Chuyên đề Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực đại lý vận tải của Chi nhánh công ty TNHH liên Vận quốc tế

cải tiến về chất lượng dịch vụ một cách chính xác, nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty. Sau mỗi chuyến hàng lớn công ty đã có những cuộc họp rút ra kinh nghiệm về mặt được - mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì sao nó như vậy. Công ty cũng đã xây dựng được những chính sách khuyến khích khách hàng. Các chính sách khuyến khích khách hàng đó chính là việc đưa ra thêm cho khách hàng những dịch vụ miễn phí như dịch vụ tư vấn cho khách hàng về tình hình lựa chọn nhà cung cấp. Tạo cho khách hàng những mối lợi miễn phí khác như bảo hiểm hàng hoá một số trường hợp về lưu kho miễn phí. Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng vận chuyển với khối lượng nhiều công ty cũng có những sự ưu đãi riêng. Hàng năm, vào cuối năm công ty đã thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, với những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty. Qua đó thu thập được những ý kiến của họ về chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp. Từ đó công ty phát huy những ưu điểm và hạn chế đựơc những nhược điểm và nâng cao được chất lượng dịch vụ vận tải của mình. Thông qua ý kiến khách hàng công ty có thể đánh giá mức độ thoả mãn của khách hàng với công ty so với đối thủ cạnh tranh. 4. Tác động của marketing tới năng lực đại lý vận tải của chi nhánh . Mặc dù mới chỉ hình thành và đi vào hoạt động trong một thời gian chưa lâu, mới chỉ gọi là những bước đi thử nghiệm, nhưng các hoạt động marketing của công ty, đặc biệt là tổ thị trường, đã bước đầu có những kết quả khả quan, giúp ban lãnh đạo công ty nắm bắt các thông tin thị trường một cách kịp thời, góp phần vào việc hoàn thành các chỉ tiêu tài chính khác. Những hoạt động marketing trong kinh doanh đại lý vận tải cũng đã phát huy được những tác dụng nhất định trong việc tìm kiếm khách hàng mới, thị trường mới, đặc biệt hội nghị khách hàng thường niên đã góp phần giúp công ty có được những đánh giá và điều chỉnh kịp thời về chất lượng dịch vụ của mình. Các nhân viên kinh doanh trong tổ thị trường cũng như trong các bộ phận khác đã có sự thu thập tin tức từ thị trường, các công ty, nhà máy, xí nghiệp, các tập thể và cá nhân có nhu cầu vận chuyển và phân phối hàng hóa trong nước và quốc tế, tiếp cận và giới thiệu về dịch vụ của công ty, về giá cả cạnh tranh và tinh thần phục vụ cũng như khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng để thu hút khách hàng về với công ty. Mặc dù chưa có những chương trình nghiên cứu marketing quy mô một cách chuyên nghiệp, nhưng các thông tin thu thập về thị trường qua các cá nhân từng nhân viên của công ty cũng đã giúp công ty có được những nhận định đúng đắn về tình hình thị trường, có những quyết định xử lý kịp thời, chính xác. Đối với hoạt động kinh doanh vận tải và đại lý vận tải, công ty đã xây dựng được một số quan hệ bạn hàng có uy tín, làm ăn lâu dài như: Nhà máy Bia Hà Tây, công ty Bia Sài Gòn, công ty liên doanh Nhà máy Bia Việt Nam, công ty dầu ăn Nhà Bè, Castrol VietNam LTD, công ty đường Biên Hòa, công ty nước khoáng Long An, công ty DASO, công ty liên doanh BP-PESCO, công ty giấy Tân Mai, nhựa TPC, công ty bột mỳ Vinaflour, Liên hiệp luyện cán thép miền Nam, công ty PVC VINA, Cargill VietNam LTD, công ty vải Pangrim, công ty cáp điện LG VINA, công ty dược phẩm Bbraun, công ty TNHH Đức Thành ... Ngoài ra, công ty còn vận chuyển các đơn hàng nhỏ lẻ khác về máy móc thiết bị, nguyên liệu, vật tư ... Khối lượng hàng hóa vận chuyển bình quân của công ty là 250-350 container/tháng. 