Chuyên đề Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm ô tô của BIC

ảo hiểm QBE của Úc). Việc khai thác qua BIDV là một lợi thế rất lớn của BIC mà không phải công ty bảo hiểm nào cũng có được. Về hoạt động khai thác bảo hiểm, BIDV có trách nhiệm và nghĩa vụ sau: - Tuyên truyền, quảng cáo giới thiệu khách hàng, thu thập, cung cấp thông tin để BIC ký hợp đồng bảo hiểm hoặc cấp đơn bảo hiểm. - Tiến hành các hoạt động khai thác bảo hiểm theo đúng quy định, hướng dẫn của Pháp luật hiện hành và của BIC. - Theo dõi và nắm bắt tình hình của đối tượng được bảo hiểm để thông báo cho BIC kịp thời, chính xác và trung thực về đặc điểm và khả năng rủi ro của đối tượng được bảo hiểm nhằm mục đích yêu cầu người tham gia bảo hiểm tiến hành các biện pháp cần thiết, hợp lý để đề phòng, hạn chế tổn thất. - Lưu giữ hồ sơ về những dịch vụ đã hoàn thành và chưa hoàn thành theo uỷ nhiệm của BIC - Xác nhận doanh thu phí bảo hiểm trên bản báo cáo về động khai thác bảo hiểm theo yêu cầu và biểu mẫu cảu BIDV. Đối với nghiệp vụ cho vay vốn ở BIDV, trường hợp dùng vốn đó để mua xe ô tô hoặc dùng ô tô làm tài sản thế chấp tại ngân hàng thì ngân hàng quy định khách hàng phải mua bảo hiểm để đảm bảo cho tài sản đó. Khi đó, BIDV sẽ giới thiệu khách hàng sang BIC, thực hiện ký kết hợp đồng 3 bên: Ngân hàng - Công ty - Khách hàng. Đây là một trong những tiêu chí, điều kiện để xem xét cho vay vốn để đảm bảo an toàn cho hoạt động tín dụng của BIDV. Với cách này, ngoài việc đem lại doanh thu cao cho BIC, sự đảm bảo cho BIDV thì còn đem lại cho khách hàng dịch vụ trọn gói, giúp họ giảm bớt những thủ tục, chi phí, yên tâm hơn khi làm việc với BIDV và BIC. Thực tế, năm 2006 doanh thu khai thác qua BIDV đạt 1529.28 triệu đồng (chiếm 50% doanh thu khai thác của toàn công ty) và năm 2007 là 2512.2 triệu đồng (chiếm 59% doanh thu khai thác của toàn công ty). Tuy nhiên, sự liên kết giữa BIDV và BIC vẫn còn lỏng lẻo. Vẫn còn nhiều khách hàng tiềm năng mà BIDV chưa chú ý khai thác hết. Đây cũng là điểm yếu kém mà BIC cần khắc phục để tăng hiệu quả của kênh phân phối này. Đặc biệt, trong 2 năm gần đây cùng với sự hội nhập của đất nước ben cạnh việc hợp tác với ngân hàng BIDV, BIC còn mở rộng ra với các ngân hàng khác như Techcombank, Ngân hàng MHB.. Tuy nhiên số ngân hàng hợp tác với BIC vẫn chiếm số lượng it, đây cũng là kênh mà còn rất nhiều tiềm năng để phát triển trong tương lai. Kênh khai thác qua đại lý và môi giới bảo hiểm Chúng ta có thể tham khảo tình hình kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô : Bảng 9: Tình hình phân bố đại lý ở các phòng và chi nhánh của BIC đến 31/12/2007 STT Đơn vị Số lượng đại lý Tổng cộng Cá nhân Pháp nhân 1 Phòng kinh doanh 1 276 69 345 2 Phòng kinh doanh 2 202 68 270 3 Chi nhánh Nghệ An 106 24 130 4 Chi nhánh TP HCM 111 25 136 5 Chi nhánh Hải Phòng 54 14 68 6 Chi nhánh Đà Nẵng 38 13 51 Tổng 746 254 1000 (Nguồn: Tình hình đại lý của BIC cuối năm 2007) Qua bảng số liệu ta thấy mạng lưới của BIC đến cuối năm 2007 phân bố không đồng đều, chủ yếu tập trung ở trụ sở chính. Riêng trụ sở chính đã có 615 đại lý chiếm 61.5 % trong tổng số đại lý của công ty. Sở dĩ như vậy