Chuyên đề Đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty Sơn Kova

ách nhiệm tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và các mặt công tác khác của công ty để hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch trong năm. - Trưởng các phòng ban : Là những người trực tiếp điều hành nhân viên thực hiện các chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban của mình , Ví dụ : Trưởng phòng tổ chức: là người có nhiệm vụ chính là tuyển dụng nhân sự, giải quyết các chính sách và chế độ và lập kế hoạch theo dõi thực hiện vấn đề. Lương và thưởng cùng các chế độ khác của công ty. Đồng thời là người có nhiệm vụ đuổi việc nhân viên, nếu nhân viên không đáp ứng được yêu cầu của công ty đề ra. - Phòng kinh doanh có nhiệm vụ quảng cáo sản phẩm đến các đại lý, tìm khách hàng trong từng khu vực để rồi ký kết hợp đồng với các đại lý và báo cho bộ phận bán hàng biết tên loại sản phẩm của từng đại lý cần lấy sau đó cử người của phòng này tới giao hàng và tới tận nơi tiêu thụ ( trong trường hợp lấy với số lượng nhiều) còn nếu lấy ít thì sẽ có bộ phận chở hàng bằng xe máy của công ty mang đến sau đó có nhiệm vụ thu tiền về cho công ty. - Phòng kế toán: Là quản lý mọi thu chi ngân sách của công ty, quản lý theo dõi phát hoá đơn, quản lý theo dõi báo cáo nhập, xuất tồn kho của nhà phân phối để tính cách chiết khấu, hoa hồng và trả lương nhân viên, quản lý theo dõi công nợ của khách hàng thuộc các kênh phân phối. - Phòng tổng hơp : Quản lý nhân viên, theo dõi hoạt động của nhân viên chịu trách nhiệm về việc mua sắm các thiết bị văn phòng phục vụ công việc chung của công ty , chuẩn hoá các loại giấy tờ vv… Các phòng ban còn lại đều thực hiện chức năng của mình như trên sơ đồ đã ghi rõ Một số đặc điểm của công ty sơn Kova : * Nhân sự tại công ty sơn Kova : Trong đó : tại cơ sở 210 Nguyễn Trãi Số lượng nhân sự : - Tổng số cán bộ công nhân viên : 146     - Trình độ : Đại học : 39 nv Cao đẳng : 19 nv Trung cấp : 14 nv Theo cơ cấu phòng, ban : Trung tâm ứng dụng kĩ thuật : 16 nv Phòng tổng hợp : 12 nv Phòng kế toán :13 nv Phòng tổ chức cán bộ : 2 nv Phòng kinh doanh : 26 nv Phòng kĩ thuật mầu : 30 nv Phòng dự án : 8 nv Số khác bổ sung tại KOVA Hà Tây, KOVA Cầu Diễn : 39 nv * Mặt hàng kinh doanh : Giới thiệu các loại sản phẩm chính mà hiện nay công ty đang kinh doanh + Sơn trang trí bao gồm: - Sơn trang trí hệ nước có tính năng :trang trí và bảo vệ các công trình trong nhà và ngoài trời . Đây là loại sơn không mốc , không bay mầu , có khả năng chịu chùi rửa cao khi cần làm sạch . Có tính chống thấm đối với sơn ngoài trời. - Sơn giao thông gồm các loại sơn phản quang và không phản quang, sơn nhiệt dẻo Đặc tính của sơn này là khô nhanh , bền trong mọi thời tiết và nó được áp dụng để sơn đường là chính nhằm làm giảm tốc độ của các loại xe khi sắp vào thành phố và làm đường biên cho từng loại xe. - Các loại sơn phủ bóng cao cấp 2 thành phần - đây là loại sơn có khả năng chịu mài mòn, chịu va đập, độ bóng cao, áp dụng cho mọi bề mặt ... - Sơn phủ sân thể thao, sân tennit Ngoài ra còn có loại CT-08-đây là loại sơn phủ tạo màu. Có tác dụng chống trơn trượt cho các sân