Chuyên đề Giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Tân Á

u đạt được trong những năm vừa qua STT Tên chứng nhận/giải thưởng Cơ quan cấp Năm cấp 1 Danh hiệu hàng việt nam chất lượng cao năm 2001 Báo Sài gòn tiếp thị 2001 2 Danh hiệu hàng việt nam chất lượng cao năm 2002 Báo Sài gòn tiếp thị 2002 3 Danh hiệu hàng việt nam chất lượng cao năm 2003 Báo Sài gòn tiếp thị 2003 4 Bằng khen của Chủ tịch UBND Thành phố Hà Nôi UBND Thành Phố Hà Nội 2003 5 Huy chương vàng hội chợ quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam năm 1999 Bộ Công nghiệp Việt Nam 1999 6 Huy chương vàng hội chợ quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam năm 2000 Bộ Công nghiệp Việt Nam 2000 7 Huy chương vàng hội chợ quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam năm 2001 Bộ Công nghiệp Việt Nam 2001 8 Giải thưởng cúp vàng thương hiệu nổi tiếng trong nước và Quốc tế Bộ Công nghiệp Việt Nam 2003 9 Giải thưởng cúp sen vàng Việt Nam Bộ Công nghiệp 2003 10 Huy chương vàng và chứng nhận Hàng Việt nam phù hợp tiêu chuẩn Bộ Công nghiệp 2003 11 Được sở Công nghiệp Thành phố Hà Nội xếp hạng thứ 65 trong số các doanh nghiệp công nghiệp của Thành phố Hà Nội Sở Công nghiệp thành phố Hà Nội 2004 12 Giải thưởng Sao vàng Đất Việt năm 2004 TW hội các nhà Doanh nghiệp trẻ, UB HT Kinh tế Quốc tế 2004 13 Bằng khen của UB Hợp tác Kinh Tế Quốc tế năm 2004 UB Hợp tác Kinh Tế Quốc tế 2004 PHẦN 2: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TÂN Á 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm tại công ty Tân Á Nhân tố thị trường Công ty Tân Á giữ vị tí dẫn đầu trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm bồn nước INOX tại Việt Nam. Vì vậy công ty có thị trường tiêu thụ cả ở 3 miền Bắc, Trung, Nam. Ở miền Bắc nơi công ty đặt trụ sở chính cũng là nơi tiêu thụ chính của công ty, thuy nhiên miền Nam lại là thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng. Trong mấy năm gần đây, với sự nỗ lực của mình công ty đã thành lập được một chi nhánh tại miền Nam. Nhìn chung ở miền Bắc – nơi tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty là các tỉnh thành, các khu tập trung dân cư đông đúc. Những nơi tiêu thụ nằy đã đem lại một lượng doanh thu đáng kể cho công ty . 1.2 Công tác nghiên cứư thị trường và việc thực hiện các kế hoạch vàê tiêu thụ sản phẩm Hiện nay công ty đã thành lập phòng Marketing chuyên trách về nghiên cứu thị trường và từ đó nắm bắt được nhu cầu trên thị trường và tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, do mới thành lập nên hoạt động của phòng Marketing chưa hiệu quả. Việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu dựa vào kinh nghiệm, khả năng sản xuất. Công ty sử dụng một trong 2 phương pháp sau để nghiên cứu thị trường: - Phương pháp nghiên cứu hiện trường: Nghiên cứu hiện trường chủ yếu dưới cách quan sát trực tiếp và giao tiếp với khách hàng. Phương pháp này tỏ ra có hiệu quả với công ty. Tuy vậy, lượng khách hàng không lớn nên công việc gửi đón chào hàng tới tưng khách hàng là việc làm có hiệu quả và tiết kiệm được nhiều chi phí, độ tin cậy cao. Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Công ty thường sử dụng những dự báo, những phân tích kinh tế được thu thập từ tông cục thống kê, đơn vị chủ quản và từ chính công ty mình làm tài liệu nghiên cứu. Thực hiện việc nghiên cứu thị trường trong giai đoạn hiện nay, công ty thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường được chia làm 3 nhóm : + Nhóm 1: ở miền Bắc + Nhóm 2: ở miền Trung + Nhóm 3: ở miền Nam Mỗi nhóm gồm 3 người trong đó có 1 người về nghiên cứu thị trường bồn INOX, 1 người phụ trách nghiên cứu thị trường bình nước nóng và năng lượng mặt trời, 1 người phụ trách về thị trường các sản phẩm khác trong đó có ít nhất một cán bộ kỹ thuật. Riêng nhóm 3 sẽ trực tiếp chịu sự quản lý của chi nhánh phía Nam sau đó chi nhánh liên lạc về công ty. Mỗi nhóm có nhiệm vụ nghiên cứu cầu về sản phẩm của công ty ở tất cả các ngành. Sau đó ý kiến, các thông tin được tập trung và rút ra kết luận tổng quát đưa ra hướng sản xuất có lợi nhất. Cách phân chia này sẽ tránh được tình trạng công việc chồng chất phân bổ trách nhiệm từng người và bao quát được ở mọi thị trường. Về nghiên cứu khách hàng: hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng và hội nghị các bạn hàng vào dịp đầu năm, qua đó công ty có thể nắm bắt được các ý kiến của khách hàng bạn hàng như ưu, nhược điểm vương mắc trong việc mua bán cùng nhu cầu về chất lượng và số lượng sản phẩm đã và sẽ sử dụng của công ty. Trong hội nghị công ty có công bố các dự án và chính sách tiêu thụ sáp tới và cả nhưng hoạt động hỗ trợ bán hàng như khuyến mãi, giảm giá… Ngoài hội nghị khách hàng công ty còn tổ chức các buổi hội thảo về khả năng xâm nhập thị trường về giá cả sản phẩm. Các buổi hội thảo này đã lôi cuốn được sự chú ý của khách hàng về công ty. Về nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: công ty thường xuyên có sự so sánh giá, chất lượng, chủng loại sản phẩm, các hình thức phân phối và các hoạt động bán hàng với các đơn vị trong ngành. Từ đó công ty xác định được những điểm mạnh điểm yếu của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Việc xác thị phần của công ty cũng như các đối thủ cạnh tranh là hết sức khó khăn 1.3 Nhân tố mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty Vì sản phẩm của công ty là vật tư “ngành nước “ sử dụng trong xây dựng dân dụng và công nghiệp nên công ty sử dụng 2 kênh tiêu thụ chủ yếu sau: Người sử dụng công nghiệp công ty Người tiêu dùng Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 1 Công ty Sơ đồ 8: Sơ đồ kênh tiêu thụ mới của công ty Tân Á Tương ứng với những kênh tiêu thụ này, công ty áp dụng 3 hình thức bán hàng: Trực tiếp, qua đại lý và giao hàng theo hợp đồng. công ty có nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán lẻ nhiệm vụ của các cửa hàng này là bán hàng và giới thiệu sản phẩm, lập hoá đơn giá trị gia tăng và cuói ngày nộp tiền cùng hoá đơn lên phòng Tài vụ để ghi sổ kế toán. Tại cửa hàng không có sản phẩm tồn kho vì sản phẩm xuất bán lấy trực tiếp từ kho của công ty. Tuy nhiên cửa hàng giới thiệu sản phẩm chưa gây được nhiều sự chú ý của khách hàng, diện tích cửa hàng nhỏ, cách trang trí bên ngoài cửa hàng cũng như cách trưng bày sản phẩm chưa nổi bật. Điều này sẽ làm bỏ lỡ nhóm khách hàng muốn mua sản phẩm trực tiếp từ công ty với số lượng nhiều nhưng không biết phải mua ở đâu. Phương thức chuyển giao theo hợp