Chuyên đề Giải pháp hoàn thiện công tác marketing của công ty cổ phần ô tô TMT

Các đối thủ cạnh tranh hiện tại : Đó là các doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành cùng TMT, ở dây ta chỉ phân tích đối thủ cạnh tranh hiện tại của TMT là các liên doanh ô tô vì phần lớn sản phẩm của họ đang cạnh tranh mạnh với sản phẩm của TMT. Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của TMT là Công ty cổ phần ô tô Trường Hải (Thaco) và Xí nghiệp tư doanh Xuân Kiên (Vinaxuki). Bên cạnh đó cũng còn nhiều đối thủ cạnh tranh khác như : TOYOTA, FORD , VIDAMCO, ISUZU, SUZUKI ,HINO... - Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn : Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của TMT la các doanh nghiệp hiện tại chưa cạnh tranh trong cùng một ngành sản xuất, nhưng có khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn và quyết định gia nhập ngành. Được biết chính phủ trong thời gian tới sẽ không cấp giấy phép cho bất kì nhà đầu tư nước ngoài nào trong lĩnh vưc lắp ráp ô tô trừ lĩnh vục xe tải. Như vậy sẽ giảm bớt đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn cho TMT trong tương lai -Sản phẩm thay thế : Sản phẩm thay thế làm ảnh hưởng đến giá, số lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện nay sản phẩm thay thế chủ yếu là xe máy, tàu hoả, tàu thuỷ. Trong đó xe máy chiếm tỉ lệ lớn trong tổng số sản phẩm thay thế ô tô. Vì xe máy la phương tiện rất được ưa chuộng tại Việt Nam và giá của nó rẻ. Do đó để cạnh tranh được với sản phẩm thay thế thì giá của TMT phải hạ thấp hơn giá hiện nay, chất lượng phải tốt. -Quyền lực khách hàng : Khách hàng là một phần trong hoạt động của công ty, là một bộ phận không thể tách rời khỏi môi trường cạnh tranh. Sự tín nhiệm của khách hàng là giá trị lớn nhất của công ty . Nếu công ty biết thoả mãn tốt hơn nữa nhu cầu so với đối thủ cạnh tranh thì công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.Tuy nhiên khách hàng đôi khi cũng gây sức ép đối với công ty bằng cách đòi giảm giá hay cung cấp dịch vụ tốt hơn. - Nhà cung cấp : Nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn tới công ty vì đây là các hãng độc quyền đối với công ty của mình, do vậy TMT gặp khó khăn trong việc này đặc biệt là việc nhập khẩu linh kiện nên bắt buộc công ty không có nguồn cung ứng nào khác. CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TMT 1.Thực trạng nguồn lực marketing của công ty cổ phần ô tô TMT: Lực lượng marketing của công ty đều có trình độ ĐH, tổng cộng 16 người, tập trung ở các phòng: - Phòng bán hàng: 8 người - Phòng dịch vụ sau bán hàng: 4 người - Phòng nghiên cứu thị trường: 4 người Đứng đầu các phòng là trưởng phòng sau đó đến phó phòng rồi đến các nhân viên. Trưởng phòng nhận sự chỉ đạo từ phó tổng giám đốc và phân công công việc cho các nhân viên dưới quyền sao cho có hiệu quả nhất. Trưởng phòng chịu trách nhiệm ra các quyết định marketing sau khi đã được sự đồng ý của ban lãnh đạo công ty. Tất cả các chiến lược hay các chính sách mới đều phải được trình lên ban lãnh đạo công ty duyệt sau đó mới được triển khai xuống cho các trưởng phòng. Trưởng phòng là người chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan đến việc triển khai các quyết định marketing, và là người giám sát, điều chỉnh việc triển khai các quyết định. Tuỳ theo nội dung các quyết định marketing mà các trưởng phòng phân chia nhiệm vụ cho phó phòng và các nhân viên trong phòng, phó phòng chịu trách nhiệm đôn đốc và kiểm tra kết quả của các chính sách marketing đã được triển khai Phòng nghiên cứu thị trường: Phòng nghiên cứu thị trường với chức năng nghiên cứu thị trường, phát hiện ra các thị trường tiềm năng, điều tra nghiên cứu thị trường mới thông qua việc khai thác, truy cập các thông tin chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội trong nước và quốc tế. Thực hiện công tác tiếp thị, phát triển thị trường, xây dựng chiến lược phát triển, các định đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Xúc tiến quảng cáo các sản phẩm hàng hóa của công ty của công ty thông qua hội chợ, triển lãm, hội thảo, các phương tiện thông tin đại chúng trong nước và trên mạng Internet. Tham mưu về công tác giá cả thị trường và thực hiện một số nhiệm vụ khác khi tổng giám đốc công ty phân công. Phòng dịch vụ sau bán hàng: + Thực hiện việc quản lý theo dõi toàn bộ các đại lý tiêu thụ xe ô tô tải, xe gắn máy 2 bánh của công ty, về công tác dịch vụ sau bán hàng. + Quản lý và sử dụng toàn bộ các linh kiện, phụ tùng mau hỏng của công ty, phục vụ cho công tác bảo hành xe ô tô, xe gán máy 2 bánh hoặc trực tiếp sửa chữa cho khách hàng khi cần thiết. + Thực hiện việc bảo hành xe ô tô, xe gắn máy 2 bánh sau bán hàng. + Đề xuất kế hoạch mua, bán linh kiện, phụ tùng ô tô, xe máy phục vụ công tác bảo hành, sửa chữa theo nhu cầu khách hàng. + Tiếp nhận và giải quyết các khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ. + Thực hiện chế độ thống kê và công tác bảo hành sau khi bán hàng. Phòng bán hàng: + Thực hiện nhiệm vụ chọn đại lý, ký kết hợp đồng, xem xét năng lực sản xuất, báo giá, nhận yêu cầu cho từng đợt hàng. + Khách hàng có thể trực tiếp đặt mua hàng với phòng bán hàng của công ty hoặc thông qua nhân viên của công ty để đặt mua sản phẩm. + Có nhiệm vụ hoàn thành chỉ tiêu bán hàng do công ty đề ra. + Kết hợp, giúp đỡ phòng thị trường điều tra phản ứng của khách hàng thông qua việc bán hàng trực tiếp với các khách hàng và đại lý của công ty. Lực lượng marketing của công ty được đánh giá là có trình độ học vấn cao, có năng lực làm việc, luôn đưa ra các chiến lược, kế hoạch bán hàng phù hợp với nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng, nghiên cứu mở rộng thị trường, xây dựng niềm tin của khách với công ty và thu hút được số lượng khách hàng ngày càng lớn. Tuy nhiên họ không thực sự được đào tạo bài bản trong lĩnh vực marketing họ thực hiện công việc chủ yếu dựa trên kinh nghiệm của bản thân và sự truyền đạt lại các kinh nghiệm của thế hệ trước, nếu họ được đào tạo bài bản thì hiệu quả công việc sẽ cao hơn nhiều. 