Chuyên đề Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh

ệnh. Mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm đông dược, tân dược, các sản phẩm chức năng có chất lượng cao, đảm bảo mục tiêu sức khoẻ cho người tiêu dùng. Xây dựng uy tín, hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng. 3. Cơ cấu tổ chức của công ty Công ty tổ chức quản lý theo mô hình tổ chức trực tuyến - chức năng. Theo mô hình này, Giám đốc được sự giúp sức của những người lãnh đạo chức năng để chuẩn bị các quyết định, hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quyết định. Cơ cấu này được thể hiện qua sơ đồ dưới đây: Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Ban Giám đốc Phòng Tàichính Kế toán Phòng Tổ chức hành chính Phòng Kinh doanh Bộ phận Kho Bộ phận Vận chuyển Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính - Giám đốc: Là người điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động và toàn quyền quyết định trong phạm vi doanh nghiệp. + Tổ chức thực hiện, kiểm tra, giám sát việc thực thi quyết định của các nhân viên trong công ty. + Tổ chức, sắp xếp lại các bộ phận theo yêu cầu thực tế kinh doanh, quản lý toàn bộ nhân sự trong công ty nhằm đảm bào hoạt động kinh doanh có hiệu quả. - Phó Giám đốc: Hỗ trợ cho Giám đốc giải quyết tất cả các công việc có liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty. + Xây dựng, đề xuất các phương án kinh doanh * Hỗ trợ cho Giám đốc là các phòng ban chức năng. Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Tân Đức Minh gồm các phòng ban sau: Phòng tài chính kế toán Phòng tổ chức hành chính Phòng kinh doanh Bộ phận kho Bộ phận vận chuyển * Các phòng ban chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, mỗi phòng ban đều có người thủ trưởng đứng đầu được phân công nhiệm vụ đảm bảo hoạt động kinh doanh của công ty được thông suốt. - Phòng tài chính kế toán: Đứng đầu phòng ban này là kế toán trưởng. Phòng ban này có chức năng thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến hoạt động tài chính - kế toán bao gồm: + Kiểm tra, giám sát tình hình thu chi trong công ty. + Chi trả các khoản chi phí cho hoạt động mua sắm, chi phí giao dịch và các khoản chi phí khác phát sinh trong quá trình mua bán hàng hoá. + Chi trả tiền lương, tiền thưởng cho nhân viên theo quy định của luật pháp và quy định của công ty. + Thực hiện đầy đủ việc ghi chép sổ sách, thực hiện các báo cáo quyết toán hàng năm theo quy định hiện hành. + Thực hiện việc lưu trữ toàn bộ hồ sơ, chứng từ, sổ sách, các dữ liệu; thực hiện việc nghiêm ngặt chế độ bảo mật thông tin. + Báo cáo cho Giám đốc về kết quả kinh doanh của công ty, khả năng thanh toán các khoản công nợ của công ty với ngân hàng, với nhà cung ứng. + Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ của công ty với Nhà nước về thuế, về bảo vệ môi trường…, các quy định về tài chính. - Phòng tổ chức hành chính: + Tham mưu cho Giám đốc về tổ chức lao động, chi trả tiền lương cho nhân viên trong công ty. + Tổ chức, sắp xếp bố trí nguồn nhân lực một cách hợp lý nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. + Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với người lao động. + Nghiên cứu và đề xuất với Giám đốc các phương án về nhân sự, tiền lương, các chương trình đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn. - Phòng kinh doanh: Đứng đầu là trưởng phòng, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các vấn đề liên quan đến hoạt động mua bán, kinh doanh hàng hóa bao gồm: nghiên cứu thị trường; theo dõi tình hình nhập, xuất, tồn; lập phiếu nhập, xuất hàng hoá; đặt hàng kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng về tiến độ thời gian; tư vấn cho khách hàng về tính năng, công dụng của sản phẩm; tiếp nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng; đánh giá nhu cầu khách hàng, lên các kế hoạch xúc tiến bán hàng. - Bộ phận kho: Nguồn nhân lực của bộ phận này bao gồm thủ kho, nhân viên giao nhận, bảo vệ. Chức năng của bộ phận này là dự trữ, bảo quản hàng hoá; theo dõi tình hình nhập, xuất, tồn kho; lưu trữ chứng từ hàng hoá liên quan đến hàng hoá xuất, nhập, tồn. - Bộ phận vận chuyển: Bộ phận này đảm nhiệm công việc chuyên chở hàng hoá mua về hoặc xuất bán hàng hoá cho khách hàng, xếp dỡ hàng hoá nhập vào kho, kiểm đếm hàng hoá. 4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 4.1. Lĩnh vực kinh doanh Tìm hiều về lĩnh vực kinh doanh là một trong những vấn đề quan trọng khi tìm hiểu về một doanh nghiệp. Từ khi thành lập đến nay, công ty TNHH Tân Đức Minh đã lựa chọn cho mình những ngành nghề kinh doanh bao gồm: Buôn bán dược phẩm, trang thiết bị y tế, hoá mỹ phẩm Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng Kinh doanh các nguyên liệu phục vụ sản xuất thuốc Vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách Cho thuê phương tiện vận tải Trong đó buôn bán thuốc thành phẩm và một số thực phẩm chức năng là hoạt động kinh doanh chủ yếu và thường xuyên của công ty. 4.2. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh Các sản phẩm của công ty rất đa dạng, phong phú bao gồm các loại thuốc (thuốc tân dược và y học cổ truyền) và một số thực phẩm chức năng. Danh mục nhóm sản phẩm của công ty được khái quát qua bảng dưới đây: Bảng 2.1: Danh mục các nhóm sản phẩm kinh doanh của công ty THUỐC TÂN DƯỢC Thuốc giảm đau, hạ sốt Thuốc khử trùng Thuốc chống dị ứng Thuốc đường tiêu hoá Thuốc an thần, chống rối loạn tâm thần 10.Hormon, nội tiết tố Thuốc trị ký sinh trùng, chống nhiễm khuẩn 11.Thuốc dùng cho mắt, tai mũi họng Thuốc chống Parkinson 12.Thuốc tác dụng trên đường hô hấp Thuốc tim mạch 13.Vitamin và khoáng chất Thuốc ngoài da THUỐC Y HỌC CỔ TRUYỀN 1.Thuốc tiêu thực, bình vị, kiện tỳ 2.Nhóm dầu gió THỰC PHẨM CHỨC NĂNG Nguồn: Phòng kinh doanh Khác với những mặt hàng tiêu dùng thiết yếu khác, thuốc là mặt hàng có tính chất đặc biệt vì: Thứ nhất, thuốc là loại hàng hoá hết sức thiết yếu cho cuộc sống của con người, sự thiếu hụt thuốc có thể gây những mối quan tâm lo lắng cho người dân và trong một số hoàn cảnh đặc biệt có thể gây nên những ảnh hưởng tiêu cực đến đời sống chính trị - xã hội. Vì vậy, kinh doanh dược phẩm là hoạt động kinh doanh mang ý nghĩa xã hội cao. Thứ hai, thuốc là loại hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng con người vì vậy cần phải được sử dụng an toàn, hợp lý, hiệu quả trong công tác chữa bệnh và luôn đảm bảo chất lượng cao. Thứ ba, thuốc là sản phẩm của trí tuệ con người từ hàng ngàn năm nay, là sự kết tinh của những thành tựu khoa học công nghệ tiên tiến. Một ví dụ cho thấy, để có một loại thuốc mới ra đời, người ta đã phải sử dụng thành tựu của nhiều ngành khoa học như hoá học, sinh học, vật lý học, tin học…Thêm vào đó, chi phí cho việc nghiên cứu là rất lớn. Thời gian trung bình để phát minh một thuốc mới và đưa vào sử dụng khoảng 10 năm, với chi phí khoảng 250 - 300 triệu đô. Xác suất thành công khoảng từ 1/10.000 đến 1/1000. Thuốc mới cần được thử lâm sàng trên khoảng 40.000 người. Thứ tư, thuốc là sản phẩm có giá trị kinh tế lớn, lợi nhuận cao và giá cả có xu hướng tăng do chi phí khổng lồ cho nghiên cứu. Các sản phẩm dược phẩm mới xuất hiện lần đầu thường giá rất đắt. Các hãng dược phẩm do đã bỏ chi phí nghiên cứu rát lớn nên đã thu lợi nhuận siêu ngạch do độc quyền sở hữu công nghiệp nhằm thu hồi