Chuyên đề Giải pháp nhằm thu hút khách là các hãng, tổ chức, công ty trong nước đi chương trình du lịch khuyến thưởng của công ty Viettran Tour

ột máy tính màn hình tinh thể lỏng, kết nối Internet 24/24giờ và đều gắn thiết bị tai phone để dễ dàng gọi điện thoại quốc tế qua Internet và một điện thoại bàn cá nhân. Công ty sử dụng hệ thống phần mềm Skype giúp nhân viên dễ dàng liên lạc với khách hàng. Những trang thiết bị nhỏ gọn đó rất hữu ích cho Vietran tour và cho phép nhân viên nâng cao tính sáng tạo, linh hoạt khi xử lí công việc. Điểm yếu Đi liền với những thành công mà công ty đã đạt được là những tồn tại đòi hỏi phải được khắc phục và giải quyết một cách nhanh chóng kịp thời. Quy mô của công ty còn nhỏ, chưa đủ sức thực hiện các chiến lược cạnh tranh đòi hỏi tiềm lực lớn, chịu ảnh hưởng của những biến động trên thị trường du lịch. Đồng thời công ty cũng gặp bất lợi trong tình trạng hiện nay có quá nhiều công ty, đại lí du lịch mới ra đời, họ không ngừng đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ để trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty đặc biệt là những đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội. Hiện tại công ty chưa có phòng thị trường, chức năng này giao cho mỗi nhân viên điều hành từng thị trường đảm nhiệm. Các nhân viên điều hành phần lớn thời gian đều có mặt tại công ty lại kiêm nhiều công việc nên hầu như khó có thể thu xếp thời gian cho các hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch, khảo sát các dịch vụ điểm đến. Khi mà đời sống người dân ngày càng được nâng cao thì nhu cầu đi du lịch ngày càng tăng lên và trở nên đa dạng, không nắm bắt được xu hướng thay đổi của thị hiếu tiêu dùng du lịch của khách sẽ khó có thể xây dựng các chương trình du lịch từ nội dung đến mức giá phù hợp với nhu cầu của khách. Đội ngũ nhân viên trong công ty đều còn rất trẻ nhưng đa phần là nữ dẫn tới sự thiếu năng động và linh hoạt. Hơn nữa các nhân viên đã có gia đình và con nhỏ sẽ gặp khó khăn hơn so với những nhân viên chưa lập gia đình trong việc sắp xếp thời gian cho công việc. Hàng năm Vietran tour đều tổ chức các tour khảo sát tour để đảm bảo chất lượng dịch vụ của các nhà cung cấp đúng với yêu cầu của công ty. Thời gian dành cho việc khảo sát có thể rải rác quanh năm, đều được thực hiện bởi nhân viên điều hành thị trường cùng Giám đốc. Bất cứ chuyến đi khảo sát nào cũng có mặt của Giám đốc, nhân viên điều hành vẫn chưa tự mình thực hiện được, trong khi đó công việc của Giám đốc rất bận khó sắp xếp thời gian do vậy trong tương lai Vietran tour nên có một đội ngũ nhân viên chuyên thực hiện phần việc này để việc khảo sát có thể diễn ra định kì hơn, thuận lợi hơn do tránh được sự kiêm nhiệm quá nhiều công việc một lúc. Các tour đi Trung Quốc trong 2 năm qua đã không được khảo sát định kì do đó các tour này có sự chắp vá chương trình, tuyến điểm tham quan không hợp lí với lịch trình của khách, dẫn đến sự phàn nàn của khách và hướng dẫn viên. Trong khi đó xu hướng khách đi du lịch tại Trung Quốc đang nổi lên như một hiện tượng,nếu để tình trạng này kéo dài có thể Vietran tour sẽ mất đi một lượng khách đông đảo. Mảng kinh doanh nội địa mặc dù công ty đã có chú trọng