Chuyên đề Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Giang Nam

thị trường. Để có được chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của người mua, về tâm lý, thị hiếu của người mua. Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trường, cách định giá này được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lượng lớn sản phẩm ra thị trường, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị trương sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa của đối thủ. Chính sách giá cao: Ngược với chính sách giá thấp, chính sách giá này định cao hơn giá thống trị trên thị trường, thường áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sán phẩm có sự khác biệt được khách hàng chấp nhận (về chất lượng, mẫu mã, bao bì...). Đối với sản phẩm mới khách hàng chưa biết rõ chất lượng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ. Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo người tiêu dùng. Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trường cũng như doanh nghiệp có các cách định giá khác nhau sao cho phù hợp. 3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây Trong những năm gần đây do chú trọng đến công tác đầu tư máy móc thiết bị công nghệ tiên tiến đầu tư vào đào tạo đội ngũ lao động quản lý trong công ty, năng động nắm bắt những biến động của thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã không ngừng phát triển, từng bước đẩy mạnh công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Kể từ năm 2002 đến nay công tác TTSP của công ty không ngừng được nâng cao về mọi mặt như giá trị, số lượng, lợi nhuận,.. ta cùng xem xét các biểu sau để thấy rõ: Biểu 2: Báo cáo kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Giang Nam Đơn vị : VND Tên chỉ tiêu 2002 2003 2004 Doanh thu thuần Giá vốn hàng bán Chi phí quản lý Chi phí tài chính Lợi nhuận thuần Lãi khác Lỗ khác Tổng lợi nhuận kế toán Các khoản điều chỉnh tăng giảm lợi nhuận Tổng lợi nhuận chịu thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp Lợi nhuận sau thuế 22.068.066.580 18.491.863.866 1.824.347.512 1.751.855.202 33.061.903 1.784.917.105 1.784.917.105 571.173.488 1.213.743.617 25.203.809.974 21.887.946.124 1.989.877.745 1.325.986.105 5.766.963 1.331.753.068 1.331.753.068 426.106.982 905.592.086 27.672.802.544 24.975.812.606 2.344.157.836 299.681.618 53.150.484 8.120.650 129.266 61.141.868 61.141.868 19.565.397 41.576.471 Nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phát triển mạnh, lợi nhuận dòng qua các năm 2002 ,2004 và 2004 đã không ngừng cải thiện. Mặc dù năm 2004 lợi nhuận có thấy thấp hơn so với năm các năm, nhưng thu nhập của người lao động vẫn ngày càng được cải thiện. Nguồn vốn được bảo toàn và phát triển, các khoản nộp ngân sách hoàn thành đầy đủ. Biểu 3: So sánh kết quả sản xuất qua các năm: Đơn vị: Triệu đồng 2002 2003 2004 Tỷ lệ tăng tổng doanh thu Lượng tăng tuyệt đối 1 2 3 So sánh cột 2,1 So sánh cột 3,2 So sánh cột 2,1 So sánh cột 3,2 Tổng doanh thu Lợi nhuận ròng 22.068.066.580 1.213.743.617 25.068.066.580 905.592.086 27.672.802.544 41.576.471 13.6 -25.39 10.39 -95.41 3000.000.000 - 2.064.735.964 - Qua