vốn nhanh và chi phí. Thứ năm, khối lượng tiêu thụ từng mặt hàng thuốc chịu nhiều ảnh hưởng của yếu tố thời tiết. Thời tiết ở 3 miền Bắc - Trung - Nam có sự khác nhau, do vậy nhu cầu tiêu dùng thuốc của người dân ở các khu vực này là khác nhau. thời tiết nóng ẩm, nhu cầu tiêu dùng thuốc cảm sốt sẽ tăng. Thứ sáu, kinh doanh thuốc là ngành nghề kinh doanh có điều kiện. Theo quy định của Luật Dược 2005, các cơ sở kinh doanh thuốc phải được cấp Giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh thuốc. Toàn bộ sản phẩm thuốc công ty mua từ nhà cung ứng đều dược Bộ y tế cấp phép, cho lưu hành sử dụng và các sản phẩm này phải đảm bảo chất lượng và còn hạn sử dụng tối thiểu là 1 năm. Những sản phẩm gần hết hạn sử dụng sẽ được loại ra, công ty có sổ theo dõi những mặt hàng này. 4.3. Mạng lưới kinh doanh Tổ chức kinh doanh dược phẩm trong nền kinh tế thị trường, công ty TNHH Dược phẩm Tân Đức Minh đã sử dụng kết hợp hai loại kênh phân phối (kênh trực tiếp và kênh gián tiếp) để cung ứng sản phẩm cho khách hàng. Kênh phân phối trực tiếp: Với hình thức phân phối này, các sản phẩm của công ty được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Hình thức phân phối này hàng năm đã mang lại cho công ty phần doanh thu dưới 1% tổng doanh thu bán hàng. Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp Công ty Người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối gián tiếp: Với hình thức phân phối này, các sản phẩm của công ty được bán cho các trung gian thương mại sau đó các trung gian này có thể bán cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc có thể lại bán cho các trung gian cấp nhỏ hơn rồi mới đến tay người tiêu dùng. Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối gián tiếp Công ty Cửa hàng thuốn tư hân Hiệu thuốc tư nhân Bệnh viện, Trung tâm y tế, trạm y tế tỉnh, xã Công ty Các công ty trung gian thương mại Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Kênh gián tiếp là hình thức phân phối chủ yếu của công ty. Doanh thu do hình thức phân phối này mang lại chiếm tỉ trọng dao động trong khoảng 80 - 90 % tồng doanh thu từ hoạt động bán hàng. Biểu đồ trên cho thấy, trong năm 2007, kênh phân phối trực tiếp đã mang lại phần doanh thu cho công ty chiếm 0,15% doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ. Còn với hình thức phân phối gián tiếp, phần doanh thu mang lại cho công ty chiếm 0,85% tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ. 4.4. Cơ sở vật chất Công ty có một nhà kho chứa hàng đủ đáp ứng đủ tiêu chuẩn: khô ráo, thoáng mát, tránh ẩm, tránh ánh nắng, đảm bảo vệ sinh, được trang bị máy móc phục vụ cho công tác bảo quản thuốc. Ngoài ra, các máy móc, thiết bị, phương tiện vận tải được công ty chú trọng đầu tư, nâng cấp đáp ứng yêu cầu kinh doanh. Tổng giá trị tài sản cố định (nguyên giá) của công ty trong năm 2007 là 743,618,139 đồng trong đó giá trị máy móc thiết bị là 102,215,016 đồng và giá trị phương tiện vận tải là 641,403,12 đồng. 4.5. Vốn kinh doanh Công ty TNHH dược phẩm Tân Đức Minh thành lập với vốn điều lệ là 1 tỷ đồng. Công ty được thành lập với sự tham gia góp vốn của 2 thành viên, giá trị vốn góp và tỉ lệ vốn góp như sau: Bảng 2.2: Danh sách thành viên góp vốn của công ty Tên thành viên góp vốn Vốn góp Giá trị (triệu đồng) Tỉ lệ (%) 1.Hà Thị Nội 900 90 2.Hà Thị Oanh 100 10 Nguồn: Phòng Tài chính - kế toán 4.6. Lực lượng lao động của công ty * Lao động trong công ty chủ yếu là lao động trẻ, đa phần có bằng cấp. Tồng số nhân viên trong công ty là 40 người, trong đó: - Số người đạt trình độ đại học: 15 người - Số người đạt trình độ cao đẳng: 18 người - Số người đạt trình độ trung cấp: 7 người * Ngoài Giám đốc, Phó Giám Đốc, số lượng nhân viên trong các phòng ban: Phòng Tài chính - kế toán: 5 người Phòng Tổ chức hành chính: 3 người Phòng Kinh doanh : 15 người Bộ phận kho: 5 người Bộ phận vận chuyển: 10 người * Lương bình quân đầu người là 1.2 triệu/tháng. Ngoài phần lương cứng, công ty còn có những khoản thưởng khác như khoản thưởng cho những nhân viên hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, những nhân viên đóng góp ý tưởng sáng tạo góp phần vào việc gia tăng doanh số bán hàng, gia tăng lợi nhuận của công ty… * Ngoài ra, công ty có chính sách đảm bảo đời sống tinh thần: tổ chức sinh nhật cho nhân viên trong công ty, tổ chức tiệc liên hoan trong nội bộ công ty. 4.7. Nhà cung ứng, khách hàng 4.7.1. Nhà cung ứng Hiện nay, công ty đã thiết lập mối quan hệ với hàng trăm nhà cung ứng ở cả ba miền Bắc (Hà Nội, Hải Phòng, Hà Nam, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Bắc Giang, Yên Bái, Ninh Bình), miền Trung (Quảng Bình, Bình Định, Huế, Thanh Hoá ) và miền Nam (Sài Gòn, Lâm Đồng). Bảng 2.3: Danh sách các nhà cung cấp lớn nhất của công ty ở 3 khu vực Bắc - Trung - Nam qua các năm (2005-2007) Đơn vị: đồng Khu vực Tên nhà cung cấp Doanh số bán chưa có VAT Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Miền Bắc Công ty Dược phẩm TW II tại Hà Nội 4.734.273.360 7.321.321.280 10.022.124.100 Miên Trung Công ty dược TTBYT Bình Định 653.369.076 1.182.356.600 1.598.259.240 Miền Nam Công ty CP dược & VTYT Lâm Đồng 759.628.160 953.979.804 1.921.766.400 Nguồn: Phòng Kinh doanh 4.7.2. Khách hàng Với mục tiêu mang đến cho người tiêu dùng các sản phẩm thuốc và các sản phẩm chức năng chất lượng tốt, an toàn, hợp lý, phục vụ mục tiêu chăm sóc sức khoẻ người tiêu dùng, đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới là tất cả các đơn vị kinh doanh dược phẩm; các cơ sở y tế; bệnh viện; bệnh xá cơ quan; các trạm y tế phường xã; phòng khám bệnh; các hiệu thuốc tư nhân bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng có nhu cầu về dược phẩm và thực phẩm chức năng. Khách hàng của công ty tập trung ở cả 3 miền Bắc-Trung-Nam. Khách hàng của công ty được phân thành 2 nhóm chính: Khách hàng là cá nhân: Bao gồm các nhà thuốc tư nhân, các phòng khám tư nhân, người tiêu dùng cuối cùng. Đặc điểm của đối tượng khách hàng này là mua với khối lượng nhỏ. Khách hàng là tổ chức: Bao gồm các công ty thương mại (công ty TNHH, công ty cổ phần); các cửa hàng thuốc bệnh viện; các trung tâm y tế; trạm y tế tỉnh, xã. Đặc điểm của đối tượng khách hàng này là mua với khối lượng lớn, mua về nhằm mục đích để bán kiếm lời. Hàng năm, doanh thu bán hàng thu được từ đối tượng khách hàng là cá nhân chiếm tỉ trọng lớn trong tổng doanh thu bán hàng của công ty (chiếm 61,82 %, trong đó doanh thu thu được từ các cửa hàng thuốc tư nhân chiếm tỉ trọng lớn nhất). Giá trị mua hàng của từng đối tượng khách hàng trong 3 năm trở lại đây được thống kê qua bảng sau: Bảng 2.4: Giá trị mua hàng của các đối tượng khách hàng 3 năm qua (2005-2007) Đơn vị: đồng STT Đối tượng khách hàng Giá trị hàng mua không bao gồm VAT Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Hiệu thuốc tư nhân 22.767.613.780 30.495.019.180 32.326.283.480 Công ty TNHH 5.427.445.620 5.640.626.616 5.918.668.732 Công ty Cổ phần 8.504.067.211 8.999.415.801 10.150.078.090 Trung tâm y tế, Trạm y tế 1.706.325.408 2.076.107.448 2.218.122.180 Người tiêu dùng cuối cùng 58.167.780 62.621.484 78.845.532 Xí nghiệp Dược phẩm 1.170.755.360 1.463.772.516 1.871.585.040 Tổng 39.634.375.160 48.737.563.050 52.563.583.050 Nguồn: Phòng Kinh doanh Bảng số liệu trên cho chúng ta thấy tổng giá trị mua hàng của các đối tượng