Chuyên đề Đề xuất triển khai thực hiện mô hình quản lý quan hệ khách hàng tại Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh

ng ty B12 do đó không tính vào lượng hàng tiêu thụ của Xí nghiệp. Bảng:Tình hình tiêu thụ các mặt hàng xăng dầu Quảng Ninh. stt Mặt hàng ĐVT Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 A Xăng dầu sáng 1 Xăng m3 56.000 55.200 43.000 60.300 73.500 2 Diesel m3 48.300 44.323 37.193 51.200 62.450 3 Dầu hoả m3 8.200 9.220 11.289 14.380 15.200 4 FO (Mazút) Tấn 3.000 3.200 3.500 3.900 4.350 B Dầu mỡ nhờn 5 Tổng số DMN Lít 168.600 198.282 220.890 240.000 250.700 6 Dầu hộp thùng Hộp 8.620 9.820 10.900 11.070 12.300 (Bảng: Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh năm 2002- 2006). Qua báo cáo tổng kết các năm 2002 – 2006, ta nhận thấy: Mặt hàng xăng dầu chiếm tới 98% trong tổng số doanh số bán ra của Xí nghiệp, còn lại là mặt hàng dầu mỡ nhờn và một số dịch vụ khác.Tình hình kinh doanh của Xí nghiệp trong thời gian qua không được ổn định, nhiều năm liền không hoàn thành kế hoạch và tổng sản lượng xuất bán giảm nhẹ, đặc biệt là mặt hàng dầu mỡ nhờn, sản lượng xuất trong năm 2003 đã giảm đi gần 50% so với năm 2002. Để đánh giá, phân tích chi tiết hơn, chúng ta sẽ đi vào phân tích từng mặt kinh doanh của Xí nghiệp. Bảng: Tình hình thực hiện qua các năm của các mặt hàng xăng dầu. STT Diễn giải Sản lượng Doanh thu TH KH Tỉ lệ % TH KH Tỉ lệ % 1 Năm 2002 115.570 130.000 88,9 396 417 95 2 Năm 2003 111.943 120.368 93 357 417 85,5 3 Năm 2004 94.982 97318 97.6 282 316 89,2 4 Năm 2005 120.570 120.000 100,48 515 547 94,05 5 Năm 2006 155.515 150.445 103,37 893 595 150,09 (Nguồn: Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh năm 2002-2006) *Mặt hàng xăng dầu sáng: Năm 2002, sản lượng bán ra là 115.570m3 đạt 88,9% kế hoạch, doanh thu đạt 396 tỷ đạt 95% kế hoạch. Năm 2003 sản lượng bán ra là 111.943 m3 đạt 93% kế hoạch, doanh thu là: 357 tỷ đồng đạt 85.5% kế hoạch. Đến năm 2004 sản lượng và doanh thu vẫn không đạt kế hoạch đặt ra và giảm rất nhiều so với năm 2003; Sản lượng xuất bán là 94.982 m3 đạt 97.6% kế hoạch., giảm 15% so với năm 2003 doanh số xuất bán gần 282 tỷ đồng đạt 89.2 % kế hoạch, giảm 21% so với năm 2003. Đến năm 2005 sản lượng xuất bán đạt kết quả cao, tăng hơn so với năm 2004 do tình hình giá cả trên thị trường có sự biến động tăng: sản lượng xuất bán là 120.570 m3 đạt 100,48% kế hoạch, tăng 0,48 % so với năm. Doanh thu xuất bán là 515 tỷ đồng đạt 94,05 % kế hoạch, tăng 82,6 % so với năm 2004. Đến năm 2006 sản lượng xuất bán đã đạt được những kết quả đáng khích lệ, tăng hơn so với năm 2005 do tình hình nhu cầu xăng dầu ngày càng gia tăng, giá cả trên thị trường biến động tăng: sản lượng xuất bán là 155.515 m3 đạt 103,37% kế hoạch, tăng 3,37 % so với năm. Doanh thu xuất bán là 893 tỷ đồng đạt 150,09 % kế hoạch, tăng 73,3 % so với năm 2005. Tuy nhiên nguyên nhân của kết quả không hoàn thành kế hoạch đặt ra và làm cho sản lượng, doanh số xuất bán ra ngày càng giảm là do lượng hàng xuất điều động trong một số năm giảm mạnh. Năm 2002 khối lượng xuất điều động là 68.570 m3; năm 2003 khối lượng xuất điều động là 65.537 m3 giảm so với năm 2002 là 4,61%; đến