biểu trên ta thấy doanh thu hàng năm tăng lên đáng kể đặc biệt là năm 2003 tăng 13.6% so với năm 2002; năm 2004 tăng 10.39% so với năm 2003. Xét về cả tuyệt đối và tương đối thì doanh số bán hàng của công ty đã tăng lên. Phản ánh công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đã áp dụng một số biện pháp để tăng doanh thu, như là giảm giá, các dịch vụ được phục vụ mạnh mẽ hơn. Tuy nhiên mức doanh thu so các năm bằng phương pháp liên hoàn thì năm 2004 không đạt được chỉ tiêu so với năm 2004. Lợi nhuận năm 2004 so với năm 2003 giảm 864.015615 đồng hay giảm 95.41%, mức lợi nhuận năm 2004 cũng giảm so với năm 2003. Mặc dù trong năm 2004 công ty vẫn đạt mức lợi nhuận 41.576.471 đồng. Bảng phân tích doanh thu năm 2004 so năm 2002 nhưng lợi nhuận năm 2004 giảm so với năm 2002. Đây là một công tác cần xem xét để tìm ra biện pháp nâng cao lợi nhuận của công ty. Về nhân tố khách quan, thì năm 2004 nền kinh tế Việt Nam có một số thay đổi về chính sách trong lĩnh vực kinh doanh do đó đã tạo ra một số vấn đề không thuận lợi cho quá trình kinh doanh của Công ty Giang Nam nói riêng và các Công ty kinh doanh nói riêng. Xét về chủ quan, trong năm đó có công ty đã phải cạnh tranh với một số Công ty cùng kinh doanh một mặt hàng là Vật liệu xây dựng, họ có ưu thế hơn trên thị trường do ra đời trước Công ty Giang Nam và đã có những khách hàng truyền thống. Đối thủ cạnh tranh tiến hành chiến lược hạ thấp giá thành,do đó việc cạnh tranh trên thị trường có nhiều đối thủ mạnh là một vấn đề hết sức khó khăn. Công ty đã phải tính toán hết sức tiết kiệm các loại chi phí để hạ thấp giá thành sản xuất, mặc dù vậy giá nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất vẫn tăng cao gây ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. 4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 4.1. Phân tích thị trường TTSP của công ty Sản phẩm của công ty Giang Nam có những đặc điểm khác biệt với những hàng hoá thông thường, Vật liệu xây dựng là một sản phẩm có thời gian sử dụng lâu dài, giá thành cho một bộ cao. Do đó việc tìm kiếm thị trường cho sản phẩm của Công ty là một việc khó khăn,đòi hỏi phải có sự am hiểu về thị trường tiêu thụ ở từng khu vực,từng hệ thống ngành kinh tế như: Hệ thống Ngân hàng, hệ thống bưu điện, hệ thống kho bạc... Về thị trường trong nước, các khách hàng truyền thống thuộc hệ thống các nhân hàng nông nghiệp, hệ thống ngân hàng công thương,hệ thống các kho bạc, các đơn vị Bưu điện, Bộ Công an, Bộ quốc phòng và các đơn vị khác ở ba khu vực miền Nam, miền Trung, miền Bắc. Đây là những khách hàng rất ổn định của công ty . Nếu xét theo hệ thống ngân hàng Nông nghiệp & phát triển nông thôn Việt Nam thì khu vực phía Bắc chiếm thị phần lớn hơn 52%, phía Nam chiếm 22%, miền trung chiếm 26%. Nếu xét theo hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam thì khu vực miền trung chiếm thị phần lớn 58%, miền Nam chiếm 25% miền Bắc chiếm 17%. Nếu xét theo hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam thì khu vực miền trung chiến thị phần lớn hơn 60%, miền Bắc chiếm 25% về thị phần, miền Nam chiếm 15% về thị phần. Biểu đồ thị trường phân theo các