Chuyên đề Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex

hà tiêu thụ các sản phẩm của công ty ( bán buôn, bán lẻ ) Với mục tiêu nâng cao hệ thống kênh phân phối để tạo lợi thế qua đó cạnh tranh với các đối thủ khác công ty đã xây dựng hệ thống kho, bến bãi, phương tiện vận chuyển khá hoàn chỉnh bao gồm: Kho, các xí nghiệp, đường ống, cửa hàng, và các phương tiện vận chuyển ( đã đề cập trong phần khái quát mạng lưới kinh doanh ở trên ) Chiến lược của công ty trong thời gian tới là tiếp tục phát triển các kênh phân phối hiện tại đồng thời phát triển các kênh phân phối mới, xây dựng các hệ thống phân phối tới thị trường mới đảm bảo hàng hoá được vận chuyển tới khách hàng nhanh chóng nhất với chi phí nhỏ nhất. 1.2.4-Về xúc tiến hỗn hợp Đây là hoạt động chính tăng cường quảng cáo tạo uy tín cho công ty trên thị trường và tăng cường bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường. Chính vì thế công ty đã có những hoạt động nhằm củng cố vị thế của công ty trên thị trường. Thể hiện rõ nhất là cuối năm 2006 công ty đã thành lập website: cung cấp đầy đủ thông tin của công ty về các lĩnh vực kinh doanh ngành nghề kinh doanh và các sản phẩm kinh doanh. Đây là bước tiến lớn đối với hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong chiến lược marketing-mix của công ty. Bên cạnh đó công ty còn thực hiện nhiều hoạt động khác nhăm nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty: - PR nội bộ và PR cổ đông: Định hướng các thông tin tuyên truyền nhằm nâng cao lòng tự hào của các nhân viên với công ty, tổ chức các kênh thông tin như: Website, bản tin nội bộ, các sinh hoạt mang tính nội bộ khác cho đối tượng nhân viên ( công khai tình hình tài chính, nêu các báo cáo tài chính lên website. Tổ chức các thông tin kịp thời tới cổ đông 1 cách có định hướng ( các cuộc họp cổ đông luôn được tổ chức khi có yêu cầu, thực hiện tốt và đầy đủ các yêu cầu của cổ đông, tạo điều kiện tốt để cán bộ công nhân viên có tinh thần gắn bó và lam việc hco công ty tốt. Xây dựng những hình ảnh tốt khiến cổ đông tin tưởng vào công ty. - Phát triển và quản trị thương hiệu: Xác định rõ các yếu tố kỹ thuật về thương hiệu để làm định hướng cho mọi họat động về thương hiệu, quảng bá xây dựng tính phổ cập của thương hiệu, tạo ra uy tín của thương hiệu, xây dựng lòng tin của khách hàng, của nhà đầu tư, của giới truyền thông và các cơ quan quản lý nhà nước vào thương hiệu của công ty.Xây đựng các hoạt động tạo hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng như: Gửi các tờ rơi theo cùng sản phẩm, dùng các băng rôn quảng cáo ( treo các bảng hiệu có đề tên công ty tại các cửa hàng và đại lý, dán các giấy có tên công ty kèm địa chỉ khi cần sản phẩm vào các sản phẩm của công ty,... - Phối hợp thông tin giữa công ty và các xí nghiệp thành viên của công ty: Đảm bảo định hướng và các họat động thông tin của các xí nghịêp thành viên nằm trong khuôn khổ định hướng đã được lãnh đạo công ty phê duyệt hỗ trợ các đơn vị thành viên về kỹ thuật và nguồn lực nếu được yêu cầu (trong phạm vi có thể) để thực hiện tốt nhất các họat động truyền thông. - Xây dựng kiểm soát quy chế truyền thông của công ty. Tất cả các hoạt động marketing mang tính chất chiến lược đều phải được đưa ra bàn bặc và đi đến thống nhất, không có sự tự quyết cá nhân nhằm đảm bảo tránh sai phạm. - Quan hệ với các cơ quan chính phủ và cơ quan truyền thông: Xây dựng ảnh hưởng và hình ảnh tốt của công ty với các đơn vị truyền thông và các đối tác. Đặ biệt là trong ngành xăng dầu. Công ty luôn tìm kiếm và tiếp