Chuyên đề Giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt

uất phát từ các nguyên nhân. Thứ nhất, do chính sách giá cả của công ty. Thứ hai, do mới quan hệ quen biết. Trước hết ta xem xét về chính sách giá cả của công ty. Chủ trương của công ty là đối tượng khách hàng thường xuyên sẽ được hưởng ưu đãi về giá. Tuỳ theo khối lượng mua mà công ty sẽ đưa ra mức chiết khấu cụ thể. Với chính sách này nếu khách hàng mua với khối lượng càng lớn thì giá sản phẩm càng thấp. Điều này sẽ kích thích mức tiêu thụ trên một khách hàng tăng lên và làm tăng khối lượng tiêu thụ của toàn công ty. Đối với sản phẩm gạch xây dựng thường phân ra 3 loại A1, A2, A3 tuỳ theo tỷ lệ giữa chất lượng của ba loại này mà có mức giá khác nhau. Chẳng hạn nếu khách hàng chấp nhận tỷ lệ gạch A3 lớn hơn tỷ lệ A1, A2 thì giá thấp ngược lại nếu tỷ lệ gach A1 cao thì giá cao. Trong lĩnh vực kinh doanh bên nọ chiếm dụng vốn kinh doanh bên kia là điều bình thường. Tuy nhiên để nó không ảnh hưởng tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh là vấn đề khó. Để giải quyết vấn đề này công ty chủ trương đưa ra quy định về giá bán sản phẩm đối với khách hàng chịu, nợ. Giá bán sẽ tăng lên theo mức thời gian đọng vốn, cụ thể trong năm 2001 công ty áp dụng quy định này như sau: - Đối với gạch xây QTC: Nợ trên 1 tháng tăng bình quân 300 đồng 1 sản phẩm, trên 2 tháng tăng lên 330 đồng 1 sản phẩm. - Với gạch nem QTC: trên 1 tháng giá tăng bình quân 620 đồng trên 1 sản phẩm, trên 2 tháng giá là 650 đồng trên 1 sản phẩm. - Với gạch chẻ 200*200: trên 1 tháng giá tăng bình quân 400 đồng 1 sản phẩm, trên 2 tháng giá bán sẽ là 430 đồng 1sản phẩm. 2. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tại công ty 2.1. Khái quát chung về tình hình tiêu thụ Nhìn chung trong những năm qua tình hình tiêu thụ có những biên động tương đối lớn. Những kết qủa đạt được còn hạn chế chưa tương xứng với sự đầu tư cũng như sự kỳ vọng của Tổng công ty, bên cạnh đó vẫn tồn tại những khó khăn mà việc giải quyết nó không hề đơn giản. * Những kết quả đạt được: - Sản lượng tiêu thụ tăng dẫn đến việc tăng doanh thu, công ty đã có lãi sau thời kỳ chỉ biết thua lỗ triền miên. - Trong khoảng 2 năm 2001-2002 công ty đã lỗ khoảng 900 triệu đồng, chỉ tính riêng 6 tháng đầu năm 2003 số tiền lỗ đã lên tới 133 triệu đồng và kết quả là cả năm 2003 số thua lỗ đã lên tới 300 triệu đồng. Trước tình hình đó, công ty đã có những thay đổi kịp thời về cả cơ cấu tổ chức cũng như tình hình sản xuất. Những thay đổi đó bước đầu đã mang lại những kết quả tốt đẹp. Sau ba năm kể từ năm 2001 lần đầu tiên công ty kinh doanh có lãi. Tổng doanh thu đạt 5,25 tỷ đồng, lãi sau thuế đạt 800 triệu đồng. Tuy mức lợi nhuận thấp nhưng nó có tác dụng kích thích rất lớn tới toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty, tạo cho họ có được niềm tin vào Ban giám đốc, khuyến khích họ hăng say lao động sản xuất. Chính vì vậy trong hai năm 2006 và 2007 công ty đã đạt thành công to lớn ngoài mong đợi. Năm 2006 doanh thu thuần đạt 12300 triệu đồng, lãi sau thuế 2450 triệu đồng. Năm 2007 doanh thu thuần đạt 18500 triệu đồng, lãi sau thuế đạt 3900 triệu đồng. Đời sống của công nhân viên được nâng lên, nhà