Chuyên đề Giải pháp phát triển thị trường bánh mềm Hải Châu

sản phẩm luôn chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu sản lượng tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên, trong mấy năm gần đây, tỷ trọng bánh của công ty có xu hướng giảm. Nguyên nhân là do sản phẩm bánh của công ty chưa thực sự đa dạng, chưa có một sản phẩm mang tính đột phá. Cụ thể: sản lượng bánh năm 2004 là 7.685 tấn chiếm 38,15%, năm 2005 là 7.287 tấn, chiếm 38,64%, năm 2006 là 5.477 tấn chiếm 30,67%, năm 2007 la 6.025 tấn chiếm 30,67 trong tổng sản phẩm tiêu thụ toàn công ty. - Kẹo: Là sản phẩm chiếm tỷ trọng không lớn trong tổng sản phẩm tiêu thụ của Công ty, năm 2004 là 11,29%, năm 2005 là 6,78%, năm 2006 là 4,24% và năm 2007 là. Một số năm gần đây, sản phẩm bánh kẹo được cải tiến đáng kể về chất lượng cũng như về chủng loại, Công ty đã chú trọng đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm từ khâu nguyên vật liệu đầu vào tới khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm đưa vào lưu thông. Công ty đã nghiên cứu tìm tòi nguyên liệu mới phù hợp hơn như đưa tinh dầu các loại hoa quả và tinh dầu chịu nhiệt vào chế biến không những đã làm tăng thêm hàm lượng chất dinh dưỡng mà còn tăng sự hấp dẫn về khẩu vị cho người tiêu dùng. Mặc dù công ty đã cho ra nhiều sản phẩm kẹo có hương vị khác nhau nhằm đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ của kẹo vẫn thấp so với các mặt hàng khác. Trên thị trường, Kẹo của Hải Châu vẫn thiếu nét đặc trưng riêng và chưa thể cạnh tranh với những đối thủ nhu Hải Hà, Kinh Đô - Bột canh: Là sản phẩm tiêu thụ chính của Công ty luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng sản phẩm tiêu thụ. Cụ thể: năm 2004 là 50,56%, năm 2005 là 54,49%, năm 2006 là 65,09%, năm 2007 là 65,09%. Sản phẩm bột canh Hải Châu từ lâu đã tạo dựng được uy tín với người tiêu dùng, do vậy mà tình hình tiêu thụ bột canh khá tốt. Song, hiện nay sản phẩm bột canh đang bị cạnh tranh khá gay gắt bởi các đối thủ cạnh tranh về sản phẩm này ngày càng nhiều. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường Bảng 1.13 : tình hình tiêu thụ theo địa lý Thị trường 2005 2006 2007 Tốc độ tăng(%) Sản lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) Sản lượng (Tấn) Tỷ trọng (%) 06 so 05 07 so 06 Miền Bắc 13252,92 70,27 12254,85 68,62 13405,75 68,24 -7,53 9,39 Miền Trung 4999,786 26,51 5018,38 28,1 5589,00 28,45 0,372 11,4 Miền Nam 497,044 2,54 460,76 2,58 510,77 2,6 -3,82 10,9 Xuất khẩu 128,248 0,68 125,01 0,7 139,48 0,71 -2,52 11.6 Tổng 18860 100 17859 100 19645 100 -5,31 10 (Nguồn: Phòng KDTT) Biểu đồ 1.2: Biểu đồ tiêu thụ theo khu vực địa lý Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy, thị trường Miền Bắc là thị trường tiêu thụ chính của công ty, nhưng trong những năm gần đây tỷ trọng tiêu thụ ở thị trường này có giảm sút. Cụ thể năm 2006 chiếm 68,62%, năm 2007 chiếm 68,24% tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ và tốc độ tăng là không cao, đặc biệt là năm 2006 còn giảm sút so với năm 2005. Nguyên nhân của sự giảm sút này một phần là do ở Miền Bắc công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh như Hải Hà, Hữu Nghị, Kinh Đô..Mặt khác, sản phẩm của công ty còn chưa đáp ứng được các yêu cầu của người tiêu dùng, đặc biệt là người tiêu dùng có thu nhập cao. Thị trường Miền Trung trong 2 năm trở lại đây có mức tiêu thụ khá cao. Hai thị trường Miền Nam và Xuất khẩu còn chiếm tỷ trọng khá khiêm tốn so với toàn bộ thị trường của công ty. Tuy nhiên, trong năm 2007 sản lượng tiêu thụ ở 2 thị trường này đã có dấu hiệu tăng đáng mừng. Năm 2007, xuất khẩu tăng 11,6%, thị trường Miền Nam tăng 10,09 so với năm 2006, Đây là một tín hiệu tốt, công ty cần có những biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ trên 2 thị trường này. 4.2. Đánh giá tổng quát kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Trải qua hơn 40 năm tồn tại và phát triển, Hải Châu đã xây dựng cho mình một thương hiệu có uy tín trên thị trường, với khẩu hiệu “ Hải Châu - chỉ có chất lượng vàng” với những sản phẩm đã từ lâu như: bánh quy, lương khô, kẹo, bánh kem xốp,bột canh. Đây là điểm mạnh của doanh nghiệp, có thể đưa ra nguyên nhân: Nguyên nhân khách quan: + Khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập trung bình và thấp, do đó sản phẩm của doanh nghiệp có giá rẻ và thời gian thu hồi vốn cao. + Một số dây chuyền thiết bị đã sử dụng lâu nên làm cho số lượng sản phẩm sai hỏng nhiều, ảnh huởng đến chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm. + Ảnh hưởng bởi chi phí đầu tư, lãi vay, khấu hao phát sinh ở những năm đầu sau đầu tư trong khi sản phẩm mới chưa thâm nhập được vào thị trường, máy móc thiết bị vẫn chưa đạt được công suất thiết kế khiến chi phí cao, doanh thu thấp, hiệu quả thấp. + Ảnh hưởng của giá vật tư thế giới: tốc độ tăng giá vật tư lớn hơn tốc độ tăng giá bán sản phẩm, hơn nữa nhiều nguyên liệu của công ty nhập khẩu và thanh toán bằng ngoại tệ, nhưng thị trường ngoại hối cũng rất thất thường nên doanh nghiệp phải chịu rủi ro. + Thuế suất cũng là một khó khăn của công ty: Nguyên liệu sản xuất đường kính thuế đầu vào được khấu trừ 5% trong khi thuế đầu ra là 10% cũng làm chi phí tăng lên. + Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chịu sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp sản xuất cùng ngành, ngoài ra còn vấn đề hàng giả, hàng nhái cũng khiến doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn. Sản phẩm của công ty cũng bị nhiều đối thủ, trong khi công ty chưa có nhiều cải tiến nên sản phẩm chưa có tính nổi trội.. Nguyên nhân chủ quan: + Bên cạnh những sản phẩm truyền thống, công ty cũng đưa vào sản xuất 2 loại sản phẩm mới nhưng chất lượng vẫn chưa ổn định, tiêu thụ chậm, dây chuyền chưa phát huy hết công suất. + Trong quá trình sản xuất công ty cũng gặp nhiều khó khăn về kỹ thuật nhưng chưa được giải quyết hết làm ảnh hưởng đến việc tăng năng suất, giảm giá thành. + Tiếp thị thị trường chưa được nhạy bén nới thị trường làm cho các sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm mới tiêu thụ chậm, sản phẩm phải tái chế sử dụng cho các sản phẩm phụ khác, tỷ lệ thu hồi vốn thấp. 5. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp Tồn tại trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước Việt Nam, Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu cũng nhiều doanh nghiệp khác gặp nhiều cơ hội cũng như thách thức: - Cơ hội: Cũng như nhiều doanh nghiệp sản xuất khác, việc mở cửa thị trường giao lưu buôn bán với các nước trên thế giới và trong khu vực sẽ là động lực cho phát triển, nhiều cơ hội kinh doanh được mở ra, mặt khác nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao do điều kiện kinh tế mà người dân đã có thu nhập cao hơn, kèm theo đó là nhu cầu tiêu dùng tăng đáng kể. - Thách thức: Như đã phân tích ở trên, việc hội nhập kinh tế, thông thương cửa khẩu sẽ làm cho các sản phẩm ngoại thâm nhập thị trường nhiều hơn, bánh kẹo là mặt hàng người Việt ưa dùng nên việc cạnh tranh sẽ rất khốc liệt. Hơn nữa công ty công ty cũng đang sản xuất với nhiều loại nguyên liệu nhập ngoại và hạn ngạch nhập khẩu cũng sẽ là một thách thức. Tồn tại là phải cạnh tranh được trên thị trường và phải làm ăn có lãi, Hải Châu sẽ phải đương đầu với rất nhiều đối thủ, để có thể tồn tại và phát triển chắc chắn Hải Châu phải nỗ lực hết mình mới có thể có vị trí vững chác trên thị trường. PHẦN II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG BÁNH MỀM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU 1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm bánh mềm của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu 1.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm bánh mềm qua các năm Bảng 2.1: Khối lượng tiêu thụ bánh mềm qua các năm Năm 2005 2006 2007 06 so 05 (%) 07 so 06 (%) Khối lượng tiêu thụ (Tấn) 47.7 70 142 146,9 202,8 ( Nguồn: Phòng KDTT) Qua bảng số liệu ta thấy sản lượng tiêu thụ bánh mềm tăng rất nhanh, năm 2006 so với năm 2005 tăng 46,9%, năm 2007 so với năm 2006 tăng 102,8% điều này cho thấy triển vọng phát triển của bánh mềm Hải Châu trong tương lai, khách hàng dần dần đã chấp nhận sản phẩm. Do vậy công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng và đổi mới sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng. 1.2. Tình hình tiêu thụ của sản phẩm bánh mềm Hải Châu 1.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng Theo nguồn thông tin từ các cửa hàng bán bánh lẻ, nơi tiếp xúc với khách hàng thì đa số các cửa hàng đều có nhận xét khách hàng lựa chọn sản phẩm để biếu tặng, lượng mua không đều thường tăng trong dịp lễ tết, người đến mua thuộc nhiều loại thành phần khác nhau, chủ yếu là phụ nữ mua để tặng gia đình. 1.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực Bánh mềm được đưa vào sản xuất và tiêu thụ trên thị trường nếu so với các sản phẩm khác: bánh quy, kẹo, lương khô, bột canh, kem xốp thì có thể là rất mới mẻ, vì vậy nên sản phẩm chiếm một tỉ lệ rất nhỏ trong tổng sản phẩm, chỉ khoảng 1%. Do đó sẽ rất là khó khăn cho công ty để nâng cao tỉ lệ của sản phẩm này. Giữa các khu vực thị trường mức tăng tiêu thụ cao nhất đạt gấp l0 lần năm 2006 nhưng điều này không giúp tăng lượng tiêu thụ của công ty vì khu vực xuất khẩu chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ. Tuy nhiên đây cũng có thể là một thành công của công ty trong những năm kế tiếp ở khâu tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài. Bảng 2.2. Sản lượng tiêu thụ tại các vùng thị trường Khu vực 2006 2007 So sánh 07/06(%) Sản lượng (Kg) % Sản lượng (Kg) % Miền Bắc 104273 77.80 112029 69.56 