Chuyên đề Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Snack của Công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô miền Bắc trên thị trường Hà Nội

o bì của Poca chủ yếu là một màu chủ đạo, không có sự trộn màu như của các hãng khác, có ba loại màu cơ bản là vàng, xanh và đỏ. Sắc xanh tạo cho sản phẩm sự dịu mát, giảm bớt vị cay nóng của Snack, còn màu vàng và đỏ tạo ấn tượng cho sản phẩm sự nổi trội và ấn tượng. Sản phẩm của Orion không có nhiều sự khác biệt về bao gói, sản phẩm O’Star chỉ có một loại gói về trọng lượng và cũng chỉ có một thiết kế về mẫu mã nhưng có sự luân chuyển màu sắc cho sản phẩm. Sự kết hợp màu sắc của Orion khá hợp lý, hình ảnh củ khoai tây bên ngoài bao gói sản phẩm giúp cho người tiêu dùng nhận biết được nguyên liệu chế biến. Poca và Orion lựa chọn phân khúc giá cao cho thấy đối tượng tiêu dùng mà hai hãng nhắm tới là lứa tuổi trên 15. Do vậy, thiết kế bao gói sản phẩm của hai hãng này không quá cầu kì và màu mè, chủ yếu là những sắc màu nổi bật và chủ đạo gây ấn tượng cho giới trẻ, kèm theo đó là những mẩu tin thú vị với người dùng sản phẩm. Trong khi hầu hết sản phẩm của Kinh Đô và của Liwayway lại chú trọng vào những sắc màu sặc sỡ, tạo ấn tượng mạnh cho lứa tuổi nhỏ. Sắc màu chủ đạo của Kinh Đô là màu vàng và nâu, còn của Liwayway là xanh và đỏ. Các hình ảnh hoạt hình xuất hiện nhiều trên bao gói của Kinh Đô, các hình ảnh ngộ nghĩnh lại xuất hiện nhiều trên bao gói của Liwayway. Với cách thiết kế bao bì này, Kinh Đô và Liwayway chỉ phù hợp với đối tượng tiêu dùng ở lứa tuổi nhỏ, còn với đối tượng tiêu dùng ở lứa tuổi lớn hơn thì cách thiết kế này lại không phù hợp. Nguồn cung ứng Trong hoạt động sản xuất và tiêu thụ thì yếu tố đầu vào rất quan trọng. Nguyên liệu được dùng để sản xuất bánh kẹo của Kinh Đô là những nguyên liệu luôn đảm bảo chất lượng và được lấy từ những nguồn cung cấp có uy tín. Snack là mặt hàng có nhiều chủng loại, có nhiều mùi vị và hương vị khác nhau nên nguyên liệu đầu vào để sản xuất sản phẩm này rất phong phú. Nguyên liệu chính để sản xuất Snack là bột mì. Tuy ở Việt Nam không sản xuất được bột mì do điều kiện tự nhiên nhưng đây lại là thứ nguyên liệu phổ biến trên thế giới và hoạt động thương mại quốc tế hiện nay đã khiến cho sản phẩm này đang được cung cấp rộng rãi bởi nhiều công ty nhập khẩu, không có bất cứ hạn chế nào về số lượng đối với loại nguyên liệu này. Số lượng các công ty sản xuất dầu ăn, bơ shortening và đường các loại ở Việt Nam hiện nay rất đa dạng, các sản phẩm ngoại cũng tràn ngập thị trường với mức giá cạnh tranh. Do vậy khi xem xét công suất sản xuất tối đa của Kinh Đô miền Bắc thì không có bất cứ hạn chế nào đối với nguồn nguyên liệu này. Chi phí nguyên liệu thường chiếm khoảng từ 65% - 75% giá thành sản phẩm, do đó việc tăng hoặc giảm giá nguyên vật liệu sẽ có ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh của Công ty. Do thị trường sản phẩm Snack của Công ty có tính cạnh tranh khá cao, nên công ty không thể điều chỉnh ngay giá bán ra sản phẩm khi thị trường nguyên vật liệu đầu vào có sự thay đổi, điều này dẫn đến lợi nhuận của công ty sẽ bị ảnh hưởng trong ngắn hạn. Trong dài hạn, nếu thị trường đồng