tennit, sân cầu lông, đường trong biệt thự , hành lang trong nhà và ngoài trời, sân thượng, vườn cây cảnh, các bề mặt gỗ, bê tông, kim loại , nhựa đường... có độ bền cao, không phai màu. - MATTIT KOVA - là loại sơn lót đặc biệt do có trọng lượng phân tử cao, hình thành những lớp sơn linh hoạt, chống ẩm, chống lại sự phát triển của rêu mốc tạo độ bền cao, không thấm nước, không gây hiện tượng bong, rộp, không rạn, nứt "chân chim" như các loại mattit khác để tạo bề mặt phẳng, làm nên cho các loại sơn tiếp theo, ít tốn sơn và cho màng sơn đẹp theo ý muốn. + Chất chống thấm : được dùng để chống thấm cho mọi kiểu ngấm ,dột khác nhau tuỳ theo tính năng sử dụng chất chống thấm được phân biệt như sau: - CT01-Đ-là chất chống thấm vạn năng do đó nó chuyên được dùng để chống thấm cho bê tông,ximăng ,gỗ,kim loại ...bền với áp lực ngược . - CT04-Đ Chống thấm sàn mái ,bể nước ,mái tole.. - CT11-B phụ gia chống thấm cho vữa , ximăng và bê tông Trên đây là 1 số sản phẩm chính của công ty. Qua đó ta thấy được sự cần thiết và quan trọng của từng loại sơn như thế nào . Cùng với sự phát triển của đất nước, sản phẩm sơn đang ngày càng trở nên cần thiết hơn, nó giúp cho việc bảo vệ các công trình nhằm tăng khả năng sử dụng, tăng tuổi thọ sử dụng hơn . Các sản phẩm trên được nhóm các nhà khoa học Việt Nam hợp tác nghiên cứu với các nhà KH Mỹ .Với mục đích nhiệt đới hoá đồng bộ sản phẩm Sơn và chống thấm cho phù hợp với điều kiện nhiệt đới gió mùa ,nóng ẳm, mưa nhiều của Việt Nam. Sản phẩm của công ty Sơn KOVA đã được kiểm nghiệm và đánh giá là sản phẩm có chất lượng cao , nó hoàn toàn là sản phẩm cần thiết cho đất nước có khí hậu đặc biệt như ở VN. * . Các lĩnh vực kinh doanh Theo giấy phép kinh doanh số 042441 do sở kế hoạch đầu tư cấp ngày 25/02/1998 v/v cấp phép công ty Sơn KOVA thì lĩnh vực kinh doanh công ty là: + Sản xuất Sơn và chống thấm KOVA + Sản xuất dầu Emulsion KOVA ( dầu bôi trơn, chống rỉ, làm nguội ) + Dịch vụ thi công và tư vấn Sơn các loại : Nhận thi công Sơn, bả và chống thấm. Tư vấn sử dụng các loại sơn và chống thấm. + Xây dựng dân dụng và công nghiệp. + Vận tải hàng hoá . + Cho thuê máy móc và thiết bị xây dựng + Buôn bán thiết bị máy móc cho nghành xây dựng và giao thông 2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá tại công ty sơn Kova 2.2.1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty - Về mặt doanh thu Đây là một chỉ tiêu phản ánh khá quan trong trong việc đánh giá mức độ tăng trưởng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Chỉ tiêu này là cơ sở để tính toán nhiều chỉ tiêu khác . Bảng : Tình hình doanh thu của công ty KOVA Paint LTD 2002-2004 Đơn vị : 1 000 000 000 VND tt Các chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2003/2002 So sánh 2004/2003 Số tuỵêt đối Tỷ lệ (%) Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) 1 Tổng doanh thu bán hàng 64.83 80.848 78.705 16.018 24.70 -2.143 -2.65 2 Thu nhập BQ(1000đ) 550 570 600 20 3.636 30 5.26 Nguồn : tổng hợp theo báo cáo doanh thu của công ty Kova Nhìn vào Bảng, ta thấy tổng doanh thu thực hiện của công ty đều đạt kế hoạch và tăng qua các năm 2002-2003, Trong năm 2003 tăng số tiền