là vì trụ sở chính là nơi tập trung nhiều chuyên viên giỏi có khả năng thu hút đại lý. Mặt khác nơi đây còn là nơi tập trung các khu công nghiệp, công trình xây dựng và nơi sản xuất_ nơi tập trung các đối tượng bảo hiểm. Đại lý của BIC còn chia làm 2 loại: Đại lý chuyên nghiệp, bán chuyên nghiệp, để xem xét bảng tham khảo bảng sau: Bảng 10: Tình hình đại lý năm 2007 Quý 1/06 Quý 2/06 Quý 3/06 Quý 4/06 Tổng số đại lý 70 120 200 350 Trong đó: - Chuyên nghiệp 15 24 65 135 - Bán chuyên nghiệp 55 96 135 215 Tốc độ tăng trưởng (%) - 71.4 66.6 75 (Nguồn: Báo cáo tình hình đại lý cuối năm 2007) Qua bảng trên ta thấy số lượng đại lý chuyên nghiệp ít hơn đại lý bán chuyên nghiệp. Do để trở thành đại lý chuyên nghiệp rất khó khăn, phụ thuộc phần lớn vào năng lực thực sự của đại lý. Bên cạnh đó ta thấy tốc độ tăng trưởng của đại lý khá cao . Lượng đại lý chuyên nghiệp mặc dù ít hơn đại lý bán chuyên nghiệp nhưng tốc độ tăng trưởng nhanh hơn. Cụ thể từ quý 1 đến quý 2 tốc độ tăng của đại lý chuyên nghiệp là 74,5% (tăng từ 55 đại lý lên 96) khi đó lượng đại lý chuyên nghiệp có tốc độ tăng thấp hơn chỉ có 60% (tăng từ 15 đến 24 đại lý). Từ quý 3 đến quý 4 tốc độ tăng của đại lý chuyên nghiệp là 107,6% (tăng từ 65 lên 135 đại lý) còn tốc độ tăng của đại lý bán chuyên nghiệp chỉ đạt 59,2% (tăng từ 135 lên 215 đại lý). Có được kết qủ như vậy là do sự đổi mới trong cách thức sử dụng đại lý của BIC, tuy nhiên vấn đề đặt ra là liệu các đại lý chuyên nghiệp có hoạt động hiệu quả không? Đây cũng là khó khăn của doanh nghiệp. Nhìn chung tốc độ tăng trưởng đại lý khá cao nhưng do số vốn còn ít về số lượng yếu về chất lượng nên vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thực sự về nguồn lực. Về tính chuyên nghiệp của đại lý : ta thấy lượng đại lý chuyên nghiệp ít hơn đại lý bán chuyên nghiệp, số đại lý chuyên nghiệp chỉ đạt 38.5% trong tổng số đại lý (tương đối với số tuyệt đối là 135 đại lý còn lại là đại lý bán chuyên nghiệp). Việc đại lý chuyên nghiệp còn ít là do : Thứ nhất, để trở thành đại lý chuyên nghiệp rất khó khăn, đại lý chuyên nghiệp phải là người có chuyên môn về đại lý giỏi, có tố chất khai thác tốt và kết quả làm việc cao. Thứ hai, đại lý chuyên nghiệp thì nghề chính là Đại lý Bảo hiểm, công việc chính là bán các sản phẩm Bảo hiểm, thu nhập chính của họ là hoa hồng thu trên doanh thu phí Bảo hiểm bán được. Vì vậy, để thu nhập từ hoạt động đại lý BH đủ trang trải cho cuộc sống không phải đại lý nào cũng làm được.Thứ ba, do đặc thù của nghề đại lý BH nó được xem như một nghề phụ để kiếm thêm thu nhập nên các đại lý BH chủ yếu hoạt động dưới dạng bán chuyên nghiệp. Về chất lượng: Chất lượng đại lý BH được đánh giá qua trình độ chuyên môn và khả năng khai thác (tính chuyên nghiệp), về khả năng khai thác được đánh giá qua trình độ chuyên môn và khả năng khai thác thì được đánh giá qua số lượng hợp đồng và hoa hồng đại lý mà đại lý được hưởng theo tháng. Thứ nhất về trình độ chuyên môn : khả năng giới thiệu, thuyết phục, tư vấn cho khách hang và tiến hành ký hợp đồng bảo hiểm. Theo lý thuyết thì đại lý là người ký hợp đồng thay mặt cho doanh nghiệp BH ký hợp đồng nhưng trong thực