loạt điều chỉnh giá bán ra sản phẩm do ảnh hưởng của giá nguyên vật liệu đầu vào, thì việc điều chỉnh giá bán của công ty sẽ thực hiện được, điều này sẽ làm cho doanh thu thay đổi và sẽ triệt tiêu được ảnh hưởng của việc thay đổi giá của nguyên liệu đầu vào đối với lợi nhuận của công ty. Bảng 1.8: Danh sách nguyên liệu và nhà cung cấp STT Tên NVL Nhà cung cấp 1 Trứng Công ty TNHH Charoen Pogphan Việt Nam 2 Đường Công ty TNHH TM và Tổng hợp Thanh Trì TCT Mía đường I – Công ty TM tư vấn và đầu tư 3 Dầu ăn Công ty dầu thực vật Cái Lân Trạm Kinh doanh Thương mại Hải Phòng 4 Bơ Shortening Công ty dầu thực vật Cái Lân Trạm Kinh doanh Thương mại Hải Phòng Anh Trần Văn Minh – Hà Nội 5 Bao bì Công ty cổ phần Kinh Đô Sài Gòn Công ty in và bao bì Bảo Tiến Công ty TNHH Hoa Việt Công ty Công nghiệp Tân Á 6 Bột mì Các Công ty nhập khẩu từ Trung Quốc, SP III (Nguồn: Phòng quản lí đơn hàng) Trong năm qua, do tình hình kinh tế không ổn định, có nhiều biến động làm việc mua nguyên vật liệu đầu vào gặp nhiều khó khăn, nhưng với uy tín của công ty nên các hợp đồng mua bán nguyên vật liệu vẫn diễn ra thường xuyên, đều đặn, làm giá của sản phẩm ít biến đổi. Nhân lực Ngành hàng Snack là ngành hàng đầu tiên của Công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô miền Bắc. Công ty coi Snack là ngành hàng trọng điểm. Hiện tại ngành hàng có 250 nhân viên bán hàng, 58 giám sát bán hàng. Tại mỗi nhà phân phối có một giám sát bán hàng riêng nhằm quản lí và hỗ trợ các nhà phân phối lúc cần thiết, các giám sát viên phải thường xuyên kiểm tra giám sát các nhà phân phối hoặc theo định kì mà công ty đề ra. Tại Hà Nội thì có 10 giám sát bán hàng sẽ quản lí và hỗ trợ trực tiếp cho 10 nhà phân phối. Hình 1.4: Cơ cấu tổ chức của ngành hàng Snack Các giám sát bán hàng chịu sự quản lý trực tiếp của trưởng ngành hàng. Nhiệm vụ của mỗi giám sát bán hàng là: Quản lý toàn bộ các hoạt động của nhà phân phối trên địa bàn được phân công, thiết lập và xây dựng hệ thống phân phối và đội ngũ bán hàng phù hợp và linh hoạt theo định hướng của cấp trên. Ngoài ra, các giám sát bán hàng còn phải lập các báo cáo. Báo cáo tình hình quản lý bên trong nhà phân phối: Lập báo cáo tuần, báo cáo hàng tháng và chu kỳ kinh doanh, quản lý đơn hàng, công nợ của nhà phân phối và tiến độ thu nợ, chấm công, lương thưởng cho nhân viên. Báo cáo tình hình bên ngoài thị trường: Quản lý giá cả, kiểm soát hàng tồn kho tại cửa hiệu, mức độ hiện diện và trưng bày, trang trí tại cửa hiệu, nhu cầu của thị trường, đối thủ cạnh tranh. Nhân viên bán hàng chịu sự quản lý trực tiếp của giám sát bán hàng. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là: Đảm bảo độ phủ của sản phẩm tại các cửa hàng, đại lí có trong khu vực mà mình phụ trách, xác định thời gian phù hợp cho cửa hàng, đại lí để ghé thăm. Phân phối và gia tăng doanh số tại các cửa hàng, đại lí mà mình quản lý, phụ trách và độ bao phủ thường xuyên. Trưng bày sản phẩm, chọn vị trí trưng bày thuận lợi nhất để người mua dễ dàng nhận thấy, vệ sinh duy trì các vật dụng hỗ trợ bán hàng. Thực hiện các chương trình khuyến mãi, chọn các cửa hàng, đại lí tham gia, trưng bày và trang trí cho các cửa hàng, đại lí. Thu thập