5. Những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động marketing. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty vẫn còn nhỏ lẻ rời rạc và hầu như chưa thể coi là những hoạt động nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp. Quỹ dành cho hoạt động này vẫn chưa có một quỹ riêng, và hầu như chỉ được kèm theo các hoạt động khác. Có thể khái quát về những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động marketing của hoạt động kinh doanh đại lý vận tải của công ty như sau: + Chưa có chiến lược cụ thể: Công ty mới chỉ đề ra những mục tiêu cho các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đại lý vận tải nói riêng. Còn các chiến lược phát triển marketing một cách lâu dài thì công ty vẫn chưa đề ra một cách cụ thể. + Chưa chủ động trong hoạt động: Mặc dù tổ thị trường đã được thành lập, nhưng chủ yếu hoạt động phục vụ kinh doanh xuất nhập khẩu và đại lý bán hàng ôtô và dầu nhờn, còn hoạt động đại lý vận tải thì chủ yếu hoạt động thụ động theo kế hoạch giao từ lãnh đạo công ty và nhu cầu của các phòng ban. + Chưa đồng bộ, còn nhỏ lẻ, rời rạc. III. Đánh giá thực trạng về năng lực của chi nhánh Công ty trên thị trường đại lý vận tải. 1. Thực trạng về năng lực đại vận tải trên thị trường. Do nhu cầu giao lưu buôn bán giữa các khu vực trong nước, giữa các nước khác nhau ngày càng cao, thị trường vận tải nói chung và thị trường đại lý vận tải nói riêng ngày càng phát triển mạnh mẽ.Theo quy luật kinh doanh chung, tổng lợi nhuận tỷ lệ thuận với sự phát triển của quy mô thị trường, kéo theo nó sẽ là ngày càng nhiều các đơn vị tham gia để giành thị phần lớn - lợi nhuận lớn trong thị trường đó. Thực tế cho thấy, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành đại lý vận tải ở Việt Nam, có rất nhiều công ty vận tải và đại lý vận tải ra đời, nhất là vận tải bằng container, đặc biệt là các công ty liên doanh với nước ngoài, làm đại lý cho các hãng tàu lớn nổi tiếng thế giới như Maersk Sealand, APM, APL , Evergreen, Wanhai, RCL,ZIM , NYK...Vì thế, hiện nay ngành kinh doanh này đã đang bắt đầu bước vào thời kỳ cạnh tranh gay gắt quyết liệt và khó khăn hơn, với hàng chục doanh nghiệp Nhà nước cùng nhiều hơn thế nữa các doanh nghiệp tư nhân cùng tham gia. Hiện nay, trong tình hình biến động của kinh tế và chính trị trên toàn thế giới, tất cả các ngành kinh tế của các nước trên thế giới đều bị ảnh hưởng. Theo đánh giá của các nhà phân tích, do cuộc biến động chính trị của một số nước, đặc biệt là Irăc, giá cước vận tải cũng như đại lý vận tải cả nội địa và quốc tế sẽ leo thang theo giá xăng dầu, do xăng dầu là nguyên liệu cần thiết trong quá trình vận chuyển. Do đó, đây cũng là một nguyên nhân làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường này hiện nay đang nóng lên.Thị trường vận tải và đại lý vận tải hiện nay đang diễn ra vô cùng sôi động, với khoảng 20 công ty Nhà nước và trên 30 công ty TNHH cả Việt Nam và liên doanh với trên 100 đại lý vận tải đang cùng cố gắng để giành thị phần lớn hơn về mình. Trong điều kiện kinh tế thị trường như hiện nay, để có thể tồn tại và phát triển ngày càng vững mạnh, các công ty phải cạnh tranh với nhau trong một môi trường hết sức gay gắt. Với quy mô của mình là một chi nhánh của một công ty TNHH Liên vận quốc tế mà văn phòng đại diện đặt tại miền bác đó là Hà Nội .Thì hiện nay chi nhánh đang được xem là một công ty có vị thế khá lớn trên thị trường.Một só đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty hiện nay trong ngành kinh doanh đậi lý vận tải như là VINAFCO - Công ty cổ phần vận tải Trung ương mà cũng là đại lý cho hãng tàu Maersk Sealand, đây là một đối thủ có nhiều kinh nghiệm trên thị trường vận tải nội địa cũng như quốc tế, quy mô khá lớn cũng như thị phần trên thị trường hiện nay. VINAFCO hiện đang chiếm giữ khoảng trên 5,3% thị phần của thị trường vận tải biển, doanh thu hàng năm của VINAFCO đều đạt trên 150 tỷ đồng, VINAFCO có một hệ thống phương tiện khá tốt, mạnh nhất là trong lĩnh vực đại lý vận tải bằng đường sắt và vận tải ôtô bằng container. Ngoài ra, phải kể đến một số công ty khác như Công ty vận tải biển Đông - Tổng công ty công nghiệp Tàu thủy Việt Nam, công ty đường Biển Hà Nội, công ty vận tải Bắc Nam, công ty cổ phần vận tải 1-TRACO HANOI, công ty cổ phần Đại lý vận tải SAFI, công ty Đại lý vận tải quốc tế phía Bắc, công ty Cổ phần Hưng Đạo Container, công ty vận tải và thuê tàu Vietfracht - Bộ Giao thông vận tải, công ty vận tải đường thủy1-Tổng công ty đường Sông miền Bắc, công ty vận tải thủy Bắc -Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam, công ty vận tải thủy Hà Nội ... Đây đều là những đối thủ cạnh tranh mạnh, có uy tín trong các hợp đồng vận tải trong nước cũng như vận tải quốc tế. Các công ty này, bên cạnh việc là đối thủ cạnh tranh của công ty, cũng còn là những bạn hàng liên kết của công ty trong một số trường hợp đại lý vận tải của công ty trên các tuyến đường thủy, đường sắt, đường ôtô ... đặc biệt trên tuyến đường thủy. Mỗi công ty đều có phương thức kinh doanh khác nhau, góp phần cho thị trường này ngày càng sôi động.Mặc dù phải cạnh tranh khốc liệt nhưng công ty vẫn luôn luôn đạt được hiệu quả khá khả quan qua các năm.Và luôn giữ vững được các mỗi quan hệ khá tốt với khách hàng cũng như với bạn hàng, chính vì những lý do cơ bản đó mà sự tồn tại và phát triển của công ty mới có được kết quả như ngày hôm nay.Cụ thể được thể hiện qua Bảng 1 kết quả kinh doanh và Bảng 2 thị phần vận tải của công ty trên thị trường như dưới. 2. Đánh giá khả năng , năng lực của chi nhánh công ty trên thị trường. Những lợi thế của công ty trên thị trường này: + Công ty cũng như cán bộ, nhân viên đều có bề dày kinh nghiệm tương đối trong lĩnh vực kinh doanh đại lý vận tải này : Đây là lĩnh vực kinh doanh được xây dựng, hoạt động ngay từ ngày đầu thành lập của công ty, do đó, đây là lĩnh vực kinh doanh quen thuộc của công ty, những quy