năm 2004 giảm xuống còn 51.898 m3 giảm 20 % so với năm 2003. Đến năm 2005 khối lượng xuất điều động lại tăng 135.425 m3 tăng % so với năm 2004. Khối lượng xuất bán điều động giảm là do Công ty xăng dầu khu vực III trong những năm 2004 chịu sức ép cạnh tranh trên thị trường nên sản lượng xuất giảm, đồng thời Công ty cũng tăng khối lượng hàng nhập từ đầu năm từ tàu, từ cảng Hải Phòng, giảm khối lượng nhập qua đường ống. Từ năm 2006 khối lượng xuất điều động là 137.250 m3 lại tăng 103,20 m3 so với kế hoạch và tăng 3% so với năm 2005. Đối với Xí nghiệp khối lượng xuất bán trực tiếp ra thị trường Quảng Ninh mới là vấn đề thực sự có ý nghĩa. Đây chính là yếu tố quan trọng để đánh giá chính xác kết quả kinh doanh mà Xí nghiệp đã đạt được. Trong những năm qua về phương thức xuất bán trực tiếp, Xí nghiệp đã liên tục hoàn thành kế hoạch đặt ra, sản lượng và doanh số bán ra có xu hướng tăng. Năm 2002 sản lượng xuất bán trực tiếp là 45.070 m3 đạt 97% kế hoạch. Năm 2003 sản lượng xuất bán trực tiếp là 46.377m 3 đạt 100% kế hoạch, tăng 3% so với năm 2002. Năm 2004, sản lượng xuất bán trực tiếp là 43.084 m3 đạt 109.5 % kế hoạch, giảm 7% so với năm 2003. Nguyên nhân chủ yếu làm cho sản lượng xuất giảm so với năm 2002 là do tình hình kinh doanh của Ngành than gặp nhiều khó khăn, có những thời kỳ một số Xí nghiệp khai thác đã phải tạm ngừng sản xuất, mà khách hàng ngành than là khách hàng lớn của Xí nghiệp, chiếm tới gần 70% lượng hàng xuất bán trực tiếp. Năm 2005 so với năm 2004 sản lượng xuất bán trực tiếp tăng 27.4% doanh số tăng 40.2%, về con số tuyệt đối, năm 2005 sản lượng đạt 54.890m3 tăng 11.806 m3 doanh số đạt 180.3 tỷ đồng tăng 51.7 tỷ đồng. Năm 2006 so với năm 2005 sản lượng xuất bán trực tiếp tăng 28,9% doanh số tăng 73,3%, về con số tuyệt đối, năm 2006 sản lượng đạt 155.515m3 tăng 34.945 m3 doanh số đạt 1.742 tỷ đồng tăng 62,7 tỷ đồng. Trong điều kiện thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, Xí nghiệp vẫn hoàn thành được công tác bơm chuyển hàng hoá, cung cấp đầy đủ nguồn hàng cho các Công ty tuyến trên đồng thới duy trì được mức tăng trưởng trong thị trường tiêu thụ trực tiếp, có thể nói đó là thành công của Xí nghiệp trong kinh doanh xăng dầu. * Đối với mặt hàng dầu nhờn: Kinh doanh dầu nhờn là hoạt động kinh doanh phụ của Xí nghiệp, bình quân hàng năm Xí nghiệp xuất bán trực tiếp được khoảng 500 tấn với doanh thu số khoảng 10 tỷ đồng chiếm từ 1.5 – 2 % tổng doanh số xuất bán trực tiếp của Xí nghiệp. Mặt hàng dầu nhờn tuy được coi là kinh doanh phụ nhưng nó là mặt hàng phụ trợ cho kinh doanh xăng dầu sáng. Hầu hết các khách hàng tiêu thụ xăng dầu đều có nhu cầu sử dụng dầu nhờn và ngược lại. Chính vì thế kinh doanh dầu nhờn cũng có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp. Trong thời gian qua, hoạt động kinh doanh dầu nhờn gặp nhiều khó khăn, khối lượng hàng bán ra giảm nhiều. Năm 2002, khối lượng bán trực tiếp là 322 m3 đạt 80,5% kế hoạch. Năm 2003, khối lượng xuất bán trực tiếp là 221m3 đạt 76,2% kế hoạch giảm 32,4% so với năm 2002. Năm 2004 doanh thu xuất bán dầu nhờn là 02 tỷ đồng đạt 65.7% kế hoạch giảm 29% so với năm 2003. Đến năm 2005, mặc dù đã có nhiều cố