả mềm: 2800đ/125g Kẹo gôm: 2300đ/125g Hải Châu: kẹo hoa quả: 3200đ/125g kẹo sữa: 3500đ/125g Tràng An: kẹo lodi: 2800đ/125g Ta thấy, giá kẹo của các đối thủ cạnh tranh luôn cao hơn giá bán các sản phẩm kẹo cùng nhóm của Công ty, đó là do công ty đã có những biện pháp để giảm chi phí nguyên vật liệu, giảm các chi phí không cần thiêt để giảm giá thành, vì vậy có thể có được mức giá cạnh tranh trên thị trường 2.1.2. Thương hiệu HAIHACO sở hữu một trong những thương hiệu mạnh nhất Việt Nam, sản phẩm bánh kẹo Hải Hà liên tục được người tiêu dùng bình chọn là “hàng Việt Nam chất lượng cao” trong nhiều năm từ 1996 đến nay. Gần đây nhất, HAIHACO được bình chọn vào danh sách 100 thương hiệu mạnh của Việt Nam Thương hiệu HAIHACO đã được đăng ký sở hữu bảo hộ công nghiệp tại Việt Nam và một số nước Châu Á như: Lào, Campuchia, malaysia, Nga, Singapore Nhiều sản phẩm của HAIHACO chiếm lĩnh thị trường từ khi mới xuất hiện, có hương vị thơm ngon đặc trưng như kẹo chew, kẹo mềm, kẹo jelly. Công ty đặc biệt chú trọng đến công nghệ và vấn đề bảo hộ độc quyền cho các dòng sản phẩm như Chew Hải Hà, Haihapop, Miniwaf, Chiphaiha 2.1.3. Đội ngũ nhân viên thị trường Nhân viên thị trường là những người quan trọng nhất có thể tác động đến hoạt động tiêu thụ. Họ là những người trực tiếp nghiên cứu thị trường, nắm bắt được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, họ thường xuyên đi thực tế để nghiên cứu thị trường. Do vậy, cần có một đội ngũ nhân viên năng động, sáng tạo, có những biện pháp để “kích cầu” Phòng kế hoạch thị trường của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà có trên 40 nhân viên, chủ yếu là nam giới, độ tuổi từ 25 đến 40, thường xuyên có các chuyến công tác thăm dò thực tế để tìm hiểu thị trường Công ty có 5 nhân viên thị trường phụ trách các hoạt động tiêu thụ ở thị trường miền Trung. Họ luôn có những chuyến công tác vào các tỉnh miền Trung nhưng nhìn chung các chuyến công tác mới chỉ mang tính chất kiểm tra giám sát hoạt động của các đại lý để nắm bắt tình hình tiêu thụ ở đây, thực tế chưa có những biện pháp để nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng. 2.1.4. Hoạt động xúc tiến bán hàng Những năm trước đây với thương hiệu Bánh kẹo Hải Hà, Công ty chỉ tập trung sản xuất và phân phối chưa quan tâm đến các hoạt động marketing chuyên nghiệp. Sau khi chuyển sang hoạt động dưới mô hình Công ty cổ phần và trước sự thay đổi về nhu cầu thị trường, sức ép từ các đối thủ cạnh tranh, Công ty đã thực sự nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động Marketing. Các hoạt động marketing chính của Công ty được triển khai dưới nhiều hình thức: Hoạt động nghiên cứu thị trường Tiến hành thu thập ý kiến người tiêu dùng trong quá trình bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị, đại lý bán hàng của Công ty và các Chi nhánh tại miền Trung, miền Nam, từ đó Công ty luôn nhận được những thông tin phản hồi để không ngừng nâng cao chất lượng và cải tiến sản phẩm và sản xuất ra các sản phẩm mới nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng; Thống kê số liệu từng loại sản phẩm làm cơ sở đánh giá khả năng tiêu thụ để có các biện pháp giải quyết kịp thời. Hệ thống phân phối, bán hàng Mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty chủ yếu qua 3 kênh chính: hệ thống đại lý, hệ thống các siêu thị và chuỗi cửa hàng HAIHACO. Công ty duy trì một trụ sở tại Hà Nội và 2 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. Đây là những đầu mối phân phối sản phẩm tới các đại lý cấp I của mỗi khu vực; Hệ thống đại lý: Công ty hiện duy trì một hệ thống