Chuyên đề Đổi mới hoạt động marketing ở công ty cổ phần cao su sao vàng

ức quản lý và sản xuất của Công tySƠ ĐỒ 1 : DÂY CHUYỀN CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT LỐP XE ĐẠP Ren răng 2 đầu Lồng ống nối Dập ống nối Cắt pavia Kiểm tra nhập kho Hóa chất Cao su tổng hợp Cao su thiên nhiên Vải mành Vải phin Tanh thép Chỉnh lý Cắt Sấy Cắt Cắt Sơ luyện Phối liệu Hỗn luyện Nhiệt luyện Cắt hình mặt lốp Xé vải mành Xé vải phin Cán tráng Kiểm tra nhanh ép xuất cốt hơi Thành hình Lưu hóa Cắt, cuộn Thành hình lốp Chấm lỗ mũ lốp bán thành phẩm Kiểm tra nhập kho Định hình lốp Lưu hóa Ổn định lốp Kiểm tra thành phẩm Nhập kho * SƠ ĐỒ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của các đơn vị trong công ty 1. P.TCNS - Phòng Tổ chức nhân sự nằm trong bộ máy hoạt động của Công ty làm các công tác về mặt tổ choc, lao động, đào tạo, khen thưởng, kỷ luật… Phòng tổ chức nhân có chức năng tham mưu, giúp việc cho Giám đốc Công ty các công tác trên. Có nhiệm vụ thực hiện các công tác do Giám đốc Công ty phân công hay ủy quyền. 2. P.TCTK – Phòng Tài chính kế toán là một tổ chức thuộc bộ máy quản lý nghiệp vụ của Công ty cổ phần Cao su Sao Vàng có chức năng giúp Giám đốc Công ty trong quản lý thực hiện công tác tài chính, huy động vốn, sử dụng vốn và quản lý vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn trong toàn Công ty. Tổ chức và thực hiện công tác kế toán, kiểm soát nội bộ của Công ty theo đúng các quy định hiện hành của Nhà nước. 3. P. XDCB – Phòng Xây dung cơ bản là đơn vị thành viên trong hệ thống quản lý của Công ty chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc Công ty, vhức năng tham mưu cho Giám đốc Công ty trong việc điều hành công tác đầu tư phát triển mở rộng sản xuất, quản lý việc sử dụng tài sản cố định, vệ sinh công nghiệp môi trường. 4. P. XNK – Phòng XNK là một phòng nghiệp vụ nằm trong hệ thống quản lý của công ty, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc Công ty. Với chức năng tham mưu giúp Giám đốc Công ty điều hành công tác nhập khẩu vật tư, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất, xuất khẩu và sản phẩm của Công ty ra nước ngoài. 5. P. KHVT – Phòng Kế hoạch Vật tư là phòng tham mưu, giúp việc Giám đốc Công ty trong việc xây dung kế hoạch, mua sắm vật tư và quản lý vật tư. 6. P. MTAT – Phòng Môi trường - An toàn là đơn vị thnàh viên trong hệ thống quản lý của Công ty, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc Côgn ty, với chức năng tham mưu cho Giám đốc Công ty trong việc kiểm tra, giám sát, điều hành công tác MT – AT và tham gia vào chương trình phát triển mở rộng Công ty trong lĩnh vực MT – AT. 7. P. KTCN – Phòng KT Cơ năng là đơn vị thành viên trong hệ thống quản lý của Công ty, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc Công ty, Phó Gáim đốc công ty theo phân công và ủy quyền với chức năng là phòng tham mưu cho Giám đốc Công ty trong việc điều hành công tác Cơ điện – năng lượng và tham gia vào chương trình phát triển mở rộng Công ty trong lĩnh vực thiết bị. 8. P. KTCS – Phòng Kỹ thuật cao su là phòng tham mưu, giúp việc Giám đốc Công ty, Phó giám đốc Công ty trong lĩnh vực kỹ thuật sản xuất các sản phẩm