gắng trong kinh doanh dầu nhờn, đẩy mạnh sản lượng xuất bán, tăng doanh thu nhưng mức độ thành công cũng chỉ dừng lại ở con số rất hạn chế. Năm 2005 sản lượng xuất bán là 227 m3 đạt 99.1% kế hoạch, tăng 2,7% so với năm 2004. Doanh thu xuất bán là 2,6 tỷ đồng đạt 96.6% kế hoạch, tăng 31% so với năm 2004. Năm 2006 sản lượng xuất bán là 459 m3 đạt 101,67% kế hoạch, tăng 5,07% so với năm 2005. Doanh thu xuất bán là 5,6 tỷ đồng đạt 96.6% kế hoạch, tăng 215,38% so với năm 2005. II. Tình hình phát triển mạng lưới bán hàng tại Xí Nghiệp Xăng Dầu Quảng Ninh 2.1. Kết quả tiêu thụ qua các kênh của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. * / Kết quả tiêu thụ các mặt hàng qua kênh phân phối trực tiếp : Năm 2002 2003 2004 2005 2006 Chỉ tiêu Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Bán trực tiếp 27.020 39.3 29.080 37,8 33.420 33,8 35.030 33,8 36.065 32,05 Tổng doanh thu 68.784 100 76.890 100 98.872 100 102.130 100 112.512 100 ( Nguồn: Báo cáo tình hình tiêu thụ của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh 2002-2006) 36.065 33.420 29.080 27020 2002 2003 2004 35.030 2005 30.000 40.000 10.000 20.000 2006 Biểu đồ : Tình hình tiêu thụ các mặt hàng qua kênh phân phối trực tiếp Qua bảng và biểu đồ trên cho ta thấy tình hình tiêu thụ từ năm 2002 đến nay doanh thu từ bán hàng trực tiếp tăng, năm 2002 chiếm 39,2% tổng doanh thu đạt 68.784 triệu đồng, năm 2003 chiếm 37,8%. Tổng doanh thu năm 2003 từ 76.890 triệu đồng lên đến 98.872 triệu đồng năm 2004 và tăng 33.801% năm 2005 số tiền bán trực tiếp là 102.130 triệu đồng tăng so với năm 2004 là 11.938 triệu đồng. Điều này cho ta thấy năm 2005 doanh thu tiêu thụ từ kênh phân phối trực tiếp tăng là do Xí nghiệp đã có một số biện pháp hỗ trợ nhằm tăng khả năng tiêu thụ của kênh phân phối này và đạt được những hiệu quả khả thi. Kết quả này là do những năm gần lại đây, mức tiêu thụ các mặt hàng của Xí nghiệp tăng lên. Vì trên thị trường kinh doanh của Xí nghiệp có nhiều dự án đầu tư phát triển kinh tế và xây dựng cơ sở hạ tầng, một số ngành công nghiệp đã được phục hồi trở lại và mức sống người dân cao hơn. * Kết quả tiêu thụ các mặt hàng qua kênh phân phối gián tiếp. Năm 2002 2003 2004 2005 2006 Chỉ tiêu Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Số tiền (Triệu đồng) Tỉ lệ % Bán gián tiếp 41.764 60,7 47.810 62,2 65.452 66,2 67.100 65,7 76.447 67,9 Tổng doanh thu 68.784 100 76.890 100 98.872 100 102.130 100 112.512 100 (Nguồn: Xí nghiệp Xăng Dầu Quảng Ninh năm 2002-2006) 2002 2003 2004 47.810 Năm 2001 41.764 65.452 67.100 76.447 2005 80.000 70.000 60.000 60.000 50.000 40.000 30.000 20.000 10.000 Biểu đồ: Tình hình tiêu thụ mặt hàng qua kênh phân phối giám tiếp Qua bảng và biểu đồ trên chỉ ra cho ta thấy tổng doanh thu qua kênh gián tiếp tăng lên. Năm 2002 số tiền là 68.784 triệu đồng chiếm 60,7% tổng doanh thu. Năm 2003 số tiền là 76.890 triệu đồng chiếm 62,2 % tổng doanh thu, năm 2003 sồ tiền là 98.872 triệu đồng chiếm 66,2% tổng doanh thu. Năm 2005 chiếm 65,7 % tổng doanh thu với số tiền là 102.130 triệu đồng, năm 2005 chiếm 67,9 % tổng doanh thu với số tiền là 112.512 triệu đồng. Đây là điều đáng mừng đối với Xí nghiệp do tiêu thụ qua kênh gián tiếp tăng làm giám chi phí lưu kho, tăng vòng quay vốn. 2.2. Tình hình xây dựng và quản lý mạng bán hàng của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. 