Chuyên đề Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà

ng đều qua các năm. Năm 2004 đạt 2,5 tỷ đồng (vượt kế hoạch 500%) và thu nhập của người lao động trong công ty cũng tăng theo. Công ty luôn xác định “chất lượng sản phẩm là sự sống còn đối với công ty”. Những mặt hàng chủ lực của công ty được ưu tiên đầu tư đúng hướng. 2.2 Phân tích và đánh giá các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà: 2.2.1 Phân tích và đánh giá hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty: 2.2.1.1 Phân tích và đánh giá hoạt động nghiên cứu của thị trường xuất khẩu: Các hoạt động nghiên cứu Marketing chỉ thực sự có hiểu quả khi Công ty lựa chọn cho mình một thị trường xuất khẩu phù hợp với khả năng và chất lượng kinh doanh của mình. Trong quá trình lựa chọn Công ty sử dụng những nhóm căn cứ: - Nhóm căn cứ chung: + Hệ thống chính trị-pháp luật: Chính trị có ổn định? Có điều gì cần lưu ý trong hoạt động xuất khẩu + Kinh tế kĩ thuật và dân số: Trình độ phát triển công nghệ, kỹ thuật và khả năng ứng dụng công nghệ đó như thế nào đối với Công ty. - Nhóm căn cứ về quy chế tiền tệ: Các hình thức bảo hộ mậu dịch, quy chế tiền tệ, lạm phát,sự thay đổi của tỷ giá hối đoái. - Nhóm căn cứ thương mại: Quy mô tính năng động của thị trường, sự hiện diện hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường nước ngoài, cạnh tranh quốc tế trên thị trường. Mục tiêu của việc phân tích và lựa chọn thị trường xuất khẩu của Công ty là: - Hướng ra thị trường xuất khẩu nước ngoài nhằm thu ngoại tệ. - Đảm bảo cân đối trả nợ và tái sản xuất mở rộng thị trường. - Thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong nước và ngoài nước về số lượng, chất lượng, giá. - Góp phần tăng trưởng kinh tế. 2.2.1.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu: Khi lựa chọn thị trường xuất khẩu Công ty cần phải chú trọng nghiên cứu đặc điểm của từng nhóm khách hàng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất. Khách hàng Nhật với văn hoá truyền thống của người Á Đông nên sở thích nghiêng về áo T-shirt, polo shirt, với gam màu sang, nóng và các loại khăn phục vụ cho các dịp lễ tiệc. Với khách hàng ở các nước Tây Âu, do có các trung tâm thời trang lớn, mốt luôn thay đổi, nên đòi hỏi cao về chất lượng màu sắc phải bền đẹp, mẫu mã mới lạ và hấp dẫn. Khi lựa chọn thị trường xuất khẩu, Công ty phải đối mặt với nhiều khó khăn với thị trường hạn nghạch và phi hạn nghạch. * Thị trường hạn nghạch: có thị trường EU. Xuất khẩu sang EU phải nhập nguyên vật liệu từ thị trường nay với giá cao hơn các sản phẩm tương đưong của các nước trong khu vực làm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh về giá của Công ty. Thị trường các nước khối Tây Âu như: Anh, Đức, Pháp..tuy chưa lớn nhưng vẫn duy trì được lượng khách hàng ổn định. Những thị trường mới xuất hiện như Hà Lan, Thụy Điển, Rumanni tuy kim nghạch xuất khẩu chưa lớn nhưng luôn hứa hẹn là những thị trường tiềm năng trong tương lai. * Thị trường phi hạn nghạch: chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim nghạch xuất khẩu của Công ty. Những thị trường này như là: Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản và đặc biệt là Mỹ. Khi vào năm 