cao su. Các công việc có liên quan đến kỹ thuật và công nghệ cao su thuộc các vấn đề thiết kế, pha chế, công nghệ, nghiên cứu triển khai, sáng kiến cải tiến – hợp lý hóa, tiêu chuẩn hóa thuộc chức năng của phòng KTCS. Các họat động nghiên cứu triển khai và quản lý kỹ thuật công nghệ cao su phải tuân thủ theo hệ thống các văn bản quản lý kỹ thuật của Công ty và pháp luật nhà nước. 9. P. KV- Phòng Kho Vận là phògn tham mưu, giúp việc Giám đốc Công ty trong việc quản lý, bảo quản, vận chuyển vật tư hàng hóa của công ty. 10. P. QTBV – Phòng QTBV của công ty là phòng tham mưu giúp Giám đốc Công ty tổ chức, chỉ đạo, kiểm tra thực hiện các côgn tác: - Bảo vệ an ninh chính trị nội bộ, trất tự an toàn xã hội, bảo vệ tài sản CNXH, phòng chống cháy nổ, tổ chức tự vệ và chính sách hậu phương quân đội trong công ty. Mọi hoạt động về bảo vệ chính trị, bao vệ trật tự trị an, bảo vệ tài sản XHCN, PCCC, dân quân tự vệ đều phải tuân thủ theo các quy định , các chỉ thị và luật pháp của nhà nước. - Chăm sóc sức khỏe ban đầu cho người lao động trong toàn công ty - Tổ chức thường trực cấp cứu 24/24 giờ theo 3 ca sản xuất - Tổ chức khám sức khỏe định kỳ cho CBCNV theo đúng quy định của nhà nước và của ngành. - Tham gia giải quyết để người lao động đựơc hưởng các chế độ BHXH, BHYT - Tổ chức huấn luyện sơ cấp cứu ban đầu; phògn chống bệnh nghề nghiệp cho người lao động. - Làm tốt công tác KHHGĐ trong toàn công ty. - Tổ chức bữa ăn giữa ca cho CBCNV. - Tahm gia giới thiệu và giữ uy tín sản phẩm cho toàn công ty. 11. P. TTBH – Phòng Tiếp thị bán hàng là phòng tham mưu, giúp Giám đốc Công ty trong việc xây dung kế hoạch tiếp thị quảng các và tổ chức kinh doanh tiêu thụ sản phẩm và quản lý sản phẩm hàng hóa trong kho thành phẩm Công ty. 12. TTCL – Trung tâm chất lượng là bộ phận kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu, bán thành phẩm, sản phẩm chuyên trách. Sản phẩm chủ yếu của Công ty cổ phần Cao su Sao vàng là săm, lốp có kỹ thuật phức tạp, đòi hỏi chất lượng, đặc biệt là độ an toàn cao khi sử dụng, nên phải tổ chức bộ phân chuyên sâu trong lĩnh vực quản lý thí nghiệm, thử nghiệm, kiểm tra các tính năng cơ - lý – hóa của nguyên vật liệu, bán thành phẩm và sản phẩm. Những việc có liên quan đến kiểm tra, thí nghiệm trên thuộc chức năng của Trung tâm chất lượng. Hoạt động kiểm tra chất lượng, quản lý thí nghiệm phải tuân thủ theo các hệ thống văn bản quản lý chung của Công ty; tiêu chuẩn, các quy định và luật pháp nhà nước. 13. XNCS1 – Xí nghiệp cao su số 1 là đơn vị sản xuất của Công ty cổ phần Cao su Sao vàng tại Hà Nội hạch toán kinh tế nội bộ, không có tư cách pháp nhân. Xí nghiệp họat động trên cơ sở điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty Cao su Sao vàng và chịu quản lý trực tiếp và toàn diện của Công ty Cao su Sao vàng. Xí nghiệp có trách nhiệm tổ chức sản xuất mặt hàng: Săm, lốp xe máy. Săm xe đạp. Săm, yếm ô tô. Màng lưu hóa lốp. Săm máy bay các loại. Gia công bán thành phẩm cho đơn vị bạn và khách hàng khi được Công ty giao. Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật, trước cấp trên chịu tiếp và cơ quan chủ quản của Công ty về các mặt hoạt động của xí nghiệp. 