và báo cáo thông tin thị trường, cập nhật thông tin từ phía khách hàng, nhận diện đối thủ, các hoạt động của đối thủ. Báo cáo bán hàng, báo cáo kết quả hàng ngày, báo cáo tồn kho, tiền hàng còn lại với nhà phân phối trong ngày. Tần suất các nhân viên bán hàng đến thăm các cửa hàng, đại lí trong phạm vi mình phụ trách rất thường xuyên. Ngoài chính sách giá cả chiết khấu ra thì các chủ đại lí, cửa hàng còn mong muốn nhân viên bán hàng có thể thường xuyên hỏi thăm và giúp đỡ các chủ cửa hàng hơn nữa. Tuy nhiên, một hạn chế của Công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô miền Bắc là: Công ty không có Salesman chuyên trách cho ngành Snack. Ngành này chung Salesman với các ngành khác nên tính chuyên môn không cao. Dẫn đến hiệu quả thu lại trong kinh doanh không cao. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SNACK TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM KINH ĐÔ MIỀN BẮC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Snack của Công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô miền Bắc trên thị trường Hà Nội Tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ Trong những năm đầu khi Snack mới được sản xuất tại Việt Nam, Công ty cổ phần Kinh Đô là đơn vị đi đầu trong sản xuất mặt hàng này và gặt hái được nhiều thành công. Trước đó, người tiêu dùng chỉ biết đến sản phẩm Snack nhập từ Thái Lan. Trước thực trạng đó, Kinh Đô nhận thấy thị trường trong nước đầy tiềm năng nên công ty đã quyết định nghiên cứu và ứng dụng sản xuất thành công sản phẩm Snack có mùi vị, độ giòn, thơm ngon không kém sản phẩm nhập ngoại. Sau đó, công nghệ sản xuất được đưa ra ngoài Bắc để Kinh Đô miền Bắc tiếp tục duy trì và phát triển ngành hàng Snank. Nhưng bên cạnh mặt hàng Snack, Kinh Đô miền Bắc còn sản xuất và tiêu thụ nhiều mặt hàng khác có giá trị cao hơn, đóng góp lớn hơn cho tổng doanh thu. Bảng 2.1: Kết quả tiêu thụ theo nhóm sản phẩm 2 năm 2007 – 2008 Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Giá trị (tr.đ) Tỷ trọng (%) Giá trị (tr.đ) Tỷ trọng (%) Nhóm bánh Cookies 104947 19.10 122986 18.86 Nhóm bánh Cracker 106351 19.35 98045 15.04 Nhóm bánh quế 16677 3.03 23426 3.59 Nhóm bánh Snack 34789 6.33 26329 4.04 Nhóm bánh mì công nghiệp 112584 20.49 153991 23.62 Nhóm bánh trung thu 88214 16.05 95702 14.68 Nhóm Solite 12129 2.21 20670 3.17 Nhóm Vinabico 45239 8.23 71518 10.97 Doanh thu khác 28637 5.21 39274 6.03 Tổng doanh thu 549567 100 651941 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Số liệu từ bảng trên cho thấy nhóm sản phẩm được coi là mũi nhọn và chủ lực của Kinh Đô miền Bắc là nhóm bánh mì công nghiệp với tỉ trọng đóng góp vào doanh thu năm 2007 là 20.49% và tiếp tục dẫn đầu vào năm 2008 với 23.62%. Đây là nhóm bánh được tiêu dùng thường xuyên hàng ngày, và bánh mì công nghiệp Kinh Đô đã có thương hiệu nổi tiếng, sản phẩm chất lượng mùi vị phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Nhóm bánh Snack đem lại 34,789 tỉ đồng vào năm 2007 và 26,329 tỉ đồng vào năm 2008 (giảm 8,46 tỉ đồng) với tỉ trọng đóng góp vào doanh thu của Kinh Đô miền Bắc cũng giảm tương ứng là 6.33% và 4.04%. Qua năm 2008 ta thấy Snack Kinh Đô sụt giảm doanh thu khá