2005,quy định về hạn nghạch vào thị trường Mỹ được xoá bỏ thì Mỹ trở thành một khách hạn lớn và quan trọng của Công ty do thị trường này có đến 280 triệu dân và sức mua là rất lớn. 2.2.2 Phân tích và đánh giá các hình thức xuất khẩu: Hình thức kinh doanh của Công ty là đa dạng hoá các mặt hàng sản xuất kinh doanh, hình thức bán hàng và giao hàng theo các đơn đặt hàng (mua hàng) của khách hàng, phương thức chủ yếu của Công ty là gia công và mua đứt bán đoạn. Trong đó gia công áp dụng phổ biến với mặt hàng may còn mua đứt bán đoạn áp dụng cho mặt hàng dệt may. 2.2.2.1 Gia công: Hiện nay, các công ty dệt may Việt Nam nói chung và công ty may Sông Đà nói riêng còn tình trạng loay hoay mãi trong gia công nhưng xuất khẩu hàng may mua nguyên vật liệu và bán thành phẩm (gọi là hàng FOB) thật sự là rất khó. Vì trình độ của ta còn quá yếu kém, trang thiết bị máy móc lạc hậu, nguồn nguyên liệu chủ yếu nhập từ nước ngoài, nên chi phí xuất khẩu cao kéo theo giá sản phẩm cao. Do đó các công ty dệt may chưa thoát khỏi gia công được, và tình trạng này sẽ kéo dài trong nhiều năm nữa. Bởi muốn bán được hàng FOB, doanh nghiệp phải có khả năng Marketing tốt, tài chính mạnh và nguyên phụ liệu trong nước dồi dào. Cả 3 yếu tố này đều là điểm yếu của các doanh nghiệp may mặc của Việt Nam nói chung và của công ty may xnk Sông Đà nói riêng. 2.2.2.2 Xuất khẩu trực tiếp: Hình thức xuất khẩu trực tiếp ở công ty gọi là hàng FOB hay bán đứt đang là hoạt động xuất khẩu được quan tâm, thực chất hoạt động xuất khẩu hàng trực tiếp của công ty là việc mua nguyên vật liệu tổ chức sản xuất ra sản phẩm tiêu thụ ra thị trường nước ngoài, xuất khẩu trực tiếp có những ưu điểm nổi bật: Công ty có thể tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, chủ động trong việc thực hiện các kế hoạch của công ty. Ngoài ra, nó cũng có nhược điểm: đòi hỏi công ty phải mạnh mẽ về năng lực sản xuất,có uy tín và vốn lớn, phải có kinh nghiệm nghiên cứu và khai thác thị trường, rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp là rất lớn. 2.2.2.3 Xuất khẩu gián tiếp: Một cách tiếp cận xuất khẩu là sử dụng đại lý xuất khẩu hoặc các công ty thương mại hoặc bán hàng cho các tổ chức nước ngoài các nhà phân phối ở các nước khác. Tổ chức vận chuyển hàng hoá bảo hiểm, cung cấp tài chính, cung cấp chứng từ, tài liệu làm thủ tục hải quan được chuyển cho các tổ chức khác. Đặc biệt trong các trường hợp ở đó tổ chức xuất khẩu nắm quyền sở hữu về hàng hoá, công ty không gặp phải rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu và không mất nhiều thời gian cho nó. Xuất khẩu với hình thức này được coi như là hình thức bán hàng trong nước. Một vấn đề khác trong công tác xuất khẩu của công ty là hầu hết số sản phẩm xuất khẩu đều theo hình thức hợp đồng. Số sản phẩm không qua hình thức hợp đồng không đáng kể và hầu như không được tính đến. Tức là công ty thường tổ chức sản xuất chỉ sau khi đã kí hợp đồng và thành phẩm chỉ phục vụ cho các hoạt động đó. Ngoài ra chỉ còn sản phẩm tồn kho mới có thể cung cấp ngay cho khách hàng. Điều này có nghĩa là công tác xâm nhập trực tiếp thị trường nước ngoài của công ty còn nhiều yếu kém, sản phẩm muốn đến được tay người tiêu dùng thì phải qua các nhà buôn các nhà trung gian lớn, giá cao nên không thu hút được nhiều khách hàng. 2.