thị các dự án chiến lược tiềm năng, đóng vai trò là đơn vị đại diện cho công ty trong các dự án đặc biệt. -Phát triển kinh doanh: Chịu trách nhiệm và hỗ trợ ban tổng giám đốc trong việc hoàn thiện các mục tiêu kinh doanh của công ty cũng như các xí nghiệp thành viên đã được đưa ra trong kế hoạch và chiến lược phát triển kinh doanh. +Đưa ra các báo cáo phân tích, đánh giá, và dự báo định kỳ (quý/năm) cho công tác kinh doanh của công ty và các xí nghiệp thành viên. +Chịu trách nhiệm và hỗ trợ trong việc kinh doanh các dự án phức tạp, có nhiều đơn vị thành viên tham gia. +Đóng vai trò là đơn vị đại diện trong mỗi hoạt động kinh doanh mới của công ty, cũng như trong việc liên lạc với các đối tác chiến lược. +Thực hiện việc xây dưng chính sách, kiểm soát và quản lý các hoạt động kinh doanh của công ty và các xí nghiệp thành viên. Các chương trình Marketing của công ty chủ yếu xây dựng hình ảnh tổng thể như một thương hiệu mạnh, tin cậy trong tâm trí khách hàng, marketing những hình ảnh cốt lõi của công ty, xây dựng hình ảnh trong công chúng mục tiêu – các đối tác nước ngoài,các cơ quan chính phủ, các cơ quan, doanh nghiệp và người tiêu dùng. Các hoạt động chủ yếu được công ty thực hiện chủ yếu là PR các sự kiện, tổ chức hội thảo, tham gia event chuyên ngành xăng dầu, tiếp cận khách hàng qua các sự kiện này, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex chủ yếu thực hiện việc truyền thông qua các công cụ báo chí ( , Hà Nội mới …) Portal của trang chủ 2-Các dạng kênh phân phối và thực trạng của kênh phân phối xăng dầu ở Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex 2.1-Các dạng kênh phân phối Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặc tổchức đầu nguồn đến người sử dụng.Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng kênh phân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ sau: Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn) Người sử dụng sản phẩm Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán buôn Đại lý Người bán buôn Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (1) (2) (3) (4) Hình 2: Các dạng kênh phân phối Nguồn: Giáo trình Quản trị kênh phân phối - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thường được phân loại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp /gián tiếp hay dài/ngắn. a) Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp Theo tiêu thức này, có 3 dạng kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình. + Kênh phân phối trực tiếp. Trong dạng kênh này doanh nghiệp thương mại không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đối với người sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Có thể mô tả dạng kênh này như sau: Hình 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Khách hàng (người sử dụng) + Kênh phân phối gián tiếp Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của mình thông qua người trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hoá. Hình 4: dạng kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Các người mua trung gian Khách hàng (người sử dụng) + Kênh phân phối hỗn hợp Đây là dạng kênh phân phối được xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. Dạng kênh này được mô tả như sau: Hình 5: Dạng phân phối hỗn hợp Doanh nghiệp Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Người mua trung gian Khách hàng Khách hàng b) Theo tiêu thức dài / ngắn Để thiết kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh dài hoặc kênh ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có phương án kênh phù hợp . + Kênh phân phối ngắn Là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng(người sử dụng) và doanh nghiệp . + Kênh phân phối dài Là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấp người mua trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dần quyền sở hữu cho một loạt các nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay người tiêu thu cuối cùng. Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối mà mình thích. Nhưng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quả của doanh nghiệp. Cần nắm vững ưu nhược điểm của các dạng kênh khác nhau và đòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phân phối một cách khách quan và khoa học. 2.2-Thực trạng của kênh phân phối xăng dầu, gas và phụ kiện của Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex Hình 6: Kênh phân phối xăng dầu, gas và phụ kiện của Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex Công Ty Người Tiêu Dùng Cuối cùng Chi nhánh trực thuộc công ty Các cửa hàng (bán lẻ) (2)trựctiếp xuống cửa hàng của cty đlý bán buôn Bán trực tiếp và qua đlý Tái xuất Xuất theo kế hoạch của tổng công ty xăng dầu việt nam(xuất khác) (3)Bán theo Hợp đồng (4) (5) (1) Trung quốc ( Nguồn : Tài liệu của Phòng kinh doanh của Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex ) 2.2.1-Thực trạng kênh (1) (1) xuất nội bộ Chi nhánh Trực thuộc Người tiêu Dùng cuối cùng Cty CP xây lắp 1 - Petrolimex Đây là kênh phân phối chủ yếu đóng vai trong quyết định trong chiến lược bao phủ thị trường, với mục tiêu đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng của công ty xây lắp 1-Petrolimex. Thực chất đây là dạng kênh phân phối dài của công ty nhằm kéo dài tầm với của công ty đến khách hàng mọi khu vực trên thị trường. Với dạng kênh này có một số đặc điểm sau: + Các chi nhánh trực thuộc công ty, hoạt động kinh doanh chịu sự giám sát trực tiếp của công ty trong chiến lược phân phối sản phẩm, hoạch toán thu chi. Các chi nhánh xí ngiệp này nằm trải dài theo các tỉnh có các cưả hàng , đại lý của mình. hàng tháng hàng quý các chi nhánh xí nghiệp phải thống kê, báo cáo tính hình bán hàng và quyết toán với công ty. + Giá bán tại các chi nhánh, xí nghiệp là do công ty xây lắp 1-Petrolimex và Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex ấn định và các cán bộ, nhân viên trong chi nhánh là do công ty bổ nhiệm và trả lương ( lương cơ bản ). Ngoài ra, công ty còn có khoản hoa hồng, cùng với tiền thưởng cho các chi nhánh. chẳng hạn mỗi năm công ty đưa ra một mức khối lượng cho các chi nhánh nếu bán vượt mức từ 10% - 20%thì được hưởng 2% trên mức bán, từ 20%-50% thì hưởng mức 3,5% từ 50% trở lên thì hưởng 5%. Nhìn chung ở các chi nhánh hàng năm đều bán vượt mức công ty đưa ra tư 20%-50% như năm 2007 tăng 26,1%, năm 2008là 57,4%. + Trong năm 2006 xuất qua các chi nhánh, xí nghiệp chiếm 34,16%, năm 2007 là 41,13%, năm 2008 là 38,34% so với tổng xuất chung, đây là những con số rất lớn. 2.2.2-Thực trạng kênh (2) Các cửa hàng Bán lẻ Người tiêu dung Cuối cùng Cty CP xây lắp 1 - Petrolimex Các cửa hàng nằm giới sự kiểm soát trực tiếp của công ty, nó nằm chủ yếu trên địa bàn thành phố Hà Nội. Là nơi để công ty có thể thông qua các cửa hàng của mình trực tiếp tiếp xúc với khách hàng của mình, và là nơi công ty có thể thực hiện việc kinh doanh tại chỗ nhằm tăng tổng doanh thu bán hàng. Trong năm 2007 tăng 25% so với năm 2006 Trong năm 2008 tăng 167,3% so với 2007 Kênh nay chiếm 1,62% (2006), 1,94% (2007), 3,07% (2008) so với tổng mức bán chung. Đây là kênh chủ yếu phục vụ tiêu thụ sản phẩm xăng dầu. Các sản phẩm xăng dầu xuất từ kho công ty sẽ được phân phối trực tiếp đến các cửa hàng ( cây xăng ) cung cấp xăng dầu cho người tiêu dùng. Vì vậy công ty cần chú ý khai thác cho có hiệu quả hơn trong kênh này như: Thiết lập hệ thống cung cấp sản phẩm đầy đủ và liên tục, tránh để tình trạng thiếu hàng để phục vụ người tiêu dùng. 2.2.3-Thực trạng kênh (3) Người tiêu dùng Cuối cùng NG Cty CP xây lắp 1 - Petrolimex Đlý bán buôn + Đại lý bán buôn là khách hàng lớn của công ty, họ là một cá thể hoạt động kinh doanh độc lập. + Đại lý bán buôn hưởng lợi nhuận nhờ bán chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra + Năm 2006 đại lý bán buôn chiếm 1,13%, năm 2007 chiếm 1,54% và năm 2008 là 3,82% so với tổng xuất trong kênh. Mức độ tăng trưởng năm 2007 so với 2006 tăng 43,4%, năm 2008 so với năm 2007là 317,3% có thể nói đây là khách hàng tiềm năng của công ty. 2.2.4-Thực trạng kênh (4) Cty CP xây lắp 1 - Petrolimex Người tiêu dùng cuối cùng Bán trực tiếp Và Qua đlý + Bán trực tiếp tức là công ty trực tiếp bán xuất cho các khách hàng lớn thường ký hợp đồng thường xuyên với khối lượng lớn. Hàng năm tiêu thụ khá lớn các sản phẩm của công ty. + Năm 2006 bán trực tiếp và qua đại lý chiếm 2,46% năm 2007 là2,58% năm 2008 là 4,72% với mức tăng trung bình năm 2007 so với 2006 là 9,5% năm 2008 so với 2007 là 209,1%. Với khách hàng bán trực tiếp công ty cần có biện pháp duy trì khách hàng này tạo điều kiện cho họ trong việc thanh toán sản phẩm đồng thời mở rộng tìm đối tác mới trong và ngoài địa bàn của công ty. Với đại lý công ty cần mở các đại lý của mình cho phù hợp với điều kiện và nhu cầu cũng như tránh việc cạnh tranh không cần thiết đối với những đại lý cửa hàng của xí nghiệp hoặc chi nhánh của công ty 2.2.5-Thực trạng kênh (5)-Tái xuất khẩu Cty CP xây lắp 1 - Petrolimex Tái xuất khẩu Đây là nguồn mà công ty có khả năng khai thác để thu ngoại tệ về cho công ty mà khách hàng chủ yếu là Trung Quốc, Lào, Campuchia. Trong 2 năm lại đây lượng tái xuất đã giảm rất lớn. Đây là mối lo ngại cho kênh này. Năm 2007 so với 2006 mức tăng trưởng giảm 12,3% . năm 2008 so với 2007 mức tăng trưởng giảm 35,6%. Với tỷ lệ trong tổng xuất chung chiếm 5,8% năm 2006, 4,48% năm 2007 và là1,85% năm 2008. Vì vậy công ty cần có biện pháp củng cố và mở rộng thị trường này. 3-Một số nhận xét chung 3.1-Về hoạt động marketing Có thể nói với các hoạt động của mình, công ty hiện đang ngày càng chứng tỏ vị thế đi đầu của mình trong lĩnh vực xây lắp và cung cấp các sản phẩm về xăng dầu Việt Nam và quốc tế, xây dựng được một thương hiệu Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex ngày càng bền vững trong tâm trí khách hàng của mình. Tuy nhiên công ty cũng cần chú trọng tới một số điểm: -Tăng cường khả năng trong quản lý doanh nghiệp để đáp ứng tốt hơn yêu cầu hội nhập -Thương hiệu cần phổ cập tốt hơn. Công ty cần tham gia các sự kiện hội chợ,...để khách hàng được biết đển công ty và sản phẩm của công ty nhiều hơn. -Xây dựng kế hoạch truyền thông hợp lý, kết hợp hiệu quả các công cụ truyền thông -Cần chú trọng tăng cường vào việc mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là các khách hàng nhỏ lẻ-người tiêu dùng cá nhân. Đối với các sản phẩm xăng dầu, gas và phụ kiện thì đây là một yếu tố rất quan trọng nó giúp tạo hình ảnh trong tâm trí khách hàng. -Thiếu công cụ cũng như kinh nghiệm đo lường kết quả của các chương trình quảng bá. 3.2-Về hoạt động của kênh phân phối Hoạt động phân phối sản phẩm xăng dầu của Công Ty Xây Lắp 1-Petrolimex trên