Chuyên đề Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty Thép Việt Nam

ẩu hiệu quả thấp. Tuy nhiên, đây cũng là điều kiện để đẩy mạnh đầu tư sản xuất phôi thép trong nước. * Thị trường thép Việt Nam năm 2004-2006: - Năm 2004, thị trường thép biến động mạnh, giá thép dao động với biên độ lớn và rất khó lường. Trước những biến động phức tạp của thị trường, Nhà nước đã nhiều lần quyết định thay đổi thuế nhập khẩu phôi thép và thép xây dựng nhằm ổn định thị trường trong nước. Thuế nhập khẩu phôi thép và thép xây dựng năm 2004 là 5% và 10%, với khoảng chênh lệch thuế suất thấp sẽ là một thách thức không nhỏ đối với ngành thép trong thời gian tới. - Năm 2005, thị trường thép thế giới có nhiều biến động phức tạp và khó lường. Xu hướng xác lập một mặt bằng giá mới cao hơn tác động xấu đến hiệu quả sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của sản phẩm công nghiệp trong đó có sản phẩm thép. Sản xuất kinh doanh thép trong nước chủ yếu vẫn phụ thuộc vào phôi thép, than cốc, thép tấm lá, thép đặc chủng, thép chất lượng cao nhập khẩu nên hiệu quả thấp và thiếu ổn định. Thị trường bất động sản đóng băng, đầu tư xây dựng có phần chững lại dẫn đến nhu cầu thép xây dựng không tăng như dự báo đầu năm 2005. Thị trường tài chính tiền tệ “nóng lên”, lãi suất cho vay của ngân hàng tăng cao ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty. - Năm 2006: Trung Quốc là nhân tố gây biến động lớn về giá. Giá phôi thép, thép phế, than cốc, than mỡ, giá xăng dầu thế giới biến động thất thường và liên tục duy trì ở mức cao làm tăng giá thành sản xuất, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất Thép của Tổng công ty. Ngành thép Việt Nam vẫn phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu. Thép xây dựng cạnh tranh quyết liệt do cung vượt cầu. 2.2.2. Phân tích cạnh tranh và tỉ phần thị trường của Tổng công ty Thép Việt Nam. * Phân tích cạnh tranh Trước kia, thị trường đều do Tổng công ty Thép Việt Nam nắm giữ, Tổng công ty được gọi là doanh nghiệp đầu ngành trong công nghệ sản xuất thép tại Việt Nam. Tổng công ty thép nắm độc quyền trên thị trường. Những năm trở lại đây thị phần của Tổng công ty giảm đáng kể có nguy cơ chỉ còn khoảng 30% thị phần trên thị trường. Có thể thấy, đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Tổng công ty Thép Việt Nam là các doanh nghiệp liên doanh do các doanh nghiệp này không chỉ đầu tư công nghệ tốt hơn mà phương pháp quản lý cũng hiện đại hơn, có thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước…. Các doanh nghiệp liên doanh có thiết bị hiện đại hơn so với đơn vị thuộc Tổng công ty giai đoạn 1998-2004. Từ 2005, các nhà máy mới của Tổng công ty thép cũng được đầu tư những thiết bị hiện đại. Trên thị trường miền Bắc Công ty Thép Việt Hàn, công ty Thép Việt Úc… Chẳng hạn, Công ty Thép Việt Hàn hơn 10 năm hoạt động đã tạo được uy tín cao trong lòng khách hàng. Thứ nhất, do sự quyết tâm, hăng say hết mình vì công việc và công ty xác định chất lượng sản phẩm là mục tiêu quan trọng hàng đầu, nó xuyên suốt và gắn bó chặt chẽ giữa trách nhiệm người lao động, lợi ích người lao động và nhu cầu thị trường. Công ty thường xuyên đào tạo, nâng cao trình