khách hàng đều tăng trong 3 năm liên tiếp: từ 39.634.375.160 đồng năm 2005 lên đến 48.737.563.050 đồng vào năm 2006 và tiếp tục tăng lên đạt 52.563.583.050 đồng vào năm 2007. Có thể nói đây là một dấu hiệu khả quan đối với công ty, chứng tỏ mối quan hệ giữa công ty và khách hàng ngày càng được củng cố, phát triển và uy tín của công ty ngày càng được nâng lên. 4.8. Chính sách giá và phương thức thanh toán 48.1. Chính sách giá Tuỳ theo sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng đối với từng loại sản phẩm, khu vực bán hàng, tình hình biến động của thị trường, chính sách giá của đối thủ cạnh tranh và quy định của Nhà nước về giá, các sản phẩm của công ty được bán ra với giá rất linh hoạt. Công ty thực hiện chính sách giá bán buôn đối với tất cả chủng loại sản phẩm. Một số sản phẩm cùng loại được bán ra cho khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau với mức giá như nhau, không có sự chênh lệch về giá giữa giá bán ra cho khách hàng ở Hà Nội và khách hàng ở các tỉnh, công ty chịu chi phí vận chuyển. Giá bán các sản phẩm của công ty đều được kê khai giá. Về nguyên tắc, chính sách giá được công ty áp dụng cho đại đa số các sản phẩm bán ra theo công thức sau: Giá bán ra = Giá nhập vào + chi phí lưu thông + % lãi dự kiến Thực tế, trong kỳ kinh doanh đôi khi có một số lô hàng bán chậm, để tránh tình trạng tồn kho hàng hết hạn sử dụng, ứ đọng vốn, công ty chấp nhận hoà vốn hoặc lỗ, bán hết lô hàng sắp hết hạn sử dụng với giá rẻ. Đối với những sản phẩm công ty ký hợp đồng đại lý với nhà cung cấp, giá bán ra do nhà cung cấp quy định, công ty hưởng phần trăm hoa hồng theo doanh số bán. Tỷ lệ phần trăm hoa hồng thường dao động trong khoảng từ 5 - 10 % trên mỗi đơn vị sản phẩm bán ra. Đối với những sản phẩm công ty là đại lý độc quyền của nhà cung cấp, công ty ký hợp đồng mua đứt bán đoạn. Theo đó, giá bán ra bao gồm giá mua cộng thêm phần lãi do công ty quy định tuỳ theo từng loại sản phẩm. Ngoài ra, công ty có chính sách chiết khấu cho khách hàng khi mua với số lượng lớn. Tỉ lệ chiết khấu trên mỗi đơn vị sản phẩm tuỳ thuộc vào từng mặt hàng, thường dao động trong khoảng từ 5 - 10 %. 4.8.2. Phương thức thanh toán Với nhà cung cấp, phương thức thanh toán tiền hàng công ty mua về được thoả thuận khi ký hợp đồng mua hàng. Các phương thức thanh toán thường được công ty áp dụng là trả ngay khi mua hàng, trả gối đầu, trả chậm sau một khoảng thời gian kể từ ngày nhận hàng bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản do hai bên thoả thuận được quy định cụ thể trong hợp đồng. Với khách hàng, các phương thức thanh toán được công ty áp dụng là khách hàng phải thanh toán ngay khi mua hàng; trả trước một phần số tiền; trả chậm sau một khoảng thời gian theo thoả thuận kể từ ngày nhận hàng và tính lãi suất trả chậm của số tiền nợ quá hạn theo lãi suất tiền vay Ngân hàng tuỳ từng thời điểm hoặc khách hàng phải thanh toán với công ty khi bán được hàng (đối với hàng ký gửi). Khách hàng có thể thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. 4.9. Hoạt động bán hàng Bán hàng là khâu nghiệp cơ bản, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại. Chỉ có bán được hàng, doanh nghiệp mới thu hồi vốn kinh doanh thực hiện được mục tiêu lợi nhuận và có thể mở rộng quy mô kinh doanh. Vì vậy, tổ chức tốt việc bán hàng thực chất là chăm lo đến lợi ích của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường, bán hàng ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng; kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh cũng như trình độ tổ chức, quản lý của doanh nghiệp trên thương trường. Nhận thức được vai trò của nghiệp vụ bán