2.2.1. Lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp từng thị trường: Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh là một doanh nghiệp lớn, Xí nghiệp đã thiết lập một hệ thống kênh phân phối đa dạng, rộng khắp phù hợp với từng vùng thị trường. Kênh phân phối của Xí nghiệp hiện nay là 02 kênh, xuất bán buôn tại bến xuất Xí nghiệp, xuất bán quan tổng đại lý, xuất bán lẻ qua các cửa hàng bán lẻ xăng dầu và gas trải rộng khắp Tỉnh. *Kênh phân phối trực tiếp Khách hàng công nghiệp nghiệp Xí nghiệp XDQN Người tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ XD Bên cạnh việc thiết lập kênh phân phối trực tiếp, Xí nghiệp cần thực hiện các biện pháp sau: + Chủ động liên hệ tìm khách hàng, lập danh mục các Công ty, các đơn vị có nhu cầu mà Công ty có thể liên hệ cung ứng. + Trong phân phối trực tiếp, chủ yếu là các khách hàng công nghiệp do đó Xí nghiệp cần có chính sách ưu đãi đối với những khách hàng lớn, hợp tác lâu năm. Cụ thể là ưu đãi về giá, có triết khấu với số lượng hàng hoá mua lớn, cho thanh toán chậm hoặc từng phần. * Ưu điểm: Kênh trực tiếp hạn chế tối đa sự cạnh tranh của các Công ty khác, tiết kiệm chi phí trung gian, thu nhận thông tin phản hồi nhanh chóng và chính xác. Chỉ giải quyết trong hệ thống thu chi trong Xí nghiệp . * Nhược điểm. Đối với kênh cấp 1 thì đòi hỏi người mua phải mua với một số lượng lớn, đã xác định rõ, đàm phán mạnh mẽ và yêu cầu trợ giúp lắp đặt hướng dẫn sử dụng. * Kênh phân phối gián tiếp Xí nghiệp Tổng đại lý Đại lý Khách hàng Công nghiệp Người tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ XD Để có thể hoàn thiện được hệ thống kênh phân phối gián tiếp, Xí nghiệp cần: - Đánh giá lại năng lực phân phối, khả năng tài chính của những đại lý hiện tại. - Sử dụng tiêu chuẩn về tài chính, năng lực phân phối uy tín để lựa chọn các đại lý vào hệ thống. - Phân các đại lý thành từng cấp: Cấp 1, Cấp 2, để có thể lựa chọn khuyến khích hay loại bỏ cho phù hợp với hệ thống. Tại các kênh này, hàng hoá của Xí nghiệp được thông qua Tổng đại lý rồi mới đến tay hộ tiêu dùng. Các Tổng đại lý và đại lý tự hạch toán kinh doanh , có thể tự quảng cáo và tự tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở chịu sự quản lý giá trần của Xí nghiệp quy định. Những kênh này được Xí nghiệp trợ cước vận chuyển, được thanh toán trả chậm hoặc thanh toán ngay, hoa hồng đại lý được hưởng theo cơ chế hạ giá bán của Xí nghiệp, đại lý hưởng chiết khấu bán hàng. Kênh phân phối này có mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng ở nông thôn, vùng sâu, vùng xa hải đảo. những nơi Xí nghiệp chưa có điều kiện đặt điểm kinh doanh mặt hàng của mình. Người tiêu dùng chỉ cần đến các đại lý, của hàng xăng dầu tại địa phương để mua hàng. * Ưu điểm: Trên kênh này có ưu điểm là các mặt hàng được bán ở khắp nơi: Từ Tổng đại lý, đại lý, lượng mặt hàng tiêu thụ ở kênh này tuy không lớn nhưng bao phủ được thị trường, giúp chi việc lưu thông hàng hoá và phát triển nhu cầu tiêu dùng, tạo đà cho