độ, tay nghề của đội ngũ công nhân, cán bộ, kỹ thuật và chú trọng việc đầu tư dây chuyền, máy móc hiện đại, luôn tổ chức duy trì và vận hành bộ máy theo Hệ thống Quản lý chất lượng tiên tiến ISO 9000. Hiện nay trong tình hình mới Công ty đã nâng cấp Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001. Trên thị trường miền Nam có Công ty Thép Vinakyoei, Công ty Thép Pomina…Công ty Thép Miền Nam cạnh tranh rất gay gắt với Công ty Thép Pomina trên khúc thị trường thép xây dựng cung cấp cho công trình. Đến giữa năm 2007 lò luyện phôi thép 500.000 tấn/năm của Thép Pomina sẽ đi vào hoạt động khiến giảm lợi thế cạnh tranh về luyện phôi của Thép Miền Nam. Hơn nữa, không phải chỉ Tổng công ty Thép Việt Nam mà cả các liên doanh đều phải tìm mọi cách giảm giá thành sản phẩm thép để cạnh tranh với thép giá rẻ của Trung Quốc đang tràn vào Việt Nam. Các doanh nghiệp như Công ty Thép Miền Nam, Công ty Thép Hòa Phát…đều giảm giá để cạnh tranh với thép Trung Quốc nhưng không cạnh tranh nổi. Trong một thời gian ngắn mà thép Trung Quốc đã chiếm gần 30% thị phần tiêu thụ trong nước đối với sản phẩm thép cuộn. * Tỉ phần thị trường của Tổng công ty Thép Việt Nam trong hiệp hội thép Việt Nam. Biểu 11: Biểu đồ về thị phần thép xây dựng của Tổng công ty Thép Việt Nam Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Biểu 12: Biểu đồ tỷ trọng tiêu thụ theo khu vực Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Hiện nay, thị phần thị trường đang có nguy cơ bị thu hẹp do cạnh tranh ngày càng gay gắt, sản lượng từng năm tăng nhưng tăng trưởng của Tổng công ty thép chậm hơn tốc độ tăng trưởng của nhu cầu thị trường. Thị trường chính là thị trường trong nước, sản phẩm của Tổng công ty có mặt khắp cả nước. Trước năm 2000, Thép xây dựng còn phải nhập khẩu nhưng bây giờ đã xuất khẩu, mặc dù thị trường xuất khẩu rất hạn chế chỉ giới hạn ở một số nước như Campuchia, Lào, Đài Loan chiếm từ 8-9% tổng sản phẩm của Tổng công ty. Sản phẩm xuất khẩu chủ yếu là gang đúc năm 2004 Tổng công ty xuất khẩu được 1096 tấn gang đúc các loại.: xuất khẩu được 12.000 tấn năm 2000 và tăng lên 35.600 tấn năm 2004. Tổng giá trị xuất khẩu Tổng công ty năm 2000 lớn hơn 3 triệu USD, năm 2004 xấp xỉ 16 triệu USD. Mà chủ yếu xuất sang Campuchia chiếm 90% tổng sản phẩm xuất khẩu. 2.3. Thực trạng hoạt động Marketing của Tổng công ty Thép Việt Nam 2.3.1. Tổ chức lực lượng Tổng công ty Thép Việt Nam chưa có phòng Marketing riêng, những hoạt động marketing do phòng kế hoạch kinh doanh thực hiện. Tất cả cán bộ thuộc phòng kế hoạch kinh doanh mỗi người phụ trách một phần thuộc chức năng Marketing. Cụ thể: Trưởng phòng trực tiếp phụ trách mảng hợp tác quốc tế (tìm đối tác đầu tư, thương mại, …); chiến lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh; cơ chế, chính sách kinh doanh; thông tin tổng hợp thị trường; phát triển thương hiệu Tổng công ty; tham gia các hoạt động của Viện sắt thép Đông Nam Á, SEAISL. Phó trưởng phòng 1: Thay mặt phụ trách phòng, điều hành công việc của phòng khi Trưởng phòng vắng mặt. Chỉ đạo, tổ chức và triển khai thực hiện các vấn đề liên quan đến hội nhập kinh tế quốc tế; nắm tình hình SX- KD toàn xã hội; Nhập khẩu và kinh