mạnh so với năm 2007. Người tiêu dùng ngày càng sử dụng Snack nhiều hơn vì những ưu điểm mà mặt hàng này đem lại. Nhưng năm 2008 là năm khó khăn chung của nền kinh tế, tình trạng suy thoái kinh tế và lạm phát kéo dài khiến các doanh nghiệp mất dần khách hàng, thị trường tiêu dùng bị ngưng lại và hoạt động yếu nên tình trạng sụt giảm doanh thu là điều khó tránh khỏi của hầu hết các ngành hàng và hầu hết các công ty. Tuy nhiên, xét trên tổng thể doanh thu của công ty và dựa vào biểu đồ dưới ta thấy ngành Snack đang đi xuống nhanh nhất. Mức đóng góp vào doanh thu chung của công ty ở cả hai năm 2007 và 2008 đều ở mức thấp (dưới 10%). Vì vậy, chưa thể coi Snack là mặt hàng chủ lực có đóng góp cao cho doanh thu chung của công ty. Biểu đồ 2.1: Kết quả tiêu thụ theo nhóm sản phẩm 2 năm 2007 – 2008 (Nguồn: Số liệu từ bảng 2.1) Xét quá trình tiêu thụ mặt hàng Snack của Kinh Đô miền Bắc trong khoảng thời gian là 4 năm ta thấy được sự biến động về doanh số bán và doanh thu của ngành Snack. Doanh số bán và doanh thu của ngành hàng tăng trưởng khá tốt trong 3 năm từ (2005 – 2007) tỉ lệ tăng trưởng luôn ở mức trên 20%. Nếu Snack của Kinh Đô vẫn tiếp tục giữ vững được tỉ lệ tăng trưởng này thì không những tỉ trọng đóng góp vào doanh thu chung của ngành Snack cho công ty tăng từ đó Snack được coi là mặt hàng chiến lược mà còn có khả năng dẫn đầu thị phần vượt lên các đối thủ cạnh tranh. Bảng 2.2: Tăng trưởng sản lượng và doanh thu từ năm 2005 – 2008 Line Snack Tăng trưởng (%) 2005 2006 2007 2008 06/05 07/06 08/07 Số lượng (5 thùng) 59600 73039 92266 75417 122,55% 126,32% 81,73% Doanh thu (Tr.đ) 21697 28180 34789 26329 129,88% 123,45% 75,68% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Số lượng thùng Snack (5 thùng) được bán ra thị trường từ năm 2005 (59600) đến năm 2007 (92266) tăng 32666 thùng và doanh thu tăng 13,092 tỉ đồng nhưng đến năm 2008 thì tình hình tiêu thụ bị giảm sút nghiêm trọng. Năm 2008 số lượng bán giảm 16849 thùng và theo đó doanh thu giảm 8,460 tỉ đồng. Tỉ lệ tăng trưởng của năm 2008 so với năm 2007 đã sụt giảm nghiêm trọng (về số lượng là – 18.27%, về doanh số là – 24.32%). Như đã phân tích ở trên, nguyên nhân của sự sụt giảm này là do nền kinh tế của năm 2008 có nhiều biến động dẫn đến giá nguyên liệu tăng cộng thêm tình trạng tiêu dùng của người dân bị giảm sút nên doanh thu của ngành Snack năm 2008 giảm mạnh và đáng báo động. Biểu đồ 2.2: Tăng trưởng sản lượng và doanh thu từ năm 2005 – 2008 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Trên thị trường Hà Nôi có tất cả 10 nhà phân phối Snack, các nhà phân phối này chịu sự giám sát, quản lí và trợ giúp của các giám sát bán hàng. Các giám sát bán hàng lại chịu sự quản lí trực tiếp của trưởng ngành hàng. Trưởng ngành hàng dựa vào định hướng và kế hoạch của công ty để đưa ra kế hoạch tiêu thụ cho ngành hàng của mình. Sau khi đưa ra các kế hoạch thì giám sát bán hàng phải có nhiệm vụ thực thi các kế hoạch đã đề ra. Mỗi năm, tùy theo doanh số và doanh thu của năm trước cộng với những dự báo hàng năm mà công ty đưa ra các kế hoạch về doanh thu khác nhau. Ngoài ra, để có được kết quả tốt nhất tránh tình trạng một số địa điểm thừa hàng mà