Chuyên đề Đề xuất giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên thị trường Hà Nội

i thác một số những khách hàg tiềm năng trong thị trường hiện tại. Nhữg biện pháp này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư chi phí lớn cho hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm. 1.5.2.3.2. Giải pháp về giá nhằm thâm nhập thị trường. Giá cả là một trong những nguồn thu tạo doanh thu cho doanh nghiệp đồng thời nó cũng là một trong những công cụ để đạt được mục tiêu Marketing của công ty doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể áo dụng chính sách mộ giá hoặc chính sách giá linh hoạt theo thị trường.Việc xác định chính sách giá phụ thuộc vào các tác động của các nhân tố thuộc môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Trong hoạt động định giá, doanh nghiệp có thể theo đuổi một trong các mức tiêu thụ như: đảm bảo sự sống còn tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Các phương pháp định giá doanh nghiệp có thể sử dụng: - Định giá theo cách cộng lời vào chi phí: Giá đưa ra cho khách hàng sẽ bao gồm những chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra cộng thêm một tỷ lệ lợi nhuận cho doanhb nghiệp. - Định giá theo giá trị nhận thức được: Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ sử dụng các biến phí giá cả trong Marketing – mix để tạo ra giá trị nhận thức được trong tâm trí khách hàng. Và giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được. - Định giá theo giá trị: Đây là phương pháp mà doanh nghiệp tính giá thấp hơn cho sản phẩm chất lượng cao. - Định giá theo mức giá hiện hành: Giá cả được xác định dựa trên giá cả của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí và nhu cầu. - Định giá trên cơ sở dấu giá kín: Doanh nghiệp định giá dựa trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu. - Đặc biệt là các biện pháp triết giá nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn. Trong chiến lược thâm nhập thị trường, để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh , doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp định giá theo giá trị, định vị là sản phẩm có chất lượng cao nhưng giá thành rẻ hoặc định giá theo giá trị nhận thức của khách hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể kết hợp với đó là các chính sách điều chỉnh giá như: định giá theo nguyên tắc định lý, chiết giá, định giá khuyến mại, định giá phân biệt, nhằm hình thành các nhóm nhạy cảm về giá mua nhiều hơn. Để có thể phát triển thị trường hiện tại, doanh nghiệp cần đưa ra những giải pháp định giá nhằm thu hút được sự chú ý của khách hàng bằng việc định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh cùng với chính sách điều chỉnh giá như định giá khuyến mãi, định giá phân biệt. Với chiến lược phát triển sản phẩm, doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm của mình cao hơn giá thị trường bởi vì sản phẩm mới mang những tính năn ưu việt hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa việc định giá cao sẽ bù được những chi phí bỏ ra cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng phương pháp định giá theo giá trị để lôi kéo thêm nhiều khách hàng của đối thủ cạnh tranh về sản phẩm mới giá thấp chất lượng cao của công ty kinh doanh. Giải pháp về phân phối nhằm thâm nhập thị trường Phân phối là cách thức đưa hàng hóa đến tay khách hàng. Các quyết định về kênh phân phối cho sản phẩm kính được thực hiện thông qua việc lựa chọn một trong bốn kênh phân phối sau: Trong kênh phân phối hàng hóa, doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng của mình để bán trực tiếp bán cho khách hàng. Hoặc