doanh các sản phẩm thép nhập khẩu (như tấm lá, cán nguội, hình, kim loại màu, thép chất lượng cao); kinh doanh xuất khẩu (chủ động xúc tiến và mở rộng thị trường trong và ngoài nước…)… Phó trưởng phòng 2: Theo dõi giá cả và việc bình ổn giá cả thị trường; hợp động kinh tế;… Phó trưởng phòng 3: Kinh doanh, nhập khẩu các nguyên liệu cho sản xuất thép; tích cực đẩy mạnh công tác khai thác thông tin thị trường thế giới; thương mại điện tử;… Nhóm tổng hợp gồm 8 nhân viên thực hiện các công việc: tham gia xây dựng chiến lược kinh doanh, thông tin về giá bán bình quân,… Nhóm chuyên viên ngành hàng gồm 5 nhân viên thực hiện các công việc vào một loại sản phẩm cụ thể như: xúc tiến việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm thép cán dài tại thị trường trong nước và xuất khẩu, nghiên cứu sâu thị trường thép Trung Quốc, …Đối với chuyên viên ngành hàng phải đánh giá và đề xuất giải pháp cụ thể nhằm phát triển kinh doanh ngành hàng được phân công. 2.3.2. Nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường luôn được chú trọng để thu thập thông tin thị trường theo dõi những biến động về thị trường thép, đưa ra các nhận định về giá phôi thép trên thế giới, giá các sản phẩm thép của các doanh nghiệp ngoài Tổng công ty để đưa ra khung giá phù hợp với tình hình thị trường. Giúp các đơn vị có cơ sở điều hành sản xuất kinh doanh. Khó khăn đối với sản phẩm thép của ngành thép nói chung và của Tổng công ty nói riêng đó là về giá cả, chi phí, về các mô hình nhập ngoại ngành thép. Chính vì vầy cần có sự nghiên cứu thị trường để hoạch định đế hoạch sản xuất kinh doanh rõ ràng, đặc biệt trong việc quyết định đầu tư mở rộng sản xuất và dịch vụ. Nhưng việc nghiên cứu thị trưòng của Tổng công ty Thép Việt Nam còn thiếu tính hệ thống chủ yếu nghiên cứu qua thông tin thu được từ mạng internet là chính. Nhưng càng ngày hoạt động này càng được chú trọng hơn như việc mấy năm gần đây thép Trung Quốc gây náo động thị trường thép thế giới, Tổng công ty đã cử người sang Trung Quốc nghiên cứu . Và việc kinh doanh của Công ty Thép Miền Nam làm ăn thua lỗ, thị phần bị thu hẹp đã ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh chung của Tổng công ty, Tổng công ty đã điều người từ văn phòng Tổng công ty vào để nghiên cứu tìm giải pháp kịp thời. 2.3.3. Chiến lược marketing mix của Tổng công ty Thép Việt Nam * Chiến lược sản phẩm Từ năm 1995-1999 sản phẩm của Tổng công ty chủ yếu là thép thanh và thép dây, phôi thép. Từ năm 2000 đến nay, ngoài phôi thép, thép thanh, thép dây còn có thêm các sản phẩm mới như thép hình, thép lá, ống thép, vật liệu luyện kim và vật liệu xây dựng,…,sản phẩm cơ khí…Cụ thể: + Sản phẩm dài: Thép thanh, thép cuộn, thép tròn trơn f10-f40 và thép vằn f10 Thép dây và thép lưới B40, B42, B27 Thép hình: U, V, T, L + Gang dài, thép đúc chi tiết, ferro + Sản phẩm sau cán: Tôn mạ, ống thép, trục cán, đinh đóng + Lá cuốn nguội Ngoài ra Tổng công ty còn nhập khẩu các sản phẩm mà trong nước không sản xuất được nhằm thoả mãn nhu cầu trong nước như: + Sản phẩm dẹt: Tấm lá các loại Lá cuốn nóng Lá mạ kẽm, mạ thiếc và ống hàn Đặc chủng khác Ngành thép Việt Nam hiện nay chỉ sản xuất được các loại thép tròn, tròn