một số địa điểm lại thiếu hàng thì trưởng ngành hàng còn đưa ra những mức doanh thu dự kiến khác nhau cho mỗi nhà phân phối. Từ đó xác định chính xác nhất lượng hàng cần thiết tại mỗi nhà phân phối. Bảng 2.3: Báo cáo tiến độ doanh số STT Nhà phân phối Snack 2008 2009 Tỉ lệ tăng trưởng Thực hiện Kế hoạch Thực hiện KH 09/08 TH 09/08 TH 09/KH08 1 Trung tâm TM&DV Cửu Long – Đống Đa 36,308 427,907 41,190 1178,56% 113,45% 9,63% 2 Cty CP ĐT&TM Thiên Minh – Đống Đa 292,920 470,789 75,753 160,72% 25,86% 16,09% 3 Cty Sơn Hải – Thanh Xuân 474,397 659,083 86,407 138,93% 18,21% 13,11% 4 Cty TNHH TM Long Hải - Minh Khai 611,909 670,760 65,801 109,62% 10,75% 9,81% 5 Cty TNHH Hoàng Lâm – Thường Tín 208,264 344,641 110,978 165,48% 53,29% 32,20% 6 Cty Diêu Bình – Hà Nội 245,498 273,220 52,243 111,29% 21,28% 19,12% 7 Cty TNHH Mỹ Ngọc – Hàng Buồm 395,350 705,020 51,393 178,33% 13% 7,29% 8 Cty TNHH TM&DV Thắng Thủy – Gia Lâm 536,345 586,040 34,405 109,27% 6,41% 5,87% 9 Cty TNHH H.L.G – Đông Anh 360,484 478,160 107,746 132,64% 29,89% 22,53% 10 Cty TNHH Tập đoàn Phương Nhung – Cầu Giấy 211,919 528,380 47,692 249,33% 22,50% 9,03% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Từ bảng báo cáo tiến độ doanh số từ ngày 1/1/2009 đến ngày 23/10/2009 thấy tỉ lệ tăng trưởng của kế hoạch năm 2009/2008 luôn ở trên mức 100%. Cho thấy mức kì vọng của công ty vào tình hình tiêu thụ của năm 2009 ( một năm sau năm khủng hoảng 2008) là rất lớn đặc biệt có những nhà phân phối tỉ lệ này tăng lên đến trên 1000% . Quận Đống Đa và quận Cầu Giấy là 2 nơi được công ty coi như thị trường trọng điểm với mức tỉ lệ tăng trưởng kế hoạch rất cao. Tuy nhiên, tỉ lệ phần trăm thực hiện của năm 2009/2008 lại không được như mong đợi. Chỉ có nhà phân phối là Trung tâm TM & DV Cửu Long có doanh số bán năm 2009 cao hơn năm 2008. Còn lại các nhà phân phối khác đều ở mức thấp. Ngay cả tỉ lệ phần trăm thực hiện của năm 2009 so với kế hoạch của năm 2008 cũng rất thấp. Sự sụt giảm về doanh thu ngành Snack của Kinh Đô năm 2008 đã là vết trượt dài để năm 2009 Kinh Đô miền Bắc tiếp tục giảm sút. Đây là tình trạng đáng báo động cho ngành Snack của Kinh Đô. Nếu không có những kế hoạch phù hợp và những chính sách kích cầu thích đáng thì rất có thể Kinh Đô miền Bắc sẽ phải rút khỏi ngành Snack – một ngành rất tiềm năng. Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối Hệ thống phân phối của Kinh Đô được chia làm hai kênh chính là GT (General trade: thị trường truyền thống) và MT (Modern trade: thị trường hiện đại) dựa theo cách bán hàng. Theo kênh GT bán hàng là qua các trung gian như nhà phân phối và đại lí còn theo kênh MT bán hàng qua các Metro và các siêu thị. Thông thường thì các thành phố lớn mới áp dụng cả hai kênh GT và MT vì tại các nơi này hệ thống siêu thị phát triển và phổ biến. Còn ở các tỉnh lẻ thì hệ thống kênh GT là chủ yếu. Bảng 2.4: Doanh thu tiêu thụ Snack trên thị trường qua kênh MT Các tỉnh miền Bắc Năm 2007 Năm 2008 Giá trị (tr.đ) Tỷ trọng (%) Giá trị (tr.