Chuyên đề Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đại lý tại Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên

tham gia bảo hiểm, đại lý chính là người thay mặt doanh nghiệp trực tiếp thực hiện những thủ tục cho việc ký kết hợp đồng như: Cung cấp giấy yêu cầu bảo hiểm, đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm. Khâu này cần phải được đảm bảo chính xác tuyệt đối bởi nó còn liên quan đến quyền lợi sau này của khách hàng. - Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm. Tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể cho đại lý được thực hiện những công việc gì và không được thực hiện những công việc gì; chẳng hạn, Bảo việt quy định đại lý phân thành đại lý chuyên thu và đại lý chuyên khai thác và được chuyên môn hoá theo công việc Đây chính là công việc mà hầu hết các đại lý đều phải thực hiện. Đặc biệt là đại lý BHNT công việc này càng thường xuyên hơn do các hợp đồng BHNT thường có thời gian dài, việc thu phí lại có thể theo tháng, quý, 6 tháng hoặc theo năm. - Chăm sóc khách hàng Đại lý là người giữ mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm và thực hiện những dịch vụ khác trong quá trình hợp đồng như: Tặng quà trong dịp lễ, tết, sinh nhật... trong BHNT; tư vấn những vấn đề khách hàng thắc mắc liên quan đến hợp đồng; giúp khách hàng hoàn thiện hồ sơ yêu cầu bồi thường hay nhận STBH… - Thuyết phục khách hàng tái tục bảo hiểm Đây là công việc ảnh hưởng tới thu nhập của đại lý bởi hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm đều trả hoa hồng theo hợp đồng bảo hiểm. Như vậy, thu nhập của đại lý là không giới hạn theo lương cứng mà phụ thuộc vào năng lực làm việc của đại lý. b- Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm: - Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng đại lý với Doanh nghiệp bảo hiểm. - Không được đồng thời làm đại lý cho Doanh nghiệp bảo hiểm khác khi không có sự chấp thuận bằng văn bản của Doanh nghiệp bảo hiểm mà mình đang làm đại lý. - Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vi cho phép, nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm. - Nộp phí bảo hiểm về doanh nghiệp bảo hiểm trong giới hạn và thời hạn cho phép; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của Doanh nghiệp bảo hiểm, thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và bảo mật thông tin theo quy định - Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý phải khai báo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng bảo hiểm mà mình quản lý (nếu có). 5. Quyền lợi của đại lý bảo hiểm: Cùng với những trách nhiệm và nghĩa vụ mà đại lý phải thực hiện thì họ cũng có những quyền lợi từ công việc đó, cụ thể: - Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với Doanh nghiệp bảo hiểm theo quy định của pháp luật. - Được đào tạo cơ bản và nâng cao, việc này vừa thể hiện quyền lợi của đại lý vừa thể hiện quyền lợi của chính Doanh nghiệp; bởi đại lý được đào tạo tốt sẽ làm lợi cho Doanh nghiệp rất nhiều. Về vấn đề đào tạo mỗi Doanh nghiệp sẽ có những cơ chế thực hiện khác nhau theo chủ trương của Công ty. - Đại lý bảo hiểm được cung cấp đầy đủ dụng cụ, trang thiết bị phục vụ cho công việc của mình. - Đại lý bảo