là 16.018 tỷ ứng với tỉ lệ tăng là 24.70 %.Tuy nhiên năm 2004 doanh thu của công ty bị giảm nhưng không đáng kể, cụ thể doanh thu giảm số tiền là 2.143 tỷ đồng, ứng với tỷ lệ giảm 2.65 %. Về thu nhập, mức lương cứng của cán bộ công nhân viên công ty có sự tăng trưởng qua các năm nhưng mức tăng nhìn chung là không lớn , ngoài lương ,các nhân viên có thể được hưởng doanh số bán ra, cụ thể mức tăng như sau : Năm 2003 bình quân tăng 20 nghìn đồng 1 người / tháng , ứng với mức tăng là 3.636%, năm 2004 tăng thêm 30 nghìn/ tháng ứng với mức tăng5.26%. Sự giảm sút doanh thu năm 2004 là do một số nguyên nhân sau: Thứ nhất phải kể tới mức tăng trưởng quá nhanh chóng với doanh số cao của năm 2003, mức tăng với số tiền bán ra tăng16.018 tỷ, do vậy với một tỷ lệ tăng trưởng khá lớn là hơn 24 % thì công ty đang cố giữ vũng và duy trì mức độ bán và chiếm lĩnh thị trường hơn là tiếp tục đẩy doanh doanh số bán lên mức cao hơn nữa. Sự cạnh tranh gay gắt của các công ty tư nhân cũng như nhiều doanh ngiệp nhà nước khác như : Công ty Sơn Nippon, công ty Sơn ICI, Spex và một số công ty tư nhân khác đã làm cho người tiêu dùng ở khu vực Hà Nội bị phân ra thành nhiều xu hướng tiêu dùng khác nhau. Mặt khác trong năm 2004 do thời tiết nước ta có nhiều biến động đột ngột cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc thu mua nguyên vật liệu và sản xuất chế biến cũng như tiêu thụ sản phẩm. Đó là những nguyên nhân cơ bản làm cho doanh thu của doanh nghiệp bị giảm sút 2004. Tuy có sự giảm sút về doanh thu năm 2004 nhưng không đáng kể. Việc hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vẫn duy trì tốt. Chất lượng sản phẩm của công ty luôn thích ứng với người tiêu dùng . Ngoài các phân tích trên , nếu phân tích theo cơ cấu mặt hàng kinh doanh , chúng ta sẽ thấy rõ hơn tình hình kinh doanh cũng như số lượng hàng hóa kinh doanh chủ lực đem lại doanh thu cho công ty. Nhưng trong đặc thù kinh doanh của công ty Sơn kova, mặt hàng chủ yếu nhất chỉ là sơn có nghĩa là chỉ có duy nhất một loại hàng hóa , nếu phân tích theo cơ cấu mặt hàng tức là chia các loại sơn theo công dụng và mầu sắc để phân tích , điều này thực tế là không có số liệu cũng như cực kỳ có khăn trong khâu phân tích cũng như không có giá trị trong tình hình thực tế của công ty . Do vậy, chúng ta sẽ phân tích tình hình kinh doanh theo hình thức đơn giản hơn là doanh thu theo hình thức bán. Phân tích doanh thu bán hàng theo hình thức bán : Tại kova áp dụng ba hình thức bán hàng chủ yếu đó là bán qua đại lý , bán trực tiếp tại quầy hàng và các văn phòng đại diện, và bán trực tiếp cho khách hàng tới kí hợp đồng tại công ty. Chúng ta sẽ lập bảng sau để phân tích tình hình bán ra của công ty : Bảng : Phân tích tình hình doanh thu của công ty qua các hình thức bán: Đơn vị : 1 000 000 000VND TT Các hình thức bán Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh năm 2003/2002 So sánh năm 2004/2003 Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ lệ Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ lệ Tỷ trọng (%) 1 Bán qua đại lý 47.93 73.9 60.20 74.45 61.23 77.9 12.27 25.55 0.5 1.03 1.71 3.45 2 Bán tại quầy 5.2 8.0 3.1 