vằn f10-f40 mm, thép dây cuộn f6-f10 mm và thép hình cỡ nhỏ và vừa phục vụ cho xây dựng và gia công, sản xuất ống hàn, tôn mạ hình ống nguội, cắt xe từ sản phẩm dẹt nhập khẩu, cả sản phẩm dài sản xuât trong nước phần lớn được cán từ phôi thép nhập khẩu. Khả năng tự sản xuất phôi thép trong nước còn nhỏ bé chỉ đáp ứng được khoảng 25%, còn lại 75% nhu cầu phôi thép cho các nhà máy cán phải nhập khẩu từ bên ngoài, riêng của Tổng công ty Thép Việt Nam đã đáp ứng được khoảng 67% nhu cầu phôi cho sản xuất thép cán. Trong nước chưa có cơ sở tập trung chuyên sản xuất thép đặc biệt phục vụ cho chế tạo cơ khí, hiện nay mới chỉ sản xuất một số chủng loại thép đặc biệt với quy mô nhỏ ở một số nhà máy cơ khí và nhà máy thép của Tổng công ty. * Chiến lược về giá Tổng công ty Thép Việt Nam quản lý giá bán của các đơn vị thành viên trên cơ sở khung giá. Thị trường thép thế giới có nhiều biến động phức tạp và khó lường, ảnh hưởng đến thị trường thép trong nước. Do đó, Tổng công ty theo dõi thường xuyên những biến động trên thị trường để đưa ra quyết đinh về khung giá kịp thời. Các đơn vị trên cơ sở quyết định về khung giá của Tổng công ty và dựa trên tình hình sản xuất, giá bán của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường khi đó để đưa ra giá bán của đơn vị mình ở từng khu vực thị trường khác nhau. Công thức để Tổng công ty đưa ra giá sàn của khung giá: Giá sàn = ([Giá phôi * Thuế nhập khẩu + Chi phí vận chuyển]* Tỷ gjá) + Chi phí cán ở đơn vị Thuế nhập khẩu phôi thép khoảng 5 % Chi phí cán ở đơn vị khoảng 700.000-900.000đồng/t Giá sàn là giá mà Tổng công ty xác định để đảm bảo được sự tồn tại của các doanh nghiệp thành viên. Giá trần là giá mà Tổng công ty xác định vừa được thị trường, vừa đảm bảo cho các đơn vị thành viên có lợi nhuận nào đó. Khung giá mới nhất của Tổng công ty Thép Việt Nam vào tháng 01 năm 2007 áp dụng cho thép tròn xây dựng thông dụng làm cốt bê tông: Giá sàn: 8.000đồng/kg Giá trần: 9.000 đồng/kg Giá trên là giá xuất xưởng ( giao tại nhà máy) chưa bao gồm thuế VAT Tổng công ty chủ yếu dựa trên sự biến động của phôi thép trên thị trường thế giới để tính toán và đưa ra khung giá phù hợp từng thởi điểm thị trường. Đồng thời, Tổng công ty quản lý giá bán của các đơn vị thành viên thông qua khung giá để làm giảm tình trạng các đơn vị sản xuất chủ động cắt giảm sản xuất hoặc tăng giá các sản phẩm thép quá mức gây náo động thị trường thép, trong khi nhu cầu về thép xây dựng ngày một tăng lên rất nhiều. Tuy nhiên, Tổng công ty chỉ ra quyết định khung giá cho thép xây dựng, các sản phẩm thép khác đơn vị tự điều chỉnh và áp dụng giá bán cho phù hợp trên cơ sở các chi phí hợp lý. Cụ thể: Biểu 13: Chính sách giá thép xây dựng tại các đơn vị sản xuât của Tổng công ty Thép Việt Nam Đơn vị Chính sách giá 1. Công ty Thép Miền Nam Theo từng khu vực và từng thời điểm bán hàng, hình thức thanh toán (thu tiền ngay hoặc trả chậm) 2. Công ty Gang Thép Thái Nguyên Căn cứ vào tình hình thực tế trên thị trường để ban hành và điều chỉnh giá bán 3. Công ty Thép Đà Nẵng Xây dựng trên cơ sở giá bán của công ty Gang Thép Thái Nguyên và Thép Miền Nam tại thị trường Đà Nẵng trừ 100/kg Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Biểu 