hiểm được hưởng thù lao theo kết quả công việc được gọi là hoa hồng đại lý. Có thể hưởng hoa hồng theo hình thức: Hoa hồng cố định và hoa hồng không cố định. Hoa hồng chính là động lực kích thích đại lý tích cực làm việc. - Đại lý được khen thưởng, được thăng tiến theo kết quả hoạt động của mình. Về quyền này mỗi Doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có những quy định riêng về số phí phí bảo hiểm, số hợp đồng khai thác, số đại lý tuyển dụng... - Ngoài ra, đại lý còn được nhiều quyền lợi khác như: Yêu cầu Doanh nghiệp bảo hiểm hoàn lại số tiền ký quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại lý hết hiệu lực... Như vậy, tuỳ thuộc vào hoạt động kinh doanh bảo hiểm của mỗi quốc gia; loại hình bảo hiểm là BHNT hay BHPNT, mỗi doanh nghiệp sẽ có những quy định cụ thể về quyền và nghĩa vụ của đại lý nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. ở Việt Nam hoạt động đại lý được quy định chung tại Luật Kinh doanh bảo hiểm được Quốc hội khoá IX thông qua và những quy định riêng của từng công ty đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam. 6. Những chỉ tiêu cơ bản đánh giá chất lượng đại lý. Vấn đề đại lý bảo hiểm được xem xét dưới mấy khâu sau: Tuyển dụng đại lý, đào tạo đại lý,Quản lý đại lý, Chế độ đại lý,Thăng tiến đại lý. Tuy nhiên, để đánh giá đại lý về khả năng làm việc cần căn cứ vào rất nhiều chỉ tiêu chất lượng và số lượng. Tôi xin được phân tích vấn đề của mình nêu ra các chỉ tiêu sau: 1,Số đại lý hiện có đến cuối kỳ: là số lượng đại lý được Doanh nghiệp đã được ký hợp đồng đại lý và vẫn duy trì hợp đồng đến cuối năm. 2, Tỷ lệ duy trì hợp đồng đại lý; là tỷ số giữa đại lý duy trì hợp đồng so với đại lý được tuyển dụng trong kỳ (năm). 3,Năng suất khai thác bình quân một đại lý. Được thể hiện qua 2 chỉ tiêu: -Hiện vật: được xác định bằng tỷ số hoạt dộng khai thác trong kỳ trên số đại lý bình quân. - Chất lượng: là tỷ lệ giữa tổng STBH khai thác trong kỳ so với số đại lý bình quân trong kỳ. 4,Phí bảo hiểm bình quân thu được trong kỳ: Là tỷ số giữa phí thu được trong kỳ so với số đại lý bình quân trong kỳ. 5, Tỷ lệ duy trì hợp đồng :là tỷ số giữa số hợp đồng còn hiệu lực đến cuối trên hợp khai thác. 6, Phần trăm tăng số hợp đồng khai thác mới, số hợp đồng hết hiệu lực… 7, Doanh thu phí bình quân một đại lý: là tỷ số giữa doanh thu trên số đại lý hiện có 8, Doanh thu phí năm đầu tiên bình quân: là tỷ số giữa doanh thu phí của năm thứ nhất của hợp đồng bảo hiểm trên số đại lý khai thác. 9, Phần trăm hoàn thành kế hoạch: Ngoài ra còn nhiều chỉ tiêu khác được đề cập trong chuyên đề này để phục vụ cho việc phân tích nhưng đó là những chỉ tiêu mang tính phụ trợ nên không đề cập trong phần lý thuyết này Chương II thực trạng tình hình đại lý tại bảo việt nhân thọ hưng yên từ 1998- 2003. I. khái quát chung về bảo việt nhân thọ hưng yên. 1. quá trình hình thành và phát triển. Bảo việt nhân thọ Hưng Yên hiện tại là một chi nhánh nằm trong Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam. Bảo việt là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập theo quyết định số 179/CP ngày 17/12/1964 của Chính Phủ. Bảo Việt ra đời thời kỳ đầu chỉ nhằm mục đính ngoại giao. Trong suốt giai