2. Thực trạng chính sách marketing –mix của công ty cổ phần ô tô TMT : 2.1. Chính sách sản phẩm : Sản phẩm của công ty bao gồm: ô tô nông dụng, xe gắn máy 2 bánh và các loại phụ tùng thiết bị vật tư giao thông vận tải. Công ty có rất nhiều dòng sản phẩm với thương hiệu được đăng ký riêng. Sản phẩm của công ty có uy tín, chất lượng cao đạt tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000 do tổ chức quản lý chất lượng quốc tế - BVQI vương quốc Anh chứng nhận. Ngoài ra công ty còn giành được rất nhiều danh hiệu khác như: “ Cúp vàng quốc tế về chất lượng và uy tín kinh doanh ", " Cúp ngôi sao bạch kim ", " Cúp kim cương "… Các sản phẩm của công ty nhằm vào hai mục tiêu chiến lược là: - Chiến lược sản phẩm mũi nhọn: Sản phẩm chủ đạo của công ty là ô tô tải nhẹ mang thương hiệu Cửu Long. Những năm gấn đây thông qua kết quả sản xuất kinh doanh của công ty cho thấy đây là chiến lược hoàn toàn đúng đắn. Sản phẩm ô tô tải nhẹ có lượng bán ngày càng lớn mang lại doanh thu cao hơn rất nhiều so với các sản phẩm khác của công ty. - Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm: Để đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường. Công ty đã nghiên cứu và sản xuất nhiều loại sản phẩm khác đưa vào thị trường, những loại sản phẩm này mang lại một nguồn doanh thu rất lớn cho công ty. Ngoài ô tô tải nhẹ công ty sản xuất và cung ứng các loại xe gắn máy hai bánh, cung cấp các loại phụ tùng thay thế cho phương tiện giao thông vận tải. Sắp tới công ty sẽ đưa ra thị trường loại xe Tidy năm chỗ ngồi theo công nghệ Trung Quốc với giá bán hơn 10.000 USD/chiếc đang rất được người tiêu dùng quan tâm. 2.2 Chính sách giá : Với ưu thế về giá cả rẻ, chất lượng sản phẩm tốt, công ty là một doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xe ô tô nông dụng. Công ty thực hiện chính sách giá phân biệt với mỗi chủng loại hàng hóa, công ty đều có giá cả riêng biệt. Ngoài ô tô nông dụng công ty còn sản xuất, lắp ráp các loại xe máy với nhãn hiệu riêng phục vụ cho nhóm khách hàng có thu nhập thấp. Sau đây là bảng giá một số loại sản phẩm ô tô nông dụng và xe máy của công ty. Bảng số 1.4. Bảng báo giá 1 số loại sản phẩm của công ty cổ phần ô tô TMT STT Tên hàng hóa, dịch vụ Đơn giá(đồng/chiếc) 1 Xe máy Arrow 6.850.000 2 Xe máy Jiulong 100-4A 5.321.000 3 Xe máy Jiulong 110-4B 5.386.000 4 Xe máy Smart 5.451.043 5 Ô tô Cửu Long 2515 CD1(825kg) 94.000.551 6 Ô tô Cửu Long 5830 PD1(2T) 113.480.954 7 Ô tô Cửu Long 5840 PD1(2T) 124.386.857 8 Ô tô Cửu Long 5830 PD1(4T) 122.763.674 9 Ô tô Cửu Long 5840 PD1(4T) 127.982.256 (Nguồn: phòng bán hàng) Bảng báo giá trên là bảng báo giá bán lẻ các sản phẩm được bán trực tiếp tại công ty. Và công ty có bảng báo giá riêng cho các đại lý uỷ quyền của mình với mức dao động trong khoảng 5% - 15% tuỳ từng loại sản phẩm và giá trị của sản phẩm. Bên cạnh đó công ty còn áp dụng chính sách trích phần trăm doanh số cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm mạnh : trích 4% nếu doanh số trong thang đạt 5 tỷ và 2% nếu doanh số trong tháng đạt 3 tỷ 2.3. Chính sách phân phối sản phẩm : Chính sách phân phối là các quyết định liên quan đến sự chuyển dịch của luồng hàng hoá vật chất và sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Hoạt động phân phối là một loạt các công việc bao gồm vận chuyển, lưu giữ hàng hoá và giao dịch với khách hàng. Chức năng phân phối của mỗi công ty đều được thực hiện thông qua hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối là tất cả các tổ chức, đơn vị, bộ phận hoặc tất cả các bộ phận liên quan tới quá trình phân phối và giúp công ty tiêu thụ sản phẩm. Mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty dựa vào hai kênh chính là: - Kênh trực tiếp: + Bán hàng thông qua chi nhánh của công ty tại Bình Dương. + Bán hàng trực tiếp tại công ty. + Bán hàng thông qua sự đặt hàng của nhân viên trong công ty. Đối với kênh bán hàng trực tiếp tuy không chiếm nhiều tổng doanh số nhưng đây cũng là một kênh bán hàng quan trọng của công ty, và thông qua kênh bán hàng trực tiếp công ty thể thu thập được những thông tin cần thiêt, và kịp thời có những điều chỉnh thích hợp. Thông qua kênh bán hàng trực tiếp công ty có thể sử dụng và trực tiếp đào tạo cho hệ thống nhân viên marketing cũng như tiếp thị .Và bán hàng trực tiếp cũng mang lại một nguồn thu đáng kể cho công ty. Để duy trì và phát triển kênh bán hàng trực tiếp thì công ty luôn duy trì và nâng cao chất lượng cho đội ngũ tiếp thị của mình. Hệ thống đào tạo chuyên nghiệp và mức thu nhập cao là nguyên nhân khiến cho đội ngũ tiếp thị của công ty luôn đạt được mục tiêu mà công ty đề ra. Tất cả các chính sách đối với khách hàng và các dich vụ đi kèm đều được công ty áp dụng cho kênh phân phối trực tiếp này. Khách hàng được bảo hành sản phẩm tại xưởng lắp ráp của công ty, được hưởng các dịch vụ sau bán hàng... - Kênh gián tiếp: + Bán hàng thông qua hệ thống đại lý của công ty. + Bán hàng thông qua Internet. Đối với các đại lý uỷ quyền thì công ty áp dụng tất cả các chính sách tạo điều kiện thuận lợi nhất cho đại lý Về giá sản phẩm thì công ty giảm từ 10% - 20% tuỳ từng loại sản phẩm, tất cả các sản phẩm mà đại lý bán khi có vấn đề đều được công ty bảo hành Tất cả các ngày lễ tết công ty đều có các chương trình chăm sóc đại lý như : gửi quà , gửi các món quà lưu niệm... Đặc biệt các đại lý được công ty hỗ trợ về nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng thông qua các chương trình đào tạo ngắn hạn do công ty đứng ra tổ chức Ngoài việc bán hàng trực tiếp công ty có một hệ thống đại lý phân phối rộng khắp cả nước. Sơ đồ 2.5.1.3: Sơ đồ hệ thống phân phối sản phẩm của Nhµ s¶n xuÊt B¸n hµng t¹i C«ng ty B¸n hµng t¹i Chi nh¸nh trùc thuéc B¸n hµng qua hÖ thèng ®¹i lý B¸n hµng qua Internet Ng­êi tiªu dïng công ty cổ phần ô tô TMT. (Nguồn: phòng thị trường) Hệ thống đại lý của công ty hiện nay gồm: - Công ty điện máy, xe đạp, xe máy Hà Nam Ninh (Nam Định ) - Công ty cổ phần Hợp Thành ( Hải Dương ) - Công ty cổ phần xuất nhập khẩu, đầu tư và xây dựng Minh Khai( Thái Bình ) - Công ty TNHH thương mại Bình Dương ( Hưng Yên ) - Công ty TNHH thương mại dịch vụ Huy Tân (Nha Trang) - Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thiên Trường An ( Sóc Sơn –Hà Nội ) - Công ty TNHH Hoài Nam (Quảng Ninh ) - Doanh nghiệp tư nhân thương mại và dịch vụ Đại Cường ( Hải Dương) - Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Tiến Long (Bắc Ninh ) - Doanh nghiệp tư nhân Ninh Hải ( Quảng Bình ) - Công ty cổ phần Quế Dũng (Trung Hoà-Nhân Chính-Hà Nội ) - Công ty TNHH Anh Kỳ ( Hoà Bình ) - Công ty TNHH Sài Gòn ( TP Hồ Chí Minh ) - Công ty cổ phần ô tô Phương Kháng ( Thái Nguyên) - Công ty TNHH Vân Sơn ( Gia Lai) - Công ty TNHH