máy được đầu tư mở rộng, đó là dấu hiệu đáng mừng đối với sự phát triển của công ty trong tương lai. * Những khó khăn còn tồn tại: - Đội ngũ tiếp thị và tiêu thụ của công ty còn thiếu và yếu chưa có trách nhiệm cao đối với công việc, công tác quảng cáo giới thiêu sản phẩm có làm nhưng còn ít và đạt hiệu quả chưa cao. - Việc nghiên cứu thị trường nhiều khi chưa được làm kỹ dẫn đến quyết định sai lầm trong sản xuất sản phẩm gây tồn kho ứ đọng vốn và ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh. Những chính sách giá cả, sản phẩm đã được công ty chú trọng thực hiện nhưng vẫn còn nhiều hạn chế. Việc đưa sản phẩm mới vào cơ cấu sản phẩm của công ty nhiều khi chỉ làm tăng số lượng các loại sản phẩm chứ chưa đạt hiệu quả như mong muốn. Những sản phẩm mặc dù sản xuất ít nhưng do không được thị trường chấp nhận nên thường bị tồn kho hết năm này qua năm khác. Tuy công ty đã xây dựng về mức giá ưu đãi, nhưng vẫn xảy ra hiện tượng “xin giá” gây ảnh hưởng tới uy tín của công ty. Việc trả nợ vật tư bằng biện pháp đối lưu sản phẩm là cần thiết song do không có kế hoạch cụ thể đã làm mất bình ổn giá cả và uy tín công ty. Phát huy điểm mạnh, khắc phục khó khăn tồn tại là công việc mà toàn thể Ban giám đốc cùng tập thể công ty cần làm để phấn đấu đưa công ty phát triển ngày càng vững mạnh. 2.2. Phân tích tình hình mở rộng thị trường Trên mỗi tỉnh tại từng khu vực công ty đều có các văn phòng đại diện và mạng lưới đại lý vệ tinh khá lớn. Với mỗi thị trường khác nhau công ty đều có quy định khác nhau về giá cả sản phẩm cũng như việc phân phối. Ví dụ tại thị trường khu vực Miền núi phía Bắc đây là vùng mà kinh tế còn rất nhiều khó khăn vì thế công ty có chính sách trợ giá cho những sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn. Do việc đi lại ở đây không thuận tiện nên công ty chủ trương thiết lập mạng lưới tiêu thụ đến một cách sâu rộng đến tận các xã với mục đích đem sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Bảng 10: Tỷ lệ đóng góp phần trăm doanh thu các khu vực Chỉ tiêu Số lượng đại lý % Doanh thu tiêu thụ Vĩnh Phúc+ Phú Thọ 150 40 Tuyên Quang+ Hà Giang 20 5 Thái Nguyên + Bắc Ninh 50 10 Hưng Yên+ Hà Nội 50 19 Hà Tĩnh +Nghệ An 70 10 Thanh Hoá 50 6 Hà Tây+ Hoà Bình 50 10 Cộng 440 100 Biểu đồ 2 Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cổ phần Gốm Sứ Việt Để nâng cao khả năng tiêu thụ trong thời gian tới công ty đang xúc tiến việc mở rộng thị trường ra 2 thành phố là Hải Phòng và Quảng Ninh đây là hai vùng kinh tế trọng điểm phía Bắc. * Ta hãy tìm hiểu kỹ hơn về các nhóm sản phẩm và thị trường tiêu thụ của mỗi loại: - Gạch xây QTC Bảng 11: Sản lượng tiêu thụ (SLTT) và doanh thu tiêu thụ (DTTT) gạch xây ĐVT: Triệu đồng (nghìn viên) Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT Gạch 2 lỗ 28536,64 7602,8 23271,5 5315,2 27297,5 6284,2 11290,4 2803,7 Gạch 6 lỗ 412,2 287,1 409,8 263,1 302,9 191,4 250,9 191,7 Gạch 10 lỗ 304,9 306,3 66,6 62,7 24,1 15,8 32,9 34,5 Gạch đặc 1567,6 535,7 2733,3 780,1 1008,5 298,2 41,8 18,7 Cộng 8731,9 6421,1 6789,6 3048,6 Biểu số 3 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh- phòng kế toán(2003-2006) Nhìn chung tình hình tiêu thụ có sự biến động phức