đoạn từ 1964 đến trước 1996 Bảo Việt chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực phi nhân thọ( chủ yếu là bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu). Tuy nhiên, cùng với sự lớn mạnh của nền kinh tế đất nước Bảo Việt cũng không ngừng phát triển và đi lên. Năm 1996, Bảo Việt chính thức triển khai các nghiệp vụ BHNT và cũng trong năm đó, Bảo Việt được nhà nước xếp vào một trong 27 doanh nghiệp nhà Nước hạng đặc biệt. Đây cũng chính là một vinh dự cũng đồng thời là một thử thách đối với Bảo Việt, đòi hỏi mỗi công ty thành viên phải lỗ lực hết mình cho sự nghiệp của ngành Bảo hiểm Việt Nàm và của Công ty. So với phần lớn các Công ty Bảo Việt, Bảo Việt Hưng Yên là một trong những Công ty có tuổi đời trẻ nhất. Bởi ngày 1/1/1997 tỉnh Hưng Yên mới được tái lập trên cơ sở tách ra từ Tỉnh Hải Hưng cũ. Ngay sau ngày tái lập Hưng Yên được xác định là một trong những tỉnh nghèo nhất của cả nước, điều kiện kinh tế xã hội còn nhiều khó khăn và còn nhất nhiều việc phải làm để ổn định cơ cấu tổ chức sắp xếp nhân sự của cả Tỉnh. Nhận thức được vai trò của Bảo hiểm, ngày 15/1/1997 lãnh đạo Tỉnh quyết định thành lập Công ty Bảo Hiểm Hưng Yên trên cơ sở tách ra từ công ty Bảo Hiểm Hải Hưng cũ. Trong thời gian đầu Công ty chỉ thực hiện kinh doanh BHPNT với các nghiệp vụ chính như: bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm học sinh, bảo hiểm hưu trí mất sức, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm hoả hoạn, bảo hiểm tàu sông, bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu. Do điều kiện mà việc triển khai BHNT ở Hưng Yên diễn ra hơi chậm so với thị trường BHNT Việt Nam. Đến năm 1998 Công ty bảo hiểm Hưng Yên bắt đầu triển khai BHNT lúc này nghiệp vụ BHNT là một phòng trực thuộc Công ty bảo hiểm Hưng Yên. Thời gian không nhiều nhưng công ty bảo hiểm Hưng Yên và Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên đã có những bước tăng trưởng lớn mạnh không ngừng cả về quy mô và chất lượng mà đóng góp quan trọng vào sự phát triển kinh tế của Tỉnh Hưng Yên trong thời kỳ đổi mới. 2. cơ cấu tổ chức. So với những ngày đầu thành lập Công ty bảo hiểm Hưng Yên đã có nhiều thay đổi cơ cấu tô chức và các phòng ban và các cán bộ. Từ chỗ chỉ có 6 cán bộ chính thức trong ngày thành lập cho đến nay Công ty bảo hiểm Hưng Yên đã tách thành hai Công ty BHNT Hưng Yên và BHPNT Hưng Yên và hoạt động độc lập với nhau. Riêng Bảo hiểm nhân thọ Hưng Yên theo báo cáo năm 2003 thì đã có 17 cán bộ công nhân viên chính thức( trong đó có 9 người có trình độ đại học , 7 người có trình độ trung cấp ,1 người cao đẳng). Cơ cấu tổ chức của Công ty bảo hiểm nhân thọ Hưng Yên như sau : Biểu1: Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên. Giám đốc Mỹ Văn (nhóm) Phòng quản lý đại lý Phòng nghiệp vụ Phòng kế toán Phòng ban khu vực Văn phòng thị xã Hưng Yên Phù cừ (Ban) Khoái châu (Ban) Văn phòng công ty (Kim động, Ân thi, mhóm Tiên Lữ, nhóm thị xã Hưng Yên 3. Đánh giá thị trường BHNT Hưng Yên : Là một Tỉnh nằm giữa hai khu vực kinh tế là Hà Nội và Hải Phòng, Hưng Yên có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế _xã hội. Ngay sau ngày tái lập Tỉnh Hưng Yên đã thực hiện nhiều chính sách khuyến khích, ưu đãi nhằm thu hút các nguồn vốn đầu tư vào Tỉnh. Chỉ trong một thời gian ngắn bộ mặt kinh tế Tỉnh Hưng Yên đã có nhiều thay đổi: cơ cấu kinh tế có nhiều sự chuyển biến rõ rệt: Từ chỗ nền kinh tế Hưng Yên thuần là nông nghiệp thu nhập của người nông dân ở mức thấp(300USD/người/năm).