đồng: Được áp dụng với những khách hàng ở miền Nam. Căn cứ vào hợp đồng kinh tế hoặc thoả thuận giữa khách hàng với công ty, công ty vận chuyển tới nơi tiêu thụ. Khách hàng sẽ tiến hành nghiệm thu và thanh toán. Thời gian dài hay ngắn tuỳ thuộc vào khách hàng và từng loại hàng. Phương thức thanh toán được thực hiện thông qua việc đàm phán với khách hàng và được quy định cụ thể trong các hợp đồng kinh tế. Hình thức bán ra theo hợp đồng chỉ được áp dụng với các sản phẩm được sản xuất theo hợp đồng, khách hàng tiêu thụ sản phẩm có giá trị lớn 1.4 Nhân tố phương thức thanh toán. Khách hàng của công ty rất đa dạng và trải rộng trên địa bàn toàn Quốc. Đối với mỗi khách hàng, công ty công ty áp dụng 1 phương thức thanh toán khách nhau như: đối với khách hàng mua với khối lượng lớn có quan hệ thường xuyên và có tín nhiệm thì có thể trả chậm tiền hàng trong vòng 30 ngày. Đối với khách hàng mua với khối lượng nhỏ hoặc không thường xuyên thì khách hàng được yêu cầu thanh toán ngay sau khi nhận hàng. Những sản phẩm giao bán cho khách hàng theo hợp đồng kinh tế thì phương thức thanh toán được quy định trên hợp đồng. Khi luật thuế giá trị gia tăng được áp dụng từ ngày 01-.01-1999 công ty thực hiện việc nộp thuế theo phương pháp khấu trừ. Vì vậy các hoá đơn bán hàng của công ty là hoá đơn giá trị gia tăng. Các phương thức thanh toán được công ty áp dụng trong thời gian qua đã làm cho công ty thu hồi tiền bán hàng được nhanh hơn, vòng quay vốn của công ty được đảm bảo và tỷ lệ nợ phải thu của công ty trong nhưng năm qua đã giảm theo từng năm. 1.5 Nhân tố chính sách tiêu thụ 1.5.1 Phương án sản phẩm Cùng với sự phát triển nhanh của nền kinh tế, tốc độ xây dựng cũng phát triển vượt trội, kéo theo sự gia tăng nhu cầu sử dụng vật tư “ngành nước” và các ngành kim khí xây dựng. Số lượng các cơ sở kim khí tham gia ngày càng nhiều, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tuy vậy công ty đã trúng thầu nhiều đơn đặt hàng chào hàng trong những năm gần đây. Sản phẩm chủ yếu của công ty hiện nay vẫn là bồn nước INOX và vật tư ngành nước. Giá trị sản lượng của các sản phẩm khác, đặc biệt là của sản phẩm bình năng lượng mặt trời do nhu cầu thị trường còn hẹp và thiếu yếu tố ổn định, hầu hết phụ thuộc vào yếu tố mùa vụ. Sản phẩm bồn nước INOX, chậu rửa và bồn nhựa vẫn giữ tỷ trọng lớn của phương án sản phẩm từng năm ( từ 70% đến 85% tổng doanh thu) và phát triển theo hướng nâng dần về chất lượng, phong phú về cung cách chủng loại được dự kiến trên cơ sở điều tra dự toán nhu cầu và sự phát triển của các nghành kinh tế trong thời kỳ tiến tới công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Trong các sản phẩm bình nước nóng Rossi, ống INOX, bình năng lượng mặt trời; có sản lượng sấp sỉ 15% đến 30% tổng doanh thu Các sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn của phương án sản phẩm sẽ được phát triển ngày càng phong phú và đa dạng tuỳ thuộc vào khả năng tiếp cận, thích ứng với thị trường, giữ vững và phát triển thị trường của công ty. 1.5.2 Chính sách giá cả Xác định tổng giá thành sản phẩm là cơ sở để công ty xác định giá bán. Việc tính giá thành được công ty thực hiện hàng tháng theo từng đơn đặt hàng cụ thể. Phương thức hạch toán toán giá thành dựa