Chuyên đề Giải pháp nhằm tăng cường công tác khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thừ ba tại công ty cổ phần bảo hiểm PETROLIMEX (PJICO)

hiểm nghiệp vụ bảo hiểm tàu thuyền có tỷ trọng xấp xỉ bằng bảo hiểm vận chuyển hàng hoá, năm 2006, mảng nghiệp vụ này đóng góp 12,63% trên tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của PJICO. Nhiều khách hàng có đội tàu với số tấn trọng tải lớn đang tham gia bảo hiểm tại PJICO như Vipco , Vitaco, Vosco, Vinalines, Vinashin, ….. dự kiến doanh thu nghiệp vụ này của PJICO sẽ luôn duy trì tỷ trọng đóng góp cao trong tổng doanh thu của PJICO Các loại hình bảo hiểm khác Các loại hình bảo hiểm khác như bảo hiểm cháy và tài sản, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm y tế tự nguyện và tai nạn con người chiếm tỷ trong doanh thu năm 2006 lần lượt là 10,34% ;12,65% và 10,03 % trong tổng doanh thu của PJICO. Bảng 2.6. Doanh thu phí bảo hiểm gốc của PJICO qua các năm (2003 – 2007) (Đơn vị tính: triệu đồng) Chỉ tiêu Đơn vị tính 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu phí bảo hiểm gốc Triệu đồng 330.000 597.884 726.520 667.377 1.100.000 Tốc độ phát triển liên hoàn Lần 1.877 1.812 1.215 0.919 1.648 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2003 – 2007) Từ bảng số liệu trên cho ta thấy rằng ngay từ khi thành lập đến năm 2003 công ty luôn luôn cố gắng để phục vụ khách hàng do đó chúng ta đã tạo được lòng tin của khách hàng cho nên dù tốc độ tăng chỉ bằng 1.877 lần so với năm trước, đạt 330.000 triệu đồng điều này chứng tỏ rằng lượng khách hàng đến với công ty ngày càng đông so với trước kia. Từ năm 2004 đến năm 2005 PJICO luôn có doanh thu phí tăng nhanh điều này lại càng khẳng định chắc chắn cho ta thấy rằng công ty đã trưởng thành và đã ngày càng hoàn thiện mình hơn để ngày càng được khách hàng tin tưởng. Năm 2006 doanh thu của công ty giảm sút so với năm 2006 điều này là do thị trường bảo hiểm trong nước có nhiều biến động lớn đó là có nhiều công ty mới thành lập đã đưa ra những sản phẩm mới hấp dẫn với khách hàng để nhằm lôi kéo khách hàng lâu năm của các công ty đã có mặt lâu trên thị trường dẫn đến tình trạng khách hàng chạy theo cái mới điều đó làm cho lượng khách hàng đến với công ty bị giảm sút, điều này không chỉ xảy ra với công ty chúng ta mà còn diễn ra đối với tất cả các công ty trong nước và hơn thế nữa đối với các công ty lơn như Bảo Việt hay Bảo Minhcũng chịu sự tác động lớn này. Nhưng đứng trước tình hình đó ban lãnh đạo của công ty đã nhanh chóng đưa ra những biện pháp nhằm thu hút khách hàng về với công ty mình đó là công ty đã đưa ra các chương trình như bán hàng có quà tặng như đối với các khách hàng mua bảo hiểm xe máy có thời hạn 1 năm sẽ được tặng một mũ bảo hiểm xe máy. Ngoài ra công ty còn giảm phí đối với những khách hàng lâu năm của công ty mình nhằm mục đích là giữ chân khách hàng ở lại với công ty mình, bên cạnh đó công ty còn rất nhiều các sản phẩm mới hấp dẫn đối với khách hàng tham gia. Vì vậy mà năm 2007 doang thu của công ty đã tăng lên 1.648 lần so với năm 2006 đạt 1.100 tỷ đồng điều này khảng định rằng công ty đã trưởng thành và ngày càng lớn mạnh để có thể đáp ứng được nhu cầu thị trương trong các năm tiếp theo đây. Ngoài hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc công ty còn tiến hành các hoạt động kinh doanh khác đó là kinh doanh tái bảo hiểm hay nhận tái bảo hiểm nhằm giảm bớt nguy cơ rủi ro đối với chính bản thân mình hay cũng là chia sẻ rủi ro đối với các nhà bảo hiểm với nhau bằng các hoạt động nhận hay nhượng tái bảo hiểm giữa các công ty bảo hiểm với nhau và cũng từ hoạt động đó có thể mang lại lợi nhuận cho công ty mình. 1.2. Kinh doanh tái bảo hiểm. 1.2.1. Nhượng tái bảo hiểm Nhượng Tái bảo hiểm là hoạt động nhằm san sẻ rủi ro cho các doanh nghiệp bảo hiểm gốc khi rủi ro xảy ra. Phí bảo hiểm gốc sau khi trừ phí nhượng tái cộng với hoa hồng nhượng tái bảo hiểm và cộng phí nhận tái bảo hiểm là phần phí giữ lại của Công ty bảo hiểm gốc. Lượng phí bảo hiểm giữ lại hàng năm phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp bảo hiểm và cơ cấu doanh thu phí của các loại hình nghiệp vụ bảo hiểm. Vì khả năng tài chính của công ty có thể đảm bảo được khả năng chi trả cho khách hàng khi khách hàng gặp rủi ro với số tiến bồi thường lớn Phần phí nhượng Tái bảo hiểm của PJICO trong các năm 2004-2006 như sau : Bảng 2.7 : Tỷ trọng phí bảo hiểm nhượng tái so với phí bảo hiểm gốc (Đơn vị tính: triệu đồng) Stt Diễn giải Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 1 Phí bảo hiểm gốc 597.884 726.520 667.377 2 Phí nhượng tái bảo hiểm 147.079 215.477 222.264 3 Tỷ lệ phí nhượng/phí gốc 24,6 % 29,66 % 33,3 % (Nguồn: Bảng tổng kết cuối năm 2006) Phí nhượng Tái bảo hiểm hàng năm thường chiếm trên dưới 30 % phí bảo hiểm gốc của PJICO. Phí nhượng tái bảo hiểm năm 2006 có tỷ trọng tăng 5.06% so với năm 2005 chủ yếu do tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới (Nghiệp vụ hầu như không phải tái bảo hiểm ) giảm từ 47,33 % xuống 41,96 % trên tổng phí bảo hiểm của toàn công ty. Các nhà tái bảo hiểm chính của PJICO trong những năm qua là : -Tổng công ty cổ phần tái bảo hiểm quốc gia ( VINARE) : PJICO nhượng tái bảo hiểm cho VINARE theo chương trình cam kết 20 % phí nhượng và nhượng tái tự nguyện. - Các Công ty bảo hiểm phi nhân thọ trong nước như Bảo việt; Bảo Minh; PVI; PTI - Các tập đoàn bảo hiểm lớn của thế giới như SWISS RE; MUNICH RE; AON BROKE; ALLIANZ SA, MITSUMITOMO RE; KOREAN RE, ... Trong những năm qua hoạt động nhượng tái bảo hiểm đã góp phần ổn định tình hình tài chính của PJICO thông qua việc nhượng tái bảo hiểm .Trong năm 2006 và năm 2007và những tháng đầu năm 2008, các hợp đồng tái bảo hiểm cố định của PJICO với điều kiện khá rộng đã đáp ứng được hầu hết các dịch vụ mà PJICO đã khai thác, đảm bảo tốt nhất cho hoạt động khai thác bảo hiểm gốc. 1.2.2.Nhận tái bảo hiểm Trong thời gian đầu công ty vẫn còn rất hạn chế về lĩnh vực kinh doanh này vì công ty chưa có kinh nghiệm cho nên ban đầu công ty chỉ nhận tái bảo hiểm của những công ty có mối quan hệ tốt với công ty và chỉ nhận những hợp đồng có phí bảo hiểm thấp nhưng cho đến nay hoạt động nhận tái bảo hiểm đã đi vào chiều sâu, các dịch vụ nhận tái bảo hiểm đều được đánh giá rủi ro một cách kĩ càng và bài bản trước khi nhận tái và khai thác hiệu quả. Hàng năm hoạt động nhận tái bảo hiểm đã đóng góp một phần đáng kể vào lợi nhuận của PJICO. Bảng 2.8 : Tình hình nhận tái bảo hiểm (2004 – 2006) (Đơn vị tính: Triệu đồng) Stt Nội dung Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 1 Doanh thu 38.994 38.647 41.341 2 Bồi thường 12.018 19.063 20.503 3 % Bồi thường/doanh thu 30,82% 49,32% 49,59% (Nguồn: Báo cáo tài chính của Pjico) 2. Hoạt động đầu tư tài chính Bên cạnh việc làm tốt việc kinh doanh bảo hiểm đặc biệt là kinh doanh bảo hiểm gốc, công ty cũng rất chú trọng đến hoạt động đầu tư tài chính và công ty chủ yếu đầu tư vào thị trường chứng khoán, cho vay vốn, tín dụng và đầu tư vào bất động sản, góp vốn liên doanh liên kết. Đầu tư là một trong những số những mảng hoạt động lớn của công ty bảo hiểm, nó góp phần quan trọng tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty, giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh bởi vì hoạt động đầu tư tạo ra lãi lớn bổ sung thêm vào tiền vào nguồn ngân sách của công ty để từ đó làm giảm phí bảo hiểm đồng thời làm tăngthu nhậpcho người lao động và làm tăng lợi nhuận cho công ty để từ đó năng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường, tạo việc làm cho người lao động từ đó góp phần làm ổn định an ninh trật từ của một quốc gia. Mặt khác khi khách hàng tham gia bảo hiểm thì phải đóng một khoản tiền nhất định đó là phí bảo hiểm. Khoản tiền này được công ty lập thành quỹ bảo hiểm và được xem như là khoản nợ chưa đến thời hạn chi trả cho khách hàng hơn nữa nguyên tắc hoạt động của công ty bảo hiểm hoạt động theo nguyên tắc “số đông bù số ít” cho nên số tiền trong quỹ là rất lớn và khi chưa có sự kiện bảo hiểm xảy ra thì nó tạm thời nhàn rỗi và sẽ được công ty bảo hiểm huy động ở mức cho phép để đầu tư vào các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của Nhà Nước. Phần thu nhập đem lại từ hoạt động đầu tư sẽ giúp công ty duy trì khả năng thanh toán tài chính của công ty mình, chi trả các khoản về chi phí quản lý, chi cho thiết kế sản phẩm, quan hệ với khách hàng,… và hơn nữa là có thể đủ khả năng chi trả cho khách hàng khi khách hàng này xảy ra rủi ro mà hậu quả lại lớn vượt quá khả năng của công ty. Danh mục đầu tư của PJICO ngày càng được đa dạng hoá, năm 2006 danh mục đầu tư của công ty đã được cơ cấu lại theo đó tỷ trọng đầu tư về tiền gửi ngân hàng giảm và tăng dần tỷ trọng đầu tư vào các loại chứng khoán trên cơ sở đảm bảo an toàn vốn đầu tư và chấp nhận mức độ rủi ro vừa phải. PJICO đã triển khai đầu tư vào nhiều dự án có hiệu quả như đầu tư góp vốn vào công ty cổ phần vận tải xăng dầu Vipco, góp vốn cổ phần vào tổng công ty CP tái bảo hiểm Quốc Gia Việt Nam (Vinare) , công ty cổ phần Bất động sản (Petrolimẽ (Pland), công ty cổ phần lương thực và công nghệ thực phẩm (Foodinco),…ngoài ra công ty còn thường xuyên theo dõi sự biến động của thị trường chứng khoán để lựa chọn những danh mục đầu tư có hiệu quả. Trong năm 2007 do nhu cầu của thị trường đòi hỏi công ty phải tăng vốn để đảm nhận các hợp đồng lớn của khách hàng chính vì vậy mà công ty đã phát hành cổ phiếu trên thị trường chứng khoán vào năm 2007 nhằm thu hút lượng tiền nhàn rỗi trong nền kinh tế và từ đó công ty có thể mở rộng lĩnh vực hoạt động của mình, có thể ký kết các hợp đồng lớn. Bảng 2.9.Một số dự án góp vốn đầu tư của công ty tính đến ngày 31/12/2006 (Đơn vị tính: triệu đồng) Stt Tên dự án Hình thức tham gia Tỷ lệ góp vốn Số tiền góp vốn 1 Công ty CP vận tải Vipco Góp vốn cổ phần 6.94% 25.350 2 Công ty CP tái bảo hiểm Quốc Gia Việt Nam Góp vốn cổ phần 3.5% 12.005 3 Công ty CP xây lắp 1 Petrolimex Góp vốn cổ phần 10% 10.000 4 Công ty CP lương thực và công nghệ (Foodincon) Góp vốn quỹ 7.57% 2.500 5 Công ty CP bất động sản Petrolimex Góp vốn cổ phần 10% 10.000 6 Công ty liên doanh kho xăng dầu Vân Phong Góp vốn liên kết kinh doanh 15% 12.800 7 Tổng cộng 62.655 (Nguồn:Báo cáo tổng kết cuối năm 2006 của PJICO) 3. Một số hoạt động khác của PJICO. Ngoài các hoạt động chính của công ty công ty còn thực hiện một số các hoạt động khác như: Một là nghiên cứu thị trường: công ty thường xuyên lập ra một đội nghiên cứu thị trường để xem thị trường có những đối thủ cạnh tranh mạnh nào mà công ty phải quan tâm đến hơn nữa là tìm hiểu thị hiếu của khách hàng thay đổi như thế nào để công ty còn có những biện pháp để điều chỉnh sản phẩm của mình để làm sao đáp ứng được đông đảo khách hàng trên thị trường để từ đó công ty có thể khai thác hết thị trường tiềm năng của khách hàng từ đó làm tăng lượng khách hàng , tăng doang thu bán hàng và kéo theo đó là lợi nhuận công ty tăng, thu nhập của cán bộ tăng. Hai là công ty thường xuyên tổ chức các lớp học để nâng cao trình độ tay nghề cho các cán bộ làm việc tại công ty và các đại lý và môi giới của công ty để có thể phụ vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Để có thể giữ chân khách hàng ở lại với công ty mình là rất khó vì hiện nay trên thị trường có rất nhiều các công ty bảo hiểm cùng cung cấp một sản phẩm giồng nhau hay là tương tự nhau chính vì vậy để lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của mình là khó nhưng giữ chân khách hàng ở lại với công ty mình còn khó hơn nhiều. Ví vậy để thu hút khách hàng ngoài những sản phẩm hấp dẫn ra thì thái độ phục vụ khách hàng là một yếu tố cực kỳ quan trọng đối với một công ty. Ba là có các lớp học nhằm nâng cao đạo đức nghề nghiệp cho các cán bộ trong công ty để đưa công ty PJICO là công ty không những giỏi về chuyên môn nghiệp vụ mà còn có đức trong mọi hành vi của mình. Tổ chức các cuộc đi thực tế tại các nơi thường xảy ra tai nạn hoặc có các cuộc đi chơi nhằm mục đích nhân viên và lãnh đạo gần nhau hơn. Ngoài ra công ty còn đầu tư vào một số lĩnh vực như đầu tư bất động sản, đầu tư vào thuỷ điện,… nhưng lượng tiền đầu tư vào đâu còn ít so với các công trình mà công ty đã và đang đầu tư đã nêu ở trên. III. Tình hình khai thác bảo hiểm xe cơ giới tại công ty PJIOC 1.Quy trình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới. Tiếp thị tìm kiếm thông tin về khách hàng Xử lý trên phân cấp I Nhận thông tin từ khách hàng, phân tích tìm hiều, đánh giá rủi ro I II Kết thúc thông báo cho khách hàng Đàm phán và chào phí B C Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm A Theo dõi thu phí, trả hoa hồng tái tục Quản lý đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm Chăm sóc khách hàng I Nhận thông tin từ đơn vị cơ sở Xem xét đề xuất của đơn vị D A Ý kiến các bộ phận liên quan B Chấp nhận bảo hiểm Từ chối II C Trên thực tế quy trình khai thác bảo hiểm gồm các bước sau đây: Bước 1: lập kế hoạch khai thác bảo hiểm Công ty đưa ra một mức nhất định có thể là mức doanh thu hoặc cũng có thể là số đầu xe khai thác mà công ty cần đạt được trong một kỳ kinh doanh hay à một quý hay là một năm và đông thời khi triển khai cung cấp một sản phẩm thì luôn phải đảm bảo nguyên tắc trong kinh doanh bảo hiểm đó là nguyên tắc “Số đông bù số ít” và thu nhập mà công ty có được từ việc triển khai nghiệp vụ đó. Để đưa ra một mức phí bảo hiểm phù hợp công ty phải có những phương pháp xác định khoa học, để làm được điều đó công ty phải lắm được năng lực của mình xem mình có thể làm được đến đâu, mạng lưới kinh doanh và phân phối có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường hay không, hơn nữa khâu tổ chức ra sao và một điều cực kỳ quan trọng đối với một sản phẩm là sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới mà mình cung cấp có những điểm mạnh, điểm yếu gì so với sản phẩm của các công ty đã có mặt trên thị trường, công tác chăm sóc khách hàng ra sao? Có làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái không,…Công ty phải nghiên cứu kỹ càng thị trường để đưa ra một kể hoạch khả quan. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng trong quá trình cung cấp cũng như khai thác và hoạt động của công ty trong thời gian sau này. Bước 2: Xây dựng các biện pháp khai thác. Trong giai đoạn này, các văn phòng phải đưa ra các biện pháp khai thác thực tế để thực hiện kế koạch đề ra. Tuy nhiên không dễ gì để đưa ra được cụ thể từng biện pháp, việc này phụ thuộc lớn vào khả năng khai thác của từng khai thác viên cũng như các đại lý hay môi giới của công ty mình. Vì vậy ở khâu khai thác này các biện pháp chủ yếu được đưa ra là các khâu triển khai lớn như: công ty cần liên hệ thêm đầu mối nào? hoặc duy trì hoạt động với đại diện nào? mà họ cần đến sản phẩm của công ty đồng thời công ty cần cân nhắc đến chi phí và lợi nhuận thu về có tương xứng với nhau hay không? Có thể về trước mắt thì lợi nhuận thấp hoặc thậm chí là hoà hoặc lỗ nhưng trong tương lai nó lại trở thành sản phẩm đặc thù của công ty, mang lại lợi nhuận cao cho công ty thì chúng ta có thể triển khai nghiệp vụ này cón không thì không nên tiếp tục triển khai nghiệp vụ này nữa. Do đó để xây dựng được biện pháp khai thác cho phù hợp thì đòi hỏi người xây dựng phải có tầm nhìn xa trông rộng, xem xét các vấn đề một cách khách quan, chính xác và không những chỉ quan tâm đến lợi nhuận trước mắt mà còn phải xem tiềm năng lâu dài của nó trong tương lai. Bước 3. Tổ chức khai thác - Tìm kiếm khách hàng: đây là khâu chính có tầm quan trọng chủ đạo trong toàn bộ khâu khai thác. Mục đích chính của khâu này là làm sao đưa sản phẩm đến với khách hàng, giúp khách hàng hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới mà công ty mình đang triển khai, thuyết phụ khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc tìm kiếm khách hàng phải dựa trên nguyên tắc cạnh tranh trung thực và đứng trên danh nghĩa của công ty mình. Khai thác viên, cộng tác viên, các đại lý và môi giới phải có trách nhiệm cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm của mình cho khách hàng biết. + Nghị định số 115/1997/NĐ – CP, Nghị quyết số 13/2002/NQ – CP ban hành ngày 19 tháng 11 năm 2002, Nghị định số 14/2003/NĐ – CP ban hành ngày 19 tháng 2 năm 2003 của Chính Phủ về bảo hiểm bắt buộc đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sử của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba, như vậy tất cả các chủ xe cơ giới tham gia giao thông đều phải mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba còn đối với bảo hiểm vật chất xe thì vẫn để tự nguyện. + Phải cung cấp biểu phí cho khách hàng về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới để khách hàng lựa chọn để xem khách hàng có tham gia mua bảo hiểm ở công ty mình hay không? + Các thông tin khác mà khách hàng yêu cầu đối với sản phẩm của công ty mình thì chúng ta cũng phải cung cấp đầy đủ cho khách hàng biết. Trong khâu này thì các khai thác viên, các đại lý công tác viên phải thực hiện tốt để đảm bảo thông tin một cách chính xác nhất đến với khách hàng và phải giải thích rõ với khách hàng những chỗ mà khách hàng chưa hiểu hay hiểu sai để tránh những trường hợp khiếu nại có thể xảy ra sau khi bán bảo hiểm. - Bán bảo hiểm: đây là khâu ký kết thoả thuận xác định quyền, nghĩa vụ của các bên tham gia bảo hiểm và bên bán bảo hiểm. Trong giai đoạn này phải thực hiện 2 việc. + Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm: giấy chứng nhận bảo hiểm phải ghi rõ mức trách nhiệm, phí bảo hiểm của tất cả các mục mà khách hàng yêu cầu bảo hiểm, mục nào khách hàng không tham gia thì phải gạch chéo để đảm bảo rõ ràng không nhầm lẫn. Đối với cán bộ bán bảo hiểm phải ký, ghi rõ họ tên vào mục” người bán bảo hiểm”. Riêng đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới trước khi cấp giấy chứng nhận cấn phải căn cứ trên giấy yêu cầu bảo hiểm của chủ xe về giá trị bảo hiểm vật chất xe, người bán bảo hiểm phải xem xét tình trạng xe thực tế trước khi xe đó tham gia bảo hiểm như giá trị còn lại của chiếc xe, thời gian chiếc xe đó hoạt động + Thu phí bảo hiểm: sau khi nhân viên đã xem xét hết các yếu tố trong hợp đồng bảo hiểm và ký hợp đồng bán bảo hiểm thì các nhân viên, đại lý bán bảo hiểm cần phải thu đầy đủ phí theo hợp đồng đã ký kết. - Thống kê bảo hiểm: đây là công việc hết sức quan trọng trong việc quản lý nghiệp vụ bảo hiểm này, yêu cầu người bán bảo hiểm cuối ngày phải báo cáo bằng văn bản tình hình bán bảo hiểm trong ngày tại khu vực hoặc chi nhánh mà mình tham gia về số khách hàng tham gia bảo hiểm , số phí thu được về văn phòng trực tiếp quản lý mình để báo cáo phòng tài chính kế toán Qua công tác này công ty sẽ nắm vững được tình hình hoạt động của khâu khai thác, đặc biệt là có thể nắm vững được danh sách khách hàng tham gia lâu dài hay chính là lượng khách hàng trung thành với công ty để từ đó công ty đưa ra những chiến dịch bán hàng cho phù hợp và thực hiện công tác chăm sóc khách hàng một cách chu đáo hơn. Ba khâu trong bước này là 3 khâu rất cơ bản bắt buộc phải có của bất kỳ quá trình khai thác nào của một công ty khi công ty đó muốn đưa sản phẩm đó ra thị trường. Bước 4: Kiểm tra giám sát quá trình khai thác bảo hiểm Khác với công tác thống kê báo cáo chỉ đơn thuần là ghi lại kết quả khai thác, bược này còn làm nhiệm vụ xem xét các hoạt động, thông báo phản ánh kịp thời những điểm phát sinh để có những điều chỉnh kịp thời trong suốt quá trình khai thác đồng thời cũng cung cấp cho nhà quản lý biết được nơi nào hay khu vực nào thực hiện tốt việc bán sản phẩm mới hay nói cách khác là nơi nào đón chào sản phẩm của công ty mình nhiều hơn để từ đó có những biện pháp triển khai, khai thác các sản phẩm bảo hiểm một cách có hiệu quả. Như vậy khâu này có tính chất hai chiều đó là vừa xem xét phản ứng của khách hàng và tiếp nhận thông tin từ phía thị trường về sản phẩm của công ty mình để từ đó đưa ra nhưng biện pháp phản hồi một cách chính xác nhất, nhanh nhất và kịp thời nhất. Bước 5: Đánh giá rút ra kinh nghiệm khai thác. Khai thác là công tác muôn hình muôn vẻ, khi chưa thực hiện thì không thể nói trước được chỉ khi bắt tay vào thực hiện thì mới thấy được nhiều vấn đề nảy sinh mà khi lập kế hoạch chúng ta chưa thể thấy hết được. Chính vì lý do đó mà sau mỗi kỳ hoạt động công ty sẽ tích luỹ được thêm kinh nghiệm để từ hoàn thiện những kế hoạch tiếp theo. Ngoài ra các văn phòng còn tổ chức các cuộc họp giao ban đầu tuần để tổng hợp lại hoạt động trong tuần vừa qua để xem xét những ưu điểm cũng như những khuyết điểm mà chúng ta còn mắc phải để từ đó rút ra kinh nghiệm trong việc khai thác sau này. 2. Kết quả khai thác bảo hiểm xe cơ giới tại công ty PJICO 2.1. Khai thác bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ 3 là loại hình bắt buộc đối với chủ xe. Trước kia cả thị trường chỉ có Bảo Việt cung cấp sản phẩm bảo hiểm này nhưng cho đến nay trên thị trường đã có nhiều công ty bảo hiểm cung cấp sản phẩm này vì: - Theo Nghị Định Chính Phủ số 115/1997/NĐ – CP năm 1997 của Chính phủ quy định các công ty bảo hiểm kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới đều phải bán cho chủ xe sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự. - Gần đây Chính Phủ lại mới ban hành thêm một số chính sách có liên quan đến nghiệp vụ bảo hiểm này cụ thể là Nghị Định số 14/2003/NĐ – CP của Chính Phủ ra ngày 19/02/2003, Nghị Quyết số 13/2002/NQ – CP của Chính Phủ ra ngày 19/11/2002 đã quy định rõ mức sử phạt đối với những chủ xe không tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ 3. Hơn nữa lợi ích xã hội của nghiệp vụ bảo hiểm này là rất lớn nên việc bắt buộc đối với các chủ xe là hoàn toàn cần thiết và khách quan. - Nước ta với dân số trên 80 triệu dân lại đang trong thời kỳ Công nghiệp hoá _ Hiện đại hoá đất nước và đang đứng trước thềm hội nhập, kinh tế thị trường mở cửa , đời sống người dân ngày càng được nâng cao biểu hiện là GDP tăng trưởng hàng năm là 11 – 12%/ năm do vậy Việt Nam sẽ là một thị trường tiềm năng lớn trong việc khai thác bảo hiểm nói chung và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ 3 nói riêng. Ngoài ra do nền kinh tế nươc ta càng ngày càng phát triển, đới sống của người dân được nâng cao hơn trước rất nhiều và đồng thời nhận thức của người dân về sự cần thiết của bảo hiểm đã tiến bộ rất nhiều so với trước đây do đó đòi hỏi của người dân cũng vì thể mà được nâng cao. Họ không những đói hỏi về sản phẩm mà còn đòi hỏi sản phẩm đó phải có chất lượng tốt ( chất lượng