107.44 Miền Trung 11463 8.55 15670 9.73 136.70 Miền Nam 8516 6.35 10856 6.74 127.48 Xuất khẩu 647 0.48 6848 4.25 1058.72 Trung tâm 9122 6.81 14400 8.94 157.86 Tổng 134021 100.00 161050 100.00 120.17 (Nguồn: Phòng KDTT) Ta thấy rằng mặc dù khu vực thị trường được xem là chủ yếu của công ty là thị trường miền Bắc nhưng sản lượng tiêu thụ ở đây lại có mức tăng thấp, khu vực kinh doanh sản phẩm dịch vụ đạt mức tăng khá lớn, thị trường trung tâm là Hà Nội nơi mà từ trước tới nay bánh trứng của Thái Lan vẫn chiếm thị phần tối đa. Cũng phải nói rằng bánh kẹo là loại sản phẩm có tính mùa vụ cao, trong những dịp lễ tết thường tiêu thụ tốt hơn. Nếu so sánh thời điểm trước và sau tết thì có thể thấy một điểm đặc biệt khác nhau giữa bánh mềm và các sản phẩm bánh kẹo khác đó là bánh mềm được tiêu thụ nhiều hơn vào thời điểm sau tết mà nguyên nhân điều tra tại một số cửa hàng bán bánh kẹo tại Hà Nội, là do vào thời điểm người dân sử dụng bánh như một loại quà biếu hoặc cũng có thể dùng tại gia đình. Để biếu thường dùng loại sản phẩm cao cấp với xuất xứ từ Thái Lan, Maláiia, Indonessia, một số nước Châu âuCòn đối với sản phẩm tại nhà, khách hàng thường tiêu thụ các loại bánh bích quy thông thường. Có thể hiểu thêm về tình hình tiêu thụ của bánh mềm Hải Châu qua số liệu sau đây: Bảng 2.3. Lượng xuất các loại bánh mềm từ tháng 11/2006 đến tháng 3/2007 Loại SP(Loại I) Lượng xuất Loại SP(Loại II) Lượng xuất BM hộp 150 gr 1505248 BM Hq túi 216 gr 412413 BM hộp 200 gr 1505118 BM hộp 250 gr 362864 BM hộp 300 gr 1115973 BM HQ túi 120 gr 197260 BM Hg túi 144 gr 688003 BM Hq hộp 120 gr 188330 BM Hq túi 160 gr 552678 BM hộp 375 gr 95986 Tổng (Loại I) 5367017 Tulip 160 gr 13699 Tổng (Loại II) 1270541 Tổng 6637558 (TổngI)/Tổng(I+II)*100 80.85 (TổngII)/Tổng(I+II)*100 19.15% (Nguồn: Phòng KHVT) Ta thấy rằng 5 loại sản phẩm có mức tiêu thụ lớn nhất đã chiếm hơn 80% tổng lượng tiêu thụ còn 6 loại còn lại chỉ chiếm hơn 19%, mặc dù không phù hợp với quy luật 80/20 của Pareto (80% lượng tiêu thụ sản phẩm do 20% loại sản phảm mang tới) vì số loại sản phẩm ở đây là: 5/11 loại nhưng công ty nên loại bỏ bớt một số loại sản phẩm không hiệu quả vì khi duy trì lượng sản phẩm ấy, công ty phải mất nhiều loại chi phí mà trước hết là chi phí bao bì. Trong 5 loại sản phẩm chính thì thường là những sản phẩm có trọng lượng nhỏ, điều này phù hợp với khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới là người tiêu dùng thu nhập trung bình và cao cũng như cho thấy mức giá mà khách hàng của công ty sẵn sàng trả. Do đó, để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng có thể công ty nên đưa ra những loại bánh mà khối lượng thấp hơn (ví dụ một gói chỉ khoảng 2-4 cái bánh để có thể dễ dàng mang đi khi đi chơi). 1.3. Tỷ trọng tiêu thụ so với các sản phẩm khác Bảng 2.4: tỷ trọng tiêu thụ bánh mềm Năm DT (Tỷ đồng) 2005 2006 2007 DT bánh mềm 2,97 4,10 8,47 Tổng DT bánh kẹo 149 168 195 tỷ trọng DT bánh mềm / Tổng DT (%) 2,00 2,44 4,34 Từ bảng ta thấy doanh thu bánh mềm qua các năm tăng rất nhanh, đồng thời tỷ trọng doanh thu bánh mềm trên tổng doanh thu cũng tăng. Tỷ trọng DT bánh mềm/Tổng DT năm 2005 là 2%, năm 2006 là 2,44%, năm 2007 là 4,34%. Đây là thành công của doanh nghiệp trong việc tăng doanh thu bánh mềm. Tuy nhiên doanh thu bánh mềm còn chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng doanh thu bánh kẹo, công ty cần có sự điều chỉnh trong cơ cấu sản xuất sản phẩm và có những chính sách hiệu quả hơn để tăng tỷ trọng doanh thu bánh mềm. 1.4. Tình hình tiêu thụ so với kế hoạch sản xuất qua các năm Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ bánh mềm so với kế hoạch qua các năm Năm 2006 2007 KH TH TH/KH (%) KH TH TH/KH (%) Khối lượng (Tấn) 110 134 121,87 135 161 119,25 (Nguồn: Phòng KDTT) Khối lượng tiêu thụ bánh mềm năm 2006 và 2007 đều vượt so với kế hoạch đề ra. Cụ thể, năm 2006 vượt 21,87so với kế hoạch, năm 2007 vượt 19,25so với kế hoạch, công ty nên duy trì việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ đề ra, tuy nhiên nên dựa trên năng lực hiện có để đề ra kế hoạch cho hợp lý, tránh việc vì thành tích mà đặt ra kế hoạch thấp hơn khả năng thực hiện. 2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường bánh mềm 2.1. Đối thủ cạnh tranh Là một công ty sản xuất trong ngành bánh kẹo, Hải Châu có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành cũng như các đối thủ tiềm ẩn, ngoài ngành sẽ tham gia sản xuất bánh kẹo trong tương lai. Để hiểu thêm về những khó khăn từ phí đối thủ cạnh tranh ta có thể thông qua thị phần của công ty trên thị trường bánh kẹo. Thị phần của công ty là rất thấp và thị trường chủ yếu là ở nông thôn. Sau đây là bảng thị phần của công ty so với một số đối thủ cạnh tranh: Bảng 2.6 :Thị phần của công ty bánh kẹo Hải Châu so với một số đối thủ cạnh tranh TT Tên công ty 2005 2006 2007 Sản lượng(tấn) Thị phần(%) Sản lương(tấn) Thị phần(%) Sản lượng(tấn) Thị phần(%) 1 Hải Châu 7999,0 6,50 7854 6,27 9002 6,62 2 Hải Hà 11936,9 9,70 12210 9,75 13750 10,12 3 Kinh Đô 12552,2 10,20 13458 10,74 14850,2 10,93 4 Hải Hà Koto 4430,2 3,60 4259,4 3,40 4485,4 3,30 5 Biên Hoà 8614,3 7,00 9020,4 7,20 1054,3 7,40 6 Tràng An 3076,5 2,50 3282,7 2,62 3805,8 2,80 7 Lubico 3445,7 2,80 3217 2,57 3398 2,50 8 Quảng Ngãi 3938 3,20 4259,6 3,40 4860 3,58 9 Công ty khác 37533,6 30,50 37671,9 30,07 37734,3 27,76 10 Hàng nhập ngoại 29534,6 24,00 30051 23,99 33980 25,00 Tổng số 123061 100 125284 100 135920 100 (Nguồn: PKDTT) Bảng 2.7 : Tốc độ tăng thị phần của công ty Chỉ tiêu ĐVT 2005 2006 2007 Tốc độ tăng(%) 06 so 05 07 so 06 Hải Châu Tấn 7999 7854 9002 98,19 114,62 Sản lượng ngành Tấn 123061 125284 135920 101,81 108,49 Thị phần của Hải Châu % 6,5 6,27 6,62 96,45 105,65 (Nguồn: PKDTT) Ta thấy thị phần của công ty tăng qua các năm, riêng năm 2006 thị phần giảm do khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty trong năm này giảm. Thị phần của công ty ngày càng tăng chứng tỏ công ty ngày càng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng hơn, đây là một tín hiệu tốt. Qua đó cho thấy thương hiệu bánh kẹo Hải Châu ngày càng được củng cố, đây là điều kiện rất thuận lợi để Bánh mềm Hải Châu có thể phát triển hơn nữa. Nhìn vào bảng ta cũng thấy công ty có những đối thủ cạnh tranh chính là công ty TNHH chế biến thực phẩm Kinh Đô, công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà (Bibica).. - Công ty TNHH chế biến thực phẩm Kinh Đô: Kinh Đô là một công ty mới ra nhập thị trường nhưng là một công ty có tiềm lực tài chính và đã chứng tỏ được sức mạnh của mình trên thị trường. Hiện nay, công ty Kinh Đô chiếm thị phần lớn nhất trên thị trường (10,9%). Công ty có danh mục sản phẩm lớn với trên 250 nhãn hiệu, sản phẩm chủ yếu của công ty là các loại bánh có mẫu mã đẹp, chất lượng và giá cả phù hợp với túi tiền của các tầng lớp trong xã hội, bao gói đẹp, bánh của Kinh Đô thường được đựng trong những chiếc hộp trông rất lịch sự thích hợp để biếu tặng. Ngoài ra, công ty còn có sản phẩm bánh trung thu với chất lượng cao, mẫu mã bao gói đẹp, lịch sự, đa dạng rất được người tiêu dùng ưa chuộng. Bên cạnh đó công ty còn có hệ thống kênh phân phối rộng khắp, các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng diễn ra thường xuyên, mạnh mẽ. Chiến lược kinh doanh của công ty là chú trọng đến kênh phân phối, tăng cường các hoạt động quảng cáo để mở rộng thị phần. Công ty Kinh Đô hiện nay còn có những sản phẩm giàu hàm lượng canxi, DHA.. rất được ưa chuộng. Kinh Đô thực sự là một đối thủ cạnh tranh mạnh của các công ty khác trong ngành bánh kẹo. - Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà: Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà cũng là một đối thủ cạnh tranh lớn của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu, hiện công ty chiếm 10,12% thị phần. Công ty Hải Hà có danh mục sản phẩm đa dạng hơn so với Hải Châu, sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã kiểu dáng đẹp, giá cả phải chăng, Công ty có những mặt hàng có tính cạnh tranh khá cao so với sản phẩm Hải Châu như các loại kẹo dẻo ( kẹo gôm, chíp chíp..), kẹo mềm (chew Hải Hà), kẹo cao su, kẹo cứng và các loại bim bim. Ngoài ra, công ty Hải Hà còn có hệ thống kênh phân phối rộng khắp ( khoảng trên 200 đại lý) giúp cho việc phân phối sản phẩm được thuận tiện. Mới đây công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà tung ra sản phẩm bánh Long Pie có phun Socola với mẫu mã kiểu dáng rất bắt mắt, đây lại là một thách thức đặt ra với bánh Mềm Hải Châu. Nhưng Hải Châu lại có sản phẩm bánh kem xốp có ưu thế hơn so với Hải Hà, ngoài ra, công ty Hải Châu còn có 2 sản phẩm truyền thống là bột canh, lương khô hầu như không có đối thủ. Công ty sử dụng nhiều chiến lược về giá, các chính sách xúc tiến hỗ trợ bán, chính sách phân phối để tiếp tục củng cố thị trường miền Bắc và mở rộng thị trường Miền Nam. - Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà ( Bibica): Biên Hoà cũng là một trong những đối thủ cạnh tranh mạnh của Hải Châu. Những năm gần đây, công ty Biên Hoà đã nhập nhiều loại máy móc thiết bị hiện đại của các nước tiên tiến nên sản phẩm của công ty khá đa dạng ( khoảng 180 chủng loại sản phẩm) với nhiều loại mẫu mã bao bì. So với công ty Hải Châu, công ty bánh kẹo Biên Hoà có lợi thế hơn về nguồn cung cấp nguyên vật liêu đầu vào với giá cả và thời gian cung cấp ổn định, chủng loại hàng hoá phong phú hơn, mẫu mã đẹp và sang trọng hơn, giá cả phải chăng. Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là ở Miền Nam, vì đây là thị truờng gần về khu vực địa lý và sản phẩm của công ty cũng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng nơi đây. Công ty Biên Hoà sử dụng công cụ cạnh tranh chủ yếu là giá và sản phẩm. Qua phân tích trên, ta thấy cường độ cạnh tranh trong ngành bánh kẹo là tương đối cao. Các đối thủ cạnh tranh của Hải Châu đều có những lợi thế nhất định và sử dụng những lợi thế đó một cách hữu hiệu, nếu có thể nghiên cứu thế mạnh của các công ty trên để hoàn thiện mình hơn thì đó là điều rất tốt với công ty . Trong môi truờng cạnh tranh như vậy, việc duy trì và phát triển thị phần của công ty mình là một thách thức lớn đối với cán bộ công nhân viên công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu. 2.2. Khách hàng Với nguồn thông tin từ ngiên cứu thị trường, Qua 2000 phiếu điều tra có chia thành các tiêu chí khác nhau: nhóm tuổi, thu nhập, giới tính, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân,việc điều tra được tiến hành tại khu vực Hà Nội. Bảng 2.8: Một số kết quả điều tra được thống kê qua bảng xử lý dưới đây: STT Sản phẩm Số phiếu trả lời Tỷ lệ % 1 Bánh trứng Thái Lan 40 28.17 2 Custard Cake của Orion 32 22.54 3 Kumho của Malaisia 8 5.63 4 Jacker của Malaisia 6 4.23 5 Bánh khác 0 0 Tổng 86 60.56 6 Custard Cake của Hải Châu 24 16.90 7 Solite của Kinh Đô 19 14.08 8 Bánh trứng Huế 12 8.45 (Nguồn:Phòng KDTT) Bảng 2.9: Căn cứ quyết định, tần suất và mục đích mua bánh mềm của khách hàng STT Căn cứ Tỷ lệ % trả lời của mọikhách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 Giá cả sản phẩm 39.5 31.57 2 Chất lượng sản phẩm 45.00 47.00 3 Mẫu mã sản phẩm 16.00 6.14 4 Màu sắc bao gói 4.6 7.14 5 Nước sản xuất 15.00 6.15 STT Mục đích Tỷ lệ % trả lời của mọikhách hàng Tỷ lệ % trả lời củakhách hàng mua BMHC 1 Để ăn sáng 11.1 16.67 2 Để thỉnh thoảng ăn 53.3 58.33 3 Để biếu 15.6 8.33 4 Để ăn khi đói 24.4 16.67 STT Tần suất mua bánh Tỷ lệ % trả lời của mọikhách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 1 lần/1 tuần 15.5 16.67 2 1 lần/2 tuần 14.5 16.67 3 1 lần/1 tháng 5.0 0 4 1 lần/3 tháng 5.0 0 5 Không cố định 60.0 66.66 (Nguồn: Phòng KDTT) Bảng 2.10: Đặc điểm khách hàng mua bánh mềm và khách hàng mua bánh mềm Hải Châu STT Độ tuổi Tỷ lệ % trả lời của mọi khách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 Dưới 18 15.7 16.67 2 Từ 18-25 34.3 30.00 3 Từ 26-35 23.2 25.00 4 Từ 36-45 19.6 20.00 5 Từ 46-60 3.5 0.00 6 Trên 60 3.7 8.33 STT Giới tính Tỷ lệ % trả lời của mọi khách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 Nam 43.1 56.33 2 Nữ 56.9 43.67 STT Nghề nghiệp Tỷ lệ % trả lời của mọi khách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 Nghỉ hưu, nội trợ 7.6 3.22 2 HS, SV, đang tìm việc 34.5 19.00 3 Nhân viên 22.3 44.45 4 Kinh doanh 11.00 11.11 5 Nghề khác 24.4 22.22 STT Tình trạng hôn nhân Tỷ lệ % trả lời của mọi khách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 Chưa có gia đình 52.40 50.00 2 Đã có gia đình 29.00 33.33 3 Đã có gia đình và có con 18.6 16.67 STT Thu nhập Tỷ lệ % trả lời của mọi khách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 Chưa có 19.20 7.33 2 Dưới 1 tr 25.00 17.67 3 Từ 1-2 tr 5.90 8.33 4 Từ 2-3,5 tr 21.4 41.67 5 Từ 3,5-5 tr 21.4 8.33 6 Trên 5 tr 7.10 16.67 (Nguồn: Phòng KDTT) Qua những số liệu thu được ta thấy rằng lượng tiêu thụ bánh mềm Hải Châu trên thị trường vẫn còn thấp, chủ yếu khách hàng thích sử dụng các loại bánh ngoại mà đặc biệt là bánh trứng Thái, bánh của Orion Hải Châu muốn thành công hơn nữa trên thị trường bánh mềm thì Công ty cần thiết phải có những chính sách nâng cao chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã.. để khuyến khích lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình. 2.3. Sản phẩm thay thế Hiện nay, với trình độ Kĩ thuật – công nghệ càng phát triển đã tạo ra rất nhiều các loại sản phẩm thay thế sản phẩm bánh mềm. Điều đó đã tạo ra sức ép lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để giảm sức ép của sản phẩm thay thế công ty nên chú ý đến khâu đầu tư đổi mới cải tiến kĩ thuật công nghệ sản xuất bánh, có các giả phấp đồng bộ nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với các sản phẩm thay thế, phải luôn chú ý đến các giải pháp khác biệt hoá sản phẩm . 2.4. Nhà cung ứng Hầu hết nguyên vật liệu sản xuất bánh mềm đều nhập ngoại, chính vì vậy nhà cung ứng có sức ép rất lớn tới công ty, hơn thế nữa tình hình biến động giá cả của thế giới không ổn định chính vì vậy giá cả nguyên vật liệu đầu vào của sản phẩm bánh mềm cũng không ổn định cũng gây khó khăn rất lớn cho công ty. Mặt khác, số lượng người cung ứng nguyên vật liệu cho sản phẩm bánh mềm cũng không được nhiều chính vì vậy sự lựa chọn nhà cung ứng của công ty là không nhiều, để có thể khắc phục khó khăn trên công ty nên tìm nguồn nguyên liệu trong nước hoặc có điều kiện xây dựng một cơ sở chế biến nguyên vật liệu ngay tại trong nước thì trong tương lai mới có thể có nguồn nguyên vật liệu ổn định cho sản xuất. 2.5. Các biện pháp mà công ty sử dụng để phát triển thị trường bánh mềm 2.5.1. Chính sách sản phẩm Để phát triển thị trường, đảm bảo khả năng tiêu thụ sản phẩm công ty đã đề ra những chính sách sản phẩm: + Về chất lượng: đây là yêu cầu đầu tiên và quan trọng đối với sự phát triển của sản phẩm trong tương lai, bánh mềm Hải Châu có chất lượng tương đương với bánh ngoại. Vượt trội bánh nội và gây được lòng tin cho người tiêu dùng. + Về bao bì: bánh được đóng gói đơn chiếc bằng máy, trên bao bì có ghi đầy đủ thông tin cần thiết theo quy định, bao bì đẹp, gây được nhiều ấn tượng cho người tiêu dùng. + Về đóng gói: Dùng cho nhu cầu cao cấp: Đóng hộp duplex 06 chiếc, 12 chiếc. Dùng cho nhu cầu phổ thông: Đóng bịch nilon từ 08 đến 10 chiếc/túi. Đảm bảo sự đa dạng cho sản phẩm. + Về chủng loại: Bao gồm hai chủng loại: Có nhân: Nhân cream, nhân mứt quả (nhiều hương vị) Không nhân: Phục vụ nhu cầu phổ thông (giá rẻ) 2.5.2. Chính sách giá cả Giá là vấn đề nhạy cảm trong sản xuất kinh doanh, quyết định giá tung sản phẩm ra thị trường là hết sức khó khăn bởi nó ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố: cạnh tranh, khách hàngHơn nữa đây là lần đầu tiên tung sản phẩm bánh mềm ra thị trường do vậy lợi nhuận không phải là mục tiêu thực hiện. Vì vậy phương pháp định giá mà công ty lựa chọn là định giá theo hiện hành, có nghĩa công ty định giá dựa trên giá bán của đối thủ cạnh tranh, cụ thể: Bảng 2.11: Giá bán một số sản phẩm bánh mềm Sản phẩm Giá bán lẻ Bánh trứng Thái Lan hộp 200gr 30.000 Bánh mềm Hải Châu hộp 200gr 25.000 Bánh trứng Huế 200gr 17.000 2.5.3. Chính s