14. XNCS 2 – Xí gnhiệp cao su số 2 là đơn vị sản xuất của Công ty Cao su Sao vàng tại Hà Nội hạch toán kinh tế nội bộ, không có tư cách pháp nhân. Xí nghiệphoạt động trên cơ sở điều lệ tổ chức và họat động của Công ty cổ phần Cao su Sao vàng và chịu quản lý trực tiếp và tàon diện của Côgn ty cổ phần Cao su Sao vàng. Xí nghiệp có trách nhiệm tổ chức sản xuất mặt hàng: Lốp xe đạp các loại. Gia công bán thành phẩm cho đơn vị bạn và khách hàng khi được Công ty giao. 15. XNCS3 – Xí nghiệp cao su số 3 là đơn vị sản xuất của công ty cổ phần Cao su Sao vàng tại Hà Nội hạch toán kinh tế nội bộ, không có tư cách pháp nhân. Xí nghiệp hoạt động trên cơ sở điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty Cổ phần Cao su Sao vàng và chịu quản lý trực tiếp và toàn diện của Công ty Cổ phần Cao su Sao vàng. Xí nghiệp có trách nhiệm tổ chức sản xuất mặt hàng. Lốp ô tô các loại. Lốp máy bay các loại. Gia công bán thành phẩm cho đơn vị bạn và khách hàng khi được Công ty giao. 16. XNCSKT – Xí nghiệp Cao su kỹ thuật là đơn vị sản xuất của Công ty cổ phần Cao su Sao vàng tại Hà Nội hạch toán kinh tế nội bộ, không có tư cách pháp nhân. Xí nghiệp hoạt động trên trên cơ sở điều lệ tổ chức và họat động của Công ty Cổ phần Cao su Sao vàng và chịu sự quản lý trực tiếp và toàn diện của Công ty Cổ phần Cao su Sao vàng. Xí nghiệp có trách nhiệm tổ chức sản xuất mặt hàng cao su kỹ thuật các loại theo đơn đặt hàng của đơn vị trong Công ty và khách hàng khi được Công ty giao. 17. XNNL – Xí nghiệp Năng lượng là đơn vị của Công ty Cổ phần Cao su Sao vàng tại Hà Nội hạch toán kinh tế nội bộ, không có tư cách pháp nhân Xí nghiệp hoạt động trên cơ sở điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty Cổ phần Cao su Sao vàng và chịu quản lý trực tiếp và toàn diện của Công ty Cổ phần Cao su Sao vàng. Xí nghiệp có trách nhiệm tổ chức sản xuất: Sản xuất hơi nóng, khí nén, nước và điều phối điện phục vụ sản xuất. 18. XNCĐ - Xí nghiệp cơ điện là đơn vị của Công ty Cổ phần Cao su Sao vàngtại Hà Nội hạch toán kinh tế nội bộ, không có tư cách pháp nhân. Xí nghiệp có nhiệm vụ chế tạo khuôn mẫu, dụng cụ côgn nghệ các loại đáp ứng nhu cầu của sản xuất kinh doanh của các XN thành viên và Công ty. Sản xuất chế tạo phụ tùng thiết bị về cơ khí, điện, đo lường đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty. Thiết kế chế tạo mới các loại máy móc, thiết bị cơ khí, điện và đo lường, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty. Sửa chữa, kiểm định Nhà nước các loại dồng hồ áp lực: Hơi nóng, khí nén và đồng hồ áp lực dầu. Sửa chữa kiểm định nội bộ các loại cân đo lường (từ 0 ¸ 1000 Kg). Sửa chữa kiểm định nội bộ các loại đồng hồ Vôn – am pe. 19. XNLXK – Xí nghiệp luyện cao su Xuân Hòa là đơn vị sản xuất của Công ty cổ phần Cao su Sao vàng tại phường Xuân Hòa – Thị xã Phú Yên – Tỉnh Vĩnh Phúc không có tư cách pháp nhân. Xí nghiệp hoạt động trên cơ sở điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty Cổ phần Cao su Sao vàng và chịu quản lý trực tiếp và toàn diện của Công ty Cổ phần Cao su Sao vàng. Xí nghiệp có trách nhiệm tổ chức sản xuất mặt hàng: Cao su biến thành phẩm các loại. Gia công Cao su bán thành phẩm cho khách hàng khi được Công