tế chỉ có đại lý BH nhân thọ , làm việc cho công ty BH nhân thọ thì mới thay mặt cho công ty BH nhân thọ ký kết hợp đồng còn bên phi nhân thọ nói chung và bên BIC nói riêng thì đại lý chỉ thay mặt cho doanh nghiệp BH ký các hợp đồng BH có giá trị rất nhỏ như bảo hiểm xe cơ giớiNhiệm vụ chính của họ là chào bán sản phẩm Bảo hiểm. Khi nào tìm kiếm được khách hang thì các chuyên viên Bảo hiểm tiến hành làm đơn Bảo hiểm và hoàn thành hợp đồng, đại lý có nhiệm vụ thu phí Bảo hiểm và nộp cho doanh nghiệp Bảo hiểm. Ở BIC, đại lý tuy số lượng vẫn còn khiêm tốn vì họ đã được đào tạo một cách bài bản và mang tính chuyên nghiệp cao. Tuy nhiên kinh nghiệm còn yếu nên khả năng khai thác của họ chưa cao. Đây là một khó khăn thực tế đòi hỏi BIC phải sớm có giải pháp để khắc phục tình hình này. Thứ hai, về khả năng khai thác của đại lý Bảo hiểm ở BIC thì không cao. Mặc dù đây là những đại lý có chuyên môn khá tốt nhưng họ còn trẻ nên kinh nghiệm khai thác còn ít, chủ yếu là những đại lý mới vào nghề nên hiệu quả khai thác chưa cao. Ở BIC, năm 2006 đã có 200 đại lý hoạt động mà doanh thu của đội ngũ đại lý này chỉ đạt 8100 triệu đồng/ năm. Trung bình một năm một đại lý có doanh thu phí là gần 40 triệu đồng, đây là một con số quá ít nếu không muốn nói là không đáng kể. Tuy nhiên đối với đại lý chuyên nghiệp của BIC thì bình quân doanh thu/ người/ năm là 300 triệu đồng. Đây là con số đáng kể khẳng định đẳng cấp về khả năng của đại lý chuyên nghiệp so với đại lý bán chuyên nghiệp. Như vậy, về chất lượng đại lý của BIC là rất yếu, nếu thu nhập của đại lý cứ giữ mức thấp thì việc giữ đại lý lại cũng là một vấn đề khó khăn. Vấn đề đặt ra với BIC không những là tăng số lượng đại lý mà còn là vấn đề tăng thế nào để nâng cao them chất lượng, tăng thêm đại lý chuyên nghiệp và đào tạo thêm kinh nghiệm khai thác cho đại lý để tạo điều kiện tăng doanh thu cho đại lý. Về doanh thu: Bảng 11: Kết quả khai thác của nghiệp vụ bảo hiểm xe ô tô trong năm 2005, 2006, 2007 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh thu khai thác 2347 6372 13524 Chi phí khai thác 204.189 605.34 2568.3 Kết quả khai thác 2142.811 5766.66 10955.7 (Nguồn: Hồ sơ năng lực của BIC) Nhìn chung những kết quả về bảo hiểm xe cơ giới mà BIC đã đạt được là đáng khích lệ. Trong đó thì kết quả khai thác qua BIDV chiếm tỷ trọng khá lớn (năm 2005 là 45%, năm 2006 là 50%, năm 2007 là 59%). Qua số lượng và chất lượng của đại lý ta cũng hình dung phần nào kết quả hoạt động của các đại lý này. Trong hoạt động khai thác của BIC, do mới thành lập nên hoạt động khai thác ban đầu chủ yếu dựa vào cán bộ trong công ty. Trong số các kênh phân phối thì kênh phân phối qua đại lý còn có kết quả thấp. Bảng 12: Kết quả doanh thu của BIC qua kênh phân phối – năm 2007 Chỉ tiêu Đơn vị Đại lý môi giới Phòng KD & các chi nhánh Các điểm bán hàng Kênh khác Tổng Doanh thu phí Triệu đồng 8,100 38,115 1,878 1,125 49,218 Tỷ trọng trên doanh thu % 16 78 4 2 100 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của BIC năm 2007) Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu của các kênh khai thác ở BIC là không đồng đều, doanh thu phí chủ yếu tập trung ở