hơn 100 đại lý và nhà phân phối từ đó chuyển xuống các cửa hàng bán lẻ. Mức tiêu thụ của các đại lý này khá đồng đều, chiếm trên 90% tổng số lượng sản phẩm được phân phối trên thị trường; Hệ thống siêu thị: chủ yếu tập trung tại những thành phố lớn, đặc biệt là thị trường các tỉnh phía Bắc, địa bàn hoạt động chính của Công ty, và tại Thành phố Hồ Chí Minh. Hệ thống bán lẻ: Công ty hiện có dự án phát triển hệ thống bán lẻ, đầu tư đội ngũ nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng nhằm tới gần hơn và bảo đảm quyền lợi của người tiêu dùng. Các sản phẩm của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà được tiêu thụ chủ yếu thông qua các đại lý (chiếm trên 90% tổng khối lượng sản phẩm được phân phối trên thị trường). Ở Miền Trung, các siêu thị còn ít, mặt khác Công ty khó có thể thực hiện hoạt động bán lẻ do điều kiện địa lý khá xa, bởi vậy hoạt động tiêu thụ qua các đại lý là chủ yếu Theo thống kê số lượng đại lý của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà, số lượng các đại lý ở 3 khu vực như sau: Bảng 23 :Thống kê số lượng đại lý của Công ty bánh kẹo Hải Hà qua các năm Khu vực 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng (tấn) % số lượng (tấn) % số lượng (tấn) % số lượng (tấn) % số lượng (tấn) % Bắc 137 69,5 138 66,3 140 65,1 140 63,9 142 63,7 Trung 35 17,8 41 19,7 43 20 45 20,5 46 20,6 Nam 25 12,7 29 14 32 14,9 34 15,6 35 15,7 Tổng 197 100 208 100 215 100 219 100 223 100 Nguồn: phòng kinh doanh Miền Trung số lượng các đại lý chiếm khoảng 18 đến 21% và có xu hướng ngày càng tăng lên, nó chiếm tỷ lệ ít hơn nhiều và kém ổn định hơn so với miền Bắc, tuy nhiên vẫn nhiều hơn Miền Nam do miền Nam có sự có mặt của Kinh Đô. Các đị lý ở Miền Trung tập trung chủ yếu ở các tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An, Đà Nẵng, Khánh Hoà Kênh phân phối: Sơ đồ 7: Các kênh phân phối chủ yếu của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà Nhà bán lẻ Công ty Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nguồn: phòng kinh doanh Công ty có 3 kênh phân phối Thứ nhất: Kênh phân phối trực tiếp: Công ty đưa sản phẩm của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc các hội trợ triễn lãm. Thông qua kênh phân phối này Doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc với khách hàng từđó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng về chủng loại, mẫu mã, giá cả sản phẩm. Hiện nay, lượng tiêu thụ qua kênh này chỉ chiếm khoảng 10% Thứ hai: Kênh phân phối 1cấp: Thông qua nhà bán lẻ, công ty cung ứng sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Các nhà bán lẻ ở đây là các siêu thị như Metro, Fivimartvà một số cửa hàng nhỏ lẻ khác. Sản lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 21% Thứ ba: Kênh phân phối 2 cấp: Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Kênh phân phối này là kênh phân phối chủ yếu của Công ty Với 3 kiểu kênh phân phối như trên, Công ty sẽ giảm được rủi ro trong quá trình phân phối cũng như chi phí vận chuyển, xúc tiến khuyếch trương sản phẩm, thiết lập các mối quan hệ từ đó tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng Ở miền Trung tồn tại cả ba loại kênh phân phối trên, nhưng chủ yếu là kênh thứ hai: Sản phẩm của Công ty được đưa đến cho các đại lý ở các tỉnh, sau đó phân phối đến nhà bán lẻ và người tiêu dùng Hoạt động quảng cáo và tiếp thị Công tác quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng được công ty tiếp tục đẩy mạnh. Bên cạnh đó, các hoạt động tiếp thị của Công ty được duy trì nhất quán với mục tiêu vừa đảm bảo tính hiệu quả, vừa giữ được hình