sự phát triển kinh tế xã hội. Thông qua kênh này, Xí nghiệp có thể nắm bắt những thông tin phản hồi về nhu cầu, chất lượng, giá cả của từng vùng khác nhau để có thể có những chính sách kinh doanh phù hợp. * Nhược điểm: Việc quản lý các kênh này gặp nhiều khó khăn, phải thông qua các Tổng đại lý và đại lý qua nhiều khâu trung gian, khó nắm bắt về tình hình kinh doanh của đại lý. Do thông tin phản hồi quá rộng, thu nhận qua nhiều cấp, chất lượng thông tin không cao. Thời gian lưu thông kéo dài chi phí lớn, chiếm nhiều vốn của Xí nghiệp. 2.2.2. Về bán buôn trực tiếp: Xí nghiệp vẫn duy trì chính sách bán hàng ổn định, chú trọng công tác chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng, thực hiện triệt để các quy trình của hệ thống quản lý chất lượng theo các tiêu chí: Giá bán, thù lao, chất lượng hàng hoá dịch vụ, điều tra nắm bắt thị trường, thu thập và sử lý thông tin khách hàng theo hướng ngày càng phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, gắn sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp với mọi diễn biến của thị trường. 2.2.3. Về bán hàng qua hệ thống đại lý: Xí nghiệp xác định đây là kênh tiêu thụ quan trọng trong mạng lưới kinh doanh xăng dầu, Xí nghiệp đã tổ chức ký kết và ký kết lại các hợp đồng đại lý theo đúng trình tự, quy định của nhà nước, ngành và Công ty. Tiếp tục ưu tiên thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng cho đại lý như: Hỗ trợ, điều chỉnh cước phí vận tải, lắp đặt biển hiệu, sơn vạch 3 màu, lắp biểu trưng PETROLIMEX tại tất cả các cửa hàng thuộc hệ thống đại lý; Đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng, trang bị bảo hộ lao động, kiểm tra và sửa chữa thường xuyên cột bơm và các trang thiết bị bán hàng tại các đại lý, tư vấn cho các đại lý trong công tác thiết kế xây dựng cửa hàng, quản lý hàng hoá. Đặc biệt Xí nghiệp đã chia xẻ lợi nhuận kinh doanh bằng việc trả thù lao vòng 2 mặt hàng xăng cho đại lý một cách phù hợp. Năm 2007, Xí nghiệp tiếp tục phát triển và ký hợp đồng với 27 đại lý với gần 40 điểm bán hàng trải dài từ Uông Bí đến Móng Cái. Bước sang các tháng đầu năm sản lượng xuất bán tăng nhanh nhất là các đại lý khu vực Uông Bí, Cẩm Phả, Hạ Long. Tuy nhiên do sự chênh lệch giá giữa vùng 1 và vùng 2 kết hợp với chính sách biên mậu của Trung Quốc đã làm giảm số phương tiện vận tải ra biên giới, vì vậy sản lượng xuất bán của các đại lý khu vực miền đông không đạt sản lượng đăng ký như các đại lý Đầm Hà, Tiên Yên, Ba Chẽ, Bình Liêu và thị xã Móng Cái... 2..2.4. Về hệ thống bán lẻ và cửa hàng của Xí nghiệp: Năm 2006 là năm hoạt động của ngành than có nhiều tăng trưởng, hoạt động quảng bá du lịch Tuần Châu - Hạ Long đã thu hút được rất nhiều khách tham quan du lịch, dẫn đến sản lượng bán lẻ của các cửa hàng trên các trục lộ lớn đều tăng trưởng nhanh và ổn định. Công tác kinh doanh tại các cửa hàng tiếp tục chú trọng, các cửa hàng trưởng ngày càng năng động hơn trong quản lý, tiếp thị phát triển khách hàng mới vượt ra ngoài địa bàn hoạt động của cửa hàng tới cả các vùng lân cận Xí nghiệp tiếp tục ký kết nhiều hợp đồng mới giao cho cửa hàng thực hiện với khối lượng tiêu thụ đáng kể kèm theo các dịch vụ như: Cho