luật vận động trong thị trường này công ty cũng đã nắm bắt được. Đây cũng là lĩnh vực kinh doanh chiếm tỷ trọng chính trong tổng doanh thu của công ty, doanh thu từ hoạt động này luôn chiếm trên 80% tổng doanh thu. + Công ty có đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng nổ và có trình độ chuyên môn cao: Đội ngũ nhân viên của công ty thường xuyên được bồi dưỡng nghiệp vụ, nâng cao trình độ chuyên môn, đặc biệt đội ngũ nhân viên làm công tác giao nhận hàng hóa. Hệ thống quản lý phân cấp của công ty giúp cho việc cung cấp dịch vụ một cách nhanh chóng, thuận lợi, đảm bảo chất lượng dịch vụ được cung cấp có uy tín với khách hàng. Các nhân viên các phòng ban đều tích cực, chủ động trong việc khai thác nguồn hàng và giới thiệu sản phẩm dịch vụ của công ty với các khách hàng mới. + Công ty có các mối quan hệ bạn hàng rất lâu,từ ngay năm đầu tiên thành lập: Do hoạt động lâu năm trên thị trường này của công ty với một bề giầy về kinh nghiệm và các mối quan hệ cũ của đội ngũ cán bộ công ty đã để lại cho chi nhánh công ty ngoài các mối quan hệ bạn hàng được thiết lập từ các hợp đồng của công ty,chi nhánh công ty còn được tiếp nhận một lượng lớn khách hàng từ mối quan hệ cũ của giám đốc công ty và giám đốc chi nhánh . Đây là những mối quan hệ bạn hàng đặc biệt quan trọng, bởi từ mối quan hệ uy tín này thì họ sẽ trở thành những bạn hàng trung thành, từ đó tạo thêm các nguồn bạn hàng mới từ mối quan hệ bạn hàng cũ đó. Công ty cũng là bạn hàng lớn của công ty Vận tải đường bộ VINAFCO . + Chi nhánh công ty cũng có được sự chỉ đạo quan tâm từ nhiệt tình từ phía công ty cũng như từ ban lãnh đạo . Vì thế, chi nhánh cũng được xem như là một đơn vị có uy tín, với quy mô cũng như chất lượng dịch vụ đáng tin cậy, có vị thế khá lớn trên thị trường. 3. Năng lục sản xuất kinh doanh đại lý vận tải của chi nhánh công ty thời gian qua. 3.1.Các biện pháp, phương thức hoạt động chủ yếu . Công tác Đại lý vận tải luôn là hoạt động chính mang lại doanh thu và lợi nhuận nhiều nhất cho công ty. Trong nhiều năm qua, công ty đã xây dựng được một hệ thống các chân hàng ổn định và từng bước mở rộng thị trường, khai thác thêm các chân hàng mới. Công ty triển khai tốt hình thức vận tải hàng hóa bằng container, vì vậy đã thu hút được nhiều chân hàng và đảm bảo chất lượng vận chuyển. Chủ trương khai thác những hợp đồng nhỏ lẻ để ổn định và tăng khối lượng vận chuyển, gối đầu cho những chân hàng lớn khi có biến động xảy ra. Chú trọng sản xuất tinh giản hợp lý, tiết kiệm tối đa các khoản định phí và biến phí phát sinh, nhằm giảm giá thành thấp nhất để phù hợp với yêu cầu thị trường. Có những biện pháp từng bước nâng cao chất lượng dịch vụ, xây dựng uy tín với khách hàng. Kết hợp nhiều hình thức vận chuyển như : đường thủy – container- hàng không. Tăng khả năng vận chuyển hai đầu nhằm phát huy cao nhất khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường vận tải. Đảm bảo cung cấp được giá cước và dịch vụ cho khách hàng. Khai thác thêm một số tuyến vận chuyển mới từ châu Âu ,châu Mỹ với khối lượng hàng hóa ổn định. 3.2.Kết quả kinh doanh cụ thể trong 4năm 2001-2004. Bảng 1: Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Đơn vị