các phòng kinh doanh ở trụ sở chính và các chi nhánh. Riêng doanh thu của kênh khai thác này chiếm tới 78% trong tổng doanh thu phí, tương đương với 38,115 triệu đồng. Doanh thu phí Bảo hiểm của các phòng kinh doanh và các chi nhánh chiếm đại bộ phận trong tổng doanh thu phí của toàn công ty, kết quả này do các phòng KD thuộc trụ sở chính, nơi này tập trung các nhà máy xí nghiệp nơi tập trung các đối tượng bảo hiểm nên việc khai thác trở nên dễ dàng hơn. Mặt khác, đây là kênh mà mà BIC đã đặt mục tiêu về doanh thu cao vì phòng kinh doanh và các phòng chi nhánh là nơi tập trung các nhân viên khai thác xuất sắc của công ty, BIC là công ty còn non trẻ kinh nghiệm và khả năng khai thác chủ yếu tập trung ở các nhân viên của phòng này. Chiến lược khai thác của BIC trước mắt là dựa vào khả năng khai thác của các phòng kinh doanh và các chi nhánh, sau đó dựa vào nguồn nhân lực này để phát triển mạng lưới đại lý và lâu dài thì doanh thu chủ yếu sẽ thong qua kênh phân phối đại lý còn phòng kinh doanh của tru sở chính và phòng kinh doanh chi nhánh chủ yếu làm nhiệm vụ hoàn thành hợp đồng bảo hiểm lớn. Doanh thu qua kênh đại lý và môi giới của BIC trong tổng doanh thu phí năm 2006 chiếm 16% tương đương với 8100 triệu đồng, đây là một con số khá khiêm tốn. Tuy nhiên với một đội ngũ đại lý trẻ và chưa có kinh nghiệm như vậy thì kết quả này vẫn đáng khích lệ. Trong năm 2006 doanh thu phí bình quân của một đại lý ở BIC là 40 triệu đồng/ năm, các đại lý chủ yếu khai thác được từ nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm tai nạn sức khỏe còn các loại hình bảo hiểm khác như : Bảo hiểm kỹ thuật, Bảo hiểm cháy và mọi rủi ro thì dường như đại lý chưa khai thác được. Với mức doanh thu này, một đại lý chỉ có 550.000 đồng thu được từ hoa hồng đại lý, như vậy chỉ dựa vào mức thu nhập này thì đại lý không đủ sống. Điều này nói lên đại lý của BIC hầu hết là đại lý bán chuyên nghiệp. Ngược lại với các đại lý bán chuyên nghiệp, các đại lý chuyên nghiệp ở BIC có thu nhập khá hấp dẫn, trung bình một đại lý chuyên nghiệp có doanh thu phí/ năm khoảng 300 triệu đồng. Như vậy, họ có thu nhập từ 2-3 triệu, với mức thu nhập này thì đại lý có thể trang trải được cuộc sống bình thường. Doanh thu qua các điểm bán là rất ít, bộ phận phân phối này chỉ đóng góp 4% trong tổng doanh thu phí của toàn công ty tương đương với 1878 triệu đồng, điều này có thể giải thích là do doanh nghiệp còn trẻ chưa thể xâm nhập một cách rộng khắpĐây cũng là một khó khăn của BIC. 2% là đống góp qua kênh thu phí còn lại, ngoài các kênh phân phối như : môi giới, đại lý, qua các phòng kinh doanh Bảo hiểm, BIC còn thực hiện phân phối qua các kênh khác như : phân phối thông qua các điểm dao dịch của ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt NamĐây là một kênh phân phối tiềm năng. Tuy vậy BIC còn non trẻ nên chưa đủ khả năng tài chính, kinh nghiệm để có thể phân phối qua tất cả các kênh nếu có thể. Trước mắt BIC tập trung phát triển kênh phân phối sau đó mới đến các kênh còn lại. Môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Các khách môi giới chủ yếu của BIC là : Việt Quốc, Grass Sevoya, AON, Đại Việt.. Tuy