đơn vị bưu điện: khu vực miền trung chiếm thị phần lớn 68%, miền nam chiếm 12% thị phần, khu vực miền bắc chiếm 20% thị phần. Nếu xét theo Bộ quốc phòng,Bộ công an và các đơn vị khác thì khu vực phía Bắc tiêu thụ với khối lượng lớn nhất chiếm 37,1% sản lượng tiệu thụ ở thị trường trong nước của công ty, sau đó là khu vực miền Nam chiếm 32,6% và khu vực miền Trung chiếm 30,3%. Nhìn chung các khách hàng truyền thống của Công ty chủ yếu của Công ty là hệ thống ngân hàng nông nghiệp & phát triển nông thôn Việt Nam, sau đó là hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam, tiếp là hệ thống bưu điện rồi đến ngân hàng công thương việt nam và các đơn vị khác. Nói chung, đối với thị trường trong nước, sản phẩm của công ty có thể nói là độc chiếm. Các khách hàng truyền thống không những được giữ vững mà còn ngày được tăng lên. Trong ba năm 2002, 2003, 2004 mặc dù kết quả cho thấy là có khá nhiều khách hàng quen thuộc tìm đến mua sản phẩm của công ty nhưng số khách hàng thuộc khu vực ngân hàng công thương va Bưu điện chưa nhiều,đặc biệt là bộ xây dựng Công ty chưa có đâu mối liên hệ với khu vực này. Đây là những khu vực tiềm năng đặc biệt trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay. Công ty còn xem xét những khả năng của mình để xâm nhập các khu vực trên. Do đặc điểm của sản phẩm công ty có những điểm sản phẩm của công ty có những điểm khác biệt so những hàng hoá thông thường nên nhu cầu tiêu dùng không biến động theo nhu cầu sử dụng của các ngành nghề kinh tế. Từ sau nghị quyết VIII của Đảng về chủ trương CNH-HĐH đất nước, chủ trương hiện đại hoá máy móc thiết bị. Các công ty kinh doanh Vật liệu xây dựng trong cả nước đã không ngừng phát triển mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh. Theo đó là dần tiến đến tự động hoá máy móc thiết bị. Trên cơ sở đó Công ty đã nghiên cứu và gẵn vào Vật liệu xây dựng một bộ phận có tên là ATS (Automatic trasfer shwitch). Đây là bộ phận tự động chuyển nguồn,khi xảy ra sự cố mất điện lưới đột ngột thì bộ phận này có chức năng tự động chuyển từ hệ thống điện năng sang bộ phận đầu phát giúp cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp không bị dán đoạn. ngoài ra,Công ty còn đang tiến hành thiết kế, sản xuất vỏ cách âm cho vật liệu xây dựng nhằm hạn chế tối đa tiếng ồn do máy phát phát ra, nhờ có vỏ cách âm mà tiếng ồng chỉ phát ra trong vòng bán kính khoảng vài cm. Đối với thị trường trong nước,Công ty luôn có mối quan hệ làm ăn uy tín trên cơ sở chất lượng máy móc thiết bị được cung cấp có chất lượng cao. Đây là khách hàng quan trọng của công ty. Nhiều năm qua, công ty đã gây được mối quan hệ mật thiết, cung cách làm ăn giao dịch ăn ý, tạo được sự tín nhiệm cho họ. Công ty đã trang bọ cho mình một đội ngũ cán bộ kinh doanh trẻ,có trình độ học vấn từ cao đẳng trở lên,có nhiệm vụ điều tra, thăm dò thị trường, tìm kiếm bạn hàng đồng thời thu thập và xử lý thông tin kịp thời về những biến động thị trường cho công ty để có phương pháp ứng phó. Mặt khác Công ty luôn cử các cán bộ kinh doanh đi thực hiện việc giao dịch với các đối tác nhằm thiết lập các mối quan hệ mật thiết hơn với các khách