trên trình tự sau: Tập hợp các chi phí đầu vào từ các bảng kê chứng từ và nhật ký chứng từ từ các bộ phận. Tổng hợp và phân bổ các chi phí đã tổng hợp được cho từng đôi tượng tính giá thành. Nguyên liệu chính được phân bổ theo định mức nguyên vật liệu cho một sản phẩm. Nguyên vật liệu phụ dược phân bổ theo nguyên vật liệu chính. Các chi phí được phân bổ theo tiền lương. Giá bán theo từng mặt hàng do giám đốc kết hợp cùng phòng kế toán, kinh doanh xây dựng và thống nhất quản lý. Nhưng để phù hợp với từng điều kiện thực tế, bộ phận bán hàng có thể linh hoạt điều chỉnh giá bán nhưng phải dựa trên cơ sở giá quy định. Công ty có những chính sách giá linh hoạt phù hợp với thị trường. Giảm giá trong trường hợp khách hàng mua với khối lượng lớn, thường xuyên … 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Tân Á 2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty - Kết quả tiêu thụ theo thị trường: Bảng 1: Tình hình tiêu thụ theo thị trường Đơn vị tính:triệu đồng TT Địa bàn Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1 Đại lý Hà Nội 12.000 23.000 43.500 65.850 80.500 2 ĐL Quảng Ninh, Hải Phòng 1.000 2.200 4.070 6.360 8.150 3 Đại lý các tỉnh khác 1.800 3.197 8.200 12.50 16.400 4 Các công trình lớn 403 1.318 2.500 4.750 5.200 5 6 7 Tiếp thị Hà Nội Bán tại cửa hàng công ty Bán tại chi nhánh phía Nam 581 516 2.242 543 4.500 1.030 7.300 1.605 1.200 10.50 2.605 1.500 Kết quả tiêu thụ theo từng sản phẩm: Bảng 2:Thống kê các loại hàng hoá tiêu thụ những năm vừa qua Năm Loại sản phẩm Sản lượng ( m3) 2001 Bồn INOX Bồn Nhựa 11.642 2.100 2002 Bồn INOX Bồn Nhựa 23.214 3.500 2003 Bồn INOX Bồn Nhựa 45.866 6.300 2004 Bồn INOX Bồn Nhựa ống inox Bình năng lượng mặt trời Chậu rửa inox 53.333 7.100 4000 tấn 500 bộ 5.000 chiếc 2005 Bồn INOX Bồn Nhựa ống inox Bình năng lượng mặt trời Chậu rửa inox Bình nóng lạnh Rossi 35.500 3.300 5.500 tấn 750 bộ 10.000 chiếc 4.000 chiếc Vẫn là những sản phẩm truyền thống, nhưng có những sản phẩm số lượng tiêu thụ không ngừng tăng đều qua các năm, còn có những sản phẩm số lượng tiêu thụ lại giảm hoặc không ổn định như bồn nhựa. Tuy nhiên số lượnggiảm không đáng kể. Khi nhận thấy có dấu hiệu tiêu thụ giảm công ty đã kịp thời tìm hiểu nguyên nhân và có biện pháp giải quyết tăng khối lượng tiêu thụ sấp sỉ thậm chí cao hơn những năm trước đó. Đối với sản phẩm bồn inox năm 2001 tiêu thụ là 11.642m3 đến năm 2002 tăng lên 23.214m3 bằng 199,3% thực hiện năm 2001, đến năm 2003 sản phẩm bồn inox xuất kho tăng 45.866m3 bằng 196,3% thực hiện năm 2002. Tuy nhiên đến năm 2004, tình hình tiêu thụ sản phẩm bồn chứa nước inox có dấu hiệu tăng chậm lại, đạt 53,333m3 bằng 116% thực hiện năm 2003, năm 2005 tốc độ tăng trưởng bồn chứa nước inox của công ty tăng trưởng chậm nhất từ trước đến nay( gần như không tăng) chỉ đạt 53.500m3. Sản phẩm bồn chứa nước inox đã gắn bó với công ty trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty cần phải có biện pháp làm tăng sản lượng tiêu thụ mặt hàng này … Điều này cho thấy công tác nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường còn kém. Công ty đã kgông sớm có kế hoạch sản xuất kịp thời điều chỉnh. Đáng lẽ khi nhận thấy sự gia tăng quá cao của hàng tồn kho công ty phải làm chậm lại hoặc