Chuyên đề Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ bao bì carton sóng của Công ty Cổ Phần Diêm Thống Nhất

bao gồm loại 3 lớp, 5 lớp sóng với các chuẩn sóng A, C, B, E. Ta có thể tóm tắt hoạt động của công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất theo bốn giai đoạn đặc thù sau: Giai đoạn 1: từ năm 1956 đến năm 1983 Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập trực thuộc Bộ chủ quản là Bộ công nghiệp nhẹ. Toàn bộ hoạt động được vận hành theo cơ chế kế hoạch hóa tập trung và theo sự chỉ đạo sát sao của cấp trên trực tiếp. nhìn chung những năm này, công ty đều hoàn thành và hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch được giao. Sản lượng những năm này tương đối cao, đều đạt từ 130 đến 180 triệu bao/ 1 năm. Duy chỉ có một vài năm chịu hậu quả của chiến tranh, sản lượng mới có phần giảm xuống. Giai đoạn 2: từ năm 1984 đến năm 1987. Công ty hạch toán theo hình thức phụ thuộc, là một xưởng thành viên trong xí nghiệp kiên hợp gỗ diêm Cầu Đuống. Lúc này hình thức hoạt động của công ty giống như một phân xưởng. thời kỳ này cũng là giai đoạn cuối của cơ chế quản lý cũ, đồng thời mô hình hoạt động của nhà máy bị thu hẹp. vì vậy, hiệu quả sản xuất thấp, mặt hàng diêm không còn được coi trọng như trước đây. Giai đoạn 3: từ năm 1988 đến năm 1993 Công ty hạch toán theo hình thức hạch toán độc lập theo mô hình nhà máy. Tình hình của nhà máy lúc này cực kỳ khó khăn. Đó cũng là tình trạng chung của các doanh nghiệp trong những năm đầu thực hiện đổi mới. Nét nổi bật nhất trong giai đoạn này là công ty tiến hành đổi mới công nghệ sản xuất, Giai đoạn 4: từ năm 1993 đến năm 2001. Đổi tên công ty thành công ty Diêm Thống Nhất theo tinh thần quyết định 388/HĐBT và từ đó hình thức hoạt động của công ty là hạch toán theo mô hình công ty. Cơ quan quản lý trực tiếp là bộ công nghiệp( từ 1993 đến 1997) và Tổng công ty Giấy Việt Nam (từ 1998 đến năm 2001). Đây là giai đoạn công ty dần dần khẳng định được vị trí của mình và đứng vững trước sóng gió của thị trường. trong giai đoạn này, sản phẩm chủ yếu của công ty vẫn là mặt hàng diêm truyền thống. bên cạnh đó, công ty còn thực hiện hoạt động liên kết với bạn hàng MALAYSIA sản xuất mặt hàng diêm Carton xuất khẩu và tìm thị trường xuất khẩu que diêm mộc ổn định. Giai đoạn 5: từ năm 2002 đến nay. Công ty Diêm Thống Nhất tiến hành cổ phần hóa và đổi tên thành Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Trong giai đoạn đầu cổ phần hóa, công ty vừa phải duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh vừa phải tập trung giải quyết những vướng mắc phát sinh trong những năm đầu cổ phần hóa đồng thời mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực sản xuất bao bì carton sóng. Trong những năm này, sản lượng các sản phẩm vẫn duy trì ổn định. 2. Bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh của Công ty. Bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh của công ty được bố trí theo kiểu trực tuyến chức năng. Đây là một cơ cấu tổ chức liên hợp, theo đó người lãnh đạo doanh nghiệp sẽ được sự giúp sức của những người lãnh đạo chức năng để chuẩn bị các quyết định, hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện các quyết định. Người