14: Chính sách giá thép xây dựng tại các đơn vị lưu thông của Tổng công ty Thép Việt Nam Đơn vị Chính sách giá 1. Công ty Cổ Phần Kim Khí Hà Nội - Căn cứ vào nhu cầu tình hình thực tế thị trường - Giá điều chuyển cho các đơn vị trực thuộc theo giá bán của các đơn vị sản xuất 2. Công ty Cổ Phần Kim khí Miền Trung - Căn cứ vào nhu cầu thực tế thị trường - Công ty quy định giá bán không thấp hơn giá bán của các đơn vị sản xuất sau khi đã trừ đi mức chiết khấu, giảm giá và các khoản hỗ trợ khác 3. Công ty Cổ phần Kim khí TP.Hồ Chí Minh - Căn cứ vào nhu cầu tình hình thực tế thị trường - Các đơn vị tự quy định giá như không được bán thấp hơn giá vốn (giá công ty giao cho các đơn vị theo giá của các đơn vị sản xuất Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh * Chiến lược phân phối Hình thức phân phối sản phẩm thép của Tổng công ty Thép Việt Nam có các hình thức chủ yếu sau: Phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng Phân phối thông qua doanh nghiệp thương mại thuộc Tổng công ty: phân phối theo hình thức này chiếm 10-20% sản lượng thép tiêu thụ Phân phối thông qua các đơn vị bên ngoài: chiếm 60-70% sản lượng thép tiêu thụ. Biểu 15: Hệ thống kênh phân phối hiện nay của Tổng công ty Thép Việt Nam Tổng công ty Thép Việt Nam (Đơn vị sản xuất) Khách hàng tiêu dùng cuối cùng KPP của các đơn vị sản xuất Doanh nghiệp thương mại Văn phòng TCT Như vậy, ta thấy khối doanh nghiệp thương mại của Tổng công ty hoạt động chưa hiệu quả như mong đợi, số lượng tiêu thụ còn nhỏ. Trước kia, các công ty thương mại thuộc Tổng công ty chiếm 40-50% thị trường đến nay giảm xuống còn 5-7%. Đại lý phân phối thép có 2 loại: đại lý kinh tiêu và đại lý hoa hồng. Đại lý hoa hồng là hình thức hàng trong kho đại lý vẫn thuộc quyền sở hữu của Tổng công ty, họ chỉ được hưởng phần trăm hoa hồng sau khi bán hàng. Chính vì vậy nảy sinh vấn đề gây khó khăn về tài chính của Tổng công ty do giá trị sản phẩm thép tồn đọng trong kho đại lý hoa hồng mà giá trị sản phẩm thép thường rất lớn. Các đơn vị sản xuất của Tổng công ty không áp dụng mô hình đại lý mà qua các doanh nghiệp thương mại thuộc Tổng công ty, từ các doanh nghiệp thương mại này mới phân phối đến các đại lý riêng của họ. Các doanh nghiệp sản xuất hay các doanh nghiệp thương mại lập hệ thống phân phối riêng của họ để việc tiêu thụ được dễ dàng, nâng cao thương hiệu riêng của họ. Bởi vì thị trường thép trong nước ngày càng cạnh tranh gay gắt và chịu nhiều ảnh hưởng bởi biến động thị trường thế giới. Hơn nữa, do các đơn vị hướng tới khách hàng mục tiêu khác nhau nên viêc lựa chọn hình thức phân phối cũng khác nhau. Chẳng hạn, Công ty Thép Miền Nam nghiêng về đối tượng công trình lớn sẽ phân phối qua trung gian thương mại nhiều hơn. Còn Công ty Gang Thép Thái Nguyên dung hòa 2 loại đối tượng là các công ty xây dựng và dân cư nên hệ thống phân phối nhỏ lẻ. Tổng công ty cần tăng cường đầu tư khuyến khích tiêu thụ qua đơn vị ngoài và trực tiếp tại doanh nghiệp sản xuất nhưng đồng thời cũng phải tìm biện pháp gắn kết doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thương mại trong tiêu thụ. * Chiến lược xúc