cắt giảm sản lượng sản xuất đồng thời đẩy mạnh khâu tiêu thụ sản phẩm. Về sản phẩm bồn nhựa: Năm 2004 công ty đạt mức tiêu thụ lớn nhất là 7.100 m3, sang 2005 sản lượng bồn nhựa tiêu thụ được đã giảm một cách nhanh chóng xuống còn 3.300m3. Đối với sản phẩm ống inox ta nhận thấy sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng qua các năm, từ 4000 tấn năm 2004 lên 5.500 tấn năm 2005. Sản phẩm mới: Bình năng lượng mặt trời bắt đầu ra nhập thị trường nhưng cũng cho thấy rất nhiều tiềm năng phát triển. Sản lượng tiêu thụ năm 2004 đạt 500 bộ, năm 2005 tăng lên 750 bộ. Điều đó cho thấy công ty đã kịp thời điều chỉnh sản xuất, cho giảm số lượng sản xuất các loại mặt hàng bán chậm và phát triển sản phẩm mới tạo hướng đi đúng hướng cho doanh nghiệp, đồng thời tăng cường thúc đẩy tiêu thụ khiến sản lượng tiêu thụ mặt hàng này tăng 150% so với năm 2004. Sang năm 2005, công ty lại cho ra thị trường sản phẩm mới “bình nước nóng Rosi” tăng cường sản xuất mặt hàng này kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường. Sản lượng tiêu thụ đạt được kết quả đáng mừng 4000 chiếc, song chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường cũng như lợi thế về thương hiệu mang lại. Công ty cần có biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời điều chỉnh giá bán cho phù hợp và đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng để làm tăng sản lượng tiêu thụ và giảm lượng tồn kho. Sản phẩm bồn nước inox các loại có số lượng tiêu thụ cao, tuy có sự tăng trưởng giảm sút nhưng không đáng kể. Số lượng sản phẩm tồn kho thấp, riêng năm 2003 không có tồn kho sản phẩm này.Trong khi đó năm 2003 so với năm 2002 sản lượng tiêu thụ tăng lên. như vậy với sản phẩm này tinh hình tiêu thụ là rất tốt. Công ty cần tăng cường hơn nữa sản xuất sản phẩm này để đáp ứng nhu cầu thị trường. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ống inox, chậu rửa inox, bình năng lượng mặt trời tuy có tăng trưởng song tốc độ tiêu thụ còn chậm chưa tương xứng với tiềm năng hiện có của công ty cũng như thị phần của công ty trên thị trường. Các sản phẩm này, Tân Á chỉ mới là những người đi sau thị trường. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường lớn như: Aristone, Picenra, Ferarri… Đang chiếm thị phần rất lớn về sản phẩm này.Mới đây đốit hủ tiềm ẩn mới đi vào thị trường – Hoà Phát đã có một cuộc ra mắt thị trường đầy ấn tượng về các sản phẩm này với việc đưa ra rất nhiều những mẫu mã đệp mắt, tính năng vượt trội giá cả cạnh tranh và với sự hậu thuẫn của một tập đoàn kinh tế hùng mạnh… Số lượng sản phẩm cần tồn kho ở mức rất cao trong khi đó lại liên tục tăng qua các năm. Đây là những sản phẩm đã từng được công ty đặt rất nhiều kì vọng khi chuẩn bị tham gia vào thị trường. Việc giành lấy vị thế cho những sản phẩm này là hết sức cần thiết - đó cũng chính là việc công ty khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Ngoài các sản phẩm truyền thống kể trên công ty cũng thường xuyên nghiên cứu và chế tạo ra những sản phẩm khác làm đa dạng hoá sản phẩm – nó đáp ứng cho những nhu cầu mới nảy sinh trên thị trường hiện nay. Những sản phẩm mới tuy số lượng tiêu thụ không lớn nhưng lại có giá trị lớn do đó đóng góp không nhỏ trong tổng doanh thu của