Vĩnh Lợi ( Lâm Đồng ) - Công ty TNHH Trà Khúc ( Quảng Ngãi ) - Doanh nghiệp tư nhân Thanh Thảo ( Cà Mau ) - Công ty TNHH Trung Tuý ( Nghệ An ) - Công ty TNHH TM & DV Quảng Phú ( Tuy Hoà ) - Công ty TNHH TM & DV An Phúc ( Đà Nẵng ) - Công ty TNHH Ô tô xe máy Hà Bắc ( Bắc Ninh ) - Công ty cổ phần Việt Hà – Hà Tĩnh ( Hà Tĩnh ) - Công ty TNHH TM Thái Thành ( Điện Biên ) - Doanh Nghiệp Tư Nhân Thương Mại Hoàng Long ( Huế ) - Công ty TNHH TM- DV Dòng Hiền ( Quảng Trị ) Hệ thống đại lý của công ty vẫn còn tiếp tục được mở rộng. 2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng : Nhận rõ tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng công ty đã có nhiều hình thức hoạt động quảng bá, giới thiệu sản phẩm của mình ra thị trường. Đặc biệt là từ năm 2000 trở lại đây công ty đã tích cực thực hiện các hoạt động marketing như: Quảng cáo, tham gia các kỳ hội chợ, triển lãm hội thảo… Ngoài ra công ty còn sử dụng các công cụ hỗ trợ khác như: Quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp. Đây là các công cụ rất hưu hiện trong việc thực hiện chương trình truyền thông marketing. Quan hệ cộng đồng ( public relation ) Công ty là một doanh nghiệp đi đầu trong nghành công nghiệp ô tô tải của Việt Nam.Không ít lần công ty được các phương tiện truyềnn thông đại chúng nhắc đến như: báo trí (báo lao động,báo nhân dân…), Đài truyền hình Việt Nam, Đài phát thanh Việt Nam, Báo điện tử (trang vnexpress…), các đài truyền hình địa phương… Công ty luôn quảng bá hình ảnh của mình thông qua các hội chợ, triển lãm, hội nghị…. Năm 2002 Công ty tham gia hội chợ quốc tế về chất lượng và uy tín kinh doanh ở NewYork - Mỹ. Năm 2005 Công ty tham gia hội chợ thương mại Việt - Lào, tham gia hội nghị thường niên Frankfurt. Hàng năm công ty đều tham gia các hội trợ hàng công nghiệp Việt Nam chất lượng cao. Công ty phấn đấu lấy chứng chỉ ISO 9001 - 2000, ISO 14000….. Công ty luôn thực hiện quan hệ tốt trong nội bộ, các bộ phận phối hợp đoàn kết, giúp đỡ lẫn nhau, cùng nhau hoàn thành tốt nhiệm vụ. Công ty cũng thực hiện quan hệ rất tốt với các phương tiện giao thông đại chúng. Để khi cần họ sẽ giúp đỡ công ty nói tốt cho công ty trước công chúng. Gây lòng tin với công chúng và điểu chỉnh những thông tin nhiễu trên thị trường gây ảnh hưởng đến công ty. Công ty thường tổ chức các sự kiện lớn như: Đón các vị nguyên thủ quốc gia về thăm như Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng (năm 2006), Tổng bí thư Nông Đức Mạnh (năm 2007). Qua các sự kiện này các phương tiện truyền thông đại chúng đưa tin về công ty làm tăng thêm uy tín và sự tin cậy của khách hàng đối với công ty. Ngoài ra công ty còn tham gia vào các hoạt động xã hội như: Ủng hộ đồng bào lũ lụt, ủng hộ người nghèo, tham gia tổ chức và tài trợ cho các hoạt động vui chơi giải trí ở các địa phương như các hội thi thể thao, các phong trào ca nhạc quần chúng, thực hiện chế độ ưu tiên giảm giá cho các gia đình thuộc diện chính sách xã hội… 3. Những hoạt động về marketing do công ty tiến hành trong thời gian qua: 3.1. Quảng cáo: Để quảng cáo đạt hiệu quả cao nhất công ty xác định mục tiêu quảng cáo dựa trên những cơ sở sau: - Xem xét thị trường mục tiêu: Đối tượng