hàng, hoạt động bán hàng của công ty Tân Đức Minh luôn được tổ chức thực hiện theo kế hoạch kinh doanh đề ra. Công ty tổ chức hoạt động bán hàng với ba hình thức chủ yếu là bán hàng qua điện thoại, bán hàng trực tiếp, bán hàng qua đội ngũ trình dược viên, trong đó hình thức bán hàng qua đội ngũ trình dược viên mang lại mức doanh số cao nhất. Hiện nay, công ty có 10 trình dược viên, các trình dược viên phụ trách các đối tượng khách hàng ở các khu vực khác nhau. Nhiệm vụ của họ là nghiên cứu, thăm dò, xác định nhu cầu khách hàng; xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, tiếp cận khách hàng; chào hàng giới thiệu sản phẩm mới; kết hợp với bộ phận xuất kho và bộ phận vận chuyển để giao hàng cho khách khi khách hàng có nhu cầu; tiếp nhận, khắc phục ý kiến phản hồi từ phía khách hàng, thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh. Đội ngũ trình dược của công ty đều tốt nghiệp các trường y, dược có bằng cấp từ dược tá trở lên. Mức lương của nhân viên trình dược được xác định theo doanh số bán do công ty quy định tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm, tuỳ từng khu vực trình dược viên quản lý. Chẳng hạn, với sản phẩm Xạ Linh công ty quy định mức doanh số bán trong một tháng cho một trình dược viên ở một khu vực địa lý là 30 triệu đồng, nếu đạt được mức doanh số này thì trình dược viên sẽ được nhận mức lương là 2.5 triệu đồng và nếu không đạt được mức doanh số này thì lương của nhân viên trình dược sẽ bị giảm trừ theo tỉ lệ. Với mục tiêu mang đến cho người tiêu dùng những thông tin cần thiết về sản phẩm, về doanh nghiệp; thu hút khách hàng, định hướng khách hàng trong việc đưa ra quyết định mua sản phẩm của công ty góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh, công ty sử dụng các công cụ xúc tiến như quảng cáo, khuyến mại. Các phương tiện quảng cáo được công ty sử dụng bao gồm: quảng cáo trên tivi, radio, báo, tạp chí; quảng cáo bằng băng zôn. Các hình thức khuyến mại được công ty Tân Đức Minh sử dụng trong hoạt động bán hàng bao gồm: giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, tặng quà kèm theo (túi du lịch, lọ hoa…), tặng thêm sản phẩm dược phẩm hoặc sản phẩm chức năng khi khách hàng mua với số lượng lớn, tặng quà cho khách hàng truyền thống vào những dịp lễ, tết. II. Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Các chỉ tiêu hiệu quả tuyệt đối Để phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, người ta có thể sử dụng nhóm chỉ tiêu hiệu quả tuyệt đối bao gồm: doanh thu, chi phí, lợi nhuận, tình hình nộp thuế của doanh nghiệp. Thông tin về giá trị của các chỉ tiêu này cũng như sự biến động của các chỉ tiêu này được thể hiện một cách đầy đủ, chi tiết trong các bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty sau mỗi kỳ kế toán. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là báo cáo tài chính tổng hợp cho biết kết quả kinh doanh, tình hình tài chính, nghĩa vụ của doanh nghiệp với nhà nước về các khoản thuê, phí, lệ phí…tại những thời kỳ nhất định. Thông qua các số liệu về các chỉ tiêu trên bảng báo cáo, người sử dụng thông tin có thể kiểm tra, phân tích, đánh giá các mục tiêu đề ra về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, tình hình về thu nhập, chi phí của các hoạt động khác như hoạt động tài chính, hoạt động bất thường xảy ra trong kỳ...Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh không chỉ giúp doanh nghiệp nhận biết được kết quả hoạt động kinh doanh trong kỳ mà còn giúp nhà quản trị doanh nghiệp so sánh kết quả kinh doanh giữa các kỳ kinh doanh cũng như nắm bắt được xu hướng vận động, từ đó đưa ra các quyết định quản lý sao cho phù hợp. Với những ý nghĩa đó, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là một trong những tài liệu quan trọng giúp ích cho người sử dụng thông tin trong việc đánh giá hiệu quả kinh doanh của một doanh nghiệp. Bảng 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Đức Minh 3 năm qua (2005-2007) Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Mức biến động 2006/2005 2007/2006 Giá trị Tỉ lệ (%) Giá trị Tỉ lệ (%) 1. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 54.665.293.799 53.228.345.211 49.784.361.962 -1.436.948.588 97,371 -3.443.983.249 93,53 2. Giá vốn hàng bán 53.614.769.230 52.200.404.700 48.443.665.893 -1.414.364.530 97,362 -3.756.738.807 92,803 3. Lợi nhuận gộp (3)=(1)-(2) 1.050.524.569 1.027.940.511 1.340.696.069 -22.584.058 97,850 +312.755.558 130,425 4. Doanh thu hoạt động tài chính 6.638.591 7.765.759 5.370.225 +1.127.168 116,979 -2.395.534 69,153 5. Chi phí hoạt động tài chính 152.883.330 137.700.000 156.600.000 -15.183.330 90,069 +18.900.000 113,725 6. Chi phí quản lý DN 845.094.689 792.344.473 1.068.299.783 -52.750.216 93,758 +275.955.310 134,828 7. Tổng doanh thu 54.671.932.390 53.236.110.970 49.789.732.187 -1.435.821.420 97,374 -3.446.378.790 93,526 8. Tổng chi phí 54.612.747.249 53.130.449.173 49.668.565.676 -3.482.298.070 93,849 -3.461.883.500 93,484 9. Tổng lợi nhuận thuần trước thuế: (9) = (7) - (8) 59.185.141 105.661.797 121.166.511 +46.476.656 178,528 +15.504.714 114,674 10.Thuế thu nhập DN 16.571.839 29.585.303 33.926.623 +13.013.464 178,528 +4.341.321 114,674 11.Lợi nhuận sau thuế: (11) = (9) - (10) 42.613.302 76.076.494 87.239.888 +33.463.192 178,528 +11.163.394 114,674 Nguồn: Phòng Kinh doanh Chú thích: dấu(+): biến động tăng dấu (-): biến động giảm 1.1. Doanh thu Doanh thu của công ty Tân Đức Minh được hình thành từ nguồn thu từ hoạt động kinh doanh và nguồn thu từ hoạt động tài chính. Nguồn thu trong hoạt động kinh doanh là toàn bộ tiền bán hàng công ty thu được sau khi trừ đi các khoản giảm trừ doanh thu. Còn nguồn thu từ hoạt động tài chính là khoản thu nhập từ lãi tiền gửi ngân hàng hàng năm của công ty. Qua bảng số liệu trên, chúng ta nhận thấy tổng doanh thu của công ty có sự biến động không đều qua các năm. Tổng doanh thu của công ty năm 2005 là 54.671.932.390 đồng, năm 2006 tổng doanh thu giảm xuống còn 53.236.110.970 đồng (giảm 1.435.821.420 đồng so với năm 2005), năm 2007 tổng doanh thu lại tiếp tục giảm chỉ còn 49.789.732.187 đồng (giảm 3.446.378.790 đồng so với năm 2006). Nguyên nhân của sự biến động này là do năm 2006, 2007 trên thị trường xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh mới tham gia vào lĩnh vực kinh doanh dược phẩm và sự nảy sinh nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mới công ty chưa kịp đáp ứng. 1.2. Chi phí Chi phí kinh doanh của công ty Tân Đức Minh bao gồm chi phí tài chính và chi phí quản lý doanh nghiệp. Chi phí tài chính của công ty là lãi tiền vay vốn từ ngân hàng. Nghiên cứu bảng số liệu trên, chúng ta thấy tổng chi phí phát sinh biến động không đều qua các năm. Năm 2006 tổng chi phí giảm 3.482.298.070 đồng (tương ứng với tỉ lệ giảm là 6,165%) so với năm 2005. Năm 2007 tốc độ giảm chi phí lớn hơn, tổng chi phí trong kỳ đã giảm 3.461.883.500 đồng (tương ứng với tỉ lệ giảm là 6,516 %) so với năm 2006. Sở dĩ có sự biến động không đều này là do sự biến động không đều của các khoản mục chi phí thành phần của công ty qua các năm. Nguyên do của sự biến động các khoản mục chi phí thành phần sẽ được phân tích cụ thể ở mục tiếp theo. 1.3. Lợi nhuận Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí phát sinh trong kỳ. Đây là chỉ tiêu hiệu quả tuyệt đối phản ánh hiệu