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng xuất khẩu: 2.2.3.1 Đặc điểm của sản phẩm dệt may: Mặt hàng sợi với nhiều loại, nhiều chỉ số khác nhau phục vụ phần lớn cho các nhà máy dệt kim, thị trường trong nước và xuất khẩu. Các loại sợi có chỉ số khác nhau được tăng lên rất nhiều, được nhuộm màu, làm bong để chất lượng ngày càng tăng của vải dệt kim. Hàng dệt kim có đặc điểm là vải có độ mềm, xốp, độ đàn hồi cao, hợp vệ sinh. Tuy nhiên hàng dệt kim có nhược điểm lớn là các sợi kim chỉ được móc chứ không đan vào nhau như hàng dệt thoi cho nên khi một sợi bị đứt có thể làm hỏng cả sản phẩm, dẫn đến độ bền của sản phẩm dệt kim không được cao. Để tăng độ bền của hàng dệt kim, các nhà sản xuất thường phải quan tâm đến chất lượng sợi bông, phương thức dệt và nhiều công nghệ đi kèm khác. 2.2.3.2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: Với những mặt hàng đã có như: mặt hàng sợi, thêu, đan len, khăn mặt, lều vải du lịch, quần áo bảo hộ lao động thì năm 2006 Công ty có thêm hai mặt hàng mới là sản phẩm mũ và quần áo bò, giúp cho danh mục mặt hàng của công ty tăng lên, khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn. Góp phần đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu trong thời gian tới. * Nhãn hiệu sản phẩm trong xuất khẩu của công ty: Công ty xuất khẩu chủ yếu các sản phẩm sau: - Sản phẩm sợi các loại. - Khăn các loại. - Lều vải du lịch. - Quần áo bảo hộ lao động, găng tay, khẩu trang. - Vải dệt kim, dệt thoi. - Sản phẩm bò như: mũ, vải bò, quần áo bò. - Sản phẩm dệt may: áo polo shirt, áo T-shirt, hàng thể thao, gia công.. 2.2.4 Xác lập và vận hành định giá xuất khẩu hợp lí: Mức giá cạnh tranh nhất của dệt may Việt Nam so với các nước trong khu vực là hàng dệt kim còn hàng dệt thoi của ta lại không thể cạnh tranh với Trung Quốc, Indonesia còn đối với Thái Lan, Hàn Quốc thì họ dường như đang có sự dịch chuyển tới các loại hàng cao cấp cho nên doanh nghiệp Việt Nam không thể sánh được. Vì vậy, khi quyết định giá xuất khẩu, công ty phải xác định giá hoặc mức giá cho một loại sản phẩm xuất khẩu trong điều kiện thương mại nhất định. Khi quyết định giá xuất khẩu, Công ty phải xem xét đến 2 yếu tố quyết định đến giá: - Yếu tố chi phí: Cần phải tính toán xem tổng chi phí thay đổi như thế nào (khấu hao tài sản, chi phí điều hành, tiếp thị). - Yếu tố hàng hoá: phản ánh mức độ nhạy cảm của cầu khi giá thay đổi. Nhu cầu hàng co giãn thì giá cả do công ty xác định có thể càng cao. * Các yếu tố liên quan đến xuất khẩu định giá bao gồm: - Chất lượng, uy tín sản phẩm, uy tín của công ty. - Mục tiêu và chiến lược chung. - Mức độ cạnh tranh. - Các chính sách hỗ trợ xuất khẩu của chính phủ. * Các chiến lược định giá: - Chiến lược định giá chắt lọc thị trường. - Chiến lược định giá xâm nhập thị trường. - Định giá ưu đãi. - Định giá triệt tiêu. - Định giá theo đường cầu. * Các phương pháp định giá chủ yếu: - Phương pháp định giá theo tỉ lệ lợi nhuận định mức: Công ty phải xác định chi phí sản xuất, chi phí đóng gói hàng xuất khẩu bình quân cho một đơn vị sản phẩm, xác định lợi nhuận định mức cho