chủ yếu các tỉnh Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng,… diễn ra khá sôi động, thực hiện chiến lược “bao phủ thị trường” các tỉnh này, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, công ty đã thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm khá đa dạng. Nhìn chung hệ thống phân phối hiện nay khá hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường và khả năng của công ty, thật vậy hệ thống phân phối của công ty gồm 5 kênh khác nhau, với mỗi kênh có nhiệm vụ nhất định nhưng thống nhất trong mục tiêu của công ty. Mức độ liên kết giữa các kênh đảm bảo hệ thống hoạt động một cách nhịp nhàng, hiệu quả. Qua một số liệu ở các bảng trên ta có thể thấy Trong giai đoạn 2007 so với 2006 lượng bán trên toàn kênh tăng ở mức bình quân là 4,7%. Nhưng sang năm 2008 so với 2007 lượng bán trên toàn kênh tăng một cách đột biến 68,9%. Nguyên nhân là do công ty đã rà soát lại hệ thống kênh phân phối khắc phục những tồn tại, tổ chức xúc tiến, tiếp thị khuyến mại và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nhận thấy rằng có sự chồng chéo, xung đột lợi ích giữa các thành viên trong kênh dẫn đến giảm hiệu quả bán. ngoài ra còn tồn tại vấn đề kiểm soát kênh mà về lâu dài công ty cần có cách giải quyết công khai và hiệu quả.Việc phát sinh mâu thuẫn trong quá trình hoạt động của kênh là tất yếu. Vấn đề là thừa nhận chúng và khắc phục những bất cập đó một cách nhanh chóng kịp thời, bảo đảm mục tiêu chung. CHƯƠNG III-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU Ở CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX I-MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1-Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Là một doanh nghiệp có chức năng thương mại kinh doanh xăng dầu, gas và phụ kiện. Sản phẩm của Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex không chỉ đơn thuần là sản phẩm vật chất mà cả sản phẩm dịch vụ khách hàng đi kèm theo. Vì vậy hoạt động marketing-mix là rất cần thiết đối với công ty đặc biệt là yếu tố phân phối sẽ làm tốt điều này giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh. Với thế mạnh và khả năng sẵn có, hệ thống phân phối trở thành công cụ cạnh tranh dài hạn có hiệu quả với những mục tiêu như: làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, là sợi dây liên hệ giữa khách hàng và công ty, góp phần hỗ trợ định hướng kinh doanh theo nhu cầu khách hàng của công ty … Thực hiện thành công chiến lược “bao phủ thị trường” thông qua các mục tiêu trước mắt: lấp những thị trường còn trống cả theo khu vực địa lý và nhu cầu khách hàng, cung ứng các sản phẩm đa dạng hơn nữa để tăng bề rộng và độ dày của việc bao phủ trên lĩnh vực sản phẩm. Trong quá trình đẩy mạnh “bao phủ thị trường” công ty cần tính đến tính hiệu quả của hoạt động phân phối trong các kênh. Mục tiêu năm 2009 về tiêu thụ hàng hoá của các kênh như sau: Bảng 4: Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm xăng dầu, gas và phụ kiện (đơn vị tr VNĐ) ) Sản phẩm Kênh Tổng Xăng dầu chính Gas và phụ Kiện Dầu mỡ nhờn Kênh(1) xuất nội bộ 9043,7 9034,772 3,553 5,479 Kênh (2) Bán lẻ 725,287 679,250 13,215 32,882 Kênh(3) đlý bán buôn 899,904 867,527 1,932 30,445 Kênh(4) bán TTvà qua đlý 1112,336 1083,089 21,242 8,005 Kênh(5) tái xuất 611,350 611,350 - - Tổng 12392,628 12275,938 39,939 76,751 ( Nguồn : Muc tiêu kinh doanh của Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex ) 2-Quan điểm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 2.1-Các giải pháp về kênh phân phối phải lấy ngành hàng, chiến