công ty. Doanh thu những sản phẩm nay tăng chậm qua các năm là do công ty đã rút bớt một số mặt hàng sản xuất mà không đươc thị trường chấp nhận bởi nó còn quá mới mẻ với công ty, với thị trường. Về phía công ty các chuyên viên kĩ thuật cũng như cán bộ tư vấn về những sản phẩm mới còn nhiều hạn chế. Vịêc đầu tư cho những sản phẩm cần nhiều thời gian đẻ nâng cao trình độ lành nghề và chuyên môn hoá trong lao động, cũng như sắp xếp đúng người đúng việc, phù hợp với khả năng làm việc của từng người. Bên cạnh đó những sản phẩm mới này đòi hỏi kĩ thuật phức tạp do đó sản phẩm mới không tránh khỏi những sai sót làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm khiến khách hàng mất lòng tin đối với sản phẩm đó. Do vậy, việc ra đới một sản phẩm mới là rất mạo hiểm, nó có thể làm mất uy tín của công ty. Công ty nên cân nhắc kĩ trươc khi quyết định đưa sản phẩm mới ra thị trường. 2.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường 2.2.1 Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng cuả công ty: Trong những năm gần đây cùng với sự bùng nổ thông tin và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong việc tung ra các hoạt động hỗ trợ khách hàng hết sức phong phú. Tân Á đã có những biện pháp hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng được ban lãnh đạo công ty xác định là một trong những biện pháp cần thiết để thực hiện duy trì và mở rộng thị trường: Công ty đã chủ động tìm kiếm bạn hàng kí kết hợp đồng, trích phần trăm hoa hồng khuyến khích nhân viên maketting đạt thành tích. Ngoài ra công ty còn thường xuyên tham gia các cuộc triển l;ãm tại các hội chợ “ Hàng Việt Nam chất lượng cao”. Tại triển lãm, công ty trực tiếp giới thiệu sản phẩm với khách hàng, đòng thời còn in ấn các catalog giới thiệu sản phẩm gửi cho khách hàng, thực hiện giới thiệu hàng hoá trên internet. Trên mỗi bao bì cũng như trên các phương tiện vận tải công ty còn tiến hành in ấn các sản phẩm khác nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm mới. Công ty chưa thường xuyên có sự quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng mà đây lại là con đường ngắn nhất đưa sản phẩm của công ty đến đông đảo khách hàng một cách nhanh chóng nhất. 3.Đánh giá trung về tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Tân Á 3.1 Ưu điểm Nhìn lại chằng đường hơn 10 năm hình thành và phát triển, cùng với sự nỗ lưc của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty, đén nay công ty đã gật hái nhiều thành công như : Xây dựng thành công nhưng sản phan của công ty : như bồn nước inox , bồn nhựa chậu rửa…. Công ty là đơn vị trong ttóp dẫn đầu thị trường Miền Bắc trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm bồn nước inox, bồn nhựa , chậu rửa. Sản phẩm của công ty đã có uy tín tren thị trưòng về chất lượng, tuổi thọ… và không hề thua kém các sản phẩm cùng loại so với các đối thủ cạnh tranh. Công ty đã giành được 1 số công trình lớn đấu thầu lớn trong mấy năm gần đây . Cụ thể : Năm 2004, công ty đã thắng thầu công trình cung cấp bồn nước inox cho khu chung cư biệt thự cao cấp Ciputra, Đầm Trấu… Năm 2005, công ty đã đật chân được vào thi trường xây dựng ở phía Nam. Đầu 2005, khai trương chi nhánh thì đến tháng 12 chi nhánh đã có