tạp, năm 2003 doanh thu tiêu thụ đạt cao nhất 8731,9 triệu đồng, sụt giảm ngay sau năm đó giảm 26,4% là năm 2004, tăng trở lại vào năm 2005 nhưng tốc độ tăng chậm 5,7%, nhưng lại giảm rất mạnh vào năm 2006 (52,7%) so với năm 2004 và 55,1% so với năm 2005 và so với năm 2003 nó giảm tới 65,1% một tỷ lệ rất đáng lo ngại. Do nhu cầu của người tiêu dùng tăng mạnh đối với loại gạch chẻ, ngói các loại. công ty đã chỉ đạo sản xuất 2 loại gạch trên, do đó công ty phải tự giảm thị phần của mình đặc biệt là thị trường Hà Nội từ trên 10 điểm bán hàng với số lượng tiêu thụ hàng năm là 40 triệu viên, đến nay công ty chỉ còn 1 điểm bán hàng đây là lý do dẫn tới giảm khả năng tiêu thụ loại gạch xây. Mặc dù luôn chủ trương tìm kiếm thị trường tiêu thụ mới, nhưng những gì mà phòng kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đang làm chưa đáp ứng được đòi hỏi của Ban Giám đốc công ty. Ngoài thị trường Hà Nội và Vĩnh Phúc còn rất nhiều thị trường khác có tiềm năng nhưng công ty chưa thực sự đầu tư để khai thác nó. Với tổng số 5 huyện: Sóc Sơn, Đông Anh, Từ Liêm, Thanh Trì, Gia Lâm, tiềm năng các huyện này không ít thì nhiều đều được Uỷ ban nhân dân thành phố phê duyệt các dự án đầu tư xây dựng cơ sở vật chất với mục đích mở rộng thành phố sau này. Bởi vậy, trong năm sắp tới tốc độ đô thị hoá rất lớn và nhu cầu gạch xây lát là rất cao. - Gạch nem chống nóng Bảng 12: Khả năng tiêu thụ gạch chống nóng Đơn vị:1.000.000 đồng Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT Nem rỗng 194,1 110,7 74,4 41,1 48,34 24,2 65,47 36,7 Nem blốc 149,3 104,5 551,3 348,5 412,4 288,2 245,3 174,9 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh- phòng kế toán(2003-2006) Gạch nem chống nóng của công ty gồm 2 chủng loại chính; Gạch nem rỗng và gạch nem blốc. Hai loại sản phẩm này chủ yêu dùng để lát chống nóng cho nhà mài bằng. Nhìn vào số lượng tiêu thụ trên ta có thể thấy lượng tăng giảm trái ngược nhau của cả hai loại sản phẩm về cả số lượng và doanh thu tiêu thụ trong thời kỳ 4 năm. Năm 2004 doanh thu tiêu thụ gạch Blốc tăng 2,33% so với năm 2003, cho tới năm 2005 và năm 2006 mặc dù doanh thu tiêu thụ vẫn tăng so với năm 2003 nhưng so với thời điểm năm 2003 nó đã có sự thụt lùi đáng kể. Năm 2005 giảm 25,9% Năm 2006 giảm 49,8% Sự tăng giảm này xuất phát từ sự biến động nhu cầu thị trường. Một phần khách hàng đã chuyển sang dùng sản phẩm thay thế. Đó là sử dụng các loại tấm lợp, tấm chống nóng đang bán rất nhiều trên thị trường. Đối với sản phẩm nem rỗng chiều hướng có vẻ phức tạp hơn một chút. Năm 2003 là năm mà sản lượng tiêu thụ sụt giảm một cách đáng bất ngờ. Năm 2004 giảm 61,6% Năm 2005 giảm tới 75,1%, đây là năm giảm mạnh nhất. Năm 2006 tuy sản lượng có tăng lên một chút so với năm 2005 nhưng so với năm 2004 vẫn giảm tới 66,3%. Đây là kết quả đáng thất vọng đối với sản phẩm gạch nem của công ty. Nhìn chung sự sụt giảm khả năng tiêu thụ không phải do sai lầm chủ quan từ phía công ty mà bắt nguồn từ nguyên nhân khách quan đó là sự ra đời của các loại tôn chống nóng nó không những chiếm lĩnh được một phần của công ty mà nó dần khẳng định ưu thế vượt trội trong lĩnh vực này. Việc mở rông địa bàn ra Hà Nội là một hướng đi rõ ràng nhưng không hợp lý, bởi mức sống cao cho phép họ sử dụng tôn lợp chống nóng thay cho gạch chống nóng. Hướng thứ hai, đi tới vùng xâu, vùng xa lại càng không được, bởi tại đây tỷ lệ nhà tranh vách đất chiếm tỷ lệ cao trong khi tỷ lệ nhà mái bằng chỉ là số ít. Trước khó khăn hiện nay, công ty vẫn duy trì sản xuất cầm chừng loại sản phẩm này để phục vụ cho đoạn thị trường còn lại. Và trong tương lai sẽ thay thế loại sản phẩm khác hiệu quả cao hơn mà không có chủ trương mở rộng thị trường tiêu thụ mới. - Gạch nem tách (gạch chẻ) Bảng 13: Khả năng tiêu thụ của gạch nem tách Đơn vị tính: Triệu đồng (nghìn viên) Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT Nem tách 200*200 210,9 69,5 551,2 173,5 1035,7 294,1 1480,7 12409,6 Nem tách 250*250 3,1 1,7 63,5 35,2 359,4 3939,2 Nem tách 300*300 1,3 1,04 7 7,84 9,9 179,2 Cộng 69,5 176,24 337,14 16528 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh - phòng kế toán(2003-2006) Gạch nem tách là một loại sản phẩm tương đối mới của công ty gồm 3 loại với kích cỡ khác nhau (200mm*200mm, 250mm*250mm, 300mm*300mm). Trong đó sản phẩm nem tách 200mm*200mm là loại được sản xuất và tiêu thụ mạnh nhất Năm 2004 chiếm 98% Năm 2005 chiếm 87,2% Năm 2006 chiếm 75,1% Còn loại nem tách 300mm*300mm là loại sản phẩm mới nhất mà công ty mới đưa vào sản xuất từ năm 2004. Tuy nhiên giá cả còn khá cao (năm 2006 giá 1642,17 đồng/viên) nên khả năng tiêu thụ còn nhiều hạn chế. Năm 2004 tiêu thụ được 1.300 viên Năm 2005 tiêu thụ được 700 viên Năm 2006 tiêu thụ 9.900 viên Cũng giống như sản phẩm nem chống nóng, nem tách cũng được tiêu thụ tại thị trường nông thôn. Tuy nhiên khác biệt ở chỗ là nó được dùng để lát nền, lát sân. Chính sự khác biệt này mà sản phẩm đã tạo được chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường của mình điều mà sản phẩm chống nóng chưa làm được. Tình hình mở rộng thị trường của sản phẩm này cũng đang gặp khó khăn, nhưng mức độ chưa lớn lắm. Trong vài năm qua sản phẩm đã từng bước khẳng định và chiếm lĩnh được thị trường tiêu thụ khá lớn nhờ ưu thế vượt trội của mình về giá cả cũng như sự phù hợp với thị trường nông thôn. Về giá cả nó thể hiện ưu thế của mình so với các loại gạch men, mặc dù về chất lượng cùng độ thẩm mỹ không bằng. Tuy nhiên, với thị trường nông thôn, nơi mà mức sống còn thấp thì ưu thế này rõ ràng quyết định tới lợi thế cạnh tranh của sản phẩm. Thứ hai, về chất lượng: Nó hơn hẳn các loại sản phẩm cùng loại nhưng sản xuất thủ công về dây chuyền công nghệ và trình độ quản lý. Thứ ba, về sự phù hợp với thị trường nông thôn. Đây là khác biệt rõ nhất của sản phẩm so với các loại gạch men cùng loại. Đa số người dân ở vùng nông thôn sống bằng nông nghiệp bởi vậy công việc của họ gắn liền với ruộng, bùn, đất. Nếu dùng gạch men lát nền sẽ làm mất đi tính hiệu quả và thẩm mỹ sản phẩm. Do vậy việc chọn sản phẩm lát nền được nung từ đất sét là lựa chọn hợp lý nhất. Với ba ưu thế kể trên đã góp phần lớn tạo ra tính cạnh tranh cao cho sản phẩm trong những năm qua. - Gạch lá dừa Bảng 14 : Khả năng tiêu thụ gạch lá dừa Đơn vị tính: 1000viên (triệu đồng) 2003 2004 2005 2006 SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT SLTT DTTT 7 2,5 83,9 