từng đơn vị sản phẩm (lợi nhuận định mức = chi phí sản xuất hay đóng gói + % định mức lợi nhuận). - Phương pháp định giá xuất khẩu theo chi phí cận biên: Công ty xác định chi phí bình quân trên một đơn vị sản phẩm và chi phí biến đổi bình quân trên một sản phẩm thông qua đó để đề ra giá xuất khẩu. 2.2.5 Xác lập, tổ chức vận hành kênh phân phối: Hiện nay Công ty may xnk Sông Đà chủ yếu là các hợp đồng gia công cho nước ngoài, xuất khẩu trực tiếp chiếm lượng nhỏ nên việc triển khai các hoạt động phân phối chưa tỏ ra hiệu quả. Việc phân phối thường diễn ra ở trong nước thông qua các đại lý, cửa hàng bán lẻ. Mạng lưới phân phối sản phẩm dệt may ở nước ngoài đều do các nhà nhập khẩu đảm nhận. Sau khi đã xác định thị trường sản phẩm, các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may đã tự lựa chọn cho mình một kênh Marketing thích hợp. Các kênh Marketing là con đường mà qua đó công ty có thể nhận được đơn đặt hàng và hàng hoá của công ty có thể tới được khách hàng. Tuy nhiên việc lựa chọn các kênh phân phối sao cho phù hợp và đạt hiệu quả nhất vẫn là những câu hỏi bỏ ngỏ cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hàng dệt may bởi vì hoạt động thu thập thông tin, tìm kiếm đối tác của các doanh nghiệp hoạt động chưa mấy hiệu quả. Vả lại việc phân phối qua các nhà nhập khẩu đã đẩy công ty lâm vào tình trạng không tự chủ về thị trường, không có sự hiểu biết để thâm nhập thị trường sâu hơn. Do hạn chế về khả năng tài chính, mặt khác cũng là do khó khăn chung của nghành dệt may mà công ty may xnk Sông Đà chủ yếu bán buôn hay nhập khẩu qua trung gian là các nước thứ ba. Đây là những khó khăn mà công ty và ban lãnh đạo đang tìm cách khắc phục những bất lợi do kênh phân phối này đem lại. 2.2.6 Phân tích quá trình xác lập và vận hành xúc tiến của công ty: Với thị trường nước ngoài công ty đã chú trọng nhiều tới việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm dệt may của mình đặc biệt không bỏ lỡ cơ hội tham gia hội chợ triển lãm hàng may mặc trong nước và nước ngoài với mục đích quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình. Ngoài ra công ty còn tổ chức tài trợ các chương trình thời trang để tìm kiếm khách hàng trong nước và quốc tế: Công ty đã chú trọng xây dựng hệ thống cửa hàng trưng bày, giới thiệu sản phẩm của mình tại nước ngoài để khách hàng có thể tận mắt đánh giá sản phẩm. Một lượng thông tin phản hồi thu được từ hệ thống này tỏ ra rất hữu ích cho việc cải tiến mẫu mã sản phẩm phù hợp với mọi đối tượng khách hàng. Tham gia hầu hết các hội trợ trong nước và quốc tế, mở hội nghị khách hàng, quảng cáo trên các phương tiện thông tin dưới dạng các bài viết, phóng sựgiúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của công ty. Tuy nhiên hoạt động này còn quá ít, thường một năm chỉ có một lần hội nghị khách hàng, quảng cáo trên các phương tiện thông tin chỉ là những bài viết chung chung về công ty chứ chưa có sự giới thiệu cụ thể về các mặt hàng và những nét độc đáo về công ty. Khi tham gia hội chợ còn nặng về bán hàng lấy doanh thu chứ chưa coi trọng khâu quảng cáo. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty còn bố trí sơ sài, thiếu tính thẩm mỹ, khoa học. Nên công tác xúc tiến này là chưa bài bản trong hoạt động Marketing chung. Nhưng nhìn chung hàng dệt may của công ty cũng đã phần nào khẳng định được vị trí của mình trên thị trường quốc tế. Điều đó chứng tỏ về chất lượng, mẫu mã hàng dệt may công ty nói riêng và hàng dệt may Việt Nam nói chung phần nào đã được cải thiện, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng quốc tế. Qua một số hội chợ trong nước và quốc tế mà công ty đã tham gia thì có thể thấy được những hạn chế của hàng dệt may Việt Nam nói chung và công ty may xnk Sông Đà nói riêng: - Trong khi các nước tham gia đem đến hội chợ những mẫu mã sản phẩm mới về chất liệu thì dệt may của ta vẫn luẩn quẩn với những gì mình có và chưa sản xuất được mặt hàng cao cấp. - Trong khi các doanh nghiệp nước ngoài đi chuyên sâu vào từng sản phẩm tiến tới chuyên môn hoá thì các doanh nghiệp Việt Nam vẫn làm ngược lại, làm nhiều mặt hàng và chưa chuyên sâu. - Trong khi các doanh nghiệp nước ngoài khẳng định được thương hiệu riêng của mình, thể hiện đẳng cấp của những nghành công nghiệp thời trang thì nghành dệt may Việt Nam chưa tạo dựng được thương hiệu. - Trong khi các nước tiến tới bán thương hiệu thì Việt Nam vẫn chỉ miệt mài làm hàng gia công. - Trong 3 yếu tố làm nên nghành công nghiệp thời trang là: chất liệu, màu sắc và thiết kế thì dệt may Việt Nam vẫn đang ở bước đi đầu tiên, công nghệ dệt còn yếu, nguyên liệu chủ yếu phải nhập khẩu, trình độ nhuộm chưa cao, sáng tạo thiết kế còn nhiều hạn chế. 2.3 Một số đánh giá chung về hiệu quả của các hoạt động Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà: 2.3.1 Đánh giá chung: Hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà là một trong những hoạt động quan trọng của chiến lược Marketing nói riêng và của toàn công ty nói chung. Nó là sự tổng hợp của nhiều hoạt động Marketing, chính vì vậy nó không chỉ đơn thuần là hoạt động tìm kiếm và phát triển khách hàng mà nó là cả hướng đi cho quá trình sản xuất và kinh doanh của công ty. Cho đến nay hoạt động phát triển khách hàng của công ty thực hiện khá tốt nhờ có cán bộ phòng kinh doanh, phòng kế hoạch thị trường và các ban lãnh đạo đã chú trọng đến hoạt động này. Thêm vào đó công ty lại biết và nắm bắt được thời cơ, đồng thời hoạt động đó được tổ chức theo kế hoạch định sẵc hàng năm nên đã mang lại hiểu quả kinh tế to lớn, nhất là lượng hàng xuất khẩu hàng năm tăng lên nhờ có các thị trường tiêu thụ khá hoàn chỉnh. Hiện nay công ty áp dụng phương pháp phân tích, tập hợp chi phí tính giá thành sản phẩm và luôn đưa ra các mức giá hợp lý. Khi tiến hành đàm phán với khách hàng, kí được hợp đồng và đảm bảo có lãi cho công ty. Công ty luôn chủ động và năng động trong việc đổi mới công nghệ và đào tạo cán bộ, đảm bảo việc làm cho người lao động. Sở dĩ có được kết quả trên là do công ty thực hiện đúng từng bước của chiến lược phát triển khách hàng. Đến nay công ty may xnk Sông Đà đã có thêm nhiều thuận lợi để đẩy mạnh xuất khẩu, áp dụng được công nghệ tiên tiến, tiến đến hiện đại hoá công nghiệp dệt may của công ty. Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng nhanh hơn và công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng chính xác hơn. Thị trường về hàng hoá của công ty trong những năm qua có sự biến động cả về chiều rộng và chiều sâu: tức là các nước nhập khẩu sản phẩm của công ty đã tăng lên cả về số lượng với sự đa dạng phong phú như sản phẩm dệt kim, khăn, sợi bông các loại, quần áoĐiều này càng khẳng định uy tín của công ty ngày càng được biết đến và dần nâng cao trên thị trường quốc tế. Trong công tác nghiên cứu và phát triển khách hàng hầu hết các phòng kế hoạch thị trường, phòng xuất nhập khẩu đã cố gắng để tìm kiếm khách hàng và thoả thuận những điều có lợi nhất cho công ty. Trong những năm qua, hầu như không có một hợp đồng nào đã ký mà không được thực hiện hoặc bị huỷ bỏ. Sản phẩm xuất khẩu của công ty đã xuất sang được các thị trường khó tính như: Mỹ, EU, Nhật Bản nhưng trình độ thiết kế kiểu mẫu còn yếu kém. Trong khi đó khâu thiết kế mẫu lại đem lại giá trị gia tăng cao hơn nhiều so với việc gia công theo mẫu của khách. 2.3.2 Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà: 2.3.2.1 Những thuận lợi và nguyên nhân của nó: Điều kiện quốc tế tạo đà thuận lợi cho việc phát triển kinh tế, sản xuất kinh doanh, đặc biệt là khi hiệp định thương mại Việt-Mỹ có hiệu lực sẽ tạo cơ hội lớn cho nghành dệt may nước ta nói chung và công ty may xnk Sông Đà nói riêng. Cơ hội là vì thị trường mở rộng, hàng dệt may của ta vào Mỹ sẽ được hưởng mức thuế ưu đãi, nhưng thách thức cũng sẽ không nhỏ vì những yếu kém của nghành Dệt may. Một lợi thế đối với nghành may mặc Việt Nam nói chung và công ty nói riêng là Đảng và nhà nước ta đang tích cực mở rộng các quan hệ kinh tế đối ngoại để tạo cho các nghành sản xuất xuất khẩu, trong đó nghành dệt may mở rộng thị trường ra thế giới. Hiện nay công ty đã và đang tiến hành hoạt động xuất khẩu hàng dệt may sang EU và các nước khác. Hơn nữa trong hiệp định về hàng dệt may giai đoạn 1998-2000 EU đã bãi bỏ hạn nghạch đối với 22 nhóm hàng dệt may nhập khẩu từ Việt Nam và chỉ còn 29 nhóm hàng quản lí bằng hạn nghạch trong tổng số 151 nhóm hàng. Có thể nói EU là thị trường lớn của nghành dệt may Việt Nam. Ngoài chính sách mở rộng diện được quyền xuất khẩu trực tiếp thì có thuế quan được cắt giảm đáng kể, trợ cấp xuất khẩu được bãi bỏ và hạn chế ngoại hối bi nới lỏng. Nhà nước cũng kịp thời ban hành các văn bản pháp luật có liên quan đến hoạt động thương mại làm cơ sở cho việc kí kết và thực hiện hoạt động xuất khẩu và các văn bản này không ngừng được hoàn thiện. Bộ thương mại đã hướng dẫn cụ thể thi hành chính sách như thông tư về các hoạt động xuất nhập khẩu, các quy chế tái sản xuất, xuất nhập khẩu uỷ thác, quy chế đại diện các doanh nghiệp ở nước ngoài. Bên cạnh đó, lãnh đạo bộ và các vụ chức năng đã thường xuyên quan tâm đến hoạt động kinh doanh của các đơn vị trực thuộc, tạo điều kiện để doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh. Việc cải cách thủ tục hành chính cũng tạo điều kiện thuận lợi cho công tác kí kết hợp đồng. Về phía mình công ty thường xuyên chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, nhờ hiện đại hoá thiết bị dệt may và nâng cao tay nghề công nhân. Công nghệ sản xuất của công ty đạt trình độ tiên tiến, đáp ứng được các biến đổi về nhu cầu may mặc trên thị trường thế