họ cũng có thể bán hàng qua những người phân phối để những người này bán lại cho khách hàng. Họ cũng có thể bán qua các những đại diện của nhà sản xuát hay qua các chi nhánh tiêu thụ trực tiếp cho khách hàng hoặc gián tiếp thông qua người phân phối. Với chiến lược thâm nhập thị trường, công ty kinh doanh có thể gia tăng thị phần của mình bằng cách mở thêm nhiều các đại lý, chi nhánh phân phối, hoặc lôi kéo thêm các nhà phân phối chào bán sản phẩm của doanh nghiệp trong danh mục hàng hóa của họ. Với chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động phân phối bằng cách: mở rộng và đa dạng hóa các loại kênh phân phối đến thị trường mục tiêu với mục đích gia tăng sự tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ. Việc mở rộng kênh phân phối trên thị trường mới cần phải cân đối giữa số lượng cũng như vị trí các kênh để tránh xảy ra xung đột giữa các kênh phân phối, cần nắm rõ tổng số lượng các trung gian phân phối trên thị trường. Đối với chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp có thể hoàn thành chào bán sản phẩm của công ty thông qua những kênh phân phối hiện tại của công ty kinh doanh, điều này sẽ giúp công ty kinh doanh giảm được chi phí phát sinh khi xây dựng một mạng lưới kênh phân phối mới. Giải pháp về xúc tiên nhằm thâm nhập thị trường. Xúc tiến Là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp và bạn hàng, với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – mix đã lựa chọn của doanh nghiệp. Xúc tiến là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ một tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing, thu hút khách hàng chiến lược mua, mua sản phẩm hoặc khách hàng mua rồi thì mua nhiều hơn. Hệ thống truyền thông Marketing bao gồm công cụ chủ yếu: Quảng cáo: Là bất kỳ hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền. Xúc tiến bán:Là những hình thức thưởng trong thời gian gắn để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm, dịch vụ. Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại, và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứn đáp lại. Bán hàng cá nhân: Giao tiếp với khách hàng với mục đích bán hàng. Quan hệ công chúng: Các chương trình khác nhau đươck thiết kế nhằm đề cao và bảo vệ hình ảnh của một doanh nghiệp hay một sản phẩm cụ thể. Đối với thị trường hàng tiêu dùng, với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp hoạt động trên thị trường này cần chú trọng đến các hoạt động như: gia tăn quảng cáo, chào hàng rộng rãi các sản phẩm xúc tiến bán, bởi vì mục đích của tham nhạp thị trường là để nhắc nhở và gây chú ý của khách hàng nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại. Với chiến lược phát triển thị trường, các giải pháp xúc tiến của doanh nghiệp để đạt mục tiêu gia tăng sự biết đến của khách hàng. Bởi vì, tại thị trường mới sự nhân biết của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của mình như: quảng cáo giới thiệu sản phẩm khuyến mãi để kích thích khách hàng dùng sản phẩm, gia tăng quan hệ công chúng để xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp và sản phẩm tran thị trường mới. Đối với những sản phẩm mới, doanh nghiệp lại cần tăng chi phí cho các hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tổ chức sự kiện nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần tăng cường hoạt động xúc tiến bán để khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm đồng thời là gia tăng lượng hàng bán ra. CHƯƠNG 2PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề. Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu thứ cấp được cung cáp bởi 2 nguồn: Bên trong và bên ngoài công ty . nguồn bên trong công ty được cung cấp bởi các phòng, ban trong công ty và được phản ánh thông qua các tài liệu như: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo về doanh số... Nguồn bên ngoài công ty là từ các bài viết trên các báo cáo điện tử như: www.technoglass.vn Cụ thể: Để thu thập thông tin về các loại sản phẩm kinh doanh của công ty kinh doanh, cơ cấu tổ chức và nhân sự của công ty em đã sử dụng Phiếu điều tra trắc nghiệm (theo mẫu của khoa) gửi tới Ban giám đốc và một số nhân viên trong công ty, trong thời gian thực tập tổng hợp. Tìm hiểu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty kinh doanh trong ba năm 2008 – 2010 từ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của ba năm đó, doanh thu của từng bộ phận trong công ty được cung cấp bởi phòng tài chính – kế toán và kinh doanh. Ngoài ra, để biết thông tin về thị trường kính trong nước em còn tìm kiếm thông tin trên internet (google.com.vn). Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu sơ cấp\ Phương pháp được sử dụng để thu thập các dữ liệu sơ cấp là phương pháp phỏng vấn và điều tra khảo sát. Mục tiêu của cuộc điều tra, phòng vấn là thu thập các thông tin có liên quan đến thị trường, khả năng thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Các thông tin về khách hàng, sản phẩm, khả năng của côn ty trong việc cung ứng sản phẩm và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Mẫu điều tra, phỏng vấn: Phương pháp chọn mẫu là lấy mẫu đánh giá (còn được gọi là mẫu mục đích). Theo cách lấy này, những đối tượng nào có liên quan đến vấn đề thâm nhập thị trường kinh doanh, có hiểu biết về thị trường, về tập khách hàng của công ty sẽ là đối tượng được chọn để phỏng vấn. Phương pháp xử lý dữ liệu Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp. Tập hợp theo bảng biểu các kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu của từng bộ phận, tỷ lệ tăng trưởng, tính tỷ lệ phần trăm, vẽ biểu đồ so sánh giữa các năm với nhau. Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp. Các thông tin được lấy từ phiếu điều tra khách hàng, lấy từ cuộc phỏng vấn sẽ cho biết thị trường của công ty, tập khách hàng trọng điểm mà công ty đã hướng tời và kế hoạch thâm nhậm thị trường của công ty kinh doanh, tập khách hàng mà công ty mong muốn thu hút được trong tương lai. Các công việc công ty thực hiện để chuẩn bị cho quá trình thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường tới vấn đề nghiên cứu Giá thiệu chung về công ty Tên công ty: Công ty cổ phần Technoglass Tên viết tắt: Techno JSC Vốn điều lệ (năm 2008): 100 tỷ Địa chỉ: Tầng 8, số 1A-A1 Thái Thịnh – Đống Đa – Hà Nội. Điện thoại: 04.35149322 Fax: 04.35149323 Email: info@technoglass.vn Website: www.technoglass.vn Lịch sử hình thành và phát triển. Công ty cổ phần Technoglass được thành lập năm 1998, Trụ sở tại tầng 8, số 1A-A1 Thái Thịnh – Đống Đa – Hà Nội. Ngành nghề kinh doanh Trực tiếp sản xuất và thương mại kính cho các công trình xây dựng trong nước. Sơ đồ tổ chức của công ty Đứng đầu công ty là Giám đốc, điều hành mọi hoạt động của công ty. Dưới là có 2 Phó giám đốc, tiếp theo là các phòng ban trực tiếp điều hành các mảng kinh doanh của công ty. Công ty có 4 phòng chính là: phòng kế toán, phòng tổng hợp, phòng chăm sóc khách hàng và phòng kinh doanh. Sơ đồ như sau: GIÁM ĐỐC ĐH P. GIÁM ĐỐC P. GIÁM ĐỐC Phòng kế toán Phòng kinh doanh Phòng chăm sóc khách hàng Phòng tổng hợp Hình 2: sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Technoglass (nguồn: phòng kinh doanh) Nguồn lực Công ty cổ phần Technoglass luôn tự hào có đội ngũ cán bộ, công nhân viên năng động giàu kinh nghiệm được đào tại chuyên nghiệp từ phương thức giao nhận kính, lắp đặt kính đến thái độ phục vụ đội ngũ Marketing sẽ luôn có mặt tại chỗ tư vấn giúp quý khách thỏa mãn khi lựa chọn sản phẩm kính của côn ty, phù hợp với từng công trình xây dựng. Tính đến hết ngày 31/12/2010, tổng số nhan viên của công ty là 100 số lao động có trình độ đại học trở lên là 30 người. Số lao động có tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh là 10 người. Lao động khác là 60 người. Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm gần đây (2008 – 2010) STT Năm Chỉ tiêu Năm 2008 (đ.vị: VNĐ) Năm 2009 (đ.vị: VNĐ) Năm 2010 (đ.vị: VNĐ) 1 Tổng tài sản 3 972 192 396 582 5 151 947 994 219 7 837 021 813 798 2 Tổng doanh thu 503 719 433 207 603 500 357 759 883 356 509 849 3 Lợi nhuận trước thuế 17 324 804 215 19 472 350 396 13 233 931 737 4 Thuế TNDN hiện hàn 2 927 891 911 3 407 661 319 3 309 303 724 5 Lợi nhuận sau thuế 14 396 912 300 16 064 689 077 9 929 628 013 (nguồn: phòng kế toan tài chính – kinh doanh) Bảng 1: kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty Technoglass tự hào là công ty hàng đầu tại Việt Nam có thể sản xuất cùng lúc tất cả các công đoạn của cả 3 dòng sản phẩm chính dạng phẳng và cong :kính tôi cường lực an toàn TEMPERTECH ® (Tempered Safety Glass), kính dán an toàn SAFETECH ® (Laminated Safety Glass), kính hộp cách âm cách nhiệt PROTECH® (Insulated Glass) ngay tại nhà máy với công suất lớn, giúp đáp ứng tối đa các chủng loại sản phẩm và tiến độ giao hàng cho các dự án xây dựng có quy mô lớn. Song song với chính sách chất lượng, công ty đã xây dựng đội ngũ Quản lý, Kỹ sư, Kỹ thuật viên và công nhân giỏi, được đào tạo chuyên nghiệp nhằm đáp ứng kịp thời những vướng mắc của khách hàng. Với phương châm: “ chất lượng tiên phon dịch vụ hoàn hảo”, công ty luôn mong muốn được hợp tác vì “sự phát triển bền vữn và thịnh vượng” và luôn “Cam kết nỗ lực vì danh tiếng của nhà thầu”. Để mang lại giá trị đích thực cho các công trình xây dựng hiện đại. Những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc thâm nhập thị trường của phản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội. Nhân tố chính trị - pháp luật Các yếu tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một lãnh thổ, nó gây ảnh hưởng đến khả năng tồn tại và phát triển của bất cứ ngành nào. Việt nam là đấtnước có nền an ninh, chính trị ổn định. Đây là một yếu tố thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam không phải chịu rủi ro từ sự bất ổn về an ninh, chính trị. Ngoài sự ổn định về chính trị, các doanh nghiệp nói chung khi hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam sẽ bị điều phối bởi một hệ thống các đạo luật trong nước như: luật doanh nghiệp, luật kinh tế, luật lao động, luật đầu tư.... Nhân tố kinh tế Môi trường kinh tế với các yếu tố như tốc độ tăng trưởng, thu nhập bình quân, lãi suất, các chính sách kinh tế của chính phủ, những triển vọng kinh tế trong tương lai...tất cả điều tác động đến sức mua hiện có trong một nền kinh tế. Bước vào năm 2009, nền kinh tế Việt Nam đang rơi vào trạng thái lạm phát cao. Chính phủ Việt Nam thực hiện ưu tiên các gói biện pháp thắt chặt tiền tệ nhằm ngăn chặn đà tăng của chỉ số giá tiêu dùng. Hơn nữa, các dự án công cũng được xem xét và thẩm định kỹ càng hơn, nhu cầu tiêu dùng của người dân cũng giảm. Lãi suất cho vay không ngừng gia tăng theo đà tăng của lạm phát và chính sách thắt chặt tiền tệ. Hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi lượng vốn lớn để tái hoạt động sản xuất kinh doanh, lãi suất tăng cao đẩy chi phí tài chính doanh