doanh thu 5 tỷ đồng, 6 tháng đầu năm 2006 đạt sấp sỉ 3 ty đồng. Doanh số thu về từ chi nhánh tuy chưa cao nhưng viêc thầnh lập chi nhánh đã đáp ứng phần nào công tác tiêu thụ của công ty, là bước khởi đầu và cơ hội thuận lợi để công ty mở rộng thêm thi trường cũng như các bạn hàng mới . Những hợp đồng nhỏ từ chi nhánh cũng góp phần vào việc giải quyết công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên và duy trì sự phát triển của công ty . Năm 2005 công ty đã thật sự đặt chân vào thị trường bình nước nóng chạy điện, đáp ứng được yêu cầu về chất lượng, chủng loại và số lượng sản phẩm , đang nỗ lực cạnh tranh giưa đông đảo các đối thủ khác tham gia vào thị trường này. 3.2 Nhược điểm và nguyên nhân 3.2.1 Nhược điểm Thứ nhất đối với công tác nghiên cứu thị trường: Công ty chưa có sự đầu tư đích đáng cho việc nghiên cưú nhu cầu thị trường của mình. Việc phân tích các thị trường thương mại các tỉnh không tường xuyên, hời hơt…. công tác nghiên cưu thị trường và thực hiện các công đoạn của tiêu thụ sản phẩn chủ yếu do phòng Đại lý tỉnh, phòng Đại Lý Hà Nội kết hợp với ban giám đốc thực hiện, chưa quán triệt được ý thức thị trường và trách nhiệm đối với sản phẩm của công ty cho toàn bộ các bộ công nhân viên trong công ty . Điều này là tối quan trọng trong viêc kết hợp giữa sản xuất và thi trường , sự đồng lòng chung sức của cả hệ thống đối với viêc thực hiện các mục tiêu của công ty. Thứ hai, viêc lập kế hoach cho từng giai đoạn cụ thể chưa thực hiện được vì thế mà rất hay bị động trong việc kết hợp giữa sản xuất và tiêu thụ. Có lúc công ty có rất ít hợp đồng làm lãng phí về thời gian của máy móc và nhân công . Nhưng cũng không ít khi hợp đồng rất nhiều, công ty không đủ năng lực để sản xuất cho kịp thời gian giao hàng dẫn đền mât uy tín với khách hàng và bạn hàng. Thứ ba về công tác tổ chức tiêu thụ . Công ty chưa thành lập được mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cũng như tiếp thị trên phạm vi cả nước. Bộ phận nghiên cức thị trường không cung cấp kịp thời các thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch sản xuất. Vì vậy thông tin nhu cầu thị trường mà công tin nắm được đối với sản phẩn của mình là rất ít. Chiến lược thị trường còn yếu hoặc chưa được quan tâm đúng mức dẫn tới không chủ động xây dựng chiến lược sản phẩm của công ty trong từng giai đoạn. Do đó công ty chỉ tiêu thụ sản phẩm theo những khu vực có sẵn mà chưa có 1 chiến lược thị trường cụ thể . Bản thân công ty rất khó xác định được thị phần của mình trên thị trưòng cung như của các đối thủ cạnh tranh . Bên cạnh đó việc phân chia thi trường, sắp xếp thị trường theo thứ tự triển vọng của thị trường chưa được đật ra . Thứ tư , về công tác truyền thông và xúc tiến bán hàng: Phương thức tiêu thụ hiên nay chủ yếu là sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp, đơn điệu, tức là xuất phát từ các hợp đồng đai lý của các đơn vị kinh tế mà công ty lập nên kế hoạch sản xuất kinh doang cho mình và thường la người gửi bán. Khi có nhu cầu tìm đến công ty để ký báo hàng chứ công ty chưa có 1 chính sách rõ ràng để thu hút khách hàng đến vvới mình. Ngoài ra khả năng tiếp cận và khai thác hợp đồng đấu thầu còn tỏ ra yếu kém. Công ty thất bại nhiều trong các cuộc