3.83 1.2 1.52 -2.1 -40.3 -4.17 -1.9 -61.2 -2.31 3 Bán cho khách tới ký hợp đồng trực tiếp 11.7 18.1 17.55 21.72 16.28 20.58 5.85 50 3.62 -1.27 -7.23 -1.14 4 Tổng 64.83 100% 80.85 100% 78.71 100% 16.02 27.70 24.70 -2.14 -2.14 -2.14 Nguồn : tổng hợp theo báo cáo doanh thu của công ty Kova Nhìn bảng trên ta thấy một số vấn đề rõ ràng sau : Trước hết ta thấy rằng kova kinh doanh chủ yếu dựa trên việc phân phối hàng hoá qua các đại lý của mình và doanh số tiêu thụ chủ yếu tập trung tại hình thức bán này, tiếp đó là sự hỗ trợ tiêu thụ của hai hình thức bán hàng trực tiếp tại quầy công ty và kí hợp đồng với khách hàng . Qua các năm 2002-2004, doanh số bán hàng thông qua các đại lý vẫn giữ vai trò chủ đạo và hơn nữa là nó không ngừng tăng lên theo thời gian. Nhưng doanh số bán hàng tại quầy ngày càng có xu hướng giảm theo từng năm. Đi sâu vào phân tích chi tiết ta thấy : năm 2002 doanh số bán hàng qua đai lý đạt 47.93 tỷ đồng ứng với tỷ trọng 73.9%, bán cho khách hàng tới ký hợp đồng trực tiếp đạt 11.7 tỷ đồng ứng với tỷ lệ 18.1%, bán hàng tại quầy đạt 5.2 tỷ ứng với tỷ lệ 8%. Năm 2003 , doanh số bán hàng qua đại lý là 60.20 tỷ chiếm tỷ trọng 74.45% , bán hàng qua hình thức kí hợp đồng tại công ty đạt 18.1 tỷ chiếm tỉ lệ 21.72%, trong khi đó bán trực tiếp đạt 3.1 tỷ chiếm 3.83%. Năm 2004, bán qua đại lý là 61.23 chiếm 77.9% , bán qua hợp đồng trực tiếp là 16.28 tỷ chiếm 20.58% và bán hàng tại quầy 210 là 1.2 tỷ chiếm 1.52%. Như vậy nhìn chung thì có rõ ràng bán hàng qua đại lý là hình thức bán chủ lực của công ty trong lúc đó khách hàng tới ký hợp đồng chiếm một số lượng không nhỏ trong doanh số , còn lại là đóng góp rất ít của bán hàng trực tiếp tại quầy . Qua các năm tình hình kinh doanh có nhiều thay đổi rõ nét : trong năm 2003 tỷ lệ bán hàng qua hình thức đại lý tăng một cách nhanh chóng với số lưọng bán tăng 12.27 tỷ đồng và bán hàng cho khách kí hợp đồng cũng tăng 5.85 tỷ đồng ứng với số tiền tăng trên là tỷ lệ tăng lên tới 25.5 % và 50% , doanh thu tăng lên chủ yếu là do sự tăng lên của hai hình thức tiêu thụ này, nhưng cũng trong năm 2003, hình thức bán hàng trực tiếp lại giảm một cách rõ nét qua việc giảm 2.1 tỷ , tỷ lệ giảm là 40.3%. Điều này là do việc phát triển đại lý tại hà nội đã phát triển , khách hàng có xu hướng mua hàng tại các đại lý gần nhà hơn là tới mua hàng tại công ty với chính sách một giá trên toàn quốc của kova. Lượng khách tới ký hợp đồng trực tiếp tăng lên cũng là do chính sách quảng cáo bước đầu của kova và việc được chọn lựa vào danh sách các nhà cung cấp hàng Việt Nam chất lượng cao cũng như tổ chức một số buổi giới thiệu sản phẩm tại các trường đại học khối thiết kế và xây dựng tại Hà Nội . Trong năm 2004 có sự thay đổi trong doanh số đó là sự giảm sút trong tiêu thụ, điều này cũng là dễ hiểu bởi 2003 là năm có mức tăng trưởng nhanh và mạnh mẽ , nếu năm 2004 không giữ vững được mức tăng một phần là do sự giảm đi của công tác marketing và quảng cáo cũgn như ảnh hưởng bởi thời tiết , cụ thể năm này giảm 2.14 tỷ là do sự giảm sút của bán hàng trực tiếp và bán hàng qua ký hợp đồng tại công ty, trong khi đó bán qua đại lý vẫn tiếp tục tăng nhưng lượng tăng là không lớn, mức tăng chỉ đạt 1.03 tỷ ứng với mức tăng hơn 1.7%. Điều này nói lên tình hình quảng cáo sản phẩm và gây tiếng vang để khách hàng tới ký hợp đồng với công ty là chưa thực hiện tốt , tình hình kinh doanh không tốt nhưng không có gì đáng lo ngại . 