khách hàng của công ty + Những người tham gia vào hoạt động giao thông vận tải, chuyên chở hàng hóa, những người có thu nhập thấp nhưng rất cần có phương tiện chuyên trở để tham gia hoạt động trao đổi, buôn bán. + Người có nhu cầu bảo dưỡng, thay thế phụ tùng ô tô, xe máy (đây là dịch vụ chỉ phục vụ cho các khách hàng mua sản phẩm của công ty). + Những đại lý kinh doanh buôn bán ô tô nông dụng và xe gắn máy 2 bánh. Thị trường mục tiêu chủ yếu là những người ở nông thôn và các vùng công nghiệp nặng phát triển như: Thái Nguyên, Nam Định, Hải Dương, Yên Bái, Bình Dương, Cà Mau,… - Xem xét sản phẩm: gồm 3 mặt hàng chủ đạo là: Ô tô nông dụng, xe gắn máy 2 bánh và các loại phụ tùng thiết bị vật tư giao thông vận tải. + Ô tô nông dụng: mang nhãn hiệu Jiu Long bây giờ đổi thành Cửu Long. Được phân loại theo trọng tải: 550kg; 750kg; 990kg; 1,25tấn; 2,35 tấn; 2,8 tấn; 3,75 tấn; 6 tấn. Được chia theo kiểu: Xe ben, xe thùng. + Xe gắn máy 2 bánh mang nhãn hiệu Arrow, Jiulong, Smart, Dalick Neo, Drem… Sản phẩm của công ty đều có chất lượng tốt, giá cả rẻ phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu. - Xem xét tình hình cạnh tranh: Trong xu hướng phát triển mạnh mẽ của đất nước, nhu cầu sử dụng các loại xe tải đang ngày càng phổ biến và cấp thiết. Với yêu cầu cao về chất lượng, giá cả phù hợp, sản phẩm da dạng, phong phú về chủng loại. Đây là một thị trường sôi động có rất nhiều doanh nghiệp đang tham gia vào lĩnh vực này như: Công ty cổ phần ô tô Hoa Mai, công ty cổ phần ô tô Tiến Đạt, công ty cổ phần ô tô Chiến Thắng, công ty cổ phần cơ khí Ngô Gia Tự, công ty cổ phần ô tô Vina Suki… Với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Công ty mới chuyển đổi loại hình kinh doanh từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần đang bắt nhịp với thị trường. Công việc Marketing rất được công ty quan tâm và đầu tư thích đáng. Với phương trâm: “Giữ được khách hàng cũ, thu hút khách mới" công ty quyết tâm xây dựng thương hiệu trở thành một thương hiệu lới với uy tín và chất lượng cộng với dịch vụ hoàn hảo thỏa mãn mọi nhu cầu của khác hàng, là cho khách hàng luôn luôn hài lòng. Sau khi xem xét kỹ các yếu tố trên công ty xác định mục tiêu quảng cáo của công ty phụ thuộc vào thị trường mục tiêu. Với thị trường cũ: mục tiêu quảng cáo của công ty là thuyết phục khách hàng hành động mua hàng. Với thị trường mới: mục tiêu quảng cáo của công ty là mục tiêu tạo sự nhận thức và tạo sự hiểu biết. Ngân sách quảng cáo của công ty: trước đây công ty không thực sự quan tâm đến quảng cáo, do lúc đó trên thị trường chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh, công ty là doanh nghiệp nhà nước nên có nhiều thuận lợi về tài chính và thị trường. Bắt đầu từ những năm 1998 trở lại đây công ty nhận thức rõ hơn được tầm quan trọng của hoạt động Marketing. Đặc biệt là quảng cáo, vì vậy hàng năm công ty đều trích 2 – 3% lợi nhuận giành cho hoạt động này mặc dù đây không phải là một khoản chi phí lớn so với quy mô sản xuất kinh doanh của công ty . Các phương tiện quảng cáo mà công ty đã lựa chọn: 3.1.1. Quảng cáo qua báo - Ưu điểm: Số lượng người đọc đông, giá rẻ, phạm vi bao phủ rộng, có tính chất kịp thời,… - Nhược điểm: Đời sống ngắn, chi phí phạm vi bao phủ cao, việc in màu không trung thực, chịu sự tắc nghẽn của các mẫu quảng cáo khác. Xét những ưu nhược điểm của quảng cáo qua báo, công ty thấy nó là hình thức phù hợp với thị trường ngoại thành Hà Nội. Năm 2004 công ty quyết định quảng cáo qua báo Lao Động trong vòng 3 tháng với tần suất 2 lần/tuần. Ngoài ra công ty còn thực hiện quảng cáo qua báo thể thao. Do khách hàng của công ty chủ yếu là nam giới nên họ rất quan tâm đến hoạt động này. 3.1.2. Quảng cáo qua truyền hình: - Ưu điểm: phạm vi tiếp cận rộng, có tính động, phạm vi địa lý có chọn lọc, chi phí phần ngàn thấp, hình ảnh màu sắc trung thực, độ tin cậy cao, lượng người xem lớn. - Nhược điểm: Chi phí tuyệt đối lớn, hạn chế về thời gian phát quảng cáo, tuổi thọ ngắn, thiếu phân khúc rõ ràng. Đây là phương tiện truyền thông được công ty chi phí nhiều nhất. Công ty đã lựa chọn quảng cáo trên phương tiện này vì nó có phạm vi tiếp cận rộng và phạm vi quảng cáo có chọn lọc. Công ty đã quyết định quảng cáo trên các đài truyền hình trung ương và địa phương như: Thái Nguyên, Nam Định, Hải Dương, Yên Bái, Hà Tây…và quảng cáo trên kên VTV3 đài truyền hình Việt Nam (năm 2005 và 2006). Nhưng do chi phí quảng cáo trên kênh VTV3 đài truyền hình Việt Nam rất đắt công ty đã không thể thực hiện các chương trình quảng cáo liên tục trong một khoảng thời gian dài được. Năm 2006 công ty đã chi tiêu 212 triệu đồng cho việc quảng cáo trên truyền hình. Bảng số 1.5: Bảng tổng kết chương trình quảng cáo trên truyền hình năm 2006 TT Các đài truyền hình Số lần quảng cáo Thời lượng phát (giây) Kinh phí VNĐ 1 VTV3 08 30 124.600.000 2 Địa phương 46 30 87.400.000 ( Nguồn: phòng nghiên cứu thị trường ) 3.1.3. Quảng cáo qua đài truyền thanh - Ưu điểm: Phạm vi hoạt động lớn, người nghe chọn lọc, đối tượng nghe không cần phải ở trong nhà, chi phí phát sóng thấp. - Nhược điểm: giới hạn phạm vi địa lý, mức độ chú ý thấp, dễ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố vật lý như nhiễu sóng, đường truyền gián đoạn, mất sóng… Đây là phương tiện quảng cáo rất phù hợp với loại hình sản xuất kinh doanh của công ty. Vì khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là lượng khách hàng di động thường làm việc bên ngoài, mặt khác trong mỗi ô tô đều có đài phát thanh nên việc quảng cáo của công ty sẽ dễ dàng đến được với khách hàng mục tiêu hơn. Công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo trên kênh FM của đài tiếng nói Việt Nam trong vòng ba tháng 6, 7, 8 của năm 2006, các quảng cáo được phát trước hoặc trong giờ nghỉ của chuyên mục "bạn của nhà nông" và chuyên mục "hỏi đáp người tiêu dùng". Đồng thời quảng cáo vào tất cả các buổi sáng trên kênh FM lúc 7h sáng. 3.1.4. Quảng cáo qua website của công ty Địa chỉ website của công ty trên mạng là: www.tmt-vietnam.com. Vào website của công ty: khách hàng sẽ được giới thiệu cụ thể về công ty, các sản phẩm và dịch vụ, các hoạt động hiện tại và xu hướng phát triển của công ty trong tương lai. Website của công ty sẽ hướng dẫn rất cụ thể cho khách hàng việc đạt mua hàng trực tiếp với công ty hoặc lien hệ với các đại lý của công ty. Địa chỉ liên lạc của các hệ thống đại lý đều