nghiệp trong ngành tăng, do đó lam giảm lợi nhuận. Nhân tố văn hóa - xã hội Mỗi vùng đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã hội đặc trưng tác động đến hành vi tiêu dùng tại các khu vực đó. Bên cạnh văn hóa, các đặc điểm về xã hội cũng khiến các doanh nghiệp quan tâm khi nghiên cứu thị trường. Những yếu tố xã hội sẽ chia cộng đồng thành các nhóm khách hàng, mỗi nhóm có những đặc điểm, tâm lý, thu nhập… khác nhau. Kết cấu dân số trẻ, tốc độ tăng trưởng nhanh dẫn đến nhu cầu xây dựng nhà ở lớn. Tốc độ đô thị hóa cao do nền kinh tế Việt Nam nhận được nhiều dự án đầu tư do vậy dẫn đến tăng cầu xây dựng đô thị, nhà xưởng. . Nhân tố công nghệ Một trong những nhân tố ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp cũng như đời sống của con người đó chính là công nghệ. Mỗi công nghệ mới một mặt là tại ra nhiều ứng dụng mới đem lại hiệu quả cao trong sản xuất mặt khác nó cũng là mối đe dọa thay thế công nghệ đang tồn tại. Tự động hóa trong lĩnh vực sản xuất ngày cảng được các doanh nghiệp sản xuất kính quan tâm. Với tự động hóa trong sản xuất, sản phẩm làm ra có chất lượng tốt hơn, ít hao tốn nguyên vật liệu và tiết kiệm chi phí nhân công. . Môi trường vi mô Môi trường vi mô là những lượng có quan hệ và có ảnh hưởng trực tiếp đến bản thân doanh nghiệp và khả năng phục vụ khách hàng của công ty. Các lực lượng trong môi trường vi mô của doanh nghiệp bao gồm: các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp, nhà cung ứng, đối tác kinh doanh, các trung gian Marketing, đối thủ cạnh tranh, khách hàng. * Đặc điểm của các nhà trung gian. - Có những loại trung gian nào trên thị trường. Mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của mình. - Mỗi loại trung gian sẽ có một khả năng nhất định nào đó trong việc thực hiện quảng cáo, khai thác khách hàng, thanh toán… Vì vậy cần phải xác minh được một số tiêu chuẩn khi lựa chọn các trung gian Marketing như: điều kiện tài chính, uy tín, quy mô, mức độ bao phủ thị trường…. * Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là một trong những nhân tố có tác động mạnh đến thị trường cũng như hoạt động kinh doanh của công ty kinh doanh. Cùng hoạt động trong khu vực, cùng một mặt hàng kinh doanh chươg trình Marketing của một công ty chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi các chương trình Marketing của các đối thủ cạnh tranh. Công ty cần nghiên cứu các sản phẩm, hình thức quảng cáo, PR, cách thức phân phối, giá cả của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra chương trình Marketing đem lại hiệu quả cao nhất khi bắt đầu thâm nhập một thị trường. Đối với công ty cổ phần Technoglass thì một số đối thủ cạnh tranh trong ngành kính bao gồm: Công ty cổ phần GLACO, chuyên sản xuất kính tôi, kính hộp. Công ty kính nổi Việt Nhật. Công ty kính nghệ thuật COBA. Công ty kính VIGLACERA đắp cầu. Nói chung sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh đã nêu trên nó có ưu thế hơn đó là giá cạnh tranh hơn so với Techno, nhưng về chất lượng thì không bằng: như tính chịu lực, tiết kiệm năng lượng, hay là sự đa dạng về mẫu mã… . Đối tác kinh doanh Đối tác kinh doanh của công ty: Công ty VFG, Công ty TNHH kính nổi Việt Nam, là một liên doanh giữa NSG Group của Nhật Bản, Tổng công ty thủy tinh và gốm xây dựng cảu Việt Nam. Công ty cổ phần xây dựng thương mại. Công ty cửa nhựa Trường Sơn. Công ty sản xuất cửa gỗ. . Khách hàng - Đối tượng khách hàng chủ yếu là khách hàng trong nước như: Các nhà thầu các công trình xây dựng lớn, công trình nhà nước, công trình nhà dân…yêu cầu của họ đối với sản phẩm rất cao.: chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, tiết