38,8 184 114,9 513 356,8 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh- phòng kế toán(2003-2006) Là loại sản phẩm mới của công ty với một chủng loại duy nhất kích cỡ 200mm*200mm, tuy mới ra đời nhưng nó là sản phẩm được ưa chuộng và có doanh thu tiêu thụ cao. Phục vụ cho đoạn thị trường nhỏ hẹp chủ yếu dùng để lát vỉa hè tại các thành phố, thị xã. Không giống như các sản phẩm còn lại, gạch lá dừa khó sản xuất bởi chỉ một số ít công ty của Tổng công ty sản xuất loại gạch này cho nên mức độ cạnh tranh tương đối thấp. Sản phẩm sản xuất ra không đủ bán và tiêu thụ rất nhanh. Không thoả mãn với những gì đã đạt được, một mặt công ty không ngừng mở rộng sản xuất (kế hoạch sản xuất năm 2008 là 1 triệu viên), một mặt chỉ đạo phòng tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu lập kế hoạch tìm kiếm thị trường mới. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, trên cơ sở những nhận định về tình hình thực tế tại các địa phương, công ty đã cắt cử các cán bộ tiêu thụ xuống tại địa bàn là các tỉnh xa, đặc biệt la các tỉnh vừa mới tách để tìm hiểu và lập văn phòng đại diện. Thông thường với các tỉnh mới phân chia lại thì tốc độ xây dựng cơ sở hạ tầng và phát triển hệ thống giao thông nội tỉnh là cao, bởi vậy nhu cầu gạch lát vỉa hè, lòng đường tại các tỉnh này là rất lớn, do đó việc sản phẩm của công ty có mặt trực tiếp trên địa bàn sẽ đáp ứng nhanh nhất nhu cầu nhu cầu này. - Các loại ngói lợp Bảng 15: Số lượng tiêu thụ các loại ngói Đơn vị tính: 1000 viên Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Ngói lợp 22v/m2 144,3 1493,6 1272,6 1157,1 Ngói bia+ Ngói hài 233,16 147,4 41,7 329,3 Ngói úp nóc 11,7 2,6 1,9 16,54 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh - phòng kế toán(2003-2006) Biểu đồ 4 Cùng với gạch 2 lỗ, gạch chẻ thì ngói lợp 22v/m2 là một trong 3 loại sản phẩm được tiêu thụ mạnh nhất của công ty. Với công dụng của mình thì ngói lợp chỉ được tiêu thụ trên thị trường duy nhất là vùng nông thôn. Mức độ cạnh tranh của sản phẩm này trên từng thị trường là tương đối lớn, bởi tại nhiều vùng vẫn tồn tại gạch ngói sản xuất bằng lò thủ công do các tư nhân đứng ra làm chủ. Số lượng sản xuất hàng năm của các loại lò này là khá lớn. Tuy có sự cạnh tranh nhưng việc sản phẩm của công ty giành được chiến thắng là tương đối dễ dàng vì ưu thế về chất lượng và giá cả. Hiện tại chưa chú ý tới việc mở rông thị trường này bởi vùng thị trường hiện tại là khá lớn và ổn định. Đối với 2 loại ngói bia và ngói hài chủ yếu dùng cho tu bổ đền chùa vì thế sản lượng tiêu thụ thấp. Trong thời gian gần đây việc khôi phục lại đình chùa, miếu mạo đã diễn ra hết sức mạnh mẽ tại hầu khắp các địa phương sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng được nhu cầu. Nguyên nhân chính của việc này là có lẽ không phải do nhu cầu tăng quá cao mà chủ yếu là do công ty chưa dám đầu tư sản xuất một cách ồ ạt bởi vì nguy cơ hàng tồn rất lớn khi mà nhu cầu này không còn nữa. 3. Đánh giá về thực trạng công tác mở rộng thị trường 3.1. Thành công trong công tác mở rộng thị trường Ngày nay khi mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tăng lên, thì mỗi doanh nghiệp bên cạnh việc duy trì, củng cố thị