được cung cấp rất đầy đủ trên website. Đồng thời, website còn cung cấp thêm những thông tin về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn, các sự kiện diễn ra gần đây của công ty. Hàng năm công ty còn phát hành lịch trên có in những sản phẩm của công ty tặng miễn phí cho khách hàng nhằm góp phần quảng bá thêm hình ảnh của công ty với người tiêu dùng. 3.2. Bán hàng trực tiếp và dịch vụ sau bán hàng Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp và dịch vụ sau bán hàng bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Trong công ty cổ phần ô tô TMT các phòng bán hàng, thị trường, dịch vụ sau bán hàng là lực lượng bán hàng trực tiếp. Đồng thời, các phòng này làm nhiệm vụ nắm bắt diễn biến của thị trường để tổ chức sản xuất, đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Chủ động kết hợp với các đại lý tiêu thụ làm tốt công tác dịch vụ sau bán hàng. Kịp thời xử lý, khắc phục các sự cố ky thuật xe ô tô, xe máy do công ty sản xuất, láp ráp. Phòng bán hàng trực tiếp tiếp xúc, kí kết hợp đồng với khách hàng và cung cấp sản phẩm cho khách hàng, đánh giá tính chất khách hàng và thực hiện điều phối hàng hóa cho các đại lý và khách hàng. Phòng nghiên cứu thị trường thực hiện công việc nghiên cứu thị trường và thu thập các thông tin về thị trường, tìm biện pháp tiếp xúc, xâm nhập vào thị trường, tìm hiểu nhu cầu của thị trường, thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới… Phòng dịch vụ sau bán hàng làm nhiệm vụ nhắc nhở khách hàng mang sản phẩm đi bảo dưỡng khi đến thời điểm cần bảo dưỡng, cung cấp trực tiếp các phụ tùng thay thế cho khách hàng khi khách hàng mua sản phẩm của công ty cần bảo dưỡng và thay thế các phụ tùng đã bị cũ và hỏng hóc, cố vấn về các vấn đề liên quan đến phụ tùng thay thế, trợ cấp kỹ thuật, giao hàng… Ngoài ra các phòng còn kết hợp thực hiện công việc nghiên cứu thái độ, phản ứng của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty thông qua phiếu tham dò và đơn khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty. Từ đó thu thập được các ý kiến của khách hàng, phát hiện ra các ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm để hoàn thiện chất lượng và dịch vụ của công ty, làm cho khách hàng luôn luôn hài lòng với chất lượng và dịch vụ của công ty. Hiện nay công ty mới phát triển thêm dịch vụ xe bảo hành lưu động có thể phục vụ khách hàng 24/24h. Với dịch vụ này khách hàng hoàn toàn có thể yên tâm trong mọi trường hợp nếu có sự cố xảy ra khi đang tham gia hoạt động trên đường hay ở nhừng vùng xa xôi hẻo lánh. Sau một thời gian hoạt động dịch vụ này đã nhân được những phản ứng rất tốt từ phía khách hàng. 3.3. Khuyến mãi Đây là hoạt động chưa được công ty chú ý đến. Những hoạt động khuyến mại được công ty thực hiện chỉ đơn giản là việc phát hành lịch hàng năm và phân phát chủ yếu là cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty và các hệ thống đại lý của công ty. Nguyên nhân công ty không chú ý đến hoạt động này có thể do: Lượng khách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý và nhu cầu của thị trường quá lớn nên lượng khách hàng của công ty rất đông. Vì vậy công ty thực sự chưa để ý đến hoạt động này hoặc thấy ho