tính:1000 đồng Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh về tuyệt đối So sánh về tuơng đối 2002-2001 2003-2002 2004-2003 2002-2001 2002-2001 2002-2001 I.Tổng Doạnh Thu 9658800 14046520 17360870 23323655 4387720 3314350 5962785 145.43 123.6 134.4 1. Các khoản giảm trừ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2. Doanh thu thuần 9658800 14046520 17360870 23323655 4387720 3314350 5962785 145.43 123.6 134.4 3. Giá vốn hàng bán 9214495 13529608 16763636 22647269 4315113 3234048 5883613 146.8 123.9 135.1 4. Lợi Nhuận gộp 444305 516911.9 597213.9 676386 72607.1 80302 79172.1 116.34 115.5 113.3 6. Chi phí bán hàng 171502 194875.8 240080 277318.3 23374.1 45204 37238.2 113.6 123.2 115.5 7. Chi phí quản lý 128404 150421.4 149781.3 160303.5 22017.3 -604.1 10522.2 117.15 99.5 107. 9. Lợi nhuận từ HĐKD 144399 171614.8 207352.7 238764.3 27215.7 35738 31411.6 118.85 120.8 115.2 II. Thu nhập khác 0 47212 34691 63412 47212 -12251 28451 74.05 181.4 1. Chi phí khác 0 41546.6 25171.9 43754.3 41546.6 -16375 18582.4 60.6 173.8 2. Lợi nhuạn khác 0 5665.4 9789.1 19657.7 5665.4 4123.6 9868.04 172.8 200.8 Tổng lợi nhuận trước thuế 144399 177280 217141.8 258422 32881.1 39862 41280.2 122.7 122.5 119 Thuế thu nhập phải nộp 46207.7 56729.7 69485.4 82695.03 10522 12576 13209.7 112.7 Lợi nhuạn sau thuế 98191.4 120550.5 147656.4 175726.9 22359 27106 28070.5 112.7 122.5 119 Kinh doanh đại lý vận tải là một loại hình kinh doanh dịch vụ,doanh thu chủ yếu của công ty là doanh thu từ dịch vụ đại lý vận tải.Mà nguồn lực lao động chủ yếu tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty là đội ngũ nhân viên marketing ,khai thác thị trường và tìm kiếm khách hàng.Nhờ có thành quả của marketing mà kết quả kinh doanh của công ty đã đạt được chi tiết thể hiện qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh trên của công ty qua 4 năm từ (2001-2004).Ta thấy - Tổng doanh thu năm 2002 so với năm 2001 tăng 4387720 ngàn đồng với tỷ lệ tăng tương ứng là 45.43%,năm 2003so với năm 2002 tăng 3314350 ngàn đồng với tỷ lệ tương ứng là 23.6% và năm 2004 so với năm 2003 tăng 5962785 ngàn đồng với tỷ lệ là 34.4% - Lợi nhuận sau thuế năm 2002so với năm 2001 tăng 22359 ngàn đồng với tỷ lệ tăng tương ứng là 22,771%.,năm 2003 so với năm 2002 tăng 27106 ngàn đồng với tỷ lệ 22.% và năm 2004 so với năm 2003 tăng 28070.5 ngàn đồng với tỷ lệ tăng 19.01% Qua số liệu trên, ta có thể thấy một cách tổng quát là công ty hoạt động có đem lại hiệu quả, ngày càng mở rộng quy mô, doanh thu năm sau có cao hơn năm trước, thu nhập của cán bộ nhân viên ngày một nâng cao. Tuy thế vài năm gần đây, do sự mở rộng phát triển kinh tế, quy mô thị trường vận tải cũng được mở rộng. Nhưng nhìn chung, thị phần của chi nhánh công ty không có sự tăng trưởng đáng kể. Chúng ta có thể thấy điều này qua bảng tăng trưởng thị phần của công ty Bảng 2 - Thị phần Vận tải và đại lý vận tải của chi nhánh công ty trong thời gian qua Năm 2001 2002 2003 2004 Thị phần 2,1% 2,5% 1,9% 1,8% (Nguồn:PhòngKH-ĐT&TT) Qua bảng trên ta thấy giai đoạn (2001-2004), thì ta thấy năm 2001-2002 thị phần vận tải của công ty có sự tăng trưởng rõ rệt. Đó là do sự phát triển của kinh tế kéo theo