trường hiện tại cần phải quan tâm tới việc nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ.Thực tế tại công ty trong mấy năm vừa qua do nhận thức rõ được tầm quan trọng nên công ty đã xây dựng được một chương trình hành động cụ thể và ở mức độ nào đó, có thể đã được coi là thành công ban đầu. Trong việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ, mặc dù có những khó khăn về tài chính, trình độ năng lực của cán bộ công nhân viên, nhưng công ty từng bước khắc phục và làm tốt trong khả năng mà mình có. Với một khu vực thị trường nông thông tương đối rộng lớn, tạo hầu khắp các tỉnh Miền Bắc, bằng những kỹ năng nghiệp vụ riêng, các cán bộ tiêu thụ đã cố gắng tiêu thụ những thông tin cần thiết, trên cơ sở đó tiến hành phân tích, nghiên cứu nhu cầu của từng thị trường đảm bảo việc đưa sản phẩm vào thị trường đó đạt hiệu quả cao nhất, Chính làm tốt công tác này mà việc sản xuất tại công ty luôn diễn ra một cách liên tục, đều đặn. Tình trạng tồn kho hàng hoá đã giảm. Đó là những dấu hiệu đáng mừng về sự phát triển của công ty. Mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm đã được công ty thiết lập thông qua hệ thống mạng lưới đại lý, hệ thống này phát triển khá nhanh tại các khu vực thị trường của công ty. Những thị trường trước đây được coi là khó tính và nhiều tiềm năng như Hà Nội, Thái Bình, công ty đã thâm nhập và đang dần khẳng định ưu thế của mình. Hệ thống đại lý được tổ chức khá linh hoạt và khoa học nhờ sự cơ động của mạng lưới đại lý vệ tinh. Công ty đã đưa ra những quy định riêng đối với các đại lý ở từng khu vực thị trường khác nhau, điều này không chỉ tạo ra sự công bằng mà nó còn thúc đẩy tiêu thụ ở tất cả các đại lý ở công ty góp phần tạo ra sự thành công trong công tác mở rộng thị trường. Trong chiến lược xúc tiến sản phẩm, nhà máy đã có chính sách thúc đẩy các hoạt động tiêu thụ. Tại các đại lý, các của hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đều cho lắp đặt những biển quảng cáo nhỏ, sử dụng các Catalogue giới thiều về sản phẩm đặc biệt các sản phẩm mẫu của từng loại cũng được trưng bày tại đây. Điều này đã thu hút được sự chú ý của khách hàng, góp phần nâng cao uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường. Trong chính sách giá cả công ty áp dụng hệ thống chính sách giá linh hoạt với từng khu vực thị trường khác nhau, áp dụng hình thức trợ giá đối với nới đặc biệt khó khăn. Đưa ra những mức giá ưu đãi đối với từng loại khách hàng tiêu thụ của công ty. Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh cho công ty, giúp nâng cao tốc độ tiêu thụ, qua đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị trường tiêu thụ mới của công ty. 3.2. Những tồn tại và nguyên nhân. Mặc dụ công tác thị trường đã được quan tâm nhưng vẫn còn nhiều hạn chế. Công tác nghiên cứu thị trường chưa được làm một cách thường xuyên mà chỉ tiến hành khi mà mùa xây dựng đến, điều này tạo ra sự sai lệch trong dự báo. Việc thu thập và xử lý thông tin vẫn còn nhiều tồn tại, sự thếu hụt về lực lượng cũng như hạn chế về trình độ đã làm giảm tính chính xác, độ tin cậy của thông tin, gây ra hậu quả nghiêm trọng cho dự báo nhu cầu. Công ty đã chủ trương thực hiện đa dạng hoá sản phẩm