nhiên hình thức khai thác bảo hiểm thông qua môi giới ở nước ta hiện nay chưa thực sự phát triển. Đối với BIC thì kênh khai thác này không được chú trọng lắm. Do đó doanh thu phí của đại lý môi giới còn quá ít, thường ở các doanh nghiệp lớn thì khoản doanh thu đại lý môi giới là tương đối. Tuy nhiên ở BIC con số còn ở mức độ khiêm tốn đáng lo ngại nếu muốn vươn xa hơn trong thị trường bảo hiểm. Về doanh thu bình quân đại lý ở BIC còn quá thấp, hoa hồng phí /đại lý là 550000 đồng/tháng. Điều này chứng tỏ chất lượng khai thác của đại lý thấp, BIC chưa khơi dậy được phong trào khai thác của các đại lý viên. 2.1.2. Thực trạng công tác tìm kiếm thành viên kênh Công tác tuyển dụng và đào tạo Công tác tuyển dụng: Gồm các bước sau: Bước 1: Phân tích nhu cầu nhân viên và đại lý. Ở bước này phòng kinh doanh dựa vào mục tiêu bán sản phẩm mà công ty đặt ra từ đó xem xét về số lượng nhân viên và đại lý hiện tại có đủ khả năng hoàn thành kế hoạch hay không, nếu có khả năng hoàn thành thì tổ chức triển khai hoàn thành kế hoạch. Trong trường hợp xét thấy không đủ lực lượng thì tiến hành phân tích nhu cầu về số lượng cán bộ và đại lý dựa vào các chỉ tiêu để đưa ra con số cụ thể về nhu cầu cán bộ và đại lý. Bước 2: Thông báo về đợt xét tuyển cán bộ hoặc đại lý. Ở bước này sau khi nhận được nhu cầu về nguồn nhân lực , thông báo này thường được thực hiện qua website của BIC, trên Vietnamwork, hoặc trên báo như : Thời báo Kinh tế Việt Nam, Báo Lao động.. Bước 3: Tiếp nhận hồ sơ và tiến hành xét tuyển: Đây là bước kép, do phòng khai thác kết hợp với phòng hành chính nhân sự thực hiện. Trong quá trình tiếp nhận hồ sơ và tiến hành xét tuyển thì phòng hành chính chịu trách nhiệm làm hợp đồng đại lý. Những ứng viên đã qua vòng này tức là qua vòng sơ tuyển, họ được tiếp nhận vào lớp đào tạo sơ cấp đại lý, trong thời gian đào tạo thì BIC kết hợp cho thực hành một số kỹ năng của đại lý, thời gian này cũng được xem như là thời gian học việc của đại lý. Sau khóa đào tạo tiến hành xét đợt 2, nếu ứng viên nào hoàn thành khóa đào tạo đạt yêu cầu thì sé đưuợc doanh nghiệp cấp chứng chỉ hành nghề. Số ứng viên này sẽ được BIC tiến hành chuyển sang bước ký kết hợp đồng đại lý. Riêng cán bộ, sau khi qua vòng phỏng vấn được tuyển vào cũng được đào tạo thêm để có thể hoạt động chính thức ở BIC. Bước 4: Ký kết hợp đồng đại lý: Những học viên có chứng chỉ theo pháp luật quy định sẽ ký hợp đồng đại lý với doanh nghiệp. Hợp đồng đại lý của BIC đã ghi những cam kết của các bên theo đúng quy định về pháp luật đại lý bảo hiểm. Công tác đào tạo Công tác đào tạo được thực hiện kèm theo trong khâu tuyển dụng, sau khi đào tạo mới tiến hành kiểm tra chất lượng đại lý, cán bộ và ký hợp đồng đại lý, cán bộ. Sau khi tiến hành sơ tuyển thì BIC sẽ thực hiện đào tạo lớp sơ cấp đại lý. Nội dung đào tạo gồm: giới thiệu sơ qua về Bảo hiểm cho học viên hiểu thế nào là bảo hiểm; thứ hai là giới thiệu qua về công ty và những sản phẩm bảo hiểm mà công ty có và đang cần khai thác. Thứ ba là giối thiệu về đại lý bảo hiểm và quy trình khai thác các sản phẩm bảo hiểm cho học viên, đây là bước rất quan trọng, bước này đảm bảo cho khả năng chuyên