mượn cột bơm, bể chứa đồng thời đầu tư sửa chữa nâng cấp một số cửa hàng tạo lợi thế thương mại cho các cửa hàng thu hút ngày càng nhiều khách hàng mua lẻ với số lượng lớn góp phần nâng cao sản lượng xuất bán. Trong công tác xúc tiến bán hàng cần xây dựng chế độ thông báo, các đơn hàng, các thủ tục giao tiếp với khách hàng sao cho nhanh chóng, thuận tiện, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng, trong khi đó cần tăng cường chất lượng công tác, thông tin liên lạc qua điện thoại, Fax... để kịp thời nắm bắt được những biến động của thị trường. Xí nghiệp cần thiết kế và xây dựng các công cụ giao tiếp khuyếch trương sao cho phù hợp với thị trường và tình hình hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp. Trong những năm tới công cụ chính mà Xí nghiệp sử dụng là xúc tiến bán hàng, quảng cáo. Các công tác thông tin, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng và các tạp chí chuyên ngành để nâng cao doanh thu bán hàng hơn nữa. Quan tâm nhiều đến công tác chào hàng, mở rộng thêm chính sách hỗ trợ sau bán hàng như hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm cũng như cách bảo quản an toàn cháy nổ đối với sản phẩm. Tham gia các cuộc triển lãm, hội chợ giới thiệu sản phẩm nhằm tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng với nhãn hiệu sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh của Xí nghiệp trên thị trường. III. Đánh giá thực trạng phát triển mạng lưới bán hàng của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. 3.1. Các kết quả đã đạt được trong năm vừa qua: Trong năm 2006 nhân tổng kết 10 năm. Xí nghiệp đã được liên đoàn lao động Tỉnh Quảng Ninh tặng 02 bằng khen 5 năm (2000-2005) xuất sắc về chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho công nhân lao động Xí nghiệp và 10 năm phong trào xanh- sạch-đẹp. Tại hội nghị tổng kết công tác năm 2006 Công ty xăng dầu B12 công nhận Xí Ngiệp đạt danh hiệu đơn vị dẫn đầu toàn diện về SXKD xăng dầu. Trong đó có nhiều tập thể và cá nhân của Xí nghiệp đóng góp thành tích được đề nghị khen thưởng đó là: * Tập thể: Tập thể đơn vị xuất sắc, giấy khen do Công ty chao tặng : 28 đơn vị Bằng khen của Bộ Thương Mại : 02 đơn vị Bằng khen của Bộ LĐTB&XH : 01 đơn vị Bằng khen của UBND Tỉnh Quảng Ninh : 01 đơn vị Giấy khen của Công an thành phố Hạ Long : 01 đơn vị * Cá nhân: Bằng khen của Bộ Thương Mại : 02 cá nhân Bằng khen của Bộ LĐTB&XH : 01 cá nhân Bằng khen của UBND Tỉnh Quảng Ninh : 01 cá nhân Bằng khen của chính phủ : 01 cá nhân Danh hiệu chiến sỹ thi đua cấp Công ty :03 cá nhân Bảng: KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh: Sè TT DiÔn gi¶i §VT Thùc hiÖn n¨m 2006 So víi kÕ ho¹ch n¨m 2006 (%) So víi NQ§HCNVC n¨m 2006 (%) So víi cïng kú n¨m 2005(%) * Doanh thu Tr®ång 1.629.676 1 Tæng nhËp XDS m3 1.761.554 98,7 104,9 2 Tæng xuÊt XDS 1.833.169 104,2 98,89 110,9 Trong ®ã: - B¸n trùc tiÕp 184.753 154,4 108,7 118,8 3 Tæng doanh thu Tr.®ång Trong ®ã: - Kinh doanh XD 1.556.955 70,2 76 - kinh doanh kh¸c 41.772 81,2 2 Lîi nhuËn 581 - MÆt hµng x¨ng 2.045 51,4 121,0 155 - MÆt hµng dÇu 920 - - - - Kinh doanh kh¸c 800 145,4 170,2 Cụ thể đầu năm 2007 Xí nghiệp ký hợp đồng với 27 Đại lý và trên 100 khách hàng lớn thường xuyên. 