2.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ theo thị trường : Việc xác định thị trường kinh doanh như trên đã nói là một công việc hết sức quan trọng cho mọi công ty kinh doanh. Kova từ khi thành lập đã xác định cho mình một số thị trường kinh doanh trọng điểm , trong các thị trường này công ty luôn có các hình thức quảng bá và bố trí đại lý một cách khá hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường cũng như duy trì các đại lý của mình. Phòng kinh doanh công ty sơn Kova phân thị trường thành 4 vùng thị trường chủ yếu và nhân viên sẽ chia nhau thực hiện phụ trách theo dõi và làm công tác kinh doanh của mình theo mỗi vùng, công việc thực hiện theo nhóm độc lập và mỗi nhóm thường gồm 4 nhân viên trong đó có một trưởng nhóm là trưởng hoặc phó phòng . Việc làm việc và phụ trách vùng theo nhóm rất thuận lợi cho quản lý cũng như đánh giá công việc kinh doanh, mỗi khu vực bao gồm 1 khu nội thành và 1 khu ngoại thành, do vậy bất kỳ nhóm nào cũng có thể phụ trách cả ngoại tỉnh và nội thành. Việc phân tích doanh số bán cũng sẽ được dựa trên tình hình kinh doanh của các nhóm thị trường trong phòng marketing. Trên cơ sở nghiên cứu phân tích thị trường Sơn Việt Nam, hiện tại Công ty đã xác định thị trường mục tiêu của hai sản phẩm Sơn và Chống thấm nằm tại các thành phố lớn, thị xã. Đây là những khu tập trung dân cư tại đó mạng lưới dịch vụ đa dạng và phong phú , nhu cầu trang trí xây dựng cao.Tại thị trường phía Bắc, nơi mà công ty tập trung chủ yếu cung ứng sản phẩm có sự tham gia của các hãng sơn nổi tiếng . Thị trường mục tiêu của sản phẩm Kova là các thành thị phía Bắc. Tại đây khi sản phẩm được đưa ra thị trường với chất lượng cao hơn hẳn các loại Sơn có trên thị trường có nguồn gốc nội địa, Sơn Kova đã chiếm ngay được cảm tình của người tiêu dùng. Thị trường Hà Nội là thị trường tiêu thụ trọng điểm ở phía Bắc, với mức tiêu thụ đạt hơn 50%. Tóm lại thị trường tiêu thụ của 2 chủng loại sản phẩm của Công ty có thể mô tả bằng một số đặc điểm sau : Vùng I , Ngoại thành : Hoà Bình, Sơn La, Điện Biên, Thái Bình, Hải Dương, Yên Mỹ , Hưng Yên. Nội thành: Láng Hạ , Đường Láng, Nghĩa Tân, Hoàng Quốc Việt, Hoàng Hoa Thám, Cổ Nhuế, Xuân Thuỷ, Cầu Giấy, Trần Đăng Ninh, Dốc Ngữ, Trần Duy Hưng, Xuân La, Mỹ Đình. Vùng II , Ngoại thành : Nam Định, Phủ lý , Thanh Hoá, Bỉm Sơn , Ninh Bình. Nội thành : Nguyễn Khuyến, Văn Miếu, Hàng Hòm , Hàng Quạt. Vùng III, Ngoại thành : Lạng Sơn , Bắc Giang, Bắc Ninh, Từ Sơn, Thái Nguyên. Nội thành: Gia Lâm , Lê Trọng Tấn, Tôn Thất Tùng, Thanh Nhàn, Kim Ngưu, Đại La, Bạch Mai, Giải Phóng , Cầu Tiên, Trường Trinh. Vùng IV bao gồm Yên Bái , Lào Cai, Việt Trì, Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc, Hà Giang, Tuyên Quang, Nguyễn Trãi , Hà Đông, Hà Tây, Sơn Tây ( hiện nay đã sát nhập vào Vùng I ). Việc phân vùng thị trường chỉ được chia ra trên phương diện kinh