môn và khả năng khai thác sau nàycủa học viên. Nhìn vào số lượng người nộp hồ sơ đến số học viên tham gia, số học viên đi học đến số người làm hợp đồng đại lý ta thấy con số này giảm dần và giảm với tốc độ nhanh, đây là vấn đề chung của các công ty bảo hiểm khi tiến hành tuyển đại lý. Tuy nhiên, với BIC, một công ty trẻ muốn phát triển theo phong cách chuyên nghiệp, năng động và hiệu quả cao thì đòi hỏi công ty phải xem xét lại chất lượng đào tạo. Các phụ cấp trong thời gian đào tạo. Đây là vấn đề khó khăn của BIC, làm thế nào để trương trình đào tạo có chất lượng hơn, hấp dẫn với học viên hơn, khoảng cách về số lượng từ giai đoạn nộp hồ sơ đến giai đoạn ký hợp đồng giảm đi để số lượng học viên nghỉ trong giai đoạn học nghề giảm điĐây là một trở ngại khá lớn. Bảng 13: Tình hình tuyển dụng đại lý của BIC trong các quý năm 2007 Tổng số hồ sơ Số học viên tham gia Số học viên nghỉ giai đoạn học nghề Số học viên ký hợp đồng đại lý Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 620 750 1120 1520 450 520 460 322 300 335 425 410 150 185 235 328 Tổng 4010 1752 1470 898 (Nguồn : Báo cáo tuyển dụng đại lý của BIC) Biểu đồ 14: Tình hình tuyển dụng đại lý năm 2007 Từ bảng trên và biểu đồ ta thấy năm 2007, theo chiều tăng của các quý thì số lượng hồ sơ tăng, số học viên tham gia, số học viên nghỉ giai đoạn học nghề và số học viên đăng ký hợp đồng không ổn định. Cụ thể tổng số hồ sơ từ quý 1 đến quý 2 tăng 130 người, từ quý 2 đến quý 3 tăng 400 người, từ quý 3 đến quý 4 tăng 400 người; Số học viên tham gia từ quý 1 đến quý 2 tăng 70 người, từ quý 2 đến quý 3 giảm 60 người, từ quý 3 đến quý 4 giảm 138 người; Số học viên nghỉ giữa giai đoạn học nghề từ quý 1 đến quý 2 tăng là 35 người, từ quý 2 đến quý 3 tăng là 90 người, từ quý 3 đến quý 4 giảm 15 người; Số học viên đăng ký hợp đồng đại lý từ quý 1 đến quý 2 tăng là 35 người, từ quý 2 đến quý 3 tăng là 50 người, từ quý 3 đến quý 4 tăng 93 người. Như vậy số học viên tham gia có giảm nhưng số học viên đăng ký hợp đồng đại lý vẫn tăng điều đó cho thấy qua 4 quý BIC đã có sự đầu tư hơn để có thể thu hút hợp đồng đại lý tăng lên như vậy. Nhìn tổng thể, ta thấy tuy số học viên đăng ký thì rất nhiều (4010 người) nhưng số học viên tham gia chỉ còn 1752 người, số học viên nghỉ là 1470 người và số học viên ký hợp đồng chỉ còn 898 người. Đây là một con số cần quan tâm. Nguyên nhân để số học viên đăng ký nhiều có thể là do BIC cũng bắt đầu tạo uy tín trên thị trường nhưng số hợp đồng lại quá ít so với số học viên đăng ký tham gia, điều đó cho thấy công tác đào tạo, và các chính sách hỗ trợ của BIC vẫn còn nhiều thiếu sót, chưa thu hút được nhiều học viên đăng ký làm đại lý. 2.1.3. Thực trạng hoạt động quản lý kênh Về kênh phân phối qua cán bộ thì chủ yếu do các phòng ban tự quản lý, còn kênh qua ngân hàng thì do các cán bộ tại trụ sỏ và chi nhánh nơi đặt văn phòng BIC. Đặc biệt nhất là kênh phân phối qua đại lý. Trong hoạt động quản lý kênh phân phối của BIC rất phúc tạp. Do các thành viên trong kênh hoạt động một cách độc lập, ít khi hoạt động theo nhóm hay theo vùng. Hiện nay việc quản lý đại lý của BIC theo mô hình sau: Ban giám