tiến Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm các đơn vị thành viên thuộc Tổng công ty tự thực hiên là chính, còn Tổng công ty chỉ thực hiện các chương trình xúc tiến để hỗ trợ và nhằm mang tầm vĩ mô nhiều hơn như để thu đầu tư, đảm bảo uy tín chất lượng cho các đơn vị thành viên, để nâng cao thương hiệu Tổng công ty. Hội chợ: Tổng công ty thỉnh thoảng mới tham gia, khi đó là hội chợ lớn hoặc dự đoán có nhiều nhà đầu tư. Khi Tổng công ty cải tiến được sản phẩm thép… Quảng cáo trên báo công nghiệp chủ yếu dưới hình thức bài viết về Tổng công ty. Còn quảng cáo trên ti vi và báo khác do các đơn vị thành viên làm để quảng cáo về các chương trình khuyến mãi (giảm giá, hỗ trợ vận chuyển…) của đơn vị, thông tin liên hệ… Trang website của Tổng công ty Thép Việt Nam hoạt động liên tục. Giới thiệu, quảng bá hình ảnh của Tổng công ty, làm phương tiện liên hệ trực tiếp, tiếp thu phản hồi từ phía khách hàng. Hội nghị chuyên đề, hội nghị báo cáo tổng kết công tác được tổ chức một năm 1 lần cho các đơn vị thành viên thường vào quý II, quý III khi đó sản luợng tiêu thụ thép giảm. Tổ chức hội nghị để tìm ra giải pháp kinh doanh thép sản xuất trong nước của Tổng công ty. Hội nghị khách hàng được các đơn vị thành viên rất quan tâm. Hoạt động này được tổ chức hàng năm để gặp mặt, tiếp thu ý kiến phản hồi từ khách hàng, tặng quà lưu niệm…Những lần tổ chức hội nghị khách hàng tại các đơn vị thành viên đều có các cán bộ và nhân viên Tổng công ty xuống dự, Do môi trường cạnh tranh thép trong nước gay gắt nên dù có sự hỗ trợ của Tổng công ty nhưng các đơn vị thành viên đã có nhiều nỗ lực trong công tác tổ chức xúc tiến và các hình thức xúc tiến hấp dẫn khách hàng như ở: Biểu 16: Chính sách xúc tiến hỗn hợp của các đơn vị thành viên của Tổng công ty Thép Việt Nam 1. Công ty thép Miền Nam Khi giảm giá sản phẩm thì tất cả các hoá đơn đã phát hành trước khi giảm giá 2 ngày đều được áp dụng thep bảng giá mới và chiinh lệch giá của những hoá đơn này sẽ được tính bù trừ vào hoá đơn mua hàng tiếp theo. áp dụng mức chiết khấu cố định 80.000đ/tấn cho các khách hàng có hợp đồng dài hạn. hỗ trợ phí bảo lãnh ngân hàng trên cơ sở doanh số thực hiện trả lãi tiền mặt ký quỹ với lãi suất căn cứ vào doanh thu thực hiện. 2. Công ty Gang thép Thái Nguyên Chiết khấu thương mại theo số lượng tiêu thụ chiết khấu thanh toán khi khách hang thanh toán trước thời hạn quy định với mức 12%/tháng (áp dụng riêng cho từng loại khách hàng) - hỗ trợ vận chuyển cho các khách hàng chi nhánh tiêu thụ ở xa. 3. Công ty Thép Đà Nẵng Chiết khấu thương mại theo khối lượng tiêu thụ từ 50.000-150.000đ/tấn tuỳ theo từng thời điểm trả lãi suất đối với các khoản ký quỹ của khách hàng 0,75%-1% chiết khấu thanh toán 0,75% cho các khách hàng trước thời hạn hỗ trợ tiền vận tải cho khách hàng đến chân công trình hoặc nơi tiêu thụ sản phẩm tuỳ từng thời điểm. Khi có quyết định giảm giá thì công ty áp dùng cho các khách hàng đã mua hàng trước đó của công ty 3 ngày. 4. Các đơn vị lưu thông Chiết khấu lại cho khách hàng phần chiết khấu của các đơn vị sản xuất với tỷ lệ thích hợp tuỳ theo từng thời điểm Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Do sản phẩm có giá trị cao nên các đơn vị