kiệm năng lượng. Khách hàng tập trung ở các thành phố, khu đô thị lớn, thị trấn đang phát triển, mức độ tập trung của khách hàng không cao làm cho việc phân phối kính và lắp đặt cũng gặp nhiều khó khăn, chi phí để khách hàng mua tăng. Kết quả điều tra trắc nghiệm về thị trường và giải pháp Marketing ở công ty cổ phần Technoglass Qua kết quả phân tích dữ liệu của 10v phiếu điều tra bằng phần mềm SPSS thu được một số thông tin sau: Một tỷ lệ tuyệt đối khẳng định rằng: Công ty chưa có bộ phận chuyên biệt phụ trách Marketing. Gần một nửa số người được hỏi cho rằng chất lượng nguồn nhân lực Marketing của công ty không tốt cũng không kém. Và mộ tỷ lệ không nhỏ khác (25% số người được hỏi) cho rằng nguồn nhân lực Marketing của công ty có chất lượng kém. Phần lớn số người được hỏi đều cho rằng tình hình cơ sở vật chất hiện tại của công ty chỉ có thể đáp ứng các yêu cầu của khách hàng ở mức độ khá. Xác định mức độ hài lòng của khách hàng đối với công ty đa số đều trả lời là hài lòng. Trong thời gian tới công ty nên thâm nhập và mở trộng thị trường Hà Nội là ý kiến của phẩn lớn số người được hỏi. Những thuận lợi và khó khăn mà công ty gặp phải khi thâm nhập thị trường mới cho sản phẩm kính thủy lực của mình là: + Thuận lợi: Chính phủ đã có nhiều hỗ trợ cho ngành sản xuất kính phần nào làm ổn định tâm lý của các doanh nghiệp và người tiêu dùng, góp phần làm ổn định nhu cầu tiêu thụ làm cho giá sản phẩm kính không có biến động lớn tạo điều kiện cho doanh nghiệp thâm nhập thị trường Hà Nội. + Khó khăn: Sự đi xuống của nên kinh tế thế giới và Việt Nam làm giảm nhu cầu về xây dựng và các ngành khác thu hẹp sản xuất hoặc loại bỏ các dự án đầu tư không mang tính khả thi cao. Ảnh hưởng trực tiếp tới nhu cầu tiêu thụ kính của công ty trong những năm gần đây. Nhu cầu về kính của công ty là khó dự đoánm phụ thuộc nhiều vào nền kinh tế. Vốn đầu tư cho sản xuất kính lớn trong khi đó công ty đang hạn chế về vốn dẫn đến khó khăn khi thực hiện mở rộng sản xuất kinh doanh. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp . Hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty khi nghiên cứu thị trường tiến hành sử dụng phương pháp nghiên cứi tại chỗ. Thực chất là thu thập các thông tin về thị trường thông qua các tài liệu khác nhau như: - Thông qua các bài báo cáo nghiên cứu của các chuyên gia về thị trường gần đây nhất. - Thông tin từ các bạn hàng, các đối thủ cạnh tranh như: các chương trình quảng cáo, giá cả, khuyến mại…của các công ty kinh doanh sản phẩm kính thủy lực để công ty tham khảo cho việc thiết kế đưa ra chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp, để khi vào thị trường công ty sẽ cạnh tranh thích hợp. - Các quy định, quyết định, thống kê của các ngành. - Thông tin từ các báo cáo của các bộ phận trong công ty như phòng kinh doanh, phòng tổng hợp. Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết phòng kinh doanh tiến hành phân loại, xử lý, xem xét, đánh giá…các thông tin đó. Từ đó, công ty có thể bổ sung, sửa đổi cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng và của thị trường mà công ty sẽ thâm nhập. . Tập khách hàng hiện tại và thị trường mục tiêu - Thị trường kinh doanh của công ty hiện nay là thị trường trong nước, chủ yếu thị trường miền Bắc, 1 số tại Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, Kiên Giang. - Hiện tại công ty tiến hành cung cấp kính cho các dự án và các công trình trong nước.