ty giao. 20. CNTB – Chi nhánh Cao su Thái Bình là đơn vị sản xuất của Công ty Cao su Sao vàng có trụ sở chính tại phường Tiền Phong, Thành phố Thái Bình Tỉnh Thái Bình. Chi nhánh Cao su Thái Bình không có tư cách pháp nhân nhưng có con dấu riêng (dấu tròn) theo quy định hiện hành, có tài khoản là tà i khoản của Công ty tại Thái Bình, hạch toán kinh tế nội bộ. Chi nhánh Công ty hoạt động trên cơ sở điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty Cổ phần Cao su Sao vàng và chịu quản lý trực tiếp của Công ty Cổ phần Cao su Sao vàng và chịu quản lý của chính quyền địa phương về an ninh, chính trị, an toàn xã hội; về quản lý dân cư lao động, chịu sự kiểm tra của chính quyền địa phương về việc thi hành chế độ chính sách và pháp luật. Đứng đầu chi nhánh là Giám đốc Chi nhánh do Giám đốc Công ty bổ nhiệm. Giúp việc cho Giám đốc Chi nhánh có phó Giám đốc Chi nhánh và có một số cán bộ nghiệp vụ, công nhân viên chức được Giám đốc Công ty phê duyệt. Chi nhánh có trách nhiệm tổ chức sản xuất mặt hàng: Săm, lốp xe đạp, Săm, lốp xe máy. Gia công bán thành phẩm cho đơn vị bạn và khách hàng khi được Công ty giao. SƠ ĐỒ 2: TỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TY CỔ PHẦN P.TCKT 858 4634 P.TCNS 858 8187 P.KTCN 858 8196 P.KTCS 858 6948 P.XDCB 858 8195 TTCL 858 8190 P.TTBH 858 3428 P.XNK 858 4106 P.QTBN 858 3030 Văn phòng Cty 858 2165 P.MT - AT 858 2379 P.KHVT 858 1397 P.KV 858 9528 Xí nghiệp cao su 1 858 1663 Xí nghiệp cao su 2 858 1664 Xí nghiệp cao su 3 858 1667 Xí nghiệp cơ điện 858 2990 Xí nghiệp NL 858 3119 Xí nghiệp CSKT 858 2241 Xí nghiệp LXH 0211.863.776 Chi nhánh TB 036.831.284 Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Tổng giám đốc 858 3656 P. Giám đốc Cty 1. Phụ trách nội chính 2. Phụ trách XHCB và KT 3. Phụ trách sản xuất CAO SU SAO VÀNG SƠ ĐỒ 3: TỔ CHỨC NHẬN SỰ CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU SAO VÀNG Đào Thị Hoa KTT Nguyễn Văn Thịnh TP.TCNS Trần Kỳ Vũ TP.KTCN Đào Chi Lăng TP.KTCS Nguyễn Quốc Anh TP.XDCB Đào Anh Tuấn GĐ TTCL Lê Quang Vinh TP.TTBH Lê Thị Oanh TP.XNK Lương Anh Quân TP.QTBV Trần Anh Vũ Chánh VP Đặng Đức Chí TP.MT-AT Nguyễn Đình Lý TP.KHVT Nguyễn Quyết Chiến TP.KV Vũ Ngọc An GĐXN 1 Mai Chiến Thắng GĐXN 2 Nguyễn Việt Hùng GĐXN 3 Đào Ngọc Tuấn GSSXN CĐ Trịnh Minh Thông GĐXN NL Đào Ngọc Hưng GĐXN CSKT Phạm Văn Thắng GĐXN LXH Nguyễn Khắc Thuật GĐCN TB Nguyễn Gia Tường Chủ tịch HĐQT Nguyễn Thị Hợp TBKS Lê Công An Tổn giám đốc 1. Nguyễn Quang Hào (P.TGĐ) 2. Phạm Quang Rong (P.TGĐ) 3. Lê Văn Cường (P.TGĐ) 2.2. Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty Cao su Sao vàng 2.2.1. Vai trò của phòng tiếp thị bán hàng trong hoạt động Marketing của Công ty Cao su Sao vàng Tại Công ty Cao su Sao vàng có hơn 10 phòng ban chức năng và 8 xí nghiệp trực thuộc, trong đó công tác Mar được tiến hành chủ yếu bởi phòng tiếp thị bán hàng. Đây là một bộ phận mới được thành lập vào năm 2001 trên cơ sở ghép các bộ phận như bộ phận bán hàng, bộ phận kho, bộ phận bốc vác, bộ phận thị trường. Phòng tiếp thị bán hàng hienẹ có 45 nhân viên trong đó 90% tốt nghiệp Đại học và phần lớn là đã học qua các khối ngành kinh tế. Qua thời gian thực tập thì thấy rằng công việc của các nhân viên phòng là hết sức bận rộn. Có khoảng 5 – 8 nhân viên làm việc trên máy tính để thực hiện việc giao dịch bán hàng, làm thủ tục xuất nhập kho…Như vậy phòng tiếp thị bán hàng có 3 chức năng chủ yếu là: 1. Xây dựng kế hoạch quảng cáo, tiếp thị. 2. Tổ chức việc kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. 