đấu thầu, nhất là đấu thầu các công trình lớn.Cong ty cần nghiên cưu đa dạng hoá sản phẩm, coi đa dạng hoá san phẩm không chỉ lá phương tiện cạnh tranh mà còn là phương tiện kinh doanh tạo vòng quay vốn nhanh, mở rộng ảnh hưởng của công ty ra bên ngoài. Công tác đầu tư xây dựng cơ bản để hiện đạik hoá cơ sở vật chất. Các sản phẩm mới của công ty còn gặp nhiều khó khăn. Việc làm này còn đòi hỏi cân có sự nỗ lực hơn nữa của toàn công ty và cả sự hỗ trợ từ phía các cơ quan nhà nước, bộ chủ quản. 3.2.2 Nhược điểm và nguyên nhân Thiếu sự phối hợp của các đơn vị sản xuất kỹ thuật, đặc biệt là phòng điều hành sản xuất để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sát với thực tế cũng như đảm bảo các điều kiện thực thi, ký kết hợp đồng. Sản phẩm móp méo, cong hỏng còn nhiều cũng làm tăng chi phí : Năm 2001 sản phẩm hỏng đã hỏng nhiều ( Năm 2000 giá trị sản phẩm hỏng là 50 triệu đồng) làm doanh thu giảm đi 1 lượng đáng kể 100 triệu đồng. Tiến độ các giao hàng cung như công tác hậu cần sản phẩm hầu hết đều chậm so với yêu cầu, còn mất nhiều sơ suất đáng tiếc… Xây dưng sản phẩm ổn đinh trong sản xuất kinh doanh của công ty còn lúng túng, mạng lưới nắm bắt khai thác và xác định nhu cầu thị trường còn kém tuy công ty có bộ phận chuyên tiêu thụ sản phẩm nhưng do có nhiều sự thay đổi cũng như thuyên chuyển nên chưa có kinh nghiệm hoạt động trong cơ chế thị trường, chưa có thói quen xác đinh nhu cầu thị trường, khả năng nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng con kém. Hợp đồng kinh tế tìm kiếm đươc mới dưng lại ở mức hạn chế. Công tác tiếp thị có nhiều tiến bộ nhưng chủ yếu tập chung ở ban giám đốc và phòng tiếp thị bán hàng .Đội ngũ cán bộ công nhân viên của phòng Maketinh tậnm tình , có trách nhiệm nhưng cần làm viêc khoa học hơn, ứng dụng công nghệ thông tin vào việc tìm kiếm thăm dò thị trường, cũng như hoàn thiện năng lực đưa sản phẩm của công ty tới khách hàng. Hệ thống máy móc thiết bị nhà xưởng còn quá lạc hậu, phần lớn thiết bị sử dụng lâu đời, thiếu nhưng model , kiểu dáng mới, thời gian sử dung quá lâu, độ chính xác kém, tính năng không đồng bộ. Đặc biệt trong công ty thiết bị kiểm tra chất lương sản phẩm còn thiếu nghiêm trọng. Được thành lập đến nay đã khoảng 10 năm nhưng việc đổi mới trang thiết bị trong công ty còn rất khiêm tốn, các máy móc thiết bị qua nhiều năm sử dụng trong điều kiện thiếu phụ tùng thay thế và công tác sửa chữa bảo dưỡng định ký nên hư hỏng nhanh . Vốn cho sẩn xuất kinh doang và đầu tư đổi mới trang thiết bị còn đầu tư hạn chế . Trên thực tế đây là bài toán nan giải không chỉ riêng cho công ty Tân Á. Với đăc điểm của ngành sản xuất kinh doanh khối lương sản phẩm lớn, mặt hàng sản xuất đa dạng, thời gian sản xuất ngăn , do đó cần lượng vốn lớn cho sản xuất kinh doang hiên nay có nguồn vốn do các cổ đông đóng góp nhưng không lớn. PHẦN 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TÂN Á 1.Định hướng phát triển của công ty 1.1 Chiến lược phát triển Xây dựng thương hiệu công ty đúng với truyền thống lịch sử và đảm bảo cho sự phát triển bền vững trong tương lai. Nhiệm vụ trung tâm và phương án sản xuất chính. + Sản xuất bồn chứa nước inox và một số mật hàng vật tư ngành nước trong đó tập chung một số lo