doang qua hình thức đại lý, các thông số trên được quản lý bởi phòng kinh doanh và sản lượng tiêu thụ tổng các vùng chính là doanh số của hình thức bán đại lý. Trên thị trường hiện nay, nếu xét riêng về sản phẩm sơn , không kể chống thấm, thì đã có rất nhiều hãng cung cấp khác nhau. Các loại Sơn được sản xuất từ nhiều nhà máy, công ty khác nhau thuộc mọi thành phần kinh tế cùng tham gia vào sản xuất và phân phối. Hàng năm cung cấp ra thị trường với một khối lượng tiêu thụ khá lớn. Như vậy, thị trường sơn và chống thấm hiện nay đã từng bước đáp ứng được nhu cầu khá đa dạng của người tiêu dùng. Nếu nhìn tổng quát trên thị trường sơn thì thị phần về sơn của công ty sơn KOVA chiếm một tỷ lệ không nhỏ khoảng 23-25% thị phần Hà Nội và các tỉnh phía bắc. Tỷ lệ này đã phần nào nói lên uy tín về sản phẩm của công ty so với các sản phẩm của các công ty khác cùng loại .Thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty sơn KOVA Hà Nội hiện nay là 24 tỉnh. Trong đó tại khu vực miền Bắc mỗi tỉnh đặt một nhà phân phối. KOVA chia nhà phân phối của mình theo cấp. Có hai cấp chính thức trước khi sản phẩm tới tay người tiêu dùng, Đại lý cấp 1, Đại lý cấp 2- đây là lực lượng không thể thiếu được vì họ là cầu nối trung gian đưa sản phẩm của công ty đến tận nơi người tiêu dùng, qua đó gia tăng thị phần tiêu thụ . Thị trường tiêu thụ của công ty có thể chia làm nhiều mảng thị trường khác nhau. Mỗi một khu vực đều có đặc điểm riêng về tiêu thụ, về nhu cầu, chủng loại, chất lượng sản phẩm và khả năng phát triển. Giữa các thị trường đều có sự tương quan tỷ lệ lẫn nhau . Nếu tỉnh tỷ lệ thị trường căn cứ trên sản lượng tiêu thụ thì các tỉnh, khu vực quanh Hà Nội chiếm một tỷ lệ tiêu thụ tương đối cao với các khu vực tỉnh còn lại . Trong giai đoạn đầu tung ra sản phẩm , công ty Kova vấp phải khó khăn rất lớn là chưa có hệ thống kênh tiêu thụ của mình. Cho đến khi thành lập công ty sơn kova tình hình dần dần được cải thiện, Công ty từng bước xây dựng một hệ thống đại lý bán hàng hoàn chỉnh thực hiện quá trình phân phối sản phẩm gián tiếp. * Cơ cấu kênh tiêu thụ của Kova Kênh phân phối của Kova CÔNG TY SƠN KOVA người tiêu dùng cuối cùng Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Các cửa hàng shop : Kênh tiêu thụ cấp 1 : Kênh tiêu thụ cấp 2 : Kênh tiêu thụ trực tiếp Quá trình hình thành và hoàn thiện hiện nay kênh tiêu thụ của Công ty đã ổn định bao gồm 2 cấp : - Cấp 1 : Cấp 1của kênh phân phối là các đại lý cấp 1. Đó là các Doanh nghiệp hoặc cá nhân có tư cách pháp nhân, được Công ty lựa chọn ký kết hợp đồng đại lý. Đại lý cấp 1 được Công ty cung cấp sản phẩm theo hợp đồng và có nhiệm vụ cung ứng lượng sản phẩm đó trong một địa bàn nhất định do Công ty quy định. Đại lý cấp 1 có nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo thoả thuận với Công ty. Đại lý cấp 1 có mối liên hệ trực tiếp , triển khai hoạt động kích thích tiêu thụ. Số lượng đại lý cấp 1 có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm do đó được Công ty đặc biệt coi trọng. Căn cứ 3 yếu tố : Tình hình tiêu thụ thực tế trên địa bàn, xu hướng phát triển nhu Sơn trên địa bàn và chính sách phát triển trên thị