nhưng kết quả đạt được vẫn còn hạn chế. Các chương trình du lịch nội địa vẫn còn ít và mới chỉ tập trung vào đối tượng khách có thu nhập cao. Một số chương trình du lịch còn sơ sài, chưa thực sự hấp dẫn khách. Ví dụ như chương trình: Hà Nội - Cửa Lò - Quê Bác - Hà Nội Ngày 1: Hà Nội- Cửa Lò ( Ăn trưa, ăn tối) 7h30: Xe khởi hành tại 49 Quang Trung 11h00: Nghỉ ăn trưa tại thành phố Thanh Hoá 12h00: Tiếp tục khởi hành đi Cửa Lò 15h00: Đến Cửa Lò,nhận phòng tại khách sạn Sài Gòn– Kim Liên Resort**** Chiều: Tự do nghỉ ngơi tắm biển. Ăn tối tại khách sạn Ngày 2: Cửa Lò (Ăn sáng, ăn trưa, ăn tối) Cả ngày tự do tắm biển. Ăn trưa, ăn tối tại nhà hàng. Ngày 3: Cửa Lò-Quê Bác( Ăn sáng, ăn trưa, ăn tối) Cả ngày tự do tắm biển. Ăn trưa, ăn tối tại nhà hàng. Ngày 4: Cửa Lò- Hà Nội (Ăn sáng, ăn trưa,) 7h00: Ăn sáng tại khách sạn 8h00: Trả phòng khách sạn. Lên xe đi thăm khu Di tích Kim Liên, quê hương của Hồ chủ tịch, thăm làng Sen, làng Trù, mộ bà Hoàng Thị Loan, thân mẫu của Bác. Ăn trưa tại nhà hàng. Chiều: Lên xe về Hà Nội. Đến Hà Nội kết thúc chương trình. Giá trọn gói: 2.199.000 VNĐ /khách. Theo như chương trình này du khách có những hơn 2 ngày không có hoạt động gì ngoài tự do tắm biển. Như vậy sẽ gây tâm lí nhàm chán đối với du khách. Các chương trình nên đưa vào những hoạt động vui chơi tập thể để mọi người có thể giao lưu tìm hiểu nhau. Do khách hàng của Vietran tour không có thói quen lập kế hoạch đi du lịch nên khách đến đăng kí đi du lịch tại văn phòng của Vietran tour chỉ trước ngày khởi hành một đến hai tuần, điều này gây khó khăn cho Vietran tour khi thông báo về đoàn khách cho đối tác nhận khách để họ sắp xếp nơi ăn, nghỉ, hướng đẫn viên, phương tiện vận chuyển và thăm quan. Nhiều khi khách đặt tour nhưng nhân viên đã phải từ chối khéo vì đã quá sát ngày khởi hành. Như vậy sẽ ảnh hưởng tới doanh thu của công ty. Để có thể khắc phục tình trạng này công ty nên có những chương trình quảng cáo mời khách hàng tham khảo những chương trình du lịch sớm hơn ngày khởi hành khoảng từ ba đến bốn tháng nhằm giúp cho khách hàng tạo thói quen lập kế hoạch đi du lịch và cũng nhằm tránh tình trạng số lượng khách chưa đủ nhưng không thể nhận thêm khách. Như đã phân tích ở trên khách du lịch đến từ Thái Lan của Vietran tour chiếm một tỉ lệ không nhỏ trong cơ cấu khách Inbound, nhưng con số đó vẫn là khiêm tốn so với toàn ngành. Khách du lịch Thái Lan tới Việt Nam bắt đầu gia tăng từ năm 2005, chỉ trong 6 tháng đầu năm 2007 đã có 17.000 lượt khách Thái Lan đến miền Trung Việt Nam bằng đường bộ qua cửa khẩu Lao Bảo (Theo nguồn tin từ báo Vietnamnet). Khách Thái Lan đã mở ra cơ hội và triển vọng mới cho du lịch miền Trung. Bởi miền Trung được xem là hoàn toàn mới so với đa số người Thái, có nhiều di sản hấp dẫn để khám phá, có nhiều bãi biển tuyệt đẹp, đặc biệt còn là nơi bảo lưu khá phong phú những giá trị văn hoá Việt mang những đặc trưng khác xa so với văn hoá Thái. Hiện có hơn 30 công ty du lịch và đơn vị lữ hành tại miền Trung khai thác khách từ đông bắc Thái Lan. Nhưng hiện tượng thiếu hướng dẫn viên tiếng Thái là khá phổ biến nên thường phải mời hướng dẫn viên từ Hà Nội hoặc thành phố Hồ Chí Minh. Trong khi đó Vietran tour lại có sẵn đội ngũ hướng dẫn viên tiếng Thái, Vietran tour cũng đang mong muốn mở rộng tuyến tour phục vụ khách quốc tế qua Lao Bảo nhằm thu lợi nhuận từ thị trường khá mới mẻ và hấp dẫn này. 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh thu hút thị trường khách du lịch khuyến thưởng của công ty Vietran tour 2.2.1 Kết quả khai thác thị trường khách du lịch khuyến thưởng của công ty trong 3 năm qua Tuy Vietran tour là một công ty quy mô trung bình mới ra đời được hơn 5 năm, nhưng đã từng bước khẳng định được vị thế của mình trên thị trường du lịch. Tiêu chí của Vietran tour là coi chất lượng phục vụ khách hàng là trên hết bởi khách hàng của Vietran tour đều là những người có khả năng thanh toán cao luôn đòi hỏi yêu cầu chất lượng dịch vụ tốt. Họ đa phần là các cán bộ cấp cao của các cơ quan, tổ chức nhà nước, công ty kinh doanh; các thương gia, cán bộ nhân viên văn phòng của các công ty trong thành phố lớn, trung tâm kinh tế lớn của cả nước và các tỉnh khác. Họ đều có nhu cầu thăm quan giải trí nâng cao sự hiểu biết và tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Nhất là từ khi Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của WTO thì làn sóng đi lại nghiên cứu thị trường, học hỏi kinh nghiệm, tìm kiếm cơ hội làm ăn ngày càng bùng phát mạnh mẽ. Đó là cơ hội tốt để các doanh nghiệp du lịch khai thác. Vietran tour cũng không bỏ qua thị trường đầy tiềm năng này. Công ty cũng hướng tới các hãng, tổ chức, công ty lớn trong nước tổ chức khen thưởng tuyên dương nhân viên hoặc các đại lí bán hàng xuất sắc bằng các chuyến du lịch thuần túy hoặc kết hợp hội nghị hội thảo. Từ đây xin gọi tắt là thị trường du lịch khuyến thưởng của công ty. Trong 3 năm qua, công ty đã thu được một số kết quả như sau: Bảng 6: Kết quả khai thác thị trường khách du lịch khuyến thưởng của công ty trong 3 năm Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Tăng so với 2005 Năm 2007 Tăng so với 2006 Số lượng khách Khách 375 630 68% 710 12.7% Doanh thu Tỉ đồng 2.116 4.648 119.6% 8.243 77.3% (Nguồn: công ty du lịch và thể thao Vietran tour ) Qua bảng trên ta có thể thấy, lượng khách đi các chương trình du lịch khuyến thưởng của Vietran tour không phải là lớn so với mặt bằng chung toàn ngành. Không thể so sánh với các thương hiệu đáng chú ý trên thị trường Incentive với hàng loạt các hợp đồng lớn mỗi năm như Saigontourist, Vietravel, Fiditour… đạt trung bình khoảng 2000-3000 khách Incentive travel. Lí do Vietran tour là một doanh nghiệp mới, quy mô còn nhỏ chưa đủ tiềm lực để thực hiện các chiến lược cạnh tranh với các doanh nghiệp có quy mô lớn. Năm 2005, công ty chỉ đạt được con số 375 khách, nhưng năm sau đã đạt được 630 khách tăng 68% so với năm 2005, mức doanh thu năm 2006 chiếm 20% tổng doanh thu của toàn công ty, cũng phần nào cho ta thấy sự nỗ lực của công ty trong việc thu hút thị trường này. Hơn nữa năm 2006 là năm chứa đựng nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp du lịch không chỉ Vietran tour. Ngay khi Việt Nam gia nhập WTO làn sóng du lịch Mice bùng nổ dữ dội, đặc biệt vào dịp cuối năm này các công ty tổ chức những chương trình du lịch cho các nhân viên nhằm đón năm mới, đón giáng sinh hoặc tổng kết thành tích cuối năm khen thưởng cho những nhân viên xuất sắc nên lượng khách du lịch khuyến thưởng của Vietran tour đã tăng mạnh mẽ so với năm 2005. Đối với thị trường khách du lịch khuyến thưởng, Vietran tour đã xây dựng được cho mình một đội ngũ khách hàng thường xuyên là các hãng, công ty lớn: Johnson & Johnson Medical- tập đoàn chuyên sản xuất kinh doanh dược phẩm, dụng cụ y tế nổi tiếng của Mỹ đặt văn phòng đại diện tại Việt Nam; hãng điện tử JVC- chuyên sản xuất, lắp ráp, cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa các thiết bị linh kiện điện tử; tập đoàn FPT nổi tiếng trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thương mại với các sản phẩm điện thoại di động, phần cứng phần mềm và dịch vụ…; công ty AIA thành viên của tập đoàn bảo hiểm và dịch vụ tài chính của Mỹ; Toyota một trong những hãng ô tô có mặt đầu tiên ở Việt Nam… Hàng năm các công ty này thường xuyên tổ chức cho nhân viên đi du lịch kết hợp học hỏi kinh nghiệm hoặc thăm các cơ sở của công ty ở nước ngoài với số lượng khoảng từ 40- 100 người mỗi năm. Các chương trình du lịch đó thường diễn ra vào khoảng thời gian từ tháng 6 tới tháng 9 hoặc dịp cuối năm. Vì cuối năm trùng với thời điểm nhiều công ty tổ chức đón giáng sinh, năm mới hoặc tổng kết thành tích; tháng 6- tháng 9 cũng là thời gian đi du lịch để tránh cái nắng mùa hè tại Việt Nam. Do đó các chương trình du lịch đó chủ yếu là thăm quan nghỉ biển, tới những vùng biển nổi tiếng của Việt Nam như: Hạ Long, Mũi Né, Phú Quốc… Trung bình mỗi chương trình kéo dài khoảng từ 4- 6 ngày. Vietran tour thiết kế các chương trình đó trên cơ sở yêu cầu của khách. Thường trong các chương trình đó có khoảng 1-2 ngày diễn ra hội nghị hội thảo hoặc đi thăm các cơ sở của công ty, những dịch vụ trong các buổi đó đều do Vietran tour cung cấp, ngoài ra có những yêu cầu đặc biệt khác như mua sắm, tổ chức các hoạt động tập thể ngoài trời với mục đích nâng cao tinh thần làm việc tập thể. Khách được nghỉ ngơi trong những khu resort hoặc khách sạn từ 4 sao trở lên với đầy đủ các thiết bị tiện nghi, ăn uống tại những nhà hàng sang trọng, được thăm quan những thắng cảnh nổi tiếng của Việt Nam cũng như của các nước khác. Hướng dẫn viên tham gia hướng dẫn các chương trình này đều là những người rất chuyên nghiệp trong việc tổ chức các hoạt động cho chương trình. Do chương trình được thiết kế riêng theo yêu cầu của khách, các dịch vụ với chất lượng cao nên mức giá trung bình bán cho một khách vào khoảng 5-8 triệu đồng. Điều đó góp phần giải thích cho con số doanh thu từ du lịch khuyến thưởng chiếm khoảng từ 15%-20% tổng doanh thu của công ty. 2.2.2 Công tác nghiên cứu thị trường khách du lịch khuyến thưởng của công ty Trong kinh doanh, nghiên cứu thị trường là khâu vô cùng quan trọng, góp phần vào sự thành công của công ty. Đối với công ty lữ hành, kết quả của nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở cho việc xây dựng các chương trình du lịch, đề ra chính sách giá, khuếch trương quảng cáo, phân phối nhằm thu hút khách ngày càng nhiều, đạt được mục tiêu kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm xác định được đối tượng khách hàng của doanh nghiệp mình là ai, họ có nhu cầu và mong muốn như thế nào, đặc điểm thị hiếu tiêu dùng của họ ra sao, làm thế nào tác động vào họ để hoạt động kinh doanh trở nên có hiệu quả hơn… từ đó có thể xây dựng chương trình phù hợp nhằm đáp úng đúng mong muốn của khách hàng. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, trên thị trường du lịch có rất nhiều các doanh nghiệp lữ hành khai thác mảng thị trường du lịch khuyến thưởng tiềm năng, sự cạnh tranh diễn ra vô cùng khốc liệt, vậy với một doanh nghiệp có quy mô trung bình làm thế nào để khách hàng có thể nhận diện sản phẩm của công ty mình, làm sao để thu hút họ tìm đến với mình, đó không phải là một việc đơn giản có thể thực hiện được trong một sớm một chiều. Làm được việc đó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải được thực hiện một cách nghiêm túc, chính xác, khoa học để làm tiền đề cho những bước tiếp theo. Điều đó càng nói lên tầm quan trọng của công tác này. Công ty Vietran tour hiện tại vẫn chưa có bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường du lịch khuyến thưởng, mà chức năng này được giao cho các nhân viên điều hành từng thị trường đảm nhận. Như đã phân tích ở trên, việc kiêm nhiêm quá nhiều công việc một lúc dẫn tới khó sắp xếp thời gian cho hoạt động nghiên cứu thị trường cũng như hoạt động khảo sát dịch vụ điểm đến, từ đó có thể làm giảm ảnh hưởng tích cực của công tác nghiên cứu thị trường. Các nguồn mà công ty thường hay sử dụng để nghiên cứu thị trường là: + Báo cáo của hướng dẫn viên, nhận xét của khách: Sau khi thực hiện xong một chương trình du lịch trọn gói, công ty yêu cầu hướng dẫn viên báo cáo về hoạt động của đoàn và những yêu cầu của đoàn khách các dịch vụ trong chương trình thông qua các phiếu trưng cầu do công ty làm sẵn phát cho khách sau chuyến đi để thu thập các phản hồi của khách về chất lượng của chương trình du lịch. Hoặc đích thân nhân viên điều hành và hướng dẫn cũng gọi điện hỏi thăm sức khỏe của khách và cảm ơn khách sau chuyến đi sẽ thu thập những thông tin về sự hài lòng hoặc phàn nàn về chuyến đi để từ đó rút ra những kinh nghiệm, điều chỉnh cho dịch vụ lần sau tốt hơn. Với hình thức trưng cầu ý kiến này, công ty sẽ biết được thái độ hay sự thỏa mãn của khách đối với sản phẩm dịch vụ mà công ty đã cung cấp cho họ. + Phương tiện thông tin đại chúng…: Do sự hạn chế về nguồn lực cũng như khoảng cách địa lí khiến cho hoạt động nghiên cứu trực tiếp nhu cầu và hành vi tiêu dùng của khách du lịch khuyến thưởng trở nên khó khăn. Do đó, công ty đã sử dụng nguồn thông tin thứ cấp từ các nguồn thông tin của tổng cục du lịch, tổng cục thống kê, các sách báo du lịch, các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, Internet… để tìm hiểu những thông tin có liên quan tới nhu cầu đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch khuyến thưởng. + Nghiên cứu khảo sát thị trường: công ty cử một đoàn cán bộ đi khảo sát các tuyến du lịch mà công ty dự định sẽ xây dựng trên cơ sở nhu cầu của khách du lịch khuyến thưởng, các cán bộ khảo sát sẽ trực tiếp tiêu dùng sản phẩm du lịch sau đó đánh giá cân nhắc khả năng đáp ứng yêu cầu đã đề ra để có thể xây dựng một chương trình du lịch phù hợp với đối tượng khách du lịch khuyến thưởng. + Chương trình du lịch tương tự của các doanh nghiệp khác: Trên địa bàn Hà Nội nói riêng và cả nước nói chung có rất nhiều doanh nghiệp du lịch thử sức với lĩnh vực kinh doanh khá mới mẻ này, trong đó có không ít những thương hiệu đã khẳng định tên tuổi. Quy mô, cách thức hoạt động, thị trường khách… của mỗi doanh nghiệp là khác nhau, các chương trình du lịch cung cấp cũng khá đa dạng. Do đó công ty nghiên cứu các chương trình du lịch của các doanh nghiệp để học tập những kinh nghiệm mới lạ trong tổ chức chương trình, từ đó có thể xây dựng chương trình phù hợp với nhu cầu khách, mang nét đặc trưng riêng của Vietran tour và có thể cạnh tranh được với các công ty trên thị trường. Đánh giá về hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch khuyến thưởng của công ty Vietran tour Do sự hạn chế về mặt nhân sự mà mỗi nhân viên điều hành của Vietran tour đảm nhiệm luôn công tác nghiên cứu thị trường, điều này gây khó khăn cho nhân viên trong việc sắp xếp công việc hợp lí vì không ai có thể làm tốt mọi việc cùng một lúc. Nguồn tài liệu thu thập được chủ yếu là tài liệu thứ cấp, phương pháp này giúp tiết kiệm chi phí và thời gian, phù hợp với một công ty quy mô trung bình ngân quỹ dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường là không nhiều. Tuy nhiên do tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường mà ta có thể thấy được phương pháp này có không ít hạn chế. Thứ nhất, việc nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch khuyến thưởng qua các nguồn tài liệu sách báo, tạp chí, internet… là một phương pháp truyền thống cho ta nhiều tài liệu nhưng lại bị đặt dưới cái nhìn chủ quan của người viết, đôi khi cho ta những thông tin có độ chính xác không cao, thông tin rời rạc không có hệ thống. Hơn nữa du lịch khuyến thưởng cũng là một loại hình khá mới mẻ ở Việt Nam nên hiện nay những tài liệu chính thống về du lịch khuyến thưởng ở Việt Nam không nhiều, nếu có chủ yếu là sách ngoại văn. Để nghiên cứu những tài liệu này đòi hỏi phải có thời gian Thứ hai, do hạn hẹp về tài chính nên mỗi năm công ty chỉ tổ chức khảo sát các tuyến điểm khoảng một đến hai lần. Trong khi nhu cầu của thị trường khách này rất đa dạng, ta cũng biết đặc điểm của chương trình du lịch khuyến thưởng là có sự kết hợp giữa yếu tố làm việc và giải trí, ngoài buổi họp, hội nghị, hội thảo ra còn có những sinh hoạt tập thể trong nhà hoặc ngoài trời. Mà thị trường khách này lại luôn mong muốn được khám phá những tuyến điểm mới, do đó công tác khảo sát cần được tiến hành rất kĩ lưỡng nhằm xác định chất lượng dịch vụ điểm đến có phù hợp không, lịch trình có thuận tiện cho hoạt động của khách hàng hay không. Nếu số lần khảo sát quá ít, có thể sẽ không nắm bắt được những thay đổi về dịch vụ các điểm đến, từ đó có thể không phục vụ chính xác nhu cầu của khách hàng. Thứ ba, nghiên cứu qua báo cáo của hướng dẫn viên, nhận xét của khách hàng là một trong những nguồn thông tin sơ cấp rất quan trọng, đồng thời cũng thể hiện tính chuyên nghiệp trong hoạt động hậu bán hàng. Tuy nhiên nếu thông tin sơ cấp chỉ thu thập được qua nguồn này thôi thì phạm vi nghiên cứu thị trường của công ty sẽ bị bó hẹp,đó chỉ là thông tin về khách hàng hiện tại chứ chưa phải là khách hàng tiềm năng của công ty, sẽ khó mở rộng để thu hút đối tượng khách mới. Thứ tư, nghiên cứu qua các chương trình du lịch tương tự của các đối thủ cạnh tranh có ưu điểm là thông tin có sẵn, thăm dò được về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, học được kinh nghiệm hay mới lạ trong tổ chức chương trình. Tuy nhiên mỗi doanh nghiệp xác định cho mình những thị trường mục tiêu khác nhau, nguồn lực của mỗi doanh nghiệp cũng khác nhau, đặc điểm tiêu dùng cũng như khả năng thanh toán của khách hàng của mỗi doanh nghiệp cũng không giống nhau, do đó khi phân tích những thông tin thu thập được cần có sự phân loại chọn lọc phù hợp để xây dựng chương trình nhằm thỏa mãn yêu cầu đối tượng khách của công ty mình. Có thể thấy hoạt động nghiên cứu thị trường của Vietran tour chưa được tiến hành theo đúng nghĩa của một kế hoạch nghiên cứu thị trường, nhưng kết quả mà Vietran tour đạt được trong thời gian qua phần nào cũng cho thấy những nỗ lực kinh doanh mà công ty tập trung cho lĩnh vực du lịch khuyến thưởng. Nếu có hẳn một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường khách đem lại lợi nhuận to lớn này, chắc chắn doanh thu từ du lịch khuyến thưởng của Vietran tour sẽ không chỉ dừng lại ở con số 20% tổng doanh thu của công ty. 2.2.3 Thực trạng cung cấp sản phẩm Sau khi thu thập những thông tin cần thiết về đối tượng khách du lịch khuyến thưởng, công ty Vietran tour thiết kế các chương trình du lịch phục vụ các công ty có nhu cầu tổ chức du lịch khuyến thưởng theo các bước sau: + Nhận yêu cầu của khách gửi tới. + Xác định chủ đề cho chương trình du lịch + Gửi chủ đề chương trình cho công ty lữ hành nhận khách ở quốc gia nơi khách có nhu cầu đến thông qua máy fax, mail… Công ty lữ hành nhận khách có trách nhiệm nghiên cứu và thiết kế chương trình sau đó gửi lại landtour cho công ty. + Công ty Vietran tour nhận chương trình rồi tiến hành soạn thảo lại cho phù hợp với yêu cầu của khách, sau đó gửi lại chương trình đã được thiết kế cho khách Nếu khách hài lòng với chương trình thiết kế thì công việc thiết kế hoàn tất. Nếu khách chưa hài lòng thì phải có sự điều chỉnh lại giữa công ty với công ty đã thiết kế chương trình đó cho đến khi khách hàng hoàn toàn thỏa mãn. Qua việc xây dựng chương trình du lịch ta có thể thấy công ty tốn khá nhiều thời gian vào việc xây dựng chương trình nhưng chương trình có tính linh hoạt cao vì có sự tham gia của khách hàng. Chương trình sẽ đáp ứng được những yêu cầu mong muốn của khách, thậm chí là những nhu cầu riêng. Cũng có những trường hợp các công ty lựa chọn những tour đã có sẵn và đưa ra những yêu cầu đặc biệt từ đó Vietran tour sẽ điều chỉnh lại các chương trình đáp ứng những mong muốn đó. Ta có thể tham khảo một chương trình đã được Vietran tour tổ chức cho tập đoàn Johnson & Johnson Medical: Ch­¬ng tr×nh ®oµn Johnson & Johnson medical Sµi gßn - Phan thiÕt – mòi nÐ 3 ngµy - 2 ®ªm (tõ ngµy 22/9-24/9/2006) Ngµy 01 (22/9/06): hµ néi/sµi gßn- mòi nÐ §oµn Hµ Néi: §ãn ®oµn t¹i s©n bay T©n S¬n NhÊt h¹ c¸nh trªn chuyÕn bay VN 213 (08.00-10.00). §­a ®oµn vÒ v¨n phßng Johnson & Johnson Medical t¹i TP. HCM. §oµn Sµi gßn: 12h00: Cïng gép ®oµn Hµ Néi. Khëi hµnh ®i Phan ThiÕt 16h00: NhËn phßng kh¸ch s¹n. Tù do t¾m biÓn/nghØ ng¬i/ hå b¬i 19h00: ¡n tèi t¹i nhµ hµng Swiss village. Thùc ®¬n ®å ¨n ViÖt Nam (cã thùc ®¬n kÌm theo), khu vùc gÇn bÓ b¬i vµ cã s©n khÊu (chung nhµ hµng cña kh¸ch s¹n nh­ng ®­îc ph©n t¸ch mét khu vùc cho ®oµn cã thÓ cã ho¹t ®éng riªng) Ngµy 02 (23/9/06): häp t¹i kh¸ch s¹n 07h30: ¡n s¸ng 08h30: Häp t¹i kh¸ch s¹n- phßng häp cho sè l­îng 47 ng­êi t¹i tÇng 2 cña kh¸ch s¹n Phßng häp xÕp theo kiÓu líp häc-s¾p xÕp theo chiÒu däc phßng häp, bao gåm: B¶ng tr¾ng, b¶ng lËt, micro, hÖ thèng ©m thanh, bót vµ giÊy, hoa trªn bµn, bµn lÔ t©n, HÖ thèng ADSL cho 20 m¸y tÝnh c¸ nh©n 10h00: NghØ gi¶i lao 15’. Phôc vô cµ phª, trµ, b¸nh ngät t¹i tÇng 1 11h30: KÕt thóc cuéc häp s¸ng 12h30: ¡n tr­a t¹i kh¸ch s¹n theo thùc ®¬n ®å ¨n ViÖt nam (cã thùc ®¬n kÌm theo) 14h00: Häp t¹i kh¸ch s¹n - phßng häp cho sè l­îng 47 ng­êi t¹i tÇng 2 cña kh¸ch s¹n 15h30: NghØ gi¶i lao 15’. Phôc vô cµ phª, trµ, b¸nh ngät t¹i tÇng 1 17h00: KÕt thóc cuéc häp chiÒu 18h30: ¡n tèi t¹i kh¸ch s¹n – thùc ®¬n buffet BBQ (cã thùc ®¬n kÌm theo); tù do tham gia c¸c ho¹t ®éng cña ®oµn buæi tèi Ngµy 03 (24/9/06): mòi nÐ- sµi gßn/ hµ néi 07h30: ¡n s¸ng t¹i kh¸ch s¹n 08h00: Tham quan Mòi NÐ: lµng chµi, ®åi c¸t vµ c¸c danh th¾ng ®Ñp cña mòi nÐ 12h00: ¡n tr­a t¹i nhµ hµng Pandanus (cã thùc ®¬n kÌm theo) 13h00: Khëi hµnh vÒ Thµnh phè HCM. §oµn Hµ Néi: Sau khi tr¶ kh¸ch (®oµn xuÊt ph¸t t¹i TP. HCM) t¹i mét ®iÓm trong thµnh phè. Xe tiÕp tôc ®­a ®oµn Hµ Néi ra s©n bay ®¸p chuyÕn bay vÒ Hµ Néi, chuyÕn bay: VN234 (20.10-22.00). KÕt thóc hµnh tr×nh DÞch vô bao gåm: Phó H¶i resort **** (lo¹i phßng Standard/ 2 ng­êi) ; 01 phßng ®¬n Xe «t« 45 chç sang träng phôc vô ®oµn & 01 xe 16 chç 1 b÷a tr­a vµ 1 b÷a tèi t¹i nhµ hµng; 1 b÷a tr­a+1b÷a tèi t¹i KS theo thùc ®¬n Tham quan c¸c ®iÓm ghi trong ch­¬ng tr×nh. 01 H­íng dÉn viªn chuyªn nghiÖp ®i tõ thµnh phè HCM Phßng häp 1 ngµy cho 40-47 ng­êi t¹i kh¸ch s¹n (s¾p xÕp theo kiÓu líp häc-chiÒu däc cña phßng häp v× phßng häp h¬i cong, vµ chiÒu réng cã kho¶ng 5m) Phôc vô trµ, cafe, b¸nh ngät vµo giê nghØ gi¶i lao 14 vÐ m¸y bay HAN-SGN-HAN theo danh s¸ch vµ lÞch bay Back drop theo 1 trong 2 kÝch th­íc sau: a) Neu dung Screen: Kich thuoc cua backdrop la: 2,6 m x 3,0 m b) Neu khong dung screen: Kich thuoc cua backdrop la: 5,2 m x 3,0m - §­êng truyÒn ADSL cho 20 m¸y tÝnh c¸ nh©n Kh«ng bao gåm: PhÝ tr«ng trÎ em: 4 US$/giê PhÝ ph¸t sinh kh«ng n»m trong dÞch vô bao gåm phÝa trªn. Đây là chương trình mà Vietran tour tổ chức hội thảo kết hợp du lịch cho tập đoàn Johnson & Johnson năm 2006. Chương trình được thiết kế cho 48 người, kéo dài 3 ngày tại Mũi Né, trong đó có một ngày meeting. Khách tham gia chương trình này được hưởng các dịch vụ từ vận chuyển tới lưu trú, ăn uống đều là những dịch vụ cao cấp, có cơ hội thăm quan các cảnh đẹp của Mũi Né. Tuy nhiên chương trình gần như không có nét đặc sắc để có thể phân biệt với các chương trình du lịch của các công ty khác. Một chương trình du lịch thiết kế cho khách du lịch khuyến thưởng ngoài yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ cần phải nêu bật tính hấp dẫn độc đáo và kích thích sự tò mò. Đây chính là yếu tố mang tính chất quyết định đến việc t