thành viên ngoài áp dụng chiết khấu thương mại còn áp dụng phương thức thanh toán chậm: Bảng 17: Phương thức thanh toán tại các đơn vị 1. Công ty Thép Miền Nam - Bên mua phải có đủ các tài liệu: địa điểm, hộ khẩu, CMND, hồ sơ giấy phép kinh doanh đã được thẩm tra. - Số lượng tiêu thụ tối thiểu 100 tấn/tháng. - Đảm bảo đầy đủ các quy định về thế chấp tài sản, kí quỹ tiền mặt, bảo lãnh… - Thời gian trả chậm 31 ngày. 2. Công ty Gang Thép Thái Nguyên - Tỷ lệ 40%-60% tuỷ vào từng thời điểm - Thời gian trả chậm 40 ngày - Có thế chấp tài sản, kí quỹ, bảo lãnh, tín chấp. 3. Công ty Thép Đà Nẵng - Bảo lãnh, thế chấp, tín chấp -Thời gian cho nợ 30 ngày. Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Hoạt động xã hội từ thiện, nhân đạo được đẩy mạnh: ủng hộ các chương trính xã hội tại các tỉnh, các quỹ xã hội từ thiện Trung ương và địa phương 3,5 tỷ đồng (năm 2006), xây dựng 18 căn nhà cho công nhân lao động nghéo tại tỉnh Thái Nguyên, Lào cai, Hà Tĩnh, Phú Thọ; đặc biệt vận động ủng hộ đồng bào Miền Trung, Nam Bộ bị thiên tai… 2.3.4. Đánh giá nguyên nhân thành công và tồn tại Nền kinh tế nước ta đang có tốc độ tăng trưởng cao, tốc độ đô thị hoá diễn ra mạnh mẽ, nhu cầu xây dựng không ngừng gia tăng. Nước ta nằm trong khu vực có sự phát triển năng động về kinh tế, nền kinh tế nước ta trong những năm gần đây tương đối ổn định, tốc độ tăng trưởng hàng nămcao (7,5-8,5%/năm) ngành công nghiệp-xây dựng tăng trưởng cao (15-16%/năm) cao hơn nhiều so với giai đoạn trước đây. Nhu cầu xây dựng nhà ở cao tầng, khu chung cư, khu đô thị diễn ra mạnh mẽ làm cho nhu cầu thép xây dựng tăng lên. Chính phủ tiếp tục đặt mục tiêu tăng trưởng kinh tế cao, khuyến khích đầu tư môi trường kinh doanh ngày càng thông thoáng bình đẳng… là nền tảng, động lực và điều kiện cho phát triển ngành thép. Cơ sở hạ tầng và dịch vụ ngành thép đã và đang được cải thiện. Nhiều mạng lưới đường quốc lộ liên tỉnh nối liền hai miền Bắc-Nam đã và đang được nâng cấp và mở rộng. Nhiều tuyến đường nối liền các khu vực có mỏ quặng với các nhà máy sản xuất thép cũng nằm trong kế hoạch nâng cấp, cải tạo đường của chính phủ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển nguyên liệu từ nơi khai thác đến nơi sản xuất của nhiều nhà máy sản xuất thép thuộc Tổng công ty. Nhiều tuyến đường sắt được nâng cấp, nhiều cảng biển được mở rộng gia tăng khối lượng vận tải thuận lợi để vận chuyển tiêu thụ thép khắp cả nước. Nhiều dự án đầu tư mới của Tổng công ty hoàn thành và bắt đầu đi vào hoạt động tạo điều kiện đa dạng hoá sản phẩm và phát triển theo chiều sâu. Trong những năm vừa qua Tổng công ty Thép Việt Nam đã đạt được nhiều kết quả khả quan, tạo được vị thế và uy tín trên các mặt hoạt động. Duy trì tốc độ tăng trưởng cao, góp phần hoàn thành mục tiêu kế hoạch 5 năm 2001-2005 và đóng góp quan trọng vào sự tăng trưởng chung của công nghiệp ngành. Thực hiện tốt vai trò chủ đạo của doanh nghiệp Nhà nước trong việc phối hợp điều tiết thị trường thép trong nước có hiệu quả, đảm bảo đủ thép cho nhu cầu thị trường góp phần kiềm chế tăng giá, tham gia bình ổn thị trường thép xây dựng trong nước. Việc phối hợp tham gia bình ổn thị trường giữa các đơn vị sản xuất, thương