3. Quản lý hàng hoá trong kho và việc xuất, nhập hàng hoá thành phẩm trong kho. Có thể nói phòng tiếp thị bán hàng là một phòng hoạt động đa chức năng trong đó có chức năng Mar. Do đó nó không phải là một phòng Mar đích thực – các nhân viên phải làm quá nhiều công việc như việc xuất nhập thành phẩm, nhập đơn đặt hàng…Tiêu tốn nhiều thời gian. Đặc biệt là với một công ty có qui mô và tầm cỡ lớn trong ngành Cao su như Sao vàng thì hoạt động Mar, đặc biệt là hoạt dộng quản trị Mar chưa tương xứng và chưa đáp ứng được yêu cầu. 2.2.2. Thương hiệu và hoạt động cạnh tranh của Công ty Công ty Cao su Sao vàng là môt doanh nghiệp nhà nước thuộc tổng Công ty 91. Công ty đã có lịch sử phát triển lâu dài hơn 50 năm. Trong thời kỳ bao cấp đây là một doanh nghiệp mạnh giữ vai trò độc tôn trong lĩnh vực Cao su. Do đó sản phẩm của Công ty từ lâu đã trở nên quen thuộc với mọi người dân Việt Nam. Trong những năm trước đổi mới, mặc dù mọi người chưa biết tới Marketing, chưa thực sự chú trọng đến công việc quảng bá sản phẩm nhưng do độc quyền nên thương hiệu Sao vàng đã được phổ biến rộng rãi. Sau khi đổi mới, mặc dù không còn là doanh nghiệp giữ vai trò số 1 tại Việt Nam nhưng đây vẫn là một doanh nghiệp lớn, là 1 trong 3 doanh nghiệp có thị phần lớn nhất Việt Nam cùng với Cao su Mina và Cao su Đà Nẵng. Hiện nay ngoài 2 doanh nghiệp trên là đối thủ cạnh tranh chính thì Công ty còn chịu sự cạnh tranh từ một số sản phẩm Cao su nhập ngoại. Bảng 4: Thị phần các doanh nghiệp trong ngành cao Việt Nam năm 2006 Công ty Thị phần Cao sư Sao vàng 25% Cao su Mina 27% Cao su Đà Nẵng 29% Cao su Nhập khẩu 3% Cao su từ các doanh nghiệp khác 6% Nguồn: Phòng tiếp thị bán hàng Trong những năm vừa qua thì Công ty Sao vàng đã gặt hái được nhiều thành công cùng với đổi mới của đất nước. Sản phẩm của Công ty đã đạt được nhiều danh hiệu có uy tín. - Sản phẩm lốp xe 650 lòng vàng đã được cấp dấu chất lượng Nhà nước lần thứ 2. - Lốp xe đạp, lốp xe máy, lốp ôtô đã đạt được huy chương vàng tại hội chợ Thương mại Quốc tế năm 1993 tại Giảng Võ – Ba Đình – Hà Nội. - Ruột Sao vàng cũng nằm trong TOP TEN 1995 – 1996 của báo đại đoàn kết. - Lốp xe đạp, xe máy, ôtô đoạt huy chương vàng tại hội chợ thương mại quốc té 1997 tại thành phố Hồ Chí Minh. - Năm 5 liền đạt giải Topten hàng tiêu dùng Việt Nam - Giải vàng - giải thưởng chất lượng Việt Nam do bộ kho học – Công nghệ và môi trường trao tặng. - Giải sáng tạo – khoa học – côn+g nghệ ViFotec cho đề tài nghiên cứu sản xuất săm lốp máy bay phục vụ cho quốc phòng. - Vị trí thứ nhất trong tập 5 sản phẩm hàng Việt Nam chất lượng cao ngành hàng xe phụ tùng. - Danh hiệu thương hiệu mạnh năm 2006 do người tiêu dùng bình chọn Công ty cũng tự hào là doanh nghiệp Việt Nam duy nhất sản xuất được lốp máy bay. Hiện nay công ty đang chịu nhiều áp lực cạnh tranh do cơ chế thị