nhưng hiệu quả mà nó đem lại không như mong muốn, một phần vì chưa nghiên cứu nắm bắt kỹ nhu cầu của thị trường, một phần do thói quen chạy theo thành tích của Ban giám đốc công ty. Nhiều sản phẩm được đưa vào cơ cấu và coi là sản phẩm mới, nhưng khả năng sản xuất và tiêu thụ là hết sức hạn chế, điển hình là gạch 10 lỗ và 6 lỗ. Trong khi đó, những sản phẩm mặc dù đã bước vào giai đoạn suy thoái nhưng công ty vẫn cho sản xuất và không chủ động loại bỏ, điều này gây ra sự tồn kho lớn làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh chung toàn công ty. Những quy định về mức giá ưu đãi đã được triển khai áp dụng và đã được công ty gửi tới từng khách hàng nhưng khi thực hiện nó không đựoc tuân thủ chặt chẽ. Nhiều khách hàng do lợi dụng mối quan hệ quen biết đến chủ động ‘‘xin giá” tức là muốn được hưởng khung giá ưu đãi mặc dù những điều kiện mà khách hàng đó chưa có đủ để được hưởng ưu đãi. Điều này không những ảnh hưởng tới những khách hàng còn lại của công ty mà nó còn góp phần làm giảm uy tín của công ty trên thị trường. Việc đưa ra mức trợ giá thuộc các khu vực thị trường khó khăn là một chủ trương đúng đắn và cần thiết của công ty, nhưng nhiều đại lý lại lợi dụng điều này để ‘'lấn sân” nhằm hưởng chênh lệch giá gây ảnh hưởng không tốt cho công tác tiêu thụ. Vấn đề chất lượng sản phẩm có một thực trạng đang buồn, sản phẩm cấp thấp lại không phải nguyên nhân về nguyên vật liệu hay quy trình công nghệ sản xuất mà lại do chính ý thức của công nhân, họ đã không nhận thức rõ được tầm quan trọng của việc này, do vậy trong các khâu của quá trình sản xuất công nhân rất thiếu trách nhiệm và vô ý thức, vấn đề này nếu không được chấn chỉnh kịp thời sẽ đem lại hậu quả lớn và lâu dài đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty. * Nguyên nhân của những tồn tại: - Nhà máy vẫn phải chịu sự quản lý vĩ mô của Tổng công ty Gốm Sứ thuỷ tinh (Viglacera). Một số sản phẩm sản xuất theo chỉ tiêu của công ty thì lại chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của nhà máy. - Việc khó khă trong tạo nguồn vốn vay đã gây một ảnh hưởng không nhỏ tới quá trình sản xuất. Nhiều sản phẩm mặc dù nhu cầu cao, nhưng do không có vốn nên công ty đành chịu và phải từ bỏ. - Đối với công nhân sản xuất công ty chưa có sự kiểm soát chặt chẽ. Phần lớn trong số họ sau khi được tuyển dụng vào công ty sẽ xuống phân xưởng làm việc ngay mà không cần qua đào tạo, chính vì vậy việc thiếu ý thức trách nhiệm là khó tránh khỏi. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIỆU THỤ TẠI CÔNG TY I. Định hướng phát triển của công ty Trong thời gian tới công ty quyết tâm thực hiện đột phá trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt chú trọng việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm mới chất lượng cao (các loại gạch ốp, lát nền, các sản phẩm trang trí nội thất...), tạo ra sự tăng trưởng lớn về doanh thu. Bên cạnh việc đẩy mạnh tiêu thụ ở trong nước, ban giám đốc công ty đang có chủ trương xuất khẩu sản phẩm của công ty ra nước ngoài, trước mắt là một số thị trường lân cận trong khu vực Đông Nam Á. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu KHKT, áp dụng sáng kiến cải tiến kỹ thuật để sản xuất nhiều loài sản phẩm mới với chất lượng cao đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường. Tiếp tục cải tiến kỹ thuật, tăng năng suất lao động, duy trì mức tăng trưởng như đã đạt được. Tăng thu nhập bình quân của người lao động lên 1.650.000đồng/người/tháng. II. Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty 1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu dự báo thị trường Đây là vấn đề hết sức quan trọng và cần thiết đối với doanh nghiệp, nghiên cứu và tìm hiểu kỹ về thị trường sẽ cho doanh nghiệp cái nhìn toàn diện và chính xác nhất về các vấn đề: Nhu cầu của khách hàng, mức độ cạnh tranh, diễn biến của thị trường… Những thông tin này giúp doanh nghiệp có được định hướng đúng đắn trong việc sản xuất và kinh doanh. Qua tình hình thực tế tại công ty, để giúp cho việc xây dựng chiến lược thị trường đạt hiệu quả em có một vài đề xuất như sau: Trước tiên, vì công ty chưa có phòng Marketing nên thành lập ngay phòng ban Marketing với cán bộ nòng cốt là bộ phận nghiên cứu thị trường của phòng tiêu thụ chuyển sang. Chức năng chính của phòng là tiến hành tìm hiểu nghiên cứu thị trường. Sau đó dựa vào những thông tin thu thập được tổng hợp lại và lập đề xuất với Ban giám đốc về các vấn đề có liên quan. Chẳng hạn như các bộ phận củng cố thị trường hiện tại, thâm nhập thị trường mới, lựa chọn cơ cấu sản phẩm phù hợp với từng thị trường… Các cán bộ thuộc phòng sẽ được phân nhóm và chịu trách nhiệm về từng khu vực thị trường khác nhau. Với mỗi khu vực đều có đặc điểm và yêu cầu riêng. Tuy nhiên để có thể thu thập thông tin một cách chính xác nhất theo em nên thực hiện một số bước công việc sau: Thứ nhất: Phải phân tích nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Khách hàng mục tiêu gồm tập hơp các khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng. + Khách hàng hiện có của công ty là khách hàng đang tiêu thụ sản phẩm của công ty như các hộ cá nhân, hộ gia đình và các công trình được Nhà nước xây dựng. + Khách hàng tiềm năng là khách hàng có khả năng và sẽ tiêu thụ sản phẩm của công ty trong tương lai như số bộ phận dân cư xây dựng nhà ở khu quy hoạch mới, các dự án của Nhà nước trong những năm tới. Trong quá trình phân tích nhóm khách hàng mục tiêu có thể thu thập thông tin cụ thể, với từng đối tượng phải tiến hành phân chia và nhận biết khách hàng. Thông thường khách hàng được phân chia theo một số tiêu thức sau. - Phân chia theo mục đích và nhu cầu sử dụng: * Khách hàng sử dụng với mục đích kinh doanh: Thường là các công ty xây dựng, họ xây dựng các công trình theo hợp đồng mua đi bán lại nên thường sử dụng các sản phẩm có chất lượng trung bình và thấp để có thể đem lại lợi nhuận cho mình nhiều hơn. Loại sản phẩm ở đây là gạch A2, A3 các loại. * Khách hàng sử dụng với mục đích cá nhân: Đây thường là các hộ tiêu dùng cá nhân, đơn lẻ mua với số lượng ít do vậy chất lượng phải đặt lên hàng đầu, sản phẩm được ưa chuộng là gạch A1 các loại. - Phân chia theo khu vực địa lý: * Khu vực thành thị: Khách hàng chủ yếu là người có thu nhập và trình độ nhận thức cao, với họ chất lượng và tính thẩm mỹ phải đặt lên hàng đầu. * Khu vực nông thôn: Là nhóm khách hàng quan trọng của công ty. Mặ