mại và liên doanh với Tổng công ty trong những thời điểm thị trường thế giới và trong nước biến động lớn đôi khi còn lung túng, dẫn đến tồn kho cao, chi phí lớn làm cho hiệu quả của việc tiêu thụ bị giảm sút. Do Tổng công ty có chi phí lưu thông lớn cùng với năng suất lao động thấp nên giá bán vẫn còn ở mức cao so với các nước trên thế giới. Phương tiện vận chuyển thép từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ chiếm chi phí cao và còn nhiều bất cập. Để có thể tiêu thụ được lượng sản phẩm lớn các công ty thành viên còn áp dụng các phương thức thanh toán trả chậm gây ra một khoản nợ lớn dẫn tới thiếu vốn để quay vòng đầu tư làm giảm lượng sản xuất dẫn tới lượng tiêu thụ cũng kém. Tuy nhiên, doanh thu và lợi nhuận đạt được là không ổn định và có chiều hướng đi xuống, tính cạnh tranh của sản phẩm không cao, chi phí gia tăng, thị phần của Tổng công ty bị thu hẹp. Hơn nữa, hiệu quả hoạt động của khối thương mại còn thấp, thị phần bị thu hẹp, kinh doanh thép sản xuất trong nước chưa có chuyển biến rõ rệt, thậm chí còn giảm sút so với năm trước. Trong khi đó, khối sản xuất chưa giành cho khối thương mại những ưu đãi để cùng phát triển mà lại thành lập hệ thống phân phối riêng, tức là chưa quan tâm đến lợi ích chung của cả hệ thống. PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG TY THÉP VIỆT NAM 3.1. Các căn cứ xác lập chiến lược cạnh tranh của Tổng công ty Thép Việt Nam. 3.1.1. Các đinh hướng chiến lược của thị trường thép Việt Nam Mục tiêu đến năm 2010: Duy trì tốc độ tăng trưởng giá trị sản xuất công nghiệp và sản lượng thép cán bình quân bằng tốc độ tăng trưởng chung của ngành công nghiệp, tối thiểu khoảng 13%/năm. Phấn đấu sản phẩm phôi thép đạt 1,3 triệu tấn/năm, đáp ứng cơ bản nhu cầu phôi thép sản xuất thép xây dựng thông dụng trong Tổng công ty. Đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng một phần nhu cầu về thép chất lượng cao, thép dự ứng lực. Mục tiêu chiến lược của Tổng công ty thép Việt Nam là giữ vững và tăng thị phần ở mức 40% thị trường tiêu thụ thép trong nước. Thực hiện chiến lược cạnh tranh thích hợp chi phí thấp nhất- khác biệt hoá sản phẩm. Giữ vững là nhà sản xuất thép lớn nhất Việt Nam, phấn đấu trở thành một tập đoàn đa ngành lấy sản xuất và kinh doanh thép là lĩnh vực hoạt động chính. Biểu 17: Chỉ tiêu SXKD quan trọng đến năm 2010 Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 SL thép cán 1.827.000 2.115.000 2.200.000 2.300.000 Giá trị tổng sản lượng 7.542 8.605 8.800 9.500 Doanh thu 22.214 24.295 26.429 29.834 Lợi nhuận 152 252 286 327 Nộp ngân sách 982.849 1.049.314 1.145.960 1.274.565 Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Biểu 18: Bảng tỷ lệ tăng trưởng qua các năm Chỉ tiêu 2007/2006 2008/2007 2009/2008 2010/2009 Sản lượng thép cán 130,50 115,76 104,02 104,55 Giá trị tổng sản lượng 126,12 114,09 102,27 107,95 Doanh thu 124,10 109,37 108,78 112,88 Lợi nhuận 749,07 165,91 119,90 108,05 Nộp ngân sách 119,07 106,07 109,21 11,22 Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh 3.1.2. Các phân tích đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ và thách thức của Tổng công ty Thép Việt Nam. Điểm mạnh Điểm yếu - Trình