lược kinh doanh của công ty làm căn cứ cơ bản Đặc điểm ngành hàng là một trong những căn cứ cơ bản để thiết lập kênh phân phối. Dưới đây là các đặc điểm quan trọng của ngành hàng đòi hỏi các công ty kinh doanh phải tính tới khi xây dựng và quản lý kênh phân phối: Người tiêu dùng đặc biệt quan tâm tới sự an toàn của sản phẩm nên các kênh phân phối, cách thức phân phối phải tạo được lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm. Trong tổ chức kênh phân phối của các doanh nghiệp phải chú ý tới tính hoàn hảo, tính đồng bộ của dịch vụ và đảm bảo tính văn minh thương nghiệp. Đặc điểm sử dụng sản phẩm xăng, dầu,dầu mỡ nhờn gas và phụ kiện là tính liên tục, điều này đặc biệt quan trọng đối với khách hàng là người tiêu dùng. Đây là điều kiện đáp ứng được khách hàng đánh giá cao. Kênh phân phối được thiết kế và quản lý phải căn cứ vào các mục tiêu và chiến lược của công ty, quy định về mặt tổ chức, bao gồm tổ chức nhân sự, kinh doanh và hoàn thiện hệ thống tài chính kế toán. Trong những năm tới công ty cần chủ trương tiết kiệm chi phí trên một lượng sản phẩm bán ra hướng tới mục tiêu tăng lợi nhuận. Về mặt tổ chức kinh doanh, công ty phát triển hệ thống các kho trung gian tại các thị trường lớn ( Hà Nội, TP.HCM,...) nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển, phục vụ kịp thời nhu cầu thị trường và tạo thế mạnh của công ty trên các thị trường tiềm năng này. 2.2-Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ kết quả phân đoạn thị trường và khả năng của công ty Kinh doanh theo quan điểm marketing, theo quan điểm này định hướng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng, khách hàng của công ty được chia thành hai nhóm cơ bản: khách hàng công nghiệp và khách hàng dân dụng. Với mỗi nhóm khách hàng công ty phải đưa ra những cách thức thoả mãn phù hợp trong đó lựa chọn điều phối hàng trong kênh phân phối là một trong những công cụ giúp đắc lực. Thông qua việc quản lý các thành viên kênh công ty đã thực hiện đúng mục tiêu và kế hoạch đã đề ra của các chính sách phân phối. Các thành viên của kênh phân phối sản phẩm xăng dầu, gas và phụ kiện của công ty đều được phân chia theo thị trường khu vực ( Khu vực Hưng Yên, khu vực Hải Dương,...) nhằm đảm bảo yêu cầu về phân phối. 2.3-Kênh phân phối phải góp phần tạo ra sự cạnh tranh đối với các công ty cùng ngành trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu Việc phân phối hàng hoá tới khách hàng một cách tốt hơn các đối thủ cạnh tranh là một nhân tố quyết định tính cạnh tranh của doanh nghiệp. Để làm được điều này, trước tiên công ty cần khai thác được những lợi thế như uy tín đã tạo lập của ngành hàng, mạng lưới phân phối rộng khắp trên các tỉnh: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên. khả năng về tài chính, quan hệ chặt chẽ với cơ quan từ Trung ương đến địa phương, hệ thống cầu cảng kho tiếp nhận, kho chứa tại các vị trí chiến lược… 2.4-Kênh phân phối phải được thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp trên cơ sở tận dụng thế mạnh và khắc phục các điểm yếu của toàn hệ thống Để cung cấp tới khách hàng theo cách tốt hơn các công ty cùng ngành hàng, các doanh nghiệp phải giải quyết tốt các xung đột giưã các bộ phận trong hệ thống phân phối ngay từ khi thiết kế và vận hàng hệ thống. Giữa các thanh viên kênh của hệ thống phân phối đôi khi vẫn xảy ra. Do đó cần phải hiểu và phát huy hết các điểm mạnh của các thanh viên kênh nhưng tránh sự xung đột giữa các thành viên kênh. Thông qua trao đổi gặp gỡ giữa công ty và các thanh viên kênh cũng như giữa các thành viên kênh với nhau giúp hiểu nhau hơn và thông qua đó hỗ trợ trong việc tiêu thụ sản phẩm để phát huy điểm mạnh cũng như khắc phục điểm yếu của hệ thống. 