3.2. Những mặt tồn tại trong công tác SXKD Bên cạnh những thành công, những cố gắng, tích cực của các cửa hàng còn những mặt tồn tại của công tác kinh doanh bán lẻ tại các cửa hàng như: + Một số cửa hàng trưởng chưa thật sự quan tâm tới hoạt động của cửa hàng, còn thụ động trong tổ chức mối quan hệ và tiếp thị khách hàng mới. + Hầu hết những cửa hàng đã có sự tiến bộ trong công tác quản lý, chấp hành những quy định của Xí nghiệp. Tuy nhiên vẫn còn hiện tượng chưa chấp hành nghiêm quy định về quản lý, ghi chép hoá đơn bán hàng ở một số cửa hàng mặc dù Xí nghiệp đã thường xuyên chấn chỉnh và nhắc nhở. + Vì XNXDQN trực thuộc Công ty xăng dầu B12 nên một phần còn bị chi phối bởi khu vực kinh doanh và các đối tượng khách hàng lớn thường xuyên. Trong công tác kỹ thuật, đầu tư XDCB còn một số tồn tại sau: Một số hạng mục công trình triển khai còn chậm, kéo dài như: Việc hoàn thiện thủ tục cấp điểm xây dựng cửa hàng xăng dầu 3.3. Một số nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến mạng lưới bán hàng của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh. Theo kết quả tiêu thụ như phân tích trên chúng ta đã đánh giá được một phần kết quả của hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp. Để xác định được các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến phát triển mạng lưới bán hàng của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh, chúng ta cần đi sâu phân tích các nhân tố tác động đến hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng của Xí nghiệp. 3.3.1. Nguyên nhân về phía Xí nghiệp: Với đặt điểm Xí nghiệp là đơn vị đầu mối trong kinh doanh xăng dầu sáng, nhưng đối với kinh doanh dầu mỡ nhờn. Xí nghiệp chỉ là đại lý bao tiêu cho Công ty dầu nhờn BP, chính đặc điểm này đã tác động rất lớn đến kết quả kinh doanh của từng mặt hàng như đã phân tích ở trên. Đối với mặt hàng xăng dầu sáng: + Nguồn hàng: Trong kinh doanh xăng dầu sáng, Xí nghiệp là đơn vị đầu mối nhập khẩu lên luôn chủ động nguồn hàng và chất luợng hàng hoá luôn đảm bảo. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Xí nghiệp là một thuận lợi lớn trong kinh doanh xăng dầu. Xí nghiệp có hệ thống kho bể hiện đại, giảm tới mức tối đa hao hụt, bến xuất hàng tự động nhanh chóng, chính xác cùng với đội ngũ xe téc luôn đảm bảo cung cấp hàng đầy đủ, kịp thời cho khách hàng kể cả khi đột xuất. + Giá cả: Mặt hàng xăng dầu là loại hàng hoá mà do Nhà nước quản lý về giá cả, Nhà nước khống chế mức giá tối đa và tối thiểu từng đơn vị sẽ xây dựng mức giá cụ thể. Đối với Xí nghiệp toàn bộ mức giá bán ra (bao gồm giá bán lẻ) bán buôn, đại lý do Công ty B12 quy định. Xí nghiệp chỉ thay đổi trên cơ sở giảm đơn giá vận tải hoặc đề nghị Công ty B12 áp dụng chính sách giá ưu đãi đối với các khách hàng truyền thống, mua với khối lượng lớn. Do chính sách giá như vậy nên Xí nghiệp cũng không chủ động được trong khâu xây dựng giá bán, đây là bất lợi cho Xí nghiệp trong cạnh tranh trên thị trường - Kênh phân phối: Hiện nay Xí nghiệp đã xây dựng hai kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phôí gián tiếp. Xí nghiệp đã xây dựng được 14 