giới. Có thể nói vấn đề chất lượng đặc biệt là độ bền của sản phẩm là một lợi thế lớn của công ty may xnk Sông Đà so với các bạn hàng khác trong khu vực Châu Á như: Singapore, Philipin, Indonesia thì sản phẩm dệt may của công ty đang được nhiều khách hàng trên thế giới cộng nhận. Mặt khác, có vốn lớn, có vị thế trong nền kinh tế cũng là một yếu tố đảm bảo cho công ty thu hút được nhiều khách hàng nhằm kí kết những hợp đồng có giá trị lớn mà các doanh nghiệp bình thường không thể thực hiện được. Ngoài ra, sự phát triển càng cao các phương tiện truyền thông đã giũp cho công ty có điều kiện tìm hiểu phong tục tập quán, luật pháp của các quốc gia, bạn hàng mà công ty có mối quan hệ làm ăn, từ đó tìm ra các phương án tối ưu nhất khi đàm phán cũng như tìm ra những phương án kinh doanh phù hợp. 2.3.2.2 Những khó khăn và nguyên nhân: Chính sách mở cửa và hội nhập tạo ra nhiều thuận lợi nhưng cũng gây ra không ít khó khăn thử thách nặng nề đối với nghành dệt may nói chung và công ty may xnk Sông Đà nói riêng. Hiện nay trên thị trường hàng dệt may, tình trạng cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, do nguồn cung ứng ngày càng nhiều. Như vậy cơ chế mới đòi hỏi sự cạnh tranh cao độ ở cả khâu sản xuất và lưu thông, các doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới trang thiết bị, công nghệ để sản xuất những mặt hàng có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, thu hút thêm được nhiều khách hàng mới. Luật pháp mà đặc biệt là luật thương mại chưa hoàn thiện, lẻ tẻ và phân tán. Pháp lệnh hợp đồng kinh tế ban hành năm 1998 đã trở nên quá cũ kĩ lạc hậu và không còn phù hợp. Luật pháp trong nghành ngoại thương còn sơ sài, thiếu hệ thống: các quy định về xuất nhập khẩu mang tính chất điều hành từng năm, mặt khác một số nước nhập khẩu chính vẫn áp dụng những hàng rào hạn nghạnh khắt khe hoặc các chính sách phân biệt đối xử làm cho hàng của ta không có ưu thế cạnh tranh so với hàng hoá của các nước khác, nghành dệt may của ta phát triển chậm, không đáp ứng đầy đủ nhu cầu về số lượng cũng như chất lượng cho hàng may, mặc xuất nhập khẩu, chưa có đội ngũ thiết kế mẫu mã phù hợp với thị hiếu người tiêu dung trên thị trường thế giới, nên khoảng 70% sản phẩm xuất khẩu được sản xuất theo phương thức gia công, công tác thị trường còn nhiều hạn chế, phần lớn các doanh nghiệp xuất khẩu đều phải thông qua trung gian nên lợi nhuận mang lại còn thấp. * Về phía công ty: Trong hoạt động mở rộng thị trường, công ty chưa chủ động tìm kiếm bạn hàng mà phần lớn do họ tự tìm đến công ty để kí hợp đồng. Công ty không nắm bắt được nhu cầu thực tế của thị trường may mặc thế giới, bỏ lỡ cơ hội tham gia vào các thị trường có nhu cầu lớn. Nhu cầu việc làm của đông đảo người lao động cũng là điểm yếu để khách hàng lợi dụng gây sức ép các doanh nghiệp Việt Nam khi tham gia đàm phán tạo sự cạnh tranh cục bộ trong nghành. Trong việc đàm phán với nước ngoài, do chi phí để ra nước ngoài còn ít, do kinh nghiệm kí kết hợp đồng còn hạn chế nên đôi khi đã để mất khách hàng. Việc làm hàng nhiều khâu còn chưa tốt như: sai sót, lỗi, giao hàng chậmlàm mất niềm tin với khách hàng, gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bạn hàng và làm ảnh hưởng đến uy tín, khả năng sản xuất của công ty thậm chí phải bồi thường gây thiệt hại cho công ty. Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt hiện nay đòi hỏi công ty phải tìm kiếm cho mình những thị trường triển vọng và phù hợp với nguồn lực, khả năng cạnh tranh của mình. Đối với công ty may xnk Sông Đà thì đây là vấn đề cần được hoàn thiện nhưng không thể một sớm một chiều. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG XUẤT KHẨU CỦA MỸ CHO MẶT HÀNG MAY MẶC SẴN CỦA CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ. 3.1 Đặc điểm thị trường Mỹ: Thị trường Mỹ là một thị trường lớn và năng động nhất thế giới. Nhu cầu tiêu dùng ở thị trường này rất lớn. Với dân số khoảng hơn 300 triệu người triệu người, vào năm 2006 người dân Mỹ tiêu thụ khoảng 305 tỷ USD cho quần áo. Bình quân một người Mỹ mua khoảng 54 bộ quần áo. Đây là thị trường lớn mà Trung Quốc nhiều năm qua đang là nhà xuất khẩu lớn. Nhưng hiện nay những nhà nhập khẩu lớn ở Mỹ đang muốn tìm nhà cung cấp khác thay thế cho Trung Quốc đặc biệt là sau năm 2005 khi mọi quy định về hạn nghạch bị xoá bỏ. Đây là một thuận lợi lớn cho nghành dệt may Việt Nam. Người tiêu dùng Mỹ đã quen dùng hàng hiệu tên tuổi (mặc sản phẩm đó đã được may mặc hoặc gia công tại Việt Nam). Những hàng hiệu nổi tiếng rất dễ được chấp nhận ở thị trường này. Tiêu chuẩn nhập khẩu của thị trường Mỹ đặt ra cũng khá khắt khe. Các công ty dệt may xuất khẩu cần đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2000, ISO 9000, ISO 14000, SA 8000 Hiện nay, hàng may mặc Việt Nam đang ở mức thang điểm thấp trong đánh giá của người tiêu dùng Mỹ - theo đánh giá của Hiệp hội dệt may và da giầy Mỹ (AAFA). Vì vậy, doanh nghiệp Việt Nam muốn vào thị trường này cần phải hết sức nỗ lực. Hơn nữa, các doanh nghiệp Mỹ cũng nhìn vào khả năng cung cấp hạn nghạch xuất khẩu, các chương trình ưu đãi thuế quan, nguồn cung cấp nguyên liệu, chất lượng lao động, sự ổn định của đồng tiền, năng lực sản xuất, mức độ tuân thủ những thủ tục hải quan Mỹ, môi trường lao độngAFAA tỏ rõ thái độ: “Các bạn cần phải sản xuất cái chúng tôi cần, kiên nhẫn với thị trường Mỹ, chúng tôi sẽ kiên nhẫn với bạn”. AFAA dự báo các doanh nghiệp Việt Nam cần phải tăng năng suất từ 30 đến 40% mới có khả năng cạnh tranh lâu dài trên thị trường dù là hàng có giá trị thấp. Ngoài ra, khi thâm nhập thị trường này thì các doanh nghiệp Việt Nam cần hiểu rằng đây là thị trường có hệ thống pháp luật hoàn thiện nhưng đầy phức tạp. Cần nắm bắt chắc pháp luật chính sách thương mại Mỹ, các án lệ, các cam kết của Việt Nam trong hiệp định thương mại để nắm quyền chủ động. Hiện tại ở Mỹ có 4 loại pháp luật bảo hộ mậu dịch mà doanh nghiệp Việt Nam sẽ thường gặp là: Luật quản lý nhập khẩu bảo vệ kinh tế nội địa bằng các biện pháp trừng phạt hoặc hạn chế nhập khẩu; Luật quản lý xuất khẩu nhằm hạn chế xuất khẩu những mặt hàng hay bán hàng cho những nước mà Mỹ muốn hạn chế và khuyến khích xuất khẩu những mặt hàng có lợi cho Mỹ; Luật quản lý xuất khẩu vì lí do an ninh chính trị hay an ninh kinh tế; Luật về tiêu dùng hoá thương mại và cấm phân biệt đối xử. Sau sự kiện ngày 11/09/2001, Mỹ quan tâm nhiều đến xuất xứ hàn