ảnh Công ty. Hàng năm, Công ty áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi trong các kỳ hội chợ và các dịp lễ, Tết như Trung Thu, Quốc tế Thiếu nhi.... Chính sách giá Công ty duy trì hệ thống đại lý cấp I với một mức chiết khấu cạnh tranh. Mức chiết khấu này được thay đổi tuỳ theo năng lực bán hàng của từng đại lý. Với các chính sách như vậy, Công ty rất dễ dàng mở rộng hệ thống đại lý và phân phối của mình. Chính sách hỗ trợ vận chuyển: đối với các đơn hàng mua với số lượng lớn như các đơn hàng của các siêu thị Metro, bigci, các đơn hàng đến các tỉnh, công ty luôn có chính sách hỗ trợ vận chuyển bằng cách cho xe của công ty vận chuyển đến tận nơi hoặc chi trả phí vận chuyển, nhằm thúc đẩy các đơn đặt hàng theo số lượng lớn Chính sách khuyến mãi, khuyến mại: Công ty có những khuyến mại, chiết khấu nếu mua với khối lượng lớn, nhằm khuyến khích bán và khuyến khích người mua 2.2. Các nhân tố khách quan 2.2.1. Sự phát triển của nền kinh tế Tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân đầu người có ảnh hưởng đến tất cả các ngành tiêu dùng, đặc biệt là việc làm tăng hoặc giảm sức tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo. Những sản phẩm bánh kẹo mặc dù mang tới cho người sử dụng một lượng dinh dưỡng nhất định tuy nhiên sức tiêu thụ các sản phẩm bánh kẹo phụ thuộc nhiều vào tình trạng của nền kinh tế. Theo đánh giá của Chương trình Phát triển Liên hợp quốc UNDP, những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có bước phát triển vượt bậc, tốc độ tăng trưởng GDP bình quân đạt 8,0%-8,5% trong giai đoạn 2001 -2007. Các chuyên gia phân tích đều cho rằng Việt Nam có khả năng duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định như hiện nay. Tuy nhiên khi nền kinh tế suy giảm, người tiêu dùng sẵn sàng giảm lượng tiêu thụ các sản phẩm bánh và kẹo, ngược lại, khi nền kinh tế tăng trưởng khả quan và bình ổn, mức sống của người dân được cải thiện nhu cầu sử dụng các sản phẩm bánh kẹo cũng sẽ tăng theo. 2.2.2. Đặc điểm thị trường, khách hàng · Đặc điểm về thị trường tiêu thụ Công ty đã thiết lập được mạng lưới tiêu thụ rộng rãi trải khắp 3 miền trong cả nước. Miền Bắc là thị trường rộng lớn, ổn định và chủ yếu của công ty , nhất là thành phố Hà Nội. Doanh thu tại thị trường Hà Nội chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. Miền Trung có diện tích trên 78 000 km2 (chiếm khoảng 30% diện tích cả nước), dân số trên 18 triệu dân (chiếm khoảng 23% dân số cả nước) là một thị trường tiềm năng mà công ty cần hướng tới Mặt hàng kẹo chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện khí hâu, thời tiết, nhất là khi nhiệt độ cao, kẹo thường hay bị chảy, dính vào lớp giấy bọc, ảnh hưởng đến chất lượng kẹo. Đây là một điều rất quan trọng và cần được lưu ý tại thị trường miền Trung. Vì miền Trung là khu vực có thời tiết khá phức tạp: nắng lắm, mưa nhiều. Chính vì vậy cần có những biện pháp để bảo quản sản phẩm khi đưa vào tiêu thụ tại thị trường này · Đặc điểm khách hàng Khách hàng của Công ty là mọi tầng lớp nhân dân, bao gồm các đối tượng có thu nhập cao, trung bình, thấp. Mục tiêu của Công ty là phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng. Bánh kẹo là mặt hàng tiêu dùng thường xuyên nhưng các tháng trong năm mức tiêu dùng khác nhau.Các dịp lễ tết nhu cầu tăng cao, còn lại các tháng khác trong năm nhu cầu chỉ đạt ở mức trung bình. Khách hàng mục tiêu của Công ty là trẻ em và lớp trung niên. Ngày nay, công ty đã hướng tới tầng lớp khách hàng có thu nhập cao hơn. Do đó, hàng năm công ty đều cho ra đời những sản phẩm mới chất lượng, mẫu