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trải khắp khu vực từ Uông Bí đến Bãi Cháy và cung cấp xăng dầu cho 15 cửa hàng do Công ty quản lý từ khu vực Hòn Gai đến Móng Cái. Bên cạnh đó còn có hơn 10 đại lý chuyên kinh doanh xăng dầu trên địa bàn. Các cửa hàng này sẽ đáp ứng toàn bộ nhu cầu mua lẻ của khách hàng. Đối với các khách hàng mua với khối lượng lớn, Xí nghiệp sẽ cung cấp hàng đến tận nơi đơn vị mau hàng bằng xe Stéc. - Đối với mặt hàng dầu mỡ nhờn: + Nguồn hàng: cũng như kinh doanh gas, toàn bộ nguồn hàng Xí nghiệp đều nhập của Công ty dầu nhờn BP, mà do Chi nhánh hoá dầu Hải Phòng trực tiếp cung cấp, do đó Xí nghiệp cũng không chủ động được nguồn hàng trong kinh doanh. + Giá cả: Giá bán ra trên thị trường đều do Công ty dầu nhờn quy định, Xí nghiệp chỉ được hưởng hoa hồng theo doanh số bán ra. Mức hoa hồng thường chỉ ở mức 10% doanh số. + Kênh phân phối: Do đặc điểm dầu nhờn là mặt hàng luôn gắn liền với xăng dầu sáng, do đó kênh phân phối dầu nhờn cũng được tổ chức song song với kênh phân phối xăng dầu sáng và gas hoá lỏng. Trong điều kiện hiện tại của Xí nghiệp tuy có những thuận lợi trong kinh doanh xăng dầu sáng, nhưng còn rất nhiều khó khăn đặc biệt trong kinh doanh gas và dầu nhờn. Các mặt hàng gas và dầu nhờn tuy chỉ là mặt hàng kinh doanh phụ nhưng trong cơ chế thị trường hiện nay việc kết hợp các mặt hàng kinh doanh có tính bổ trợ cho nhau có ý nghĩa quan trọng. Việc kinh doanh gas, dầu nhờn đối với Xí nghiệp không chỉ đơn thuần là tăng thêm lợi nhuận mà nó còn có ý nghĩa trong việc tác động đến công tác kinh doanh xăng dầu. Tổ chức tốt công tác kinh doanh gas, dầu nhờn sẽ có tác dụng nâng cao uy tín của Xí nghiệp trong kinh doanh và nguợc lại. Chính vì vậy ngay từ đầu năm 2005 Xí nghiệp đã tăng cường công tác kinh doanh gas, dầu nhờn tìm cách chiếm lĩnh thị trường mới, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Xí nghiệp đã áp dụng chính sách gắn khách hàng tiêu thụ dầu nhờn với tiêu thụ dầu sáng, kết hợp với các Công ty đầu mối để tổ chức các đợt quảng cáo, khuyến mại, áp dụng chính sách giá ưu đãi đối với khách hàng mua khối lượng lớn hoặc ở khu vực có sự cạnh tranh cao. Xí nghiệp đã tổ chức lại kênh phân phối, xây dựng hệ thống đóng nạp gas, khi hệ thống đóng nạp gas đi vào hoạt động sẽ góp phần làm giảm chi phí vận chuyển, đảm bảo nguồn hàng đáp ứng nhu cầu thị trường. Đây cũng sẽ là hướng mới trong kinh doanh gas của Xí nghiệp, với hệ thống đóng nạp gas duy nhất của Quảng ninh hiện nay, Xí nghiệp có thể sẽ nhận đóng nạp gas thuê cho các hãng khác tăng lợi nhuận qua hình thức dịch vụ. Hệ thống kênh phân phối hiện nay của Xí nghiệp chưa thực sự hoàn chỉnh vì chỉ tập trung ở trong Tỉnh. Do đó kênh trực tiếp chưa phát huy được hết sức mạnh thoả đáng, lượng hàng hoá bán ra còn chưa nhiều. Còn kênh phân phối gián tiếp là tổng đại lý và đại lý thì phải hỗ trợ về các mặt thiết bị, kỹ thuật, chi phí vận chuyển... - Các chính sách về giá cả và phương thức thanh toán trong hệ thống kênh phân phối còn chưa hợp lý gây ảnh hưởng đến việc phân phối phối và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Xí nghiệp. Hàng tồn kho còn lớn dẫn đến ứ đọng vốn, quay vòng vốn chậm, không phát