trường. Đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm nhất của Công ty hiện nay là Cao su Mina và Cao su Đà Nẵng. Đây là những thương hiệu mới nổi, mặc dù không có lịch sử phát triển lâu dài nhưng lại có những bước nhảy vọt trong thời gian gần đây. Những công ty này có lợi thế của người đi sau đó là áp dụng những công tiên tiến, hiện đại, có nguồn nhân lực có tri thức, năng động cùng phương thức quản lý mới. Đồng thời họ còn có tiềm lực tài chính mạnh. Trong khi Công ty Cao su Sao vàng lại thừa kế những công nghệ cũ đã có từ Liên Xô và Trung Quốc, độin gũ cán bộ công nhân viên mặc dù nhiều kinh nghiệm nhưng chưa cập nhật được những tri thức mới. Do đó việc tiến hành đổi mới để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty là hết sức cần thiết. Điểm mạnh của Cao su Sao vàng chính là thương hiệu cùng giá cả sản phẩm. Tuy nhiên phương thức quản lý, đặc biệt là quản lý thương hiệu cần được đổi mới nhằm giúp công ty giữ vững được vị thế và phát triển trên thị trường. Sau đây là một số đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty Cao su Sao vàng. Bảng 2.1: Thái độ của khách hàng đối với sản phẩm SRC Rất hài lòng Hài lòng Không hài lòng Tổng Số người 10 140 350 500 % 2 28 70 100 (Nguồn: Phòng tiếp thị và bán hàng 2006) Như vậy tỉ lệ tỷ lệ người không hài lòng về sản phẩm của Công ty còn khá lớn. Có thể giải thích được nguyên nhân này là do hoạt động nghiên cứu thị trường và thiết kế sản phẩm còn kém. Bao bì, mẫu mã sản phẩm chưa hấp dẫn, công nghệ mặc dù đã được đổi mới nhưng chất lượng chưa được cải thiện đáng kể so với trước. Như vậy động cơ mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty là do một số nguyên nhân như: giá rẻ hợp với thu nhập, do thói quen tiêu dùng. Bảng 2.2.: Quan điểm của người tiêu dùng về săm lốp SRC (đonư vị%) Đặc tính Rất hài lòng Hài lòng Không ý kiến Không hài lòng Tổng Bền Săm 40,5 15,5 10 34 100% Lốp 30 25 15 30 100% An toàn Săm 15 10 25 60 100% Lốp 25 20,5 30 24,5 100% Nổi tiếng Săm 35 18 22 25 100% Lốp 20 17 43 20 100% Giá thành Săm 50,5 10 10 29,5 100% Lốp 43 18 10 29 100% (Nguồn: Phòng tiếp thị bán hàng 2006) Như vậy sản phẩm của Công ty được đánh giá cao về giá thành và độ bền những sản phẩm như vậy phù hợp với những người có thu nhập trung bình và thấp. Tuy nhiên hoạt động quảng bá sản phẩm chưa thực sự hiệu quả số người được lợi nhất là ngoài khu vực quanh Hà Nội biết đến thương hiệu Sao vàng còn chưa cao. Bảng 2.3: Quyết định mua hàng của khách hàng đối với một số sản phẩm cao su Cao su Sao vàng Cao su Mina Cao su Đà Nẵng Các sản phẩm từ nguồn khác Tổng Số người được hỏi 175 125 100 200 500 Tỉ lệ % 35% 25% 20% 20% 100% Nguồn: Phòng tiếp thị bán hàng Như vậy có thể thấy sản phẩm của Công ty khá là được ưa chuộng tại thị trường tuyền thống là Hà Nội nói riêng và miền Bắc nói chung. Tuy nhiên nhờ các hoạt động quảng cáo thì sản phẩm của cao su Mina cũng đang tiến đầu ra miền Bắc. Hơn nữa do Nước ta đã gia nhập WTO nên Công ty cũng chịu sự cạnh tranh lớn hơn từ cao su nhập khẩu, các sản phẩm liên doanh… 2.2.3. Hoạt động nghiên cứu thị trường Đây là hoạt động thuộc chức năng của phòng tiếp thị, và bán hàng. Thực chất của hoạt động này là tìm hiểu