Chuyên đề Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ rượu ngoại tại công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu

hấp. Nếu công ty bị gây khó dễ trong vấn đề huy động vốn này công ty có thể bị mất cơ hội kinh doanh. Công chúng trực tiếp thuộc các phương tiện thông tin là những tổ chức phổ biến tin tức như báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình. Công ty cần làm thế nào đó để các phương tiện thông tin nói về công ty nhiều hơn và tốt đẹp hơn. Đây là cách quảng cáo hay PR hiệu quả nhưng chúng cũng là con dao hai lưỡi cho nên sử dụng chúng công ty cần hết sức thận trọng, xem xét theo dõi sát sao những phản hồi để có thể ứng phó kịp thời. Công chúng trực tiếp thuộc các cơ quan nhà nước là những người ban hành các luật mới và thi hành chúng. Công ty cần chú ý những gì xảy ra trong lĩnh vực Nhà nước. Các nhà hoạt động thị trường của công ty phải hưởng ứng những vấn đề an toàn hàng hóa, quyền hạn của những nhà kinh doanh, nộp thuế đầy đủ, bảo hiểm,… Đồng thời tham gia góp ý kiến để có được những luật lệ tốt đẹp hơn, đảm bảo lợi ích của tất cả các đối tượng hữu quan. Các nhóm công dân hành động là những nhóm bảo vệ môi trường, bảo vệ người tiêu dùng,… Ví dụ rượu có thể gây ra các tệ nạn xã hội như đánh lộn, tai nạn giao thông hay có thể gây béo phì , hay bệnh gan. Công ty cần có bộ phận duy trì sự tiếp xúc thường xuyên với người tiêu dùng để giúp họ tự bảo vệ bản thân vì rượu nếu dùng hợp lý còn có lợi cho sức khỏe như chữa bệnh,… Công chúng trực tiếp địa phương là những người sống ở vùng xung quanh và các tổ chức gần khu vực công ty. Tuy nhiên, công ty này là công ty hiện tại chưa sản xuất mà mới chỉ kinh doanh nên hầu như không chịu ảnh hưởng của công chúng địa phương. Công ty cần theo dõi chặt chẽ thái độ của đông đảo quần chúng đối với hàng hóa và hoạt động của công ty. Những hình ảnh của công ty dưới con mắt của quần chúng đông đảo có ảnh hưởng đến hoạt động thương mại của công ty rất nhiều. Tham gia vào nhiều hoạt động của quần chúng đông đảo sẽ giúp công ty không chỉ tạo dựng hình ảnh mà còn khuếch trương được về công ty, nhiều người biết về công ty hơn. Công chúng trực tiếp nội bộ là tất cả những nhân viên trong công ty. Thông qua hệ thông thông tin nội bộ nhân viên công ty hiểu hơn về công ty. Càng nhiều nhân viên có thái độ tốt về công ty, thấy tự hào về công ty thì cang có nhiều người biết về công ty do họ sẽ lan truyền tin tức tốt về công ty qua truyền miệng với người thân và bạn bè họ. Do vậy, công chúng trực tiếp nội bộ cũng có ảnh hưởng lớn đến công ty. 2. Những nhân tố cơ bản của môi trường vĩ mô Ngoài những nhân tố vi mô công ty còn nằm trong môi trường rộng hơn thế đó là môi trường vĩ mô với các lực lượng thực sự khó kiểm soát hơn nhiều. Công ty cần theo dõi thường xuyên liên tục để có đối sách kịp thời ứng phó. Môi trường này gồm các nhân tố sau: Môi trường kinh tế Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến thành công và chiến lược của một doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp thương mại hay cụ thể đối với công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu này thì có một yếu tố ảnh hưởng rất lớn dó là tỷ giá hối đoái thực tế. Đây là yếu tố then chốt quyết định việc xuất và nhập khẩu bao nhiêu. Ví dụ, khi công ty quyết định nhập lúa của Mỹ hay của Braxin để dự trữ thì công ty sẽ quan tâm đến việc lúa của nước nào rẻ hơn. Tỷ giá hối đoái thực tế đưa ra câu trả lời cho mối quan tâm này. Do đo, công ty cần đặc biệt chú ý đến tỷ giá hối đoái để trách thiệt hại và có thể thu lợi từ chênh lệch tỷ giá này trên thực tế. Ngoài ra, tốc độ tăng trưởng ảnh hưởng đến tiêu dùng nên cũng ảnh hưởng tới việc kinh doanh của doanh nghiệp. Khi nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo cơ hội cho công ty mở rộng hoạt động kinh doanh. Ngược lai, khi nền kinh tế sa sút, suy thoái dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh. Mức lãi suất sẽ quyết định đến mức cầu cho các sản phẩm của doanh nghiệp. Tỷ lệ làm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công có thể công ty không thể làm chủ được. Sức mua chung còn phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại của người tiêu dùng. Đặc biệt cuộc sống càng phát triển nhu cầu thưởng thức càng cao. Đối với mặt hàng rượu ngoại thì với mức sống hiện tại của người dân Việt Nam ở các thành phố lớn là không khó khăn để có thể mua. Năm 2005, lãi suất huy động và cho vay của các ngân hàng và tổ chức tín dụng liên tục tăng. Đối với VND, lãi suất huy động tăng khoảng 0,12-0,6%/năm. Lãi suất cho vay ngắn hạn tăng khoảng 0,3-1,2%/năm. Riêng lãi suất huy động và cho vay bằng ngoại tệ tăng khoảng 0,25-0,9%/năm và 0,2-0,5%/năm. Nguyên nhân chủ yếu do nhu cầu vay vốn bằng ngoại tệ của các doanh nghiệp tăng và một phần do ảnh hưởng của việc Cục Dự trữ liên bang Mỹ tăng lãi suất USD. NHNN đã ít nhất 3 lần phải điều chỉnh tăng một số loại lãi suất chủ đạo. Mức lãi suất huy động của các NHTM ở mức khá cao (có lúc, có ngân hàng lên tới trên 9%/năm). Ngược với xu hướng tăng lãi suất "nóng", tỉ giá USD/VND lại được giữ khá ổn định. Tính trung bình cả năm 2005, tỉ giá bình quân trên thị trường liên ngân hàng tăng không quá 1%. Trên thị trường tự do, tỉ giá cũng theo sát diễn biến của các NHTM. Trong vòng 4-5 năm qua, lạm phát đã tăng khoảng 25%, trong khi tỉ giá hối đoái chỉ tăng khoảng 2,5%. Nếu tính rất đơn giản là lấy lạm phát trừ đi chỉ số tăng giá hối đoái rồi trừ đi lạm phát của Mỹ chẳng hạn, thì có thể thấy đồng tiền VN đã lên giá khoảng 12,5-15% từ năm 2001 đến nay. Điều này cho thấy tỉ giá tương đối ổn định trong một chu kỳ lạm phát cao như vậy sẽ dẫn đến hậu quả tất yếu là thâm hụt thương mại ngày càng lớn, thâm hụt vãng lai ngày càng lớn, từ đó tạo sức ép tăng cầu ngoại tệ, tăng tỉ giá hối đoái. Trong khi đó, vì lạm phát cao, ngân hàng không dám điều chỉnh tăng tỉ giá hối đoái và càng để lâu tình trạng không nới lỏng này thì càng hàm chứa một cú sốc về tỉ giá. Đó là một rủi ro tiềm ẩn... Và năm 2006, thách thức này vẫn là rất lớn. Môi trường văn hóa Việt Nam hiện nay, những lối sống tự thay đổi nhanh chóng theo hướng du nhập những lối sống mới, luôn là cơ hội cho các doanh nghiệp, mà đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại. Công ty cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi của tháp tuổi, vị trí vai trò của người phụ nữ tại nơi làm việc và gia đình. Đồng thời trình độ dân trí ngày càng cao cho nên khi nhập khẩu hàng hoá công ty cần chú ý nhiều hơn đến vấn đề chất lượng sản phẩm đảm bảo lợi ích người tiêu dùng, nhưng cũng đảm bảo được giá cả hợp lý, phù hợp thu nhập người Việt. Đối với rượu ngoại thì người tiêu dùng Việt đang mất lòng tin rất nhiều. Và đồng thời với truyền thống văn hóa Á Đông thì người Việt thường chỉ sử dụng rượu ngoại để đi biếu hoặc sử dụng vào các dịp lễ tết còn lại chủ yếu ở các thành phố lớn, ở những nhà hàng khách sạn cao cấp hay ở các sàn nhảy, những nhà hàng Tây, những quan rượu kiểu mới mới có rượu ngoại. Môi trường luật pháp, chính trị Việt Nam vừa gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, cho nên cơ chế chính sách đã có nhiều thay đổi theo hướng giảm bớt các thủ tục rườm rà không cần thiết, tinh giản bộ máy quản lý, chất hơn lượng, đồng thời có các chính sách để phù hợp với thế giới, tạo sự nhất quán, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp của ta có thể phát triển, và thu hút đầu tư nước ngoài. Vấn đề về thuế nhập khẩu giảm giúp cho công ty giảm bớt được chi phí hàng nhập khẩu, nhưng đồng thời sẽ tạo ra sư cạnh tranh gay gắt hơn do hàng nước ngoài dễ tràn ngập thị trường trong nước. Thuế nhập khẩu rượu từ 80% giảm xuống còn 65% và hiện nay chỉ còn 45% - 50% trong các sản phẩm xuất xứ EU và một số nước khác. Đó là lợi thế giảm giá rượu ngoại nhập của các công ty. Môi trường khoa học kỹ thuật Hiện nay, công nghệ thông tin phát triển như vũ bão, buôn bán qua mạng ngày một phát triển đối với tất cả các mặt hàng nhờ sự phát triển ngày một lớn mạnh của khoa học kỹ thuật. Công ty cần hiểu rõ sự phát triển của khoa học kỹ thuật để không bị tụt hậu, để có những đối sách hợp lý. Tương lai nếu công ty có sản xuất sản phẩm gì thì cũng cần quan tâm đến công nghệ phù hợp.Và hiện nay, công ty nên quan tâm hơn nữa đến sự phát triển công nghệ số, sự phát triển internet, công nghệ thông tin để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing. II. Tình hình thu mua và tiêu thụ rượu ngoại tại công ty 1. Tình hình thu mua rượu ngoại của công ty Bảng 2.1: Tình hình thực hiện kế hoạch thu mua Stt Sản phẩm ĐVT Quy cách Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 KH TH TH/KH KH TH TH/KH KH TH TH/KH 1 Wall Street Canister 750ml Chai 75clx6 180 200 111,1 250 225 90 130 120 92,3 2 Wall Streer 750ml 10 năm Chai 75clx6 120 150 125 170 170 100 120 110 91,6 3 Wall Street 350ml IS Chai 35clx12 270 250 92,6 200 190 95 100 100 100 4 Wall Street 175ml IS Chai 17,5clx24 270 250 92,6 200 190 95 100 100 100 5 Gorlovka Vodka 750ml Chai 75clx6 150 150 100 120 120 100 90 90 100 6 Gorlovka Standar 175ml Chai 17,5clx24 300 270 90 220 200 90,9 90 90 100 7 Gorlovka Premium 175ml Chai 17,5clx24 300 270 90 220 200 90,9 90 80 88.9 8 Gorlovka 750ml Chai 75lx6 150 150 100 150 125 83,3 90 80 88,9 9 Vodka Premium 175ml (39%) Chai 17,5clx24 190 200 105,3 200 200 100 100 120 120 10 Vodka Standard 175ml Chai 17,5clx24 190 200 105,3 150 130 86,6 100 100 100 11 Rượu Pháp Bordrex lave Chai 75clx6 700 700 100 750 750 100 500 450 90 12 Rượu Pháp Chateau haut Chai 75clx7 700 700 100 680 670 98,5 430 430 100 13 Palm vang breezRum 175ml Chai 17,5clx24 350 350 100 400 370 92,5 350 350 100 14 Palm trắng breezRum 750ml Chai 75clx6 350 350 100 400 370 92,5 350 350 100 15 Westminster Gin 750ml Chai 75clx6 200 150 75 130 110 84,6 70 70 100 16 Vang Alser Dry 750ml Chai 75clx6 350 350 100 300 300 100 200 200 100 17 Vang Alser Sweet 750ml Chai 75clx6 350 350 100 300 300 100 200 200 100 18 Vang Alser White 750ml Chai 75clx6 350 325 92,8 300 270 90 170 150 88,2 19 Rượu vang Úc Shiraz 750ml Chai 75clx6 500 500 100 510 520 101,9 400 450 112,5 Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu I và III Đầu mỗi quý phòng kinh doanh dựa vào số liệu tự thống kê và số liệu do phòng kế toán cung cấp để đề ra phương án kinh doanh cho mình. Đối với sản phẩm rượu thường phòng thu mua theo cảm quan thường mua nhiều hơn vào những tháng cuối năm. Vì đó là thời gian mà mọi người tiêu dùng Việt Nam chuẩn bị đón tết nên nhu cầu về mọi loại sản phẩm đều tăng lên. Đây cũng là thời gian mọi người đều được nghỉ ngơi và hưởng thụ cuộc sống, và rượu thường được mua không chỉ để dùng mà còn để biếu hay lễ vào dịp tết; nên công ty cũng căn cứ vào xu hướng đó mà tăng lượng mua vào vào dịp những tháng cuối năm. Sản phẩm rượu cũng là sản phẩm mà công ty mới đưa vào kinh doanh mấy năm gần đây. Và nhu cầu tiêu dùng rượu ngoại cũng tăng lên trước đó không lâu vì mức sống người Việt Nam cũng mới đi lên để có thể tiêu dùng rượu ngoại. Công ty lên kế hoạch mua hàng và mua hàng là dựa vào tình hình năm trước đó về lượng tiêu thụ, lượng tồn kho, và xu hướng tiêu dùng. Ta thấy tình hình thu mua rượu ngoại năm 2006 giảm mạnh là do trong thị trường rượu ngoại năm 2005 xuất hiện tràn lan các loại rượu ngoại khiến cho người tiêu dùng lo ngại và không dám dùng rượu ngoại. Thêm nữa là tình hình tiêu thụ của năm trước cũng đã có sự sụt giảm đáng kể. 2. Tình hình tiêu thụ rượu ngoại của công ty Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ rượu ngoại trong giai đoạn 2004-2006 Stt Sản phẩm ĐVT Quy cách Lượng bán Tốc độ tăng (%) Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 05/04 06/05 1 Wall Street Canister 750ml Chai 75clx6 210 190 110 90,48 57,89 2 W all Street 750ml 10 năm Chai 75clx6 160 150 100 93,75 66,67 3 Wall Street 350ml IS Chai 35clx12 230 175 95 76,09 52,3 4 Wall Street 175ml IS Chai 17,5clx24 230 185 95 80,43 51,25 5 Gorlovka Vodka 750ml Chai 75clx6 120 110 50 91,67 45,45 6 Gorlovka Standar 175ml (25%) Chai 17,5clx24 250 150 50 60 33,33 7 Gorlovka Premium 175ml (39%) Chai 17,5clx24 250 150 46 60 30,67 8 Gorlovka 750ml Chai 75lx6 135 100 47 74,07 47 9 Vodka Premium 175ml (39%) Chai 17,5clx24 185 165 136 89,20 82,42 10 Vodka Standard 175ml Chai 17,5clx24 185 145 124 78,38 85,52 11 Rượu Pháp Bordrex lave Chai 75clx6 720 710 490 98,61 69,01 12 Rượu Pháp Chateau haut Chai 75clx7 680 600 450 88,23 75 13 Palm breezRum 175ml Chai 17,5clx24 375 320 269 85,33 84,06 14 Palm breezRum 750ml Chai 75clx6 350 320 290 91,43 90,63 15 Westminster Gin 750ml Chai 75clx6 110 90 55 81,82 61,11 