lãnh đạo doanh nghiệp chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động và toàn quyền quyết định trong phạm vi doanh nghiệp, còn những người lãnh đạo ở các bộ phận chức năng không ra lệnh trực tiếp cho những người thừa hành ở các đơn vị cấp dưới. Ban lãnh đạo của công ty bao gồm: 1 Tổng giám đốc: Phụ trách chung 1 Phó tổng giám đốc: Phụ trách kỹ thuật sản xuất. 1 Kế toán trưởng Giúp việc cho ban giám đốc là 7 phòng chức năng, nghiệp vụ. Phòng kinh doanh. Phòng tài vụ. Phòng tổ chức lao động. Phòng kỹ thuật sản xuất. Phòng bảo vệ. Ở mỗi phòng đều bố trí một trưởng phòng và các chuyên viên, nhân viên thừa hành nhiệm vụ. Bộ phận trực tiếp sản xuất của công ty bao gồm 5 xí nghiệp thành viên. Mỗi xí nghiệp thành viên phụ trách từng khâu, từng công đoạn và được bố trí thay đổi cho phù hợp với yêu cầu quản lý kỹ thuật và chất lượng sản phẩm trong từng thời kỳ. Các xí nghiệp thành viên đó là: Xí nghiệp Que diêm: đảm nhiệm khâu sản xuất que diêm mộc và que diêm có đầu thuốc. Xí nghiệp Hộp: đảm nhiệm khâu sản xuất hộp. Xí nghiệp Bao bì Carton sóng: đảm nhiệm sản xuất bao bì Carton sóng cho nhu cầu của Công ty và theo đơn đặt hàng của khách. Xí nghiệp in: đảm nhiệm khâu in ấn. Xí nghiệp cơ nhiệt: là đơn vị sản xuất phụ trợ, đảm nhiệm khâu cấp điện, hơi, phụ tùng thay thế cũng như sửa chữa lớn của công ty. Sơ đồ cơ cấu tổ chức doanh nghiệp ở công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất Năng lực sản xuất bao bì của công ty . Hiện nay, Công ty cổ phần Diêm Thống Nhất đã đầu tư hàng tỷ đồng cùng với hệ thống quản lý chuyên nghiệp và đội ngũ công nhân được đào tạo lành nghề kết hợp với dây truyền sóng tiên tiến, máy in hiện đại, hoàn toàn tự động hóa và được điều khiển bởi hệ thống máy tính có độ chính xác cao, giảm thiểu những sai sót, hỏng hóc nhỏ nhất, tạo cho sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, giá thành ưu đãi: Dây truyền sóng: với công nghệ hút xéo tiên tiến, đồng bộ, hiện đại,với khổ 18 m đạt công suất 80m/phút. Hệ thống máy in: Nhà máy đầu tư 03 máy in Flexo gồm: máy in 4 màu với màu in chính xác và sắc nét Các loại máy bế, máy chạp, máy đóng thành phẩm đa chức năng Các sản phẩm hiện nay cung cấp trên thị trường là thùng carton các loại 3,5 lớp với các chuẩn sóng A-C-B-E theo yêu cầu của khách hàng. Sau đây sẽ là một số hình ảnh về dây truyền công nghệ sản xuất bao bì hiện đang được sử dụng tại công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Máy bế tự động Dây truyền carton sóng khổ 1m8 Tốc độ tối đa: 5000 SP/giờ Tốc độ tối đa: 80m/phút Máy phun keo UV Máy bồi duplex Thực trạng tiêu thụ bao bì carton sóng ở Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Khối lượng tiêu thụ bao bì carton sóng của Công ty. Mặc dù mới bước vào kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất bao bì carton sóng tuy nhiên sản lượng tiêu thụ và doanh thu của mặt hàng này liên tục tăng qua các năm. Bảng số liệu sau sẽ cho chúng ta cái nhìn tổng quát về tình hình tiêu thụ mặt hàng này của công ty trong những năm gần đây. Bảng 1: Khối lượng tiêu thụ và doanh thu của bao bì carton sóng tại công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Nguồn: Phòng kinh doanh Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1 Tổng khối lượng tiêu thụ (triệu m2) 1.4088 1.5836 2.4120 2.6945 2.791 Tốc độ tăng (%) 112.4% 152.3% 111.7% 103.6% 2 Doanh thu (triệu đồng) 4071.6 5148.2 8589.1 10780.6 12675.5 Tốc độ tăng doanh thu (%) 128% 166.8% 125.5% 117.6% Biểu đồ 1: Khối lượng và tốc độ tăng khối lượng tiêu thụ bao bì carton Biểu đồ 2: Doanh thu và tốc độ tăng doanh thu Nhìn vào bảng số liệu và hai biểu đồ trên ta có thể thấy rằng doanh thu và khối lượng tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty liên tục tăng qua các năm, đặc biệt là trong năm 2005. Trong năm này tốc độ tăng doanh thu gấp 1,532 lần và khối lượng tiêu thụ tăng gấp 1.668 lần so với năm 2004. Trong năm 2006, và 2007 mặc dù doanh thu và khối lượng tiêu thụ vẫn tăng tuy nhiên tốc độ tăng có phần chậm lại (năm 2006 tốc độ tăng doanh thu là 1.255, khối lượng tiêu thụ tăng 1.117 so với năm 2005 và trong năm 2007 các tỷ lệ này chỉ còn 1.176 và 1.036 so với năm 2006). Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này không phải là do nhu cầu về bao bì carton sóng của thị trường giảm mà chính là do sự khan hiếm nguyên vật liệu sản xuất. Đặc biệt là trong 3,4 tháng cuối năm 2007, giá giấy để làm lớp sóng bên trong thành bao bì tăng từ 3700 đồng lên 5700 đồng/ 1 kg, còn giấy làm bề mặt tăng từ 6800 đồng kên 8900 đồng/ 1kg. Mặc dù giá giấy tăng cao như vậy nhưng vẫn không có hàng để mua. Do không chủ động được nguồn cung cấp nguyên liệu nên trong cuối năm 2007 công ty đã phải từ bỏ một số hợp đồng do không đủ hàng để cung cấp cho khách. Một nguyên nhân nữa khiến tốc độ tăng doanh thu của công ty là hoạt động xúc tiến của công ty tỏ ra không hiệu quả. Các hình thức quảng cáo trên diêm, ô tô và tạp chí chuyên ngành không thu hút được nhiều đối tượng khách hàng. Công ty cần phải tìm ra một hình thức xúc tiến mới để đảm bảo mức tăng doanh thu và doanh số bán đạt được hoặc cao hơn mức tăng trưởng chung của ngành. Thị trường và khách hàng tiêu thụ của Công ty. 2.1. Thị trường tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty. Do đặc điểm của bao bì carton sóng là sản phẩm có giá trị thấp, nặng, cồng kềnh, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm nên khu vực thị trường mà doanh nghiệp hướng đến phục vụ là Hà Nội và các vùng phụ cận ( có bán kính từ 50 – 70 km) ví dụ như khu vực nội thành Hà Nội, các huyện như Đông Anh, Sóc Sơn, Gia Lâm, Từ Liêm và một số tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Hưng Yên và thậm trí có cả Hải Phòng và Quảng Ninh. Ngoài ra, một lý do nữa khiến cho công ty lựa chọn Hà Nội và các vùng phụ cận làm thị trường trọng điểm vì đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến phục vụ là những người mua công nghiệp. Các khách hàng này thường phân bố gần các khu đông dân cư hoặc tập trung ở các khu công nghiệp. Hơn nữa, trong những năm đầu kinh doanh, việc tập trung nguồn lực vào khu vực này sẽ đảm bảo cho công ty có đủ khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất bao bì khác, và tránh bị phân tán nguồn lực và dễ dàng kiểm soát thị trường hơn. Bảng số liệu sau sẽ cho chúng ta thấy rõ hơn tình hình tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty theo từng khu vực. Bảng 2: Tình hình