đ) Tỷ trọng (%) Hà Nội 995,8759 20.8 604,6122 20.57 Quảng Ninh 588,9037 12.3 408,4999 13.90 Hải Phòng 490,2784 10.24 352,9698 12.00 Nam Định 294,9266 6.16 188,439 6.41 Thái Bình 172,3729 3.6 108,1525 3.68 Thái Nguyên 213,0764 4.45 130,93 4.45 Hải Dương 124,5161 2.60 76,28832 2.60 Cao Bằng 181,9316 3.80 63,2034 2.15 Lào Cai + Yên Bái 178,1334 3.72 130,93 4.45 Lạng Sơn 154,1417 3.22 99,6312 3.39 Bắc Ninh 139,8354 2.92 97,6523 3.32 Ninh Bình 114,8942 2.40 70,0286 2.38 Sơn La + Điện Biên 172,3729 3.60 56,9436 1.94 Hà Nam 172,3729 3.60 91,1098 3.10 Tuyên Quang + Hà Giang 166,6123 3.48 62,638 2.13 Vĩnh Phúc + Phú Thọ 270,0487 5.64 185,0466 6.30 Hòa Bình 111,096 2.32 57,5090 1.96 Bắc Giang + Hưng Yên 108,1841 2.26 91,1098 3.10 Các tỉnh khác 138,3794 2.89 63,7688 2.17 Tổng cộng 4787,953 100 2939,463 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Xét trên kênh MT Vì Hà Nội là thủ đô của cả nước. Tại Hà Nội chuỗi siêu thị rất phát triển và văn hóa mua hàng trong siêu thị đã trở nên quen thuộc với người dân ở đây. Ngoài ra, Hà Nội còn là nơi đông dân do vậy đã đóng góp cao nhất cho doanh thu chung của Kinh Đô tại các tỉnh miền Bắc. Năm 2008 doanh số chung ngành Snack của Kinh Đô giảm so với năm 2007. Năm 2007 tổng cộng doanh thu của ngành Snack trên các tỉnh phía Bắc thông qua kênh MT là: hơn 4,78 tỉ đồng trong khi năm 2008 là gần 3 tỉ đồng. Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng doanh thu theo thị trường lớn trên kênh MT (Nguồn: Phòng kinh doanh) Quá trình phân tích doanh thu theo kênh và theo thị trường giúp cho Công ty phát hiện thị trường cần tập trung và cách thức bán hàng phù hợp. Từ đó dự đoán và đưa ra những phương hướng giải quyết và chiến lược thị trường cụ thể. Các thị trường lớn và tiềm năng là Hà Nội, Hải Phòng , Quảng Ninh, Nam Định chiếm mức tiêu thụ lớn. Đặc điểm chung của các tỉnh thành này là những tỉnh có nền kinh tế phát triển, dân số đông, mức sống và thu nhập của người dân cao, thói quen mua hàng qua kênh MT phổ biến. Tuy vậy, mức tiêu thụ tại thị trường Hà Nội trong năm 2008 có giảm nhẹ. Nhưng mức bán ở 4 tỉnh này luôn dẫn đầu qua các năm. Các tỉnh khác cũng có doanh số tăng như : Thái Bình, Lào Cai, Yên Bái, Lạng Sơn, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Bắc Giang, Hưng Yên có tăng chút ít. Các tỉnh này đều là các tỉnh có nền kinh tế đang phát triển, thu nhập và đời sống của người dân đang dần thay đổi. Còn lại các tỉnh miền núi thì doanh số bán chưa cao và giảm trong năm qua. Để đạt được doanh số bán cao hơn thì Công ty cần chọn các kênh phân phối thích hợp cho từng khu vực. Đánh giá giải pháp mà Công ty đã áp dụng cho sản phẩm Snack Công tác nghiên cứu thị trường Công ty đã triển khai hoạt động nghiên cứu thị trường dười nhiều hình thức khác nhau, cụ thể là: Tiến hành thu thập ý kiến người tiêu dùng trong quá trình bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị của Công ty và nhà phân phối, từ đó Công ty luôn nhận được những thông tin phản hồi để cải tiến sản phẩm và nghiên cứu sản phẩm. Thông qua các công ty tư vấn chuyên nghiệp, Công ty tổ chức khảo sát nhu cầu thị trường, khảo sát thăm dò hiệu quả các chiến dịch quảng cáo của Công ty đối với người tiêu dùng, khảo sát cho mục đích thương hiệu của Công ty. Các hoạt động nghiên cứu thị trường đã có những tác động rất tích cực đến chiến lược sản phẩm và chiến lược kinh doanh