16 Vang Alser Dry 750nl Chai 75clx6 325 300 135 92,31 45 17 Vang Alser Sweet 750ml Chai 75clx6 345 310 135 89,85 43,55 18 Vang Alser White 750ml Chai 75clx6 300 247 110 82,33 44,53 19 Rượu vang Úc Shiraz 750ml Chai 75clx6 520 510 460 98,08 90,2 Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu I và III Qua bảng trên ta thấy rằng tình hình tiêu thụ có sự sụt giảm nghiêm trọng. Lượng bán cứ giảm dần, người tiêu dùng thì mất lòng tin vào các sản phẩm rượu ngoại bán trên thị trường Việt Nam. Không phải một số mà tất cả các loại rượu ngoại mà công ty phân phối đều giảm nhiều, lượng tồn kho tăng lên khiến cho vốn cũng bị ứ đọng. Trong khi đó, công ty đã quyết định chuyển hướng sang kinh doanh thực phẩm mà cụ thể là kinh doanh các sản phẩm về gà mà bỏ qua việc giải quyết vấn đề tiêu thụ rượu, gần như không có biện pháp marketing nào được đưa ra để khắc phục tình hình này. Dẫn đến rượu ngoại vẫn tồn đọng đó. Thêm nữa đó là công ty mới kinh doanh rượu ngoại từ năm 2000 và đến năm 2003 đã có nhập thêm một số như Wall Street, các loại vang Pháp, Úc, nhưng suốt mấy năm sau đó gần như không có sự thay đổi hay nhập thêm mặt hàng rượu nào mặc dù là đã có sự giảm sút trong lượng tiêu thụ rượu ngoại. Thêm nữa, mẫu mã và giá cả cũng không mấy thay đổi, nghèo nàn và không đặc sắc. Bảng 2.3: Tỉ trọng doanh thu rượu trong tổng doanh thu Đơn vị: 1.000.000 đồng Năm Doanh thu rượu (DTR) Tổng doanh thu (TDT) Tỉ trọng DTR/TDT (%) 2002 2.741 15.712 17,44 2003 4.297 21158 20,31 2004 5.595 23.934 23,38 2005 5.549 28.308 19,60 2006 3.084 28.650 10,76 Qua bảng trên ta thấy rượu là một trong những mặt hàng của công ty. Nhưng giá trị doanh thu của nó trong tổng doanh thu của công ty còn thấp. Và có xu hướng giảm dần từ năm 2003 đến nay. Trong đó, doanh thu của rượu năm 2005 giảm so với năm 2004 và năm 2006 là giảm mạnh so với năm 2005. Nhưng tổng doanh thu vẫn tăng, chứng tỏ rằng công ty có sự chuyển đổi mặt hàng kinh doanh và cũng đã gặt được thành công. Tuy nhiên, rượu ngoại là mặt hàng công ty đã kinh doanh được một thời gian đồng thời thị trường Việt Nam vẫn còn khoảng trống về thị trường này. Do đó, công ty cần tận dụng lợi thế sẵn có và nhu cầu còn tiềm tàng của thị trường để đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ rượu ngoại, tìm kiếm nguồn hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu, nắm bắt những nhu cầu mới mà công ty có thể đáp ứng. Năm 2004, có sự tăng lên về doanh thu đáng kể là do lượng rượu vang Pháp, Úc tiêu thụ được tăng lên nhiều. Tuy nhiên, một số loại rượu giá rẻ thì giảm. Và ngày càng giảm vào năm 2006, do tâm lý người tiêu dùng rượu ngoại đã tốt phải giá cao, giá thấp chắc là đểu, kém chất lượng. Đặc biệt, năm 2005 và năm 2006 thì những thông tin về rượu ngoại giả, không rõ nguồn gốc xuất xứ, chủ yếu là pha cồn với phẩm màu tràn lan khiến cho người tiêu dùng có tâm lý lo ngại khi mua rượu ngoại. Cộng với, các mặt hàng thay thế như rượu nội đảm bảo chất lượng và xuất xứ, rồi các loại bia với những chính sách khuyến mãi hấp dẫn cũng khiến cho lượng rượu ngoại tiêu thụ được giảm dần. Bảng 2.4: Doanh thu tiêu thụ rượu quý I giai đoạn 2004-2006 Đơn vị: 1.000.000 đồng Năm Doanh thu quý I (DTQI) Tổng doanh thu rượu (TDTR) Tỉ trọng DTQI/TDTR (%) 2004 4.755 5.595 85 2005 4.328 5.549 78 2006 2.159 3.084 70 Như vậy, rượu của công ty thường được tiêu thụ nhiều vào quý I. Năm 2004, quý I chiếm 85% trong tổng doanh thu rượu của năm đó, năm 2005 là 78% và năm 2006 là 70%. Vì một phần do hệ thống phân phối rượu của công ty cho đến năm 2006 vẫn là chủ yếu là phân phối cho các siêu thị, và một số các cửa hàng bán buôn và bán lẻ. Mà tâm lý người tiêu dùng thì thường mua rượu ngoại ở những nơi đó cho lễ tết, đem biếu là chủ yếu nên quý I là dịp mà công ty tiêu thụ được nhiều hơn cả với kênh phân phối đó. Ngoài ra, còn các dịp như 30/4, 1/5 và ngày quốc khánh 2/9 mọi người cũng tiêu dùng rượu ngoại nhiều hơn cho tiệc tùng, quà biếu. Như vậy, công ty cần có chính sách phù hợp cho quý I là thời gian có tết Nguyên Đán và nhiều lễ hội. Nhưng thường thì những dịp này bán đại trà là các rượu giá trung bình. Để có thể thâm nhập vào thị trường rượu ngoại cao cấp thực sự công ty cần có nguồn hàng và kênh phân phối mới cho mình để tiêu thụ rượu ngoại. Doanh thu Tổng doanh thu rượu 0 Doanh thu quý I Năm 2006 2005 2004 6000 5000 4000 3000 2000 1000 Hình 2.1: Doanh thu tiêu thụ rượu quý I so với Tổng doanh thu rượu III. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty 1. Mục tiêu Marketing Nhận thức vai trò của việc đưa ra mục tiêu marketing là rất quan trọng. Ngày nay hoạt động là hoạt động rất được chú trọng trong không chỉ các lĩnh vực hoạt động thương mại mà cả những hoạt động phi thương mại. Việc điều tiết marketing ngày càng trở nên mạnh mẽ, và cũng với rất nhiều mục đích khác nhau. Nhưng thực chất ra là có bốn mục tiêu cốt lõi sau: đạt được mức tiêu dùng cao nhất; đạt được mức thỏa mãn người tiêu dùng cao nhất; giới thật nhiều chủng loại để lựa chọn; nâng cao hết mức chất lượng cuộc sống. Các mục tiêu này có sự quan hệ thúc đẩy nhau, và theo xu hướng tích cực. Công ty cũng đã đặt ra mục tiêu marketing nhưng nó mới chỉ là những mục tiêu lồng ghép trong mục tiêu kinh doanh của công ty. Nó gần như chưa được xác định cụ thể rõ ràng trong chiến lược của công ty. Và công ty chưa có sự quan tâm đúng mức tới hoạt động marketing, thường chạy theo nhu cầu thị trường mà chưa thực sự đào sâu những lĩnh vực công ty từng kinh doanh hoặc đã đang kinh doanh. Mục tiêu thường là tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường. 2. Hoạt động quản trị Marketing Hiện nay công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu chưa có phòng marketing. Việc thực hiện các công việc marketing và các chức năng marketing đều do phòng kinh doanh xuất nhập khẩu I và III và trung tâm phân phối sản phẩm của công ty. Các phòng này có chức năng đề ra phương án kinh doanh, tìm kiếm khách hàng, liên hệ đầu mối mua hàng, tiêu thụ hàng. Nhưng hầu như các phòng này hoạt động độc lập với nhau một cách tương đối, dẫn đến các hoạt động đôi khi có sự trùng lắp, có trường hợp các phòng cạnh tranh lẫn nhau. Mặt khác, việc kiêm nhiệm luôn chức năng marketing của các phòng kinh doanh đã và đang gây ra những khó khăn cho việc quản lý hoạt động kinh doanh của công ty. Thông tin về khách hàng bị thiếu một cách nghiêm trọng và hoạt động bán lẻ hoạt động rất kém, sản phẩm rượu còn gần như không bán lẻ nổi. Thông tin về thị trường thì lại càng kém. Dẫn đến khách hàng cũ còn khó giữ nói gì đến khách hàng mới. Về phương án kinh doanh thường là các phương án được đưa ra khá đơn giản, gần như chỉ đưa ra mặt hàng sẽ kinh doanh, giá mua vào và giá bán ra bao gồm trong đó có giải trình các loại thuế, khoản chênh lệnh giá mua bán hàng hóa và VAT và các khoản thuế, và con số đưa ra là chủ yếu dựa vào kết quả kinh doanh của kỳ trước về sản phẩm đó. Đó thực sự là một sự đơn giản hóa quá mức đối với một phương án kinh doanh. Để đưa ra một bản phương án kinh doanh cần rất nhiều công đoạn mà một công đoạn rất cần thiết đó là nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường, và xác định thị trường (khách hàng) mục tiêu. Một vấn đề cũng không kém phần quan trọng đó là kết quả dự đoán có thể thu được khi kinh doanh sản phẩm đó. Vì rằng thị trường tổng thể bao gồm rất nhiều đối tượng khách hàng khác nhau công ty không thể đáp ứng được nhu cầu của mọi đối tương và còn có các công ty khác kinh doanh sản phẩm đó trên thị trường. Mỗi công ty chỉ có thế mạnh về một phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường. Xác định khách hàng mục tiêu thực chất là việc tập trung nỗ lực của công ty đúng vào một thị trường cụ thể, cơ sở xây dựng cho mình nét tính riêng, đặc trưng riêng có và hiệu quả nhất. Chỉ khi đã tạo dựng và phát riển được những mục tiêu thì công ty mới có thể mở rộng thị trường ra được. Trong công ty EXSECO, các phòng kinh doanh và trung tâm phân phối sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, chiếm một số lượng lao động đa số, còn một số ít nằm rải rác ở một số phòng ban khác. Điều này cho thấy công ty rất chú trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Và công ty cũng đã thực hiện một số hoạt động marketing để thúc đây công tác tiêu thụ. Sản phẩm thường tập trung phân phối cho các đại lý, các cửa hàng tiêu thụ số lượng lớn và một số siêu thị. Còn hầu như hoạt động bán lẻ là rất ít nên khách hàng tiêu dùng cuối cùng thường ít biết đến công ty và công ty cũng khó có điều kiện thu thập thông tin phản hồi từ phía khách về các sản phẩm, vì các khách hàng của công ty thường là các khách hàng lớn và cũng không chắc họ còn lấy sản phẩm của công ty khác nữa hay không, và để có thông tin chính xác là rất khó khăn và tốn kém. Cộng thêm nữa là dường như công ty chưa nhận định rõ vai trò thực sự của công tác marketing đối với công ty. Cho nên các hoạt động còn chưa được bài bản và chưa thực sự sâu sát thực tế, cũng không tận dụng hết sức lao động, năng lực, khả năng của nhân viên kinh doanh. Tuy nhiên, đó thực sự là chưa đủ vì công ty là đơn vị hoạt động thương mại chứ chưa có sản xuất. Các phòng kinh doanh vẫn chưa có sự phân công công việc cho các nhân viên một cách rõ ràng, nhân viên kinh doanh còn khá thụ động và thiếu tính chuyên nghiệp, đặc biệt là các kỹ năng marketing còn yếu kém khiến cho hoạt động marketing không hiệu quả. Hiện nay các phòng kinh doanh đã có những mặt hàng kinh doanh chủ yếu cho riêng mình như trung tâm phân phối sản phẩm thì chủ yếu kinh doanh hóa mỹ phẩm; phòng kinh doanh xuất nhập khẩu I thì chủ yếu kinh doanh lương thực thực phẩm và rượu bia; phòng kinh doanh xuất nhập khẩu III mới thành lập và cũng kinh doanh sản phẩm gần giống với phòng I. Câu hỏi đặt ra phòng kinh doanh xuất nhập khẩu III được lập ra có thực sự hợp lý? Điều đó tôi chưa thể trả lời được vì thời gian không cho phép. Đã có định hướng sản phẩm và thị trường nhưng các phòng vẫn chưa có chiến lược hay giải pháp marketing cụ thể, rõ ràng để phát triển nó; cho nên công ty vẫn chưa tạo được danh tiếng và uy tín thực sự cho sản phẩm của mình. Về vấn đề tìm kiếm khách hàng thì chủ yếu là các nhân viên phòng kinh doanh. Các trưởng phòng kinh doanh ngoài nhiệm vụ chính là quản lý và triển khai kế hoạch hoạt động thì cũng tham gia công tác tìm kiếm khách hàng và gia dịch ký kết những hợp đồng lớn. Một số nhân viên thì lo các thủ tục hải quan khi hàng nhập về cập cảng, thuê kho tạm thời ở cảng để bảo quản hàng tạm thời, và giao dịch với đối tác đã đặt hàng trước. Công ty thường không tích trữ hàng mà thường nhập hàng khi có đơn đặt hàng nên đôi khi cũng gây trở ngại hoặc có thể mất khách khi họ yêu cầu hàng ngay. Một số nhân viên hoạt động ở các vùng khác nhằm mở rộng thị trường. Chủ yếu công ty vẫn giao dịch với các khách hàng cũ. Về vấn đề đầu mối mua hàng thì công ty thường mua hàng nước ngoài là chủ yếu nhưng các hàng hóa vẫn là mua thông qua các công ty khác có đại diện ở nước ngoài chưa có nhân viên đối ngoại thực sự, không chỉ giỏi chuyên môn nghiệp vụ mà còn cần giỏi ngoại ngữ, và có khả năng giao tiếp đàm phán tốt. Và công ty cũng có thể liên hệ với các hãng danh tiếng để có thể hợp tác với họ lâu tiêu thụ sản phẩm cho họ. Hệ thống nghiên cứu và thông tin phục vụ công tác marketing còn nhiều bất cập. Thiếu thông tin thị trường một cách nghiêm trọng dẫn đến còn nhiều lỗ hổng thị trường công ty chưa khai thác hết. Thông tin có được thường thụ động theo nhận định về các xu hướng sản phẩm từ các nguồn bên ngoài công ty như báo chí, truyền thông, chứ chưa có sự điều tra về sản phẩm ở những nơi công ty đã phân phối sản phẩm và có ý định thâm nhập vào. Ngay cả thông tin nội bộ vẫn còn rất kém. Mặt khác, kinh phí cho hoạt động marketing của công ty cũng chưa được quan tâm đúng mức. 3. Hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty thiếu quan tâm tới hoạt động nghiên cứu thị trường. Bằng chứng đó là sản phẩm của công ty khôn đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, công ty mới chỉ có những mặt hàng rượu ngoại với mẫu mã nghèo nàn, chất lượng và giá cả ở mức trung bình thấp, chưa xác định được khách hàng mục tiêu cho mình. Không có sự phân công công việc cho nhân viên hoạt động nghiên cứu thị trường, không có nhân viên có đủ khả năng nghiên cứu thị trường. Và cũng không thuê tổ chức chuyên nghiên cứu thị trường, không có sự quan tâm đầu tư đúng mức cho hoạt động này. 4. Chính sách Marketing – Mix Công ty kinh doanh nhiều mặt hàng trên thị trường miền Bắc và thành phố Hồ Chí Minh. Công ty tung sản phẩm ra thị trường nhưng chưa chú