hàng truyền thống và tìm kiếm khách hàng mới. Khách hàng cũng có thể giao dịch trực tiếp với Công ty để ký kết hợp đồng. Nhìn chung, đối với thị trường trong nước sản phẩm của công ty thị phần khá lớn. Hiện nay, việc tìm kiếm thị trường cho Công ty là do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Họ có nhiệm vụ điều tra về đối thủ cạnh tranh, từ đó có những giải pháp trình lên ban quản lý Công ty. Về hoạt động xuất khẩu, hiện nay Công ty chưa phát sinh việc xuất khẩu. Máy móc,thiết bị hoàn toàn được nhập từ các hãng sản xuất nổi tiếng ở nước ngoài. 5.Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối Trước đây, khi còn thời kỳ bao cấp, giá TTSP do các cơ quan chức năng của Nhà nước quy định. Nhà nước tự cân đối với chi phí để đưa ra mức giá phù hợp. Do đó không thể hiện được tính linh hoạt của nó. Bước sang cơ chế thị trường, việc định giá như thế nào được giao hoàn toàn cho doanh nghiệp. Công ty phải tính toán sao cho giá phù hợp có thể cạnh tranh và thu hút khách hàng mà vẫn bảo đảm có lãi. Do đặc điểm khác biệt về phương thức bán hàng của công ty đó là bán thông qua hợp đồng dự thầu đối với khách hàng lớn nên Công ty chỉ đưa ra 1 chính sách giá đó là giá bán trong hợp đồng. Tuỳ thuộc vào những điều kiện đưa ra trong hợp đồng mà 2 bên thoả thuận như phương thức thanh toán, vận chuyển,lắp đặt,chạy thử,bảo hành,bảo trì đã được ghi rõ trong hợp đồng Việc định giá TTSP của công ty thường dựa vào các căn cứ chính sau đây: -Giá nhập khẩu hàng hoá -Các loại chi phí( chi phí vận chuển cảng của nước ngoài, thuế, chi phí khác...) -Căn cứ vào phương thức vận chuyển cho khách hàng và phương thức thanh toán của khách hàng -Căn cứ vào quy luật cung cầu, quy luật giá trên thị trường -Căn cứ vào chiếm lược tiêu thụ -Căn cứ vào mẫu mã, chất lượng sản phẩm Giá bán theo hợp đồng của công ty khá linh hoạt xoay quanh các yếu tố nói trên, giá thành để xây dựng giá bán đều là giá thành kế hoạch. Giá này được lập khi lập dự án đầu tư cung cấp một loạt sản phẩm nào đó được điều chỉnh cho phù hợp với thị trường và những mục tiêu của công ty. Chúng ta cùng xem xét bảng giá một số sản phẩm chính của công ty dưới đây để thấy rõ: Biểu 4: Giá một số sản phẩm của Công ty TNHH Giang Nam (giá tính theo QI-2004) Đơn vị: VNĐ Tên sản phẩm Giá nhập có thuế Giá xuất có thuế Vật liệu xây dựng SDMO - Pháp Loại Dx 3000 Loại CX 2500 Loại HX 6000 Loại LX 3000 Loại LX 4000 2. Vật liệu xây dựng BRUNO – Italy Loại 16.5 KVA Loại 30 KVA Loại 100 KVA Loại 120KVA Loại 180 KVA Loại 200 KVA Loại 250 KVA Vật liệu xây dựng COELMO – ý Loại 250 KVA 4. Vật liệu xây dựng PARAMAC-Lifter – Italy Loại 10 KVA Loại 30 KVA 6. Vật liệu xây dựng DENYO – Nhật Loại 50 KVA 7.619.048 4.666.667 43.200.000 6.666.667 17.143.000 78.185.714 127.098.000 236.000.000 332.480.143 285.000.000 380.480.000 370.760.310 436.666.667 47.000.000 164.952.381 358.586.667 Xét về mức giá của các sản phẩm của công ty định giá là phù hợp. Các loại vật liệu xây dựng hầu hết đều được nhập nguyên chiếc từ các hãng nổi tiếng trên thế giới, do đó chất lượng của vật liệu xây dựng đều được đảm bảo và có giá trị lâu dài. Tuỳ theo từng đơn vị kinh tế mà chọn cho mình loại MPĐ nào cho phù hợp với đặc điểm ngành nghề của mình. Ví dụ: Các khu Công nghiệp sử dụng điện xí nghiệp thì nên dùng loại MPĐ Bruno là tốt nhất. Còn các ngành bưu điện, ngân hàng thì nên dùng loại vật liệu xây dựng SDMO, Coelmo, Denyo... 6 . kết quả tiêu thụ sản phẩm theo đối tượng khách hàng Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty quyết định hình thức tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của công ty được tiêu thụ chủ yếu qua tiêu thụ qua hợp đồng và đấu thầu cạnh tranh. Với khách hàng truyền thống là các hệ thống ngân hàng nông nghiệp & phát triển nông thông Việt Nam, hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam, hệ thống bưu điện, hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam, bộ quốc phòng, bộ công an, việc mua bán chủ yếu là thông qua các hợp đồng. Công ty ký hợp đồng nguyên tắc với các đơn vị này sau đó họ triển khai giao nhận và thanh toán với công ty theo các điêù lệ đã ghi trong hợp đồng. Đây là hình thức tiêu thụ phổ biến đối với khách hàng là những khách hàng truyền thống được công ty áp dụng. Theo cách tiêu thụ này sẽ giảm bớt được mối quan hệ với khách hàng nhỏ gây tốn kém chi phí, Công ty có điều kiện tập trung tạo mối quan hệ tốt với hệ thống khách hàng trên. Bên cạnh đó hàng năm Công ty thường áp dụng hình thức tiêu thụ qua đấu thầu cạnh tranh đã góp phần vào doanh thu tiêu thụ của công ty đặc biệt thích hợp với thị trường trong nước. Do làm khá tốt công tác chào hàng, công ty đã nhiều lần trúng thầu ở thị trường ở khắp các tỉnh thành trong cả nước mang lại doanh thu lớn cho công ty. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở thị trường trong nước: Những năm đầu khi mới thành lập Công ty, việc tìm kiếm thị trường là tương đối khó khăn đối với một doanh nghiệp mới được thành lập, hơn nữa ngay từ khi ra đời Công ty đã phải đối diện với những đối thủ cạnh tranh có tên tuổi tại Việt Nam như: Công ty Thiên Hoà An, Công ty cung ứng kỹ thuật ESCO... Nhưng nhờ có sự chuẩn bị tốt trong khâu cung ứng sản phẩm, Công ty luôn lấy chất lượng làm tiêu chuẩn để giao dịch với khách hàng, cộng với chế độ dịch vụ chu đáo được áp dụng trongkhâu tiêu thụ, Công ty đã tìm được thị trường riêng cho mình, đứng vững và ngày càng phát triển cho đến nay. Xét về hình thức tiêu thụ, Công ty cung ứng sản phẩm cho khách hàng thông thường là thông qua hình thức đấu thầu cạnh tranh. Công ty tham gia dự thầu cạnh tranh công khai với các hãng khác trong nước về việc cung ứng sản phẩm theo yêu cầu của bên mời thầu. Để đảm bảo cho việc dự thầu của Công ty được chặt chẽ và có đảm bảo trong việc tham gia dự thầu thì Công ty thường phải thông qua một ngân hàng để ngân hàng này đứng ra phát hành phiếu bảo lãnh dự thầu cho mình. Khi mở thầu, nếu thắng thầu thì Công ty tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế giữa Công ty và khách hàng đồng thời Công ty cũng làm một phiếu bảo lãnh hợp đồng nhằm cam kết cho việc thực hiện hợp đồng của Công ty. Khi lắp đặt máy móc thiết bị, Công ty còn phát hành một bảo lãnh bảo hành trong đó ghi rõ thời gian bảo hành là bao lâu. Như vậy hình thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty rất đảm bảo và có uy tín trên thị trường cạnh tranh hiện nay, tạo được lòng tin của khách hàng. Đó là nền tảng và là cơ sở để Công ty có điều kiện mở rộng hơn nữa thị trường của mình. 7.kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ theo mặt hàng giúp ta thấy rõ được thực tế về tốc độ và khả năng tiêu thụ của từng loại sản phẩm trong thời gian phân tích từ đó tìm ra nguyên nhân dẫn đến những kết quả đó và có biện pháp thích hợp để xử lý. Nếu công ty không thực hiện tốt kế hoạch mặt hàng tiêu thụ sẽ có ảnh hưởng đến tình hình tài chính của công ty, tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng, giảm uy tín của công ty. Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng ở công ty TNHH Giang Nam được thể hiện cụ thể ở biểu dưới đây: Biểu 5: Đơn vị: chiếc Năm 2002 2003 2004 Chỉ tiêu Kh TH TH/Kh (%) Kh TH TH/Kh (%) Kh TH TH/Kh (%) 1. MPĐ SDMO 15 10 66.6 17 18 105.9 20 20 100 2. MPĐ BRUNO 40 55 137.5 45 50 111.1 60 58 96.6 3. MPĐ COELMO 17 12 70.6 20 18 90 25 30 120 4. MPĐ INTERPOWER 10 16 160 15 14 93.3 20 19 95 5. MPĐ DENYO 30 25 83.3 30 32 106.6 35 40 114.2 6. MPĐ TOYO 20 18 90 20 30 150 32 40 125 7. MPĐ CUMIN 40 42 105 45 38 84.4 40 45 112.5 8. MPĐ LIFTER 40 60 150 45 50 111.1 55 52 94.5 Qua ta thấy rằng năm 2002, công ty chỉ đạt 66.6% kế hoạch tiêu thụ Vật liệu xây dựng SDMO, hụt 5 chiếc so với kế hoạch. Sang năm 2003 công ty đã vượt 5.9% so với kế hoạch, tăng 1 chiếc. Năm 2004 tăng số sản phẩm tiêu thụ lên thành 20 chiếc dự định sẽ tiêu thụ trong năm và đã thực hiện được 100% kế hoạch. Như vậy năm 2002 công ty không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ MPĐ SDMO. Năm 2003 và năm 2004 đã vượt và đạt mức kế hoạch. Điều này chứng tỏ công tác nghiên cứu thị trường cho loại sản phẩm nay đáp ứng sát với nhu cầu thực tế của thị trường. Năm 2003 sản phẩm đã tiêu thụ với số lượng cao hơn so với năm 2002, và năm 2004 công ty đã kế hoạch sản xuất nhiều hơn năm 2002, và đã đạt được mức kế hoạch đề ra chứng tỏ công tác tiêu thụ đã được đẩy mạnh. Đối với MPĐ COELMO, qua năm 2003 va 2002 đều không đạt mức kế hoạch đề ra. Năm 2002 đạt 70.6%, năm 2003 tình hình tiêu thụ loại MPĐ này đã có xu hướng tăng hơn so với năm 2002 và đạt 90%. Đặc biệt năm 2004 đã tăng và vượt mức kế hoạch sản xuất. Điều này cho thấy các bạn hàng ngày càng tin cậy vào sản phẩm của công ty. Với MPĐ INTERPOWER, qua ba năm 2002,2003,2004 ta thấy năm 2002 công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tăng 6 chiếc, đạt 160% so với kế hoạch. Năm 2004 công ty không hoàn thành kế hoạch đặt ra chỉ đạt 93.3% so với kế hoạch. Công tác nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường năm 2002 còn vấn đề, sản phẩm thực hiện giảm 1 sản phẩm so với kế hoạch. Mặc dù năm 2003 sản phẩm tiêu thụ giảm nhưng năm 2004 sau khi đã có những biện pháp khắc phục những điểm yếu của năm 2003 công ty đã đặt mức kế hoạch cao hơn năm 2002 và thực hiện được 95% mức kế hoạch đặt ra. Đây là một con số khiêm tốn nhưng cũng là một dấu hiệu đáng mừng cho công ty, sau một năm bị cạnh tranh gay gắt thì năm 2004 đã tìm được chỗ đứng cho sản phẩm này trên thị trường. Về MPĐ DENYO qua 3 năm 2002,2003 và 2004 ta thấy năm 2002 Công ty đã không hoàn thành kế hoạch đặt ra về tiêu thụ loại máy này. Năm 2003, tiêu thụ đạt 83.3% so với kế hoạch. Năm 2003 và năm 2004 Công ty đã tăng mức sản phẩm tiêu thụ kế hoạch và đều vượt mức kế hoạch và năm 2003 đạt 106.6% so với kế hoạch và năm 2004 đạt 114.2% so với kế hoạch. Điều này chứng tỏ viễc xem xét tình hình công tác nghiên cứu thị trường sản phẩm rất tốt. Và sản phẩm tiêu thụ qua các năm là tăng. Xét về MPĐ TOYO, qua 3 năm 2002, 2003 và năm 2004 ta thấy chỉ có năm 2002 là không đạt chỉ tiêu đề ra, còn hai năm 2003 và 2004 đều vượt mức chỉ tiêu và đạt 150% so với kế hoạch trong năm 2002, đạt 125% so với kế hoạch trong năm 2004. Như vậy trong hai năm gần đây, công ty đã chú trọng đến việc tiêu thụ loại MPĐ này, thể hiện ngày càng tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Đối với MPĐ CUMIN, năm 2002 đã vượt mức kế hoạch tiêu thụ đề ra và đạt 105%. Tuy nhiên, năm 2003 Công ty đã tăng mức sản lượng kế hoạch nhưng không đạt chỉ tiêu đã đề ra, mức sản lượng tiêu thụ giảm so với năm 2002 là 4 sản phẩm. Nhưng đến năm 2004, do nghiên cứu tốt thị trường mà công tác tiêu thụ đã được mở rộng, điều này thể hiện là công ty đã tăng mức sản lượng kế hoạch so với năm 2003 và đã vượt mức kế hoạch đề ra, đạt 112.5%. Đây là một dấu hiệu tốt thể hiện sự tiến bộ của Công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Về MPĐ PRAMAC – LIFTER, đây là loại vật liệu xây dựng có xuất sứ từ Italy, là một trong những sản phẩm hiện nay công ty đang tiêu thụ nhiều nhất. Qua các năm 2002, 2003 và 2004 ta thấy số lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm đạt rất cao, từ 40 đến 60 chiếc/năm. Do làm tốt công tác tiêu thụ, năm 2003 công ty đã vượt mức kế hoạch đề ra và đạt 150% so với kế hoạch. Năm 2003, công ty đã tăng sản lượng tiêu thụ kế hoạch và đạt 111.1% so với kế hoạch. Nhưng năm 2004 Công ty chỉ đạt 94.5% so với kế hoạch, điều này không đáng lo ngại vì trong thực tế Công ty đã tiêu thụ được số lượng sản phẩm nhiều hơn so với năm 2002 và năm 2003. Đây cũng là một dấu hiệu đáng mừng trong cơ chế thị trường như hiện nay khi mà phải cạnh tranh với rất nhiều đơn vị có tên tuổi trên thị trường. Đánh giá tổng quát tình hình tiêu thụ các mặt hàng ở công ty TNHH Giang Nam là thấy có mặt hàng tiêu thụ tốt, có mặt hàng tiêu thụ chưa tốt. Điều này cho thấy tình hình tiêu thụ ở công ty cần phát huy những mặt được và tìm ra giải pháp cho những mặt không được. III. Phân tích chính sách marketting của công ty Thứ nhất, Công ty có một thị trường ổn định và vững mạnh đó là thị trường truyền thống trong nước. Ở thị trường này công ty đã chiếm lĩnh gần như toàn bộ. Vật liệu xây dựng của công ty cạnh tranh với sản phẩm nhập khẩu khác của nhiều hãng khác, nhưng công ty đã đáp ứng được những đòi hỏi khắt khe về yêu cầu chất lượng và mẫu mã của sản phẩm cùng với chế độ giá phù hợp với từng loại máy, Công ty đã xây dựng được mối quan hệ rất mật thiết, có uy tín với khách hàng truyền thống và mở rộng quan hệ với các khách hàng khác trong nước. Thứ hai,Công ty đã có đội ngũ cán bộ kinh tế kỹ thuật năng động nhạy bén và sáng tạo, dễ dàng tiếp thu những kỹ thuật tiêu thụ trên thế giới cung như xử lý nhanh nhạy những biến động của nhu cầu. Thứ ba, chất lượng MPĐ được Công ty nhập về hoàn toàn đều đạt trình độ chung của thế giới. Các sản phẩm đã được uỷ ban kỹ thuật về máy móc thiết bị quốc tế chứng nhận đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO9001. Tiêu chuẩn này cho thấy hệ thống quản lý của công ty đã đạt được những chuẩn mực về quản lý trong toàn bộ quá trình kinh doanh từ khâu chuẩn mực về quản lý trong toàn bộ quá trình kinh doanh từ khâu marketing, thiết kế cho đến đảm bảo các dịch vụ sau bán như bảo hành, thu thập ý kiến khách hàng. Như vậy sẽ tạo ra được hệ thống các sản phẩm có chất lượng cao, ổn định và tạo uy tín với khách hàng. Có chứng chỉ đó như là tấm “thông hành” giúp cho công ty tự tin và khẳng định uy tín của mình ở thị trường trong nước. Thứ tư, công ty đã gây dựng được mối quan hệ tốt với hãng SDMO của Pháp, COELMO của Italy, DENYO của Nhật trong việc ký kết hợp đồng nhập khẩu MPĐ, đây là những hãng sản xuất vật liệu xây dựng hàng đầu thế giới. Vì thế, về chất lượng sản phẩm, Công ty hoàn toàn có thể khẳng định được đối với khách hàng của mình. Hơn nữa, Công ty còn có dịch vụ hậu mãi. Chủ trương CNH-HĐH đất nước và điện khí hoá nông thôn của Nhà nước vẫn tiếp tục được đẩy mạnh mở ra nhiều thị trường tiềm năng trong nước cho công ty. Hơn thế, ngành điện nước ta đang tiến hành xây dựng nhiều mạng lưới điện sinh hoạt và công nghiệp. Theo đó nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng sẽ tăng mạnh mẽ. a. Những khó khăn, thách thức phải đương đầu. Xét về mặt tổng thể, sự tăng trưởng của công ty chỉ về mặt lượng , chưa có biến đổi về chất thực sự do phải đương đầu với những khó khăn: Thứ nhất, Công ty chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm vật liệu xây dựng. Các sản phẩm này đòi hỏi có độ chính xác rất cao, độ tin cậy, độ ổn định lâiu dài và độ an toàn lớn. Khách hàng luôn luôn kiểm tra nghiêm ngặt về chất lượng và đòi hỏi ngày một cao theo các tiêu chuẩn quốc tế. Sản phẩm của công ty luôn luôn phải cạnh tranh với các sản phẩm ngoại nhập bằng mọi con đường kể cả đường nhập lậu. Các loại MPĐ Trung Quốc, Thái Lan và một số doanh nghiệp Việt nam nhập lậu linh kiện và lắp ráp sản phẩm họ đã cạnh tranh mạnh mẽ. Thứ hai, nhiều năm qua hoạt động tiếp thị quảng cáo thực hiện chưa hiệu quả. Công ty chưa có các chiến thuật tiếp thị cho phù hợp hữu hiệu, chưa có đội ngũ cán bộ marketing giàu kinh nghiệm đảm nhiệm, tiêu thụ hàng hoá theo phương thức đấu thầu cạnh tranh. Thứ ba, công tác thiết kế tạo mẫu chưa hoàn hảo và đáp ứng kịp tiến độ để đáp ứng nhu cầu thị trường . Mẫu mã và bao bì sản phẩm mang đặc tính quảng cáo chưa cao. Thứ tư, để đảm bảo chất lượng sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn quốc tế đòi hỏi công ty phải sử dụng các chủngloại vật tư MPĐ tư thích hợp mà chủ yếu nhập ngoại (100%) . Điều này dẫn tới sự phụ thuộc khá lớn của giá thành sản phẩm và tỷ giá hối đoái và biến động của thị trường vật tư ngoại nhập . Trong thời gian này đồng tiền thanh toán ch