tiêu thụ bao bì carton sóng theo khu vực địa lý. Khu vực Khối lượng tiêu thụ ( triệu m2) Tỷ trọng (%) Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tổng khối lượng tiêu thụ 1.4088 100% 1.5836 100% 2.4120 100% 2.6945 100% 2.791 100% 1. Hà Nội 1.2116 86% 1.2384 78.2% 1.823 75.6% 2.164 80.3% 2.364 84.7% 2. Bắc Ninh 0.1057 7.5% 0.1599 10.1% 0.263 10.9% 0.261 9.7% 0.189 6.8% 3. Hà Tây 0.0324 2.3% 0.09 5.7% 0.174 7.2% 0.113 4.2% 0.112 4.02% 4. Vĩnh Phúc 0.0423 3% 0.0665 4.2% 0.13 5.4% 0.105 3.9% 0.103 3.7% 5. Các tỉnh khác 0.0168 1.2% 0.0288 1.8% 0.022 0.9% 0.0515 1.9% 0.015 0.78% Nguồn : Phòng kinh doanh Nhìn vào tỷ trọng khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo khu vực địa lý ta có thể nhận thấy rằng phần lớn sản phẩm của công ty được tiêu thụ tại thị trường Hà Nội. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở thị trường này chiếm trên 70% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ hàng năm và xu hướng là vẫn tiếp tục tăng trong các năm tới. Tuy nhiên, do nhu cầu về bao bì của khu vực này luôn ở mức cao, nên công ty phải cạnh tranh với rất nhiều các đối thủ cạnh khác trong ngành. Vì vậy, để có thể đẩy mạnh tiêu thụ trên khu vực này trong những năm tới thì công ty cần có những chính sách Marketing hỗn hợp thích hợp nhằm mở rộng thị phần và khả năng tiêu thụ của công ty. Còn đối với các tỉnh khác như Bắc Ninh, Hà Tây, Vĩnh Phúc và một số tỉnh khác của miền Bắc mặc dù tỷ trọng khối lượng tiêu thụ trong những năm vừa qua không cao nhưng đây vẫn được đánh giá là khu vực thị trường có nhiều tiềm năng của công ty. Khối lượng tiêu thụ của các tỉnh này liên tục tăng qua các năm 2003, 2004, 2005 tuy nhiên trong năm 2006, 2007 do sự biến động thất thường của giá và sự khan hiếm nguyên vật liệu nên công ty đã phải từ bỏ một số hợp đồng kinh tế (chủ yếu là ở các khu vực này) để ưu tiên cho các khách hàng ở trong khu vực Hà Nội. Do đó các khu vực này trong những năm tới vẫn được đánh giá là các khu vực có nhiều tiềm năng do sự phát triển của dân cư cũng như sự phát triển của các khu công nghiệp. Hơn nữa tại các khu vực này số lượng các đối thủ cạnh trnah ít (trừ Bắc Ninh), nếu công ty có thể tăng tầm kiểm soát tới các khu vự thị trường này thì đây sẽ trở thành khu vực nhiều tiềm năng. Khách hàng của công ty. Để thuận tiện cho việc lên kế hoạch sản xuất cũng như đảm bảo chất lượng dịch vụ khách hàng, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng khi thiết lập mối quan hệ mua bán với công ty, công ty đã chia đối tượng khách hàng của mình theo hai tiêu thức: theo thời gian thiết lập mối quan hệ kinh tế với công ty thì có khách hàng truyền thống và khách hàng mới, theo khối lượng mua thì khách hàng của công ty được chia thành khách hàng mua lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Theo thời gian có khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Khách hàng truyền thống là nhóm khách hàng đã thiết lập mối quan hệ mua bán lâu dài với công ty, thường là trên 2 năm. Với đối tượng này có thể kể đến một vài doanh nghiệp tiêu biểu như: Công ty văn phòng phẩm Hồng Hà, Công ty giấy Tissue Sông Đuống, Công ty bánh kẹo Hữu Nghị. Các công ty này đã thiết lập mối quan hệ mua bán với công ty