mong muốn, thái độ và sự hài lòng của người tiêu dùng về sản phẩm của Công ty nói riêng cũng như nhu cầu của thị trường nói chung. Mục đích là nhằm điều chỉnh việc sản xuất kinh doanh sao cho có hiệu quả hơn cả về giá cả, chất lượng, bao bì, mẫu mã, số lượng bán trên thị trường…Trong thời gian qua thì thông tin phục vụ hoạt động nghiên cứu có 2 nguồn: - Thứ nhất: là hệ thống báo cáo nội bộ. Phòng tiếp thị bán hàng thường xuyên được cập nhật các báo cáo nội bộ. Một số chỉ tiêu như doanh thu, lượng tiêu thụ, lượng hoá dự trữ rất quan trọng thuộc chức năng của phòng, một số chỉ tiêu khác như tình hình lao động việc làm, thu nhập…cũng được báo cáo. Tuy nhiên có một chỉ tiêu khả năng quan trọng đó ta báo cáo lưu chuyền tiền tệ thì phòng lại không nắm được. Trong khi đây lại là cơ sở để xác định các mục tiêu và chính sách Mar của Công ty. - Thứ hai: Đó là hệ thống thu nhập thông tin bên ngoài. Hiện nay Công ty có nhóm nghiên cứu thông tin thị trường gồm 15 người. Nhiệm vụ của nhóm là tìm hiểu thông tin qua các đại lý bán rẻ và người tiêu dùng. Các hoạt động thu thập thông tin bên ngoài được tiến hành phổ biến dưới các hình thức như theo dõi thông tin quảng cáo, cập nhập tin trên mạng Internet tham gia hàng của đối thủ cạnh tranh, khuyến khích các đại lý cung cấp thông tin thị trường về cho Công ty, theo dõi của chủ trương chính sách của Nhà nước phát phiếu điều tra thu thập ý kiến của khách hàng. Ngoài ra mỗi năm một lần Công ty lại tổ chức hội nghị khách hàng để thu thập thông tin về mong muốn của khách hàng với sản phẩm. Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường này vẫn còn đang trong quá trình hoàn thiện vì phòng tiếp thị bán hàng mới được thành lập. 2.2.4. Hoạt động của quản trị Marketing 2.2.4.1. Phân đoạn thị trường Đối với một doanh nghiệp thì có nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trường như địa lý, dân số xã hội, tâm lý, đặc điểm hành vi khách hàng. Đối với Công ty Cao su Sao vàng thì tiêu thức quan trọng nhất là theo yếu tố địa lý. Việc phân đoạn thị trường này nhằm giúp doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn nhu cầu và ước muốn của khách hàng mục tiêu, đồng thời tăng cwngf sức mạnh canh tranh trên đoạn thị trường đó. Hiện nay công ty có 3 mảng thị trường lớn: Đó là thị trường miền Bắc; miền Trung và miền Nam. Ngoài ra công ty còn có sản phẩm xuất khẩu ra nước. Tuy nhiên tỷ trọng của mảng thị trường này so với thị trường nội địa không lớn. Do đó trong khuôn khổ bài viết chúng ta chỉ tập trung vào thị trường trong nước. Bảng 2.4: Thị phần của SRC trong một số năm Năm Miền Bắc Miền Trung Miền Nam 1999 62% 21% 17% 2001 67% 19% 14% 2006 70% 18% 12% Ngồn: Phòng tiếp thị bán hàng Như vậy thị trường miền Bắc là mảng thị trường lớn nhất của Công ty. Đây là mảng thị trường công ty quan tâm đầu tư nhất. Bởi vì đây là mảng thị trường được công ty quan tâm đầu tư nhất. Bởi vì đây là mảng thị trường truyền thống, hình ảnh công ty đã định vị trong tâm trí người tiêu dùng. Hơn thế nữa trụ sở công ty lại ở Hà Nội, các cơ sở sản xuất phần lớn đặt tại miền Bắc như Vĩnh Phúc, Thái Bình giúp giảm chi phí vận chuyển, nâng cao sức cạnh tranh. Với những nỗ lực của mình thì công ty cũng đã thành công trong việc mở rộng thị phần tại thị trường truyền thống bất chấp những cố gắng tăng cường ảnh hưởng của cao su Mina thông qua hoạt động quảng bá sản phẩm đối với mảng thị trường này. Tuy nhiên thị phần tại miền Nam và miền Trung lại có xu hướng giảm cơ thể lý giải điều này là do Công ty gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt của Cao su Đà Nẵng và Cao su Mina. Đây không phải là thị trường truyền thống của công ty. Việc thu hẹp thị phanà tại miền Nam quả là một điều dáng tiếc vì đây là khu vực kinh tế năng động nhất cả nước, là khu vực có nhu cầu lớn với sức mua cao. Do đó đây là mảng thị trường đầy hứa hẹn mà công ty cần tập trung khai thác trong tương lai. Ngoài cách phân loại trên thì còn một số cách phân đoạn khác như chia thị trường thành thành tị và nông thôn, khu vực thành thị tiêu dùng các sản phẩm như săm lốp xe máy. Mảng thị trường có qui mô ngày càng lớn do rất phát triển vượt bậc của các phương tiện giao thông như ôtô, xe máy. Còn tại khu vực nông thôn, tiêu dùng chủ yếu các sản phẩm săm lốp xe đạp lại có xu hướng giảm tỉ trọng. Điều này là do đời sống nhân dân tăng lên, mọi người chuyển từ đi xe đạp sang đi xe máy. Ngoài khách hàng là các cá nhân thì công ty còn cung cấp các sản phẩm cho khách hàng là tổ chức. Công ty đã liên doanh với Nhật thành lập Công ty I NOUE (IRC) cung cấp săm lốp cho Honda, Yamaha lắp ráp, Công ty còn sản xuất một số sản phẩm phục vụ quốc phòng như IL18, IU – 134, MIG 21. 2.2.4.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Thực chất của hoạt động này là đánh giá mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường. Qua đó chọn ra thị trường mục tiêu là đoạn thị trường mà công ty tập trung mọi nguồn lực nhằm thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Đoạn thị trường mục tiêu mà công ty cao su sao vàng lựa chọn là thị trường miền Bắc. Đây là đoạn thị trường có sức mua xếp sau thị trường miền Nam nhưng lớn hơn thị trường miền Trung. Miền Bắc là thị trường truyền thống của công ty. Nơi đây gần các địa điểm sản xuất của công ty như Mê Linh – Vĩnh Phúc, Thái Bình, Nghệ An và trụ chính tại Hà Nội. Điều này giúp giảm chi phí vận chuyển tăng cường sức cạnh tranh về giá. Đồng thời tại đây các hoạt động về Marketing được tổ chức tốt hơn, nhân sự dồi dào hơn, hình ảnh công ty định vị trong tâm người tiêu dùng rõ nét hơn. Với những ưu thế đó công ty đã đứng vững được trên thị trường miền Bắc với thị trường phần khoảng 70%. Tuy nhiên công ty không thể phát triển nếu chỉ dựa vào thị trường mienè Bắc vì hiện nay mảng thị trường này đã bão hoà, khó có thể khai thác thêm bằng cách tiếp tục tăng thị phần. Trong tương lai công ty cần phát triển vào thị trường miền Nam. Đây là mảng thị trường đầy tiềm năng vì dây là khu vực kinh tế phát triển nhất cả nước có nhu cầu lớn và sức mua cao. Tuy nhiên ở miền Nam thì công ty lại gặp một đối thủ cạnh tranh rất mạnh là Cao su Mina với công nghệ hiện đại và tiềm lực tài chính mạnh. Mặt khác công ty mới chỉ tiếp cận khu vực này vào những năm 1990 – 1991 và lại gặp nhiều khó khăn về tài chính, nhân lực cũng như công nghệ chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng về