Chuyên đề Giải pháp phát triển kinh doanh du lịch lữ hành của Chi nhánh công ty cổ phần thương mại dịch vụ và du lịch Cao su

hánh nhưng chỉ chiếm một phần nhỏ trong tỷ lệ khách inbound. Khách inbound của chi nhánh có tới 70% là khách lẻ họ đến Chi nhánh với mục đích chính là đi du lịch còn lại là đi công việc kết hợp du lịch. Chi nhánh đã có website riêng để quảng bá hình ảnh của chi nhánh nhưng hiệu quả có thể nói là chưa cao. Chỉ có 2% trong số tổng lượt khách inbound đến với chi nhánh qua website này. Điều này khẳng định chi nhánh chưa khai thác được lợi thế trên internet, kinh doanh qua mạng chưa hiệu quả. Chưa nhận thấy được tầm quan trọng và sự tiện lợi khi kinh doanh qua internet. Điều này cũng có thể lý giải là chất lượng website của chi nhánh chưa cao cả về nội dung và hình thức, chưa có đội ngũ nhân viên Marketing trực tiếp trên internet. Chưa có bộ phận chuyên quản lý, nâng cấp trang website hay có thể nói là bộ phận quản trị mạng. Số lượng khách còn lại biết đến chi nhánh là do trao đổi nhận khách từ phía các đối tác từ phía Trung Quốc của Tổng công ty. Về cơ cấu cụ thể của khách inbound có thể tìn hiểu qua bảng số liệu sau: Bảng 09: Lượng khách inbound của chi nhánh từ năm 2004 – 2007 Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 % Lượng % Lượng % Lượng % Lượng 1. Khách TQ 2. CG,CB 98,8 1,92 1788 35 96,5 3,5 1023 37 91,4 8,6 433 41 60,5 39,5 46 30 Tổng 100 1823 100 1060 100 474 100 76 ( Nguồn: Báo cáo chỉ tiêu hiện vật của Chi nhánh từ năm 2004 - 2007) Qua bảng số liệu trên, ta có thể nhận thấy lượng khác inbound giảm mạnh và có sự thay đổi lớn reong cơ cấu lượng khách. Đội ngũ chuyên gai và cán bộ vẫn tăng tốc trung bình khoảng 9,4 % một năm. Trong khi đó lượng khách Trung Quốc lại giảm rất mạnh. Năm 2004 là 1823 khách thì đến năm 2005 xuống còn 1060 khách (giảm 41,9 % so với năm 2002), năm 2006 xuống còn 474 khách (giảm 55,3% so với năm 2005), và đến năm 2007 giảm rất mạnh xuống chỉ còn 76 lượt khách( chỉ chiếm có 4,2% lượt khách năm 2004 và giảm 84% so vơi năm 2006). Đã có sự giảm mạnh rất đáng kể của lượt khách từ Trung Quốc sang. Tuy lượt khách từ Trung Quốc sang vẫn chiếm hơn 60% nhưng nó không còn vai trò quyết định nữa. Và đó chỉ là con số tương đối. Nhìn thẳng vào con số tuyệt đối chúng ta có thể thấy ngay được sự giảm mạnh đên đáng phải xem xét một cách cẩn thận. Vậy nguyên nhân là do đâu? Điều này chỉ có thể được lý giải là do việc đóng cửa Cửa khẩu Móng Cái làm cho lượng khách từ Trung Quốc vào Việt Nam qua Cửa khẩu này giảm mạnh vì thế mà lượng khách inbound vào chi nhánh cũng vì thế mà giảm theo. 2.1.2.2. Lượng khách theo từng đoàn và lượng khách lẻ Trong những năm 2004 – 2007, do đời sống người dân từng bước được nâng cao nên nhu cầu du lịch, nghỉ dưỡng ngày càng tăng. Thêm vào đó do có chiến lược đầu tư và quản lý thích hợp mà kinh doanh du lịch của chi nhánh đã có những bước phát triển lớn đóng góp vào sự phát triển chung của Tổng công ty. Số lượng du khách đến với chi nhánh ngày càng tăng. Điều này được thể hiện qua bảng số liệu sau: Bảng 10: Số lượng du khách trong giai đoạn năm 2004 – 2007 Chỉ tiêu ĐVT 2003 2004 2005 2006 2007 1. Số đoàn du lịch - Khách inboud - Khách outbound - Nội địa Đoàn 36 327 53 216 58 286 53 42 230 311 25 106 180 360 10 125 225 2. Số lượt khách - Khách inboud - Khách outbound - Nội địa Lượt 7870 1823 4774 1273 7735 1060 947 6585 9819 474 2132 7231 11378 76 2891 8411 3. Số ngày Ngày 26700 28750 41244 49260 (Nguồn: chi nhánh công ty cổ phần thương mại dịch vụ và du lịch cao su) Nhìn vào bảng số liệu trên cho thấy, số đoàn, số lượt khách và số ngày nhìn chung là tăng. Điều này chứng tỏ việc kinh doanh du lịch lữ hành của chi nhánh đang trên đà phát triển. Tuy nhiên, có sự giảm sút vào năm 2005. Như đã lý giải ở phần trước, điều này là do ảnh hưởng của dịch cúm gia cầm H5N1 bùng phát. Song số lượt khách đang dần trở lại vào các năm tiếp theo và tăng cao hơn do vào năm này kinh tế Việt Nam tăng trưởng tương đối cao kèm theo sự phát triển của thị trường chứng khoán mà thu nhập bình quân tăng cao. Điều này kéo theo nhu cầu về tất cả các lĩnh vực đều tăng trong đó không thể không kể đến lĩnh vực du lịch. Để nhận thấy rõ sự tăng lượng du khách trong giai đoạn 2004 – 2007 ta có thể nhìn vào đồ thị sau: Hình 2 : Lượng du khách của chi nhánh giai đoạn 2004 – 2007 (theo đoàn) Hình 3 : Lượng du khách của chi nhánh giai đoạn 2004 – 2007 (theo lượt khách) Hình 4 : Lượng du khách của chi nhánh giai đoạn 2004 – 2007 (theo ngày khách) - Qua biểu đồ, ta nhận thấy năm 2003 mới chỉ có 36 đoàn, vậy mà đến năm 2004 đã tăng vọt lên 327 đoàn (tăng 9,09 lần so với năm trước đó). Nhưng đến năm 2005 con số này không những không được duy trì mà còn giảm đi. Số đoàn mà chi nhánh phục vụ trong cả năm chỉ còn 286 lượt vào năm 2005 ( bằng 87,5 % so với năm 2004). Năm 2006 – 2007 lượng du khách có tăng lên 10% so với năm trước thể hiện năm 2006 đón 311 đoàn (tăng 108,7 %) so với năm 2005; năm 2006 chi nhánh đã đón được 360 đoàn tăng 115.8 % so với năm 2006 và đã vượt con số của năm 2004 - Số lượt khách mà chi nhánh phục vụ cũng tăng, nếu năm 2003 chỉ là 502 lượt khách thì năm 2004 đã là 7870 lượt khách (tăng 15,7 lần so với năm 2003). Điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh lữ hành của chi nhánh năm 2004 có sự tăng mạnh về số lượng đoàn và số lượng khách. Thêm vào đó, quy mô của các đoàn cũng tăng lên rõ rệt. Nếu trung bình 1 đoàn khách năm 2003 có 14 lượt khách thì đến năm 2007 đã là 32 lượt khách. Điều này cũng tạo điều kiện thuận lợi cho chi nhánh trong việc giảm chi phí và thuận tiện hơn trong tổ chức. Năm 2003 tuy số đoàn du khách chỉ bằng 87.5% so với năm trước nhưng số lượt khách là 7735 bằng 98,3%. Như vậy,khẳng định tuy số lượng đoàn có giảm song quy mô đoàn đã lớn hơn trước rất nhiều. Trong các năm tiếp theo là 2006 và 2007, lượng khách mà chi nhánh đón đã dần trở lại và tăng so với trước. Đay là một dấu hiệu khả quan cho sự phát triển kinh doanh của chi nhánh. Năm 2006 là 9819 lượt khách (tăng 126,9 5 so với năm 2004), năm 2007 là 11378 lượt khách (tăng 115,9% so với năm 2006). Số khách trung bình của mỗi đoàn tăng mạnh thể hiện qua bảng sau: Bảng 11: Số khách trung bình của mỗi đoàn giai đoạn 2003 – 2007 Đơn vị : lượt khách Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 Số đoàn du lịch 36 327 286 311 360 Số lượt khách 502 7870 7735 9819 11378 Số lượt khách trung bình / đoàn 14 24 27 32 32 - Số ngày khách chi nhánh phục vụ tăng mạnh trong 2 năm 2006, 2007. Năm 2007 so với năm 2003 tăng 31,6 lần. Điều này là do số lượt khách tăng mạnh, thêm vào đó số ngày lưu trú trung bình của một lượt khách dài hơn. Năm 2006 là 41244 ngày thì năm 2007 đã là 49260 ngày (tăng 119,4% so với năm 2005). Thời gian lưu trú trung bình của một khách có xu hướng tăng mạnh. Điều này được thể hiện qua bảng số liệu sau: Bảng 12: số ngày lưu trú trung bình 1 lượt khách giai đoạn 2003 - 2007 Đơn vị : ngày Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượt khách 502 7870 7735 9819 11378 Số ngày khách 1556 26700 28750 41244 49260 Số ngày khách trung bình/ lượt khách 3.1 3.3 3.7 4.2 4.2 So với năm 2007 với năm 2003 thì thời gian lưu trú đã cao hơn hẳn (gấp 1,3 lần). Điều này khẳng định, hoạt động kinh doanh lữ hành của chi nhánh đã có những bước phát triển mạnh, các sản phẩm lữ hành của chi nhánh ngày càng thỏa mãn được tốt hơn nhu cầu của khách hàng. 2.1.2.3. Lượng khách theo phạm vi ngành Chi nhánh công ty cổ phần thượng mại dịch vụ và du lịch Cao su được thành lập từ năm 1995 với mục đích chủ yếu ban đầu là phục vụ nhu cầu của cán bộ công nhân viên trong Tổng công ty và trong ngành. Trải qua một quá trình hoạt động lâu dài, chi nhánh đã hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, phục vụ trên 70% lượt khách là cán bộ công nhân viên trong Tổng công ty và trong ngành. Số lượng khách trong ngành mà chi nhánh phục vụ có xu hướng ngày càng tăng. Có thể nhận thấy điều này qua bảng số liệu sau: Bảng 13: Số lượt khách phân theo phạm vị ngành giai đoạn 2004 – 2007 Chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 2007 Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % 1.Số đoàn -Trong ngành -Ngoài ngành Đoàn 327 245 82 74.9 25.1 286 214 76 74.8 25.2 311 238 73 76.5 23.5 360 288 72 80 20 2.Lượt khách -Trong ngành -Ngoài ngành Lượt 7870 5914 1956 75.1 24.9 7735 5879 1856 76 24 9819 8149 1670 77.7 22.3 11378 9848 1530 86.6 13.4 (Nguồn: Báo cáo tình hình hiện vật của chi nhánh giai đoạn 2004 - 2007) Để có thể nhìn thấy rõ hơn sự tăng trưởng, ta có thể nhìn vào biểu đồ sau: Hình 5: Số lượt khách phân theo phạm vị ngành giai đoạn 2004 – 2007 Nếu đi theo cách phân chia khách trong ngành và ngoài ngành của chi nhánh thì ta nhận thấy rõ cơ cấu khách của chi nhánh chủ yếu là khách trong ngành (trên 75% du khách của chi nhánh là trong ngành). Năm 2004 số khách của chi nhánh là 327 đoàn trong đó có 245 đoàn là trong ngành chiếm 74.9% so với tổng số; năm 2005 số khách của chi nhánh là 286 đoàn trong đó có 214 đoàn là trong ngành chiếm 74,8 so với tổng số. Năm 2006 số khách của chi nhánh là 311 đoàn trong đó có 238 đoàn là trong ngành chiếm 76.5% so với tổng số. Năm 2007 số khách của chi nhánh là 360 đoàn trong đó có 288 đoàn là trong ngành chiếm 80% so với tổng số. Qua đó cho thấy, lượng khách của chi nhánh tăng mạnh. Nhưng một vấn đè đặt ra ở đây là chỉ có khách trong ngành tăng và đang chiếm tỷ trọng ngày càng cao, còn lượng khách ngoài ngành đang giảm cả về số lượng và tỷ trọng. Điều này cho thấy chi nhánh cần phải đặc biệt chú ý và khắc phục tình trạng này. Rõ rang chi nhánh mới chỉ tận dụng được nhu cầu của cán bộ công nhân viên trong ngành mà bỏ ngỏ mảng ngoài ngành. Chửng tỏ các chiến lược hay sản phẩm của chi nhánh chưa thực sự hấp dẫn du khách. Chiến lược Marketing, quảng bá của chi nhánh chưa hợp lý nên có thể chưa kích thích được nhu cầu của du khách đến với chi nhánh hoạc có thể không đủ hấp dẫn để giữ chân du khách và thậm chí la du khách còn chưa biết đến chi nhánh. Chi nhánh phải đặc biệt quan tâm xem xét lại vấn đề này. Vì thị trường cạnh tranh trong ngành du lịch và dịch vụ ngày càng khắc nghiệt, muốn khẳng định được vị trí và tạo ưu thế của mình trong lĩnh vực du lịch chỉ có một cách duy nhất là phải phát triển kinh doanh, đồng đều cả trong và ngoài ngành. 2.1.3. Tổ chức các tour du lịch Chi nhánh công ty cổ phần thượng mại dịch vụ và du lịch Cao Su được thành lập vào năm 1995 với mục đích chủ yếu là phục vụ nhu cầu của cán bộ công nhân viên trong Tổng công ty. Sau này mới mở rộng ra thị trường bên ngoài. Các chương trình, tour du lịch ban đầu của công ty rất ít chỉ có khoảng 5 tour du lịch chính với nội dung tham quan Hà Nội,Quảng Ninh(trụ sở của Tổng công ty cao su). Cùng với sự phát triển của ngành và của Tổng công ty, chi nhánh cũng đã có những bước chuyển biến không ngừng. Số lượng các tour du lịch ngày càng nhiều với nội dung phong phú. Hiện nay, chi nhánh có 3 chương trình du lịch chính gồm: Chương trình du lịch sinh thái Chương trình du lịch quốc tế Chương trình du lịch nội địa Với mỗi chương trình náy, đều có 2 mảng tour khá đa dạng và phong phú. Thứ nhất, trong các chương trình duc lịch sinh thái, công ty sử dụng các khách sạn liên doanh cảu Tổng công ty và một số nhà nghỉ, đảo, biển, khu điều dưỡng, tắm nước khoáng thiên nhiên của các đơn vị thành viên trong Tổng công ty hay các công ty, Tập đoàn liên doanh với Tổng công ty. Tận dụng được nhiều khu du lịch sinh thái nổi tiếng, hấp dẫn ở Việt Nam với những mối quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài. Đây là một ưu thế cho chi nhánh trong việc phát triển kinh doanh du lịch lữ hành. Song, thực trạng các tour còn nhiều thiếu sót, nội dung còn mờ nhạt, điểm đến tuy có mới lạ nhưng chưa khai thác hết tiềm năng. Hoặc hầu hết là các điểm đến quen thuộc. Do đó, mặc dù có nhiều ưu thế nhưng vẫn chưa thực sự hấp dẫn khách du lịch. Thứ hai, trong các chương trình du lịch quốc tế, chi nhánh đã biết khai thác một vị trí địa lý thuận lợi của Việt Nam, các mố quan hệ hợp tác làm ăn của Tổng công ty. Chương trình du lịch quốc tế chủ yếu tổ chức trên phạm vi 6 nước: Trung Quốc, Malaysia, Singapore, Thái Lan, Hàn Quốc. Tuy nhiên để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, chi nhánh có thể tổ chức tất cả các tour theo yêu cầu của khách hàng. Trong các nước trên, riêng Trung Quốc chiếm tới 11 chương trình trong tổng số 19 chương trình quốc thế, là các chương trình chủ yếu lượng khách outbound của Chi nhánh. Thứ ba, trong các chương trình du lịch nội địa, các tour du lịch cuat Chi nhánh vẫn còn khá đơn điệu, nội dung chương trình của chi nhánh không có gì khác biệt với chương trình tour của các công ty khác. Hầu hết các chương trình chỉ có điểm xuất phát duy nhất tại Hà Nội, trong khi các chi nhánh hay trụ sở hoạt động của Tổng công ty lại có mặt ở Quảng Ninh và Thành Phố Hồ Chí Minh. Điều này không hề phù hợp với mục tiêu ban đầu là phục vụ khách du lịch là cán bộ công nhân viên trong công ty. Và giờ đây lại đang vươn ra với các khách bên ngoài và khách du lịch quốc tế. Đây là điểm thiếu sót không nhỏ cần phải được khắc phục và chỉnh đốn để làm hấp dẫn hưn các chương trình du lịch nội địa. Bảng 14: Nội dung của các chương trình tour Chương trình Điểm bắt đầu Điểm đến Số CT Độ dài 1. CT du lịch sinh thái Hà Nội và Quảng Ninh Quảng Ninh( vịnh Hạ Long, vịnh Bái Tử long) và một số khu du lịch sinh thái khác theo yêu cầu 17 2-3 ngày 2. CT du lịch quốc tế Hà Nội và Quảng Ninh Trung Quốc ( Hồng Kông, Thượng Hải, Quảng Châu, Thâm Khuyến), Malaysia, Singapore, Thái Lan, Hàn Quốc, Campuchia 18 Trung bình 1 tuần 3. CT du lịch nội địa Hà Nội 15 tỉnh tập trung ở phía Bắc: Hà Nội, Quảng Ninh( Hạ Long, Cẩm Phả), Ninh Bình( Tam Cốc Bích Động, Rừng Cúc Phương), Thía Nguyên( Hồ Núi Cốc), Vĩnh Phúc, HÀ Tây… 19 2-3 ngày (Nguồn: Chi nhánh công ty cổ phần thương mại dịch vụ và du lịch Cao Su) Nhìn chung các tour du lịch của chi nhánh đã được cải thiện và mở rộng song vẫn chưa được phong phú, các điểm đến cũ, quen thuộc không mới lạ và nội dung các chương trình chưa thực sự đặc sắc (ăn nghỉ và tham quan thiếu hoạt động giao lưu, tu vấn mua sắm…) Một tour du lịch như thế không tạo sự hấp dẫn lôi cuốn, làm cho du khách không chủ động tham gia, không tạo hứng khởi, tò mò khám phá những cái mới, những điều mới lạ. Do vậy, khó đem lại cảm giác thích thú cho du khách sau một chặng đường dài đi lại, tuy hấn dẫn nhưng cũng mệt mỏi. Nếu gây được cảm giác thích thú sẽ giúp du khách giảm bớt được sự mệt mỏi chán nản. Phải làm khắc phục được nhũng điều này mới làm cho khách du lịch có ấn tượng, và mỗi khi có quyết định tham quan du lịch lại tìm đến vói công ty. Đây cũng chính là một trong những yếu tố quan trọng lưu gữ khách hàng mà chi nhánh cần khắc phục, điều chỉnh và phát huy. Cộng thêm với chất lượng phục vụ tỏng các chương trình chưa cao. Đội ngũ hướng dẫn viên chưa đáp ứng được nhu cầu, thái độ phục vụ chưa chuyên nghiệp, chất lượng phục vụ tại các điểm cu trú, phương tiện vận chuyển khách chưa được đầy đủ cũng là những thách thức lớn đối với chi nhánh. Qua thực trang về tổ chức tour như đã đề cập ở trên, có thể thấy chi nhánh chưa đáp ứng được nhu cầu, các tour du lịch trong nước mới chỉ tập trung ở khu vực phía bắc, các tour du lịch nước ngoài hầu hết đều là ở khu vực châu á mà phần lớn là Trung Quốc, chưa có sự đổi mới, mở rộng các tour, du licj sinh thái còn quá ít, chưa chủ động đều ra các tour mà còn phục vụ theo yêu cầu. 2.2. Hoạt động phát triển kinh doanh du lịch lữ hành tai chi nhánh 2.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường Để nhận xét về phần này của chi nhánh, trước hết chúng ta có thể nhìn lại một thực tế là nguồn khách của chi nhánh chủ yếu là khách trong ngành và là cán bộ công nhân viên của Tổng công ty. Do đó, có thể thấy các nguồn khách của chi nhánh là do yếu tố khách quan đem đến, không hoàn toàn là sự chủ quan của chi nhánh. Các nguồn khách này đến đều đặn chiếm một tỷ lệ khá lớn trong số khách du lịch đến với chi nhánh như đã nói ở trên. Chi nhánh hoạt động chủ yếu dựa vào những mối khách cũ hoặc do Tổng công ty đem lại, lượng khách mới hay ngoài ngành đến với chi nhánh là rất nhỏ. Điều này chứng tỏ được công tác Marketing quảng bá của chi nhánh chưa tốt. Mà có thể nói là chi nhánh chưa chú trọng nhiều đến vấn đề này. Đặc biệt là công tác nghiên cứu thị trường. Là chi nhánh của một công ty vốn trực thuộc nhà nước vẫn hoạt động theo cơ chế bao cấp cũ, chưa thoát khỏi được tình trạng quan liêu, ỷ lại. Hoạt động kinh doanh, phát triển chưa mang tính chất mở. Hơn nữa, chi nhánh lại được sự hỗ trợ hoàn toàn từ công ty mẹ (100% vốn là của công ty mẹ, Vốn chủ sở hữu chiếm 0%). Điều này nhìn về một khía cạnh nào đó là tích cực, song đối với một công ty trước kia vốn trực thuộc nhà nước thì còn nhiều bất cập cần phải nói đến. Sự nỗ lực của chi nhánh sẽ giảm đi do không phải chịu trách nhiệm quá nhiều đến sự tồn tại của chi nhánh. Do đó, vấn đề mở rộng thị trường, tìm kiếm nguồn khách mới, hay chăm sóc khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách có thể nói chi nhánh chưa làm được. Có thể nói công tác nghiên cứu thị trường chỉ làm theo kế hoạch chứ chưa thực sự chủ động. Để có thể nhìn thấy được rõ hơn, chúng ta có thể nhìn vào ngân sách chủa chi nhánh chi cho nghiên cứu thị trường Bảng 15: Ngân quỹ cho hoạt động Marketing năm 2005 - 2007 (ĐVT: Triệu đồng) Các chỉ tiêu 2005 2006 2007 Tổng chi phí cho hoạt động marketing 62 82 245 Chi phí nghiên cứu thị trường 7 9 34 Chi phí quảng cáo 45 61 166 Chi phí xúc tiến bán hàng 10 12 45 Tổng doanh thu 7126 7455 17480 Tỷ lệ chi phí marketing (% doanh thu) 0.87 1.1 1.4 (Nguồn: Chi nhánh công ty cổ phần thương mại dịch vụ và du lịch cao su) Qua bảng số liệu trên cho thấy, chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường tăng đều qua các năm. Nếu năm 2005 chỉ có 7 triệu đồng thì đến năm 2007 đã là 43 triệu đồng ( tăng gần 5 lần so với năm 2005). Điều này chứng tỏ chi nhánh cũng đã chú trọng phần nào cho công tác nghiên cứu thị trường nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Tuy nhiên, chúng ta có thể nhìn thấy con số này còn quá nhỏ, chỉ chiếm khoảng 10% tổng chi phí cho hoạt động Marketing. Do đó, để có thể phát triển và cạnh tranh bền vững chi nhánh cần tăng cường khoản chi phí này vì việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho chi nhánh có những định hướng đúng đắn, giúp cho hoạt động Marketing cũng như các hoạt động khác của chi nhánh đặt được các mục tiêu đã đề ra. Với công tác nghiên cứu thị trường này của chi nhánh, có thể thấy được chi nhánh chưa bám sát được thị trường, hoạt động kinh doanh vẫn còn mang tính bị động. 2.2.2. Công tác xây dựng kế hoạch hoạt động kinh doanh của chi nhánh Ngày nay ngành công nghiệp du lịch đã, đang và sẽ được xem là “con gà đẻ trứng vàng” và là ngành “công nghiệp không khói”. Đây là sự khẳng định chung của các nhà kinh tế toàn cầu đối với sự đóng góp đáng kể của ngành kinh doanh Du lịch trong quá trình phát triển kinh tế. Và đối với chi nhánh thì du lịch là một lĩnh vực hoạt động chủ yếu bên cạnh các linh vực kinh doanh khác như bán vé; tư vấn visa, hộ chiếu; cho thuê xe… đem lại nguồn thu chính cho chi nhánh. Do đó, phát triển kinh doanh du lịch lữ hành là một nhiệm vụ chủ yếu và chiến lược của chi nhánh. Trong đó, nền tảng trước hết là phải chiếm toàn bộ thị trường ngành, trên cơ sở đó tạo tiền đề phát triển cạnh tranh ra bên ngoài ngành. Xuất phát tữ tầm quan trọng trên, mỗi năm chi nhánh đều có hai bản kế hoạch hóa hoạt động kinh doanh du lịch là bản “chỉ thị hướng dẫn” từ phía Tổng công ty chuyển xuống cho chi nhánh, và bản “Điều hành” do chi nhánh tự lập ra. Bản do Tổng công ty lập ra dựa vào: - Kết quả kinh doanh của Tổng công ty trong năm vừa qua, xác định một tỷ lệ phù hợp nhân với giá trị cùng kỳ năm trước - Kết quả phát triển của Tổng công ty trong năm tới mà xác định: bao nhiêu khách cần ra nước ngoài, cần hợp tác với bao nhiêu đối tác. Do đó, cần phải đón bao nhiêu khách, cần tổ chức bao nhiêu hội nghị, hội thảo, chế độ khen thưởng, đãi ngộ với cán bộ đạt danh hiệu tiến tiến, công nhân viên xuất sắc… sau đó xác định các dịch vụ cung ứng phù hợp. từ đó biết được số khách mà hình thành lên bản kế hoạch rồi chuyển xuống cho chi nhánh công ty cổ phần thương mại dịch vụ và du lịch Cao su. Bản điều hành cho chi nhánh lập ra căn cứ vào tốc độ phát triển năm trước, nghiên cứu. dự báo thị trường trong năm nay và dựa vào bản chỉ thị hướng dẫn do Tổng cong ty chuyển xuống, tiến hành xem xét đánh giá thực trạng của chi nhánh từ đó lập lên bản kế hoạch hoạt động của chi nhánh cho phù hợp. Trong hai bản kế hoạch thì bản do Tổng công ty chỉ thị có thể xem là quan trọng hơn vì chi nhánh sẽ phải dựa vào đó để thực hiện kế hoạch kinh doanh của mình. Tuy nhiên cũng cần phải lập một bản kế hoạch kinh doanh cụ thể chi tiết cho chi nhánh để các bộ phận trong toàn chi nhánh lấy đó là mục tiêu phấn đấu. 2.2.3. Các chính sách Marketing của chi nhánh 2.2.3.1. Chính sách sản phẩm Công ty đã đưa ra nhiều loại hình dịch vụ với nhiều gói cước khác nhau, phục vụ cho nhiều khách hành có mức thu nhập khác nhau Chi nhánh đã đưa ra thị trường các sản phẩm luôn đáp ứng được tốt nhất các yêu cầu của khách hàng. Để làm được điều này phải có sự cố gắng và làm việc hết mình của từng cá nhân trong Công ty và toàn thể Ban lãnh đạo Công ty trong việc thiết lập mối quan hệ với các đối tác trong và ngoài nước. Với mỗi chương trình du lịch Chi nhánh đưa ra luôn được nghiên cứu và thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụ thể. Từng điểm du lịch đưa vào đều phải phù hợp với độ dài của mỗi tour và giá cả. Nhìn vào bảng “Nội dung của các chương trình tour” thì chi nhánh đã nghiên cứu và đưa ra độ dài thích hợp cho một tour du lịch quốc tế trung bình là 1 tuần; một tour du lịch nội địa và sinh thái trung bình từ 2-3 ngày Về đặc điểm sản phẩm cung cấp, Chi nhánh luôn chú ý tới chu kỳ sống của sản phẩm, để trong từng giai đoạn sản phẩm mà đưa ra là hợp lý và là cơ sở để Công ty khai thác sản phẩm của mình một cách tốt nhất. Tuy vậy, sản phẩm của Công ty vẫn không tránh khỏi tính đơn điệu, nhàm chán. Vì sản phẩm du lịch thường thay đổi theo mùa và theo thời tiết nên chi nhánh đã phân tích và đưa ra các chương trình du lịch phù hợp. Ví dụ vào các dịp hè về, các sản phẩm du lịch của chi nhánh chủ yếu là đi biển hoặc lên Điện Biên, Sapa… Những nơi có khí hậu mát mẻ. Còn về mùa Đông, thời tiết lạnh các chương trình du lịch có phần giảm sút và chủ yếu là lớp trẻ đi theo tập thể lên Khoang Xanh, Suối Tiên, Ao vua…. Và vào mùa xuân, mùa của các lễ hội, các chương trình du lịch lai chủ yếu tập trung vào các nơi có các lễ hội nổi tiếng như lễ hội chùa Hương, đi lễ tại các chùa, cung điện nổi tiếng kết hợp du lịch. Để sản phẩm của mình trở nên hấp dẫn, chi nhánh luôn cố gắng quan hệ tốt với các nhà cung cấp dịch vụ, luôn giữ vững thông tin liên tục với các công ty nhận khách kịp thời cung cấp các thông tin về chi phí. Chi nhánh đã liên kết với các nhà hàng khách sạn trong cả nước với phương châm “ cả hai cùng có lợi” nên các chương trình du lịch được tổ chức tương đối thuận lợi. Chưa có một chương trình nào bị hoãn hay hủy ỏ vì lý do không sắp xếp được phương tiện vận chuyển và chỗ ăn, nghỉ cho khách. Về lĩnh vực vận chuyển: Công ty có mối quan hệ tốt với hãng hàng không Việt Nam. Trung tâm lữ hành quốc tế của Chi nhánh còn là một trong những đại lý bán vé cho Vietnam Airlines. Chính vì lẽ đó hãng hàng không luôn có chính sách tạo nhiều ưu đãi cho chi nhánh để chi nhánh có thể phục vụ khách hàng tốt hơn. Để chương trình du lịch khi đưa ra thị trường đạt được hiệu quả cao nhất, bộ phận làm du lịch của Công ty đưa ra các nguyên tắc chung sau: Thứ nhất, xây dựng một chương trình phải nghiên cứu tỉ mỉ, chính xác. Thứ hai, trong xây dựng chương trình phải luôn chú ý tới tính hợp lý hay logíc về thời gian, không gian, phương tiện vận chuyển. Thứ ba, thường xuyên đưa ra các chương trình đa dạng về nội dung có sức hút với khách hàng. Thư tư, mức gía bán của chương trình phải có nhiều mức để khách hàng có thể lựa chọn cho phù hợp với mình. Thứ năm, các chương trình du lịch trước khi đưa vào khai thác phải tìm hiểu kỹ càng, tránh những yếu tố bất ngờ gây ảnh hưởng xấu tới Công ty. Công ty thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm để có thể đáp ứng mọi nhu cầu của du khách. Các chương trình du lịch quốc tế (chủ yếu là Trung Quốc) sử dụng phương tiện vận chuyển là máy bay. Với việc bãi bỏ một vài thủ tục khi nhập cảnh Trung Quốc, chỉ cần có giấy thông hành bộ phận làm du lịch đã đưa ra 11 chương trình ngắn ngày và dài ngày qua Trung Quốc. Vì thế mà, lượng khách outbound của Công ty chủ yếu là đi du lịch tại Trung Quốc. Hay việc xây dựng tới hai chương trình du lịch Hà Nội – Seoul – Hà Nội với độ dài khác nhau là một chính sách rất hợp lý của Công ty nhằm phù hợp với các nhu cầu của du khách. Ngoài ra Công ty còn xây dựng nhiều chương trình tham gia hội thảo tại nước ngoài (chủ yếu là Trung Quốc) kết hợp với tham quan, du lịch tại nước ngoài phục vụ phần lớn cho CBCNV trong tập đoàn. Một chương trình du lịch cũng rất hấp dẫn của Công ty nữa là Tuyến du lịch Hà Nội – Singapore – Hà Nội