mã đẹp được người tiêu dùng tiếp nhận và đánh giá cao. Xét về thị trường miền Trung, tuy đời sống bà con ở đây còn nghèo, mức sống thấp hơn so với các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, nhưng đời sống của họ đang ngày càng được nâng lên. Đặc biệt là vùng có nhiều truyền thống được gìn giữ từ xưa, khu vực này có nhiều đền chùa, lăng tẩm, người dân có thói quen đi lễ dâng hương vào những ngày mùng một hoặc ngày rằm, vì vậy, bánh kẹo là mặt hàng tiêu thụ tốt vào những ngày này · Thị hiếu tiêu dùng của người dân miền Trung được đánh giá như sau: Thích mua lẻ hoặc kẹo cân Không quan tâm nhiều đến bao bì Quan tâm nhiều đến độ ngọt, thích vị cay Quan tâm đến hình thức và giá cả Xu hướng tiêu dùng ít thay đổi Đối tượng khách hàng là trẻ em cũng đáng chú ý. Sản phẩm kẹo Jelly cốc, Jelly “chip Hải Hà” được trẻ em rất yêu thích 2.2.3. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là những người, những doanh nghiệp trong cùng ngành, cùng sản xuất ra sản phẩm giống doanh nghiệp mình. Đối thủ cạnh tranh có tác động kìm hãm hoặc thúc đẩy doanh nghiệp cố gắng để phát triển hơn Tham gia thị trường hiện nay có khoảng 30 doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo có tên tuổi. HAIHACO là một trong 5 nhà sản xuất bánh kẹo hàng đầu Việt Nam, là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của các Công ty như Bibica, Kinh Đô miền Bắc với quy mô tương đương về thị phần, năng lực sản xuất, trình độ công nghệ HAIHACO được đánh giá là có thế mạnh về sản xuấ kẹo và bánh xốp, Đức Phát mạnh bởi dòng bánh tươi, Kinh Đô mạnh về bánh quy, bánh Cracker, trong khi Bibica lại mạnh về kẹo và bánh Bông lan. HAIHACO chiếm khoảng 6.5 % thị phần bánh kẹo cả nước theo doanh thu, thị phần của Kinh Đô chiếm khoảng 20% Bibica chiếm 7%, Hải Châu chiếm khoảng 3%. Số lượng các cơ sở sản xuất bánh kẹo nhỏ hơn không có con số chính xác. Các cơ sở này ước tính chiếm khoảng 30 – 40 % thị phần Chúng ta có thể khái quát một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà ở thị trương miền Trung như sau: Công ty CP bánh kẹo Kinh Đô: là công ty sản xuất bánh kẹo lớn nhất cả nước, có mạng lưới phân phối rộng khắp. Sản phẩm của Kinh Đô có mặt hầu hết trên 64 tỉnh thành của cả nước. Thị phần của Kinh Đô chiếm tỷ trọng lớn nhất: 14,5%. Điểm mạnh của công ty là sản phẩm tuy mới ra đời nhưng cóv uy tín, chất lượng được người tiêu dùng ưa chuộng, danh mục sản phẩm rộng, đa dạng, hệ thống kênh phân phối rộng và mạnh. Tuy nhiên giá của sản phẩm Kinh Đô còn ở mức cao, chủ yếu cung cấp cho đoạn thị trường có thu nhập cao Công ty bánh kẹo Tràng An: sản phẩm gồm các loại bánh kẹo và bột cạnh trong đó kẹo là sản phẩm chủ yếu. Các mặt hàng kẹo của Công ty Tràng An cạnh tranh trực tiếp với các loại kẹo của Hải Hà, nhất là kẹo hương cốm của Tràng An với giá rẻ và hương cốm đặc trưng phù hợp thị hiếu người tiêu dùng. Điểm yếu của Công ty là Công ty sử dụng công nghệ phần lớn đã lạc hậu. Trong những năm gần đây công ty đã đầu tư nâng cấp trang thiết bị, máy móc, đầu tư thêm 3 dây chuyền mới hiện đại của Đức, Ba Lan, Đài Loan nên nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Công ty đường Quãng Ngãi: các sản phẩm cạnh tranh là kẹo cứng, kẹo mềm, sôcôla. Sản phẩm của Công ty giá rẻ, các loại kẹo cốm đa dạng. Điểm yếu là bao bì kém, quảng cáo yếu Bảng 24 : So sánh một số đối thủ cạnh tranh với công ty CP bánh kẹo Hải Hà Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu Kinh Đô thương hiệu mạnh nhất cả nước sản phẩm đa dạng, hệ thống kênh phân phối rộng và mạnh Sản phẩm kẹo cạnh tranh với công ty: kẹo m