Đến nay cơ cấu Công nghiệp đã có đóng góp đáng kể trong thu nhập của Tỉnh với sự phát triển của Khu công nghiệp Phố Nối và Khu công nghiệp Như Quỳnh, Phát triển cả Công nghiệp nặng và Công nghiệp nhẹ dưới nhiều hình thức đa dạng : Công ty Tư nhân, Công ty trách nhiệm hữu hạn , Công ty cổ phần, Doanh nghiệp liên doanh(các Doanh nghiệp lớn như công ty Hoà Phát, Liên doanh sản xuất xe máy LiFan_ViệtNam, Công ty SuFat, Công ty may Hồ Gươm …) với sự phát triển của Công nghiệp của Hưng Yên đã góp phần đáng kể vào thu nhập và nâng cao sức sống của người nông dân, tạo ra công ăn việc làm cho lực lượng lao động trẻ của tỉnh nhà, đóng góp vào việc tăng thu nhập chung của cả Tỉnh . sự chuyển đổi kinh tế mạnh mẽ (Công - nông nghiệp) đã kéo theo sự phát triển của các ngành dịch vụ Tỉnh Hưng Yên, tại các Khu công nghiệp phát triển các ngành dịch vụ ăn uống, có rất nhiều các cửa hàng buôn bán các mặt hàng cần thiết ra đời ngay sau sự suất hiện của các Doanh nghiệp. Trong sự biến đổi chung theo chiều hướng tích cực của kinh tế _xã hội, Hưng Yên cũng mở ra cho thị trường ngành bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng những tiềm năng và những thách thức mới .Thu nhập của người nông dân tăng lên họ đã có của ăn của để (đã có tiết kiệm) đây là điều kiện cần thiết để triển khai BHNT. Trong thời gian gần đây đặc biệt là trong lĩnh vực Công nghiệp thì số lượng lao động tăng lên rất nhanh (chủ yếu là từ lao động nông nghiệp chuyển sang), lực lượng này chủ yếu là lao động trẻ. Do vậy, việc họ xây dựng một kế hoạch trong tương lai là rất cần thiết. Đây là một tiềm năng rất lớn, một yếu tố thuận lợi để triển khai các sản phẩm BHNT. Tuy nhiên, do lực lượng lao động Công nghiệp chủ yếu là chuyển đổi từ lao động nông nghiệp nên nhận thức về bảo hiểm là rất hạn chế. Do vậy, cần phải thuyết phục hay giải thích sao cho họ nhận thức nhu cầu là rất khó khăn, đỏi hỏi sự đầu tư rất lớn của đại lý về thời gian. Bên cạnh đó còn phải kể đến sự hoạt động kém hiệu quả của các Doanh nghiệp trên địa bàn Tỉnh đặc biệt là các Doanh nghiệp tư nhân làm cho một bộ phận lớn người lao động có thu nhập rất thấp và bấp bênh (bởi nhập của họ chủ yếu phụ thuộc vào hiệu quả của Doanh nghiệp). Thị trường BHNT Tỉnh có sự cạnh tranh quyết liệt của các doanh nghiệp BHNT nước ngoài như Prudential, AIA,…Đặc biệt là Prudential đây là một Doanh nghiệp có uy tín rất lớn trên thị trường BHNT Việt Nam. Hiện nay, Prudential chỉ thua kém Bảo Việt về thị phần BHNT ở Việt Nam. Prudential đã thành lập 2 văn phòng tổng đại lý tại Tỉnh Hưng Yên từ tháng 9/2003. Trong thời gian tới: ngày 15 tháng 5 năm 2004 Prudential tiếp tục mở thêm một chi nhánh tại Phố Nối thuộc huyện Mỹ Hào Tỉnh Hưng Yên. Do vậy tính cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Tỉnh ngày càng trở lên gay gắt, quyết liệt hơn mà đối thủ chính là Prudential. Bộ phận này cùng với một số bộ phận lớn lao động trong nông