từ những ngày đầu mới đi vào sản xuất kinh doanh bao bì carton sóng. Còn nhóm khách hàng mới là nhóm khách hàng mới thiết lập quan hệ kinh tế với công ty. Vừa qua, công ty đã ký kết được hợp đồng với một số doanh nghiệp như Công ty Quạt điện cơ, Công ty cổ phần bia Hà Nội. Theo khối lượng mỗi lần mua thì khách hàng của công ty được chia thành khách hàng lớn và khách hàng nhỏ. Khách hàng lớn là những khách hàng đặt hàng với khối lượng lớn và ổn định (thông thường giá trị mỗi đơn hàng trên 100 triệu/ 1 lần giao dịch). Sau đây là một số khách hàng lớn mà công ty đã thiết lập quan hệ kinh tế như: Công ty bánh kẹo Hữu Nghị, Công ty Dệt Kim Đông Xuân, Công Ty Dược, Công ty giấy Tân Mai, Công ty Quạt điện cơ. Còn khách hàng nhỏ thường là những khách hàng mới thiết lập quan hệ kinh tế với công ty ( chủ yếu là mua thử) và các cơ sở sản xuất gia đình ( các cơ sở sản xuất bánh kẹo gia truyền, sản xuất hàng thủ công) có quy mô nhỏ, giá trị mỗi đơn hàng không cao. Bảng số liệu sau đây sẽ thể hiện tình hình tiêu thụ bao bì carton sóng của công ty theo đối tượng khách hàng: Bảng 3: Tình hình tiêu thụ bao bì carton sóng theo đối tượng khách hàng Nguồn: phòng kinh doanh Đối tượng khách hàng Khối lượng tiêu thụ ( triệu m2) Tỷ trọng (%) 2003 2004 2005 2006 2007 Tổng khối lượng tiêu thụ ( triệu m2) 1.4088 100% 1.5836 100% 2.4120 100% 2.6945 100% 2.791 100% Theo thời gian đặt quan hệ KH cũ 10.9% 9.87% 39.69% 58.82% 66.79% KH mới 89.1% 90.13% 60.31% 41.18% 33.21% Theo khối lượng mua KH lớn 34.5% 36.54% 51.3% 64.67% 69.41% KH nhỏ 65.5% 63.46% 48.7% 35.33% 30.59% Biểu đồ 5,6: Tình hình tiêu thụ bao bì carton sóng theo đối tượng khách hàng. Qua bảng và biểu đồ trên ta có thể nhận thấy rằng: Nếu phân chia khách hàng theo số lần có quan hệ kinh tế với công ty thì điều dễ nhận thấy là trong hai, ba năm đầu thì khách hàng chủ yếu của công ty là những khách hàng mới (chiếm 90.13% trong năm 2004), điều này có thể dễ dàng giải thích vì trong những năm đầu chuyển hướng kinh doanh sang bao bì carton sóng, khách hàng ít biết đến tên tuổi của công ty. Nhưng qua đó cũng có thể thấy được rằng bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp hoạt động rất có hiệu quả trong việc tìm kiếm, thiết lập và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Điều này đã được khẳng định thông qua kết quả tiêu thụ của các năm 2005, 2006, 2007. Trong các năm này, số lượng khách hàng thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài với công ty không ngừng tăng lên ( từ 9.87 % năm 2004 lên 39,69 % năm 2005 và 66.79 % năm 2007). Trong đó phải kể đến các khách hàng đã thiết lập quan hệ kinh tế với công ty từ những ngày đầu khi bước vào sản xuất kinh doanh bao bì như Công ty văn phòng phẩm Hồng Hà, Công ty giấy Tissue sông Đuống. Nếu phân chia khách hàng theo khối lượng mỗi lần mua thì trong những năm đầu khách hàng chủ yếu mua với khối lượng nhỏ, do phần lớn khách hàng thiếp lập mối quan hệ với công ty là những khách hàng mới, còn e ngại về chất lượng cũng như uy tín của công ty nên phần lớn trong số đó là mua thử. Trong những năm tiếp theo, nhiều khách hàng trong số này đều thiết lập lại quan hệ mua bán với công ty và bắt đầu đặt mua với khối lượng lớn hơn. Điều này