nhu cầu về vận tải tăng mạnh trong thời gian đó, công ty đã nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu đó. Công ty đã chú trọng và thực hiện tốt chính sách khai thác khách hàng và đã tạo được những mối quan hệ bền chặt với những khách hàng lớn. Đến năm 2003, thị phần của công ty giảm xuống chỉ còn 1,9%,và năm 2004 chỉ còn 1.8% so với mức trung bình 2% của những năm trước. Để gíải thích cho sự tụt giảm này, chúng ta phải xem xét trên nhiều khía cạnh.Trong đó phải kể đến là yếu tố thị trường.Mặc dù nhu cầu về vận tải luôn có xu hướng tăng,nhưng bù lại không đủ để đáp ứng thêm cho một loạt các công ty vận tải mới ra đời. Chính vì yếu tố cơ bản đó mà thị phần vận tải bị chia nhỏ và kéo theo đó là một số khách hàng cũng chuyển theo. Hơn nữa, cũng không thể phủ nhận được rằng việc khai thác các cơ hội thị trường cũng như khách hàng mới của chi nhánh công ty vẫn còn phần nào thiếu sót chưa được tốt lắm, các hoạt động marketing nói chung chỉ được thực hiện một cách nhỏ lẻ chưa đồng bộ và có hệ thống, nhưng đã nói lên phần nào sự cố gắng của toàn thể Cán bộ nhân viên cũng như lãnh đạo trong công ty trong công tác chỉ đạo cũng như thực hiện nhằm duy trì và phát triển công ty. Việc biến đổi trong cơ cấu sản lượng có nhiều nguyên nhân, trong đó chủ yếu là do xu hướng trong vận tải.Mà đặc biệt là xu hướng vận tải đường thủy ngày càng được sử dụng rộng rãi bởi các tính năng ưu việt của chúng ngày càng được nâng cao - đảm bảo về chất lượng cũng như giá thành. Đã góp phần cho việc đảm bảo an toàn vận chuyển cũng như bảo quản tốt hơn cho chất lượng hàng hóa. Hiện nay, Công ty cũng đang tăng cường việc sử dụng dịch vụ đại lý vận tải hai đầu nhằm tận dụng, tăng hiệu quả của quá trình đại lý vận chuyển. Nhìn chung, các hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua đều tăng trưởng khá, mức tổng doanh thu tăng rõ rệt qua các năm, tốc độ tăng trưởng bình quân giữa các năm từ 2001-2004 đều đạt trên 34%. Đây là tỷ lệ khá cao, cho thấy những hoạt động kinh doanh và đầu tư của chi nhánh là đúng hướng và có hiệu quả. Để có được kết quả như trên, thì không thể không kể đến sự đóng góp đáng kể của cán bộ nhân viên chi nhánh công ty trong việc quản lý và thực hiện các chiến lược marketing.Và luôn luôn chú trọng nâng cao chất lượng phục vụ và coi trọng lợi ích của khách hàng, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng và thực hiện tốt mối quan hệ với khách hàng. Phần III - Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực trong hoạt động kinh doanh đại lý vận tải của chi nhánh công ty Tnhh liên vận quốc tế I. triển vọng phát triển thị trường vận tải và định hướng. 1. Triển vọng thị trường. Trong những năm gần đây, thu nhập bình quân của người dân ngày càng tăng, kéo theo nhu cầu tiêu dùng hàng hóa tăng. Cầu tăng thì cung tăng và ngược lại theo đúng quy luật cung cầu. Lượng hàng hóa lưu chuyển trên thị trường ngày một nhiều, nhu cầu vận chuyển hàng hóa tăng. Cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế, các ngành kinh tế nói chung và ngành kinh doanh đại lý vận tải nói riêng cũng đang có những bước phát triển mạnh mẽ. Đặc biệt trong cơ chế thị trường, tính cạnh tranh lớn thì vận tải