nghiệp đã làm hạn chế việc mở rộng thì trường bảo hiểm của Tỉnh Hưng Yên nói chung và BHNT nói riêng. Qua những đánh giá trên tôi thấy vấn đề đại lý là một vấn đề cần nói tới cho việc phát triển thị trường bảo hiểm tại Hưng Yên hiện nay một trong những vấn đề đáng quan tâm là chất lượng đại lý, chất lượng đại lý được đánh giá qua rất nhiều chỉ tiêu, tuy nhiên với khả năng của mình tôi chỉ xin đánh giá và nhận xét những chỉ tiêu có tính chất cơ bản nhất. II. Công tác tổ chức và quản lý tại bảo việt nhân thọ Hưng Yên (giai đoạn 1998-2003). 1/ Những đặc điểm cơ bản của mạng lưới đại lý tại bảo việt nhân thọ Hưng Yên. - Mạng lưới đại lý của công ty được tổ chức theo các phòng ban tại các khu vực và được quản lý theo nguyên tắc “ đại lý quản lý đại lý” . Hiện nay, tại bảo việt nhân thọ Hưng Yên có một phòng quản lý đại lý chịu trách nhiệm quản lý các ban, nhóm kinh doanh tại các khu vực theo sơ đồ sau: Biểu 2: Cơ cấu tổ chức quản lý mạng lưới đại lý tại bảo việt nhân thọ Hưng Yên. Quản lý đại lý Mỹ văn (nhóm) Khoái châu (ban) Nhóm Kim động - Ân thi Nhóm Tiên Lữ Nhóm TX Hưng Yên Phù cừ (ban) Văn phòng TX Văn phòng công ty - Số đại lý tại các khu vực khác nhau chịu sự quản lý và sinh hoạt thường kỳ theo các phòng ban khu vực có tên trong sơ đồ trên và những trưởng nhóm, trưởng ban kinh doanh tại các khu vực trực tiếp quản lý các đại lý tại các khu vực này đồng thời cũng có trách nhiệm báo cáo thường xuyên lên phòng quản lý đại lý. -Thực hiện việc sinh hoạt thường xuyên hàng tuần đối với các đại lý theo các văn phòng khu vực. 2/ Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý. Công ty chủ yếu thực hiện hình thức “ đại lý tuyển dụng đại lý”, ngoài ra chi nhánh còn thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng như trên báo Hưng Yên về việc tuyển chọn đại lý. Trong những năm gần đây, yêu cầu tuyển dụng đại lý của Công ty chặt chẽ hơn là phải tốt nghiệp cấp III, đây là yêu cầu chủ yếu nhất do mục tiêu nâng cao chất lượng đại lý, nên trình độ học vấn của đại lý phải là một trong những yêu cầu đáng được quan tâm. Bởi trong xu thế mở cửa hội nhập hiện nay nếu không có trình độ thì các đại lý khó có thể đáp ứng được nhu cầu công việc. Sau khi thoả mãn yêu cầu tuyển dụng, đại lý được tham tham gia khoá đào tạo đại lý của Bảo Việt thường tổ chức tại chính Công ty Hưng Yên (đào tạo đại lý cấp 1). Trước năm 2003 đại lý cấp 1 được đào tạo theo từng quý, mỗi năm có 4 lần tuyển chọn và đào tạo đại lý. Tỷ lệ duy trì hợp đồng đại lý trong thời gian này khoảng 80%. Riêng năm 2003 theo sự chỉ đạo của Tổng Công ty, Công ty đã tăng số lần tuyển lên một tháng một lần. Bảng 3: Tình hình tuyển dụng đại lý tại Bảo việt nhân thọ Hưng Yên Năm chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Số đại lý tuyển dụng 30 86 22 20 32 91 Số đại lý duy trì hợp đồng 20 80 100 120 150 210 Tỷ lệ duy trì hợp đồng (%) 66,6 73,2 72,7 85 78,1 61,5 (Nguồn: báo cáo của phòng quản lý đại lý của công ty) Số lượng đại lý được tuyển dụng qua các năm là không giống nhau nó phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của từng năm. Trong đó năm 1999 Công ty tuyển được nhiều đại lý là do thị trường còn mới, năm 2003 số đại lý cũng được tuyển nhiều