nói chung của Công ty, góp phần không nhỏ đến sự tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Thông thường thì phòng Marketing là phòng đảm nhận nhiệm vụ nghiên cứu thị trường. Qua các phương pháp nghiên cứu thị trường có thể áp dụng, những kết luận được phòng này rút ra và gửi cho cấp quản lí cao hơn để có những ý kiến cuối cùng. Sau đó ý kiến về một sản phẩm mới hay một sự thay đổi nào đó được đưa cho các phòng ban phù hợp thực hiện. Công ty đặc biệt chú trọng đến công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, xem đây là nhiệm vụ không chỉ của riêng bộ phận nghiên cứu phát triển (R&D) mà còn là trách nhiệm của Hội đồng quản trị và ban tổng giám đốc. Hoạt động nghiên cứu và phát triển của Công ty được tiến hành khá đa dạng, bao gồm: Nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, từ khâu sơ chế nguyên vật liệu, chế biến, định hình đến khâu đóng gói, bảo quản sản phẩm. Nghiên cứu biện pháp cải tiến các sản phẩm hiện có về chất lượng, kiểu dáng , bao bì. Nghiên cứu sản xuất sản phẩm trên dây chuyền Công ty mới đầu tư hoặc dự kiến đầu tư. Nghiên cứu việc sử dụng các nguyên vật liệu mới vào quá trình sản xuất sản phẩm. Nghiên cứu việc sản xuất các sản phẩm xuất khẩu nhằm đảm bảo yêu cầu của khách hàng nước ngoài đối với các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm. Nhận thấy nhu cầu về loại Snack được chế biến từ khoai tây ngày một cao nên Công ty đã nghiên cứu thị trường Snack hiện tại và có được những kết luận hợp lí. Năm 2008, sản phẩm Slide được sản xuất và đưa vào tiêu thụ. Có thể coi Slide là một bước đột phá mới về công nghệ chế biến Snack của Kinh Đô. Tuy nhiên, xét chung dựa trên những kết quả mà ngành Snack của Kinh Đô đã đạt được ta thấy công tác nghiên cứu thị trường chưa được coi trọng. Chỉ sau khi các hãng khác tung ra sản phẩm Snack khoai tây và sau khi thị trường đang nghiêng dần sang sản phẩm này thì Kinh Đô mới tiến hành nghiên cứu và sản xuất Slide. Do vậy, để ngành Snack nói riêng và các sản phẩm của Kinh Đô nói chung hoàn thiện hơn nữa thì công tác nghiên cứu thị trường của Kinh Đô miền Bắc cần được quan tâm phát triển nhiều hơn. Các chính sách marketing-mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Snack của Công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô miền Bắc trên thị trường Hà Nội Chính sách sản phẩm Không có nhiều sự khác biệt hóa sản phẩm trong ngành Snack. Một sản phẩm mới được tung ra thị trường phải trải qua việc bán thử và nghiệm thu kết quả. Tuy nhiên, khi đưa vào tiêu thụ chính thức thì có thể mùi vị của loại Snack đó không được người tiêu dùng chấp nhận. Vì vậy, sự khác biệt về sản phẩm ở đây chủ yếu thể hiện trên bao gói sản phẩm. Bao gói của Snack Kinh Đô rất sặc sỡ nhiều màu sắc và hình ảnh vui nhộn, kiểu thiết kế này rất bắt mắt và gây ấn tượng với lứa tuổi nhỏ. Nhưng với lứa tuổi lớn hơn thì điều này lại không tạo được ấn tượng tốt. Vì với lứa tuổi lớn hơn đó thì tâm lí của khách hàng lúc này là muốn khẳng định mình, muốn thể hiện mình. Trong khi những nhân vật, hình ảnh hoạt hình trên bao bì của Kinh Đô không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng ở lứa tuổi này. Kinh Đô miền Bắc đã