trường của Công ty, lãnh đạo Công ty sẽ quyết định số đại lý cấp 1 đặt tại địa bàn đó. Số lượng đại lý cấp 1 quá nhiều có thể ảnh hưởng xấu đến tình hình kinh doanh của Công ty trên địa bàn đó, do đó khó khăn trong việc quản lý nhiều đại lý và nguyên do chính là sự cạnh tranh bất hợp tác giữa các đại lý với nhau. Số lượng đại lý quá ít cũng không có lợi cho Công ty do khả năng phân phối sản phẩm ra thị trường kém. Cấp 2 : Cấp là những khách hàng phân phối sản phẩm của Công ty và liên hệ trực tiếp với đại lý cấp 1. Cấp 2 của kênh tiêu thụ bao gồm : Các cửa hàng bán lẻ Sơn Các thành viên cấp 2 ở kênh tiêu thụ là những người trực tiếp đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Các thành viên cấp 2 hoàn thành quá trình phân phối sản phẩm bằng việc nhận chúng từ đại lý cấp 1 và bán chúng cho người tiêu thụ ở khu vực họ sinh sống. Quy mô tiêu thụ của các thành viên cấp 2 không lớn . Tuy nhiên mức tiêu thụ thứ 2 lại có vai trò rất lớn trong kênh do chúng trực tiếp liên hệ với người tiêu thụ. Sau đây là bảng phân tích : TT Các khu thị trường Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh năm 2003/2002 So sánh năm 2004/2003 Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ lệ Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ lệ Tỷ trọng (%) 1 Vùng I 12.99 27.10 13.27 22.04 12.39 20.23 0.28 2.15 -5.06 -0.88 -6.63 -1.80 2 Vùng II 10.92 22.78 12.22 20.29 10.21 16.67 1.3 11.9 -2.48 -2.01 -16.6 -3.62 3 Vùng III 17.08 35.63 28.32 47.04 31.61 51.62 11.24 65.8 11.40 3.29 11.61 4.58 4 Vùng IV 6.937 14.49 6.93 10.63 7.02 11.48 - 0.54 -7.8 -14.3 0.63 9.869 11.35 5 Tổng doanh thu bán qua đại lý 47.927 100 60.2 100 61.23 100 12.27 25.60 25.60 1.03 1.71 1.71 Bảng: phân tích doanh thu bán đại lý theo các khu vực thị trường tại công ty Kova. Nhận xét chung : Qua ba năm trở lại đây khu vực III là thị trường chủ đạo mà công ty đang nỗ lực phát triển và làm ăn thuận lợi. Khu vực IV không tiêu thụ mạnh mẽ các sản phẩm của công ty nhưng trong một số năm trở lại đây khu vực thị trường này đã ngày càng nâng cao doanh số bán ra, đặc biệt là khu vực III đã có mức tăng nhanh chóng do khu vực xây dựng của Hà Nội chủ yếu tập trung tại đây cũng như phòng kinh doanh đã làm tốt khâu thị trường và marketing tại khu vực này trong năm 2003. Đi sâu vào đánh giá từng năm ta thấy : trong năm 2003 nổi bật lên là sự tăng trưởng đều của cả bốn vùng nhưng trong đó là vùng III với mức tăng số tiền là 11.24 tỷ đồng , tỷ lệ tăng là 65.8% , điều này nói lên công tác thị trường tại vùng III rất có hiệu quả đặc biệt , số lượng đại lý tại vùng III kinh doanh tốt và công ty cần có chính sách khen thưởng động viên thích hợp . Vùng I,Vùng II doanh số bán ra cũng tăng nhưng mức tăng còn chậm với số tiền chỉ tăng khoảng 0.28 tỷ chiếm tỷ lệ tăng 2.15 % cho vùng I và 1.3 tỷ ứng với 11.9% cho vùng II. Tại vùng IV, tình hình kinh doanh của các đại lý lại có xu hướng suy giảm, cụ thể là năm 2003 doanh số giảm một lượng tiền là 0.54 tỷ, tỷ lệ giảm là 7.8 % tỷ trọng trong tổng vùng cũng giảm 14%, vùng thị trường này cần những nỗ lực marketing và quảng cáo hơn nữa . Xét một cách tổng thể , năm 2003 là một năm kinh