(Công ty đã cung cấp các sản phẩm kính cho hiều dự án và công trình lớn. Các dự án mà công ty đã cung ứng bao gồm: Trung tâm hội nghị Quốc Gia, Khu liên hợp thể thao Quốc gia, các công trình khác…). - Thị trường chính mà công ty đang tập trung khai thác là thị trường miền Bắc (Hà Nội và một số tỉnh lân cận). Công ty đang cố gắng đáp ứng tất cả các nhu cầu của khách hàng duy trì và phát triển quan hệ với khách hàng hiện có, tìm kiếm và thâm nhập thị trường. Lập kế hoạch và triển khai kế hoạch thâm nhập thị trường, tiêu thụ và thu vốn đối với từng khách hàng. . Thực trạng sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường Sản phẩm kính mà công ty kinh doanh bao gồm: - Kính an toàn & tiết kiệm năng lượng. - Kính tôi cường lực an toàn. - Kính dán an toàn. - Kính hộp cách âm cách nhiệt. Technoglass đã đầu tư các hệ thống dây chuyền thiết bị công nghiệp hiện đại được nhập khẩu đồng bộ, hoàn toàn tự động hóa với công nghệ Châu Âu thế hệ tiên tiến nhất cho toàn bộ các công đoạn tiền chế và sản xuất chính, lựa chọn và kiểm soát chặt chẽ nguồn nguyên liệu, đồng thời áp dụng quy trình kỹ thuật quốc tế nghiêm ngặt theo các tiêu chuẩn chất lượng: ANSI Z97.1 (Hoa Kỳ), BS 6206 (Anh Quốc), JIS 3209 (Nhật Bản), TCVN – 7455 và TCVN – 7364 (Việt Nam) để sản xuất ra những sản phẩm đạt phẩm cấp chất lượng hàng đầu thế giới nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu sử dụng kính kiến trúc cho các dự án xây dựng có quy mô lớn (nguồn: webstie: www.technoglass.vn) Công ty cam kết thỏa mãn khách hàng bằng các hàng hóa và dịch vụ có chất lượng ngày càng cao, phù hợp luật pháp, các tiêu chuẩn hàng hóa, tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000. . Thực trạng về giá nhằm thâm nhập thị trường Giải pháp giá của công ty cổ phần Technoglass hiện nay nhằm thực hiện mục tiêu : Định giá để làm ổn định lợi nhuận. Theo đó mục tiêu định giá này có ưu điểm là lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm của công ty ổn định mặc dù có sự thay đổi về giá của sản phẩm. Công ty thu hút khách hàng bằng cách cam kết về chất lượng sản phẩm, chú trọng tới các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Công ty cũng nên tăng cường hoạt động quảng cáo, và đưa ra nhiều chính sách ưu đãi, chiết khấu đối với khách hàng. Quan điểm của công ty là kết hợp chặt chẽ giữa chính sách sản phẩm và chính sách giá, giữa giá ở mức vừa phải kết hợp nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ một cách tối đa. . Thực trạng phân phối nhằm thâm nhập thị trường Công ty có kênh phân phối rải rác các thành phố ba miền. Miền Bắc có Hà Nội, Hải Phòng, Vĩnh Phúc; miền trung có Vinh, Huế; miền Nam có Nha Trang, TP Hồ CHí Minh. Có hai cấp đại lý là đại lý cấp 1 và đại lý cấp II. Công ty chỉ cung cấp cho đại lý và cửa hàng công ty. Đại lý cấp II có thể mua hàng từ đại lý cấp I của công ty. Công ty chỉ hỗ trợ đại lý cấp I quản lý cấp II. Kênh 1 – kênh phân phối trực tiếp: với kênh này khách hàng trực tieeos đến làm việc với công ty thông qua các nhân viên của công ty, (kênh này chiếm 65% về doanh số toàn thị trường). Kênh 2 – thông qua trung gian là các đại lý, trung gian thương mại. Ở mỗi tỉnh, công ty đều có đại diện thương mại, có nhiệm vụ quản lý, chăm sóc các đại lý đó. Và làm luôn vấn đề dịch vụ. Chiết khấu không thuộc quyền của đại diện khách hàng mà nó thuộc chính sách của công ty. Đại diện thương mại có nhiệm vụ lắng nghe, khách hàng đề xuất và phản ánh lên công ty, không thay đổi chính sách của công ty được, (kênh này chiếm 35% về doanh số trên toàn thị trường). Trụ sở của công ty được đặt tại Hà Nội. Công ty có một chi nhánh đặt tại Hải Phòng và hai văn phòng đại diện tại Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh. Chi nhánh của công ty là nơi giới thiệu sản phẩm và cung cấp hàng hóa cho