một phần là do chủ trương mới là tăng số lần tuyển dụng đại lý. Bình quân mỗi năm Công ty tuyển dụng khoảng 46 đại lý và mỗi lần tuyển dụng bình quân khoảng 10 đại lý, tuy không phải là nhiều nhưng nhìn vào tỷ lệ duy trì hợp động đại lý có thể khẳng định lực lượng đại lý được đào tạo làm việc có hiệu quả cao. Tuy nhiên, vẫn còn một số lượng nhỏ đại lý đã được đào tạo và duy trì hợp đồng đại lý được từ một năm trở lên nghỉ việc vào khoảng 7%. Song song với công tác đào tạo đại lý cấp 1, Công ty còn cử những đại lý giỏi đi đào tạo đại lý cấp 2 và cấp 3 tại Tổng Công ty với mục đích đào tạo những trưởng nhóm, trưởng ban kinh doanh và các khoá đào tạo cấp chứng chỉ thành đạt của Bảo Việt. Những khoá đào tạo này do Tổng Công ty trực tiếp đào tạo cho những đại lý thoả mãn được tiêu chuẩn thăng tiến đại lý mà Bảo Việt đã quy định được trình bày trong phần chế độ đã ngộ đối với đại lý. Bảo Việt quy định thời gian 2 tháng học nghề cho các đại lý . Trong đó, đại lý sẽ trang bị những kiến thức cơ bản nhất, cần thiết nhất về sản phẩm, về cách ứng xử, thuyết phục … nói chung là cách bán hàng. Thực tế thời gian lý thuyết chỉ kéo dài trong một tuần, thời gian còn lại là quá trình để đại lý thực hiện việc bán các sản phẩm của Công ty triển khai và nâng cao kỹ năng bán hàng của mình. Nhìn chung, đây là thời gian đại lý bắt đầu vào nghề nên hầu hết các Công ty đều có những động viên, khuyến khích đại lý làm việc nhưng mỗi Công ty lại có những chính sách khác nhau; BảoViệt quy định thời gian học nghề là 2 tháng, điều kiện để cấp học bổng học nghề là có được hai hợp đồng trong thời gian trên. Còn các Công ty khác như AIA lại coi khoảng thời gian này là khởi nghiệp kinh doanh của đại lý và trang bị cho đại lý những trang phục để phục vụ cho việc khai thác như: cặp da, cà vạt, bộ đồ Vét mang biểu tượng của AIA…Nhìn chung, các Công ty đều giống nhau ở điểm là đều căn cứ trên số hợp đồng của đại lý trong thời gian này. Bởi nhiệm vụ chính của đại lý BHNT là khai thác được hợp đồng bảo hiểm và tất cả những ý kiến đánh giá về chỉ xoay quanh số hợp đồng mà đại lý đó khai thác. Bảo Việt quy định mức thưởng cho 2 tháng học nghề (học bổng học nghề) bằng tiền mặt là hợp lý hơn nhiều so với việc quy định mức thưởng bằng những hiện vật. Khoản tiền này như là khoản thu nhập đầu tiên có giá trị đối với đại lý và khoản học bổng học nghề này chính là một trong những nhân tố làm tăng tính cạnh tranh trong công tác tuyển dụng đại lý, cộng với uy tín của Bảo Việt trên thị trường hiện nay thì việc thu hút đại lý sẽ có nhiều thuận lợi đối với Công ty. Cũng như các Công ty BHNT khác, Bảo Việt thực hiện việc ký kết hợp đồng giữa đại lý và Công ty sau khi thực hiện xong chương trình đào tạo tại các Công ty. Trong hợp đồng đại lý cũng quy định đầy đủ quyền và nghĩa vụ của các bên tham gia hợp đồng là đại lý và công ty. Một điểm đáng lưu ý là công ty thực hiện việc ký quỹ 2.000.000đ đối với đại lý (mẫu hợp đồng 2003), trong khi phần lớn các doanh nghiệp BHNT là không thực hiện nghĩa vụ này như AIA, Prudental.. đây chính là một điểm không tạo ra sức thu hút đối với đại lý nhất là ở những vùng quê thì việc bỏ ra 2.000.000 đ để được làm đại lý là việc rất khó khăn mà lại bỏ khoản tiền này ra để làm công việc dịch vụ không thấy ngay được lợi nhuận. Trong khi các công ty BHNT khác như AIA đặt ra một típ quảng cáo rất ấn tượng : “ Đại lý nghề kinh doanh không cần vốn”. 