phục vụ khách hàng, chất lượng chăm sóc, chất lượng bồi thường,…). Tất cả những lý do trên đều làm cho cạnh tranh về sản phẩm này trở nên gay gắt giữa các công ty bảo hiểm với nhau trong đó có PJICO. Qua hơn 12 năm hoạt động công ty PJICO đã có những kết quả quan trọng trong việc khai thác nghiệp vụ bảo hiểm này: Bảng 2.10.Số đầu xe tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thừ 3 Chỉ Tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 2006 2007 Số xe tham gia bảo hiểm - Ôtô - Xe máy Xe 18.412 6.831 11.581 25.820 7.129 18.691 17.999 8.092 9.907 31.197 10.609 20.588 75.697 27.997 47.700 Doanh thu phí - Ôtô - Xe máy Triệu đồng 4.045 3.137 908 4.660 3.526 1.134 3.011 2.626 385 5.459 3.351 2.108 10.632 6.365 4.267 (Nguồn: Bảng tổng kết của PJICO trong các năm 2003 – 2007) Từ bảng số liệu trên cho ta thấy rằng số lượng tham gia bảo hiểm qua các năm 3003 – 2007, doanh thu phí đã tăng từ 4.045 triệu đồng đến 10.632 triệu đồng, đặc biệt là năm 2006 đã có sự tham gia bảo hiểm vượt bấc của các chủ xe, từ 17. 999 xe năm 2005 đã tăng lên 31.197 xe năm 2006 9 tăng 1.7 lần) điều này chứng tỏ rằng lượng xe tham gia lưu hành ngày càng gia tăng. Đây là điều tất nhiên vì trong năm 2006 này lượng xe nhập khẩu đã tăng nhanh nhất là hàng của Trung Quốc,với mức giá rẻ hơn so với các nhà sản xuất khác rất lơn do vậy người dân dễ dàng mua được xe máy để đi và điều này cũng cho chúng ta thấy rằng nền kinh tế nước ta đa phát triển và cuộc sống của người dân đã tốt hơn trước. Cũng chính vì lý do này mà trong năm 2006 nước ta đã gia tăng về tỷ lệ tai nạn giao thông rất nhanh nhưng chưa dừng lại ở đó: trong năm 2007 lượng xe đó lại tăng lên nhiều hơn năm 2006, năm 2207 số xe tham gia giao thông là 75.697 xe điều này cho ta thấy được chất lượng phục vụ của công ty PJICO rất tốt đã đáp ứng được nhu cấu ngày càng cao cho nên đã chiếm được lòng tin của khách hàng. Đây là điều mà công ty cần phát huy hơn nữa như không vì thế mà công ty chủ quan không chú ý đến khâu chất lượng sản phẩm cũng như các dịch vụ đi kèm để từ đó nhằm giữ chân khách hàng ở lại với công ty mình và thu hút thêm khách hàng mới. 2.2. Khai thác bảo hiểm vất chất xe cơ giới Trước kia loại hình này tại công ty PJICO chỉ áp dụng đối với xe ô tô không áp dụng đối với xe máy. Vì giá trị xe thấp nên khi gặp rủi ro chi phí sửa chữa không lớn như ôtô. với những chi phí đó thì đối với người tham gia bảo hiểm cũng như người được bảo hiểm đề cảm thấy ngại vì do số tiền bồi thường không lớn trong khi đó phải trả qua nhiều giai đoạn giấy tờ rắc rối, thời gian nên khách hàng không muốn tham gia bảo hiểm. Nhưng trong những năm gần đây thì nhận thức của người tham gia bảo hiểm hoàn toàn khác trước rất nhiều. Họ hiểu được sự cần thiết khi tham gia bảo hiểm vật chất thân xe của mình tại vì hiện nay có những chiếc xe máy có giá trị rất lớn đối với chủ sử dụng của nó chính vì thể mà khi có rủi ro xảy ra thì tổn thất là rất lớn đối với chủ sở hữu của nó. Ngoài lý do là giá trị chiếc xe là rất đắt ra nó còn mang một tính chất là xã hội nữa có nghĩa là khi người tham gia bảo hiểm khi gặp rủi ro thì trong những trường hợp do con người tự ý gây ra thì nhà bảo hiểm không bồi thường mà nhà bả