và đại lý vận tải có cơ hội phát triển mạnh mẽ cả về chiều rộng và chiều sâu. Với những chính sách đầu tư, khuyến khích của Đảng và Nhà nước, các thành phần kinh tế đều có những cơ hội phát triển. Sự phát triển của mọi thành phần kinh tế, cùng sự phát triển của cơ sở hạ tầng là tiền đề cho vận tải nói chung và đại lý vận tải nói riêng phát triển. Hơn nữa, Nhà nước ta hiện nay cũng đang có những chính sách nhằm tạo điều kiện cho ngành vận tải phát triển. Đây sẽ là một thị trường tiềm năng hứa hẹn nhiều thách thức cũng đồng thời nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp. 2. Mục tiêu và định hướng phát triển của chi nhánh công ty. Đây là thị trường chi nhánh công ty đã có kinh nghiệm bởi được hoạt động ngay từ ngày đầu thành lập, nên chi nhánh công ty có nhiều ưu thế trên thị trường này. Là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động trong cơ chế thị trường, công ty Vận tải và đại lý vận tải cũng gặp không ít những khó khăn, tuy nhiên cũng tạo cho cán bộ công nhân viên một môi trường rèn luyện mới, khắc nghiệt hơn. Chính vì vậy đội ngũ cán bộ của công ty không ngừng đổi mới, tìm tòi sáng tạo đảm bảo công ăn việc làm cho đội ngũ cán bộ có chỗ đứng vững vàng trong ngành. Tuy nhiên, trong những năm tới đối với chi nhánh công ty là cả một vấn đề khó khăn và thử thách, đòi hỏi sự cố gắng nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong toàn công ty là một phát triển đúng đắn. Trên tinh thần đóchi nhánh công ty đã đề ra chiến lược phát triển cho mình để có thể phát triển ngang tầm của thời đại. Khắc phục những khó khăn, tồn tại lấy vị trí hàng đầu trong nghiệp vụ giao nhận vận tải và tạo được chữ tín với khách hàng. Trong thời gian trước mắt mục tiêu của toàn công ty cũng như chi nhánh là củng cố hoạt động tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển hoạt động kinh doanh và nâng cao chất lượng dịch vụ. Ban giám đốc của công ty chủ trương kết hợp hài hoà và tạo điều kiện hỗ trợ các loại hình dịch vụ trên cơ sở đó lấy nhiệm vụ giao nhận làm lòng cốt. Song song với việc giữ vững thị trường hiện có, tìm kiếm trị trường mới. Cụ thể là: - Mở rộng hợp tác với các tổ chức giao nhận quốc tế, hợp tác với các chủ tàu, cùng nhau trao đổi thông tin về nhu cầu vận chuyển hàng hoá để phục vụ tốt cho các chủ hàng trong và ngoài nước. - Giữ vững quan hệ với các đại lý, những khách hàng và những hợp đồng đã ký kết. Đồng thời với việc loại bỏ những đại lý hay cộng tác viên nào không có đủ năng lực, không đủ tin cậy, bê bối công nợ. Bên cạnh đó cũng tìm kiếm những bạn hàng mới, tìm hiểu thông tin nắm chắc khả năng yêu cầu uỷ thác của khách hàng trong và ngoài nước. - Phát triển kinh doanh dịch vụ đại lý vận tải phải gắn liền với công tác giao nhận và bảo quản trong nước, củng cố năng lực trong nước giữ mạnh tổ chức giỏi về nghiệp vụ. - Nâng cao sức cạnh tranh của công ty bằng cách phát huy tố đa “lợi thế so sánh” của công ty với các doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác. - Tăng cường nâng cao và ứng dụng công nghệ, Marketing trong chất lượng dịch vụ của mình với trụ cột là chính sách giá (mềm dẻo, linh hoạt, có thương lượng trong từng thương vụ phù hợp với đối tượng