2.5-Kênh phân phối phải có khả năng tự thích ứng với sự thay đổi của môi trường một cách linh hoạt Sự linh hoạt của kênh phân phối được thể hiện là khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường cũng như sự linh hoạt trong thực thi các chính sách của doanh nghiệp và ứng phó với các chính sách của đối thủ cạnh tranh. Sự thay đổi của thị trường bao gồm nhu cầu của khách hàng đối với từng khách hàng mục tiêu cụ thể công ty có nhưng sản phẩm và chính sách sản phẩm phú hợp: Sản phẩm xăng dầu công ty chú trọng vào kênh phân phối là các cửa hàng và các đại lý để đưa hàng trực tiếp đền người tiêu dùng qua kênh phân phối này công ty cũng có thể phân phối các sản phẩm gas và phụ kiện cũng như các sản phẩm dầu mỡ nhờn. Sự kết hợp này giúp kênh phân phối của công ty có được khả năng tự thích ứng với sự thay đổi của thị trường một cách linh hoạt. Bên cạnh đó sự thay đổi về chính sách và cách thức phân phối hàng hoá tới khách hàng, các quy định của Nhà nước đối với việc tổ chức phân phối hàng hoá, thay đổi về nguồn cung ứng cũng được công ty quan tâm: Tổ chức cho các thành viên kênh học đào tạo về nghiệp vụ bán hàng, phát triển hệ thống bán hàng, giao tiếp và tạo mối quan hệ với khách hàng,…tiếp nhận các chính sách mới trong phân phối sản phẩm như: Thị trường, giá cả, trích % thưởng,… cũng như về sản phẩm khi có sự thay đổi thông qua các lớp đào tạo ngắn hạn hoặc trung hạn, các bản tin, thông tin nội bộ cung cấp cho thành viên kênh. Trong thiết kế kênh phân phối, công ty phải chú ý tới các sự thay đổi quan trọng của môi trường kinh doanh trong thời gian gần đây. Đặc biệt là sản phẩm xăng dầu do sự biến động liên tục trong thời gian qua ( giá xăng dầu liên tục thay đổi lên xuống theo giá thị trường thế giới ). Đào tạo để cách thành viên kênh hiểu và đáp ứng thắc mắc của khách hàng về sản phẩm ( quan trọng như giá thay đổi ). 2.6-Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng của công ty Hệ thống kênh phân phối phải phù hợp với chiến lược phát triển của cơ sở hạ tầng. Thị trường sản phẩm mở rộng tại đâu thì cơ sỏ hạ tầng phải xây dựng tại thị trường đó và thiết kế kênh phân phối phải phù hợ với cơ sở hạ tầng đó ( Thị trường tập trung tại các tỉnh: Hưng Yên, Hải Dương,... thì các cơ sở cửa hàng, trạm trung chuyển, bến bãi,... tập trung tại các khu vực đó trước.) Cơ sở hạ tầng phải mạnh có khả năng đảm bảo nguồn về mặt số lượng và thời gian. Khả năng đảm bảo về mặt số lượng đối với ngành hàng xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas vủa công ty. Bao gồm: sức chứa, khả năng tiếp nhận, và khả năng chuyên chở. Khả năng đáp ứng về mặt thời gian thể hiện ở vị trí bố trí các cơ sở hạ hậu cần. Để có thể có được hệ thống cơ sở hạ tầng phú hợp, công tác quy hoạch phải đi đầu và phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, chớên lược kinh doanh của công ty. Trong công tác quy hoạch cần tránh các chi phí đầu tư không cần thiết xem xét cẩn thận các yếu tố về hệ thống phân phối hiện tại phương hướng chuyển đổi hệ thống phân phối trong điều kiện mới, khả năng cắt giảm theo hướng giành lợi thế trước đối thủ cạnh tranh tại các khu vực thị trường trong việc tổ chức cung cấp và phân phối hàng hoá tới khách hàng. 2.7-Đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các kênh và trong kênh phân phối một cách hợp lý nhằm đẩy mạnh sản lượng bán ra Trong hệ thống phân phối cũng c