doanh tốt của công ty nhờ các đột phá trong quảng cáo sản phẩm và phát triển đại lý . Năm 2004 là một năm kinh doanh không có đột phá thậm chí doanh thu còn giảm sút so với năm 2003 trong một số vùng tuy nhiên về tổng thể thì tổng doanh thu vẫn đang có xu hướng đi lên. Vùng III đang tiếp tục giữ được mức tăng trưởng mặc dù tình hình thời tiết của năm không thuận lợi cho kinh doanh . Mức tăng của vùng III đạt 3.29 tỷ chiếm tỷ lệ 11.61 % nhưng tỷ trọng tăng đã chỉ còn 4.58%. Vùng IV do năm trước giảm và năm nay công ty đã có những hình thức cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ nên doanh số đã tăng lên số tiền là 0.63 tỷ và tỷ trọng tăng lên so năm trước lên tới 11.35% chiếm 9.86%. Năm 2004 là năm vùng I, vùng II không có sự tăng trưởng , cụ thể vùng I giảm lượng tiền là 0.88 tỷ đồng chiếm tỷ lệ giảm 6.63% , vùng II giảm 2.01 tỷ chiếm tỷ lệ giảm 16.6% so với doanh số năm 2003. Điều này cho thấy công ty cần có chính sách thích hợp như đã dùng với vùng IV nhằm nâng cao doanh số tiêu thụ cho hai vùng này. Năm 2004, là một năm kinh doanh chưa thành công như mong muốn của công ty nhưng những dấu hiệu giảm sút tiêu thụ của một số thị trường là chưa đáng lo ngại nếu công ty có một số phương pháp thích hợp. 2.2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ theo thời gian : Việc xem xét tình hình tiêu thụ theo thời gian cũng có thể giúp cho công ty có những chuẩn bị tốt hơn cho tình hình kinh doanh. Đặc biệt đối với một số loại hàng hoá thì việc tiêu thụ có thể chỉ diễn ra trong một vài tháng trong năm. Chúng ta sẽ xem xét tình hình tiêu thụ hàng hoá của kova trong năm 2002-2004 để thấy chu kỳ kinh doanh và tiêu thụ của mặt hàng này: Biểu đồ: Tình hình tiêu thụ sơn và chống thấm của công ty sơn Kova qua các tháng trong năm Thời gian Quý I Quý II Quý III Quý IV 2002 15.5 12.35 16.58 20.04 2003 16.25 15.7 20.49 28.404 2004 14.23 14.78 21.89 27.715 Đơn vị tính : tỷ VNĐ Nguồn : Tổng hợp theo các báo cáo doanh số của phòng kinh doanh TT Các quý Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh năm 2003/2002 So sánh năm 2004/2003 Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ lệ Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ lệ Tỷ trọng (%) 1 Quý I 15.86 24.46 16.25 20.10 14.32 18.19 0.39 1.59 0.601 -1.93 -11.87 -2.38 2 Quý II 12.35 19.04 15.7 19.42 14.78 18.77 3.35 17.58 5.167 -0.92 -5.856 -1.13 3 Quý III 16.58 25.57 20.49 25.34 21.89 27.812 3.91 15.28 6.03 1.4 6.83 -1.73 4 Quý IV 20.04 30.93 28.4 35.14 27.72 35.22 8.36 27.05 12.90 -0.68 -2.42 -0.85 5 Tổng 64.83 100 80.84 100 78.71 100 16.01 24.70 24.7 -2.13 -2.64 -2.65 Bảng : Phân tích tình hình tiêu thụ qua các Quý Đơn vị : 1 000 000 000VND Nguồn : Tổng hợp từ báo cáo tháng của Phòng Kinh Doanh Nhận xét: Sản lượng tiêu thụ của công ty có xu hướng tăng dần lên trong các tháng cuối năm, trong năm 2003, sản lượng tiêu thụ của công ty tăng trưởng trên cả 4 quý , trong đó quý IV tăng nhiều nhất với số tiền tăng là 8.36 tỷ, tỷ lệ tăng 27.05 %, tỷ trọng tăng lên 12.90 %. Các tháng còn lại đều tăng trưởng tốt, quý I , tăng 0.39 tỷ, tỷ lệ tăng là 1.59 %. Quý II , tăng 3.35 tỷ, quý IV tăng 3.91 tỷ VND.