khách hàng và từng dịch vụ). -Thực hiện phương châm vừa làm vừa học kết hợp đào tạo dài và ngắn hạn cho đội ngũ cán bộ, nhân viên để đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế trước mắt và lâu dài. Trước hết ưu tiên bồi dưỡng và đào tại đội ngũ cán bộ kinh doanh tinh thông về nghiệp vụ, hiểu biết sâu rộng về địa lý kinh tế và quốc tế, những luật lệ và tập quán quốc tế có liên quan, nắm vững ít nhất một ngoại ngữ (đặc biệt là tiếng Anh) để phục vụ đắc lực cho các hoạt động giao dịch, đàm phán có hiệu quả tránh mọi sơ hở thua thiệt trong khi ký hợp đồng ngoại. Thống nhất về mô hình tổ chức nhân sự tạo tiền đề cho việc tiêu chuẩn hoá bộ máy và hệ thống quản lý, thống nhất chỉ tiêu giao dịch vụ trọn gói trong và ngoài nước, đảm bảo giao dịch thông tin một mối tính toán đến hiệu quả cuối cùng của kinh doanh, tránh cạnh tranh cục bộ trong công ty, phá vỡ quan hệ nội bộ dẫn đến mất tín nhiệm với khách hàng. - Thực hiện tối đa năng lực của mình để đảm bảo mục tiêu của công ty đã đề ra. - Căn cứ vào nhu cầu của thị trường và khả năng cung cấp dịch vụ vận tải của mình, ban lãnh đạo công ty đã đề ra một số chỉ tiêu kế hoạch cho thời kỳ 2004 - 2008 như sau: Bảng 3 - Các chỉ tiêu kế hoạch về doanh thu của thời kỳ 2004-2008 Chỉ tiêu Đ.v.tính 2005 2006 2007 2008 1. Doanh thu h.h vận chuyển nội địa Triệu.đ 1500 2000 2500 2800 3. Doanh thu h.h vận chuyển hàng không Triệu.đ 500 900 1500 2500 4.Doanh thu vận đường thuỷ Triệu.đ 27000 30000 35000 40000 5. Tổng doanh thu Triệu.đ 29000 32900 39000 45300 Bảng 4 – Các chỉ tiêu kế hoạch về thị phần của chi nhánh 2004-2008 Năm 2005 2006 2007 2008 Thị phần 2,0% 2,2% 2,5% 2,8% Để có thể đạt được kết quả như kế đã đặt ra thì với đội ngũ cán bộ nhân viên như hiện nay thì chưa thể đủ để hoàn thành nhiệm vụ.Chính vì thế ban lánh đạo công ty cũng như chi nhánh đã phải đặt ra câu hỏi“Phải cần thêm bao nhiêu nhân viên nữa đảm bảo được khối lượng công việc như trong kế hoạch đã đề ra?”.Trong những năm tiếp theo công ty có kế hoạch tuyển dung như sau: Bảng 5 – Các chỉ tiêu kế hoạch về nhân sự của chi nhánh 2004-2008 Đ.vị tính người Năm 2005 2006 2007 2008 Thị phần 15 20 20 20 II.Giải pháp Marketing 1. Xây dựng hệ thống thông tin Marketing. 1.1. Thông tin về sự phát triển của thị trường. Thông tin về sự phát triển của thị trường vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường. Doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về các chỉ tiêu cơ bản của kinh tế, pháp luật, bạn hàng, về tình hình biến động của nhu cầu, về các đơn vị tham trong thị trường, các đối thủ cạnh tranh, phân tích dự báo... Đây là những thông tin cho phép doanh nghiệp có thể nắm vững tình hình biến động của thị trường, qua đó phản ứng nhanh nhạy với những thay đổi đó, không bị thụ động, bối rối trong xử lý các tình huống đó. 1.2. Thông tin về khách hàng và nhu cầu của khách. Trong tất cả các hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty, thông tin về nhu cầu của khách hàng, hay nói cách khác, là việc tìm kiếm và khai thác các nguồn hàng bao giờ cũng chiếm vị trí quan trọng nhất. Nguồn hàng có thể coi là "nguồn sống" của toàn công ty cũng như chi nhánh ,là yếu tố cơ bản quyết đ