đốc Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Sơ đồ 15: Sơ đồ quản lý đại lý Nhìn chung, hoạt động của các đại lý thường được tổ chức theo tổ đại lý. Mỗi tổ lại chịu sự quản lý và giám sát của tổ trưởng. Dưới tổ trưởng là các đại lý viên. Trong mô hình của BIC có 2 phòng kinh doanh, mỗi phòng kinh doanh có 3 tổ đại lý , còn lại các chi nhánh mỗi chi nhánh có 2 tổ đại lý. Trên các tổ đại lý là các trưởng phòng kinh doanh, giám đốc các chi nhánh và chịu trách nhiệm tổng thể quản lý là ban giám đốc công ty. Tuy nhiên, thực tế cho thấy cơ chế quản lý diễn ra không chặt chẽ. Đây là một khó khăn lớn trong việc quản lý đại lý cũng như kênh phân phối của BIC. TRong công tác quản lý của BIC hiện nay đang đứng trước khó khăn như: mô hình quản lý hiện hành chưa được xây dựng một cách khoa học, việc quản lý diễn ra chưa chặt chẽ, công tác quản lý chủ yếu do tổ trưởng tổ đại lý thực hiện nên còn manh mún và chưa có kế hoạch hay chiến lược khoa học hay sự chỉ đạo sát sao từ cấp trên. Trong thời gian tới với nỗ lực của toàn bộ nhân viên của BIC thì việc quản lý đại lý cũng sẽ được thực hiện một cách chuyên nghiệp hơn, quy mô hơn. 2.1.4. Thực trạng công tác đánh giá thành viên kênh Để đánh giá được thành viên kênh, cần một lượng lớn cả về tiền của lẫn công sức cán bộ của BIC. Đánh giá hoạt động của kênh phân phối phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: cán bộ đánh giá, thời gian đánh giá, doanh thu và hoa hồng của các thành viên kênh . Hiện nay, Việc kiểm tra đánh giá kết quả hoạt động của đại lý nói riêng do tổ trưởng tổ đại lý trực tiếp giám sát và thực hiện. Tổ trưởng tổ đại lý thực hiện việc kiểm tra đánh giá đại lý thông qua doanh thu phí bảo hiểm và số hợp đồng Bảo hiểm khai thác theo tháng theo quý và theo năm. Ngoài ra việc đánh giá kết quả hoạt động của đại lý cũng được đánh giá thông qua giá trị và chất lượng của hợp đồng Bảo hiểm. Tổ chức đại lý chưa quy củ, công tác quản lý không chặt chẽ nên công tác đnáh giá kiểm tra rất khó thực hiện. Về kiểm tra thì nhóm trưởng chịu trách nhiệ dưới sự giám sát của cán bộ quản lý trực tiếp, thường là cán bộ phòng kinh doanh, đây là người thường kiêm luôn nhiệm vụ tổ trưởng tổ đại lý. Còn việc đánh giá kết quả hoạt động của đại lý thường đánh giá qua doanh thu phí, số hợp đồng ký được theo tháng, quý, năm. BIC dựa vào đây để có chế độ khen thưởng. Ngoài ra BIC còn tổ chức các trương trình để khuyến khích sự hăng hái làm việc của địa lý như: chương trình đại lý vàng, đại lý bạcChương trình triệu phú doanh thu với cơ cấu giải thưởng hấp dẫn. Giải thưởng được trao hang tháng, hang quý, hang năm Hơn thế nữa, BIC còn áp dụng cơ chế tuyển nhân viên từ đội ngũ đại lý giỏi để đào tạo trở thành cán bộ kinh doanh. Đây là một cơ chế làm việc hấp dẫn, cơ chế này tạo cho đại lý sự năng động, hăng say làm việc, phấn đấu trở thành nhân viên kinh doanh. 2.1.5. Thực trạng hoạt động phát triển kênh phân phối Do công ty còn non trẻ, muốn phát triển được thì phải phát triển kênh phân phối một cách rộng khắp. Và đặc biệt là phát triển mạng lưới đại lý.Đến cuối năm 2007 BIC đã có gần 1000 đại lý, chất lượng dào tạo được nâng cao dần. BIC đang có chính sách thu hút đại lý mạnh mẽ. Trên thực tế BIC đang phát triển mở rộng đại lý qua các kênh sau: Thứ nhất, là mở rộng đại lý bằng cách cho đại lý lan ra theo mạng lưới các chi nhánh của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam. Đại lý được tuyển dụng có thể là: nhân viên phòng giao dịch của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, là nhân viên các phòng khác thuộc ngân hang, là những người quen biết có mối quán hệ mật thiết với ngân hàng, là nhân viên của những ngân hàng khác.. Khi các chi nhánh của BIDV đặt đâu thì nơi đó có các đại lý của BIC. Họ sẵn sang phục vụ và cung cấp các sản phẩm của BIC một cách nhiệt tình nhất. Đây là một bước đi mới và được nhiều sự kỳ vọng, bước đầu đã mang lại hiệu quả đáng kể. Khi hợp tác các chi nhánh của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam giúp BIC những công việc sau: Marketting tìm kiếm khách hàng Đại lý tìm kiếm khách hàng có nhu cầu vay vốn, khách hàng tiến hành các hoạt động vận tải, xây dựng lắp đặt và các hợp đồng bảo hiểm đã ký sắp hết hạn Thông báo cho BIC để cùng phối hợp (như giả quyết những vướng mắc của khách hàng về các nghiệp vụ bảo hiểm ) Thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm từ BIC: Đưa thông tin về BIC cho khách hàng. Nhấn mạnh trình độ chuyên môn, mức phi cạnh tranh, điều khoản ưu đãi, chính sách giải quyết khiếu nại thỏa đáng của BIC. Căn cứ vào hướng dẫn khả năng bảo hiểm của BIC vào từng thời kỳ để chú trọng những loại hình bảo hiểm chính. Phối hợp vận động khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm phù hợp: Đưa thông tin về sản phẩm của BIC cho khách hàng. Thu thập thông tin, đề nghị giúp đỡ khách hang điền vào giấy yêu cầu bảo hiểm, đánh giá rủi ro và tham gia vào công tác định phí của BIC Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu bảo hiểm. Thứ hai, là tìm kiếm và thu hút các đại lý giỏi về BIC, đây là một chiến lược khó khăn vì đại lý giỏi thì ít mà hầu hết các công ty bảo hiểm như BIC đều muốn có đại lý giỏi như thế. Thứ ba, tìm những học viên là đại lý giỏi tiềm năng đang ở trong các tổ chức, doanh nghiệp có nhiều khả năng để triển khai sản phẩm Bảo hiểm như các cán bộ nhân viên làm việc trong đại lý bán xe cơ giới, các công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng 2.2. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động của kênh phân phối sản phẩm ô tô của BIC Kênh phân phối sản phẩm xe cơ giới nói chung và ô tô nói riêng đóng một vai trò quan trọng đối với tất cả các công ty bảo hiểm cũng như công ty bảo hiểm BIC.Giờ ta xem xét những yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm ô tô của BIC: Nhân tố chủ quan: Thứ nhất, đó là các thành viên kênh phân phối: Đầu tiên là đại lý của BIC_ tổ chức hoặc cá nhân chịu trách nhiệm phân phối trực tiếp các sản phẩm bảo hiểm tới tay khách hàng. Đây không những là thành phần đóng góp nhiều nhất vào doanh thu cho công ty mà còn là một thành viên quan trọng của kênh. Nếu các đại lý là đại lý có trình độ chuyên môn, lẫn khả năng giao tiếp và mối quan hệ rộng rãi thì các sản phẩm sẽ nhanh chóng tiếp cận được với khách hàng hơn. tiếp theo, là bộ máy quản trị của BIC_ Nh