chứng tỏ công ty đã khẳng định được uy tín của mình đối với các bạn hàng. Cơ cấu tiêu thụ Để đánh giá chính xác tình hình tiêu thụ bao bì carton thì nếu chỉ căn cứ vào khối lượng tiêu thụ, khách hàng và thị trường của doanh nghiệp thôi là chưa đủ. Một trong những yếu tố cần được quan tâm, xem xét ở đây chính là tỷ lệ doanh thu về bao bì carton sóng so với doanh thu từ sản phẩm diêm cũng như so với tổng doanh thu của công ty. Việc xác định cơ cấu tiêu thụ sẽ cho chúng ta đánh giá được vai trò của sản phẩm bao bì đối với hoạt động kinh doanh của công ty cũng như việc thực hiện mục tiêu chuyển dịch cơ cấu sản phẩm sang bao bì carton sóng, nâng dần tỷ trọng doanh thu của mặt hàng này so với sản phẩm diêm. Sau đây là bảng và biểu đồ cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất trong thời gian qua. Bảng 4: Cơ cấu tiêu thụ của công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất. Nguồn: Phòng kinh doanh Chỉ tiêu Doanh thu (triệu đồng) Tỷ trọng (%) Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tổng doanh thu 29129.5 100% 28456.8 100% 31060.9 100% 32274.4 100% 38575.1 100% Doanh thu từ bao bì carton 4071.6 13.98% 5148.2 18.09% 8589.1 27.65% 10780.6 33.41% 12675.5 32.86% Doanh thu từ sản phẩm diêm 20175.2 69.26% 19824.9 69.67% 21158.4 68.12% 18651.5 57.78% 22018.1 57.07% Doanh thu từ sản phẩm và hoạt động khác 4882.7 16.76% 3483.7 12.24% 1313.4 4.23% 2842.3 8.81% 3881.5 10.07% Biểu đồ 7: Cơ cấu doanh thu của công ty. Qua biểu đồ trên ta có thể thấy rằng, trong 5 năm qua, tỷ trọng doanh thu từ bao bì carton không ngừng tăng lên trong cơ cấu tổng doanh thu của công ty. Nếu như trong năm 2003 doanh thu từ bao bì carton sóng chỉ chiếm 13.98 % thì đến năm 2004 đã tăng lên 18.09 % và 27.65 %, 34.41 %, 32.68 % trong các năm 2005, 2006, 2007. Trong khi đó tỷ trọng doanh thu từ diêm và các sản phẩm và hoạt động kinh doanh khác đang có xu hướng giảm đi rõ rệt. Như vậy mục tiêu chuyển dịch dần cơ cấu kinh doanh sang sản phẩm bì carton đang được thực hiện rất tốt. Mặt hàng này đang dần khẳng định được vai trò của mình trong cơ cấu mặt hàng của công ty. Đặc biệt là trong những năm sắp tới khi mà dự báo mức tăng trưởng của ngành sản xuất bao bì ở mức 28% thì đây sẽ là cơ hội để đẩy mạnh tiêu thụ và tạo ra sự bứt phá trong việc nâng tỷ trọng doanh thu của sản phẩm này so vói sản phẩm diêm. Tuy nhiên, công ty cũng cần phải lưu ý rằng, mặc dù doanh thu từ mặt hàng này tăng lên tuy nhiên sản phẩm sản xuất của công ty nói riêng và của cả ngành kinh doanh bao bì của Việt Nam nói chung vẫn ở mức trung bình so với các nước khác trong khu vực, và chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Do đó khi Việt Nam mở cửa hoàn toàn theo lộ trình gia nhập WTO thì công ty và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao bì sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các các doanh nghiệp sản xuất bao bì trong khu vực. Chính vì vậy mà ngay từ bây giờ công ty phải hết sức chú ý đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm và hoàn thiện dịch vụ của mình, phải tăng cường mối quan hệ với các nhà cung cấp nguyên vật liệu để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra liên tục. 4. Phương thức tiêu thụ sản phẩm bao bì carton sóng. Để có thể bán tốt, ngoài có một sản phẩm tốt và giá hợp lý thì doanh nghiệp còn phải đáp ứng rất nhiều các yêu cầu khác đặt ra từ phía khách hàng như cần đáp ứng đúng thời gian và địa điểm theo yêu cầu của khách. Về kênh phân phối. Như đã trình bày ở các phần trước, do đặc điểm nặng, cồng kềnh, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng cao trong giá thành sản phẩm nên phạm vi tiêu thụ bao bì carton sóng không rộng. Hơn nữa, khách hàng của công ty chủ yếu là những người mua công nghiệp, có số lượng ít nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn và tập trung về mặt địa lý, họ thường đặt hàng trực tiếp với công ty. Do đó hình thức kênh phân phối mà hiện nay công ty đang sử dụng là kênh phân phối trực tiếp, không sử dụng bất kỳ một trung gian nào để phân phối hàng hóa. Với việc sử dụng hình thức kênh này, hiện nay công ty đang phải duy trì một lực lượng bán hàng cơ hữu lớn ( trên 50 nhân viên kinh doanh) và phải đảm nhiệm tất cả các chức năng của kênh từ nghiên cứu thị trường đến thiết lập mối quan hệ với khách hàng, xúc tiến, khuyếch trương, phân phối vật chất…Hình thức phân phối này đã giúp cho công ty giảm được chi phí trung gian trong bán hàng và chi phí vận chuyển, ngoài ra còn tiếp xúc gần hơn với khách hàng, nhanh chóng xử lý các vấn đề phát sinh trong quá trình tiêu thụ. Thứ hai là về hình thức bán hàng. Nếu căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách thì hiện nay công ty đang áp dụng các hình thức bán hàng sau: Bán hàng tại kho của công ty: trong hình thức bán hàng này khách hàng sẽ chủ động mang phương tiện vận tải đến và làm thủ tục giao nhận hàng hóa ngay tại kho của công ty. Hình thức bán này áp dụng đối với những khách hàng có sẵn phương tiện vận chuyển. Ngoài ra, để nâng cao chất lượng dịch vụ và khả năng cạnh tranh của mình so với các doanh nghiệp kinh doanh bao bì khác công ty còn áp dụng hình thức bán hàng tận đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách. Còn nếu căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa thì do khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng công nghiệp nên công ty chỉ áp dụng hình thức bán buôn với khối lượng lớn và theo hợp đồng. Phân phối vật chất: Có thể nói các chi phí về phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí phân phối của doanh nghiệp. Chính vì vậy các quyết định về phân phối vật chất không chỉ giúp cho doanh nghiệp đảm bảo cung cấp hàng hóa đúng thời gian, địa điểm theo yêu cầu của khách mà còn làm giảm giá bán và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nắm bắt được tầm quan trọng của phân phối vật chất đến đầy mạnh tiêu thụ nên trong thời gian qua công ty rất chú trọng đến các vấn đề về phân phối hiện vật như xử lý đơn hàng, vấn đề kho bãi, vận chuyển, dự trữ. Về xử lý đơn đặt hàng: Sau khi nhận được yêu cầu đặt hàng của khách , bộ phận xử lý đơn đặt hàng sẽ kiểm tra tính xác thực của đơn đặt hàng, kiểm tra khách hàng, sau đó căn cứ vào yêu cầu của khách về số lượng, chất lượng, thời gian giao nhận để đối chiếu với năng lực sản xuất hiện có của công ty. Nếu năng lực của công ty có thể đáp ứng được thì sẽ ký xác nhận và fax lại cho khách hàng biết, đồng thời