3, Chế độ đãi ngộ đối với đại lý. Căn cứ vào những quy định chung về đại lý của Nước ta trong Luật kinh doanh bảo hiểm, mỗi công ty sẽ xây dựng cho mình những quy định cụ thể đối với chế độ đại lý. Đối với Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên, áp dụng chế độ đối với đại lý theo quy định của Bảo Việt cụ thể cho từng thời gian và từng loại đại lý. -Trong thời gian học nghề(2 tháng ): Theo văn bản hướng dẫn thực hiện quy chế thăng tiến đại lý số 2829/BV2003/QLĐLNT 2003 được ban hành theo quyết định số2828/BV2003/QĐ-TGD ngày 10/9/2003 của tổng giám đốc, đại lý( tư vấn viên sẽ nhận được 500.000 gọi là học bổng học nghề, nếu đại lý (tư vấn viên) khai thác được 2 hợp đồng BHNT thay cho quyết định trước đây là đại lý sẽ nhận được tiền trợ cấp ăn ở, bồi dưỡng đào tạo và tiền trợ cấp học nghề hàng tháng.Đây là một thay đổi rất hợp lý bởi lẽ: Thứ nhất: Sự thay đổi tạo ra sự lôi cuốn, mối quan tâm của mọi người tới vấn đề này . Thứ hai: Khuyến khích và kích thích đại lý trong công việc để bù lại những công sức bỏ ra trong thời gian học nghề. Thứ ba: Số tiền 500.000đ là một phần thưởng rất thực tế và có giá trị đối với những người mới bắt đầu công việc. Đây là động lực bước đầu của mỗi đại lý mới. Thứ tư: Qua đó có thể đánh giá được chất lượng của đại lý, năng lực của đại lý hay tổng quát hơn là chất lượng của khoá đại lý đã được đào tạo. -Hoa hồng đại lý được quy định rất chi tiết theo tỷ lệ % trên số phí bảo hiểm của hợp đồng mà đại lý khai thác được. - Với đại lý chuyên thu công ty có quy định như sau: Đại lý này được Công ty giao cho thu phí các hợp đồng đã có hiệu lực và sẽ được hưởng lương gọi là lương cứng như sau: bảng 4: quy định tiền lương cứng đối với đại lý chuyên thu. Số hợp đồng Tiền lương (đồng/tháng) Từ 150 đến 500 hợp đồng 250.000 Trên 500 hợp đồng 350.000 (Nguồn: Chế độ đại lý tại quyết định 2828/BV2003/QĐ-TGD ngày 10/9/2003 của tổng giám đốc Bảo Việt) Ngoài ra đại lý chuyên thu còn nhận được khoản tiền khác gọi là lương mềm theo quy định: Là một số tiền nhất định cho một lần thu phí như sau: Bảng 5: Hoa hồng trên một hợp đồng thu phí Hình thức đóng Chỉ tiêu Tháng Quý 6 tháng Năm Hoa hồng /1lần thu (đồng) 2000 3000 4000 5000 (Nguồn: chế độ đại lý của Bảo Việt) Đại lý khai thác được một hợp đồng BHNT mới thì căn cứ vào phí thu năm đầu Công ty sẽ trích hoa hồng cho đại lý và khấu trừ đi 2000đ/hoá đơn để chuyển cho đại lý chuyên thu . Ngoài ra, Bảo Việt còn thực hiện chế độ cho đại lý tuyển đại lý như sau: +Trường hợp đại lý giới thiệu được đại lý mới thoả mãn được yêu cầu trong thời gian tuyển dụng (có 2 hợp đồng BHNT) sẽ được thưởng một khoản tiền là 400.000đ. +Trường hợp đại lý mới được tuyển dụng nghỉ việc thì số hợp đồng của đại lý này sẽ được chuyển cho đại lý giới thiệu và được hưởng 50% tỷ lệ hoa hồng khai thác của hợp đồng này. -Bên cạnh đó công ty còn yêu cầu những chi nhánh thực hiện đầy đủ chế độ đối với đại lý như sau: trả tiền trong trường hợp tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn cho tai nạn; phúng viếng trong trường hợp cha (mẹ), vợ (chồng), con tử vong; tặng quà nhân dịp các ngày lễ lớn trong năm, khi đại lý lập gia đình. Đại lý còn có cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp theo 2 hướng là hướng chuyên môn và hướng quản lý theo sơ đồ sau: Biểu3:Sơ đồ cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trưởng ban kinh doanh dự bị Trưởng nhóm kinh doanh Trưởng nhóm kinh doanh dự bị Tư vấn viên cao cấp Tư vấn viên ngoại hạng Tư vấn viên (đại lý) chính thức Tư vấn viên chính thức Tư vấn viên (đại lý) học việc Hướng quản lý Hướng chuyên viên Trưởng ban kinh doanh Bảo Việt nhân thọ quy định thống nhất những tiêu chuẩn để một đại lý có thể có được sự thăng tiến theo sơ đồ trên rất cụ thể : + Theo con đường quản lý. Điều kiện tư vấn viên học việc trở thành tư vấn viên : Phải thoả mãn điều kiện của hai tháng học việc đó là phải có hai hợp đồng. Điều kiền tư vấn viên trở thành trưởng nhóm kinh doanh dự bị phải thoả mãn: Phải tuyển dụng được 4 đại lý mới, tổng phí năm thứ nhất đạt 100 triệu đồng, tỷ lệ hợp đồng huỷ bỏ không quá 25%, không vi phạm kỷ luật tài chính, có chứng chỉ bảo việt thăng tiến trong 6 tháng liên tiếp. Điều kiện Trở thành trưởng nhóm thì trong vòng 3 tháng phải có ít nhất 8 tư vấn viên trực thuộc, tổng phí năm thứ nhất là 150 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25%, không vi phạm kỷ luật tài chính. Điều kiện Trở thành trưởng ban kinh doanh dự bị thì trong thời gian 12 tháng phải tách thêm hai nhóm trực thuộc, tổng phí năm thứ nhất của nhóm đạt 600 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25%, tuyển dụng được 4 tư vấn viên, tổng phí năm thứ nhất là 100 triệu, có chứng chỉ thành đạt của Bảo Việt và không vi phạm kỷ luật tài chính. Điều kiện Trở thành trưởng ban kinh doanh thì trong 6 tháng liên tiếp bán có 30 tư vấn viên và hai nhóm trực thuộc, tổng phí năm thứ nhất đạt 400 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25% và không vi phạm kỷ luật tài chính. + Theo hướng chuyên môn. Điều kiện tư vấn viên học nghề trở thành tư vấn viên thì phải khai thác được 2 hơp đồng, hoàn thành các khoá đào tạo của bảo việt Điều kiện Trở thành tư vấn viên chính thì cần thoả nãm những tiêu chuẩn sau: Thâm niêm làm việc 2 năm, chứng chỉ bảo việt phát triển, trong vòng 12 tháng gần nhất phải có tổng phí năm thứ nhất đạt 180 triệu đồng, tỷlệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25%, không vi phạm kỷ luật tài chính. Điều kiện trở thành tư vấn viên cao cấp: Thâm niên công tác 3 năm, có chứng chỉ Bảo Việt thành công, được khen thưởng cấp tổng công ty ít nhất 1 lần, tổng phí năm thứ nhất đạt 400 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25% và không vi phạm kỷ luật tài chính. Điều kiện trở thành tư vấn viên ngoại hạng: Thâm niên công tác 6 năm, khen thưởng cấp tổng công ty ít nhất 2 lần, tổng phí năm thứ nhất đạt 800 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ không qua 25%. Từ chế độ đãi ngộ đối với đại lý có thể thấy rằng: Bảo Việt nhân thọ Hưng Yên đã thực hiện nghiêm túc những chế độ đãi ngộ đối với đại lý mà Bảo Việt quy định. Trong đó quy định rất chi tiết và cụ thể thu nhập mà đại lý sẽ được hưởng ứng v