đưa ra rất nhiều loại sản phẩm mới với mùi vị khác nhau nhưng chỉ có một số dòng Snack bán chạy và có mặt ở Hà Nội như :Kito và Sachi. Có thể nói tính đa dạng sản phẩm của Snack Kinh Đô tại thị trường Hà Nội là rất thấp, người tiêu dùng ít có sự lựa chọn những mùi vị hợp với sở thích của mình. Sản xuất và đưa vào tiêu thụ sản phẩm Slide là một sự đổi mới đáng kể của Kinh Đô. Bao gói của Slide tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm. Thay vì bao gói với chất liệu nilon thông thường thì Slide được đựng trong hộp giấy cứng tròn. Hình thức của Slide dễ gây ấn tượng với người mua. Dùng sản phẩm Slide khách hàng sẽ thấy sự khác biệt vì cách thức dùng sản phẩm Slide không giống như các sản phẩm cơ bản khác. Chính sách giá Giá bán của sản phẩm là yếu tố được hầu hết người tiêu dùng quan tâm đầu tiên. Giá bán của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Giá của mặt hàng Snack được đánh giá dưới hai góc độ. Giá bán của sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng và giá mà các công ty giao bán cho các nhà phân phối và đại lí tiêu thụ từ đó có thể rút ra tỉ lệ chiết khấu mà các trung gian được hưởng khi bán sản phẩm cho các hãng khác nhau. Orion chỉ sản xuất một loại sản phẩm O’Star với trọng lượng duy nhất là 24gr và được bán đến tay người tiêu dùng cuối cùng là 4000đ. Các sản phẩm của Pepsico có hai mức giá là 2500đ và 4000đ tương ứng với 2 loại Snack được chế biến với nguyên liệu khác nhau. Nếu xét trên phân khúc giá cao thì chỉ có hai đối thủ cạnh tranh chính là Pepsico và Orion nhưng ở phân khúc giá thấp thì mặt hàng Oishi của Liwayway được đánh giá là không có đối thủ. Các mức giá phổ biến mà khách hàng thường mua của Liwayway và Kinh Đô cũng như của các hãng khác là từ 500đ đến 2500đ. Nếu so với thu nhập như hiện tại của người dân Hà Nội thì mức giá từ 2500đ đến 4000đ dễ dàng được chấp nhận. Nhưng ở khu vực thị trường các tỉnh xa thì (nông thôn, miền núi) thì giá sản phẩm dưới 1500đ được chấp nhận nhiều hơn. Tuy nhiên, Kinh Đô lại không xác định một phân khúc giá cụ thể như các đối thủ cạnh tranh khác. Sản phẩm Kinh Đô có mặt ở hầu hết các phân khúc giá thậm chí Slide lại ở một phân khúc giá quá cao. Điều này hạn chế cho quá trình cạnh tranh chiếm thị phần của Kinh Đô. Kinh Đô cần định ra một phân khúc giá hợp lí và hướng các quá trình sản xuất theo đó để có những sản phẩm phù hợp. Giá giao của các công ty tại các điểm bán lẻ có sự khác nhau, cho thấy tỉ lệ chiết khấu khác nhau khi các điểm bán này bán sản phẩm cho các hãng khác nhau. Bảng 2.5: Giá giao bán Snack tại các điểm bán lẻ STT Giá bán lẻ Giá giao tại các cửa hàng bán lẻ Kinh Đô Pepsico Liwayway Orion 1 1.000 850 800 2 2.000 1.700, 1.800 1.700 1.600, 1.700 3 4.000 3.650 3.400 3.300, 3.400 3.500 Tỉ lệ chiết khấu 12,08% 15% 18% 12,5% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Dựa vào bảng số liệu trên cho thấy tỉ lệ chiết khấu cho các điểm trung gian của Liwayway là cao nhất, chiết khấu của Kinh Đô cho điểm trung gian là thấp nhất. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định lựa chọn sản phẩm của các điểm bán. Bởi tỉ lệ chiết khấu là điều quan tâm đầu tiên của các đại lí. Nhưng nếu có đư