giao cho bộ phận xí nghiệp sản xuất yêu cầu của khách để bộ phận này tiến hành sản xuất. Trong trường hợp năng lực của công ty không thể đáp ứng được yêu cầu của khách thì sẽ gửi yêu cầu đó cho các đơn vị sản xuất bao bì khác sản xuất để giữ mối hàng, hoặc trong trường hợp bất khả kháng sẽ từ chối đơn đặt hàng của khách. Các quyết định về kho bãi và dự trữ. Do đặc điểm của bao bì là phải sản xuất theo đơn đặt hàng của khách nên không có dự trữ cho mặt hàng này. Cũng do tính chất trên của sản phẩm này nên diện tích kho bãi để cất trữ, bảo quản nhỏ, thông thường hàng sản xuất xong sẽ được chất lên phương tiện vận tải để chuyển thẳng đến cho khách hàng. Các quyết định về vận chuyển: Có thể nói, do đặc thù của sản phẩm là nặng, cồng kềnh, ngoài ra còn không có dự trữ, diện tích kho bãi dành cho bảo quản nhỏ nên chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm, do đó năng lực vận chuyển sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ và cạnh tranh của công ty. Hiện nay, phương tiện vận tải mà công ty lựa chọn là ô tô, đồng thời công ty cũng đã xây dựng được một tổ vận chuyển với khả năng vận chuyển lên đến hàng trăm tấn một ngày, đủ sức đáp ứng nhiều đơn đặt hàng lớn cùng lúc của khách. 5. Các chính sách Marketing đã áp dụng. Chính sách sản phẩm. Chủng loại và danh mục sản phẩm bao bì carton sóng của Công ty Cổ phần Diêm Thống Nhất: Hiện nay công ty mới chỉ cung cấp ra thị trường loại bao bì carton sóng phổ thông còn hiện tại công ty chưa sản xuất được bao bì carton sóng cao cấp. Nguyên nhân là để sản xuất loại bao bì carton sóng cao cấp thì đòi hỏi phải đầu tư lớn về công nghệ. Tuy nhiên do nguồn vốn hạn hẹp nên trong thời gian đầu công ty mới chỉ đưa ra thị trường loại bao bì phổ thông (nhưng với công nghệ hiện có thì công ty có khả năng cạnh tranh với hầu hết các công ty sản xuất kinh doanh bao bì hiện có trên thị trường). Với mục tiêu trong những năm đầu là thâm nhập, mở rộng và chiếm lĩnh phần lớn thị trường bao bì carton nên hiện nay công ty đưa ra thị trường cả hai chủng loại: loại bao bì carton 3 lớp và loại bao bì carton 5 lớp sóng với các chuẩn sóng A – C – B – E. Tuy nhiên công ty chủ yếu sản xuất loại bao bì carton 3 lớp sóng vì nhu cầu của thị trường về loại này thường cao hơn bao bì carton 5 lớp (vì khối lượng tiêu thụ bao bì carton sóng 3 lớp luôn chiếm khoảng 70% trong tổng khối lượng tiêu thụ) và giá bán cũng rẻ hơn từ 1,8 đến 2 lần. Sau đây là bảng và biểu đồ về sản lượng tiêu thụ sản phẩm bao bì carton của công ty qua các năm: Bảng 5: Doanh thu các loại bao bì carton sóng qua các năm Đơn vị: triệu m2 Sản lượng tiêu thụ bao bì carton sóng năm 2003 năm 2004 năm 2005 năm 2006 năm 2007 Bao bì carton 3 lớp 1.015 1.1877 1.592 2.048 2.177 Bao bì carton 5 lớp 0.3938 0.3959 0.82 0.6465 0.614 Các dịch vụ khách hàng được tổ chức. Xuất phát từ nhận thức sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ các nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng…. Chính vì vậy mà để đẩy mạnh tiêu thụ bao bì carton sóng công ty đã rất chú trọng đến vấn đề dịch vụ khách hàng để hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm, và thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách. Nhận thức đư